Perilaku Konsumen

Fahmi Maulana, SE., MM

Fahmi Maulana, SE., MM
 definisi

PERILAKU KONSUMEN

• Yaitu proses dan aktivitas ketika

....?? seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian,
penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan.
 Proses Keputusan Pembelian

Ada lima tahap proses yang 5 Perilaku pasca

dilalui konsumen dalam pembelian
proses pembelian
4 Keputusan
pembelian
3 Evaluasi
Alternatif
2 Pencarian
informasi
1 Pengenalan
kebutuhan
 Pengenalan kebutuhan

• Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali adanya

masalah atau kebutuhan. Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya, Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
 Pengenalan kebutuhan

Contoh Pengenalan kebutuhan

• Contoh:  Kondisikan karena  kebutuhan akan alat komunikasi  yang berfungsi
sebagai multi fungsi selain sebagai untuk alat komunikasi itu sendiri tetapi ada
kebutuhan untuk mendengarkan music, sebagai alat dokumentasi, sebagai 
alat membantu pekerjaan, sebagai alat entertaintment, maka anda
membutuhkan sebuah smarphone.
 Pencarian informasi

• Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan

termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Berikut
adalah sumber imformasi konsumen saat akan membeli suatu
produk.

Sumber pribadi • Keluarga, teman, tetangga, kenalan dsb.

Sumber • iklan, wiraniaga, penyalur dsb.

komersial
Sumber publik • Media massa, internet dsb.
 Pencarian informasi

Contoh Pencarian Informasi

Contoh: Menyambung dengan contoh sebelumnya, maka anda

mencoba mencari informasi sebanyak mungkin dan melalui media
apapun (intenet, rekomendasi teman, saudara, orang tua, kerabat,
komunitas, flyer, promo, dealer) untuk mendapatkan smartphone
terbaik yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan anda.
 Evaluasi Alternatif

• Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan

mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.

Smartphon
e

Merek Kualitas Harga Tempat

 Evaluasi Alternatif

Contoh Evaluasi Alternatif

Contoh: dari informasi yang sudah didapat mengenai smartphone,
konsumen mendapatkan 4 pilihan smartphone yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan. membandingkan keunggulan-keunggulan dari
setiap produk, salah satunya perihal budget yang menjadi salah satu
pertimbangan penting. konsumen dapat menggunakan pembobotan dari
masing-masing keunggulan produk, sehingga diperoleh produk yang
maksimal; yang seusai dengan kebutuhan dan keingginan.
 Keputusan pembelian

• Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,

konsumen akan membuat keputusan pembelian. Dalam suatu kasus
pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran.
 Perilaku pasca pembelian

• Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan

melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Pada fase ini konsumen akan memberikan
respon atau feedback atas produk yang telah dibeli, apakah
konsumen puas atau tidak puas. Bila konsumen sangat puas
atas produk pilihan anda maka anda menjadi  loyal terhadap
produk ataupun merek produk tersebut.
 Faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen
Berikut adalah faktor – faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen

1. Faktor Pribadi

2. Faktor Psikologi

3. Faktor Sosial
 Faktor pribadi
• Faktor pribadi adalah faktor yang paling menentukan dalam pembelian
suatu produk, hal ini karena sangat dipengaruhi oleh beberapa
karakteristik seperti : situasi ekonomi, gaya hidup, umur dan siklus hidup.

Situasi
Ekonomi

Faktor
Gaya Hidup
Pribadi

Umur dan
Siklus Hidup
 Faktor pribadi

Situasi Ekonomi

• Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, situasi

ekonomi seseorang sangat mempengaruhi pemilihan produk dan
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu.
 Faktor pribadi

Contoh Situasi Ekonomi

• Andi seorang direktur dan dion seorang karyawan biasa akan berbeda
dalam pemilihan produk dan keputusan pada suatu produk tertentu.
Misalnya, andi membeli sebuah mobil sedangkan dion membeli sebuah
motor untuk pergi ke kantor.
 Faktor pribadi

Gaya Hidup
• Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas
ketertarikan dan opini orang tersebut. orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda.
 Faktor pribadi

Contoh Gaya Hidup

• Sandra adalah seorang sekretaris dan tari juga seorang sekretaris,
walaupun sandra dan tari mempunyai pekerjaan yang sama tetapi gaya
hidup mereka berbeda. Misalnya sandra mempunyai gaya hidup yang
mewah dan boros dalam menggunakan pendapatan yang dimilikinya,
sedangkan tari mempunyai gaya hidup yang lebih sederhana dan hemat.
 Faktor pribadi

Umur dan Siklus Hidup

• Orang – orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Seperti makanan, baju, perabot dan rekreasi seringkali
berhubungan sengan umur membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
 Faktor pribadi

Contoh Umur dan Siklus Hidup

• waktu budi masih kecil dia lebih suka membeli produk mainan dibanding
produk lainnya. Setelah dewasa budi lebih suka membeli produk fashion
dibanding produk mainan yang ia beli waktu kecil.
 Faktor psikologi

Faktor
Psikologi

Motivasi Persepsi sikap keyakinan

• Faktor dalam diri individu yang

mempengaruhi perilaku pembelian
mereka seperti motivasi, persepsi,
sikap dan keyakinan.
 Faktor psikologi

Motivasi

• Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari

kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori maslow, seseorang
dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada waktu kebutuhan manusia diatur
menurut sebuah hierarki dari yang paling mendesak sampai yang paling
tidak mendesak.
 Faktor psikologi

Contoh Motivasi

• Seorang artis terkenal membutuhkan

keamanan ekstra untuk menjaga
dirinya dalam hal ini keamanan
merupakan motivator dalam dirinya
yang mendesak. Sehingga dia
membutuhkan seorang bodyguard
untuk menjaga keamanan dirinya.
 Faktor psikologi

Persepsi
• Proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi dan
menginterpretasikan masukan informasi, guna menciptakan gambaran
dunia yang memiliki arti. Bisa juga persepsi yaitu Penerimaan suatu
tanggapan seseorang terhadap sesuatu situasi,
 Faktor psikologi

Contoh Persepsi

• Contoh : budi mempunyai

persepsi atau pandangan
bahwa produk smartphone
yang bagus menurut budi
adalah iphone.
 Faktor psikologi

Sikap

• Penilaian kognitif yang baik atau

tidak, perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat selama
waktu tertentu terhadap beberapa
objek atau gagasan.
 Faktor psikologi

Contoh Sikap

• Seorang yang tidak menyukai

durian tidak akan membeli durian
dan biasanya dia akan tetap
konsisten sekalipun ia melihat
sedang diskon 50% di pasar
swalayan.
 Faktor psikologi

Keyakinan

• Suatu gagasan deskriptif yang dianut seseorang tentang

sesuatu.
 Faktor psikologi

Contoh Keyakinan
• Contoh belief: ketika seseorang mempunyai kepercayaan yang tinggi
misalnya terhadap benda yang membawa hoki. Doni suka membeli batu
akik karena doni percaya batu akik tersebut apabila dia pakai akan
membawa keberuntungan dalam kehidupannya.
 Faktor Sosial
• Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti:
group, pengaruh keluarga , kelas sosial dan budaya

Pengaruh Kelas
Keluarga Sosial

Group Budaya
Faktor
sosial
 Faktor Sosial

Group
• Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup – grup kecil,
kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh
langsung disebut membership group. Meliputi primary group (keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary group (kelompok
keagamaan, serikat dagang)
 Faktor Sosial

Contoh Group

• Contoh : seorang wanita yang

berkumpul dengan teman – temannya
ketika teman – temannya sedang
membicarakan produk fashion merk
Zara lebih baik dari merk Gucci, maka
ia akan lebih memilih merk Zara
dibanding merk Gucci. Hal ini karena
pengaruh Primary group yaitu teman -
temannya
 Faktor Sosial

Pengaruh Keluarga

• Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian.

Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan
anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
 Faktor Sosial
Contoh Pengaruh Keluarga
• Ketika satu keluarga terdiri dari seorang ayah, ibu dan anak sedang
mengunjungi sebuah restoran, biasanya sang anak yang akan memberikan
pengaruh terhadap restoran mana yang akan menjadi tempat ia dan
keluarganya makan. Apabila keputusan tersebut ditolak oleh ayah dan
ibunya maka si anak akan menangis dan merengek supaya keinginannya
terpenuhi.
 Faktor Sosial

Kelas Sosial

• Pengelompokan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat ,dan perilaku.

Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan,
dan lainnya.
 Faktor Sosial

Contoh Kelas Sosial

• Conto: bonar seorang milioner
akan membeli suatu produk
yang harganya mahal, sama
seperti seorang direktur utama
biasanya juga akan membeli
suatu produk yang mahal pula.
Hal ini menunjukan bahwa kelas
sosial sangat mempengaruhi
keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian
 Faktor Sosial

Budaya

• Budaya, sub budaya dan kelas

sosial mempunyai peranan yang
sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku
yang paling dasar.
 Faktor Sosial
Contoh Budaya
• Ditengah maraknya budaya jepang dan korea yang sedang berkembang
diindonesia, tidak sedikit konsumen yang mulai membeli barang – barang
yang bertemakan jepang atau korea. Misalnya makanan, fashion, acara
cosplay ,dsb.
 Kesimpulan

Mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah

memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat
kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat
membantunya untuk memuaskan pelanggan.