Ruang Lingkup Perilaku Konsumen

dan Motivasi Konsumen

Perilaku Konsumen 7 PS A
Sofia Yustiani., M.Si
 Perilaku Konsumen
• Perilaku konsumen merupakan sebuah proses yang dijalankan oleh individu
ataupun, kelompok dalam semua hal misalnya membeli, mencari, menilai dan
memakai sampai membuat suatu produk yang sudah melalui proses konsumsi.
• Perilaku konsumen akan terlihat sebelum melakukan pembelian sampai kepada
melakukan pembelian dan juga sesudah pembelian. Semua aktivitas atau kegiatan
yang didalamnya ada tiga fase tersebut dinamakan dengan perilaku konsumen.
• Yang dilakukan konsumen sebelum melakukan pembelian adalah mencari
informasi yang banyak tentang produk yang hendak dibeli, sedangkan pada fase
pembelian adalah konsumen melakukan transaksi dengan membeli produk yang
diinginkan, dan unutk fase sesudah pembelian aktivitas yang dilakukan oleh
seorang konsumen adalah mengadakan penilaian, memakai produk tersebut dan
juga membuang produk yang tidak diperlukan.
Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli

• John C. Mowen dan Michael Minor, Pengertian perilaku konsumen

menurut John C. Mowen dan Michael Minor adalah suatu studi
tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang
melibatkan perolehan, konsumsi, berbagai produk, jasa dan
pengalaman dan juga ide-ide.
• Shiffman dan Kanuk (2000), Pengertian perilaku konsumen menurut
Shiffman dan Kanuk adalah proses yang dilalui oleh seorang dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi
kebutuhannya.
 Ruang Lingkup Perilaku Konsumen

• Ruang lingkup perilaku konsumen meliputi produk apa yang mereka

beli, alasan apa mereka membeli produk itu. Kapan waktu yang baik
untuk membeli produk tersebut, dan juga dimana tempat yang tepat
untuk membeli produk dan berapa lama mereka membeli dan juga
berapa lama mereka menggunakannya.
• Teori Perilaku Konsumen : “Bagaimana seorang individu atau
kelompok dengan pendapatan yang diperolehnya selama jangka
waktu tertentu dan pendapatan tersebut mampu membeli berbagai
jenis produk baik barang maupun jasa sehingga tercapailah sebuah
kepuasan tertentu sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen”
Pendekatan Kardinal dalam Teori Perilaku
Konsumen
• Pendekatan kardinal merupakan pendekatan yang mengandung analisis konsumen yang
berdasar kepada asumsi yang menyatakan bahwa, tingkat kepuasan yang didapat
konsumen dapat diukur dengan satuan tertentu, seperti jumlah dan harga.
• Pendekatan kardinal sering dinamakan dengan daya guna marginal. Pada pendekatan
kardinal ada beberapa poin yang harus diperhatikan, antara lain:
• Satuan ukur bisa digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen
• Jumlah barang yang dikonsumsi berbanding lurus dengan kepuasan konsumen, maksudnya semakin
banyak jumlah barang yang dikonsumsi maka semakin besar juga tingkat kepuasan konsumen.
• Dalam perilaku konsumen terjadi hukum Gossen, yang artinya adalah terdapat penurunan yang
terjadi pada tingkat kepuasan konsumen
• Tingkat kepuasan sebanding lurus dengan harga sebuah produk. Artinya ketika konsumen hendak
memperoleh tingkat kepuasan yang tinggi maka mereka harus rela mengeluarkan uang yang
banyak, begitu juga sebaliknya pada saat konsumen hanya ingin mengeluarkan sedikit uang maka
tingkat kepuasannya juga tidak akan meningkat.
Pendekatan Ordinal dalam Perilaku
Konsumen
• Pendekatan ordinal merupakan sebuah pendekatan yang berfungsi untuk
mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal atau relatif. Dalam
pendekatan ordinal, tidak dibutuhkan pengukuran untuk daya guna sebuah barang,
cukup untuk diketahui dan konsumen bisa membuat urutan tinggi rendahnya daya
guna yang didapat dari mengkonsumsi sekelompok barang.Tingkat kepuasan
konsumen bisa dihitung dengan menggunakan kurva indeferens yang mempunyai
ciri-cici dibawah ini:
• Mempunyai tingkat kemiringan yang negatif, ini berarti konsumen cenderung mengurangi
konsumsinya kepada benda satu ketika benda lainnya yang dikonsumsi jumlahnya meningkat.
• Kurva cenderung cembung ke arah titik asal, hal tersebut memberi gambaran bahwa sebuah
perbedaan antara jumlah proporsi yang harus konsumen korbankan untuk mengubah
kombinasi dari jumlah masing-masing barang yang dikonsumsinya atau disebut juga marginal
rate of subtitution.
Contoh Konsumsi Dengan Pendekatan
Ordinal
Jumlah Konsumsi Nasi Jumlah Konsumsi Air

10 sdm nasi 1 gelas air

8 sdm nasi 1,5 gelas air

6 sdm nasi 2 gelas air

4 sdm nasi 2,5 gelas air

 Motivasi Konsumen dalam Menggunakan
Produk
• Motivasi dapat digambarkan sebagai pendorong dalam individu yang
memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan
oleh keadaan yang tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang
tidak terpenuhi.
• Individu secara sadar maupun tidak sadar berjuang mengurangi
ketegangan melalui perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi
kebutuhan mereka dan dengan demikian akan membebaskan mereka dari
tekanan yang mereka rasakan.
• Tujuan tertentu dari individu tersebut adalah pilihan dan pola tindakan
yang mereka lakukan adalah hasil dari pemikiran dan proses belajar
individu.
Model Proses Motivasi Konsumen menurut
Jefrey (1996)
 Kebutuhan Manusia
• Primer : bersifat fisiologis, meliputi kebutuhan makanan, air, udara, pakaian
dan tempat tinggal.
• Sekunder : bersifat psikologis yang terkait dengan budaya dan lingkungan.
Mencangkup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat,
kasih saying,kekuasaan dan pengetahuan. Kebutuhan-kebutuhan ini
merupakan akibat dari keadaan psikologis subyektif individu dari berbagai
relasi dengan orang lain. Contoh : Tono membutuhkan rumah untuk tempat
tinggal (kebutuhan primer), tetapi karena Tono memikirkan kenyamanan
dalam bekerja dan juga faktor keamanan, maka Tono lebih memilih membeli
rumah yang jaraknya tidak jauh dari rumah dan memilih perumahan yang
ada fasilitas penjagaan keamanan secara ketat. (kebutuhan sekunder)
 Sasaran
• Sasaran adalah hasil dari perilaku yang didorong oleh motivasi.
Semua perilaku individu berorientasi kepada sasaran umum dan
sasaran khusus. Contoh : Erika menginginkan mengkonsumsi
makanan sehat alami tidak banyak melalui proses (sasaran
Umum), namun Erika ingin mengkonsumsi jenis makanan
vegetarian (sasaran khusus)
• Setiap sasaran individu berbeda dan bervariasi. Sasaran individu
yang dipilih berdasarkan nilai dalam keluarga, pengalaman,
lingkungan social, pendidikan, kemampuan fisik, norma dan
kemudahan dalam mencapai sasaran.
 Motivasi Positif dan Motivasi Negatif
• Arah motivasi dapat berifat positif maupun negatif.
Setiap individu memiliki pendorong untuk mendekat
atau menjauh. Misalnya Pak Anton, pergi mendekati
restoran karena ingin memenuhi rasa laparnya, disisi
lain Pak Anton ingin membeli kendaraan roda empat
karena tidak ingin mempunyai risiko yang lebih tinggi
untuk mengalami kecelakaan.
 Motif Rasional dan Emotional
• Konsumen dianggap rasional jika dalam perilaku
sebelum membeli teliti dalam mempertimbangkan
berbagai pilihan alternatif dan memilih produk yang
mempunyai kegunaan paling besar untuk mereka.
• Motif emosional mengandung arti bahwa menurut
ukuran pribadi yang subyektif.