MELAKUKAN

PENDEKATAN PADA
CALON
PELANGGAN
Pendekatan pada calon pelanggan
potensial
 Keinginan konsumen merupakan salah satu hal dalam
pemasaran suatu produk yang tidak mudah untuk dimengerti.
 Produk seperti apa yang mereka suka, apa yang tidak mereka
sukai dari produk kita, berapa harga yang mereka inginkan
dan banyak rahasia lain yang tersimpan rapat di benak
mereka.
 Untuk itu diperlukan pendekatan psikologis kepada calon
pelanggan, untuk mengerti keinginan dan masalah mereka,
sehingga kita bisa menjual produk yang bermanfaat bagi
mereka.
1. Mayoritas orang menyukai kejutan, karena akan
menciptakan rasa penasaran untuk perubahan pada
rutinitas kehidupan mereka secara tiba-tiba. Tentu kejutan
yang diharapkan bersifat positif bukan sebaliknya. Anda
bisa menyesuaikan kejutan apa yang sekiranya pas untuk
Anda berikan pada pelanggan yang membeli produk
Anda, bisa berupa barang maupun jasa.
 Pastikan nilai dari kejutan ini sesuai dengan budget
yang Anda miliki dan bukan justru membuat Anda rugi. 
2. Kebanyakan orang, ingin hidup lebih praktis. Jadi,
sederhanakan cara pemesanan dan cara menggunakan
produk yang Anda jual. Semakin praktis pemesanan dan
penggunaan produk yang Anda jual, semakin besar
peluang Anda untuk mendatangkan pelangan.
 Anda juga bisa menciptakan keunikan cara pemesanan
atau pembelian produk Anda dari yang sudah
dilakukan oleh kompetitor, sehingga produk Anda
akan lebih mudah diingat orang banyak.
3. Setiap orang menginginkan rasa aman.
Beritahu calon konsumen, bahwa Anda memiliki
jaminan sistem pemesanan yang aman dan
penggunaan barang yang Anda jual juga aman.
 Jaminan tersebut bisa berupa garansi pengiriman
maupun garansi produk jual dalam kurun waktu
tertentu untuk membuat pelanggan percaya
menggunakan produk Anda.
4. Mayoritas orang menyukai pujian terhadap prestasi
yang pernah dicapai. Untuk itu Anda bisa memberikan
sedikit ucapan pujian kepada calon pelanggan Anda, baik
secara langsung maupun tidak langsung.
 Dengan begitu, calon pelanggan akan merasa senang
dan dihargai atas apa yang pernah dicapai.
 Setelah mereka merasa diperhatikan, barulah Anda
mulai untuk menawarkan produk yang bermanfaat
untuk mereka.
5. Banyak orang yang penasaran dengan hal-hal
yang bisa merubah gaya hidupnya. Gunakan kata-kata
yang membuat pembaca iklan Anda merasa penasaran.
 Mulai dari judul hingga konten buat semenarik
mungkin untuk menggugah rasa keingin tahuan
mereka akan apa yang Anda tulis dalam iklan.
 Tak lupa pula kedepankan unsur kejujuran dalam apa
yang Anda tulis dalam iklan. Jangan sampai calon
pelanggan Anda tertipu dengan apa yang Anda tulis.
6. Kebanyakan orang, ingin berinventasi untuk
masa depannya. Pastikan Anda memberikan kalimat
penawaran yang tepat kepada pelanggan.
 Jangan sampai kalimat pertama yang Anda lontarkan
kepada calon pelanggan akan ditolak begitu saja.
 Contohnya saja, kalimat yang tepat untuk
penawaran seperti “Investasikan uang Anda dengan
produk dari kami…“, lebih baik daripada Anda
menggunakan kalimat “Belilah produk kami…”.
7. Banyak orang menginginkan model produk terbaru
atau yang sedang menjadi hits di pasaran.
 Jelaskan kepada calon pelanggan, bahwa produk Anda
adalah produk terbaru saat ini. Tapi perlu di ingat bahwa
produk yang sedang menjadi tren tidak banyak yang
bertahan lama, karena hanya bersifat musiman.
 Namun karena sifat musiman ini bisa Anda manfaatkan
untuk meraup keuntungan yang banyak pula.
8. Setiap orang, pasti ingin mengatasi
permasalahannya. Tuliskan masalah mereka dan
tunjukkan bagaimana produk Anda bisa menyelesaikan
masalah tersebut.
 Berikan solusi yang tidak berlebihan tetapi masuk akal
untuk segera di praktekkan ke calon pelanggan Anda.
 Dalam memberikan solusi dari masalah calon pelanggan,
Anda bisa menggunakan bahasa yang persuasif untuk
mempengaruhi dan membuat pelanggan untuk segera
membeli produk Anda.
9. Kebanyakan orang, ingin membahagiakan
orang disekelilingnya.
 Tunjukkan bagaimana manfaat dari produk yang
Anda jual kepada calon pelanggan, akan bisa
membuat bahagia orang yang ada disekeliling
mereka.
 Dengan mereka yang telah membeli produk Anda
juga akan merasa bahagia.
10. Kebanyakan orang, ingin mengatasi
penghalang dalam mencapai tujuan hidupnya.
 Tunjukkan apa saja yang bisa mereka raih dengan
produk Anda.
 Lagi-lagi ini soal manfaat produk yang dibutuhkan
oleh pelanggan, karena pelanggan lebih peduli
dengan manfaat dari produk yang Anda jual
daripada fitur-fitur produk Anda, yang tidak semua
calon pelanggan akan mengerti.
Mendapatkan data calon
pelanggan potensial (prospecting)
 Melakukan teknik mencari pelanggan potensial,
referral atau non-referral
 REFERRAL terdiri dari:
 Isolation,
 Confirmation,
 Qualification,
 Getting information,
 Asking help,
 Asking permission.
Mendapatkan data calon pelanggan
potensial (prospecting)
 NON REFERRAL terdiri dari:
 The itch cycle,
 Orphan adoption,
 Your local newspaper,
 Claim-staking,
 Swap meet.
Mendapatkan data pelanggan yang
lengkap, akurat dan relevan
 Database penjualan saat ini merupakan bagian
penting dalam dunia industri. Prinsip utama dalam
database penjualan adalah setidaknya ada
komunikasi organisasi dengan konsumen mereka
secara langsung. Dari prinsip sederhana ini
kemudian tumbuh menjadi suatu disiplin baru.
Karakteristik utama database
penjualan
 Komunikasi Database penjualan mengundang konsumen
untuk memberikan tanggapan, melalui email, telepon,
internet, voucher retail yang dapat ditukarkan, dan
lainnya.
 Dalam setiap kampanye atau promosi, respon diukur,
dievaluasi dan dianalisa. Tanggapan dapat melalui
berbagai media – telepon, surat, internet atau apapun.
Pengukuran respon mengarah kepada akuntabilitas.
 Database penjualan biasanya mensyaratkan organisasi
untuk membangun dan menjaga database pelanggan dan
prospek mereka. Hal ini memberikan pemahaman yang
lebih baik tentang pasar dan memberikan manfaat
kompetisi .
Aktivitas Perencanaan Database
Pelanggan
 Akuisisi Penjualan
Hal ini melibatkan :
• Memutuskan apa jenis konsumen yang Anda
inginkan – target pasar Anda.
• Mencari tahu siapa mereka, berapa banyak dari
mereka yang ada dan di mana mereka – ini adalah
untuk menilai peluang pasar.
• Memahami apa yang memotivasi mereka –
menggunakan riset pasar dan umpan balik untuk
mengidentifikasi titik-titik kunci penjualan Anda.
 Akuisisi penjualan
• Menentukan media yang digunakan untuk berbicara dengan mereka.
Media apa yang mereka konsumsi? Dokumen apa yang mereka beli,
kapan mereka punya waktu untuk berpikir tentang proposisi Anda?
• Mengembangkan komunikasi dan kampanye yang dipergunakan –
nada suara yang akan dipergunakan, kertas dan format mana yang
paling hemat dan sesuai, kapan waktu yang paling tepat untuk
melakukan komunikasi dengan mereka, kapan penjualan harus
dilakukan
• Mengubah prospek menjadi konsumen – dalam penjualan. Informasi
apa yang mendukung konversi ini, apakah itu terjadi jarak jauh,
melalui surat atau melalui contact center? Bagaimana seharusnya staf
penjualan dilatih untuk melakukan hal ini? Bahan apa harus dikirim
ke konsumen untuk mencapai dan mengkonfirmasi penjualan?
 Manajemen Database
Hal ini melibatkan :
• Mendapatkan informasi konsumen yang relevan – yang merupakan
konsumen terbaik, apa atribut yang mereka miliki, berapa banyak
prospek yang tersedia seperti mereka?
• Menyimpan informasi dalam format, yang dapat digunakan dan aman.
• Meningkatkan informasi ini dari waktu ke waktu – memastikan sistem
dapat masuk ke dalam database sehingga terus up to date.
• Analisis informasi untuk mengidentifikasi konsumen – kapan dan apa
yang mereka beli terakhir, nilai mereka, segmen yang mereka miliki,
produk yang diberikan .
• Pemilihan segmen target konsumen untuk kampanye – segmen tertentu
mungkin memerlukan tindakan yang berbeda untuk alasan yang berbeda.
• Pencatatan penjualan dan respon – penting untuk mengetahui apa yang
berhasil dan apa yang tidak.
• Mengevaluasi, pengukuran dan perencanaan bisnis masa depan –
strategi untuk memaksimalkan nilai dari database.
 Retensi dan Pengembangan

 Ini melibatkan:
• Memberikan kualitas layanan konsumen dan produk yang
memenuhi kebutuhan mereka.
• Membangun loyalitas dari waktu ke waktu.
• Memaksimalkan panjang dan nilai hubungan dengan
konsumen.
• Berkomunikasi dengan mereka secara teratur di waktu
yang tepat (yang tepat bagi mereka!).
• Memperdalam hubungan dengan konsumen dengan
mendorong mereka untuk membeli berbagai jenis produk,
untuk peningkatan dan pembaharuan.
• Pemantauan profitabilitas.
Menghubungi Calon Pelanggan
Potensial
 Melakukan kontak melalui beragam media
komunikasi (telepon, e-mail, short message
service, dll)

Hanya 10 persen bisnis kecil yang menggunakan

aplikasi atau perangkat lunak online untuk
menjadwalkan janji temu, sementara 8,8 persennya
secara mengejutkan masih menggunakan pena dan
kertas.
 Manfaatkan peluang media sosial.
Hubungi klien lama secara lebih intens serta
temukan prospek yang potensial dengan kemampuan
media sosial yang tak terbatas. LinkedIn, Twitter,
dan Facebook dan lain sebagainya adalah alat yang
membantu Anda tetap terhubung dengan klien
sekaligus menemukan peluang yang belum
dimanfaatkan.
 Singkirkan pengulangan informasi.
Perangkat lunak manajemen kontak menyingkirkan
kerumitan akan kontak yang terduplikasi atau
pencarian informasi yang sudah tidak relevan.
Dengan perangkat lunak manajemen klien, Anda pun
dapat mengelola dan memperbarui informasi kontak
secara lebih efisien.
 Sesuaikan dengan kebutuhan klien Anda.
Apa pun bisnis Anda, entah itu restoran maupun
salon rambut atau apapun, klien tetap memiliki
preferensi dan ekspektasi yang berbeda.
Mendapatkan jadwal pertemuan (meeting)
dengan calon pelanggan potensial
 Manfaatkan penjadwalan online yang mudah.
Tidak perlu lagi melakukan panggilan telepon
berkali-kali. Dengan manajemen kontak berbasis
web, klien lama atau calon pelanggan Anda dapat
dengan mudah menjadwalkan layanan online melalui
komputer, atau aplikasi seluler untuk mereka yang
sedang bepergian.
 Sederhanakan proses penjadwalan dan
maksimalkan potensi pertumbuhan bisnis Anda
dengan perangkat lunak manajemen kontak yang
tepat untuk kalender penjadwalan, profil
pelanggan yang mendetail, hingga catatan staf,
informasi layanan, dan profil bisnis yang selalu
berubah.
TERIMAKASIH