MANAJEMEN RITEL

Kelompok 3 :
1) Hafizur Rahman (1710551004)
2) Ahmad Rafiqi (1710551016)
3) Wahyu (1710551018)
4) Widi Novadilla (1810551003)
5) Femi Arsyita (1810551009)
6) Antoni Buana Putra(1810551019)
7) Dira Kania (1810552025)
8) Indah Sapira (1810552033)
9) M. Hafiz Al Qari (1810552035)
10) Dewita Frisna Balqis (1810553003)
KASUS 1
Berlangganan Model Bisnis Alternatif:
Janji Era Pandemi Layanan Langganan Ritel
Model bisnis berlangganan terus menyebar, menjauh dari publikasi cetak tradisional dan menuju sektor
pasar seperti pakaian, makanan, dan persediaan hewan peliharaan. Alasan tren tersebut jelas: Jika
pengecer dapat meyakinkan konsumen untuk mendaftar membayar biaya reguler dan menerima
pengiriman reguler yang ditentukan sebelumnya, mereka memperoleh aliran pendapatan yang stabil
dan konsisten, dan mereka juga menikmati manfaat perencanaan dari konsistensi, prediksi pengiriman
dan operasi logistik sumber.

Karenanya, sejumlah besar penawaran berlangganan tersedia dari berbagai pengecer, termasuk
penyedia layanan start-up seperti Stich Fix atau BarkBox, yah produsen barang dalam kemasan yang
sudah mapan seperti PepsiCo, dan restoran seperti Panera Bread. Namun selama beberapa tahun,
pertumbuhan dan stabilitas di pasar ini sulit didapat. Konsumen menunjukkan sensitivitas harga yang
substansial, kemauan untuk mencoba berbagai opsi tanpa tetap setia kepada penyedia tertentu, dan
penolakan untuk menyerahkan kendali atas pemesanan dan pembelian mereka kepada entitas ritel.
Pandemi COVID-19 mengubah beberapa tren ini, dengan mengubah prioritas konsumen
dan preferensi belanja. Secara khusus, ketika pembeli menyadari bahwa lebih aman
tinggal di rumah dan menerima pengiriman, daripada pergi ke toko sendiri, mereka
semakin terbiasa dan terpapar pada berbagai penawaran. Jika mereka sudah memesan
keripik dan colauntuk dikirim dari toko bahan makanan misalnya, tampaknya merupakan
lompatan logis untuk mempertimbangkan menerimanya langsung dari PepsiCo. Jika
mereka akan menerima pengiriman sandwich sarapan Panera di tepi jalan, mengapa tidak
menambahkan langganan kopi dan menerima minuman panas tanpa harus membayarnya
setiap hari?

Tetapi pandemi bukanlah satu-satunya sumber perubahan. Penyedia langganan juga

menjadi lebih paham melalui pengalaman mereka. Misalnya, banyak dari perusahaan
perlengkapan makan yang nampaknya ada di mana-mana (misalnya, Blue Apron, Hello
Fresh) awalnya berusaha mendapatkan pelanggan dengan menawarkan paket perkenalan
berbiaya sangat rendah atau bahkan gratis. Konsumen menyadari bahwa mereka dapat
memberi makan keluarga mereka hampir tanpa biaya dan selama beberapa minggu, hanya
dengan beralih di antara penyedia yang berbeda dan mendaftar untuk uji coba murah
dengan masing-masing dari mereka. Ketika harus membayar harga penuh, mereka
menolak keras. Setelah mempelajari pelajaran ini, perusahaan beralih dari proposisi
berharga ke opsi berorientasi nilai, mencari tidak hanya untuk menarik tetapi untuk
mempertahankan lebih banyak pelanggan.
Stitch Fix memberikan contoh yang baik dari pendekatan berorientasi nilai ini.
Alih-alih mengamanatkan tingkat pembelian tertentu atau memaksakan item
pakaian tertentu pada pelanggan, ini memungkinkan mereka untuk memilih opsi
modis mana, dikirim ke pintu mereka, mereka akan menyimpannya. Jika mereka
memiliki bulan pertemuan yang sibuk, pembeli dapat meminta pesanan yang lebih
besar; jika mereka mengambil cuti, mereka dapat menyesuaikan langganan
mereka untuk menerima lebih sedikit potongan.

Melalui efek gabungan ini, pasar untuk layanan berlangganan berkinerja sangat
baik, relatif terhadap sektor ritel secara keseluruhan, terutama mengingat
perjuangannya dalam menangani efek berkelanjutan dari virus corona.
Khususnya, sebuah laporan baru-baru ini menetapkan bahwa alih-alih kehilangan
penjualan, seperti yang dialami banyak pengecer, sekitar 90 persen penyedia ritel
berbasis langganan bertahan atau bahkan meningkatkan kinerja mereka. Dalam
lingkungan di mana setiap pengecer berisiko tenggelam, menginjak air adalah
bentuk kesuksesan, terutama untuk perusahaan yang sebelumnya mengalami
kesulitan untuk menarik konsumen dengan model berbasis langganan mereka.
Pertanyaan 1:

Model penetapan harga apa yang paling efektif

untuk tidak hanya menarik tetapi mempertahankan
pelanggan setia ke layanan berlangganan?
 Jawaban Pertanyaan 1

Kotler dan Armstrong (1994, h. 341) berpendapat bahwa ada dua faktor utama
yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yakni faktor internal
perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Faktor internal perusahaan
mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya,
dan organisasi. Sedangkan faktor lingkungan eksternal meliputi sifat pasar dan
permintaan, persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya. Sejalan dengan
teori Kotler dan Armstrong tersebut, Harper W. Boyd, Jr. dan Orville C.
Walker, Jr. (1982) mengajukan suatu model pengambilan keputusan secara
bertahap untuk penetapan harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor
internal perusahaan dan lingkungan eksternal. Mengingat banyaknya faktor
yang harus diperhitungkan pada saat penetapan harga, maka keduanya
menyarankan perlunya suatu prosedur sistematis dalam menetapkan harga,
yang dirasakan akan sangat membantu tugas manajemen. Untuk itu mereka
mengajukan suatu model proses pengambilan keputusan mengenai penetapan
harga, yang disarankan untuk digunakan terutama saat untuk pertamakalinya
keputusan harga akan dilakukan, misalnya saat pengenalan produk baru atau
pada saat akan dilakukannya negosiasi suatu kontrak kerja. Dalam model
tersebut dibahas:
 Lanjutan Jawaban
Pertanyaan 1

Pengaruh dan Kendala

Terdapat banyak cara untuk menghitung harga, namun cara
apapun yang digunakan, satu hal yang tetap harus
diperhitungkan adalah faktor situasional, baik yang bersifat
internal maupun eksternal. Analisis internal lebih
menekankan pada penilaian atau identifikasi kekuatan dan
kelemahan dari tiap-tiap divisi dalam upaya untuk mencari
keunggulan-keunggulan yang akan dapat dipakai untuk
membedakan diri dari pesaing, sehingga harus dilakukan
melalui kacamata (sudut pandang) konsumen. Analisis
eksternal adalah penilaian terhadap kekuatan yang berada
di luar perusahaan, di mana perusahaan tidak mempunyai
pengaruh sama sekali untuk mengendalikannya, sehingga
perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungan ini akan
mempengaruhi kinerja semua perusahan dalam industri
tersebut. Lingkungan eksternal mencakup situasi
perekonomian umum, pelanggan, dan pesaing.
Cara yang umumnya dilakukan dalam analisis
situasional antara lain adalah analisis produk,
analisis pasar, analisis pelanggan, dan analisis
lingkungan. Semua faktor ini diperkirakan dapat
mempengaruhi atau menjadi kendala dalam
usaha mencapai tujuan perusahaan. Adapun
faktor situasional yang dianalisa dalam model
penetapan harga ini adalah :
a. Strategi Perusahaan dan Strategi Pemasaran
b. Karakteristik Pasar Sasaran
c. Karakteristik Produk
d. Karakteristik Kompetitor
Pertanyaan 2:

Apakah Anda berlangganan untuk menerima

produk? Yang mana, dan mengapa?
 Jawaban Pertanyaan 2

Berlangganan untuk menerima produk itu kita lihat pada

produk tersebut, pelayanan yang kita dapat kan dan faktor
internal.
Contoh produk yang akan di terima untuk berlangganan
adalah layanan menonton film Netflix, kita semua suka
dengan biaya perbulannya yang murah, dan kita terus
mendapat konten baru setiap harinya, tanpa harus membeli
DVD, kita sudah bisa menikmati akses nonton film online
setiap bulan, dengan pilihan judul film yang tidak terbatas.
dan Netflix bahkan bisa membuat Playlist yang personal
berisi film yang mereka rekomendasikan berdasarkan selera
spesifik kita, dan yang terpenting tidak seperti tv kabel, kita
bisa berhenti berlangganan kapanpun tanpa harus
membayar biaya pinalti atau mengembalikan alat. Produk
yang bagus serta pelayanan yang bagus membuat produk
Netflix pantas untuk kita berlangganan di situ
Selain berlangganan Netflix, ada juga
layanan mendengarkan musik dengan
Spotify Premium. Berlangganan Spotify
Premium kita dapat lebih leluasa
mendengarkan musik-musik yang
didengarkan tanpa hambatan apapun, dan
jika kita berlangganan Spotify, kita juga
dapat mendengarkan musik kapan saja
dan dimana saja.
Pertanyaan 3:

Bentuk nilai apa lagi yang perlu disediakan

pengecer berbasis langganan untuk menjaga
pelanggan tetap setia?
 Jawaban Pertanyaan 3
2. Lakukan Follow Up Pasca Pembelian

Untuk mempertahankan loyalitan para

konsumen, ada baiknya jika kita mencatan
1. Berikan Pelayanan Yang Baik kontak semua orang yang pernah membeli
produk kita. Hal ini membuat kita untuk
Biasanya sebagian besar pebisnis hanya fokus terhadap dapat berinteraksi dengan para konsumen,
pemasaran produk mereka tanpa memperhatikan hal ini memang terdengan mudah tapi tak
keinginan para konsumen. Hal ini tentunya dapat banyak para pebisnis yang
membuat konsumen untuk beralih ke produk lain, karena menghiraukannya, karena kebanyakan
mereka berfikir bahwa kita hanya terfokus kepada pebisnis berfikir cenderung mencari
barang yang kita tawarkan saja tanpa memikirkan minat sasaran konsumen lain.
atau keinginan konsumen. Untuk itu kita harus memberi
kepuasan bagi pelanggan dengan cara kita memberika
pelayanan yang baik terhadap para konsumen baik
sebelum terjadi transaksi atau pun sedang melakukan
transaksi. Serta membagikan katalog sebagai pemanis
dengan memberikan garansi pada produk unggulan kita.
3. Menawarkan Program Menarik
Lanjutan Jawaban
Seperti yang sering kita lihat di pusat Pertanyaan 3
perdagangan atau toko toko di daerah kota
kota besar, biasanya mereka selalu
menawargan harga harga yang cukup sesuai
bagi setiap orang kalangan bawah. Mulailah
dengan menawarkan mereka menjadi
anggota atau member khusus yang dapat
memberikan keuntungan lebih bagi para 4. Berikan Kenuntungan Bagi Pelanggan Setia
pelanggan kita dan juga kita dapat
memberikan potongan harga atau diskon Selain dari menawarka program menarik bagi
kepada pelanggan setia kita. pelanggan setia kita, kita juga dapat memberi
keuntungan bagi pelanggan setia kita dengan cara
kita menjalin kerjasana bersama mereka.
Tawarkan peluang bisnis para konsumen yang
dapat memberi keuntungan bagi mereka dan juga
dapat membatu meningkatkan pemasaran produk
yang kita tawarkan.
 SEKIAN DAN
TERIMAKASIH