Negosiasi & Advokasi

Pengertian
 Proses penetapan keputusan secara bersama
dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki
preferensi yang berbeda.
 Suatu cara untuk menetapkan keputusan yang
dapat disepakati dan diterima oleh semua
pihak dan menyetujui apa & bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di masa
mendatang.
 Merupakan “pembicaran dengan orang lain
dengan maksud untuk mencapai kompromi
atau kesepakatan … untuk mengatur atau
mengemukakan.”
 Sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak -
pihak yang terlibat berusaha untuk saling
menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan
 Suatu cara untuk mencapai suatu
kesepakatan melalui diskusi formal.
(Oxford dictionary)
 Proses interaksi dan komunikasi yang
dinamis dan beraneka ragam, mengandung
seni & penuh rahasia, untuk mencapai suatu
tujuan yang dianggap menguntungkan
semua pihak
Negosiasi adalah
Suatu proses saat dua pihak mencapai
perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan
semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama
atau mempengaruhi orang lain dengan
tujuan tertentu.
Untuk mencapai kata sepakat, negosiasi
melibatkan persuasi untuk mencapai
maksud dan kompromi yang konstruktif.
Melalui persuasi kita mendorong dan
meyakinkan pihak lain untuk menerima
hal-hal yang kita ingin diterima oleh
pihak lain
 Tujuan Negosiasi

Untuk mencapai kesepakatan yang

dapat memenuhi keinginan semua
pihak atau yang dapat dijalankan oleh
semua pihak
 Unsur-unsur Negosiasi

Ketergantungan dalam suatu tingkatan,

antara pihak-pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
 Hal penting sebelum bernegosiasi

1. Melihat kapasitas diri sendiri (mewakili

diri sendiri, perusahaan, institusi
pemerintah, LSM atau negara)
2. Memilih cara negosiasi yang aman &
mempresentasikan diri sendiri/ lembaga
yang diwakili.
 Karakteristik Utama Negosiasi
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai
individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya
mengandung konflik yang terjadi mulai dari
awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi.
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik
berupa tawar-menawar (bargain) maupun tukar-
menukar (barter).
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah.
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa
depan atau sesuatu yang belum terjadi & kita
inginkan terjadi.
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan
yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
dalam kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat.
 Kapan harus bernegosiasi
 Ada isu atau topik yang dapat
dinegosiasikan
 Pihak-pihak yang terlibat memiliki
kesediaan untuk bernegosiasi.
 Kesiapan untuk melakukan negosiasi.
 Memiliki kewenangan untuk mengambil
keputusan.
 Interdependensi (saling bergantung).
 Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan.
 Alternatif Terbaik untuk Melakukan
Kesepakatan (BATNA, Best Alternative To a
Negotiated Agreement).
 Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang
mendesak untuk diselesaikan.
 Tidak memiliki kendala psikologis yang
besar.
 Keterampilan dasar dalam negosiasi

• Ketajaman pikiran / kelihaian

• Sabar
• Kemampuan beradaptasi
• Daya tahan
• Kemampuan bersosialisasi
• Konsentrasi
• Kemampuan berartikulasi
• Memiliki selera humor
 Prasyarat Negosiasi yang Efektif
• Para pihak bersedia bernegosiasi secara
sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh
(willingness)
• Para pihak memiliki kesiapan untuk
melakukan negosiasi (preparednees)
• Para pihak memiliki kewenangan untuk
mengambil keputusan (authoritative)
• Para pihak memiliki kekuatan yang relatif
seimbang (relative equal bargaining power)
• Para pihak memiliki kemauan
menyelesaikan masalah (sense problem
solving)
Negosiasi tidak diperlukan jika
• Salah satu atau kedua belah pihak berniat
untuk merugikan atau menghancurkan
pihak lain
• Kesepakatan bukanlah tujuan utama yang
ingin dicapai
• Negosiator dari salah satu pihak memiliki
kekuasaan terbatas atau tidak memiliki
kekuasaan sama sekali dalam mewakili
kelompoknya dalam negosiasi
 Cara menetapkan keputusan
1) Best Alternative to a Negotiated
Agreement (BATNA), yaitu langkah
alternatif yang akan dilakukan apabila
tidak terjadi kesepakatan.
2) Reservation price, yaitu tawaran terendah
yang dapat diterima sebagai kesepakatan.
3) Zone of Possible Agreement, yaitu zona/
area yang memungkinkan kesepakatan
 Negosiasi belum tentu mencapai kata sepakat,
untuk menghindari hal tersebut maka :

1. Kurangi pembicaraan yang mungkin akan

menimbulkan perselisihan
2. Gunakan berbagai perspektif
3. Pecahkan masalah bersama-sama
4. Kepung pihak lawan dengan data dan fakta
akurat
 Kesimpulan
• Tidak ada prosedur yang baku
• Tidak ada agenda baku yang sama, tiap-tiap
pihak memiliki kepentingannya masing-
masing
• Melibatkan proses pembicaraan,
mendengarkan dan mengamati
• Bertujuan untuk mencapai kesepakatan
yang dapat diterima kedua belah pihak
• Relatif tidak berstruktur
Terima kasih