Marketing 4.

0
bergerak dari tradisional ke digital
Bagian I dan II
 Marketing 4.0
Bergerak dari tradisional ke digital
• Marketing 4.0 adalah marketing yang berfokus pada kemanusiaan diera digital, pendapatan
pemasaran mengombinasikan interaksi antara online dan offlin. Selain itu juga mengitegrasikan
antara style dan substance. Artinya, merek tidak hanya mengedepan kan brending bagus, tetapi
juga konten yang relavan dengan pelanggan.
• Pemikiran utama dari buku marketing 4.0 ini adalah bahwa pemasaran harus disesuaikan dengan
perubahan alami dari jalur pelanggan dalam ekonomi digital.
• Peran yang diemban pemasar adalah membimbing pelanggan di sepanjang perjalanan mereka dari
kesadaran hingga akhirnya ke penganjuran.
• Marketing 4.0 berkembang dari marketing 3.0, tetapi Marketing 4.0 sudah lebih meluas karena
transformasi dari tradisional ke digital, dimana kita bisa mengetahui pikiran-pikiran kastemer kita
dari hati mereka, spirit mereka dari hebit mereka diinternet, sosial media atau didunia digital.
 Bagian I
TREN FUNDAMENTAL YANG MEMBENTUK
PEMASARAN
 Pergeseran Kekuatan ke Pelanggan
Terhubung
1. Eksklusif ke Inklusif
Pergeseran bisnis menuju inklusif yang dibantu dengan adanya teknologi sehingga memungkinkan
terlaksananya transparansi atau kolaborasi para pengusaha dari negara berkembang dengan negara maju.
2. Vertikal ke Horizontal
Konsep kepercayaan pelanggan kini sudah tidak lagi vertikal, melainkan Konsep kepercayaan pelanggan
saat ini bersifat horizontal, melalui teknologi kebanyakan pelanggan saat ini lebih mempercayai faktor-f
(friends,families,dan followers) daripada iklan dan pendapat pakar.
3. Individu ke Sosial
Di era ini pelanggan lebih menyesuaikan diri dengan opini sosial ketika melakukan pembelian.Mereka
memint a nasihat dan ulasan,baik secara online maupun offline.
 Paradoks Dari Pemasaran ke Pelanggan
Terhubung
1. Interaksi Online Vs Offline
Teknologi berhasil menyentuh dunia online dan ruang fisik offline. Karakter baru pelanggan dalam dunia pemasaran adalah
perpaduan mulus dari pengalaman online dan offline.
2. . Pelanggan Terinformasi Vs Pelanggan Teralih
Pada dasarnya pelanggan terpengaruh oleh tiga faktor.
1. terpengaruh oleh komunikasi pemasaran melalui media massa.
2. mereka dipersuasi oleh pendapat teman dan keluarga.
3. mempunyai pengetahuan pribadi.
Hal tersebut merupakan pelanggan yang terhubung tetapi teralih (perhatiannya).
3. Pembelaan Negativ Vs Pembelaan Positif
Dalam dunia pemasaran beberapa orang menjadi pencinta dan pembenci dalam sebuah merek tersebut. Tetapi,dalam konteks
konektivitas, pembelaan negatif belum tentu menjadi hal buruk dan kenyataannya pada sebuah merek memang membutuhkan
pembelaan negatif guna memicu pembelaan positif dari orang lain.
 Subkultur Digital yang Berpengaruh
1. Pemuda Untuk Berbagi Pikiran
Kaum muda adalah pengadopsi awal suatu produk dan teknologi baru, mereka juga menjadi trendsetter, tetapi
terfragmentasi sesuai tren yang mereka ikuti.
2. Perempuan Untuk Berbagi Pasar
Sebaga i pengumpul informasi dan pembelanjaan holistik,Perempuan adalah manajer rumah tangga
sesungguhnya,kepala keuanggan,manajer pembelian, dan manajer aset yang semuanya digabungkan menjadi satu.
3. Warganet Untuk Berbagi Hati
Warganet sendiri adalah sebagai penghubung sosial,karena mereka berhubung,berbicara dan berkomunikasi
melalui rekan-rekan mereka.Selain itu,mereka juga menjadi pembela ekspresif serta penyumbang konten di dunia online.
 Marketing 4.0 di Ekonomi Digital
• Dalam periode transisi dan adaptasi menuju ekonomi digital, dibutuhkan pendekatan
pemasaran yang baru untuk memadu pemasar dalam mengantisipasi dan mengungkit
teknologi disruptif. Dan di dalam buku ini telah memperkenalkan marketing 4.0 yaitu
berupa pendekatan pemasaran yang menggabungkan interaksi online dan ofline antara
perusahaan dan pelanggan dan juga memadukan gaya dengan subtansi.
• Di dalam marketing 4.0 juga mengungkit konektivitas mesin ke mesin dan kecerdasan
buatan untuk meningkatkan produktivitas pemasaran sambil mengungkit konektivitas
manusia ke manusia untuk memperkuat keterlibatan pelanggan.
 Bergerak dari pemasaran tradisional ke pemasaran digital

• Dari sigmentasi dan penargetan ke konfirmasi komunitas pelanggan

Sigmentasi dan penargetan merupakan aspek fundamental dalam strategi merek dan hal ini memungkinkan
terlaksananya alokasi sumber daya yang efisien dan prmosisian yang lebih tajam.
• Dari pemosisian merek dan diferensiasi ke kalifrikasi merek dari karakter dan kode
pemososisian merek pada dasarnya adalah janji menyakinkan yang di sampaikan pemasar untuk
memenangkan pemikiran pikiran dan hati pelanggan. Untuk menunjukkan integritas merek sejati dan
memenangkan kepercayaan pelanggan, pemasar harus menepati janji ini dengan diferensiasi yang solid dan konkret
melalui bauran pemasarannya.
• Dari Menjual Empat P ke Komersialisasi Empat C
Bauran pemasaran adalah alat klasik untuk membantu merencanakan apa yang ditawarkan dan cara
menawarkanya kepala pelanggan pada dasarnya ada empat:
P: product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).
Di dunia yang terhubung konsep baruan pemasaran telah berkembang untuk mengakomodasi lebih banyak
partisipasi pelanggan.bauran pemasran (ke empat P) seharusnya didefinisikam ulang menjadi empat C: C(co-
creation [menciptakan bersama], currency[mata uang], comunal activation[aktivasi komunal], dan
conversation[percakapan].
• Dari Proses Layanan Pelanggan ke Pelayanan Pelanggan Kolaboratif
Sebelum membeli, pelanggan diperlakukan sebagai target.sekali memutuskan untuk membeli, mereka
dianggap raja dalam perspektif layanan pelanggan tradisional. Pendekatan pelayanan pelanggan memandang
pelanggan sebagai pihak yang setara.perusahaan menunjukkan kepedulian tulusnya dengan mendengarkan, dan
merespon.
Kolaborasi adalah kunci menuju kesuksesan pelayanan pelanggan.kolaborasi terjadi ketika perusahaan mengundang
pelanggan untuk bepartisipasi dalam prosesnya dengan menggunakan fasilitas layanan sendiri.
 Bagian II
KERANGKA KERJA BARU PEMASARAN DALAM
EKONOMI DIGITAL
 Jalur Pelanggan Baru
1. Memahami Cara Orang Membeli : Dari Empat A ke Lima A
 Kerangka empat A adalah model sederhana untuk menggambarkan proses mirip
corong sederhana yang dilalui pelanggan ketika mengevaluasi merek yang mereka
pertimbangkan untuk mereka beli. Keempat A juga mencerminkan jalur terutama
bersufat pribadi.
 Kerangka lima A adalah alat fleksibel yang bisa diterapkan pada semua industri. Bila
digunakan untuk menggambarkan perilaku pelanggan, alat ini membuat gambar yang
lebih dekat dengan jalur pelanggan yang sebenarnya.Hal ini memungkinkan
dilakukannya perbandingan lintas industri, yang mengungkapkan wawasan dalam
karakteristik dalam industri.
 Perubahan Jalur Penlanggan di Dunia Terkoneksi
Jalur pelanggan di era
pra-konektivitas
A1 A2 A3 A4
Awere Attitude Act Act again
(Menyadari) (Sikap) (Bertindak) (Bertindak lagi)
Pergeseran #1
Bila menyangkut pemahaman tentang merek, Pergeseran #2
pelanggan saat ini aktif berhubungan satu sama lain, menjalin Di era pra-konektivitas, kesetiaan sering di
relasi tanya dan menganjurkan; bergantung pada biasYang definisikansebagai retensi dan pembelian lagi,
Jalur pelanggan di era Di era konektivitas, kesetiaan didefinisikan sebagai
terlihat selama berlangsungnya percakapan, hubunganya dapat
konektivitas memperkuat atau melemahkan daya tarik awal merek kesediaan untuk menganjurkan sebuah merek.

A1 A2 A3 A4 A5
Awere Appeal Ask Act Advocate
(Menyadari) (Tertarik) (Bertanya) (Bertindak) (Menganjurkan)

Bila menyangkut pemahaman tentang merek,

pelanggan saat ini aktif berhubungan satu sama lain,
menjalin relasi tanya dan menganjurkan; bergantung pada bias
Yang terlihat selama berlangsungnya percakapan,
hubunganya dapat memperkuat atau melemahkan daya tarik awal merek
Pergeseran #3
Mendorong dari Kesadaran ke Penganjuran :
Zona O (O3)
• Dalam marketing 4.0 tujuannya mendorong pelanggan dari menyadari ke
menganjurkan. Keputusan seorang pelanggan biasanya di pengaruhi oleh Zona
O3 yaitu 1. (OWN) gabungan dari pengaruh mereka sendiri
2. (Other) pengaruh orang lain
3. (Outer) pengaruh luar.
1. Pengaruh diri sendiri berasal dari dalam diri,atau Zona O diseberang jalur pelanggan
hasil dari pengalaman masa lalu dan interaksi
dengan beberapa merek,penilaian pribadi dan
evaluasi terhadap merek. OUTER
2. Pengaruh orang lain
(Pengaruh luar)
Yang berasal dari lingkungan eksternal. Biasanya,
pengaruh ini berasal dari lingkaran teman dan
kluarga, yaitu kabar dari mulut ke mulut. OTHER
3. Pengaruh luar berasal dari eksternal. Ini dengan (Pengaruh orang lain)
sengaja diprakarsai oleh merek melalui iklan dan
komunikasi pemasaran yang laim.Pengaruh ini
mungkinjuga berasal antar muka pelanggan seperti
tenaga penjual dan staf layanan pelanggan.

O3 adalah alat lain yang membantu pemasar yang OWN

mengoptimalkan upaya pemasaran. Jika pemasar
(Diri sendiri)
berhasil mengidentifikasi pentingnya pengaruh luar,
orang lain, diri sendiri, mereka akan mampu
memutuskan pada kegiatan apa mereka berfokus.
 Metrik Produktivitas Pemasaran
Kesadaran akan sebuah merek sungguh penting, pemasar melakukan penelitian
secara berkala untuk memantau seberapa jauh pasar mengingat dan mengenali
merek mereka, tujuannya adalah mengupayakan agar produk mereka diingat secara
spontan dan menjadi produk yang diingat pertama kali oleh pelanggan.
Metrik ini berguna untuk memantau kemajuan merek serta mengukur kinerja
merek dan tim layanan
 Memperkenalkan PAR dan BAR
PAR
(purchase action ratio)
PAR mengukur seberapa baik perusahaan
“mengonversi” orang-orang yang sadar akan suatu
merek hingga menjadi pembelian merek
BAR
(brand advocacy rasio)
BAR mengukur bagaimana perusahaan yang bagus
“mengonversi” orang-orang yang sadar akan suatu
merek hingga menjadi penganjuran merek

Dihitung sebagai jumlah atau persentase orang dipasar

Dihitung sebagai jumlah atau persentase orang yang secara spontan merekomendasikan
dipasar yang membeli merek tersebut merek tersebut kepada orang lain

Aksi pembelian Advokasi spontan

Rasio aksi pembelian = Rasio advokasi merek =
Kesadaran spontan Kesadaran spontan

Dihitung sebagai jumlah atau persentase orang dipasar

yang secara spontan mengingat merek ketika ditanya
Tentang kategori tertentu
 Masalah jalur pelanggan
1.Attraction
Pelanggan sudah tahu produk tapi belum muncul rasa suka.
Solusinya butuh human centric marketing
2. Curiosity
Pelanggan sudah suka tapi belum tertarik untuk mengenal
produk lebih dalam.
Solusinya butuh content marketing.
3. Commitment
Pelanggan sudah suka, sudah tertarik tapi belum beli juga
Solusinya butuh omni channel
4. Affinity
Pelanggan sudah beli tapi belum mau advokasi. Kebanyakan
mereka tidak tau apa yang mau diadvokasikan.
Solusinya butuh engagement
 Solusi customer path
1. Human-Centric Marketing
Buatlah brand jadi manusia. Karena yang menikmati produk kita adalah manusia. Kalau brand gagal jadi manusia,
pelanggan sulit untuk tertarik.
Supaya menjadi manusia, brand harus mempunyai enam sifat, yaitu: physicality, morality, personability, intellectuality,
emotionality dan sociability.
2. Content Marketing
Content marketing pada dasarnya adalah bagaimana cara berjualan ke pelanggan tapi pelanggan tidak merasa
dijualin. Ada dua kunci dalam content marketing, yaitu: content creation dan content amplification.
Content creation adalah bagaimana cara membuat konten yang menarik, isinya apa. Sedangkan content amplification
adalah mendistribusikan konten ke berbagai saluran, distribusinya bagaimana.
3. Omni Channel Marketing
Di era digital ini yang paling krusial adalah handphone. Yang dipegang orang sekarang adalah handphone. Orang
maunya cepat. Sehingga mobile commerce perlu fokus tersendiri.
Omni channel adalah mengintegrasikan antara online dan offline. Tidak cukup mengandalkan salah satunya saja.
4. Engagement Marketing
Engagement marketing adalah cara mempertahankan pelanggan.
Banyak contohnya, seperti: meningkatkan pengalaman digital pelanggan lewat aplikasi mobile, memberikan solusi
dengan menggunakan CRM, mengendalikan perilaku pelanggan lewat Gamifikasi.
 Ciri khas industri dan praktik terbaik
 Konsep ini menunjukkan bagaimana pelanggan melangkah dari ketidak
sadaran akan keberadaan suatu produk atau jasa menjadi kesadaran tinggi,
minat, pembelian, pembelian lagi, dan bahkan menganjurkan
 Empat pola dasar industri besar
Gagang pintu Ikan emas Terompet Corong
A1 A2 A3 A4 A5 A1 A2 A3 A4 A5 A1 A2 A3 A4 A5 A1 A2 A3 A4 A5

- Memiliki harapan dan
prefensi sebelumya
- Memiliki keterikatan
rendah terhadap merek
Perilaku pelanggan
- Evaluasi yang panjang - Sangat terlibat dalam - Pembeli sebagian besar
dan menyeluruh keputusan pembelian direncanakan
sebelum membeli - Percaya pada kualitas - Percaya pengalaman
- Melibatkan banyak merek nyata,bukan klaim
pemangku kepentingan

Karakteristik industri
- Pencitraan merek dan - Persembahan yang - Gambaran terpandang - Merek pesaing dapat dengan
komunikasi pemasaran dikhususkan dari asosiasi kualitas mudah dibandingkan
yang agresif - Posisi serupa diantara - Pengaruh kuat dari mulut - Produk dipasangkan dengan
- Banyak merek yang merek pesaing ke mulut pengalaman pelanggan yang
bersaing kuat
Pola kelima : dasi kupu-kupu

Daya tarik Rasa ingin Komitmen Afinitas

tau

Model customer path yang ideal di dalam marketing 4.0 adalah model dasi kupu-kupu (bow tie).
Dengan model bow tie, kita punya orang yang aware dan bisa advokasi kita, walaupun dia tidak beli produk.
Pola dasi kupu-kupu ini mencerminkanciri kunci sebuah merek yang sempurna. Dalam kategori ddasi kupu-
kupu, setiap orang yang menyadari keberadaan sebuah merek bersedia merekomondasikanmereknya karena
reputasinya yang sngat baik. Daya tarik
 Empat praktik pemasaran terbaik
 Mengidentifikasi empat kelompok industri berbeda bedasarkan statistik BAR, masing-masing mewakili
seperangkat prak tik terbaik : manajemen merek, manajemen saluran, manajemen layanan, dan manajemen
penjualan
LEBAR

BAR JARAK
RENDAH BAR MEDIAN TINGGI

SEMPIT
 SEKIAN
TERIMAKASIH