Manajemen Pemasaran

Kuliah I

Surya Budiman, SE, MBA

Program Pasca Sarjana UNPAM
Manajemen Pemasaran
 Kata dasar Pasar
 Kalau di ekonomi Mikro pasar lebih di
fokuskan pada fisik.
 Kalau di marketing, lebih difokuskan
pada orang atau pelanggan
(Customer) dan untuk financial
market disebut nasabah.
 Apa Yang dimaksud Marketing
Management

 Marketing adalah mengidentifikasi dan memenuhi

kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.
 Management adalah upaya guna mencapai tujuan,
melalui orang, dengan efisien & efektif, secara
sungguh-sungguh.(Bahan Kuliah Dr. Harsono,M.Sc)

 Marketing Management adalah Upaya guna

mencapai tujuan perusahaan melalui orang dalam
bentuk mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan
konsumen, dengan cara yang menguntungkan
 Konsep Inti Pemasaran
 Needs (Kebutuhan) adalah syarat hidup
dasar manusia, seperti makan, minum,
pakaian, hiburan, pendidikan dan lain lain.
 Wants (keinginan) Orang Jakarta ingin
makan nasi, di Amerika Adalah Hamburger.
 Demands (permintaan) adalah keinginan
akan produk yang didukung oleh
kemampuan membayar.
 Tugas seorang Pemasar adalah
 Mengubah potential Consumers menjadi
Actual Consumers.
 Caranya adalah membantu Customer
mencari jalan keluar sehingga sanggup
untuk membeli.
 Contohnya adalah dengan mencari
sumber pembiayaan dari leasing atau
bank.
Pengertian Pasar
 Pasar adalah tempat fisik di mana
pembeli dan penjual berkumpul untuk
membeli dan menjual barang.

 Lima Pasar Dasar tampak sebagai

berikut :
 Structure of Flows in a Modern
Exchange Economy
Resources Resources
Resource
Money markets Money

Taxes, Services,
Services,
Goods money
money Taxes

Manufacturer Government Customer

markets markets markets
Taxes, Services
Services,
Goods Taxes,
money Goods
Money Money
Intermediary
Goods and services Goods and services
markets
 Pemasar sering menggunakan istilah
Pasar untuk mecakup berbagai
pengelompokan pelanggan.
 Penjual dipandang sebagai industri.
 Pembeli sebagai Pasar.
 A Simple Marketing System

Communication

Goods / service
Industry Market
(a collecton of sellers) (a collection of buyers)
Money

Information
 Pasar Pelanggan Kunci
( Key Customer Markets )

 Pasar Konsumen
 Pasar Bisnis
 Pasar Global
 Pasar Nirlaba dan Pemerintah
 Pasar (marketplaces) bersifat fisik
seperti toko.
 Ruang Pasar (Marketspace) bersifat
digital, seperti kita berbelanja lewat
internet.
 MetaMarket adalah sekelompok
produk dan jasa komplementer yang
terkait erat dalam benak konsumen,
namun tersebar diberbagai industri.
 Pasar Sasaran, Positioning dan
Segmentasi
 Seorang pemasar jarang dapat
memuaskan semua orang dalam suatu
pasar.
 Pasar dibagi kedalam segmen-segmen,
dengan cara membuat profil dari
kelompok pembeli yang berbeda.
Berdasarkan geografis, demografis,
psikografis dan perilaku di antara
pembeli.
 Pasar Sasaran, Positioning dan
Segmentasi (lanjutan)
 Segmen itu kemudian menjadi pasar
sasaran.
 Perusahaan kemudian mengembangkan
suatu penawaran pasar yang
diposisikannya di dalam benak pembeli
sasaran sebagai keuntungan utama.
 Realisasi Pemasaran Baru
(How Business and Marketing Are Changing)
 Perubahan Teknologi.
 Globalisasi.
 Deregulasi
 Privatisasi.
 Persaingan yang meningkat.
 Konvergensi Industri.
 Resistensi konsumen
 Transformasi eceran
 Disintermediasi
Pemasaran dalam Praktik
 Pemasaran tidak hanya dilakukan oleh
departement pemasaran saja.

 Ada 5 fungsi CMO dalam memimpin

pemasaran didalam organisasi yaitu
1. Memperkuat merek
2. Mengukur keefektifan pemasaran
3. Mengarahkan pengembangan produk baru
yang didasarkan atas kebutuhan pelanggan.
4. Mengumpulkan ide-ide dari pelanggan
5. Menggunakan teknologi pemasaran yang baru.
Konsep pemasaran Holistik
 Didasarkan atas pengembangan,
desain dan pengimplementasian
program pemasaran, proses dan
aktivitas yang menyadari keluasan
dan sifat saling ketergantungan.
 Pemasaran holistik menyadari ‘bahwa
segala hal berarti’ dalam pemasaran
dan bahwa perspektif yang luas dan
terintegrasi sering kali diperlukan.
 Products &
Communications Services
Senior
Marketing Other Channels
Management
Department Departments

Integrated
Internal
Marketing
Marketing

Holistic
Sales Revenue Marketing

Performance Relationship
Marketing
Brand & customer Marketing
equity

Ethics Community
Customers Partners
Environment Legal
Channel
 Marketing mix

Place
Product
Target Market Channels
Product Variety Coverage
Quality Assortments
Design Locations
Features Inventory
Brand name Transport
Packaging
Sizes Price Promotion
Services
Warranties List price Sales promotion
Returns Discounts Advertising
Allowances Sales force
Payment period Public relations
Credit terms Direct marketing
 Communications mix

Advertising
Sales
Promotion
Offering mix
Events and
Products
experiences
Company Service
Prices Distribution Target
Public channels Customers
relations
Direct
marketing
Personal
Selling

Strategi Bauran Pemasaran

Manajemen Pemasaran
Kuliah II

Surya Budiman, SE, MBA

Program Pasca Sarjana UNPAM
Creating Customer Value,
Satisfaction, and Loyalty
 Membangun Nilai, Kepuasan, dan
Loyalitas Pelanggan
 Menciptakan Pelanggan yang loyal
adalah inti dari setiap bisnis.
 Pelanggan Pemaksimal nilai
 Pembeli akan membeli dari
perusahaan yang mereka anggap
menawarkan nilai tertinggi
 Determinan nilai yang
dipersepsikan pelanggan

Total customer benefit Total customer cost

Product benefit Monetary cost

Services benefit Time cost

Personal benefit Energy cost

Image benefit Psychological cost

 Kepuasan pembeli merupakan fungsi
kinerja yang dipersepsikan produk
dan ekspektasi pembeli.
 Kepuasan yang tinggi menimbulkan
loyalitas pelanggan yang tinggi
 Total Customer Satisfaction menjadi
tujuan sekaligus sarana pemasaran.
 Satisfaction adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang karena membandingkan
kinerja yang dipersepsikan produk terhadap
ekspektasi mereka.
 Loyalty adalah komitmen yang dipegang secara
mendalam untuk membeli atau mendukung
kembali produk atau jasa yang disukai di masa
depan walaupun pengaruh situasi dan usaha
pemasaran berpotensi menyebabkan pelanggan
beralih.
Measuring Satisfaction
 Periodic surveys
 Customer loss rate
 Mystery shoppers
 Monitor competitive performance
 Kehilangan pelanggan yang
menguntungkan dapat mempengaruhi
laba perusahaan.
 Biaya mencari pelanggan baru lebih
mahal dari mempertahankan pelanggan
lama.
 Kunci untuk mempertahankan pelanggan
adalah pemasaran hubungan.
 Mengembangkan Hubungan
Pelanggan
 Manajemen Hubungan Pelanggan
(Customer relationship management)
 Pemasaran satu-satu.
 Meningkatkan nilai basis pelanggan
 Menarik dan Mempertahankan
pelanggan.
 Dinamika Retensi.
What is Quality?

Quality adalah totalitas fitur dan

karakteristik produk atau jasa
Berdasarkan kemampuannya untuk
Memuaskan kebutuhan yang
dinyatakan atau tersirat.
 Pemasar memainkan peran kunci
Dalam mencapai tingkat total kualitas
yang tinggi sehingga perusahaan
Tetap berjalan dan menguntungkan
 CMO harus menghitung nilai seumur
hidup pelanggan dari basis pelanggan
mereka untuk memahami implikasi
laba mereka.
 Mereka juga harus menentukan cara
untuk meningkatkan nilai basis
pelanggan.
 Perusahaan harus ahli dalam CRM, yang
berfokus pada pengembangan program
untuk menarik dan mempertahankan
pelanggan yang tepat dan memenuhi
kebutuhan individual pelanggan bernilai
tersebut.
 CRM memerlukan database pelanggan dan
pengalihan data untuk mendeteksi tren,
segmen dan kebutuhan individual.
Manajemen Pemasaran
Kuliah III

Surya Budiman, SE, MBA

Program Pasca Sarjana UNPAM
Menganalisis Pasar Konsumen
dan pasar Bisnis
Pasar Konsumen
Tujuan pemasaran adalah memenuhi
dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran dengan
cara yang lebih baik dari pada para
pesaing.

Pemasaran yang berhasil mengharuskan

perusahaan berhubungan penuh
dengan pelanggan mereka
 Apa yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
 Faktor Budaya Subbudaya, kelas
sosial.
 Faktor Sosial Kelompok Referensi,
keluarga, peran dan status sosial.
 Faktor Pribadi seperti usia, tahap dalam
siklus hidup, Pekerjaan, Keadaan
Ekonomi, kepribadian, konsep diri,
Gaya hidup.
Empat proses psikologi utama yang
mempengaruhi prilaku konsumen:

 Motivasi
 Persepsi
 Pembelajaran
 Memori
Motivasi
 Kebutuhan bersifat biogenik dan
psikogenik.
 Kebutuhan menjadi motif, ketika
kebutuhan meningkat, sehingga
mendorong kita bertindak.
Tiga teori motivasi
 Teori Freud, asumsinya kekuatan psikologi
yang membentuk perilaku seseorang
sebagian adalah ketidaksadaran.
 Teori Maslow, kebutuhan manusia diatur
dalam hirarki dari yang paling menekan
sampai pada yang paling tidak menekan.
 Teori Herzberg, dua faktor yang
membedakan kepuasan dan ketidak puasan
 5
Self-
actualization
Needs
(self-
development
and realization

4 Esteem Needs
(self-esteem, recognition, status

3 Social Needs
(sense of belonging, love)

2 Safety Needs
(security, protection)

1 Physiological Needs
(food, water, shelter)
 Persepsi adalah proses di mana kita
memilih, mengatur dan menerjemahkan
masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia.
Pemasar harus mengidentifikasi
 Initiator (Pencetus).
 Influencer ( Yang mempengaruhi ).
 Decider (Pengambil keputusan)
 Buyer ( Pembeli ).
 User ( Pengguna ).
 Urutan Proses pembelian
secara umum
 Pengenalan Masalah
 Pencarian informasi
 Evaluasi alternatif
 Keputusan Pembelian
 Perilaku pasca pembelian
Tugas pemasar adalah memahami
perilaku pada setiap tahap
Yang dapat mempengaruhi
keputusan membeli
 Sikap orang lain
 Faktor situasional yang tidak
diantisipasi.
 Risiko anggapan.
 Tingkat kepuasan sesudah pasca
pembelian, pemakaian dan
penyingkiran, tindakan dari pihak
perusahaan
 Pasar bisnis
 Pasar bisnis Versus Pasar konsumen

 Pembeli yang lebih sedikit, tetapi lebih besar.

 Pembelian profesional.
 Hubungan pemasok-pelanggan yang erat.
 Pengaruh pembelian berganda.
 Panggilan penjualan berganda.
 Pembeli terkonsentrasi secara geografis.
 Permintaan turunan,berfluktuasi dan inelastis.
 Pembelian langsung.
Pusat pembelian adalah unit pengambilan
keputusan dari organisasi yang membeli
 Pencetus (initiator).
 Pengguna (user).
 Yang mempengaruhi (influencer)
 Pengambil keputusan (desider)
 Pemberi persetujuan (Approver)
 Pembeli (buyer)
 Penjaga gerbang (gatekeeper)
8 tahap proses pembelian
 Pengenalan masalah.
 Deskripsi kebutuhan umum.
 Spesifikasi Produk.
 Pencarian Pemasok.
 Pengumpulan proposal.
 Pemilihan pemasok.
 Spesifikasi pesanan rutin.
 Tinjauan ulang kinerja.
 Pemasar dalam pasar bisnis harus
membentuk ikatan dan hubungan
yang kuat dengan customer.
 Tapi ada beberapa customer yang
mungkin lebih menyukai hubungan
transaksional.
 Pasar lembaga seperti sekolah,
rumah sakit dll,
 Pasar pemerintah cenderung
mengharuskan banyaknya pekerjaan
administrasi yang harus dilakukan
oleh pemasar.