APA ITU PELANGGAN BARU?

Seorang pelanggan dapat dikatakan baru dalam dua pengertian. Yaitu:

1 Baru di Kategori Produk.

2 Baru di Perusahaan.

Pelanggan Baru di Kategori Produk

Selain itu Perbedaan yang sama antara kebutuhan baru dan solusi baru juga terjadi di pasar B2B.
Pelanggan dapat masuk kategori baru ketika memulai aktivitas yang memerlukan sumber daya baru
dari perusahaan. Misalnya, ketika jaringan makanan cepat saji McDonald's memasuki pasar kedai
kopi, mereka harus mengembangkan hubungan pemasok baru. Pada kategori ini pelanggan juga
menemukan solusi baru terhadap permasalahan yang ada. Misalnya, banyak produsen pakaian kini
menggunakan mesin jahit robot \untuk melakukan tugas yang sebelumnya dilakukan oleh tenaga
kerja terampil dan mesin jahit manual.

Pelanggan Baru di dalam Perusahaan

Menarik kelompok pelanggan baru terkadang mahal, terkadang tidak. Misalnya, di bidang
Pendidikan, bank berlomba lomba membuat iklan di bidang Pendidikan, berkomunikasi langsung
dengan mahasiswa, menawarkan hadiah gratis selama belajar dan layanan perbankan yang murah
atau gratis untuk menunjang biaya Pendidikan. Di sisi lain, Pengecer supermarket tidak
mengeluarkan biaya langsung untuk menarik pelanggan yang sama ke tokonya. Mendapatkan
pelanggan baru bisa sangat mahal bagi perusahaan, terutama jika mereka sangat berkomitmen
terhadap pemasok mereka saat ini. Komitmen dinyatakan dalam sikap positif yang kuat terhadap
pemasok saat ini atau investasi yang tinggi pada pemasok saat ini. Keduanya mencegah perubahan.,
melanggar komitmen terhadap pemasok yang ada bisa jadi sulit dan sering kali mahal. Pelanggan
bernilai tinggi tidak selalu menjadi yang paling menarik karena komitmen dan investasi mereka. Nilai
Rendah Pelanggan yang kurang berkomitmen terhadap penyedia mereka saat ini mungkin
merupakan pilihan yang lebih baik.

WHAT IS A NEW CUSTOMER?

A customer can be new in one of two senses.

1 New to the product category.

2 New to the company.

New-to-category

New-to-category customers are customers who have either identified a new need or have found

a new category of solution for an existing need. Consider the B2C context. When a couple has

their first child, they have a completely new set of needs connected to the growth and nurturing of
their child. This includes baby clothes, food and toys, for example. As the child grows, the
parents are faced with additional new-to-category decisions, such as pre-school and elementary
education. Sometimes, customers also become new-to-category because they find a new

category to replace an existing solution. Cell phones have now largely replaced card- or cash-
operated pay phones and landlines in the developed world. Environmentally friendlier detergents
and diapers are growing their share of market, as customers switch from current solutions.

Sometimes, customers beat marketers to the punch, by adopting established products for new

uses. Marketers then catch on and begin to promote that use. Church and Dwight found out that

their Arm & Hammer brand of baking soda was used for a number of other purposes than baking.
Their website, www.armhammer.com, now lists scores of other product applications including

cleaning, deodorizing, and personal care. The brand encourages customers to go online and describe

novel applications for the product, lifting customer-brand engagement. Auto manufacturers noticed

that many utility vehicles were not being bought by tradesmen but as fun vehicles for weekend use.

They began promoting this use while at the same time trying to innovate in product design to meet

the requirements of that market segment. The result has been the emergence of a completely new

and extremely valuable market segment – the market for sports utility vehicles (SUV).

The same distinction between new needs and new solutions also exists in the B2B market place. A
customer can be new-to-category if they begin an activity that requires resources

that are new to the business. For example, when convenience food firm McDonald’s entered

the cafe market, they needed to develop a new set of supplier relationships. New-to-category

customers may also be customers who find a new solution for an existing problem. For example,
many clothing manufacturers now use robot-controlled sewing machines to perform

tasks that were previously performed by skilled labor and manual sewing machines.

New-to-company

The second type of new customers are those who are new to the company. New-to-company

customers are won from competitors. They might switch to your company because they feel you

offer a better solution or because they value variety. Generally, new-to-company customers are

the only option for growing customer numbers in mature markets where there are very few new to-
category customers. In developed economies, new players in grocery retail can only succeed

by winning customers from established operators. Once the customer is in-store, the retailer

will use merchandising techniques such as point-of-sale signs and displays to increase spending.

New-to-category customers are sometimes expensive to recruit, sometimes not. For example, when
children leave home for university, banks compete vigorously for their patronage.

They advertise heavily in media used by students, communicate direct-to-student, offer free

gifts and low or zero-cost banking for the duration of the studentship. On the other hand,
supermarket retailers incur no direct costs in attracting these same students to their local stores.

New-to-company customers can be very expensive to acquire, particularly if they are

strongly committed to their current supplier. Commitment is reflected in a strong positive

attitude to, or high levels of investment in, the current supplier. These both act as barriers

to switching. A powerful commitment to a current supplier can be difficult, and often is too

expensive, to break as described in Chapter 2. High potential value customers are not always

the most attractive prospects because of this commitment and investment. A lower value

customer with a weaker commitment to their current supplier may be a better prospect.

APA ITU PELANGGAN BARU?

Seorang pelanggan bisa dikatakan baru dalam salah satu dari dua pengertian. Yaitu meliputi:

1 Baru di kategori produk.

2 Baru di perusahaan.

Baru dalam kategori produk

Pelanggan baru dalam kategori produk adalah pelanggan yang telah mengidentifikasi kebutuhan
baru atau telah menemukan kategori/solusi baru untuk kebutuhan yang ada. Contonya
mempertimbangkan konteks B2C Ketika pasangan memiliki Anak pertama mereka, mereka memiliki
serangkaian kebutuhan yang sama sekali baru yang terhubung dengan pertumbuhan dan
pengasuhan anak mereka. Ini termasuk pakaian bayi, makanan dan mainan, misalnya. Saat anak
tumbuh,

Orang tua dihadapkan dengan keputusan tambahan yang baru untuk kategori, seperti pra-sekolah
dan pendidikan dasar. Terkadang, pelanggan juga menjadi baru dalam kategori karena mereka
menemukan yang baru

kategori untuk mengganti solusi yang ada. Telepon seluler kini sebagian besar telah menggantikan
telepon umum dan telepon rumah yang dioperasikan dengan kartu atau uang tunai di negara maju.
Deterjen dan popok yang ramah lingkungan meningkatkan pangsa pasar mereka, karena pelanggan
beralih dari solusi saat ini.

Terkadang, pelanggan mengalahkan pemasar, dengan mengadopsi produk yang sudah mapan untuk
yang baru

Menggunakan. Pemasar kemudian menangkap dan mulai mempromosikan penggunaan itu. Church
dan Dwight menemukan bahwa

merek soda kue Arm & Hammer mereka digunakan untuk sejumlah tujuan lain selain memanggang.
Situs web mereka, www.armhammer.com, sekarang mencantumkan sejumlah aplikasi produk lainnya
termasuk
pembersihan, penghilang bau, dan perawatan pribadi. Merek ini mendorong pelanggan untuk online
dan mendeskripsikan

Aplikasi baru untuk produk, mengangkat keterlibatan pelanggan-merek. Produsen mobil

memperhatikan

bahwa banyak kendaraan utilitas tidak dibeli oleh pedagang tetapi sebagai kendaraan yang
menyenangkan untuk penggunaan akhir pekan.

Mereka mulai mempromosikan penggunaan ini sementara pada saat yang sama mencoba berinovasi
dalam desain produk untuk bertemu

persyaratan segmen pasar itu. Hasilnya adalah munculnya yang sama sekali baru

dan segmen pasar yang sangat berharga – pasar untuk kendaraan sport utility vehicle (SUV).
Perbedaan yang sama antara kebutuhan baru dan solusi baru juga ada di pasar B2B. Pelanggan dapat
menjadi orang baru dalam kategori jika mereka memulai aktivitas yang membutuhkan sumber daya

yang baru untuk bisnis. Misalnya, ketika perusahaan makanan kenyamanan McDonald's masuk

Pasar kafe, mereka perlu mengembangkan serangkaian hubungan pemasok baru. Baru dalam
kategori

Pelanggan juga dapat menjadi pelanggan yang menemukan solusi baru untuk masalah yang ada.
Misalnya, banyak produsen pakaian sekarang menggunakan mesin jahit yang dikendalikan robot
untuk melakukan

tugas yang sebelumnya dilakukan oleh tenaga kerja terampil dan mesin jahit manual.

Baru di Perusahaan

Tipe kedua dari pelanggan baru adalah mereka yang baru mengenal perusahaan. Baru di perusahaan

Pelanggan dimenangkan dari pesaing. Mereka mungkin beralih ke perusahaan Anda karena mereka
merasakan Anda

menawarkan solusi yang lebih baik atau karena mereka menghargai variasi. Umumnya, pelanggan
baru untuk perusahaan adalah

Satu-satunya pilihan untuk meningkatkan jumlah pelanggan di pasar yang matang di mana hanya ada
sedikit pelanggan baru dalam kategori. Di negara maju, pemain baru di ritel bahan makanan hanya
bisa berhasil

dengan memenangkan pelanggan dari operator yang sudah mapan. Setelah pelanggan berada di
dalam toko, pengecer

akan menggunakan teknik merchandising seperti tanda dan tampilan point-of-sale untuk
meningkatkan pengeluaran.

Pelanggan baru dalam kategori terkadang mahal untuk direkrut, terkadang tidak. Misalnya, ketika
anak-anak meninggalkan rumah untuk kuliah, bank bersaing ketat untuk mendapatkan perlindungan
mereka. Mereka banyak beriklan di media yang digunakan oleh siswa, berkomunikasi langsung
dengan siswa, menawarkan gratis

hadiah dan perbankan rendah atau tanpa biaya selama masa siswa. Dilain pihak
Pengecer supermarket tidak mengeluarkan biaya langsung untuk menarik siswa yang sama ini ke
toko lokal mereka.

Pelanggan baru untuk perusahaan bisa sangat mahal untuk diperoleh, terutama jika mereka

sangat berkomitmen pada pemasok mereka saat ini. Komitmen tercermin dalam positif yang kuat

sikap terhadap, atau tingkat investasi yang tinggi dalam, pemasok saat ini. Keduanya bertindak
sebagai penghalang

untuk beralih. Komitmen yang kuat untuk pemasok saat ini bisa sulit, dan seringkali juga

mahal, untuk istirahat seperti yang dijelaskan dalam Bab 2. Pelanggan bernilai potensial tinggi tidak
selalu

Prospek paling menarik karena komitmen dan investasi ini. Nilai yang lebih rendah

Pelanggan dengan komitmen yang lebih lemah terhadap pemasok mereka saat ini mungkin
merupakan prospek yang lebih baik