MELAKUKAN

PENDEKATAN
PADA CALON
PELANGGAN
Pendekatan pada calon pelanggan
potensial
 Keinginan konsumen merupakan salah satu hal dalam
pemasaran suatu produk yang tidak mudah untuk
dimengerti.
 Produk seperti apa yang mereka suka, apa yang tidak mereka
sukai dari produk kita, berapa harga yang mereka inginkan
dan banyak rahasia lain yang tersimpan rapat di benak
mereka.
 Untuk itu diperlukan pendekatan psikologis kepada calon
pelanggan, untuk mengerti keinginan dan masalah mereka,
sehingga kita bisa menjual produk yang bermanfaat bagi
mereka.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
1. Mayoritas orang menyukai kejutan, karena akan
menciptakan rasa penasaran untuk perubahan pada
rutinitas kehidupan mereka secara tiba-tiba. Tentu
kejutan yang diharapkan bersifat positif bukan
sebaliknya. Anda bisa menyesuaikan kejutan apa yang
sekiranya pas untuk Anda berikan pada pelanggan
yang membeli produk Anda, bisa berupa barang
maupun jasa.
 Pastikan nilai dari kejutan ini sesuai dengan budget yang
Anda miliki dan bukan justru membuat Anda rugi. 
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
2. Kebanyakan orang, ingin hidup lebih praktis. Jadi,
sederhanakan cara pemesanan dan cara menggunakan
produk yang Anda jual. Semakin praktis pemesanan
dan penggunaan produk yang Anda jual, semakin besar
peluang Anda untuk mendatangkan pelangan.
 Anda juga bisa menciptakan keunikan cara pemesanan
atau pembelian produk Anda dari yang sudah dilakukan
oleh kompetitor, sehingga produk Anda akan lebih mudah
diingat orang banyak.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
3. Setiap orang menginginkan rasa aman.
Beritahu calon konsumen, bahwa Anda memiliki
jaminan sistem pemesanan yang aman dan
penggunaan barang yang Anda jual juga aman.
 Jaminan tersebut bisa berupa garansi pengiriman
maupun garansi produk jual dalam kurun waktu
tertentu untuk membuat pelanggan percaya
menggunakan produk Anda.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
4. Mayoritas orang menyukai pujian terhadap
prestasi yang pernah dicapai. Untuk itu Anda bisa
memberikan sedikit ucapan pujian kepada calon
pelanggan Anda, baik secara langsung maupun tidak
langsung.
 Dengan begitu, calon pelanggan akan merasa senang dan
dihargai atas apa yang pernah dicapai.
 Setelah mereka merasa diperhatikan, barulah Anda mulai
untuk menawarkan produk yang bermanfaat untuk
mereka.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
5. Banyak orang yang penasaran dengan hal-hal yang
bisa merubah gaya hidupnya. Gunakan kata-kata
yang membuat pembaca iklan Anda merasa penasaran.
 Mulai dari judul hingga konten buat semenarik mungkin
untuk menggugah rasa keingin tahuan mereka akan apa
yang Anda tulis dalam iklan.
 Tak lupa pula kedepankan unsur kejujuran dalam apa
yang Anda tulis dalam iklan. Jangan sampai calon
pelanggan Anda tertipu dengan apa yang Anda tulis.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
6. Kebanyakan orang, ingin berinventasi untuk masa
depannya. Pastikan Anda memberikan kalimat
penawaran yang tepat kepada pelanggan.
 Jangan sampai kalimat pertama yang Anda lontarkan
kepada calon pelanggan akan ditolak begitu saja.
 Contohnya saja, kalimat yang tepat untuk penawaran
seperti “Investasikan uang Anda dengan produk dari
kami…“, lebih baik daripada Anda menggunakan kalimat
“Belilah produk kami…”.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
7. Banyak orang menginginkan model produk terbaru
atau yang sedang menjadi hits di pasaran.
 Jelaskan kepada calon pelanggan, bahwa produk Anda
adalah produk terbaru saat ini. Tapi perlu di ingat bahwa
produk yang sedang menjadi tren tidak banyak yang
bertahan lama, karena hanya bersifat musiman.
 Namun karena sifat musiman ini bisa Anda manfaatkan
untuk meraup keuntungan yang banyak pula.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
8. Setiap orang, pasti ingin mengatasi
permasalahannya. Tuliskan masalah mereka dan
tunjukkan bagaimana produk Anda bisa menyelesaikan
masalah tersebut.
 Berikan solusi yang tidak berlebihan tetapi masuk akal
untuk segera di praktekkan ke calon pelanggan Anda.
 Dalam memberikan solusi dari masalah calon pelanggan,
Anda bisa menggunakan bahasa yang persuasif untuk
mempengaruhi dan membuat pelanggan untuk segera
membeli produk Anda.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
9. Kebanyakan orang, ingin membahagiakan
orang disekelilingnya.
 Tunjukkan bagaimana manfaat dari produk yang
Anda jual kepada calon pelanggan, akan bisa
membuat bahagia orang yang ada disekeliling
mereka.
 Dengan mereka yang telah membeli produk Anda
juga akan merasa bahagia.
Pendekatan pada calon
pelanggan potensial
 Kebanyakan orang, ingin mengatasi penghalang
dalam mencapai tujuan hidupnyTunjukkan apa saja
yang bisa mereka raih dengan produk Anda.
 Lagi-lagi ini soal manfaat produk yang dibutuhkan oleh
pelanggan, karena pelanggan lebih peduli dengan manfaat
dari produk yang Anda jual daripada fitur-fitur produk
Anda, yang tidak semua calon pelanggan akan mengerti.
10. a.
 ELEMEN 1
Mendapatkan data calon pelanggan
potensial (prospecting)
 Referral Lanjutan….
 Isolation, fokus rekan
pelanggan yang dekat dengan
pelanggan pada
grup/komunitas kecil
 Confirmation,mendapatkan
nama lengkap dari prospek
yang direferensikan dengan
ejaan yang benar.
 Qualification, memilih prospek
yang benar-benar
membutuhkan produk yang kita
tawarkan
 Getting information,informasi
dapat berupa no telp, email,
alamat rumah/kantor
 Asking help, jika prospek
mereferensi keluarga/teman
dekat, maka kita meminta
pelanggan untuk menghubungi
prospek
 Asking permission, minta ijin
untuk menggunakan nama
pelanggan ketika akan
menhubungi prospek
 ELEMEN 1
Mendapatkan data calon pelanggan potensial
(prospecting)
Lanjutan non referral…
 The itch cycle, cara mencari
prospek dengan
memperhatikan daur pakai
sebuah produk
 Orphan adoption,
mendapatkan prospek dengan
memanfaatkan database dari
rekan kerja, sesama tenaga
penjual, yang baru saja
mengundurkan diri atau keluar
dari perusahaan
 Your local newspaper,
mencari prospek dengan
memanfaatkan informasi media
cetak lokal
(konvensional/digital)
 Claim staking, mencari
prospek dengan cara
bergabung ke dalam sebuah
organisasi/grup tertentu baik
itu organisasi online/offline
(pilih grup yang paling dekat
dengan prospek)
 Swap meet, mencari prospek
dengan cara membuat tim
rekanan dengan tenaga
penjual produk/jasa pelengkap
1.2 Mendapatkan data pelanggan yang lengkap,
akurat dan relevan
 Database penjualan saat ini merupakan bagian
penting dalam dunia industri. Prinsip utama dalam
database penjualan adalah setidaknya ada
komunikasi organisasi dengan konsumen mereka
secara langsung. Dari prinsip sederhana ini
kemudian tumbuh menjadi suatu disiplin baru.
Karakteristik utama database
penjualan
 Komunikasi Database penjualan mengundang konsumen
untuk memberikan tanggapan, melalui email, telepon,
internet, voucher retail yang dapat ditukarkan, dan lainnya.
 Dalam setiap kampanye atau promosi, respon diukur,
dievaluasi dan dianalisa. Tanggapan dapat melalui berbagai
media – telepon, surat, internet atau apapun. Pengukuran
respon mengarah kepada akuntabilitas.
 Database penjualan biasanya mensyaratkan organisasi untuk
membangun dan menjaga database pelanggan dan prospek
mereka. Hal ini memberikan pemahaman yang lebih baik
tentang pasar dan memberikan manfaat kompetisi .
Aktivitas Perencanaan Database
Pelanggan
 Akuisisi Penjualan
Hal ini melibatkan :
• Memutuskan apa jenis konsumen yang Anda
inginkan – target pasar Anda.
• Mencari tahu siapa mereka, berapa banyak dari
mereka yang ada dan di mana mereka – ini adalah
untuk menilai peluang pasar.
• Memahami apa yang memotivasi mereka –
menggunakan riset pasar dan umpan balik untuk
mengidentifikasi titik-titik kunci penjualan Anda.
 Akuisisi penjualan
• Menentukan media yang digunakan untuk berbicara dengan mereka.
Media apa yang mereka konsumsi? Dokumen apa yang mereka
beli, kapan mereka punya waktu untuk berpikir tentang proposisi
Anda?
• Mengembangkan komunikasi dan kampanye yang dipergunakan –
nada suara yang akan dipergunakan, kertas dan format mana yang
paling hemat dan sesuai, kapan waktu yang paling tepat untuk
melakukan komunikasi dengan mereka, kapan penjualan harus
dilakukan
• Mengubah prospek menjadi konsumen – dalam penjualan. Informasi
apa yang mendukung konversi ini, apakah itu terjadi jarak jauh,
melalui surat atau melalui contact center? Bagaimana seharusnya
staf penjualan dilatih untuk melakukan hal ini? Bahan apa harus
dikirim ke konsumen untuk mencapai dan mengkonfirmasi
penjualan?
 Manajemen Database
Hal ini melibatkan :
1. Mendapatkan informasi konsumen yang relevan – yang merupakan
konsumen terbaik, apa atribut yang mereka miliki, berapa banyak
prospek yang tersedia seperti mereka?
2. Menyimpan informasi dalam format, yang dapat digunakan dan aman.
3. Meningkatkan informasi ini dari waktu ke waktu – memastikan sistem
dapat masuk ke dalam database sehingga terus up to date.
4. Analisis informasi untuk mengidentifikasi konsumen – kapan dan apa
yang mereka beli terakhir, nilai mereka, segmen yang mereka miliki,
produk yang diberikan .
5. Pemilihan segmen target konsumen untuk kampanye – segmen tertentu
mungkin memerlukan tindakan yang berbeda untuk alasan yang
berbeda.
6. Pencatatan penjualan dan respon – penting untuk mengetahui apa yang
berhasil dan apa yang tidak.
7. Mengevaluasi, pengukuran dan perencanaan bisnis masa depan –
strategi untuk memaksimalkan nilai dari database.
 Retensi dan Pengembangan

Ini melibatkan:
a) Memberikan kualitas layanan konsumen dan produk yang
memenuhi kebutuhan mereka.
b) Membangun loyalitas dari waktu ke waktu.
c) Memaksimalkan panjang dan nilai hubungan dengan
konsumen.
d) Berkomunikasi dengan mereka secara teratur di waktu
yang tepat (yang tepat bagi mereka!).
e) Memperdalam hubungan dengan konsumen dengan
mendorong mereka untuk membeli berbagai jenis produk,
untuk peningkatan dan pembaharuan.
f) Pemantauan profitabilitas.
 ELEMEN 2
Menghubungi Calon Pelanggan Potensial
2.1 Melakukan kontak melalui beragam media
komunikasi (telepon, e-mail, short message
service, dll)

Hanya 10 persen bisnis kecil yang menggunakan aplikasi atau

perangkat lunak online untuk menjadwalkan janji temu,
sementara 8,8 persennya secara mengejutkan masih
menggunakan pena dan kertas.
1. Manfaatkan peluang media sosial

Hubungi klien lama secara lebih intens serta temukan prospek

yang potensial dengan kemampuan media sosial yang tak
terbatas. LinkedIn, Twitter, dan Facebook dan lain sebagainya
adalah alat yang membantu Anda tetap terhubung dengan klien
sekaligus menemukan peluang yang belum dimanfaatkan.

Dapat juga dibantu perangkat lunak manajemen kontak, Anda

dapat lebih memahami kebutuhan pelanggan dan informasi profil
tertentu mereka, juga dapat mengidentifikasi prospek potensial
2. Hindari pengulangan informasi.

Perangkat lunak manajemen kontak menyingkirkan

kerumitan akan kontak yang terduplikasi atau
pencarian informasi yang sudah tidak relevan. Dengan
perangkat lunak manajemen klien, dapat mengelola
dan memperbarui informasi kontak secara lebih
efisien.
3. Sesuaikan dengan kebutuhan klien Anda.
Apa pun bisnis Anda, entah itu restoran maupun
salon rambut atau apapun, klien tetap memiliki
preferensi dan ekspektasi yang berbeda.

Dengan mencatat setiap permintaan dan kebutuhan

klien, sehingga dapat mengidentifikasi keinginan
pelanggan dengan tepat waktu.
2.2 Mendapatkan jadwal pertemuan (meeting)
dengan calon pelanggan potensial
1. Manfaatkan penjadwalan online yang mudah
Tidak perlu lagi melakukan panggilan telepon berkali-kali. Dengan
manajemen kontak berbasis web, klien lama atau calon pelanggan
Anda dapat dengan mudah menjadwalkan layanan online melalui
komputer, atau aplikasi seluler untuk mereka yang sedang bepergian.

Dapat juga menggunakan Microsoft Bookings untuk bisnis kecil hingga

menengah. Solusi inovatif ini untuk memudahkan pemberian
informasi melalui perangkat yang dapat diakses melalui aplikasi
seluler
Sederhanakan proses penjadwalan dan maksimalkan potensi
pertumbuhan bisnis Anda dengan perangkat lunak
pelanggan Anda dapat menemukan waktu yang
cocok dan mengusulkan janji temu setiap waktu,
baik di rumah, kantor, maupun dalam perjalanan
melalui aplikasi seluler.
Penggunaan perangkat lunak manajemen kontak
yang tepat, untuk mengatur kalender penjadwalan,
profil pelanggan yang mendetail, hingga catatan staf,
informasi layanan, dan profil bisnis yang selalu
berubah.
TERIMAKASIH