MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

BAB VII
PENGIDENTIFIKASIAN KONSUMEN POTENSIAL

A. Pengertian
Pengidentifikasian konsumen potensial adalah kegiatan mencari dan mengenal calon
konsumen yang mempunyai keinginan dan kebutuhan nyata terhadap suatu produk
atau jasa wiraniaga.

B. Tujuan
Tujuan pengidentifikasian konsumen potensial
∙ Untuk mengubah peminat menjadi konsumen potensial yang berkualitas ∙ Untuk
selalu memperbaharui jumlah dan kualitas konsumen potensial yang ada. ∙ Untuk
menjual produk teknologi tinggi pengidentifikasian konsumen potensial sangat
diperlukan.
∙ Untuk menjual di toko eceran pengidentifikasian konsumen potensial dilakukan
dengan iklan.

C. Kegiatan pengidentifikasian konsumen potensial

Mengubah peminat menjadi konsumen potensial yang berkualitas

KONSUMEN POTENSIAL

PELANGGAN

KONSUMEN
POTENSIAL YANG
BERKUALITAS

KONSUMEN
1. Peminat
PETUNJUK PENJUALAN

PEMINAT
 Ialah individu atau organisasi yang mempunyai kebutuhan dan keinginan terhadap
barang atau jasa wiraniaga.

ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 56

MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

2. Konsumen potensial
Ialah individu atau organisasi yang mempunyai kebutuhan dan keinginan nyata
terhadap barang atau jasa wiraniaga.
3. Konsumen potensial yang berkualitas
Ialah individu atau organisasi yang mempunyai kemampuan dan wewenang untuk
membeli barang atau jasa wiraniaga.
4. Konsumen
Ialah individu atau organisasi yang untuk pertama kali menyatakan membeli
barang atau jasa wiraniaga.
5. Pelanggan
Ialah individu atau organisasi yang sudah beberapa kali membeli barang atau jasa
wiraniaga.

D. Karakteristik konsumen potensial yang berkualitas

1. Konsumen potensial mempunyai keinginan dan kebutuhan yang bisa dipuaskan
dengan pembelian terhadap produk atau jasa wiraniaga.
Misalnya seseorang yang sakit ialah konsumen potensial yang baik untuk obat
batuk cap Matahari.
2. Konsumen potensialmempunyaikemampuanuntuk membeli.
Misalnya:seorangyangberpenghasilanRp 1.500.000 per bulan dengan tabungan Rp
750.000 per bulan ialah konsumen potensial yang baik untuk penjualan rumah
BTN tipe 70.
3. Konsumen potensialmempunyaiwewenanguntuk membeli.
Misalnya: seorang kepala bagian pembelian ialah konsumen potensial yang punya
wewenang untuk melakukan pembelian.
4. Konsumen potensialdapatdidekatisecara menyenangkan.
Misalnya: seorang presiden direktur perusahaan raksasa yang sangat sibuk
biasanya sulit untuk didekati terutama oleh wiraniaga pemula.
5. Konsumen potensial layak untuk membeli.
Misalnya: seorang yang sudah memenuhi ke empat syarat di atas, tetapi kalau
usianya sudah sangat tua umpamanya 85 tahun, maka untuk wiraniaga perusahaan
asuransi dia tidak layak untuk membeli polis asuransi.

E. Metode pengidentifikasian konsumen potensial

1. Metode iklan berformulir
Dalam metode ini perusahaan memasang iklan di sebuah majalah atau koran
dengan disertai formulir pembelian atau formulir untuk informasi lebih lanjut yang
bisa digunting dari iklan tersebut dan dikirimkan ke perusahaan, dimana wiraniaga
 bekerja. Selanjutnya wiraniaga bisa secara personal berkunjung ke tempat
konsumen.
2. Metode berantai
Dalam metode ini wiraniaga menanyakan kepada konsumen-konsumen yang telah
dikunjunginya mengenai nama teman, saudara, atau rekanan atau relasi konsumen
tersebut, yang kemungkinan juga membutuhkan produk atau jasa wiraniaga.

ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 57

MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

Konsumen potensial yang diperoleh dengan cara tersebut dinamakan "calon

konsumen referensi".

TONY

BUDI SIGIT

ISA DINA DIAZ RAMDHA

UJANG

Skema : Metode Berantai

3. Metode pemanfaatan orang-orang disekitar konsumen

Metode ini merupakan modifikasi dari metode berantai, di mana wiraniaga
memanfaatkan orang-orang di sekitar konsumen yang tidak terlibat langsung terhadap
keputusan pembelian tapi dapat mempengaruhi konsumen tersebut, biasanya orang
orang tersebut bekerja di bagian-bagian penting , misalnya: bagian pengendalian
kualitas, bagian perawatan, bagian produksi, dan lain-lain.
4. Metode pameran, demonstrasi
Dalam metode ini perusahaan mengadakan pameran-pameran, demonstrasi terhadap
produk yang mereka hasilkan, metode ini terutama ditujukan untuk menjangkau
konsumen potensial yang tidak pernah dikunjungi wiraniaga perusahaan secara rutin,
diharapkan dari pameran ini wiraniaga bisa melihat calon konsumen yang berkualitas
di masa yang akan datang.
5. Metode daftar
Dalam metode ini, wiraniaga menggunakan daftar nama-nama perusahaan, industri,
instansi atau individu-individu yang potensial untuk menjadi calon konsumennya.
Daftar nama-nama tersebut bisa didapat misalnya dari :
Departemen Perdagangan tentang daftar harga
Departemen Telkom tentang daftar nomer telepon
Depertemen Kesehatan tentang daftar dokter praktek
6. Metode teman dan kenalan
Dalam metode ini wiraniaga menggunakan jasa kawan-kawan dan kenalan-kenalan
untuk mendapatkan konsumen potensial atau bahkan temannya itu sendiri yang jadi
konsumen potensial, misalnya: wiraniaga pemula asuransi.
7. Metode spekulasi penuh
Wiraniaga tanpa dibekali informasi sama sekali tentang konsumen, langsung datang
dari pintu ke pintu kepada konsumen, di sini ada unsur spekulasi, yaitu bila konsumen
membeli syukur, kalau tidak membeli ya tidak apa-apa, kita cari yang lain lagi.

ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 58

MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

8. Metode semi spekulasi

Di sini wiraniaga sedikit telah dibekali informasi tentang konsumen sehingga unsur
spekulasi dapat diperkecil.
9. Metode makelar
Wiraniaga menggunakan jasa makelar untuk mendapatkan informasi yang berhubungan
dengan konsumen potensial, dalam hal ini wiraniaga membayar kepada makelar
tersebut.
10.Metode surat langsung
Dalam metode ini wiraniaga berusaha mencari konsumen potensial dengan cara
mengirimkan surat kepada konsumen potensial lengkap dengan formulir
pendaftarannya. Misalnya siswa SMA yang gagal di PTN sering mendapatkan surat
langsung dari PTS.
11.Metode telepon
Wiraniaga menggunakan sarana telepon sebagai alat untuk mendapatkan konsumen
potensial, biasanya telepon sangat efektif bila digunakan untuk menjual barang-barang
industri dan investasi. Di dalam praktek penggunaan telepon sebagai alat
pengidentifikasi konsumen potensial akan efektif bila mengikuti tahap-tahap berikut ini
: a. Tahap perencanaan
Meliputi: mempersiapkan teks, catatan, daftar konsumen potensial, informasi
informasi lain.
b. Tahap perkenalan
Pada tahap perkenalan ini penting bagi wiraniaga untuk memperkenalkan diri
kepada konsumen selama kurang lebih 1/2 menit mengenai diri pribadi dan
perusahaannya untuk sekadar menciptakan minat bagi konsumen.
Contohnya:
"Selamat siang, Pak Reza, (diam sejenak) saya Anang dari Astra
Graphia!". atau:
"Pak Reza? (diam sejenak), saya Anang pak, dari Astra Graphia!".
Penyebutan nama konsumen potensial ialah penting bagi wiraniaga untuk mengecek
apakah dia menelepon orang yang benar.
c. Menjalin hubungan
Sesudah memperkenalkan diri, kita perlu menggunakan topik netral dalam
pembicaraan kita sebagai alat untuk menjalin hubungan dengan konsumen potensial;
topik netral ini bisa berupa nama orang yang dikenal konsumen potensial, brosur
yang telah dikirimkan, atau pujian dan lain-lain dan biasa disebut dengan pernyataan
pembuka.
 Contoh :
"Saya kemarin bertemu dengan pak Fahmi, beliau mengatakan bahwa Bapak
membutuhkan komputer untuk meningkatkan sistem filing di kantor Bapak".

"Minggu lalu, kami telah mengirim brosur tentang produk kami, sudahkah Bapak
membacanya?".
"Saya baru saja membaca artikel di Majalah Swasembada tentang ekspansi yang
dilakukan oleh perusahaan Bapak, hebat sekali! selamat pak!".
d. Menggugah minat

ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 59

MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

Sesudah kita menarik perhatian konsumen potensial dengan pernyataan pembuka

maka kita perlu menggugah minat konsumen potensial pada produk kita, untuk itu
perlu dikemukakan keuntungan-keuntungan yang bisa didapat konsumen potensial
dari pembelian produk kita.
Misalnya:
"Komputer kami dilengkapi dengan laser printer, serta turbo sehingga pekerjaan di
kantor Bapak akan 10 kali lebih cepat selesai".
e. Mengkualifikasikan konsumen potensial
Sesudah konsumen potensial berminat kepada produk kita, maka kita perlu
mengkualifikasikan mereka untuk melihat daya belinya.
Misalnya:
Wiraniaga City Bank :
"Jasa keuangan kami diperuntukkan bagi pengecer yang mempunyai omzet
penjualan lebih dari Rp 100 juta, apakah omzet Bapak mencapai jumlah sekian ini?"
"Selama ini perusahaan Bapak menggunakan komputer merk apa?"
f. Membuat janji bertemu
Sesudah mengkualifikasikan konsumen, maka wiraniaga menutup penjualan dengan
meminta janji untuk bertemu dengan konsumen. Ingat..! minta janji yang tepat dan
tidak meragukan.
Misalnya:"Bagaimana kalau kami minta waktu Bapak sebentar untuk
mendemonstrasikan produk kami, besok hari Rabu tanggal 19 Juli , jam 10.00 di
kantor Bapak?"
Jangan minta janji seperti ini:
"Bagaimana kalau kapan-kapan saya datang ke kantor Bapak?"
Setelah itu segera tutup, untuk menghindari konsumen berubah pikiran dan
membatalkan janjinya dengan kita.
"Terima kasih Pak, sampai jumpa nanti hari Rabu tanggal 19 Juli, jam 10.00 di
kantor Bapak!".

F. Mengorganisasikan rencana pengidentifikasian konsumen potensial

1. Sistem kearsipan yang baik.
Misalnya arsip konsumen potensial dibagi menjadi:
a. Arsip yang berisi data pelanggan utama.
b. Arsip yang berisi data masalah-masalah yang pernah dihadapi perusahaan. c.
 Arsip yang berisi data orang-orang yang dekat dengan konsumen dan dapat
memberikan pengaruh pada konsumen.
d. Arsip yang berisi data wilayah kerja.
2. Target konsumen potensial baru
Dalam jangka panjang pencapaian target konsumen potensial baru sama pentingnya
dengan target keuntungan dan penjualan perusahaan.
3. Evaluasi hasil
Menghindari kecenderungan menganggap mudah memasukkan konsumen potensial
dalam target tanpa melihat kualitas konsumen potensial
4. Kemungkinan mencoba metode lain

ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 60

MANAJEMEN PENJUALAN- Prospecting

Metode-metode lain yang belum pernah dipakai kemungkinan bisa menghasilkan

konsumen potensial baru.
5. Memantau perkembangan selanjutnya
Misalnya: menyusun peringkat konsumen potensial terbaik dan kemudian melihat
kemajuan yang dicapai, apakah perlu penyesuaian metode-metode atau pendekatan
dan lain-lain.

G. Mengatasi keengganan menghadapi konsumen potensial

Tidak semua wiraniaga mempunyai keberanian menghadapi konsumen, ada sebagian
dari mereka yang harus belajar dulu untuk menghadapi konsumen. Biasanya mereka
ini mempunyai sebab kenapa enggan menghadapi konsumen. Sebab-sebab tersebut
antara lain:
a. tidak bersedia menanggung risiko sosial
b. kecenderungan berlebihan dalam menganalisis terhadap situasi
c. takut menanggung malu
d. takut berhadapan dengan orang banyak
e. karier di bidang penjualan dianggap memalukan
f. keengganan memaksa orang
g. ketakutan berhadapan dengan orang kaya dengan status sosial
tinggi Cara mengatasinya
a. mendengarkan alasan-alasan wiraniaga lain untuk mempelajari tingkah laku
keengganan mereka
b. mengidentifikasi alasan-alasan yang kita gunakan untuk menghindari kunjungan c.
membuat permainan peran untuk mengalami bagaimana membebaskan diri dari
keengganan
d. mengajak teman untuk mengunjungi konsumen potensial yang jumlahnya lebih
dari dua orang
e. buat lagi kunjungn tanpa teman
f. lakukan lagi permainan peran
g. merancang sasaran spesifik untuk kegiatan pengidentifikaisan konsumen potensial.
ACHMAD ZAINI - JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA - POLITEKNIK NEGERI MALANG 61