Kelompok 1

Ratih
Wahyu Trisnawati
Bagus ( 045104425 ) Aldiaz
Wicaksono Octorezha
( 044314764 ) ( 044315609 )
 MODUL
2
MOTIVASI DAN

KEPRIBADIAN
KONSUMEN

KB. 1 Motivasi Konsumen

KB. 2 Kepribadian Konsumen
 KB. 1
Motivasi
Konsumen
Definisi dan model
motivasi, kebutuhan
konsumen, teori
kebutuhan maslow, serta
aplikasi teori motivasi
dalam pemasaran
Definisi dan Model Motivasi
● Motivasi
Adalah dorongan dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu / sebuah proses yang menyebabkan orang
melakukan sesuatu serta mengharapkan seseorang untuk melakukan perilaku yang bertujuan untuk melakukan
sesuatu.

● Matin Khan (2006)

menyatakan bahwa “Dalam masyarakat, konsumen yang berbeda menunjukkan perilaku konsumen yang
berbeda karena mereka unik dan memiliki set yang unik mengenai kebutuhan. Motivasi adalah kekuatan
internal yang mengaktifkan beberapa kebutuhan dan memberikan arah perilaku terhadap pemenuhan kebutuhan
ini”

● Solomon (2010)
menyatakan bahwa “Motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan orang untuk berperilaku seperti apa
yang mereka lakukan”
 Kebutuhan Konsumen
Kategori Kebutuhan
 Kebutuhan Primer (makanan, rumah, pakaian) Perilaku Berorientasi
 Kebutuhan Sekunder (makan di tempat bagus, rumah Tujuan Umum dan Tujuan Khusus
yang besar, dll)
Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M.K.
 Kebutuhan Utilitarian : kebutuhan yang dilihat dari (2006) mengemukakan bahwa:
manfaatnya.
“Tujuan memiliki drajat, yang berarti bahwa itu bisa
 Kebutuhan Ekspresif : kebutuhan karena faktor positif atau negatif. Tujuan dinilai positif ketika arah
psikologis. konsumen sesuai dengan perilaku mereka; mereka
Contohnya: konsumen membutuhakan motor karena termotivasi untuk mendekati tujuan dan akan mencari
fungsi utilitarian karena motor bisa membawa produk yang akan membantu mereka untuk mencapai
konsumen keberbagai tempat dengan cepat dan tujuan tersebut.
nyaman, tetapi konsumen ingin motor dengan
kecepatan 125 CC.
Kebutuhan konsumen tersebut dapat dimasukkan
dalam kategori kebutuhan ekspresi, karena konsumen
ingin dilihat oleh orang lain sebagai orang yang
gagah dan keren jika mengendarai motor dengan
kecepatan 125 CC
 Teori Kebutuhan Maslow
1. Fisiologis
Munculnya motivasi karena adanya lima kebutuhan. Kebutuhan pertama adalah untuk mempertahankan hidup.
Contohnya: air, udara, rumah, pakaian dan kebutuhan seks.
2. Kebutuhan keamanan
Kebutuhan kedua adalah kebutuhan rasa aman.
Contohnya: negara maju memberikan bantuan kepada negara berkembang, tujuan utamanya untuk diri mereka sendiri agar maju.
3. Kebutuhan sosial
Setiap orang membutuhkan teman secara sadar maupun tidak sadar, namun ada beberapa orang bisa sangat mandiri sehingga tidak membutuhkan
teman. Munculnya media sosial juga menunjukkan bahwa setiap manusia membutuhkan teman ataupun orang lain di dalam kehidupannya.
Contohnya: pada saat kita update status di media sosial intinya ingin dibaca dan dilihat oleh orang lain.
4. Kelompok penerimaan
Contohnya: Produk yang berhubungan dengan alat dandan, hiburan, pakaian, kosmetik, perhiasan.
5. Kebutuhan esteem
Kebutuhan untuk status, superioritas, harga diri dan prestise.
Contohnya: furniture, pakaian, minuman keras, hobi, mobil mewah.
6. Kebutuhan aktualisasi diri
Keinginan untuk pemenuhan diri dan kebutuhan untuk berprestasi.
Contohnya: pendidikan, seni, olahraga, liburan, pakaian, makanan.
 1. Motivasi Fisiologi / Biologis
Hasil dari kebutuhan biologis, seperti untuk oksigen, makanan dan tidur. Semua
ditentukan oleh tubuh, namun mereka yang dipengaruhi oleh kondisi sosial dan budaya
tertentu.
2. Motivasi Psikologis
Hasil dari kebutuhan yang diciptakan oleh hubungan sosial individu.
3. Motivasi Rasional dan Emosional
Motivasi Rasional: alasan pembelian terkait dengan kinerja bahan yang diharapkan
dari produk.

a t e g o r i Motivasi Emosional: alasan pembelian berkaitan dengan tujuan psikologis dan sosial

4K
dari proses pembelian, bukan pada penalaran logis.
4. Mowen dan Minor (1998) memiliki pandangan yang sama dengan Khaled Ibn

dari Abdul-Rahman Al-Jeraisy (2008)

yang menyatakan “Teori proses terbalik” dengan ungkapannya “Seorang peneliti

o t i v a s i pernah membuat pengamatan yang menarik tentang reaksi emosional dari penerjun

M payung. Selama terjun bebas pertama mereka, sebelum parasut terbuka, mereka
biasanya mengalami teror. Mereka berteriak, mata mereka melotot, tubuh mereka
kaku, dan mereka bernapas tidak teratur. Setelah mendarat dengan selamat, mereka
pada awalnya berjalan sekitar tertegun dengan ekspresi berbatu. Kemudian mereka
mulai tersenyum, berbicara, mengeluarkan isyarat, dan menunjukkan indikasi yang
gembira. Mengapa seseorang yang beberapa menit sebelum di teror tiba-tiba menjadi
gembira? Jawabannya tampaknya terletak pada teori motivasi yang disebut teori
proses terbalik”.

— Khaled Ibn Abdul-Rahman Al-Jeraisy (2008)

 Aplikasi Teori Motivasi
Dalam Pemasaran
“Ketika konsumen dalam pasar sasaran sudah mengenal kategori kebutuhan, para pemasar
dapat mengkonsentrasikan strategi promosi pada tujuan-tujuan lainnya. Bagaimanapun,
pada waktu tertentu, secara relatif 5 orang konsumen umumnya kemungkinan memiliki
niat untuk membeli suatu produk.

Misalnya, sekitar 20 % konsumen memiliki niat untuk membeli deterjen cuci pada suatu
waktu, dibandingkan dengan 1 persen yang memiliki niat untuk membeli mobil baru.
Selain itu, hal tersebut dapat memberikan kesulitan untuk membedakan konsumen yang
terbentuk seperti dari niat dari seseorang tidak sepenuhnya ada dalam suatu pasar”

— Peter dan Olson (1999)

 KB. 2
Kepribadian
Konsumen
Karakteristik
kepribadian, teori
kepribadian, gaya hidup
dan kepribadian merek,
serta tren konsumen
Karakteristik Kepribadian
Suatu faktor yang membentuk
kepribadian yang bertindak
berdasarkan satu sama lain
untuk menghasilkan satu
kesatuan yang utuh.
Pemantapan
diri
Terintegrasi
Karakteristik kepribadian
memudahkan pencapaian
keinginan dan tujuan.
Individual dan unik, Kepribadian seseorang berubah
tingkat dan intesitasnya secara perlahan dengan proses
sesuai dengan yang yang sulit, kepribadian seorang
sering ditunjukkan konsumen akan tetap stabil ketika
seseorang melakukan proses pembelian.
Kepribadian
jelas
Karakteristik Kepribadia
seseorang konsisten
Keadaan lingkungan luar akan
mempengaruhi kepribadianDengan kata
lan kepribadian dapat diamati dan
disimpulkan dari perilaku seseorang.
 Teori Kepribadian
Neo - Freud

Freud  Teori Neo-Freud mengatakan kepribadian itu datangnya

tidak dari dalam diri manusia, tetapi datangnya dari
lingkungan.
 Teori kepribadian yang paling tua.  Lingkungan membentuk kepribadian kita,
misalnya saja lingkungan alam yang keras akan
 Komponen pertama dari teori kepribadian Freud adalah membentuk kepribadian yang sangat berbeda, sedangkan
id. orang yang tinggal di kota-kota besar mempunyai stress
Id: kebutuhan biologis, sehingga kebutuhan biologislah yang cukup tinggi
yang mendorong terbentuknya kepribadian.
Id tidak hanya dimiliki oleh manusia, binatang juga
memilikinya Trait
 Komponen kedua adalah super ego.
Ego: unsur yang mendorong seorang manusia untuk
 Trait adalah ciri atau karakter yang membedakan satu
memenuhi atau menaati segala etika dan norma sosial.
konsumen dengan konsumen lainnya secara permanen dan
Super ego adalah suatu yang sangat positif, jika id bisa
konsisten
positif dan negatif, penyeimbang dari id dan super ego
adalah adanya ego
16 kepribadian Trait yang
diidentifikasi oleh Cattel :

1. Reserved vs. Outgoing

2. Dull vs. Bright
3. Unstable vs stable
4. Docile vs. Aggressive
5. Serious vs. Happy-go-lucky
6. Expedient vs. Conscientious
7. Shy vs. Uninhibited
8. Tough-minded vs. Tender-minded
9. Trusting vs. Suspicious
10. Practical vs. Imaginative
11. Unpretentious vs. Polished
12. Self-assured vs. Self-reproaching
13. Conservative vs. Experimenting
14. Group – dependent vs. Self-sufficient
15. Undisciplined vs. Controlled
16. Relaxed vs tense
 Gaya Hidup

Gaya hidup adalah ekspresi dari dari kepribadian seseorang,

sedangkan kepribadian merupakan refleksi dari internal
konsumen, sehingga gaya hidup merupakan ekspresi
eksternal dari karakteristik internal perilaku seseorang.
Karakteristik Gaya Hidup
Gaya hidup adalah fenomena kelompok
yang mempengaruhi orang lain dalam
masyarakat. Seseorang yang memiliki
gaya hidup tertentu dapat
mempengaruhi orang lain dalam
kelompok sosial
Gaya hidup mempengaruhi semua
bidang kegiatan seseorang. Seseorang
yang memiliki acara gaya hidup
tertentu konsistensi perilaku di daerah
lain juga
Gaya hidup menyiratkan bunga hidup
sentral: Seseorang mungkin
memiliki minat dalam pendidikan, rekreasi,
kerja petualangan,
eksploitasi seksual, dll, yang setiap menjadi
minat utama mereka dalam
kehidupan
Perubahan Sosial dalam masyarakat
mempengaruhi gaya hidup:
Misalnya, sebagai masyarakat menjadi lebih
makmur, gaya hidup orang
berubah, kadang-kadang secara drastis. Sebagai
salah satu akan menjadi kaya gaya hidup
seseorang berubah sesuai
Psikografik
 Psikografik merupakan ukuran untuk melihat dan
menggabungkan personality seseorang dengan faktor
demografi.
Contohnya :
Hobi mengoleksi barang-barang furnitur, biasanya pada
usia 30 sampai dengan 40 tahun. Jika diatas umur 40
tahun sudah mapan untuk mengoleksi barang-barang
berharga.
Perempuan biasanya pada usia 40 tahun mulai untuk
mengoleksi tas sampai mempunyai lemari khusus utnuk
menaruh koleksi tasnya.
Kepribadian Merek
 Kepribadian dari Suatu Merek, yaitu “Beberapa
dimensi kepribadian yang dapat digunakan untuk
membandingkan dan membedakan karakteristik merek
yang ada dalam berbagai kategori produk.
Contohnya :
Potato chips :
Ambisius, sukses, berprestasi, tidak sabar, merasa puas.
Tortilla chips :
Perfeksionis, harapan yang tinggi,tepat waktu, konservatif,
bertanggung jawab.
 1. Hobi Memelihara
Binatang
2. Hobi Memancing

a H i d u p 3. Hobi Karaoke
Gay n
n s u m e 4. Olahraga Basket
Ko 5. Sepak Bola
n d o n e s ia
I 6. Futsal
7. Musik
8. Fotografi
 1. Batu Akik

u n i t a s 2. Pecinta Alam
Kom 3. Komunitas Motor Gede
 Gaya Hidup dan Tren
Contohnya :

Batu akik

Batu akik sangat menjadi primadona dikalangan masyarakat, mereka rela menghabiskan
uangnya hanya untuk membali sebuah batu.
Banyak juga masyarakat membeli batu akik dengan cara berhutang, meminjam tetangga,
dan sebagainnya. Batu akik menjadi barang yang bergensi bagi yang memakainya.
Orang yang memakai batu akik akan bangga memakainya terlebih jika batunya adalah
batu bagus, mahal dan susah memperolehnya.
Kalangan yang menyukai batu akik tidak hanya menengah ke atas namun segala lapisan
menyukai batu akik dan berusaha untuk memilikinya.
Secara tidak langsung batu akik sudah menjadi gaya hidup dan style dikalangan
masyarakat
Terimakasih
!
Ada pertanyaan?

CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo,

including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik.

Please keep this slide for attribution.