PETA KONSEP

ANALISIS POTENSI PASAR INTERNASIONAL

1
ANALISIS POTENSI PASAR INTERNASIONAL
1.1 Analisis Peluang Internasional
Suatu perusahaan akan memasuki pasar luar negeri, dikarenakan bertujuan
untuk meningkatkan laba dan penjualan serta melindungi pasar, keuntungan, dan
penjualan. Oleh karena itu suatu perusahaan perlu untuk merumuskan strategi
bisnis internasional mulai dari menganalisis peluang internasional. Dalam analisis
ini, suatu perusahaan perlu mengetahui cara-cara masuk (modes of entry) yang
dipakai untuk bersaing dalam suatu pasar.
1.1 Analisis Peluang Pasar Menurut John Wild
Menurut ohn !ild, dua isu penting yang harus diperhatikan oleh manajer
selama proses penyaringan pasar dan tempat. "ertama, mereka ingin menjaga
biaya pencarian serendah mungkin. #edua, mereka ingin memeriksa setiap
potensi pasar dan setiap lokasi yang mungkin. $ntuk mencapai kedua tujuan ini,
manajer dapat membagi penyaringan pasar dan tempat ke dalam empat proses
berikut%
1. Mengidenti&ikasi daya tarik utama
2. '(aluasi lingkungan bisnis pasar sasaran
3. "engukuran pasar potensial
4. "enetuan lokasi bisnis dan target pasar
1) Taha I ! Identi"i#asi $a%a Tari# &ta'a
#ita telah melihat bah)a perusahaan-perusahaan internasional selain
meningkatkan penjualan juga untuk mendapatkan sumber daya. *angkah
pertama dalam mengidenti&ikasi pasar potensial adalah untuk menilai
permintaan dasar untuk suatu produk. Demikian pula, langkah pertama dalam
memilih tempat untuk &asilitas dalam melakukan produksi atau kegiatan lain
adalah menyelidiki ketersediaan sumber daya yang diperlukan.
+
(1) Menentu#an Per'intaan &ta'a
*angkah pertama dalam mencari pasar potensial adalah mencari tahu
apakah ada permintaan dasar untuk suatu produk perusahaan. "enting
dalam menentukan daya tarik utama ini adalah iklim suatu negara serta
adanya larangan absolut. Dimana, suatu perusahaan harus mampu
beradaptasi terhadap lingkungan serta membaca peluang yang tepat untuk
diproduksi dalam suatu negara seperti contoh tidak ada perusahaan
mena)arkan perlengkapan bersalju di ,ndonesia karena ,ndonesia berikim
tropis. Demikian pula terhadap larangan absolut seperti -egara ,slam
melarang impor produk beralkohol, dan sanksinya yang berat.
()) Menentu#an Ketersediaan Su'*er $a%a
"erusahaan yang membutuhkan sumber daya khusus untuk melaksanakan
kegiatan bisnis harus yakin sumber daya tersebut tersedia.
Suatu perusahaan perlu memperhatikan segala &aktor utama seperti%
a) .ahan baku yang digunakan, apakah merupakan bahan baku lokal atau
impor. ika bahan baku impor, maka dapat diperhitungkan besarnya
tari& dan kuota serta hambatan lain dari pemerintah sehingga biaya
import tidak menyebabkan biaya produksi di atas batas toleransi.
b) /enaga kerja yang dipakai apakah tetap di suatu negara atau pindah ke
negara yang biaya tenaga kerjanya rendah tergantung dari e&isiensi
usaha. .anyak perusahaan memilih untuk pindah ke negara yang
memiliki upah tenaga kerja lebih rendah daripada upah tenaga kerja di
negara asal. "raktek ini umum digunakan apabila banyak memerlukan
tenaga kerja dalam pembuatan produk. "erusahaan
mempertimbangkan produksi lokal harus menentukan apakah memiliki
tenaga kerja lokal yang cukup tersedia untuk melakukan kegiatan
produksi. Dari segi tenaga kerja, diperlukan tenaga kerja yang
berkualitas, seperti yang memiliki etos kerja tinggi yang akan
meningkatkan produkti(itas perusahaan
c) .iaya modal baik biaya modal lokal yang digunakan dengan besar
tingkat suku bunga yang berlaku serta ketersediaan pembiayaannya.
0
ika suku bunga lokal terlalu tinggi, perusahaan mungkin terpaksa
akan mendapatkan pembiayaan di negara asal atau di pasar lain di
mana ia akti&. Di sisi lain, akses ke pembiayaan yang murah dapat
memberikan dorongan yang kuat untuk sebuah perusahaan untuk
memperluas bisnisnya sampai ke internasional. Seperti contoh yakni
,nggris membuka 1irgin Megastore di epang karena biaya modal
lokalnya hanya sepertiga biaya di ,nggris. "asar dan tempat yang gagal
untuk memenuhi kebutuhan perusahaan untuk permintaan dasar atau
ketersediaan sumber daya pada langkah 1 akan dihapus dari
pertimbangan lebih lanjut.
)) Taha II ! E+aluasi Ling#ungan ,isnis Pasar Sasaran
ika lingkungan bisnis dari semua negara adalah sama, memutuskan di mana
untuk memasarkan atau menghasilkan produk akan lebih mudah. Manajer bisa
mengandalkan data yang melaporkan kinerja ekonomi lokal dan menganalisa
keuntungan yang diharapkan dari in(estasi yang diusulkan. Manajer
perusahaan internasional harus mampu untuk memahami perbedaan-
perbedaan ini untuk menggabungkan pemahaman mereka ke dalam keputusan
pemilihan pasar dan tempat yang menjadi sasaran.
(1) Ke#uatan ,uda%a
Meskipun berbagai negara menampilkan kemiripan budaya, setiap negara
memiliki perbedaan dalam hal bahasa, sikap dalam berbisnis, keyakinan
agama, tradisi, adat istiadat, dan yang lainnya. .eberapa produk yang
dijual di pasar global dengan sedikit atau tanpa modi&ikasi yakni produk
mesin industri seperti peralatan kemasan, produk konsumen seperti
minuman ringan, dan berbagai jenis barang dan jasa. -amun, banyak
produk lainnya harus menjalani adaptasi yang luas sesuai pre&erensi lokal,
seperti buku, majalah, makanan cepat saji, dan produk lainnya. $nsur-
unsur budaya dapat mempengaruhi apa jenis produk yang dijual dan
bagaimana produk tersebut akan dijual. "erusahaan harus menilai
bagaimana budaya lokal di pasar yang menjadi sasaran dapat
mempengaruhi jumlah penjualan produknya.
2
$nsur budaya dalam lingkungan bisnis juga dapat mempengaruhi
keputusan pemilihan tempat. #etika modi&ikasi produk tertentu yang
diperlukan untuk alasan budaya, perusahaan dapat memilih untuk
membangun &asilitas produksi di pasar sasaran itu sendiri. -amun
melayani pelanggan kebutuhan khusus dalam pasar sasaran harus
diperhitungkan dengan kerugian potensial dari skala ekonomi karena
memproduksi di beberapa lokasi. /enaga kerja yang berkualitas, sangat
penting untuk sebuah perusahaan. /idak peduli apakah kegiatan
perusahaan dijalankan di lokasi tertentu. Selain itu, etos kerja yang kuat di
antara tenaga kerja lokal adalah penting untuk menjalankan kegiatan
operasi yang produkti&. Manajer harus menilai apakah suatu etos kerja
yang tepat ada di masing-masing negara yang potensial untuk tujuan
produksi, jasa, atau kegiatan bisnis lainnya.
()) Ke#uatan Politi# dan -u#u'
#ekuatan politik dan hukum juga mempengaruhi keputusan pemilihan
pasar dan tempat. 3aktor-&aktor penting termasuk peraturan pemerintah,
birokrasi pemerintah, dan stabilitas politik.
a) "eraturan "emerintah
"eraturan "emerintah diperlukan dengan tujuan untuk%
(a) Menghambat in(estasi untuk menjamin kelangsungan industri
dalam negeri.
(b) Membatasi perusahaan internasional memindahkan pro&it ke luar
negara tuan rumah, dan mengarahkan agar dana diin(estasikan ke
proyek baru di negara tersebut.
(c) Menerapkan kebijakan lingkungan yang sangat ketat.
(d) Meminta perusahaan asing membuka rahasia tertantu dari
perusahaan tersebut seperti resep rahasia menu utama suatu
restoran.
b) .irokrasi "emerintah
.irokrasi pemerintah yang pengoperasiannya lancar dapat membuat
pasar atau tempat lebih menarik. -amun, sistem yang rumit dalam
4
mendapatkan persetujuan dan i5in dari instansi pemerintah dapat
membuatnya kurang menarik. Di banyak negara berkembang, masalah
yang relati& sederhana untuk mendapatkan lisensi dalam mendirikan
toko eceran sering berarti memperoleh berbagai dokumen dari
beberapa instansi. "ara birokrat yang bertanggungja)ab atas badan-
badan ini umumnya sedikit yang peduli dengan menyediakan bisnis
dengan layanan berkualitas tinggi. Manajer harus siap menghadapi
penundaan administrati& dan aturan yang rumit. .irokrasi pemerintah
juga diperlukan di negara berkembang, untuk memperoleh peri5inan
mendirikan sebuah perusahaan, membutuhkan banyak dokumen
peri5inan dari berbagai instansi
c) Stabilitas "olitik
*ingkungan bisnis setiap negara sampai tingkat tertentu dipengaruhi
oleh risiko politik. 6isiko politik dapat mengancam pasar eksportir,
&asilitas produksi produsen atau kemampuan perusahaan untuk
menghapus keuntungan dari negara di mana mereka menerimanya.
'lemen kunci dari risiko politik yang menyangkut perusahaan adalah
perubahan politik yang tak terduga. 6isiko politik cenderung naik jika
perusahaan tidak dapat memperkirakan lingkungan politik masa depan
dengan tingkat akurasi yang tepat.
Manajer beranggapan risiko politik suatu pasar sering dipengaruhi oleh
ingatan mereka dari kekacauan politik masa lalu di pasar. -amun,
manajer tidak bisa membiarkan peristi)a masa lalu membutakan
mereka untuk peluang di masa depan. "erusahaan internasional harus
mencoba untuk memantau dan memprediksi peristi)a politik yang
mengancam operasional dan keuntungan di masa depan. Dengan
menyelidiki lingkungan politik secara proakti&, manajer dapat &okus
pada risiko politik dan mengembangkan rencana yang tepat untuk
menangani hal tersebut.
Stabilitas politik suatu negara patut diperhatikan oeh perusahaan
karena perusahaan tidak dapat memperkirakan kondisi politik masa
7
depan dengan akurat sehingga rencana akti(itas bisnis tidak dapat
ditentukan (Unforeseen Political Change).
8
(.) Ke#uatan E#ono'i dan Keuangan
Manajer harus hati-hati menganalisis kebijakan ekonomi suatu negara
sebelum memilihnya sebagai pasar atau tempat baru untuk beroperasi.
#ebijakan &iskal dan moneter yang buruk dari bank sentral suatu negara
dapat menyebabkan tingkat in&lasi yang tinggi, peningkatan de&isit
anggaran, mata uang yang terdepresiasi, tingkat produkti(itas jatuh, dan
ino(asi yang lesu. #onsekuensinya, seperti kepercayaan in(estor biasanya
lebih rendah dan memaksa perusahaan-perusahaan internasional untuk
mengundur atau membatalkan in(estasi yang diusulkan.
Masalah mata uang dan likuiditas menjadi tantangan khusus bagi
perusahaan-perusahaan internasional. -ilai mata uang berubah-ubah
membuat sulit bagi perusahaan untuk memprediksi laba masa depan secara
akurat dalam hal mata uang negara asal. -ilai mata uang yang ber&luktuasi
liar juga membuat sulit untuk menghitung berapa banyak modal
perusahaan yang diperlukan untuk perubahan in(estasi. -ilai mata uang
yang perubahannya tidak dapat diramalkan juga dapat membuat likuidasi
aset lebih sulit karena ketidakpastian yang lebih besar kemungkinan akan
mengurangi likuiditas di pasar modal.
(/) Ke#uatan Lain
.iaya transportasi bahan baku dan barang serta citra negara juga memiliki
peran penting dalam penilaian lingkungan bisnis nasional.
a) .iaya /ransportasi 9 .ahan .aku.
Dimana, ,ne&isien logistik yang disebabkan oleh kemacetan lalu lintas
menyebabkan biaya tinggi. Maka dari itu, transportasi menentukan
pemilihan lokasi sarana produksi
b) :itra -egara
:itra suatu negara me)ujudkan setiap aspek dari lingkungan bisnis
suatu negara, dimana citra sangat rele(an untuk memilih lokasi dan
untuk kegiatan produksi atau kegiatan lainnya. Sebagai contoh, citra
negara mempengaruhi lokasi berproduksi atau operasi perakitan karena
;
produk biasanya harus dicap dengan label yang mengidenti&ikasikan di
mana mereka dibuat atau dirakit seperti <Made in :hina< atau
<=ssembled in .ra5il>. "roduk yang dibuat di negara-negara yang
relati& maju cenderung die(aluasi lebih positi& dibandingkan produk
dari negara-negara kurang maju. ?ubungan ini adalah karena persepsi
di kalangan konsumen bah)a tenaga kerja dari negara-negara tertentu
memiliki kemampuan unggul dalam membuat produk-produk tertentu.
.) Taha III ! Pengu#uran Pasar Potensial
(1) Pen0ualan Se#arang1 Elastisitas Pendaatan1 Indi#ator Potensi Pasar
"asar merupakan hal terpenting untuk para konsumen potensial untuk
membeli produk dengan berbagai alasan di lingkungan bisnis nasional.
#etersediaan sumber daya yang tebatas dan pasar tertentu mungkin tidak
dapat menyediakan suatu perusahaan dengan tingkat sumber daya yang
dibutuhkan. Oleh sebab itu, banyak -egara mengadakan perdagangan
internasional untuk memenuhi kebutuhan penduduknya. $ntuk
mengurangi hambatan perdagangan di seluruh dunia maka perusahaan
harus meningkatkan dan mengembangkan penjualan di pasar industri. /api
dalam menjalankan bisnis, perusahaan jarang dapat membuat suatu
rencana pemasaran yang baik untuk setiap pasar di mana mereka akan
menjual produknya.
Seperti yang kita ketahui, setiap bangsa mempunyai tingkat pembangunan
ekonomi yang berbeda untuk mempengaruhi jenis barang yang akan dijual
yaitu@ bagaimana cara mereka menjual produk dan ciri khas yang melekat
pada produk mereka. Sehingga diperlukan berbagai pendekatan untuk
meneliti pasar potensial. Selain itu manajer harus melakukan estimasi
(memperkirakan) permintaan yang potensial untuk produk A produk
tertentu. Oleh karena itu, manajer juga harus mempertimbangkan industri
pasar dan alat untuk memeriksa analisis pasar di -egara berkembang.
a) "asar /erindustrialisasi
,n&ormasi yang diperlukan untuk memperkirakan pasar potensial untuk
memasarkan produk di negara-negara industri cenderung lebih mudah
B
tersedia daripada di pasar -egara yang berkembang. .ahkan, untuk
-egara maju, lembaga penelitian menyediakan data pasar untuk
perusahaan. 'uromonitor adalah salah satu cara perusahaan yang
menjual produk ke konsumen dengan jangkauan yang luas yaitu
dengan menggunakan laporan (olume produksi, impor-ekspor, pangsa
pasar, jaringan distribusi, dll. Sehingga perusahaan dapat melaporkan
hasil penjualannya untuk melakukan penelitian lebih lanjut secara
khusus yang biasanya dilakukan oleh perusahaan A perusahaan
internasional dan para pengusaha. .eberapa in&ormasi yang diperlukan
dalam melakukan analisis industri yang pada umumnya meliputi @
(a) -ama, (olume (jumlah) produksi dan pangsa pasar dari pesaing
terbesar
(b) 1olume ekspor dan impor produk
(c) aringan distribusi dalam jumlah besar
(d) *atar belakang pasar, termasuk jumlah penduduk dan kebudayaan
(e) /otal pengeluaran produk di pasar
(&) Menjual dengan eceran dan harga produk di pasar
(g) "rospek pasar dan peluang
,n&ormasi diatas disediakan oleh para ahli untuk menjelaskan dan
memberikan gambaran secara singkat dari ukuran dan struktur pasar
suatu negara terhadap produkDengan demikian perusahaan yang
memasuki pasar di negara-negara industri harus memiliki banyak data
untuk pasar tertentu. Cang terpenting adalah perkiraan untuk
pertumbuhan atau kontraksi pasar pontesial.
Salah satu cara melakukan analisis permintaan pasar adalah
menentukan elastisitas pendapatan suatu produk dan permintaan untuk
produk yang memiliki pengaruh pendapatan. #oe&isien elastisitas
pendapatan untuk suatu produk dihitung dengan membagi persentase
perubahan kuantitas produk yang diminta dengan perubahan
persentase pendapatan. Sebuah koe&isien lebih besar dari 1,D berarti
produk elastis terhadap pendapatan atau salah satu permintaan dapat
mempengaruhi pendapatan. "erusahaan- perusahaan ini cenderung
1D
lebih bebas melakukan pembelian, seperti komputer , perhiasan, (ideo
game atau perabot mahal umumnya tidak dianggap barang-barang
penting . Sebuah koe&isien kurang dari 1,D menyampaikan pendapatan
produk inelastis dianggap penting dan termasuk makanan, utilitas dan
minuman. $ntuk menggambarkan, jika koe&isien elastisitas pendapatan
untuk minuman berkarbonasi adalah D.8 permintaan untuk minuman
berkarbonasi akan meningkat D,8 persen untuk setiap kenaikan 1,D
persen pada pendapatan .
b) "asar .erkembang
Mulai munculnya pasar A pasar besar didunia mengakibatkan hampir
setiap perusahaan besar bergerak dalam bisnis internasional baik yang
sudah atau sedang mempertimbangkan memasuki pasar di -egara -
negara berkembang seperti :hina dan ,ndia. Dengan latar belakang
konsumen dan tingkat pertumbuhan penduduk yang cepat, mereka
akan meningkatkan peluang pasar di seluruh dunia. "erusahaan
mempertimbangkan berbagai cara untuk memasuki pasar di negara
berkembang, perushaan sering menghadapi masalah-masalah khusus
yang berhubungan dengan kurangnya in&ormasi tentang pasar. Data
untuk pasar potensial mungkin tidak tersedia, misalnya karena metode
yang belum dapat mengumpulkan data seperti di -egara berkembang.
/api ada cara perusahaan untuk dapat menilai potensial di pasar negara
berkembang. Salah satu cara mereka adalah menentukan lokasi yang
berbeda dengan mengembangkan indikator untuk masing-masing pasar
potensial. .agaimanapun metode ini, hanya berguna untuk perusahaan
yang mempertimbangkan kegiatan ekspor. "erusahaan
mempertimbangkan in(estasi di pasar berkembang harus melihat
&aktor-&aktor lain yang kita perlu dikaji lebih lanjut untuk mengukur
pasar potensial. 1ariabel utama yang biasanya dimasukkan kedalam
analisis pasar potensial antara lain%
(a) $kuran "asar
1ariabel ini memberikan gambaran tentang ukuran pasar pada
setiap )aktu tertentu. ?al yang dimaksud adalah keadaan ekonomi
11
pasar secara keseluruhan bukan memperkirakan ukuran (luasnya)
pasar untuk produk tertentu. Data dari penelitian ukuran pasar
memungkinkan para manajer untuk menentukan peringkat negara-
negara dari terbesar ke terkecil, terhadap produk tertentu. $kuran
pasar biasanya diperkirakan dari total penduduk suatu negara atau
jumlah sumber daya untuk memproduksi dan mengkonsumsi suatu
produk
(b) /ingkat "ertumbuhan "asar
1ariabel ini mencerminkan &akta bah)a, meskipun ukuran
keseluruhan pasar (ekonomi) merupakan hal penting, tapi laju
pertumbuhan pasar juga memiliki pengaruh dalam menilai pasar
potensial . Dalam hal ini, manajer dapat menghindari pasar yang
besar tetapi laju pertumbuhannya rendah dan bukan target mereka,
sebaliknya pasar yang kecil tapi berkembang pesat. Secara umum
diperoleh melalui estimasi (memperkirakan) pertumbuhan produk
domestik bruto dan konsumsi.
(c) ,nsenti& "asar
1ariabel ini memperkirakan kekayaan atau daya beli konsumen
dipasar dari pengeluaran indi(idu dan kegiatan bisnis yang
dilakukan. Diperkirakan dari konsumsi s)asta per kapita dan E atau
per kapita produk domestik bruto ("D. ) pada paritas daya beli
(d) #apasitas #onsumsi "asar
/ujuan dari (ariabel ini adalah untuk memperkirakan kapasitas
belanja suatu -egara. ?al ini sering diperkirakan dari persentase
penduduk pasar di kelas menengah, ada juga dengan
berkonsentrasi pada inti dari daya beli ekonomi yang dimilki
konsumen.
(e) ,n&rastruktur #omersial
3aktor ini mencoba untuk menilai saluran distribusi dan
komunikasi suatu -egara. 1ariabel dapat mencakup jumlah
telepon, tele(isi, mesin &aF, atau komputer pribadi per kapita
kepadatan jalan beraspal atau jumlah kendaraan dan penduduk per
1+
kapita. Sebuah (ariabel yang semakin penting untuk kegiatan
bisnis bergantung pada internet untuk penjualan adalah jumlah host
internet per kapita. Data dari internet dalam memastikan
in&ormasi yang akurat harus dari sumber-sumber terbaru sehingga
perlu adanya audit untuk menggantikan in&ormasi yang lama.
(&) #ebebasan 'konomi
3aktor ini mencoba untuk memperkirakan sejauh mana prinsip-
prinsip pasar bebas mendominasi. ?al ini biasanya terkaita pada
kebijakan perdagangan pemerintah, keterlibatan pemerintah dalam
kegiatan bisnis, hak kekayaan dan kekuatan pasar gelap .
(g) "enerimaan "asar
1ariabel ini mencoba untuk memperkirakan keterbukaan pasar.
Salah satu cara yang dapat diperkirakan adalah dengan menentukan
banyaknya kegiatan perdagangan internasional suatu -egara
sebagai persentase dari produk domestik bruto. ika sebuah
perusahaan ingin melihat bagaimana penerimaan pasar untuk
barang-barang dari negara asalnya sehingga dapat memastikan
jumlah impor per kapita memasuki pasar dari negara asal . Dengan
cara,manajer harus memeriksa pertumbuhan (atau penurunan)
impor di sana.
(h) 6isiko -egara
1ariabel ini mencoba untuk memperkirakan risiko total melakukan
kegiatan bisnis disuatu, termasuk risiko politik, ekonomi, dan
keuangan.
()) Kualitas Tenaga Ker0a1 Material1 In"rastru#tur
Setelah masing-masing &aktor-&aktor analisis diatas dilakukan, maka
perusahaan harus menilai yang sesuai dengan kepentingan mereka dengan
permintaan untuk produk tertentu. *okasi potensial kemudian peringkat
(diberi nilai indikator pasar potensial) sesuai dengan daya tarik mereka
sebagai pasar baru. *angkah lain adalah dengan cara proses pemilihan
pasar, manajer harus berhati-hati menilai kualitas sumber daya yang akan
10
mereka gunakan secara lokal. .agi banyak perusahaan yang paling penting
adalah dengan menjadi sumber daya manusia tenaga kerja dan manajemen
yang baik. $pah yang lebih rendah pada suatu pasar biasanya karena
tenaga kerja berlimpah, kurangnya keterampilan (meskipun mungkin
berpendidikan), atau keduanya.
Disisi lain, karya)an mungkin atau mungkin tidak cukup terlatih untuk
memproduksi suatu produk tertentu atau untuk per&om kegiatan 6 9 D
tertentu. ika pekerja tidak terlatih secara memadai, proses pemilihan
lokasi harus mempertimbangkan tambahan uang dan )aktu untuk melatih
mereka. "elatihan manajer kadang-kadang memaksa perusahaan untuk
mengeluarkan biaya yang signi&ikan untuk relokasi ke pasar lokal.
"erusahaan juga harus menilai produkti(itas tenaga kerja lokal dan
manajer.
Manajer juga harus memeriksa in&rastruktur lokal, termasuk jalan,
jembatan, bandara, pelabuhan dan telekomunikasi, ketika menilai situs
potensial. Masing-masing sistem ini dapat memiliki dampak yang besar
pada e&isiensi yaitu saat perusahaan mengangkut bahan baku dan produk
untuk didistribusikan. ?al terpenting bagi banyak perusahaan saat ini
adalah kondisi in&rastruktur telekomunikasi suatu negara. .anyak kegiatan
bisnis saat ini dilakukan melalui e-mail dan banyak kegiatan bisnis
menyampaikan in&ormasi secara elektronik mengenai hal-hal seperti order
penjualan, tingkat persediaan dan strategi produksi yang harus
dikoordinasikan di antara anak perusahaan di berbagai negara. Manajer
harus memeriksa setiap situs potensial untuk menentukan seberapa baik
harus mempersiapkan komunikasi kontemporer.
Secara umum yang perlu diperhatikan adalah in&rastruktur yakni Masalah
Global '-:ommerce. Masalah yang perlu diperhatikan terdiri dari %
a) =kses pasar 9 in&rastruktur baik dari ,n&rastruktur telekomunikasi
dan teknologi in&ormasi, konten dan standar.
b) ?ukum baik dari segi pri(asi, keamanan maupun perlindungan
?=#,.
c) 3inansial seperti pembayaran elektronik serta tari& dan pajak
12
14
(.) Mengu#ur Potensi Lo#asi
=da beberapa hal yang patut diperhatikan dalam mengukur potensi lokasi
yaitu%
a) Meramalkan kualitas sumber daya yang akan dipergunakan.
b) Manager harus memperhatikan in&rastruktur lokal seperti jalan,
jembatan, bandara, pelabuhan dan sistem telekomunikasi, saat
meramalkan potensial situs.
c) .isnis saat ini banyak dilakukan melalui email dan in&ormasi relay
bisnis secara elektronik seperti penjualan, in(entory dan strategi
produksi, yang harus terintegrasi antar negara
/) Taha I2 ! Penentuan Lo#asi ,isnis dan Target Pasar
*angkah terakhir ini dalam proses penyaringan yang melibatkan upaya yang
paling intensi& untuk menilai pasar potensial kadang-kadang hanya satu atau
dua yang masih tersedia. "ada tahap ini, manajer biasanya ingin mengunjungi
setiap lokasi yang tersisa untuk mengunjungi pasar potensial langsung dan
untuk melakukan analisis pesaing. Dalam analisis akhir, manajer biasanya
menge(aluasi kontribusi masing-masing lokasi potensial untuk arus kas
dengan melakukan e(aluasi keuangan dari in(estasi yang diusulkan.
(1) Kun0ungan Laangan
Manajer puncak membuat kunjungan pribadi ke setiap pasar potensial
yang tersisa. "erjalanan merupakan kesempatan bagi manajer untuk
melihat secara langsung apa yang mereka sejauh ini terlihat (dilaporkan)
hanya di atas kertas. #unjungan ini melibatkan serangkaian pertemuan-
pertemuan dan negosiasi untuk mencari peluang mempelajari budaya,
mengamati tenaga kerja yang akan dipekerjakan, membuat kontak
personal dengan pelanggan dan distributor baru.
()) Analisis Pesaing
"asar persaingan sempurna biasanya memberikan menekan harga produk
suatu perusahaan menjadi lebih rendah agar dapat menarik pelanggan
17
untuk membeli produk mereka. /entu, harga yang lebih rendah dan biaya
yang lebih tinggi karena kekuatan dalam psar persaingan sempurna harus
seimbang terhadap potensi man&aat yang dita)arkan oleh masing-masing
pasar dan situs di ba)ah pertimbangan tertentu. ?al A hal yang perlu
diperhatikan dalam analisis pesaing dalam suatu pasar potensial anatara
lain%
a) umlah pesaing
b) "angsa pasar
c) "roduk pesaing memerlukan pasar yang kecil atau massal
d) 3okus produk pesaing pada kualitas atau harga rendah
e) "engendalian saluran distribusi
&) *oyalitas konsumen
g) =ncaman potensial dari produk substitusi
h) Masuknya pesaing baru
i) "engendalian input produksi kunci (SDM, modal dan bahan baku)
1.) Anaisis Peluang Internasional Menurut 3ri""in
=nalisa menurut Gri&&in, dalam meningkatkan pangsa pasar, pendapatan, dan
pro&it, perusahaan biasanya harus melakukan tiga langkah berikut dalam
memasuki pasar luar negeri yaitu%
1) Melakukan penilaian terhadap pasar-pasar alternati&
+) Menge(aluasi biaya, keuntungan, dan risiko memasuki masing-masing pasar
0) Memilih pasar yang paling potensial untuk dimasuki atau untuk melakukan
ekspansi.
1) Mela#u#an Penilaian Pasar Luar Negeri
Alternati"
Dalam menilai pasar luar negeri alternati&, perusahaan harus
mempertimbangkan berbagai macam &aktor, yang mencakup ukuran pasar, baik di
masa sekarang maupun potensi di masa datang, tingkat persaingan yang akan
dihadapi, lingkungan hukum dan politik, dan &aktor sosiokultural yang mungkin
memengaruhi operasi dan kinerja perusahaan. ,n&ormasi tentang &aktor-&aktor
18
tersebut dapat bersi&at obyekti& dan mudah diperoleh ataupun subyekti& dan cukup
suit dicari.
(1) Potensi Pasar
*angkah pertama dalam pemilihan pasar luar negeri adalah menilai potensi
pasar seperti % data tentang populasi, "endapatan Domestik .ruto ("D.), "D.
per kapita, in&rastuktur publik, dan kepemilikan barang seperti mobil dan
tele(isi. Data tersebut diperoleh melalui penyaringan pendahuluan yang cepat
dan kasar. #eputusan yang diambil perusahaan dari in&ormasi ini tergantung
pada posisi produknya terhadap pesaingnya. "erusahaan yang memproduksi
barang berkualitas tinggi dengan harga mahal akan menemukan bah)a pasar
yang kaya atrakti&, namun akan sulit melakukan penetrasi pada pasar yang
miskin. Sebaliknya, perusahaan yang berspesialisasi di barang yang murah
dengan kualitas rendah akan menemukan bah)a pasar yang miskin akan lebih
menguntungkan daripada pasar yang kaya.
"erusahaan kemudian harus mengumpulkan dan menganalisis data yang
rela(an bagi lini produk yang spesi&ik. "erusahaan juga harus
mempertimbangkan potensi pertumbuhan ekonomi negara dengan memakai
ukuran obyekti& dan subyekti&. =dapun topik yang patut diperhitungkan
seperti%
a) Dimensi pasar produk
b) "erbedaan utama dari pasar produk
c) #arakteristik structural pasar produk nasional
d) =nalisis pesaing
e) /arget pasar potensial
&) /ren yang rele(an
g) "enjelasan tentang perubahan
h) 3aktor-&aktor kesuksesan
i) "ilihan-pilahan strategis
()) Ting#at Persaingan
3aktor lain yang harus dipertimbangkan dalam memilih pasar luar negeri
adalah tingkat persaingan di pasar, baik tingkat persaingan di masa sekarang
1;
maupun di masa datang. $ntuk menilai lingkungan persaingan, perusahaan
harus mengidenti&ikasikan jumlah dan ukuran perusahaan yang sudah bersaing
di pasar sasaran tersebut, pangsa pasar, strategi penetapan harga dan distribusi,
dan kekuatan serta kelemahan, baik secara indi(idu maupun kolekti&.
"erusahaan kemudian harus mempertimbangkan &aktor-&ator ini terhadap
kondisi pasar sesungguhnya dan posisi kompetiti& perusahaan.
(.) Ling#ungan -u#u' dan Politi#
"erusahaan perlu memahami kebijakan perdagangan negara tersebut dan
lingkungan hukum dan politiknya. "erusahaan dapat memilih untuk
membatalkan ekspor barangnya ke negara yang memiliki tari& tinggi atau
hambatan dagang lain dan lebih memilih ekspor ke negra yang hambatannya
lebih sedikit atau tidak besar. Sebaliknya, kebijakan perdagangan danEatau
hambatan dagang menyebabkan perusahaan memasuki pasar le)at "M=.
Stabilitas pemerintah juga &aktor penting dalam menilai pasar luar negeri.
"eraturan pemerintah tentang penetapan harga dan akti(itas promosi juga
perlu dipertimbangkan. #ehati-hatian juga diperlukan untuk menghindari
menyinggung perasaan politik negara tujuan.
(/) Pengaruh Sosio#ultural
Manajer yang menilai pasar luar negeri juga harus mempertimbangkan
pengaruh sosiokultural, karena si&atnya yang subyekti&, sering sulit diukur.
$ntuk mengurangi ketidakpastian akibat &aktor ini, perusahaan sering
meng&okuskan usaha a)al internasionalisasi di negara-negara yang memiliki
budaya yang sama dengan negara asalnya. ika strategi yang diusulkan adalah
memproduksi barang di negara tujuan (host country) dan mengekspornya ke
pasar yang sedang dalam pertimbangan, &aktor sosiokultutal yang paling
rela(an adalah &aktor yang berhubungan dengan konsumen. "erusahaan yang
gagal mengenali kebutuhan dan pre&erensi konsumen negara tujuan sering
mengalami kesulitan. "erusahaan harus memahami dasar moti(asi kerja di
negara itu, norma dalam jam kerja dan penggajian, dan peranan serikat
1B
pekerja. Dengan mempekerjakan dan mendengarkan manajer-manajer lokal,
perusahaan asing dapat menghindari atau mengurangi kon&lik kultural.
)) Menge+aluasi ,ia%a1 Keuntungan1 dan Risi#o
*angkah selanjutnya dalam penilaian pasar luar negeri adalah e(aluasi yang
hati-hati tentang biaya, keuntungan, dan risiko yang berasal dari bisnis di pasar
luar negeri.
(1) ,ia%a
Dalam hal ini ada dua jenis biaya yang rela(an % biaya langsung dan biaya
kesempatan (opportunity cost).
a) .iaya langsung adalah biaya yang dikeluarkan pada saat perusahaan
masuk ke pasar luar negeri yang baru dan meliputi biaya untuk mendirikan
operasi perusahaan (misalnya, se)a beli (leasing) atau membeli &asilitas
tertentu, memindahkan manajer untuk menjalankannya, dan mengiriman
alat-alat dan produk barang dagangan.
b) .iaya kesempatan merupakan laba yang seharusnya diperoleh oleh
perusahaan jika melakukan in(estasi pada pasar kedua. "ersuahaan
membatalkan atau menunda kesempatannya untuk memperoeh pro&it dari
pasar kedua karena memilih masuk pada pasar pertama. Oleh karena itu
para perencana harus menilai semua alternati(e yang tersedia dengan
sangat hati-hati.
()) Keuntungan
Masuk ke pasar tertentu dianggap mena)arkan ke perusahaan banyak potensi
keuntungan bagi perusahaan itu. Diantara potensi keuntungan yang paling
jelas adalah penjualan dan pro&it yang diharapkan dari pasar itu. #euntungan
yang lain mencakup biaya akuisisi dan manu&aktur yang lebih murah (jika
harga bahan baku danEatau tenaga kerja murah), menutup akses pesaing ke
pasar tersebut (yang membatasi kemampuan pesaing untuk memperoleh
pro&it), keunggulan bersaing (yang membuat perusahaan tetap selangkah lebih
maju atau sejajar dengan pesaingnya), akses ke teknologi baru, dan
kesempatan untuk mencapai sinergi dengan operasi lain.
(.) Risi#o
+D
Secara umum, perusahaan yang masuk ke pasar baru menghadapi risiko
&luktuasi nilai tukar, kompleksitas operasi yang meningkat, dan kerugian
&inansial langsung yang disebabkan karena penilaian yang tidak akurat tentang
potensi pasar. Dalam kasus yang ekstrim, perusahaan juga menghadapi risiko
kerugian karena pengambilalihan properti oleh pemerintah akibat perang atau
terorisme.
.) Me'ilih 4ara Masu# (Mode of Entry)
/eori eklektik Dunning, memberikan )a)asan yang berguna tentang &aktor-
&aktor yang memengaruhi pilihan antara produksi di dalam negeri (ekspor),
produksi di negara tujuan dengan pabrik yang dimiliki perusahaan ("M= dan
usaha patungan), atau produksi di negara tujuan yang dilakukan oleh pihak lain
(lisensi, )aralaba, dan kontrak manu&aktur).
(1) 5a#tor65a#tor Keutusan
=dapun &aktor-&aktor yang mempengaruhi keputusan mengenai cara masuk ke
pasar tertentu yaitu%
a) #eunggulan kepemilikan adalah sumber daya nyata (tangible) dan tidak nyata
(intangible) yang dimiliki perusahaan yang memberi keunggulan bersaing ke
perusahaan itu dibanding pesaingnya. Dengan asumsi bah)a perusahaan lokal
mengetahui lebih banyak in&ormasi penting dibanding pesaing asing, maka
perusahaan asing yang berusaha masuk ke pasar baru harus memiliki
keunggulan kepemilikan untuk mengatasi keunggulan in&ormasi yang dimiliki
perusahaan lokal. Misalnya, perusahaan yang keunggulan bersaingnya
berdasar pada merek yang sudah dikenal kadang-kadang masuk ke pasar luar
negeri melalui cara lisensi atau )aralaba. #eunggulan perusahaan adalah
&aktor penentu utama kekuatan ta)ar mena)ar perusahaan, sehingga
keunggulan ini dapat memengaruhi hasil dari negosiasi cara masuk yang akan
dipakai.
b) #eunggulan lokasi adalah &aktor yang memengaruhi keinginan perusahaan
untuk memproduksi di negara tujuan dibanding memproduksi di negara asal.
"erusahaan secara rutin membandingkan karakteristik ekonomi dan non-
ekonomi pasar dalam negeri dan luar negeri untuk menentukan lokasi
+1
penempatan &asilitas produksinya. "ilihan antara produksi di dalam negeri dan
diluar negeri dipengaruhi oleh banyak &aktor seperti% tingkat upah tenaga kerja
relati& dan biaya akuisisi tanah di negara tertentu, #ebijakan pemerintah,
ikatan budaya, ikatan geogra&is, agama, bahasa.
c) #eunggulan internalisasi adalah keunggulan yang membuat perusahaan
diharapkan menghasilkan produk atau jasanya sendiri bukannya mengadakan
kontrak dengan perusahaan lain untuk memproduksinya. /ingkat biaya
transaksi (biaya bernegosiasi, memonitor, dan melaksanakan perjanjian)
sangat penting dalam keputusan ini. ika biaya tersebut tinggi, perusahaan
akan mengandalkan "M= dan usaha patungan sebagai cara masui ke pasar.
ika biayanya murah, perusahaan akan memakai )aralaba, lisensi atau kontrak
manu&aktur.
()) 4ara Masu#
=da beberapa strategi dasar bagi perusahaan untuk memasuki pasar luar
negeri%
a) 'kspor ke "asar *uar -egeri
Dengan memakai pabrik dalam negeri (domestik) sebagai suatu basis produksi
untuk mengekspor barang-barang keluar negeri adalah suatu strategi yang
terbaik untuk mengejar penjualan internasional. 'kspor memberikan beberapa
keuntungan ke perusahaan. "ertama, perusahaan dapat mengendalikan
keterpaparan &inansialnya (&inancial eFposure) pada pasar negara tujuan yang
dianggap sesuai dengan keinginan. ?anya sedikit atau tidak ada in(estasi
modal yang diperlukan jika perusahaan memilih untuk menye)a perusahaan
lokal di negara tujuan itu guna mendistribusikan produknya. "erusahaan dapat
memilih untuk mendistribusikan produknya sendiri supaya dapat
mengendalikan pemasarannya dengan lebih baik. ika perusahaan memilih
pendekatan ini, perusahaan dapat menaikkan biaya penjualan karena peran
perantara dihilangkan. =kan tetapi, biaya in(estasi dan keterpaparan &inansial
akan meningkat secara substansial, karena perusahaan harus melengkapi dan
menjalankan sendiri pusat distribusinya, merekrut pega)ai dan memasarkan
produknya.
++
#edua, ekspor memungkinkan perusahaan dapat masuk ke pasar luar negeri
secara bertahap, sehingga perusahaan dapat menilai kondisi lokal dan
menyesuaikan produknya untuk memenuhi kebutuhan istime)a konsumen
negara tersebut. ika ekspornya diterima dengan baik oleh konsumen negara
tujuan tersebut, perusahaan dapat memakai pengalaman ini sebagai dasar
untuk masuk ke pasar tersebut dengan lebih ekstensi&.
b) "emanu&akturan di *uar -egeri
#etika manajemen memutuskan untuk terlibat dalam pemanu&akturan di luar
negeri, pada umumnya ada lima alternati& berbeda yang tersedia, meskipun
tidak semuanya layak di negara tertentu. =lternati&-alternati& tersebut adalah%
(a) :abang yang dimiliki secara keseluruhan .
"erusahaan yang ingin segera memiliki cabang di luar negeri dapat (1)
memulai dari tanah sampai membangun pabrik baru, (+) mengambil alih
sebuah perusahaan yang sedang berjalan, atau (0) membeli distributornya,
yang berarti memperoleh jaringan distribusi yang akrab dengan
produknya.
(b) $saha "atungan (Joint Ventures).
$saha patungan dapat berupa (1) badan usaha dibentuk oleh perusahaan
internasional dan para pemilik lokal, (+) badan usaha yang dibentuk oleh
dua perusahaan internasional untuk tujuan melakukan bisnis di pasar
ketiga, (0) badan usaha yang dibentuk oleh badan pemerintah (biasanya di
negara tempat in(estasi dilakukan) dan sebuah perusahaan internasional
atau (2) kerja sama yang dilakukan antara dua atau lebih perusahaan dalam
proyek yang lamanya terbatas.
(c) "erjanjian *isensi.
Strategi ini dilakukan jika perusahaan mempunyai kemampuan secara
teknis tetapi tidak mempunyai kemampuan secara internasional untuk
memasuki pasar luar negeri dan adanya keinginan untuk menghindari
risiko pada saat mengirimkan atau memasukkan sumberdaya ke pasar
yang mana tidak la5im, kondisi politik yang mudah berubah dan
ketidakstabilan ekonomi.
+0
Memberi lisensi merupakan alternati& strategi memasuki suatu negara dan
perluasan dengan daya tarik yang cukup besar. Sebuah perusahaan dengan
teknologi, pengetahuan, atau merek yang mempunyai citra kuat dapat
menggunakan persetujuan memberikan lisensi untuk menggantikan
sumber laba tanpa in(estasi dan biaya yang amat kecil. .ahkan
sebenarnya, memberikan lisensi merupakan pengembalian in(estasi tanpa
batas. Satu-satunya biaya yang harus dikeluarkan adalah biaya
menandatangani perjanjian dan menga)asi implementasinya.
"erjanjian lisensi memungkinkan perusahaan asing membeli hak
memproduksi dan menjual produk perusahaan di negara tuan rumah atau
berapa negara. "emilik hak biasanya mendapat royalti untuk setiap unit
produk yang diproduksi dan dijual. "enerima hak menanamkan modal
dalam pendirian &asilitas produksi dan pemasaran serta pendistribusian
produk atau jasa. ?asilnya, lisensi mungkin merupakan bentuk termurah
dari ekspansi internasional.
(d) !aralaba
!aralaba hampir sama dengan pemberian lisensi. .edanya selain
menghibahkan i5in penggunaan nama, proses, metode atau merk,
perusahaan induk membantu penerima )aralaba dalam operasi atau pasok
bahan mentah. "emberi )aralaba biasanya lebih memiliki control terhadap
kualitas produk daripada hanya memberikan lisensi. Sama dengan lisensi
penerima )aralaba membayar sejumlah komisi dan sebagian tertentu dari
penjualanEpenerimaan yang diperolehnya kepada perusahaan pemberi
)aralaba.
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan jasa dan retail yang melakukan
ekspansi global. #euntungan strategi ini antara lain &ranchises memba)a
serta biaya-biaya dan risiko dalam menetapkan lokasiEtempat akti(itasnya
dan juga &ranchisor hanya melakukan pengeluaran untuk rekruitmen
sumberdaya manusia, pelatihan. #erugiannya adalah bah)a &ranchisor
harus selalu menjaga kualitas dari produk tersebut. )aralaba asing tidak
selalu menunjukkan komitmen yang kuat untuk konsistensi dan
standarisasi terutama ketika budaya lokal tidak menekankan kondisi sama
+2
masalah kualitas.Sementara lisensi bekerja dengan baik untuk
memproduksi dan pemilik teknologi eksklusi&, )aralaba sering lebih
sesuai dengan upaya ekspansi global bertahan dan perusahaan ritel.
:ontoh perusahaan pemberi )aralaba adalah perusahaan restoran &ast &ood
dan minuman ringan seperti Mc Donalds, #entucky 3ried :hicken
(e) "emanu&akturan kontrak .
"erjanjian di mana sebuah perusahaan mengadakan kontrak dengan
perusahaan lain untuk memproduksi produk-produk sesuai dengan
spesi&ikasi tetapi menerima tanggung ja)ab pemasaran.
1.) Mela#sana#an Penelitian Internasional
"eningkatan suatu perusahaan yang memiliki kekuatan persaingan untuk
terlibat dalam melakukan penelitian berkualitas tinggi dan analisis sebelum
memilih pasar baru dan situs untuk operasi. "erusahaan menemukan bah)a
penelitian tersebut dapat membantu mereka untuk lebih memahami perilaku
antara pembeli dan lingkungan bisnis di luar negeri. 6iset pasar adalah
pengumpulan dan analisis in&ormasi yang digunakan untuk membantu manajer
dalam membuat keputusan. #ami mende&inisikan riset pasar untuk melakukan
penilaian antara pasar potensial dan situs untuk operasi. 6iset pasar internasional
memberikan in&ormasi tentang lingkungan bisnis nasional, termasuk budaya,
politik, peraturan, dan ekonomi. ?al ini juga mengin&ormasikan manajer
mengenai ukuran pasar potensial, perilaku pembeli, logistik dan sistem distribusi.
Melakukan riset pasar di pasar baru sangat membantu dalam merancang
semua aspek strategi pemasaran dan memahami pre&erensi dan sikap pembeli .
6iset pasar juga memungkinkan manajer belajar tentang aspek lingkungan bisnis
lokal seperti tingkat pekerjaan , tingkat upah, dan keadaan in&rastruktur lokal
sebelum melakukan ke lokasi baru. Sehingga manajer mengetahui in&ormasi
pasar yang tepat )aktu dan rele(an untuk mengantisipasi pergeseran pasar,
perubahan dalam peraturan yang berlaku , dan masuknya potensi pesaing baru.
+4
1.. Tantangan dan -a'*atan Riset Ling#u Multinasional
6iset pasar pada dasarnya mempunyai &ungsi yang sama di semua negara.
#ondisi dan keadaan tertentu dalam suatu negara yang memiliki ciri khas tertentu
menimbulkan kesulitan tertentu yang sering memaksa penyesuaian dalam cara
penelitian jika dilakukan di negara-negara yang berbeda. ?al ini penting bagi
perusahaan yang melakukan riset pasar sendiri yaitu menyadari potensi hambatan
sehingga hasilnya dapat diandalkan. Oleh karena itu, mereka harus menge(aluasi
hasil penelitian dan menilai rele(ansi mereka terhadap keputusan lokasi yang akan
seleksi. /iga kesulitan utama yang terkait dengan melakukan riset pasar
internasional yang sekarang kita akan memeriksa adalah %
1) Ketersediaan $ata
#etika mencoba untuk menargetkan segmen populasi tertentu, manajer
pemasaran membutuhkan in&ormasi yang sangat rinci. $ntungnya, perusahaan
bekerja sama dengan intansi pemerintah sehingga terhidar dari pemborosan
)aktu, uang, dan usaha pengumpulan data secara langsung karena telah
dikumpulkan bersama dengan intansi pemerintah. ?al ini terutama berlaku di
negara-negara industri maju, termasuk =ustralia, #anada, epang, orang-orang
di 'ropa .arat, dan =merika Serikat, di mana antara instansi pemerintah dan
perusahaan penelitian s)asta memberikan in&ormasi. /iga dari pemasok
in&ormasi ini adalah Symphony ,6, Group ())).symphonyiri.com), Sur(ey
6esearch Group ())).sur(eyreserachgroup.com) dan =:-ielsen
())).nielsen.com).
Di banyak negara-negara berkembang yang sebelumnya untuk mengumpulkan
in&ormasi yang berkualitas sulit diperoleh bahkan ketika area data pasar yang
tersedia, kehandalan mereka dipertanyakan. Sebagai contoh, analis biaya
pemerintah untuk pasar potensial tertentu dengan mencoba untuk memikat
in(estor dengan melebih-lebihkan perkiraan pendapatan dan konsumsi
penduduknya. Selain keliru yang disengaja, in&ormasi tercemar juga dapat
hasil dari metode pengumpulan lokal yang tidak tepat dan teknik analisis.
-amun lembaga penelitian di negara berkembang dan mengembangkan pasar
yang mengkhususkan diri dalam pengumpulan data untuk klien di negara-
+7
negara industri yang sedang mengembangkan teknik kualitas yang lebih tinggi
dari pengumpulan dan analisis. Sebagai contoh, pemasok in&ormasi dan
pendapat para ahli Gallup ())).gallup.com) secara agresi& memperluas
operasi di seluruh =sia /enggara dalam menanggapi kebutuhan di antara
perusahaan-perusahaan .arat untuk riset pasar yang lebih akurat.
)) Ko'ara*ilitas $ata
Data yang diperoleh dari negara-negara lain harus dipertmbangkan terlebih
dahulu dengan hati-hati. #arena istilah-istilah seperti kemiskinan, konsumsi,
dan pendidikan sangat berbeda dari satu negara ke negara lain, data tersebut
harus disertai dengan de&inisi yang tepat. Di =merika Serikat, misalnya, empat
keluarga dikatakan di ba)ah garis kemiskinan jika pendapatan tahunan
kurang dari H ++,DDD. "endapatan ini setara untuk empat keluarga di 1ietnam
yang menempatkan kelas atas.
:ara-cara yang berbeda di mana negara-negara mengukur data juga
mempengaruhi komparabilitas. Sebagai contoh, beberapa negara dengan
jumlah total in(estasi asing langsung di negara-negara mereka dari segi nilai
moneter sedangkan dinegara lainnya menetapkannya jumlah proyek in(estasi
dilaksanakan sepanjang tahun. /api in(estasi langsung asing tunggal menjadi
negara industri dapat bernilai berkali-kali bah)a beberapa atau lebih proyek
yang layak di negara berkembang. $ntuk mengumpulkan in&ormasi yang
lengkap, gambar penelitian in(estasi suatu negara serta melaporkan statistik
tidak membedakan antara in(estasi asing langsung (disertai dengan kontrol
manajerial) dan in(estasi porto&olio (yang tidak disertai dengan kontrol
manajerial). Salah cara mempertimbangkan in&ormasi data adalah dengan
membuat dan mengukur rencana pemasaran yang terbaik dan yang strategis
produksi.
.) Per*edaan ,uda%a
.idang "emasaran yang melakukan penelitian di pasar asing harus
memperhatikan cara-cara di mana (ariabel budaya mempengaruhi in&ormasi.
Mungkin satu (ariabel yang paling penting adalah bahasa. Misalnya, jika
peneliti tidak terbiasa dengan bahasa di pasar mereka sedang menyelidiki,
mereka mungkin terpaksa mengandalkan penerjemah. ,nterpretasi peneliti
+8
mungkin tidak sengaja menggambarkan komentar tertentu atau tidak dapat
menyampaikan pendapat mereka untuk dibuat dalam laporan.
"eneliti mungkin juga perlu melakukan sur(ei calon pembeli melalui
kuesioner yang ditulis dalam bahasa lokal. $ntuk menghindari salah saji
pertanyaan atau hasil , kuesioner harus diterjemahkan ke dalam bahasa target
pasar dan tanggapan kemudian diterjemahkan kembali ke dalam bahasa
peneliti. 'kspresi tertulis harus sangat akurat sehingga hasil tidak menjadi
tidak berarti atau menyesatkan. "otensi untuk melakukan sur(ei tertulis juga
dipengaruhi oleh tingkat buta huru& di kalangan penduduk setempat. Sebuah
sur(ei tertulis umumnya tidak mungkin untuk melakukan di negara-negara
dengan tingkat buta huru& yang tinggi seperti Morocco (2; persen) , -igeria
(01 persen) , dan "akistan (4D persen). "eneliti mungkin akan perlu memilih
teknik pengumpulan in&ormasi yang berbeda, seperti )a)ancara pribadi atau
mengamati pembelian eceran.
"erusahaan yang memiliki sedikit pengalaman dalam pasar asing sering
menye)a lembaga lokal untuk melakukan beberapa atau semua riset pasar
mereka. "eneliti lokal tahu medan budaya. Mereka memahami praktek yang
dapat diterima dan mana jenis pertanyaan bisa ditanyakan. Dan mereka
biasanya tahu siapa yang harus didekati untuk beberapa jenis in&ormasi.
Mungkin yang paling penting, mereka tahu bagaimana menginterpretasikan
in&ormasi yang mereka kumpulkan dan cenderung untuk memahami
kehandalan. /api sebuah perusahaan yang memutuskan untuk melakukan riset
pasar sendiri harus perlu mengadaptasi teknik penelitian untuk pasar lokal.
.anyak unsur-unsur budaya yang diambil untuk diberikan di pasar dalam
negeri harus ditinjau kembali dalam lingkungan bisnis tuan rumah.
+;
1...1 Su'*er $ata Se#under Internasional
"erusahaan dapat berkonsultasi dengan berbagai sumber untuk mendapatkan
in&ormasi mengenai lingkungan bisnis suatu negara dan pasar. Manajer harus
berkonsultasi untuk mendpatkan sumber in&ormasi tertentu yang tergantung pada
industri perusahaan, pasar nasional yang sedang dipertimbangkan dan seberapa
jauh ingin melakukan penelitian suatu pasar. "roses untuk mendapatkan in&ormasi
yang sudah ada dalam perusahaan atau yang dapat diperoleh dari sumber-sumber
luar disebut riset pasar sekunder. Manajer sering menggunakan in&ormasi yang
dikumpulkan dari kegiatan penelitian sekunder secara luas memperkirakan
permintaan pasar untuk produk atau dari kesan umum dari lingkungan bisnis suatu
negara. Data sekunder yang relati& murah karena mereka telah dikumpulkan,
dianalisis dan dirangkum oleh pihak lain. Sumber utama data sekunder yang
membantu manajer membuat keputusan lokasi seleksi yang lebih tepat antara
lain%
1) Organisasi Internasional
=da sumber yang sangat baik untuk mendapatkan banyak in&ormasi gratis dan
murah tentang permintaan produk di negara-negara tertentu . Sebagai contoh,
buku tahunan statistik perdagangan internasional yang diterbitkan oleh
"erserikatan .angsa-.angsa ())).un.org) da&tar ekspor dan (olume impor
produk yang berbeda untuk masing-masing negara . ?al ini juga melengkapi
in&ormasi tentang nilai ekspor dan impor secara tahunan untuk periode lima
tahun terakhir . "usat perdagangan internasional ())).intracen.org), yang
berbasis di ene)a S)iss, juga menyediakan impor dan ekspor angka saat ini
lebih dari 1DD negara. *embaga pembangunan internasional, seperti .ank
Dunia ())).)orldbank.org), Dana Moneter ,nternasional ())).im&.org),
dan =sian De(elopment .ank ())).adb.org), juga menyediakan data
sekunder yang berharga. Sebagai contoh, .ank Dunia menerbitkan data
tahunan pada setiap anggota populasi bangsa dan laju pertumbuhan ekonomi.
Saat ini, sebagian besar sumber-sumber sekunder pasokan do)nload data
melalui internet atau melalui (ersi cetak tradisional.
+B
)) Instansi Pe'erintah
Departemen "erdagangan dan instansi perdagangan internasional sebagian
besar negara biasanya memberikan in&ormasi tentang peraturan impor dan
ekspor, standar kualitas, dan ukuran berbagai pasar. Data ini biasanya tersedia
langsung dari departemen ini, dari lembaga dalam setiap bangsa atas
departemen perdagangan di kedutaan masing-masing negara di luar negeri.
.ahkan, mengunjungi kedutaan dan menghadiri &ungsi sosial mereka saat
mengunjungi lokasi potensial cara yang sangat baik untuk membuat kontak
dengan calon mitra bisnis di masa depan.
.) Industri dan Asosiasi Perdaganan
"erusahaan sering bergabung dalam asosiasi yang terdiri dari perusahaan-
perusahaan industri atau perdagangan. Secara khusus, perusahaan mencoba
masuk ke pasar dengan bergabung dalam asosiasi untuk melakukan kontak
dengan orang lain di bidang mereka. "ublikasi suatu asosiasi untuk menjaga
in&ormasi anggota tentang peristi)a saat ini dan membantu manajer untuk
mengikuti perkembangan isu-isu dan kesempatan penting. .anyak asosiasi
menerbitkan (olume dan data khusus untuk melakukan kegiatan ekspor-
impor untuk pasar domestik. Mereka sering mengkategorikan da&tar badan
eksekuti& masing-masing anggota, restoran, cakupan geogra&is, dan in&ormasi
kontak seperti nomor telepon dan alamat. Saat ini, banyak asosiasi juga
memelihara situs )eb in&ormati&.
/) Pela%anan Organisasi
.anyak pelayanan organisasi internasional seperti bidang perbankan,
asuransi, konsultasi manajemen dan akuntansi mena)arkan in&ormasi kepada
klien mereka pada kondisi budaya, peraturan dan keuangan di pasar.
Misalnya, #antor =kuntan 'rnst dan muda menerbitkan <melakukan bisnis di<
seri untuk sebagian besar negara. Setiap buklet berisi in&ormasi tentang
lingkungan suatu negara bisnis, peraturan tentang in(estasi asing, bentuk
hukum usaha, tenaga kerja, pajak dan budaya. "erusahaan lain memberikan
in&ormasi spesi&ik dan secara keseluruhan di pasar dunia. Suatu perusahaan
0D
dapat berkonsultasi dengan organisasi tersebut untuk laporan khusus tentang
demogra&i pasar, gaya hidup, data konsumen, perilaku pembeli dan iklan.
7) Internet
"erusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bisnis internasional dengan cepat
menyadari kekayaan in&ormasi penelitian sekunder yang tersedia di internet
dan )orld )ide )eb. Sumber daya elektronik biasanya memiliki sejumlah
besar in&ormasi. *'I,S - -eFis ())).leFisneFis.com) adalah penyedia online
terkemuka in&ormasi pasar. *'I,S merupakan suatu database yang
melaporkan berita teks lengkap dari seluruh dunia diperbarui terus-menerus .
?al ini juga mena)arkan layanan khusus seperti pro&il para eksekuti& dan
produk serta in&ormasi mengenai kondisi keuangan, strategi pemasaran, dan
hubungan masyarakat dari banyak perusahaan internasional.
,nternet bisa sangat berguna dalam mencari in&ormasi mengenai potensi situs
produksi. #arena kunjungan lapangan mungkin memerlukan biaya yang
mahal dalam mekukakan riset pasar, in&ormasi secara online sangat dapat
membantu dalam menghemat )aktu dan uang. Sebagai contoh, =nda dapat
mulai mencari in&ormasi mengenai suatu negara atau )ilayah tertentu dengan
sebagian besar in&ormasi disediakan secara online. Mempersempit pencarian
=nda untuk da&tar yang lebih mudah dikelola dari, budaya, kondisi ekonomi
misalnya, in&ormasi yang spesi&ik suatu industri dapat menghasilkan petunjuk
tentang situs yang menjanjikan dan tidak bagi mereka.
1...) Metode Mela#sana#an Riset Pri'er dala' Ling#u Multi Nasional
1) Pa'eran $agang dan Misi $agang
Sebuah pameran di mana anggota dari suatu industri atau kelompok industri
menampilkan produk terbaru mereka, kegiatan studi saingan dan memeriksa
trend terbaru dan peluang disebut pameran dagang. "ameran dagang yang
dipegang secara berkelanjutan di hampir semua pasar dan biasanya menarik
perusahaan dari seluruh dunia. /idak mengherankan &ormat dan ruang lingkup
pameran dagang berbeda dari satu negara ke negara. Misalnya, karena pasar
domestik yang besar, menunjukkan di =merika Serikat cenderung untuk
berorientasi pada peluang bisnis di pasar =S. Sejalan dengan budaya =S,
01
suasana cenderung cukup in&ormal karena pasar yang relati& lebih kecil dari
erman dan peserta dalam $ni 'ropa, perdagangan cenderung menunjukkan
untuk menampilkan peluang bisnis di pasar di seluruh 'ropa dan cenderung
juga cukup &ormal.
Sebuah misi dagang adalah perjalanan internasional oleh pejabat pemerintah
suatu -egara dan orang-orang bisnis yang diselenggarakan oleh instansi
pemerintah pusat atau pro(insi untuk tujuan melakukan penelitian peluang
bisnis internasional.
+) Wa8an9ara dan 5o#us Kelo'o#
Meskipun data industri yang berguna untuk perusahaan pada a)al dalam
mendekati pasar potensial, langkah berikutnya harus mengetahui emosi, sikap
dan keyakinan budaya pembeli.
.) Sur+ei
"enelitian yang dilakukan pe)a)ancara untuk meminta pembeli saat ini atau
potensial agar menja)ab pertanyaan tertulis atau lisan untuk mendapatkan
&akta-&akta, pendapat, atau sikap disebut sur(ei. Sebagai contoh, jika Saucony
ingin belajar tentang sikap pelanggan terhadap terbaru )anita aerobik sepatu,
ia bisa meminta sampel atau )anita tentang sikap mereka terhadap sepatu.
/) Penin0auan Ling#ungan
"roses yang berkelanjutan dari melakukan mengumpulkan, menganalisis dan
membagikan in&ormasi untuk tujuan taktis atau strategis disebut peninjauan
lingkungan. "eninjauan lingkungan memerlukan in&ormasi &aktual dan
subyekti& dari lingkungan bisnis di mana perusahaan akan beroperasi atau
mempertimbangkan untuk memasuki suatu pasar.
0+
$A5TAR P&STAKA
Gri&&in, 6icky dan "ustay Michael. +DD7. Bisnis Internasional: Perspektif
ana!erial Jilid "# akarta % "/. ,ndeks, #elompok Gramedia.
!ild . ohn and !ild #enneth. +D11 International Bussiness anagement$ %he
Challenges of &lobali'ation# *ondon % "rentice ?all.
"rasethyo, =di. +D1D. (trategi asuk Pasar )uar *egeri#
http%EEtukangblog.blogspot.comEstrategi-masuk-pasar-luar-negeri (akses% +0
-o(ember +D10)
,ndah. +D1+. Bersaing di )uar *egeri# http%EEindahsusiriyani
blogspot.comEbersaing-diluar-negeri (akses% +0 -o(ember +D10)
00