Persuasi serta Teori Persuasi

dan Pelaku Kampanye

www.gunadarma.ac.id

MATERI FAKULTAS PROGRAM STUDI

2 Ilmu Komunikasi Ilmu Komunikasi

 Perbedaan persepsi dan penamaan terhadap praktek kampanye yang
sedang berlangsung selama ini. Secara garis besar dibagi menjadi 2
aspek yaitu:
1.Menyoroti bagaimana kampanye dilaksanakan
Klingeman dan Romelle (2002) dalam venus, 2018:51, membagi
kampanye menjadi:
a.Kampanye informatif
b.Kampanye komunikatif

2. Memfokuskan pada tujuan yang akan dicapai.

Dibagi menjadi 2 yaitu:
a.Informatif
b.persuasi

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Apa itu persuasi???
• Menurut Pace, Peterson dan Burnett (1979)
“adalah tindakan komunikasi yang bertujuan untuk membuat
komunikan mengadopsi pandangan komunikator mengenai suatu hal
atau melakukan suatu tindakan tertentu”
• Aristoteles, Carden (Heat, 2005)
Seni memengaruhi orang lain dengan menggunakan kekuatan alasan
(reasoning) yang berpijak pada ethos (kredibilitas), Pathos (emosi),
Logos (logika)

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Persuasi sebagai titik tolak kampanye
• Persuasi secara inheren terkandung dalm
kampanye. Dengan demikian, tindakan
kampanye adalah persuasi.
• Meskipun inti kampanye adalah persuasi, namun
tindakan kampanye berbeda dengan tindakan
persuasive perseorangan.

www.fikom.gunadarma.ac.id
4 aspek dalam kegiatan kampanye persuasi yang tidak dimiliki persuasi
perseorangan.
1.Kampanye secara sistematis berupaya menciptakan “tempat tertentu
dalam pikiran khalayak tentang produk, kandidat, atau gagasan yang
disodorkan.
2.Kampanye berlangsung dalam berbagai tahapan, mulai dari menarik
perhatian khalayak, menyiapkan khalayak untuk bertindak, hingga akhirnya
mengajak mereka melakukan tindakan nyata
3.Kampanye juga mendramatisasi gagasan-gagasan yang disampaikan pada
khalayak dan mengundang mereka untuk terlibat, baik secara simbolis
maupun praktis, guna mencapai tujuan kampanye.
4.Kampanye juga secara nyata menggunakan kekuatan media masssa dalam
upaya menggugah kesadaran hingga mengubah perilaku khalayak.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Persuasi dalam Praktek
kampanye
• Model Keyakinan Kesehatan
• Teori Difusi Inovasi
• Teori Perilaku Terencana
• Teori Disonansi Kognitif
• Teori Tahapan Perubahan
• Teori pembelajaran Kognitif social
• Teori Pertimbangan sosial

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Model Keyakinan Kesehatan
• Model ini menjelaskan kondisi-kondisi yang sangat diperlukan bagi
terjadinya suatu perubahan perilaku.
• Walaupun terlihat mengkhususkan pada perilaku yang berhubungan
kesehatan, nayatanya model ini dapat digunakan untuk menganalisis
berbagai pemikiran yang harus ditumbuhkan dalam diri khalayak
melalui pesan kampanye agar terjadi perubahan yang diinginkan.
• Menurut Model ini, manusia akan mengambil tindakan untuk
mencegah, meyaring dan mengontrol berbagai kondisi dirinya.

www.fikom.gunadarma.ac.id
Faktor yang
memengaruhi
manusia akan
mengambil
tindakan:

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Difusi Inovasi
• Teori ini menjelaskan bagaimana inovasi-inovasi tertentu berkembang
dan diadopsi oleh masyarakat.
• Teori ini berguna untuk menganalisis kolaborasi yang tepat antara
pengguna komunikasi massa dan komunikasi pribadi suatu produk,
perilaku, atau ide tertentu yang dianggap baru (inovasi).
• Menurut teori ini saluran komunikasi yang paling efektif digunkan
untuk menyampaikan ide-ide serta penemuan baru adalah opinion
leader dan jaringan social dalam kelompok (Two Step
Communication)

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Untuk inovasi tertentu menurut teori ini, individu digolongkan
berdasarkan waktu yang mereka perlukan untuk mengadopsi suatu
hal baru yaitu:
- Inovator
- Pengadopsi pertama
- Mayoritas pengadopsi awal
- Mayoritas pengadopsi akhir
- Kelompok tertinggal (laggard)

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Perilaku Terencana (Theory of
Planned Behaviour)
• Menurut teori ini, factor utama yang menentukan terbentuknya suatu
perilaku adalah tujuan perilaku itu sendiri.
• Suatu perilaku tidaak terbentuk begitu saja tanpa adanya
perencanaan, sebuah kesadaran yang akan membawa seseorang
membentuk rencana sebuah perilaku
• Tujuan perilaku ditentukan oleh factor:
- Sikap terhadap perilaku
- Norma subjektif yang berhubungan dengan perilaku
- Persepsi orang terhadap perilaku

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Disonansi Kognitif
• Diungkapkan oleh Leon Festinger (1975)
• Mengemukakan bahwa keyakinan seseorang dapat berubah pada saat
mereka edang berada pada situasi konflik.
• Hal ini didorong bahwa pada dasarnya manusia didorong oleh
keinginan untuk selalu berada dalam suatu psikologis yang seimbang
(konsonan), dan kalau tidak seimbang maka akan memunculkan suatu
ketidak nyamanan. Hal inilah yang disebut disonansi kognitif
• Semaakin besar disonansi maka, semakin besar pula
ketidaknyamanan yang dirasakan sesorang

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • 3 factor yang dapat memengaruhi besarnya disonansi yang dirasakan
orang yaitu:
1.Derajat kepentingan/ seberapa penting isu tertentu bagi orang
tersebut
2.Besarnya perbandingan disonansi atau kesadaran disonansi seorang
manusia yang berhubungan dengan jumlah kesadaran konsonan yang
dimilikinya
3.Dasar pemikiran bahwa orang dapat memerintahkan untuk
membenarkan inkonsistensi. Ini berangkat dari alasan yang digunakan
untuk menjelaskan mengapa inkonsistensi bisa terjadi
www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Beberapa metode yang dapat digunakan untuk mengurangi disonansi,
yaitu:
1.Mengubah kognisi
2.Menambah Kognisi
3.Mengubah atau mengganti kepentingan
4.Membuat misinterpretasi informasi
5.Mencari informasi pembenaran

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Tahapan Perubahan
(Stages of Chage Theory)
• Disebut juga Transtheoritical model
• Teori ini akan sangat membantu dalam menganalisis jenis khalayak
serta membuat pesan-pesan yang sesuai untuk setiap jenis khalayak
• Teori ini menjelaskan tahapan-tahapan yang dilalui oleh seorang
individu dalam rangka mengadopsi sebuah perilaku.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • 5 tahapan yang akan dilalui oleh seorang individu, yaitu:
1.Precontemplation (Praperenungan)
2.Contemplation (perenungan)
3.Preparation (persiapan)
4.Action (tidakan)
5.Maintenance (Pemeliharaan)

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Pembelajaran Kognitif Sosial
(Social Cognitive Learning Theory)
• Dikembangkan oleh Albert Bandura
• Teori ini menyatakan bahwa perubahan perilaku sangat dipengaruhi oleh
factor-factor dalam diri individu dan lingkungannya.
• Seperti yang diungkapkan oleh teori operilaku terencana, individu akan
termotivasi untuk bertindak apabila jika percaya nilai positif yang
diharapkan dari perilaku tersebut lebih besar dibandingkan nilai negatifnya.
• Kepercayaan tersebut bisa dating dari perilaku sebelumnya, dan apabila
belum pernah dilakukan, individu akan melihatnya terhadap perilaku
serupa yang pernah dilakukanoleh orang lain.
• Hal ini berhubungan dengan Role Model’s Example.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Teori Pertimbangan social
(Social Judgement Theory)
• Dikemukakan oleh Sherif, Carolyn Sherif, dan Nebergall (1965).
• Merupakan teori yang memprediksi argument-argument yang akan
diterima serta ditolak oleh khalayak.
• Menurut teori ini manusia tidak membuat penilaian terhadap sebuah
pesan secara murni berdasarkan manfaat yang dimaksud dalam pesan
tersebut.
• Manusia selalu membandingkan sesuatu yang dianjurkan dalm
sebuah pesan dengan sikap awal mereka. Sikap awal mereka
kemudian dijadikan sebagai titik pedoman dalam menilai sesuatu,
yang kemudian akann menentukan apakah mereka menerima suatu
pesan tersebut atau tidak.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Manusia akan memilih untuk menerima sebuah anjuran pesan jika
pendapat yang dikemukakan mempenyai kesamaan atau kesesuaian
dengan sikap yang selama ini dianutnya. Begitupula sebaliknya.
• Diantara kedua ruang gerak tersebut, terdapat wilayah
noncommitment yang tidak menerima ataupun menolak, seseorang
bisa ada dalam wilayah ini jika tidak yakin terhadap apa yang harus
dilakukan atau tidak mempunyai kepentingan sehubungan dengan
pesan tersebut.
• Kata-kata yang biasa keluar jika daalam wilayah ini adalah “saya tidak
tahu” atau “entahlah”

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Pengaruh pesan terhadap seseorang sangat dipengaruhi oleh
persepsinya akan kesamaan pesan terhadap sikap yang dianut.
• Dalam proses pemaknaan pesan akan terjadi Asimilasi dan Kontras
• Asimilasi adalah penempatan pertimbangan seseoarang individu yang
mendekatkan stimulus dengan titik pedoman.
• Kontras adalah usaha untuk menjauhkan stimulus dengan titik
pedoman.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Strategi Persuasi untuk Praktik
Kampanye
• Perloff (1993) menyarankan beberapa strategi persuasi yang dapat
digunakan dalam praktek kampanye:
1.Pilihlah komunikator yang terpecaya
2.Kemaslah pesan sesuai keyakinan khalayak
3.Memunculkan kekuatan diri Khalayak
4.Ajak khalayak untuk berpikir
5.Gunakan strategi pelibatan
6.Gunakan strategi pembangunan inkonsistensi
7.Bangun resistensi khalayak terhadap pesan negatif

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Prinsip-Prinsip umum Persuasi, Hogan
(1996)
1. Prinsip Timbal balik
2. Prinsip Kontras
3. Prinsip Karena teman
4. Prinsip Harapan
5. Prinsip Asosiasi
6. Prinsip Konsistensi
7. Prinsip Kelangkaan
8. Prinsip Kompromi
9. Prinsip Kekuasaan

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Resistensi terhadap Upaya Persuasi
• Semua orang memiliki potensi untuk melakukan perlawanan terhadap
berbagai pesan yang berusaha untuk memengaruhi.
• Resistensi terhadap suatu pesan dapat ditunjukkan oleh seseorang dengan
berbagai cara namun, pada dasarnya ada dua jenis resistensi.
1.Resistensi destruktif
Ditunjukkan dengan perilaku ketidaksetujuaan yang negative, bahkan
cenderung memberontak terhadap sesuatu yang sebenarnya tidak boleh
ditolak.
2. Resistensi konstruktif
Penolakan terhadap suatu pengaruh yang berlawanan dengan nilai-nilai dan
norma

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Brehm mengemukakan hal yang sangat berguna untuk proses persuasi
dalam kampanye, yaitu:
1.Memberikan pengertian bahwa ketika terjadi usaha dalam memengaruhi
khalayak untuk berubah ternyata secara ilmiah terdapat potensi untuk
melakukan penolakan.
2.Untuk mengurangi resistensi, tunjukkanlah bahwa pesan sesuai dengan
nilai dan norma khalayak.
3.Komunikator memiliki tingkat kesamaan yang tinggi dengan khalayak,
terlebih lagi komunikator tersebut pemuka dilingkungan masyarakat, atau
setidaknya anggota masyarakat yang bersangkutan
4.Jangan melakukan paksaan untuk memengaruhi orang lain.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 Siapakah pelaku kampanye
komunikasi itu?
• Secara umum, yang terlibat dalam menggagas, merancang,
mengorganisasikan dan menyampaikan pesan sebuah kegiatan kampanye
disebut pelaku kampanye.
• Zalman dkk. (1982) dalam venus 2018, membagi tim kerja kampanye
(social change campaign) menjadi 2 kelompok yaitu:
1.Leaders (pemimpin-pemimpin, atau tokoh-tokoh)
Koordinator pelaksana, penyandang dana, petugas administrasi kampanye,
pelaksana teknis.
2. Support (Pendukung ditingkat akar rumput)
Petugas lapangan atau kader, penyumbangan dan simpatisan yang
meramaikan acara kampanye.

www.fikom.gunadarma.ac.id
 dalam hal ini lebih dikerucutkan pada institusi atau individu yang secara
langsung berkomunikasi dengan khalayaknya.
Bisa jadi pelaku kampanyenya adalah seorang pembicara dalam diskusi
pemilu kampus, calon presiden atau fungsionaris parpol yang
kampanye di tv, seorang nelayan yang mengajak menyelamatkan
terumbu karang, seorang artis atau atlet yang menganjurkan konsumsi
multivitamin, seorang pengusung merk (brand ambasador), social
media influencer, bahkan nama lembagayang menjadi sumber
pesanpun dapat diidentifikasi pelaku kampanye

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Thayer (signitzer, et.al., 1986)membedakan 2 jenis pelaku kampanye (mediator):
1.Instrumental mediator
Berfungsi sebagai komunikator anonym
Meliputi semua orang yang dapat dijadikan “penyambung lidah” atau sumbr atau
penyelenggara kampanye.
Mereka bisa jadiorang yang mendukung gagasan atau tujuan yang dikampanyekan,
sepenuhnya orang netral yang sekadar melakukan kewajiban karena terikat kontrak kerja
dengan penyelenggara kampanye.
2. Consumatory mediator
Yang merepresentasikan secara nyata dari situasi atau gagasan yang dikampanyekan.
Terdiri dari orang-orang yang pernah mengalami hal-hal yang dianjurkan atau yang
memiliki pengetahuan mendalam tentang hal tersebut atau yang memiliki simpatidan
keterlibatan mendalamtentang hal yang dikampanyekan

www.fikom.gunadarma.ac.id
 PENGARUH KREDIBILITAS
SUMBER TERHADAP KAMPANYE.
• Kredibilitas berkaitan dengan sumber persepsi khalayak tentang
keefektifan seorang sebagai pembicara.
• Kredibilitas seorang pelaku kampanye bergsntng pada apa yang
dibicarakan, bagaimana situasinya, siapa khalayak sasarannya.
• Bagaimana seseorang memperoleh kredibilitas?

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • Jawabannya adalah karena patut mendapatkan hak untuk berbicara
yang didasari oleh
1.Keterpercayaan
2.Keahlian
3.Daya tarik

www.fikom.gunadarma.ac.id
 • McCroskey, Jensen dan Valencia (1973), Larson (1992, (Bettinghouse
(1976) mengidentifikasi aspek lainnya yang memengaruhi kredibilitas
sumber yaitu:
1.Keterbukaan (extroversion)
2.Ketenangan (Composure)
3.kharisma
4.Kemampuan bersosialisasi (Sociability)

www.fikom.gunadarma.ac.id