Teknik Penjualan Produk

Door-to-Door (Daring)
SESI 2
Teori Penjualan

Tujuan :
Peserta mampu menerapkan strategi AIDAS dalam penjualan produk.
AKTIVITAS COMMIT

Video Animasi Si Kutu Buku tentang

“Duct Tape Marketing” oleh John Jantsch

klik di sini
 TOPIK BAHASAN

Pemaparan Teori AIDAS

Penerapan Teori AIDAS

PEMAPARAN TEORI AIDAS
TEORI AIDAS

Teori AIDAS menjadi salah satu teori yang sering

digunakan dalam kegiatan penjualan
TEORI AIDAS

Menurut Irwan Istanto Jaya, dkk, dalam jurnal Perancangan

Promosi Tempat Tidur Mr Coil (2014), teori AIDAS
mengatakan jika segala bentuk promosi harus dilandaskan
pada tahap demi tahap yang telah direncanakan
sebelumnya.
TEORI AIDAS

AIDAS adalah menggambarkan proses yang dialami

konsumen dalam tahapan pembelian produk atau
penggunaan jasa.
AIDAS

Awareness
AIDAS merupakan
singkatan dari Awareness, Interest
Interest, Desire, Action,
Satisfication. Desire
Action
Satis
faction
AWARENESS

Tahap AIDA yang pertama adalah AWARENESS

Konsumen mengenal Brand dan produk yang kita jual

Pada tahap ini, bisa menambahkan sesuatu yang provokatif untuk
menarik perhatian konsumen

Penjual akan melakukan berbagai upaya untuk menarik

perhatian pembeli, supaya konsumen mendapatkan kesan
pertama yang baik.
INTEREST

Tahap AIDA yang kedua adalah INTEREST

Adalah tahapan saat penjual harus menciptakan minat

pada diri konsumennya.
DESIRE

Tahap AIDA yang ketiga adalah DESIRE

Tahapan dimana konsumen sudah sangat ingin membeli

produk yang kita jual
ACTION

Tahap AIDA yang keempat adalah ACTION

Tahapan dimana konsumen pada akhirnya melakukan

pembelian pada barang / jasa yang kita jual
SATISFACTION

Tahap AIDA yang kelima adalah SATISFACTION

Tahapan dimana konsumen pada akhirnya melakukan aktifitas

loyalitas dan merekomendasikan terhadap barang / jasa yang
kita jual
 Awareness

PENERAPAN Interest
TEORI AIDAS
Desire
Action
Satis
faction
AWARENESS

Poin yang perlu diperhatikan di Tahap Awareness :

Bagaimana membuat konsumen mengetahui produk dan jasa
yang kita pasarkan?
Siapa target konsumen produk kita? (Cek pembahasan STP)
Bagaimana strategi kita untuk menjangkau konsumen?
Bagaimana pesan yang ingin disampaikan?
Media apa yang digunakan untuk melakukan tahap Awareness?
 Studi Kasus AIDAS
Budi merupakan tenaga penjual dari pintu ke pintu yang menjual
produk peralatan rumah tangga seperti wajan, panci, pisau, dsb.
Sebelum melakukan penjualan maka Budi menerapkan konsep AIDAS
di dalam melakukan penjualan sebagai berikut:

Pada tahap Awareness

Budi menyiapkan peralatan promosi seperti brosur, katalog, video
iklan yg bisa diputar di hp sehingga memudahkan Budi dalam
menjelaskan merek dari produk peralatan rumah tanga yang dijual
sehingga calon konsumen mengenali merek produk yang Budi jual.
Studi Kasus AIDAS
Pada tahap Awareness
Selain itu Budi juga menghubungi kenalan seperti keluarga, kolega,
teman, tetangga dan komunitas lain dengan tujuan untuk memberi
tahu mereka bahwa Budi saat ini menjual produk peralatan rumah
tangga

Budi juga melakukan update di social media pribadi untuk

memberitahu kepada koneksi di social medianya bahwa apabila
mereka membutuhkan produk peralatan rumah tangga maka bisa
menghubungi Budi
 Studi Kasus AIDAS
Pada tahap Interest
Penjelasan mengenai manfaat yang mampu didapatkan
Penjelasan mengenai fitur produk
Memberikan testimoni dari konsumen yang sudah puas dengan
produknya

Pada tahap Desire

Penjelasan mengenai diskon yang mungkin diperoleh saat melakukan
pembelian saat ini
 Studi Kasus AIDAS
Pada tahap Action :

Konsumen membeli dengan mudah dan cepat

Produk dikirimkan dengan cepat ke rumah konsumen

Pada tahap Satisfaction :

Budi menanyakan perihal kepuasan pada pelanggan terhadap
produk yang dibelinya
Budi menanyakan apakah ada kendala terhadap produk yang
dimiliki
STP AWARENESS

STP adalah sebuah strategi marketing untuk memposisikan dari

sebuah produk agar memperoleh keunggulan kompetitif

Dengan melakukan analisa STP yang tepat, akan lebih mudah bagi
penjual untuk melakukan pendekatan penjualan yang tepat pada
target konsumen.
STP AWARENESS

Ada 3 tahapan dalam melakukan analisa STP :

Segmentation
Targeting
Positioning
SEGMENTASI AWARENESS

Tahap awal dari analisa STP

Proses pengkategorian, pengklasifikasian, dan
penggolongan
SEGMENTASI AWARENESS

Segmentasi Demografis
Membagi Pasar ke dalam Variable Demografis, contoh :
Usia
Jenis Kelamin
Pendapatan
Pendidikan
SEGMENTASI AWARENESS

Segmentasi Psikografis
Membagi Pasar ke dalam Variable
Psikografis, contoh :
Kelas Sosial
Gaya Hidup
Kepribadian
SEGMENTASI AWARENESS

Segmentasi Geografis
Membagi Pasar ke dalam Variable
Geografis, contoh :
Tempat tinggal
Karakteristik dari tempat tinggal
SEGMENTASI AWARENESS

Segmentasi Perilaku
Membagi Pasar ke dalam Variable
Perilaku, contoh :
Tingkah Laku
Perasaan
Loyalties
TARGETING AWARENESS

Memiliki Parameter yang dapat diukur

Lebih Spesifik lagi dari Proses Segmentasi
yang telah dilakukan
POSITIONING AWARENESS

Proses bagaimana sebuah segmen

tertentu memandang sebuah barang atau
jasa dibandingkan kompetitor
STUDY CASE AWARENESS

Mira adalah seorang penjual toples dan produk plastik .

Jelaskan STP dari target konsumen Anda !
ANALISA SEGMENTASI & TARGETING AWARENESS

Segmentasi Demografis :
Wanita, usia 25-55 tahun, single/menikah, bekerja / tidak bekerja
Segmentasi Psikografis
Menyukai sesuatu yang rapi dan lucu
Segmentasi Geografis :
Tinggal di perkotaan / kabupaten / Kecamatan
Segmentasi Perilaku :
Ingin eksis
Ingin dianggap istri atau ibu yang baik
ANALISA STUDY CASE AWARENESS

Positioning
Menjelaskan keunggulan produk toples dan produk plastik yang
dijual dibandingkan dengan produk pesaing misalnya:

Mudah untuk dibersihkan

Tahan suhu panas
Mudah untuk dibuka/ditutup
INTEREST

Poin yang perlu diperhatikan di Tahap Interest :

Apa hal yang membuat target konsumen kita tertarik?
Siapkan bukti yang dapat mendukung reputasi brand / produk
yang kita jual
Bagaimana strategi promosi yang mampu menarik perhatian
konsumen?
Bagaimana cara kita menyampaikan informasi tersebut menjadi
menarik?
DESIRE

Poin yang perlu diperhatikan di Tahap Desire :

Mengapa produk / layanan kita dibutuhkan oleh konsumen?
Mengapa konsumen harus membeli produk yang kita miliki?
Bagaimana cara melakukan pembicaraan yang emosional
dengan konsumen ?
Halangan konsumen untuk melakukan pembelian produk Anda
ACTION

Poin yang perlu diperhatikan di Tahap Action :

Apakah proses pembelian sudah cukup mudah untuk
konsumen?
SATISFACTION

Poin yang perlu diperhatikan di Tahap Satisfaction :

Bagaimana kualitas dari produk yang dijual?
Bagaimana kualitas dari after-service untuk pelanggan?
Apakah ada harga khusus bagi pelanggan untuk melakukan
pembelian berulang ?
STUDY CASE
Toni adalah seorang penjual pintu ke pintu yang memasarkan
produk kesehatan.
Toni bersemangat melakukan promosi ke banyak orang setiap
harinya.
Toni belum pernah memperoleh closing dari penjualan yang dia
tawarkan, padahal Toni selalu menawarkan barang dagangan ke
orang yang berbeda setiap harinya.

Menurut Anda, Toni melakukan tahap apa pada skema AIDAS?

Apa faktor yang Toni tidak lakukan sehingga closing penjualan tidak
terjadi?
STUDY CASE

Menurut Anda, Toni melakukan tahap apa pada skema AIDAS?

Menurut Anda, Toni tidak melakukan tahap apa pada skema AIDAS
?

Apa faktor yang Toni tidak lakukan sehingga closing penjualan tidak
terjadi?
STUDY CASE
Bayu adalah seorang penjual pintu ke pintu produk kesehatan.
Bayu menawarkan produk ke banyak orang
Bayu melakukan Follow up secara teratur dan berkala
Bayu mencoba melakukan closing selama beberapa kali
Dan akhirnya Bayu memperoleh banyak closing penjualan.

Setelah banyak penjualan terjadi, Bayu fokus untuk terus mengejar

itu, sehingga saat konsumen yang sudah membeli produk Bayu
mengontak Bayu utk bertanya perihal kendala yang muncul pada
produk, Bayu tidak menanggapinya karena dianggap tidak penting
STUDY CASE
Lambat laun,
Konsumen Bayu menjadi lebih sedikit dan akhirnya hampir tidak
ada penjualan.

Menurut Anda, faktor apa yang mempengaruhi teknik penjualan

produk dalam hal ini?
Menurut Anda, apa yang seharusnya Bayu lakukan?
PRACTICE 1
Anda diminta untuk membuat rancangan penerapan Teori AIDAS sesuai
dengan produk yang jual.
- Jenis Produk :
- Strategi untuk mencapai tahap awareness
- Strategi untuk mencapai tahap interest
- Strategi untuk mencapai tahap desire
- Strategi untuk mencapai tahap action
- Strategi untuk mencapai tahap satisfaction
Setelah waktu habis, 3 peserta diberi kesempatan untuk
mempresentasikan hasil jawaban mereka.
Peserta yang ingin mempresentasikan jawabannya, bisa rise hand
terlebih dahulu.
PRACTICE 2
Sebutkan produk yang Anda jual
Anda diberi kesempatan untuk merancang strategi STP dari konsumen
produk yang dimiliki selama 20 menit.
Setelah waktu habis, 3 peserta diberi kesempatan untuk
mempresentasikan hasil jawaban mereka.
Peserta yang ingin mempresentasikan jawabannya, bisa rise hand
terlebih dahulu.
PRAKTEK MANDIRI

Petakkan jenis segmentasi yang terkait dengan

bidang industri usahanya.
Setelah memetakan segmentasi pasar,
lanjutkan dengan membangun profil segmen
pasar yang hendak dituju dengan lebih
mendetail.
Tuliskan dalam word dan kumpulkan dengan
format PDF.
LATIHAN

Sarinah bekerja di kedai bakso Yummy .

Kedai Bakso Yummy menjual Bakso dan Es di daerah
perkantoran. Kisaran harga mulai dari Rp 4.000 - Rp 30.000 /
porsi
Buatlah analisa STP untuk Bakso Yummy
 LATIHAN

Analisa Segmentasi Analisa Targeting

1.Segmentasi Demografi 1.Targeting Demografi
Pendapatan Pendapatan
Pekerjaan (Rp 1jt-UMR & UMR-10jt)
Pekerjaan
2.Segmentasi Geografi (Staff kantoran, tamu kantor)
Lokasi Perkantoran 2.Targeting Geografi
Perkantoran di jalan Ahmad
Yani, Surabaya
 LATIHAN
Analisa Segmentasi Analisa Targeting
3.Segmentasi Psikografi 3.Targeting Psikografi
Gaya Hidup Gaya hidup sederhana

4.Segmentasi Perilaku 4.Targeting Perilaku

Suka makan di luar rumah Staff kantor saat jam makan
siang dan jam pulang kerja
Tamu kantor saat setelah
berkunjung ke kantor
LATIHAN

Analisa Positioning
1.Kedai Bakso "Yummy"
2.Keunikan dibandingkan pesaing:
Daging sapinya terasa
Kuahnya gurih
Harganya terjangkau
PEngumuman
Aktivitas Mandiri setelah Webinar

Setelah webinar berakhir, peserta perlu mengerjakan tugas yang terdapat dalam LMS.
LMS adalah tampilan seperti di bawah ini, sama seperti saat bapak ibu join webinar ini
PEngumuman
Aktivitas Mandiri setelah Webinar

1. Pembacaan E-book
E-book dapat diakses 1 jam setelah sesi webinar selesai.
Setelah membuka aktivitas E-Book, Tunggu 3 detik, kemudian temen-teman
Wajib menekan Tombol "Tandai Selesai" agar bisa langsung lanjut ke
pengerjaan Tugas Praktik Mandiri.
E-Book tetap bisa dibaca sewaktu-waktu meskipun telah menekan tombol
"Tandai Selesai".

2. Pengerjaan Tugas Praktik Mandiri

PR yang dikerjakan secara mandiri di rumah mengikuti instruksi dan panduan
yang sudah diberikan di LMS.
Pengumpulan paling lambat 15 jam sejak webinar berlangsung.
PEngumuman
Aktivitas Mandiri setelah Webinar

3. Formative Test
Kuis sebanyak 5 soal berupa pilihan ganda.
Wajib dikerjakan maksimal 3 jam sebelum sesi webinar berikutnya dimulai.
Peserta harus mendapatkan nilai minimal 80
Pengerjaan formative test dapat diulang kembali hingga nilai tercukupi
Jika ada suatu kendala atau pertanyaan,
dapat menghubungi tim kami melalui :
Whatsapp ( 082 11 222 5915 )
THANK YOU