Memahami dan merumuskan berbagai strategi masuk ke

suatu pasar host country serta keuntungan dan kerugian

masing-masing strategi yang dipilih

Di Susun oleh Kelompok 6

Anggota :
Deva Oben (2018310587)
Ayrton Delisar (2018310014)
Sofyan Alwi (2018310248)
Muhammad Abdul Rohim (2018310013)
Pilihanan strategi

1. Ekspor (exporting)

2. Aliansi strategis (strategic alliances)

a. Lisensi (licensing)
b. Waralaba (franchising)
c. Usaha patungan (joint venture)
d. Kontrak manufaktur (contract manufacturing)

3. Investasi langsung
(foreign direct investment – FDI)
Kriteria strategi

Ukuran pasar & pertumbuhan

Risiko
Peraturan-peraturan pemerintah
host country
Lingkungan persaingan
Infrastruktur lokal
Sasaran perusahaan
Kebutuhan untuk pengendalian
Sumber-sumber daya internal,
aset-aset & kemampuan perusahaan
Fleksibilitas
Ekspor (Exporting)
Pemasaran terpadu dari barang-barang dan
Pemasaran ekspor jasa-jasa yang ditujukan untuk para
pelanggan di pasar-pasar internasional.

Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan internasional

karena relatif paling mudah, murah, dan aman.
Berdasarkan dari mendapatkan pesanan (berdasarkan aktivitas) itu di bagi
menjadi dua, yaitu : Aktif dan Tidak tetap.
Aktif : merupakan komitmen perusahaan untuk mengembangkan ekspor,
perusahaan membuat produknya di negara sendiri. Ekspor aktif terjadi
apabila perusahaan tersebut mempunyai komitmen untuk melakukan
ekspansi ke pasar tertentu.
Tidak tetap : Kegiatan ekspor yang hanya dilakukan apabila ada permintaan
dari konsumen dari negara lain.

Berdasarkan cara melaksanakan ada 3 cara, yaitu :

langsung, tidak langsung dan kooperatif (Hollensen, 2008: 216)
Ekspor langsung (direct export)
Ekspor langsung mengacu pada penjualan produk dan atau jasa langsung
kepada perantara independen, yang dapat berupa agen atau distributor
terletak di target pasar asing

Ekspor tidak langsung (indirect export)

Ekspor tidak langsung terjadi ketika eksportir menggunakan organisasi
eksporindependen yang yang terletak di negara sendiri untuk mengekspor
produk produknya ke luar negeri.

Ekspor kooperatif (cooperative export)

Kelompok pemasaran ekspor dibentuk oleh sekelompok usaha manufaktur
yang menginginkan masuk pasar ekspor, tetapi memiliki keterbatasan
sumberdaya dan keterampilan untuk melakukannya sendiri.
Kelebihan & kekurangan ekspor

Ekspor langsung & kooperatif

Exporting Kelebihan-kelebihan Kekurangan-kekurangan

Direct  Perusahaan lebih memiliki  Memerlukan komitmen atas
pengawasan atas operasi sumber-sumber daya yang jauh
internasionalnya lebih besar dibandingkan dengan
 potensi pasar lebih dapat menggunakan indirect exporting.
digarap  Resiko kredit lebih tinggi
 dapat membangun jaringan khususnya pada tahun-tahun
distribusi sendiri di pasar asing awal
 dapat memproleh umpan-balik
yang lebih baik.
 Loyalitas pelanggan terhadap
merek-merek eksporter dapat
lebih mudah dibangun
Cooperative  Perusahaan dapat memiliki  Pengawasan pasar di luar negeri
pengawasan atas operasi luar tidak sebaik pada direct
negerinya tanpa harus exporting.
menyediakan sumber-sumber
daya sendiri untuk membangun
organisasi distribusi sendiri
untuk operasi di luar negerinya
Kelebihan & kekurangan ekspor
Ekspor tidak langsung
Exporting Kelebihan-kelebihan
Indirect  Perusahaan dapat memperoleh
keahlian pasar luar negeri
secara instan
 resiko sangat kecil
 pada umumnya tidak memerlu-
kan komitmen untuk sumber
daya yang besar.
 Resiko kredit lebih rendah
karena kebanyakan terletak di
para pedagang perantara
Kekurangan-kekurangan
 Perusahaan cenderung tidak
memperoleh pengetahuan yang
baik mengenai pasar-pasar
ekspor
 Perusahaan tidak memiliki atau
hanya sedikit pengawasan atas
produknya yang dipasarkan di
pasar luar negeri
 kurangnya dukungan penjualan,
keputusan-keputusan harga yang
salah, atau saluran-saluran
distribusi yang salah yang akan
menyebabkan penjualan yang
gagal dan bahkan dapat merusak
citra produk atau perusahaan
 Loyalitas pelanggan jarang
terbangun karena bukan
merupakan minat para pedagang
perantara untuk membangunnya
 Cara-cara pembayaran Ekspor

Sejumlah ketentuan
1. Pembayaran di muka dapat meminta eksportir untuk
(advance payment ) meminta pembayaran tunai
secara keseluruhan atau dalam
sebagian sebelum pengiriman
Contoh

Compressor Control Corporation adalah perusahaan

Midwestern yang memproduksi peralatan khusus untuk industri
minyak. 
Ini dapat menetapkan uang tunai di muka karena tidak ada
perusahaan lain menawarkan produk yang bersaing.
 Barang yang dijual di rekening terbuka
dibayarkan setelah pengiriman. 
Penjualan di Akun
Intracorporate penjualan ke cabang
Terbuka (Sales on
atau anak perusahaan eksportir sering
open account)
kali menggunakan persyaratan akun
terbuka. Persyaratan akun terbuka juga
umumnya berlaku di daerah daerah di mana
Contoh

kontrol pertukaran minimal dan

eksportir telah berhubungan dengan
pembeli terkemuka di pasar terdekat
atau yang telah lama didirikan

Jimmy Fand adalah pemilik Tile Connection di Tampa, Florida. Dia mengimpor keramik
berkualitas tinggi ubin dari Italia, Spanyol, Portugal, Kolombia, Brasil, dan negara-negara
lain. Fand bangga dengan peringkat kredit yang sangat baik yang telah ia bangun
dengan vendornya. Produsen dari siapa dia membeli tidak lagi memerlukan L/C.
Filosofi Fand adalah "membayar tepat waktu," dan dia memastikan bahwa utang dikirim
secara elektronik pada hari jatuh tempo
 Documentary Collections
(Sight or Time Drafts)

Draf adalah instrumen pembayaran yang semua risiko nonbayar ke

eksportir penjual. Bank terlibat sebagai perantara, tetapi mereka tidak
menanggung risiko keuangan. Karena draft dapat dinegosiasikan namun
bank mungkin bersedia untuk kasus rancangan penglihatan (juga dikenal
sebagai dokumen terhadap pembayaran atau D/P).
Draf waktu dapat mengambil dua bentuk. Sebagaimana menyiratkan 
draf kedatangan menentukan bahwa pembayaran jatuh tempo ketika
pembeli menerima barang.
Draf tanggal memerlukan pembayaran pada tanggal tertentu
terlepas dari apakah pembeli memiliki barang di tangan.
 Documentary Credit (also known as letters of credit)

Sebuah Letter of Credit (L/C) pada intinya adalah sebuah dokumen

yang menyatakan bahwa sebuah bank telah mengambil-alih
kepatutan kredit (creditworthiness) dari pihak importir atau
pembeli.

Confirmed L/C. Pihak eksportir (beneficiary) menerima pembayaran

pada saat dokumen-dokumen pengapalan barang yang sesuai
diserahkan kepada pihak confirming bank.

Irrevocable L/C. Pihak opening bank mengikatkan diri untuk

melunasi wesel-wesel yang ditarik dalam jangka waktu berlakunya
L/C dan L/C tersebut tidak dapat dibatalkan selama jangka waktu
yang dimaksud kecuali dengan persetujuan semua pihak yang
terlibat. Pihak eksportir menerima pembayaran setelah advising
bank menegosiasikan dokumen-dokumen pengapalan barang yang
diterima dari eksportir dengan pihak opening bank dan menerima
pembayaran dari opening bank tersebut.
 Pihak-pihak yang terlibat dalam pembayaran
dengan menggunakan Letter of Credit (L/C)

1. Importir selaku opener atau applicant

2. Opening atau issuing bank di home country
3. Advising bank / corresponding bank di host country
4. Penerima L/C (beneficiary)
5. Negotiating bank biasanya advising bank
Lisensi dan Waralaba

 Pemberian lisensi (licensing)

pengaturan berdasarkan kontrak di mana sebuah perusahaan (licensor)
membuat sebuah aset yang secara hukum terlindungi tersedia bagi
perusahaan lain (licensee) dengan imbalan berbentuk royalti, fee atau
bentuk kompensasi lainnya.
 Waralaba (franchising)
pengaturan berdasarkan kontrak di mana pewaralaba (franchisor)
memberikan kepada terwaralaba (franchisee) hak untuk menggunakan
nama dan merek dagang, model-model bisnis, atau pengetahuan
pewaralaba dalam sebuah wilayah tertentu untuk sebuah jangka waktu
tertentu.
Jenis-jenis:
1. Master frachisee
2. Area franchisee
3. Single-unit franchisee
 Perbedaan lisensi & waralaba
No. Franchising
1 Hak-hak franchise bersifat ”hak-hak
aktif” (“active rights”)
2 Pihak franchisor melakukan
pengawasan yang aktif terhadap
operasi pihak frachisee.
3 Franchisor tidak hanya berusaha untuk
melindungi goodwill (disebut juga
ekuitas merek – JK) yang sudah terkait
dengan merek dagang tetapi juga
berusaha untuk memperkuat goodwill
dari merek (atau ekuitas merek – JK)
Licensing
Hak-hak licensing bersifat “hak-hak pasif”
(“passive rights”)
Minat pihak licensor biasanya terbatas
pada pengawasan atas penggunaan lisensi
dan menarik royalti.
Licensor pada umumnya ingin membatasi
kemampuan licensee untuk melakukan
modifikasi merek dagang atau mengurangi
nilainya melalui penggunaan simbol-simbol
atau produk - produk yang akan dapat
mengurangi goodwill dari merek (atau
ekuitas merek – JK)
Manfaat dan peringatan
Strategi Masuk Manfaat-manfaat Peringatan-peringatan
Licensing 1. Cara yang paling 1. Komitmen dari pihak licensee
menguntungkan untuk tidak sepenuhnya terhadap
memasuki pasar luar negeri. produk atau teknologi licensor.
2. Pada umumnya tidak 2. Antusiasme yang rendah dari
memerlukan sumber-sumber licensee dapat menyebabkan
daya perusahaan yang besar. penjualan yang rendah.
3. Dapat mengatasi hambatan- 3. Kemungkinan licensee suatu
hambatan masuk ke sebuah saat nanti akan menjadi pesaing
pasar host country. licensor.
4. Dapat mengurangi resiko politik
yang mungkin dihadapi
perusahaan di host country.
Franchising 1. Investasi minimal 1. Kesulitan mencari franchisee
2. Resiko politik rendah atau master franchisee yang
3. Motivasi franchisee umumnya sesuai.
tinggi karena ia menikmati 2. Dibanyak negara, konsep
keuntungan dari operasi bisnis franchising masih asing.
franchising. 3. Kurang pengawasan atas
4. Dapat memanfaatkan operasional para franchisee.
pengetahuan franchisee 4. Perbedaan budaya dapat
mengenai pasar setempat. menciptakan masalah.
Kontrak Manufaktur
 Pada strategi ini, sebuah perusahaan global menyediakan spesifikasi
teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah subkontraktor untuk
memproduksi produk perusahaan berdasarkan kontrak pesanan.

1. Perusahaan dapat berkonsentrasi pada

desain produk dan pemasaran
2. Komitmen sumber-sumber daya
keuangan dan manajerial rendah
Kelebihan 3. Dapat memasuki pasar host country
dengan cepat
4. Dapat mengatasi hambatan masuk ke
host country
5. Resiko politik rendah

1. Rahasia perusahaan (know-how)

terbuka kepada kontraktor dan/atau
Kekurangan subkontraktor
2. Masalah ketenaga-kerjaan di
kontraktor dan/atau subkontraktor
dapat menimbulkan kritik kepada
perusahaan
Joint Venture (Patungan)
Sebuah strategi masuk ke pasar host country dimana pihak mitra (lokal)
memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru dibentuk

1. Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik

Kelebihan daripada strategi-strategi masuk sebelumnya.
2. Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki
kelebihan-kelebihan yang dapat melengkapi
kekurangan-kekurangan perusahaan.

Kekurangan

1. Keberatan utama adalah masalah pengawasan yang tidak sepenuhnya oleh

perusahaan.
2. Mitra lokal dapat merupakan pesaing potensial dikemudian hari.
3. Kemungkinan timbul konflik karena kurangnya kepercayaan dan konflik-konflik
antara kedua belah pihak dapat menyebabkan joint venture menjadi neraka
bagi kedua belah pihak.
Foreign Direct Investment (FDI)

Strategi masuk ke host country dengan cara mendirikan sebuah anak perusahaan
yang kepemilikannya 100% dipegang oleh perusahaan.

Alasan perusahaan gunakan strategi ini:

1. Untuk memperbaiki efisiensi operasional misalnya akses ke bahan-bahan baku,
skala ekonomis
2. Untuk mengurangi resiko diversifikasi di berbagai Negara
3. Untuk pengembangan pasar melalui diferensiasi produk, pertumbuhan pasar,
dan persaingan yang lemah di beberapa host country.
4. Untuk merespons kebijakan pemerintah host country seperti misalnya paket
insentif dan hambatan masuk
Kelebihan :
1. Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak perusahaan
2. Laba 100% dinikmati oleh perusahaan induk
3. Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan komitmen
perusahaan
4. Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk yang ada ke
host country market
5. Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh transfer
pengalaman teknologi yang penting bagi perusahaan.

Kekurangan :
1. Memerlukan sumber-sumber daya yang besar dari perusahaan induk
2. Resiko besar
3. Kadang-kadang dianggap sebagai sebuah ancaman kepada budaya
dan/atau kedaulatan ekonomi host country.
Terimakasih