Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen Pertemuan 3

Disiapkan oleh: Henry, S.E., M.M

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Tujuan Pembelajaran:
Model Perilaku Konsumen;
Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen;
Tipe Perilaku Pembelian Konsumen;
Proses Keputusan Membeli;
Tahap-tahap dalam Proses Keputusan
Pembeli.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

ANALISIS PERILAKU
KONSUMEN
Agar dapat sukses dalam persaingan, maka perusahaan
harus berusaha menciptakan dan mempertahankan
pelanggan dengan cara menghasilkan dan
menyampaikan produk yang diinginkan konsumen
dengan harga yang layak (reasonable). Oleh karena
itu, setiap marketer harus berupaya memahami
perilaku pelanggan. Kelangsungan hidup perusahaan
sangat ditentukan oleh pelanggan
Melalui pemahaman perilaku konsumen secara
mendalam, marketer dapat menyusun strategi dan
program pemasaran yang tepat untuk memanfaatkan
setiap peluang yang ada secara optimal untuk
menghasilkan laba di atas para pesaingnya
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Model Perilaku Pembeli

Marketing
and
Other
Stimuli
Marketing
Product
Price
Place
Promotion

Buyer Characteristics :
Cultural, social class,
Personality, self image,
life
Style, reference
groups, family
Demography,
geographic
Psycho- Process :
-Motivation
-Perception
-Attitude
-Learning

Other
Economic
Technological
Political
Cultural

Buyer Decision
process:
Need
Information search
Alternative
Menganalisis Pasar Konsumen dan
evaluation
Perilaku Membeli Konsumen
Purchase decision

Buyer Decision
Product Choice
Brand Choice
Dealer Choice
Purchase timing
Purchase Amount

Marketing Strategy
Segmenting
Targeting
Positioning
Marketing Mix

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Cultural
Social
Social
Culture
Culture
SubSubculture
culture
Social
Social
class
class

Personal
Personal

Age
Age and
and
Reference
Reference
life-cycle
life-cycle
groups
groups
Occupation
Occupation
Economic
Economic
Family
situation
Family
situation
Lifestyle
Lifestyle
Roles
Personality
Roles
Personality
and
and
and
and
status
self-concept
status
self-concept

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

PsychoPsychological
logical

Motivation
Motivation
Perception
Perception
Learning
Learning
Beliefs
Beliefs and
and
attitudes
attitudes

Buyer
Buyer

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Culture - Budaya
Sekumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku tertentu yang diperoleh dari
lingkungan keluarga, agama, kebangsaan,
ras, dan geografis.

Implikasi:

Marketer dapat membentuk banyak segmen

pasar penting dan merancang produk serta

bauran pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan segmen.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli

Social Class Kelas Sosial

Masyarakat memiliki kelas sosial tertentu.

Kelas sosial adalah pembagian kelompok
masyarakat yang relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara
sistematis, anggotanya menganut nilai,
minat, dan perilaku yang serupa.

Implikasi:

Marketer perlu memusatkan bauran

pemasaran pada satu kelas sosial yang

memiliki preferensi produk dan brands
yang berbeda sesuai dengan kelas sosial
mereka.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
No

Kelas
Sosial

Karakteristik Utama

Atas
atas

Elite ekonomi, karena warisan, elite sosial, panutan;

Atas bawah

Memiliki kekayaan yang besar, ambisius, pola konsumsi suka

mencolok;

Menengah
- atas

32

Karier, profesional, enterprenueur, manajer, to be all goods;

Menengah
bawah

37

Perilaku stereotipe, gaya hidup pekerja, tanpa

memperhatikan penghasilan, latar belakang pendidikan dan
jabatan;

Bawah
atas

12

Sedikit di atas garis kemiskinan, unskill, gaji rendah;

Bawah bawah

16

Nasibnya tidak berpihak, miskin berkepanjangan, tidak punya

pekerjaan, tergantung santunan pemerintah atau
masyarakat.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Reference Groups - Kelompok Acuan
Seseorang dalam kelompok tertentu yang
memiliki pengaruh-pengaruh langsung
terhadap sikap dan perilakunya
(keanggotaan kelompok).
Implikasi:
Marketer perlu mengidentifikasi kelompok
acuan pelanggan yang mempunyai
pengaruh kuat terhadap pilihan produk dan
merek.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Family - Keluarga
Keluarga merupakan organisasi kecil yang penting dalam
mempengaruhi Perilaku anggotanya yang bersumber
dari orang tua. Suami-istri-anak memiliki peran yang
berbeda dalam mempengaruhi perilaku pembelian
mereka.
Implikasi:
Marketer perlu mengenali peran yang relatif dominan
antara Suamiistrianak yang mempengaruhi dalam
membeli beragam produk dan jasa, contoh : makanan,
pakaian, perhiasan,produk rumah tangga lainnya, rumah,
mobil, liburan, sereal siap santap, boneka wool kecil, Mc
Donalds.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Factors Affecting Consumer Behavior: Psychological
Motivation

Beliefs and
Attitudes

Psychological
Factors
Affecting
Buyers
Choices

Menganalisis Pasar Konsumen danLearning

Perilaku Membeli Konsumen

Perception

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Motivation - Motivasi
Kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari
yang paling mendesak sampai yang paling
kurang mendesak. Menurut Maslow, hierarki
kebutuhan manusia: kebutuhan fisik, rasa aman,
sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri.
Melalui riset, kemudian menemukan proporsi
kepuasan masingmasing kebutuhan
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Pembeli
Personality - Kepribadian
Karakteristik psikologis yang berbeda-beda pada masingmasing orang yang menyebabkan tanggapannya relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap pilihan produk
atau merek. Kepribadian berisikan kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, kehormatan, Kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan
beradaptasi.
Implikasi:
Marketer perlu mempertimbangkan produk dan rancangan
iklan yang paling cocok untuk calon pembeli yang
memiliki kepercayaan diri, dominan dan otonomi yang
tinggi.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Konsep: keseluruhan pola hidup

seseorang yang diekspresikan dalam
aktivitas, minat dan opini yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
Lifestyle
Lifestyle Identification
Identification
Activities
Activities
Olahraga,
Olahraga,shopping,
shopping,
Skill,nprestasi
Skill,nprestasi

Interests
Interests
Keluarga,
Keluarga,rumah,
rumah,
pakaian,
pakaian,
Makanan,
Makanan,pekerjaan
pekerjaan

Opinions
Opinions
Isu-isu
Isu-isusosial,
sosial,politik,
politik,
Produk,
Produk,budaya
budaya

Marketer perlu mencari kesesuaian hubungan antara produk

dan kelompok gaya hidup seseorang di pasar sasaran
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Ilmu tentang pengukuran dan pengelompokan gaya

hidup konsumen dengan menggunakan kerangka Vals
(Value and lifestyle analysis - analisa nilai dan gaya
hidup)
Actualizers
Actualizers

Fulfilleds
Fulfilleds

Achievers
Achievers

Experiencers
Experiencers

Believers
Believers

Strivers
Strivers

Makers
Makers

High Resources

Strugglers
Strugglers

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

High Innovation

Low Resources

Low Innovation

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Experiencers :
Orang yang suka mencoba. Muda, energik, bersemangat, impulsif, dan suka
memberontak. Suka membelanjakan penghasilannya dalam proporsi yang besar
untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film-video
Achievers:
Achievers:
Orang
Orangyang
yangsuka
sukamencapai
mencapaisasaran
sasaranpribadi
pribadimelalui
melaluiketrampilan
ketrampilandan
dankerja.
kerja.Mereka
Merekaorang
oran
sukses,
sukses,berorientasi
berorientasikerja
kerjadan
dankarier.
karier.Mereka
Merekamenyukai
menyukaiproduk-produk
produk-produkmapan
mapandan
danber
ber
Gengsi
Gengsiyang
yangmenunjukkan
menunjukkankeberhasilannya
keberhasilannyakepada
kepadarekan-rekannya.
rekan-rekannya.
Fulfilleds:
Fulfilleds:
rang yang
Orang
yangsuka
sukamerealisasikan
merealisasikanseluruh
seluruhambisi
ambisidan
danpotensi
potensidiri.
diri.Mereka
Merekaadalah
adalahorang
orangya
ya
Matang,
Matang,puas,
puas,nyaman,
nyaman,refektif.
refektif.Mereka
Merekamenyukai
menyukaipembelian
pembelianproduk
produkyang
yangmemiliki
memilikiday
day
tahan-awet,
tahan-awet,fungsi
fungsidan
dannilai-nilai
nilai-nilaisuatu
suatuproduk
produk
Actualizers
Actualizers ::
Orang
Orangyang
yang suka
suka menyatakan
menyatakan yang
yangoleh
oleh orang
oranglain
lain dianggap
dianggapsebagai
sebagai
impian.
impian. Mereka
Merekaorang
orangyang
yangsukses,
sukses, aktif,
aktif, dan
dan bertanggung
bertanggungjawab.
jawab. Pembelian
Pembelia
pada
pada produk-produk
produk-produkyang
yangberbudaya
berbudaya kelas
kelas atas.
atas. Mereka
Mereka relung
relungpasar
pasar khusus
khusu

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Strugglers:
Orang yang harus berjuang. Mereka adalah para manula, pensiun, pasif, penuh
perhatian, terbatas sumber dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada merek
favorit
Makers:
Makers:
Orang
Orangyang
yangsuka
sukamembuat,
membuat,praktis,
praktis,swasembada,
swasembada,tradisional,
tradisional,berorientasi
berorientasi
pada
padakeluarga
keluargamereka
merekamenyukai
menyukaipembelian
pembelianproduk
produkuntuk
untukkeperluan
keperluanbekerja-mempunyai
bekerja-mempunya
fungsi
fungsitertentu,
tertentu,seperti
sepertialat
alatpertukangan,
pertukangan,kendaraan
kendaraanniaga,
niaga,peralatan
peralatanmemancing
memancing
Strivers:
Strivers:
Orang
Orangyang
yangmerasa
merasabersaing.
bersaing.Mereka
Merekaadalah
adalahorang
orangyang
yangmemiliki
memilikiKetidakpastian
Ketidakpastiantida
tida
aman,
aman,mencari
mencaripersetujuan,
persetujuan,dan
danterbatas
terbatassumber
sumberdayanya.
dayanya.Mereka
Merekamenyukai
menyukaiproduk
produk
Bergaya
Bergayayang
yangmeniru
menirupembelian
pembelianorang-orang
orang-orangyang
yanglebih
lebihmakmur
makmur
Believers:
Believers:
Orang
Orangyang
yangmenganggap
menganggapsegalanya
segalanya sudah
sudah baik
baikdan
dan benar.
benar. Mereka
Mereka orang
orangyan
yan
konservatif,
konservatif, konvensional,
konvensional, dan
dan tradisional.
tradisional. Mereka
Mereka menyukai
menyukai produk-produk
produk-produ
umum
umum dan
dan merek
merekyang
yangtelah
telah mapan
mapan

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Usaha Pemecahan Masalah yang Dihadapi Calon Pembeli

a.Perilaku Respon Rutin (Routinezed Response

Behavior)
Adalah perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering
dihadapi. Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi,
misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari contohnya
makanan, sabun.
b.Perilaku Pemecahan Masalah yang Terbatas (Limited
Problem Solving)
Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan
persoalan yang terbatas. Frekuensi pembeliannya tidak begitu
tinggi.
c.Perilaku Pemecahan Masalah yang Ekstensif
(Extensive Problem Solving)
Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang
sangat tidak rutin.Frekuensi pembelian sangat jarang.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merek Produk yang Hendak
Dipilih untuk Dibeli

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merek Produk yang Hendak
Dipilih untuk Dibeli

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi
yang bercirikan adanya keterlibatan
konsumen yang sangat tinggi dalam
membeli dan adanya persepsi yang
signifikan mengenai perbedaan diantara
merek.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merek Produk yang Hendak
Dipilih untuk Dibeli

b. Perilaku Pembelian Pengurangan

Disonansi
Perilaku pembelian dalam situasi dimana
pembeli mempunyai keterlibatan yang
tinggi tetapi melihat hanya sedikit
perbedaan antar merek.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merek Produk yang Hendak
Dipilih untuk Dibeli

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Suatu situasi dimana konsumen
mempunyai keterlibatan rendah dan
perbedaan yang tidak jauh antar merek.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen:

Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merek Produk yang Hendak
Dipilih untuk Dibeli

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi
dimana konsumen mempunyai tingkat
keterlibatan yang rendah tetapi
mempersepsikan adanya perbedaan merek
yang signifikan.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan

Purchas
e
Decisio
Evaluation
Postpurchase
n
of
Behavior
Alternatives
Informatio
n
Search
Need
Recognitio
Menganalisis
Pasar Konsumen dan
n
Perilaku Membeli Konsumen

Proses Pengambilan
Keputusan
Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak
membeli) oleh konsumen meliputi kegiatan:
1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi
Tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan,
konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin
pula mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasi Alternatif
Tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi
berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Tahap dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian
Tahap dimana konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah
pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi
1. Inovator
Tipe ini adalah tipe yang menemukan
inovasi. Mereka mencurahkan sebagian
besar hidup, energi, dan kreatifitasnya
untuk mengembangkan ide baru. Selain itu
orang-orang yang masuk ke dalam kategori
ini cenderung berminat mencari hubungan
dengan orang-orang yang berada di luar
sistem mereka.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi
2. Penerima Dini
Penerima dini atauEarlyadopterbiasanya
adalah orang-orang yang berpengaruh dan
lebih dulu memiliki banyak akses karena
mereka memiliki orientasi yang lebih ke
dalam sistem sosial. Untuk memengaruhi
penerima dini tidak memerlukan persuasi
karena mereka sendiri yang selalu
berusaha mencari sesuatu yang dapat
memberikan mereka keuntungan dalam
kehidupan sosial atau ekonomi.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi
3. Mayoritas Dini (orangorang yang lebih
dahulu selangkah lebih maju)
Early majority ini adalah golongan orang yang
selangkah lebih maju. Mereka biasanya orang yang
pragmatis, nyaman dengan ide yang maju, tetapi
mereka tidak akan bertindak tanpa pembuktian
yang nyata tentang keuntungan yang mereka
dapatkan dari sebuah produk baru. Mereka adalah
orang-orang yang sensitif terhadap pengorbanan
dan membenci risiko untuk itu mereka mencari
sesuatu yang sederhana, terjamin, cara yang lebih
baik atas apa yang telah mereka lakukan.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi
4. Mayoritas Belakangan
Orang-orang dari golongan ini adalah orangorang yang konservatif pragmatis yang
sangat membenci risiko serta tidak nyaman
dengan ide baru sehingga mereka
belakangan mendapatkan inovasi setelah
mereka mendapatkan contoh. Golongan ini
lebih dipengaruhi oleh ketakutan dan
golongan laggard.

Menganalisis Pasar Konsumen dan

Perilaku Membeli Konsumen

Pengelompokan Pengadopsi
Berdasarkan Waktu Relatif
Mengadopsi Suatu Inovasi
5. Laggard (lapisan paling akhir)
Golongan Laggard adalah golongan akhir yang
memandang inovasi atau sebuahperubahan tingkah
laku sebagai sesuatu yang memiliki risiko tinggi. Ada
indikasi bahwa sebagian dari golongan ini bukanlah
orang-orang yang benar-benar skeptis, bisa jadi mereka
adalah inovator, penerima dini, atau bahkan mayoritas
dini yang terkurung dalam suatu sistem sosial kecil
yang masih sangat terikat dengan adat atau norma
setempat yang kuat. Atau mungkin karena terbatasnya
sumber dan saluran komunikasi menyebabkan
seseorang terlambat mengetahui adanya sebuah
inovasi dan pada akhirnya golongan ini disebut sebagai
Laggard.
Menganalisis Pasar Konsumen dan
Perilaku Membeli Konsumen