Teknik

NEGOSIASI
Dr. Mustika Lukman Arief, SE. MM.
 NEGOSIASI
proses penetapan keputusan
secara bersama dimana pihak-
pihak yang terlibat memiliki
preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan

keputusan yang dapat
disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang.

2
 Karakteristik utama negosiasi:
1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik

yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;

3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar

menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa

lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu

yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh

kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat.
3
 DUA JENIS NEGOSIATOR
VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua
belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
4
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya
memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahan

2. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas
suatu kasus

3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam
kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan
barang
5
 Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.

6
 Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.
Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih (getting more) dari pihak lawan
Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang
saling menguntungkan (mutual gain)
Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif
Tujuan kombinasi

7
 Paradigma Negosiasi
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
– Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
menang, maka pihak lain akan kalah.
– Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
– Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan
proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut

8
 Paradigma Negosiasi (2)
Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
– Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai
situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
– Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative

 This does not necessarily mean that everyone gets

everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all
parties better of than they were prior to agreement

 This negotiating can work only when the issues are

integrative in nature and all parties are committed to
an integrative process
9
 Comparing Bargaining Approaches
Consideration Integrative Bargaining Distributive Bargaining

Likely solution or end Win-win Win-lose or lose-lose

result
Importance of High Low
continued relationship
with bargaining partner
Goal Collaborate and Winner take all (scarcity
generate multiple mentality); distribute a fixed
options or solutions; pie
expand the pie
Bargaining climate Open, communicative, Determination to win,
creative, willing to willingness to walk away,
change cards held close to the chest,
end justify the means
Amount of time More Less
needed
Time horizon in Current and future Immediately only
10
consideration
STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF
Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif

11
Effective negotiation occurs when
issues of substance are resolved
and working relationship among
the negotiating parties are
maintained or even improved in
the process.

12
THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED
DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

Power
Power

Rights
Rights

Interests
Interests

Distressed System Effective System

13
THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED
DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Effective system – most disputes are resolved
through reconciling interests, some through
determining who is right, and the fewest through
determining who is more powerful.

Distressed system – few disputes are resolved

through reconciling interests, while many are
resolved through determining rights and power.

14
 Interrelationships among Interests, Rights, and Power

Interests

Rights

Power

The reconciliation of interests takes place within the context of the parties’ rights and
power.
Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.
In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to
power and back again

15
What “Better” Means: Four Possible Criteria

Transaction Costs – minimize the costs of

disputing
Satisfaction with Outcomes – satisfaction from
the fairness of the resolution and fairness of the dispute
resolution procedure
Effect on the Relationship – the parties’ ability
to work together on a day-to-day basis
Recurrence – durable resolutions

16
 KONFLIK

 proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain

mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan
yang akan berakibat negatif pada kepentingan
utamanya

 ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan

antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari
perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari
masing-masing pihak

17
Elemen kunci dalam konflik:
 adanya kepentingan berlawanan antara individu
atau kelompok
 pengakuan tentang adanya kepentingan yang
berlawanan tersebut
 keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
mengancam (sudah mengancam) kepentingan-
kepentingan mereka
 adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut

18
 STAGES OF CONFLICT
 Perceived conflict  exist when there is a cognitive
awareness on the part of at least one group that events have
occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

 Felt conflict  represent an escalation that includes emotional

involvement.
It is “felt” in the form of anxiety, tension, and/or hostility

 Manifest conflict  is not only perceived and felt, it is acted

upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict
behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks
 It is far better to deal with conflict at an earlier stage

19
EXTERNAL FOCUS/Concern for Others
Conflict Resolution Grid

Problem Solving
Accommodating
or Collaboration
High or Smoothing
Working together
Allowing other
to solve
group to win
Compromising problems
Finding
acceptable solution
so everyone
feels good
Avoiding Dominating
Low Ignoring or steering Working to dominate
clear of other group and control

Low High
INTERNAL FOCUS/Concern for Self

20
 Manajemen Konflik
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan
menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau
bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk
mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita
dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki
atau dikuasai pihak lain.

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik
yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban
dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap
potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

21
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik
dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau
pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita
yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya,
sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di
antara kedua pihak.

Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan

bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah,
sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa
yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

22
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita
berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita
menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang
paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak.
Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan
kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita
sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran
pertama.

23
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik
dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai.
Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus
dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di
kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak

untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan
jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat
dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan
sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha
dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua
kepentingan tersebut.

24
 DOMINATING (DOMINASI)
Usaha yg digunakan untuk TEPAT DIGUNAKAN
memuaskan kebutuhan diri APABILA:
sendiri  Perlu diambil
Dilakukan dengan cara: keputusan dengan
 Menggunakan otoritas cepat
yg dipunyai  Isu sangat penting
 Ancaman secara fisik  Menghadapi orang
 Manipulasi yang hanya
mengambil
 Tidak memperhatikan
keuntungan dari
hak-hak orang lain
peristiwa tersebut

25
ACCOMODATING (AKOMODASI)
Berusaha mengutamakan TEPAT DIGUNAKAN
kepentingan orang lain APABILA
dengan mengorbankan
Mengetahui dirinya salah
kepentingan pribadi
Ada posisi kalah Untuk menunjukkan rasa
Ada kecenderungan tanggung jawab
untuk lebih Isunya lebih penting
mengutamakan daripada kepentingan
harmonisasi hubungan pribadi
Ada kemungkinan pihak Untuk meminimalkan
yang satu akan kekalahan yang lebih
memanfaatkan pihak
besar
yang lain

26
PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/
INTEGRATING (KOLABORASI)
Dilakukan dengan TEPAT DIGUNAKAN
tujuan utk memenuhi APABILA:
kebutuhan kedua belah  Ingin mencapai solusi yg
pihak terintegrasi dan
Diarahkan pada memuaskan kedua belah
pemecahan masalah pihak
Kegiatan lebih  Untuk meningkatkan
difokuskan pada komitmen dengan cara
mencari solusi atas pengambilan keputusan
konflik yang terjadi berdasar pada konsensus
Fokus pada  Ingin mengetahui dan
superordinate goal memahami pihak lain yang
Akan muncul win-win mempunyai perspektif
solution berbeda

27
 AVOIDING (MENGHINDAR)
Menyampaikan kebutuhan TEPAT DIGUNAKAN
kedua belah pihak dengan APABILA:
cara menunda
penyelesaian atau  Tidak ada kemungkinan
menganggap seolah-olah untuk memuaskan kedua
tidak ada masalah belah pihak
Biasanya dilakukan oleh  Membutuhkan waktu untuk
individu yang secara berpikir lebih jernih
emosional tidak siap
 Membutuhkan waktu untuk
dalam menghadapi
konfrontasi mendapatkan informasi
Akan menimbulkan yang lebih lengkap
frustasi pada pihak lain  Ada kemungkinan orang
lain bisa menangani konflik
secara lebih baik

28
 COMPROMISING (KOMPROMI)
Usaha untuk memuaskan
kedua belah pihak
Kedua belah pihak
mengorbankan beberapa
kepentingan yang
dipunyai agar terjadi titik
temu
Ada kecenderungan
masih menyisakan
permasalahan yang
kemungkinan potensial
untuk menimbulkan
konflik lagi
TEPAT DIGUNAKAN APABILA:
 Ingin mencapai pemecahan
masalah sementara
 Tujuan yang akan dicapai
penting tetapi tidak perlu
menimbulkan gejolak
 Masih membutuhkan
dukungan untuk bertindak
lebih lanjut
 Sebagai middle ground.
Pendekatan backup yang
bagus ketika pendekatan lain
(terutama dominating dan
problem solving) gagal untuk
menyelesaikan konflik
29
 Negosiasi dengan Hati
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,
mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa

negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam
hati atau jiwa seseorang.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang

kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan
dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan
atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-

hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan,
nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat
dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang
di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi
yang sukses dan efektif.

30
 Negotiation Triangle
HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang
menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi

HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam
melakukan negosiasi

HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam
melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam
terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi

31
 KEANGGUNAN NEGOSIATOR

Cara memandang Cara memandang

diri sendiri: orang lain:
I’M NOT OK YOU’RE NOT OK
I’M NOT OK
I’M OK YOU’RE OK
I’M OK YOU’RE NOT OK
YOU’RE OK

32
Langkah-langkah Negosiasi
PERSIAPAN
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi
dilaksanakan, meliputi:
1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi
berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah,
kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya,
kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak
sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing
sebagai pembanding

33
PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi
negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan
rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan
negosiasi.

Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan

adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang
terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-
menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental

kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara
yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

34
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
EVALUASI ALTERNATIF
Mengidenfikasi bargaining range, yaitu
range dimana kedua belah pihak
diperkirakan akan dapat mencapai
kesepakatan.

35
 Bargaining-range Strategy
Disebut mix-max strategy
1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

36
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
IDENTIFIKASI KEPENTINGAN
Kepentingan adalah yang mendasari
terjadinya konflik.

Kadang negosiator terfokus pada

kepentingannya sendiri dan mengabaikan
kepentingan pihak lain.

37
 Mengidentifikasi Kepentingan
1. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang
mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.
2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau
instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai
intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau
sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk
mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.
3. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada
persepsi, jadi sangat subyektif.
4. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara
sengaja atau tidak sengaja.

38
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
PEMBUKAAN
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita
bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir
atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan

benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan,
dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

39
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
mengawali negosiasi yaitu:
– pleasant (menyenangkan),
– assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
– firm (teguh dalam pendirian).

Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam

mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut
akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi
kedua pihak.

40
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah
negosiasi
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika
memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan

membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi
kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki
perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan
yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.

41
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
MEMULAI PROSES NEGOSIASI
Langkah pertama dalam memulai proses
negosiasi adalah menyampaikan (proposing)
apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

42
Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai
pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda
secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.”
Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka
berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.
43
ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING
ZONE)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar,
kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).

TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga

penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran
awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer).

Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer,

Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi
pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan
Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.

Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi

di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi
oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price.
Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap
antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
44
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG
MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH
PIHAK
– Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para
negosiator adalah bahwa negosiasi tidak
memperebutkan kue yang besarnya tetap.
– Hindari meningkatnya konflik yang tidak
rasional.
– Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak
lain.

45
Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak

melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan

pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-
masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat

dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan. .
46
Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal
negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari
pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang
waktu dan energi kita.

Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:

conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga

47
USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

Four basic kinds of interventions:

– Mediation, where a neutral third party acts as a facilitator
through the application of reasoning, suggestion, and persuasion
– Arbitration, where the third party has the power (authority) to
impose an agreement
– Conciliation, where the third party is someone who is trusted
by both sides and serves primarily as a communication link
between the disagreeing parties
– Consultation, where the third party trained in conflict and
conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by
focusing more on the relations between the parties than on the
substantive issues

48
THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation &
Arbitration
Mediation vs. Arbitration: The Difference
Mediation
(recommend terms of
agreement between
disputing parties)

Disputing Disputing
Conflict Party “B”
Party “A”

Arbitration
(impose terms of
agreement between
disputing parties)
49
 Strategi-strategi Negosiasi
No concessions
No further concessions
Making only deadlock-breaking concessions
High realistic expectations with small systematic
concessions
Concede first
Problem solving
Goals other than to reach agreement
Moving for close

50
 No Concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya
pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan
tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi
tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:

1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak
lawan
2. Berada pada posisi yang sangat lemah
3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
ditawarkan
4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

51
 No Concessions (cont.)
Strategi yang digunakan:
– Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi
dan minta posisi lawan diubah
– Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
kesepakatan mungkin didapatkan
– Hentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan:

– Berikan informasi baru
– Ciptakan fakta-fakta
– Usulkan pemecahan menang-menang
– Ciptakan kejutan-kejutan

52
 No Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak
lawan dapat dipaksa untuk memutuskan
kesepakatan akhir.

Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya

kesepakatan-kesepakatan.

Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk

melawan strategi ini sama dengan yang
digunakan untuk melawan strategi no
concessions.

53
Making Only Deadlock-Breaking
Concessions

Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang

timbul karena ketidakpastian dapat diterima.

Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya

tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak
mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

54
High Realistic Expectations with
Small Systematic Concessions

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang

paling berguna dalam proses negosiasi.

Strategi ini diterapkan dengan jalan

menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan
kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

55
 Concede First
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang
dijalankan dengan cara memberikan
kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya
akan ada waktu untuk meminta imbalan
kesepakatan.

Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan

ketegangan, menciptakan goodwill dan
mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

56
 Problem Solving
Strategi ini yang digunakan untuk
menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah
diidentifikasi.

57
 Goals Others than to
Reach Agreement

Persetujuan atau agreement tidak harus

merupakan hasil akhir yang ingin dicapai

Pada kondisi tertentu, persetujuan

hanyalah merupakan satu tahap untuk
mencapai tujuan yang lain. Misalnya
persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju
untuk ditunda.

58
 Moving for Close
Strategi ini umumnya digunakan untuk
menghindari kegagalan persetujuan total.
Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya
pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi
melakukan usaha-usaha untuk menjembatani
adanya perbedaan.

Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati

agar negosiasi untuk memecahkan
permasalahan pokok tidak harus dimulai dari
awal lagi.
59
 Taktik-taktik Negosiasi
Pemberian informasi
Penciptaan fakta baru
Pencarian informasi

60
 Taktik 1: Pemberian Informasi
1. Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi
2. Informasi non verbal penting
3. Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan
sebagai suatu kebenaran
4. Menolak pemberian informasi, mungkin dapat
memunculkan kesan tidak dapat dipercaya
5. Informasi yang berlebihan dapat digunakan
untuk menutupi masalah pokok

61
Taktik 2: Penciptaan Fakta Baru
Taktik ini dijalankan dengan menambah
atau merubah fakta-fakta yang ada saat
ini.

Implementasi ini tidak boleh melibatkan

ketidakjujuran dan kecurangan, namun
dapat berupa ancaman-ancaman secara
halus.

62
Taktik 3: Pencarian Informasi
Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat
dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari
pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber
bacaan, konsultan atau ahli.

Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi

merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi
dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat
dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk
uang.

Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana

penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus
dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi
tertentu tidak ikut di disclose.
63
Kredibilitas Personal & Negosiasi
Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang
untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri
dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.

Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi

pengaruh positifnya terhadap negosiasi.

Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi

ketidakjujuran (dishonesty).

Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang

semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari
kebudayaan yang berbeda.

64
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Kredibilitas Personal
Kepercayaan diri
Kesiapan dan organisasi
Pengetahuan
Kejujuran
Ketegaran

65
 Trust
Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
Memperlihatkan kemauan kerja sama
Berkemauan untuk membuat konsesi dan
pemecahan masalah bersama
Terbuka dan tidak “mengancam”
Memahami keadaan pihak lawan

66
Hal-hal yang perlu diperhatikan
Waspada terhadap pihak-pihak lain
Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi
Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan
orang lain
Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan
Ekspresi non verbal
– Tatapan mata
– Gesture
– Jarak komunikasi
– Tempat yang dipilih
– Penampilan
67
NEGOTIATING GLOBALLY
Being familiar with the communication style, time
orientation, group vs individual orientation,
religious orientation, and customs of the culture
of the counterpart negotiator would be an
important step to take in preparing for
negotiations.

Knowing something about another person’s

culture is a sign of respect that is appreciated at
the negotiating table.

68
Cultural Effect on Negotiating Style

Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose?

Personal Style: Formal or Informal?

Communication Style: Direct or Indirect?

Agreement Form: General or Specific?

69
8 elements of international protocol
1. Name (how individuals prefer to be addressed)
2. Rank/title (how these titles compare with those in your
organization, the importance of using titles in
interaction)
3. Time (whether punctual or casual, preferred time of
day to do business)
4. Dress (formal or casual, whether special or sacred
articles are worn)
5. Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)
6. Communication (verbal or non verbal differences)
7. Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts,
public vs private opening, importance of reciprocation)
8. Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)

70