PEMASARAN

ASURANSI

Halaman 1
PASAR PRODUK ASURANSI

• Produk asuransi berupa janji penggantian kerugian kepada

pihak tertanggung yang dituangkan dalam surat perjanjian
yang lazim disebut “Polis”
• Karena produk asuransi merupakan produk tak berwujud
maka metode pemasarannya berbeda dengan pemasaran
produk berwujud
• Sifat dan karakter produk yang berbeda beda menolong dan
menentukan daya tarik penjualan, prosedur, metode
penetapan harga serta teknik yang digunakan untuk
mendistribusikan produk jasa
• Kelayakan bisnis asuransi mensyaratkan pasar yang
memadai luas dan berdiversivikasi, sebab kesanggupan
membuat perkiraan kerugian dengan akurat didasarkan atas
hukum bilangan besar dan penyebaran risiko

Halaman 2
• Karena jasa merupakan suatu yang abstrak maka penyajian jasa harus
bertolak belakang dari keabstrakannya. Ini berarti bahwa citra bahkan
realitas jasa untuk sebagian besar diberi bentuk dengan segala sesuatu
yang dapat dirasakan oleh konsumen
• Bukti yang kelihataannya sepele namun kuat dampaknya terhadap
persepsi konsumen pada jasa (surat, brosur, warna)
• Jasa sering dikaitkan dengan orang yang mewakilinya karena
konsumen hampir tidak dapat membedakan antara jasa dan tokoh
pemberi jasa
• Dalam pemasaran jasa, perusahaan secara intuitif telah mempergunakan
bukti manusiawi untuk tujuan tertentu

Halaman 3
• Orientasi Pemasaran Jasa
• Pemasaran jasa dewasa ini memerlukan konsep baru dan menerapkan
pendekatan pemasaran yang sama dengan produk berwujud
• Sistem produksi jasa dulu dianggap usaha kecil namun sekarang sudah
berkembang dan mengalami perubahan dramatis
• Persoalan intinya terletak apakah gagasan marketing mixed bisa berhasil
dengan baik bila diaplikasikan pada industri asuransi
• Hakikat Produk Jasa
• Agar pemasaran produk dapat berhasil, pemasar harus betul betul memahami
apa isi, sifat, terdiri dari apa dan bagaimana merawatnya sehingga dapat
membentuk strategi pemasaran yang tepat
• Unsur jasa bersifat abstrak, karena sifatnya yang demikian maka pemasar harus
berusaha menyajikan jasa sebagai suatu yang nyata. Realitas bisa diperoleh
dengan memelihara dan membina seperangkat bukti yaitu kesan yang
ditimbulkan pada konsumen

Halaman 4
 PASAR PRODUK ASURANSI

• Pasar merupakan sarana pertemuan antara pembeli dan penjual

• Sarana disini berupa suatu daerah, tempat atau suatu segmen /
kelompok orang yang diduga akan membeli jasa asuransi
• Dalam asuransi pengertian pasar dipakai untuk menunjukkan daerah
maupun kelompok, misal: asuransi penerbangan, asuransi kebakaran,
asuransi jiwa
• Calon pembeli (tertanggung) sedikit sukar dalam menempatkan risiko
atau kesukaran menemukan pasar, terutama yang bersifat khusus
• Perusahaan asuransi menyeleksi risiko melalui proses underwriting
yang hasil menetapkan apakah perusahaan akan menerima atau
menolak atau dapat menerima dengan persyaratan khusus. Misal :
banyak perusahaan asuransi menolak asuransi kedai dalam kompleks
pasar, atau dekat bengkel

Halaman 5
ORGANISASI PENJUALAN

• Kebanyakan orang tidak menyadari akan kebutuhan asuransi,

bahkan orang yang dikenal membutuhkan jasa asuransi pun
sering harus dimotivasi atau dibujuk agar minta perlindungan
asuransi, sedangkan perusahaan asuransi bekerja dengan prinsip
harus beroperasi secara efektif tanpa ada sejumlah risiko dan
penyebaran yang luas
• Dalam perusahaan asuransi, bagian penjualan tidak hanya
bertugas menjual akan tetapi juga memproduksinya; karena itu
bagian penjualan sering disebut bagian produksi
• Penjualan produk asuransi dilakukan dengan sistem peragenan,
melalui sistem penjualan langsung dan melalui mass
merchandising. Sistem mass merchandising ini telah
dilaksanakan; contoh asuransi bagi buruh fabrik, karyawan,
sopir taxi
• Penjualan dalam kelompok memungkinkan perusahaan asuransi
menghemat biaya underwriting, biaya processing dan biaya
agen sehingga perusahaan bisa menetapkan tarif lebih murah

Halaman 6
 SALURAN DISTRIBUSI

• Saluran distribusi jasa asuransi akan sama dengan jalur

barang dari produsen ke konsumen karena merupakan
proses pemindahan hak milik atas barang
• Dalam dunia usaha yang bersaing secara bebas, bentuk
saluran distribusi yang digunakan tentu yang efisien, biaya
yang rendah dan mempunyai peluang yang cukup besar
• Dalam bidang usaha asuransi terdapat sejumlah pengaturan
yang mungkin dilakukan untuk mendistribusikan kontrak
asuransi yang dalam hal ini dapat disamakan dengan
saluran yang ditempuh dalam penyaluran barang. Asuransi
Jiwa dan asuransi kendaraan bermotor akan mengambil
jalan yang pendek dan langsung, sementara asuransi
kerugian / harta kekayaan lebih banyak menggunakan
perantara (broker)
Halaman 7
• Sistem Penjualan Langsung
• Banyak perusahaan asuransi mempunyai sistem penjualan langsung
tanpa melalui perantara, yang dikenal dengan nama “Direct writing”
• Perusahaan menggunakan tenaga kerja yang digaji atau melalui surat
langsung (direct mail)
• Perusahaan asuransi sering beroperasi melalui kantor kantor cabang
yang mempunyai tenaga penjual jasa bisnis di wilayah kerja masing
masing

Halaman 8
 SISTEM PENJUALAN ASURANSI JIWA
MELALUI AGEN / SALESMAN
• Walaupun dalam polis asuransi ditulis langsung antara penanggung dan
tertanggung, namun sebagian besar menjualnya melalui agen
• Agen menghubungi para konsumen dan melaporkan secara langsung
kepada pihak penanggung ataau perusahaan asuransi
• Kekuasaan agen terbatas, karena pada dasarnya mereka adalah
karyawan yang bekerja atas dasar kontrak kerja dan berada dibawah
pengawasan penanggung
• Agen Umum (General Agent) dalam asuransi jiwa adalah individu yang
dipekerjakan di suatu wilayah untuk menyewa, melatih dan mengawasi
agen yang beroperasi diwilayah tersebut
• Agen Umum bertugas mengumpulkan premi dan menyetorkannya ke
kantor pusat perusahaan

Halaman 9
 • General Agent bukan Middleman yang berdiri sendiri karena general agent tidak
mempunya kewenangan dan tidak memiliki kontrol atas jumlah premi dan tidak pula
melakukan investasi dalam persediaan; jadi general agent bukan pemilik dari usaha yang
dijalankannya
• Saluran Distribusi Tidak Langsung Asuransi Kerugian
• Sistem ini dikenal dengan istilah “Agency System” yaitu dengan menggunakan tenaga
middleman
• Dalam asuransi kerugian, wholesaler disebut sebagai “General Agent” sementara retailer
disebut dengan “Local Agent”
• General Agent
• Sekalipun bukan menjadi pemilik atas produk yang dijualnya namun agent ini memiliki
“incidents of ownership” yaitu keleluasaan membuat variasi atas persyaratan kotrak,
merundingkan harga kontrak sepanjang aturan berlaku membenarkan
• General Agent mempunyai kekuasaan atas persyaratan pendistribusian kepada agen lokal

Halaman 10
• Agen Lokal
• Agen Lokal merupakan petugas asuransi yang berhubungan langsung dengan
calon tertanggung / nasabah
• Ia diberi kuasa untuk menulis kontrak asuransi dan menyerahkannya kepada
tertanggung
• Agen Lokal mempunyai hak atas transaksi yang dilakukannya dengan
pengertian ia mempunyai hak yang sah untuk melihat arsip para nasabah dan
dapat melaksanakan perubahan kontrak
• Agen ini berkerja atas dasar komisi dan bertanggung jawab untuk
mengumpulkan premi dan menyetorkannya ke perusahaan
• Sistem Kantor Cabang
• Kantor Cabang melaksanakan tugas sebagaimana general agent dan mereka
bekerja atas dasar gaji tetap sehingga perusahaan dapat melakukan pengawasan
aktifitas dengan lebih cermat dibanding menggunakan general agent dan
mungkin biayanya relatif lebih murah

Halaman 11
• Keuntungan Sistem Keagenan bagi Konsumen
• Sistem keagenan telah tumbuh karena jasanya dibutuhkan dalam penyaluran
produk asuransi dan sistem keagenan merupakan cara yang efisien untuk
membeli polis asuransi
• Konsumen menerima bantuan yang sangat berharga dari agen pada saat
terjadinya kerugian, memberikan data mengenai kerugian dan menjadi pembela
bila tertanggung menghadapi masalah dengan perusahaan asuransi
• Keuntungan Sistem Keagenan bagi Perusahaan
• Agency System memberikan keuntungan bagi perusahaan asuransi. Sebagian
besar perusahaan asuransi berpendapat bahwa sistem cabang tidaklah ekonomis
• Kapasitas finasial perusahaan asuransi terbatas untuk menangani seluruh
aktifitas yang ditawarkan pada wilayah tertentu karena khawatir
terkonsentrasinya risiko. Kekhawatiran ini akan menolak tawaran dan ini
berarti kehilangan komisi
• Jika perusahaan asuransi memasuki daerah baru harus menyediakan servis
kepada konsumen, kalaim yang harus diatangani, pengumpulan premi,
pemberian kredit dan laporan mungkin tidak tertangani dengan baik oleh
karyawan cabang karena jumlah nasabah yang sangat banyak
Halaman 12