WEEK 11

ANALISIS PELUANG INTERNASIONAL

ANALISIS PELUANG INTERNASIONAL

Suatu perusahaan akan memasuki pasar luar negeri dengan
tujuan untuk meningkatkan laba dan penjualan serta melindungi
pasar, keuntungan, dan penjualan. Oleh karena itu suatu
perusahaan perlu untuk merumuskan strategi bisnis
internasional mulai dari menganalisis peluang internasional serta
menentukan cara-cara masuk (modes of entry) yang akan
dipakai untuk bersaing dalam suatu pasar.
Secara tradisional, perusahaan terlibat dalam perdagangan
internasional dengan memilih untuk memasuki pasar yang
familiar atau dekat dengan negara asal. Manajer merasa lebih
nyaman untuk memasuki pasar yang terdekat lebih dahulu
karena mereka mungkin telah dapat berinteraksi dengan
masyarakat dan budayanya, serta memiliki pemahaman
terhadap mereka. Misal, bisnis di Asia sering mencari peluang di
pasar Asia terlebih dahulu, sebelum mereka memasuki peluang
investasi diluar Asia.
Kemajuan dalam teknologi komunikasi dan transportasi terus
membuka pasar di seluruh dunia. Beberapa perusahaan
menganggap bahwa hampir semua tempat di dunia adalah pasar
potensial atau lokasi potensial untuk bisnis.

Analisis Peluang Pasar Menurut John Wild

Menurut John Wild, dua isu penting yang harus diperhatikan
oleh manajer selama proses penyaringan pasar dan tempat.
Pertama, mereka ingin menjaga biaya pencarian serendah
mungkin. Kedua, mereka ingin memeriksa setiap potensi pasar
dan setiap lokasi yang mungkin. Untuk mencapai kedua tujuan

1
ini, manajer dapat membagi penyaringan pasar dan tempat ke
dalam empat proses berikut:
1. Mengidentifikasi daya tarik utama
2. Evaluasi lingkungan bisnis pasar sasaran
3. Pengukuran pasar potensial
4. Penetuan lokasi bisnis dan target pasar

1) Tahap I : Identifikasi Daya Tarik Utama

Kita telah melihat bahwa perusahaan-perusahaan
internasional selain meningkatkan penjualan juga untuk
mendapatkan sumber daya. Langkah pertama dalam
mengidentifikasi pasar potensial adalah untuk menilai
permintaan dasar untuk suatu produk. Demikian pula, langkah
pertama dalam memilih tempat untuk fasilitas dalam
melakukan produksi atau kegiatan lain adalah menyelidiki
ketersediaan sumber daya yang diperlukan.
(1) Menentukan Permintaan Dasar
Langkah pertama dalam mencari pasar potensial adalah
mencari tahu apakah ada permintaan dasar untuk suatu
produk perusahaan. Penting dalam menentukan daya tarik
utama ini adalah iklim suatu negara serta adanya larangan
absolut. Dimana, suatu perusahaan harus mampu
beradaptasi terhadap lingkungan serta membaca peluang
yang tepat untuk diproduksi dalam suatu negara. Seperti
contoh, tidak ada perusahaan menawarkan perlengkapan
bersalju di Indonesia karena Indonesia berikim tropis.
Demikian pula terhadap larangan absolut seperti dalam
Negara-negara Islam yang melarang impor produk
beralkohol, dan menetapkan sanksi yang berat bagi yang
melanggarnya.

(2) Menentukan Ketersediaan Sumber Daya

2
Perusahaan yang membutuhkan sumber daya khusus
untuk melaksanakan kegiatan bisnis harus yakin sumber
daya tersebut tersedia.
Suatu perusahaan perlu memperhatikan segala faktor
utama seperti:
a) Bahan baku yang digunakan, apakah merupakan bahan
baku lokal atau impor. Jika bahan baku impor, maka
dapat diperhitungkan besarnya tarif dan kuota serta
hambatan lain dari pemerintah sehingga biaya import
tidak menyebabkan biaya produksi di atas batas
toleransi.
b) Tenaga kerja yang dipakai apakah tetap di suatu negara
atau pindah ke negara yang biaya tenaga kerjanya
rendah tergantung dari efisiensi usaha. Banyak
perusahaan memilih untuk pindah ke negara yang
memiliki upah tenaga kerja lebih rendah daripada upah
tenaga kerja di negara asal. Praktek ini umum
digunakan apabila banyak memerlukan tenaga kerja
(padat karya) dalam pembuatan produk. Perusahaan
yang mempertimbangkan produksi lokal harus
menentukan apakah tenaga kerja lokal cukup tersedia
untuk melakukan kegiatan produksi. Dari segi tenaga
kerja, diperlukan tenaga kerja yang berkualitas, seperti
yang memiliki etos kerja tinggi yang akan meningkatkan
produktivitas perusahaan
c) Biaya modal, baik biaya modal lokal yang digunakan
dengan besar tingkat suku bunga yang berlaku serta
ketersediaan pembiayaannya. Jika suku bunga lokal
terlalu tinggi, perusahaan mungkin terpaksa akan
mendapatkan pembiayaan di negara asal atau di pasar
lain di mana ia aktif. Di sisi lain, akses ke pembiayaan
yang murah dapat memberikan dorongan yang kuat

3
 untuk sebuah perusahaan untuk memperluas bisnisnya
sampai ke internasional. Seperti contoh perusahaan
Inggris membuka Virgin Megastore di Jepang karena
biaya modal lokalnya hanya sepertiga biaya di Inggris.

Pasar dan tempat yang gagal untuk memenuhi

kebutuhan perusahaan untuk permintaan dasar atau
ketersediaan sumber daya pada langkah 1 akan dihapus
dari pertimbangan lebih lanjut.

2) Tahap II : Evaluasi Lingkungan Bisnis Pasar Sasaran

Jika lingkungan bisnis dari semua negara adalah sama,
memutuskan di mana untuk memasarkan atau menghasilkan
produk akan lebih mudah. Manajer bisa mengandalkan data
yang melaporkan kinerja ekonomi lokal dan menganalisa
keuntungan yang diharapkan dari investasi yang diusulkan.
Manajer perusahaan internasional harus mampu untuk
memahami perbedaan-perbedaan ini untuk menggabungkan
pemahaman mereka ke dalam keputusan pemilihan pasar dan
tempat yang menjadi sasaran.
(1) Kekuatan Budaya
Meskipun berbagai negara menampilkan kemiripan
budaya, setiap negara memiliki perbedaan dalam hal
bahasa, sikap dalam berbisnis, keyakinan agama, tradisi,
adat istiadat, dan yang lainnya. Beberapa produk yang
dijual di pasar global dengan sedikit atau tanpa modifikasi
yakni produk mesin industri seperti peralatan kemasan,
produk konsumen seperti minuman ringan, dan berbagai
jenis barang dan jasa. Namun, banyak produk lainnya
harus menjalani adaptasi yang luas sesuai preferensi lokal,
seperti buku, majalah, makanan cepat saji, dan produk
lainnya. Unsur-unsur budaya dapat mempengaruhi apa

4
 jenis produk yang dijual dan bagaimana produk tersebut
akan dijual. Perusahaan harus menilai bagaimana budaya
lokal di pasar yang menjadi sasaran dapat mempengaruhi
jumlah penjualan produknya.
Unsur budaya dalam lingkungan bisnis juga dapat
mempengaruhi keputusan pemilihan tempat. Ketika
modifikasi produk tertentu yang diperlukan untuk alasan
budaya, perusahaan dapat memilih untuk membangun
fasilitas produksi di pasar sasaran itu sendiri. Namun
melayani pelanggan kebutuhan khusus dalam pasar
sasaran harus diperhitungkan dengan kerugian potensial
dari skala ekonomi karena memproduksi di beberapa
lokasi. Tenaga kerja yang berkualitas, sangat penting untuk
sebuah perusahaan. Tidak peduli apakah kegiatan
perusahaan dijalankan di lokasi tertentu. Selain itu, etos
kerja yang kuat di antara tenaga kerja lokal adalah penting
untuk menjalankan kegiatan operasi yang produktif.
Manajer harus menilai apakah suatu etos kerja yang tepat
ada di masing-masing negara yang potensial untuk tujuan
produksi, jasa, atau kegiatan bisnis lainnya.

(2) Kekuatan Politik dan Hukum

Kekuatan politik dan hukum juga mempengaruhi keputusan
pemilihan pasar dan tempat. Faktor-faktor penting
termasuk peraturan pemerintah, birokrasi pemerintah, dan
stabilitas politik.
a) Peraturan Pemerintah
Peraturan Pemerintah diperlukan dengan tujuan untuk:
(a) Menghambat investasi untuk menjamin
kelangsungan industri dalam negeri.
(b) Membatasi perusahaan internasional memindahkan
profit ke luar negara tuan rumah, dan mengarahkan

5
 agar dana diinvestasikan ke proyek baru di negara
tersebut.
(c) Menerapkan kebijakan lingkungan yang sangat ketat.
(d) Meminta perusahaan asing membuka rahasia
tertantu dari perusahaan tersebut seperti resep
rahasia menu utama suatu restoran.
b) Birokrasi Pemerintah
Birokrasi pemerintah yang pengoperasiannya lancar
dapat membuat pasar atau tempat lebih menarik.
Namun, sistem yang rumit dalam mendapatkan
persetujuan dan izin dari instansi pemerintah dapat
membuatnya kurang menarik. Di banyak negara
berkembang, masalah yang relatif sederhana untuk
mendapatkan lisensi dalam mendirikan toko eceran
sering berarti memperoleh berbagai dokumen dari
beberapa instansi. Para birokrat yang
bertanggungjawab atas badan-badan ini umumnya
sedikit yang peduli untuk menyediakan bisnis dengan
layanan berkualitas tinggi. Manajer harus siap
menghadapi penundaan administratif dan aturan yang
rumit.
c) Stabilitas Politik
Lingkungan bisnis setiap negara sampai tingkat tertentu
dipengaruhi oleh risiko politik. Risiko politik dapat
mengancam pasar eksportir, fasilitas produksi produsen
atau kemampuan perusahaan untuk menghapus
keuntungan dari negara di mana mereka menerimanya.
Elemen kunci dari risiko politik yang menyangkut
perusahaan adalah perubahan politik yang tak terduga.
Risiko politik cenderung naik jika perusahaan tidak
dapat memperkirakan lingkungan politik masa depan
dengan tingkat akurasi yang tepat.

6
 Manajer beranggapan risiko politik suatu pasar sering
dipengaruhi oleh ingatan mereka dari kekacauan politik
masa lalu di pasar. Namun, manajer tidak bisa
membiarkan peristiwa masa lalu membutakan mereka
untuk peluang di masa depan. Perusahaan internasional
harus mencoba untuk memantau dan memprediksi
peristiwa politik yang mengancam operasional dan
keuntungan di masa depan. Dengan menyelidiki
lingkungan politik secara proaktif, manajer dapat fokus
pada risiko politik dan mengembangkan rencana yang
tepat untuk menangani hal tersebut.
Stabilitas politik suatu negara patut diperhatikan oeh
perusahaan karena perusahaan tidak dapat
memperkirakan kondisi politik masa depan dengan
akurat sehingga rencana aktivitas bisnis tidak dapat
ditentukan (Unforeseen Political Change).

(3) Kekuatan Ekonomi dan Keuangan

Manajer harus hati-hati menganalisis kebijakan ekonomi
suatu negara sebelum memilihnya sebagai pasar atau
tempat baru untuk beroperasi. Kebijakan fiskal dan
moneter yang buruk dari bank sentral suatu negara dapat
menyebabkan tingkat inflasi yang tinggi, peningkatan
defisit anggaran, mata uang yang terdepresiasi, tingkat
produktivitas jatuh, dan inovasi yang lesu. Konsekuensinya,
seperti kepercayaan investor yang menurun dan memaksa
perusahaan-perusahaan internasional untuk mengundur
atau membatalkan investasi yang diusulkan.
Masalah mata uang dan likuiditas menjadi tantangan
khusus bagi perusahaan-perusahaan internasional. Nilai
mata uang berubah-ubah membuat sulit bagi perusahaan
untuk memprediksi laba masa depan secara akurat dalam

7
 hal mata uang negara asal. Nilai mata uang yang
berfluktuasi liar juga membuat sulit untuk menghitung
berapa banyak modal perusahaan yang diperlukan untuk
perubahan investasi. Nilai mata uang yang perubahannya
tidak dapat diramalkan juga dapat membuat likuidasi aset
lebih sulit karena ketidakpastian yang lebih besar
kemungkinan akan mengurangi likuiditas di pasar modal.

(4) Kekuatan Lain

Biaya transportasi bahan baku dan barang serta citra
negara juga memiliki peran penting dalam penilaian
lingkungan bisnis nasional.
a) Biaya Transportasi & Bahan Baku.
Biaya transportasi bahan baku dan barang jadi
mempengaruhi setiap keputusan tentang pemilihan
lokasi produksi. Beberapa produk menghabiskan biaya
transportasi rendah selama proses produksi dan
distribusinya, sementara beberapa lainnya
membutuhkan biaya transportasi yang sangat tinggi.
Logistik mengacu kepada pengelolaan arus fisik produk
dari bahan baku di titik asal sampai ke pengguna akhir
sebagai barang jadi, menyangkut semua model
transportasi, penyimpanan, dan distribusi.
b) Citra Negara
Citra suatu negara mewujudkan setiap aspek dari
lingkungan bisnis suatu negara, dimana citra sangat
relevan untuk memilih lokasi dan untuk kegiatan
produksi atau kegiatan lainnya. Sebagai contoh, citra
negara mempengaruhi lokasi berproduksi atau operasi
perakitan karena produk biasanya harus dicap dengan
label yang mengidentifikasikan di mana mereka dibuat
atau dirakit seperti "Made in China" atau "Assembled in

8
 Brazil”. Produk yang dibuat di negara-negara yang
relatif maju cenderung dievaluasi lebih positif
dibandingkan produk dari negara-negara kurang maju.
Hubungan ini adalah karena persepsi di kalangan
konsumen bahwa tenaga kerja dari negara-negara
tertentu memiliki kemampuan unggul dalam membuat
produk-produk tertentu.

3) Tahap III : Pengukuran Pasar atau Lokasi Potensial

(1) Mengukur pasar potensial
Pasar merupakan hal terpenting untuk para konsumen
potensial untuk membeli produk dengan berbagai alasan di
lingkungan bisnis nasional. Ketersediaan sumber daya
yang tebatas dan pasar tertentu mungkin tidak dapat
menyediakan suatu perusahaan dengan tingkat sumber
daya yang dibutuhkan. Oleh sebab itu, banyak negara
mengadakan perdagangan internasional untuk memenuhi
kebutuhan penduduknya. Untuk mengurangi hambatan
perdagangan di seluruh dunia maka perusahaan harus
meningkatkan dan mengembangkan penjualan di pasar
industri. Tapi dalam menjalankan bisnis, perusahaan jarang
dapat membuat suatu rencana pemasaran yang baik
untuk setiap pasar di mana mereka akan menjual
produknya.
Seperti yang kita ketahui, setiap bangsa mempunyai
tingkat pembangunan ekonomi yang berbeda untuk
mempengaruhi jenis barang yang akan dijual yaitu;
bagaimana cara mereka menjual produk dan ciri khas yang
melekat pada produk mereka. Sehingga diperlukan
berbagai pendekatan untuk meneliti pasar potensial. Selain
itu manajer harus melakukan estimasi (memperkirakan)
permintaan yang potensial untuk produk – produk tertentu.

9
Oleh karena itu, manajer juga harus mempertimbangkan
industri pasar dan alat untuk memeriksa analisis pasar di
negara berkembang.
a) Pasar Terindustrialisasi
Informasi yang diperlukan untuk memperkirakan pasar
potensial untuk memasarkan produk di negara-negara
industri cenderung lebih mudah tersedia daripada di
pasar negara yang berkembang. Bahkan, untuk negara
maju, lembaga penelitian menyediakan data pasar
untuk perusahaan. Euromonitor adalah salah satu cara
perusahaan yang menjual produk ke konsumen dengan
jangkauan yang luas yaitu dengan menggunakan
laporan volume produksi, impor-ekspor, pangsa pasar,
jaringan distribusi, dll. Sehingga perusahaan dapat
melaporkan hasil penjualannya untuk melakukan
penelitian lebih lanjut secara khusus yang biasanya
dilakukan oleh perusahaan – perusahaan internasional
dan para pengusaha. Beberapa informasi yang
diperlukan dalam melakukan analisis industri yang pada
umumnya meliputi ;
(a) Nama, volume (jumlah) produksi dan pangsa pasar
dari pesaing terbesar
(b)Volume ekspor dan impor produk
(c) Jaringan distribusi dalam jumlah besar
(d)Latar belakang pasar, termasuk jumlah penduduk
dan kebudayaan
(e) Total pengeluaran produk di pasar
(f) Menjual dengan eceran dan harga produk di pasar
(g)Prospek pasar dan peluang
Informasi diatas disediakan oleh para ahli untuk
menjelaskan dan memberikan gambaran secara singkat
dari ukuran dan struktur pasar suatu negara terhadap

10
 produk. Dengan demikian perusahaan yang memasuki
pasar di negara-negara industri harus memiliki banyak
data untuk pasar tertentu. Yang terpenting adalah
perkiraan untuk pertumbuhan atau kontraksi pasar
pontesial.
Salah satu cara melakukan analisis permintaan pasar
adalah menentukan elastisitas pendapatan suatu
produk dan permintaan untuk produk yang memiliki
pengaruh pendapatan. Koefisien elastisitas pendapatan
untuk suatu produk dihitung dengan membagi
persentase perubahan kuantitas produk yang diminta
dengan perubahan persentase pendapatan. Sebuah
koefisien lebih besar dari 1,0 berarti produk elastis
terhadap pendapatan atau salah satu permintaan dapat
mempengaruhi pendapatan. Konsumen yang
menentukan kebijkan dalam membeli produk-produk ini,
seperti komputer, perhiasan, video game atau perabot
mahal yang umumnya tidak dianggap barang-barang
kebutuhan utama. Sebuah koefisien kurang dari 1,0
menyampaikan pendapatan produk inelastis dianggap
penting dan termasuk makanan, utilitas dan minuman.
Untuk menggambarkan, jika koefisien elastisitas
pendapatan untuk minuman berkarbonasi adalah 0.7
permintaan untuk minuman berkarbonasi akan
meningkat 0,7 persen untuk setiap kenaikan 1,0 persen
pada pendapatan.
b) Pasar Berkembang
Mulai munculnya pasar – pasar besar didunia
mengakibatkan hampir setiap perusahaan besar
bergerak dalam bisnis internasional baik yang sudah
atau sedang mempertimbangkan memasuki pasar di
Negara - negara berkembang seperti China dan India.

11
Dengan latar belakang konsumen dan tingkat
pertumbuhan penduduk yang cepat, mereka menarik
perhatian pemasar di seluruh dunia. Perusahaan yang
mempertimbangkan berbagai cara untuk memasuki
pasar di negara berkembang sering menghadapi
masalah-masalah khusus yang berhubungan dengan
kurangnya informasi tentang pasar. Data untuk pasar
potensial mungkin tidak tersedia, misalnya karena
metode pengumpulan data yang belum berkembang.
Tapi ada banyak cara perusahaan untuk dapat menilai
potensi di pasar negara berkembang. Salah satu cara
adalah menentukan ranking lokasi yang berbeda
dengan mengembangkan indikator untuk masing-
masing pasar potensial. Bagaimanapun metode ini,
hanya berguna untuk perusahaan yang
mempertimbangkan kegiatan ekspor. Perusahaan
mempertimbangkan investasi di pasar berkembang
harus melihat faktor-faktor lain yang kita perlu dikaji
lebih lanjut untuk mengukur pasar potensial. Variabel
utama yang biasanya dimasukkan kedalam analisis
pasar potensial antara lain:
(a) Ukuran Pasar
Variabel ini memberikan gambaran tentang ukuran
pasar pada setiap waktu tertentu. Hal yang
dimaksud adalah keadaan ekonomi pasar secara
keseluruhan bukan memperkirakan ukuran (luasnya)
pasar untuk produk tertentu. Data dari penelitian
ukuran pasar memungkinkan para manajer untuk
menentukan peringkat negara-negara dari terbesar
ke terkecil, terhadap produk tertentu. Ukuran pasar
biasanya diperkirakan dari total penduduk suatu

12
 negara atau jumlah sumber daya untuk
memproduksi dan mengkonsumsi suatu produk.
(b)Tingkat Pertumbuhan Pasar
Variabel ini mencerminkan fakta bahwa, meskipun
ukuran keseluruhan pasar (ekonomi) merupakan hal
penting, tapi laju pertumbuhan pasar juga memiliki
pengaruh dalam menilai pasar potensial. Dalam hal
ini, manajer dapat menghindari pasar yang besar
tetapi laju pertumbuhannya rendah dan sebaliknya,
menargetkan pasar yang kecil tapi berkembang
pesat. Secara umum diperoleh melalui estimasi
(memperkirakan) pertumbuhan produk domestik
bruto dan konsumsi energi di negara tersebut.
(c) Insentif Pasar
Variabel ini memperkirakan kekayaan atau daya beli
konsumen dipasar dari pengeluaran individu dan
kegiatan bisnis yang dilakukan. Diperkirakan dari
konsumsi swasta per kapita dan / atau per kapita
produk domestik bruto (PDB ) pada paritas daya beli
(d)Kapasitas Konsumsi Pasar
Tujuan dari variabel ini adalah untuk memperkirakan
kapasitas belanja suatu negara. Hal ini sering
diperkirakan dari persentase penduduk pasar di kelas
menengah, ada juga dengan berkonsentrasi pada inti
dari daya beli ekonomi yang dimilki konsumen.
(e) Infrastruktur Komersial
Faktor ini mencoba untuk menilai saluran distribusi
dan komunikasi suatu negara. Variabel dapat
mencakup jumlah telepon, televisi, mesin fax, atau
komputer pribadi per kapita kepadatan jalan beraspal
atau jumlah kendaraan per kapita dan jumlah
penduduk per gerai ritel. Sebuah variabel yang

13
 semakin penting untuk kegiatan bisnis bergantung
pada internet untuk penjualan adalah jumlah host
internet per kapita. Tetapi karena data ini sifatnya
cepat usang, maka perusahaan harus memastikan
informasi yang akurat dari sumber-sumber terbaru
menggantikan informasi yang lama.
(f) Kebebasan Ekonomi
Faktor ini mencoba untuk memperkirakan sejauh
mana prinsip-prinsip pasar bebas mendominasi. Hal
ini biasanya terkait pada kebijakan perdagangan
pemerintah, keterlibatan pemerintah dalam kegiatan
bisnis, hak kekayaan dan kekuatan pasar gelap .
(g)Penerimaan Pasar
Variabel ini mencoba untuk memperkirakan
keterbukaan pasar. Salah satu cara yang dapat
diperkirakan adalah dengan menentukan banyaknya
kegiatan perdagangan internasional suatu Negara
sebagai persentase dari produk domestik bruto. Jika
sebuah perusahaan ingin melihat bagaimana
penerimaan pasar untuk barang-barang dari negara
asalnya sehingga dapat memastikan jumlah impor
per kapita memasuki pasar dari negara asal. Dengan
cara, manajer harus memeriksa pertumbuhan (atau
penurunan) impor di sana.
(h)Risiko Negara
Variabel ini mencoba untuk memperkirakan risiko
total melakukan kegiatan bisnis disuatu, termasuk
risiko politik, ekonomi, dan keuangan.
Setelah masing-masing faktor-faktor diatas dianalisis, maka
perusahaan harus menilai yang sesuai dengan
kepentingan mereka dengan permintaan untuk produk
tertentu. Pasar potensial kemudian peringkat (diberi nilai

14
 indikator pasar potensial) sesuai dengan daya tarik mereka
sebagai pasar baru.

(2) Mengukur lokasi potensial

Dalam proses pemilihan lokasi potensial, manajer harus
berhati-hati dalam menilai kualitas sumber daya yang akan
mereka gunakan secara lokal. Bagi banyak perusahaan
yang paling penting adalah dengan tersedianya sumber
daya manusia (tenaga kerja) dan manajemen yang baik.
Upah yang lebih rendah pada suatu pasar biasanya karena
tenaga kerja berlimpah, kurangnya keterampilan
(meskipun mungkin berpendidikan), atau keduanya. Di sisi
lain, karyawan mungkin tidak cukup terlatih untuk
memproduksi suatu produk tertentu atau untuk melakukan
kegiatan R & D tertentu. Jika pekerja tidak terlatih secara
memadai, proses pemilihan lokasi harus
mempertimbangkan tambahan uang dan waktu untuk
melatih mereka.
Pelatihan manajer lokal kadang-kadang memaksa
perusahaan untuk mengeluarkan biaya dan waktu yang
signifikan. Kurang tersedianya manajer lokal yang memiliki
kualifikasi terkadang memaksa perusahaan untuk
mengirim manajer dari negara asal. Hal ini menambah
biaya bagi perusahaan karena manajer yang dibawa dari
negara asal cenderung menerima bonus yang siginifikan
sebagai imbal karena direlokasi ke lokasi baru. Perusahaan
juga harus menilai produktivitas tenaga kerja lokal dan
manajer. Pada akhirnya, upah yang rendah cenderung
mencerminkan produktivitas yang rendah dari tenaga
kerja.
Manajer juga harus memeriksa infrastruktur lokal,
termasuk jalan, jembatan, bandara, pelabuhan dan

15
telekomunikasi, ketika menilai lokasi potensial. Masing-
masing sistem ini dapat memiliki dampak yang besar pada
efisiensi yaitu saat perusahaan mengangkut bahan baku
dan produk untuk didistribusikan. Hal terpenting bagi
banyak perusahaan saat ini adalah kondisi infrastruktur
telekomunikasi suatu negara. Banyak kegiatan bisnis saat
ini dilakukan melalui e-mail dan banyak kegiatan bisnis
menyampaikan informasi secara elektronik mengenai hal-
hal seperti order penjualan, tingkat persediaan dan strategi
produksi yang harus dikoordinasikan di antara anak
perusahaan di berbagai negara. Manajer harus memeriksa
setiap situs potensial untuk menentukan seberapa baik
harus mempersiapkan komunikasi kontemporer.
Secara umum yang perlu diperhatikan adalah infrastruktur
yakni Masalah Global E-Commerce. Masalah yang perlu
diperhatikan terdiri dari :
a) Akses pasar & infrastruktur baik dari Infrastruktur
telekomunikasi dan teknologi informasi, konten dan
standar.
b) Hukum baik dari segi privasi, keamanan maupun
perlindungan HAKI.
c) Finansial seperti pembayaran elektronik serta tarif
dan pajak

16
4) Tahap IV : Penentuan Target Pasar dan Lokasi Bisnis
Langkah terakhir dalam proses penyaringan adalah upaya
yang paling intensif untuk menilai pasar potensial yang
kadang-kadang melibatkan hanya satu atau dua pilihan yang
masih tersedia. Pada tahap ini, manajer biasanya ingin
mengunjungi setiap pasar atau lokasi potensial yang tersisa
secara langsung untuk mengkonfirmasi ekspektasinya
terhadap setiap lokasi dan untuk melakukan analisis pesaing.
Dalam analisis akhir, manajer biasanya mengevaluasi
kontribusi masing-masing lokasi potensial terhadap arus kas
dengan melakukan evaluasi keuangan dari investasi yang
diusulkan.
(1) Kunjungan Lapangan
Manajer puncak membuat kunjungan pribadi ke setiap
pasar potensial yang tersisa. Perjalanan merupakan
kesempatan bagi manajer untuk melihat secara langsung
apa yang mereka sejauh ini terlihat (dilaporkan) hanya di
atas kertas. Kunjungan ini melibatkan serangkaian
pertemuan-pertemuan dan negosiasi untuk mencari
peluang mempelajari budaya, mengamati tenaga kerja
yang akan dipekerjakan, membuat kontak personal dengan
pelanggan dan distributor baru.

(2) Analisis Pesaing

Pasar persaingan sempurna biasanya menekan harga
produk suatu perusahaan menjadi lebih rendah agar
dapat menarik pelanggan untuk membeli produk mereka.
Tentu, harga yang lebih rendah dan biaya yang lebih tinggi
karena kekuatan dalam pasar persaingan sempurna harus
seimbang terhadap potensi manfaat yang ditawarkan oleh

17
 masing-masing pasar dan lokasi di bawah pertimbangan
tertentu. Hal – hal yang perlu diperhatikan dalam analisis
pesaing dalam suatu pasar potensial anatara lain:
a) Jumlah pesaing
b) Pangsa pasar
c) Produk pesaing memerlukan pasar yang kecil atau
massal
d) Fokus produk pesaing pada kualitas atau harga
rendah
e) Pengendalian saluran distribusi
f) Loyalitas konsumen
g) Ancaman potensial dari produk substitusi
h) Masuknya pesaing baru
i) Pengendalian input produksi kunci (SDM, modal dan
bahan baku)

MELAKSANAKAN PENELITIAN INTERNASIONAL

Peningkatan suatu perusahaan yang memiliki kekuatan
persaingan untuk terlibat dalam melakukan penelitian
berkualitas tinggi dan analisis sebelum memilih pasar baru dan
situs untuk operasi. Perusahaan menemukan bahwa penelitian
tersebut dapat membantu mereka untuk lebih memahami
perilaku antara pembeli dan lingkungan bisnis di luar negeri.
Riset pasar adalah pengumpulan dan analisis informasi yang
digunakan untuk membantu manajer dalam membuat
keputusan. Kami mendefinisikan riset pasar untuk melakukan
penilaian antara pasar potensial dan situs untuk operasi. Riset
pasar internasional memberikan informasi tentang lingkungan
bisnis nasional, termasuk budaya, politik, peraturan, dan
ekonomi. Hal ini juga menginformasikan manajer mengenai
ukuran pasar potensial, perilaku pembeli, logistik dan sistem
distribusi.

18
 Melakukan riset pasar di pasar baru sangat membantu dalam
merancang semua aspek strategi pemasaran dan memahami
preferensi dan sikap pembeli . Riset pasar juga memungkinkan
manajer belajar tentang aspek lingkungan bisnis lokal seperti
tingkat pekerjaan , tingkat upah, dan keadaan infrastruktur lokal
sebelum melakukan ke lokasi baru. Sehingga manajer
mengetahui informasi pasar yang tepat waktu dan relevan untuk
mengantisipasi pergeseran pasar, perubahan dalam peraturan
yang berlaku , dan masuknya potensi pesaing baru.

19
1. Tantangan dan Hambatan Riset Lingkup Multinasional
Riset pasar pada dasarnya mempunyai fungsi yang sama di
semua negara. Kondisi dan keadaan tertentu dalam suatu
negara yang memiliki ciri khas tertentu menimbulkan kesulitan
tertentu yang sering memaksa penyesuaian dalam cara
penelitian jika dilakukan di negara-negara yang berbeda. Hal ini
penting bagi perusahaan yang melakukan riset pasar sendiri
yaitu menyadari potensi hambatan sehingga hasilnya dapat
diandalkan. Oleh karena itu, mereka harus mengevaluasi hasil
penelitian dan menilai relevansi mereka terhadap keputusan
lokasi yang akan diseleksi. Tiga kesulitan utama yang terkait
dengan melakukan riset pasar internasional adalah :
1) Ketersediaan Data
Ketika mencoba untuk menargetkan segmen populasi
tertentu, manajer pemasaran membutuhkan informasi yang
sangat rinci. Untungnya, perusahaan bekerja sama dengan
intansi pemerintah sehingga terhindar dari pemborosan
waktu, uang, dan usaha pengumpulan data secara langsung
karena telah dikumpulkan bersama dengan intansi
pemerintah. Hal ini terutama berlaku di negara-negara
industri maju, termasuk Australia, Kanada, Jepang, orang-
orang di Eropa Barat, dan Amerika Serikat, di mana antara
instansi pemerintah dan perusahaan penelitian swasta
memberikan informasi. Tiga dari pemasok informasi ini adalah
Symphony IRI Group (www.symphonyiri.com), Survey
Research Group (www.surveyreserachgroup.com) dan
ACNielsen (www.nielsen.com).
Di banyak negara-negara berkembang, mengumpulkan
informasi yang berkualitas sulit diperoleh bahkan ketika area
data pasar yang tersedia, kehandalan mereka dipertanyakan.
Sebagai contoh, analis biaya pemerintah untuk pasar

20
 potensial tertentu mencoba untuk memikat investor dengan
melebih-lebihkan perkiraan pendapatan dan konsumsi
penduduknya. Selain kekeliruan yang disengaja, informasi
tercemar juga dapat menjadi hasil dari metode pengumpulan
dan teknik analisis yang tidak tepat. Namun di negara
berkembang terdapat lembaga penelitian yang
mengkhususkan diri dalam pengumpulan data untuk klien di
negara-negara industry, yang mengembangkan teknik
kualitas yang lebih tinggi dari pengumpulan dan analisis.
Contohnya adalah, pemasok informasi dan pendapat para
ahli: Gallup (www.gallup.com) yang secara agresif
memperluas operasi di seluruh Asia Tenggara dalam
menanggapi kebutuhan di antara perusahaan-perusahaan
Barat untuk riset pasar yang lebih akurat.
2) Komparabilitas Data
Data yang diperoleh dari negara-negara lain harus
dipertimbangkan terlebih dahulu dengan hati-hati. Karena
istilah-istilah seperti kemiskinan, konsumsi, dan pendidikan
sangat berbeda dari satu negara ke negara lain, data tersebut
harus disertai dengan definisi yang tepat. Di Amerika Serikat,
misalnya, empat keluarga dikatakan di bawah garis
kemiskinan jika pendapatan tahunan kurang dari $ 22,000.
Pendapatan ini setara untuk empat keluarga di Vietnam yang
ditempatkan di kelas atas.
Cara-cara yang berbeda di mana negara-negara mengukur
data juga mempengaruhi komparabilitas. Sebagai contoh,
beberapa negara dengan jumlah total investasi asing
langsung di negara-negara mereka dari dinilai dari segi nilai
moneter sedangkan dinegara lainnya menetapkannya jumlah
proyek investasi dilaksanakan sepanjang tahun.
3) Perbedaan Budaya

21
Bidang Pemasaran yang melakukan penelitian di pasar asing
harus memperhatikan cara-cara di mana variabel budaya
mempengaruhi informasi. Mungkin satu variabel yang paling
penting adalah bahasa. Misalnya, jika peneliti tidak terbiasa
dengan bahasa di pasar yang sedang mereka selidiki, mereka
mungkin terpaksa mengandalkan penerjemah. Interpretasi
peneliti mungkin tidak sengaja menggambarkan komentar
tertentu atau tidak dapat menyampaikan pendapat mereka
untuk dibuat dalam laporan.
Peneliti mungkin juga perlu melakukan survei calon pembeli
melalui kuesioner yang ditulis dalam bahasa lokal. Untuk
menghindari salah pertanyaan atau hasil , kuesioner harus
diterjemahkan ke dalam bahasa target pasar dan tanggapan
kemudian diterjemahkan kembali ke dalam bahasa peneliti.
Ekspresi tertulis harus sangat akurat sehingga hasil tidak
menjadi tidak berarti atau menyesatkan. Potensi untuk
melakukan survei tertulis juga dipengaruhi oleh tingkat buta
huruf di kalangan penduduk setempat. Sebuah survei tertulis
umumnya tidak mungkin untuk dilakukan di negara-negara
dengan tingkat buta huruf yang tinggi seperti Morocco (48
persen) , Nigeria (31 persen) , dan Pakistan (50 persen).
Peneliti mungkin akan perlu memilih teknik pengumpulan
informasi yang berbeda, seperti wawancara pribadi atau
mengamati pembelian eceran.
Perusahaan yang memiliki sedikit pengalaman dalam pasar
asing sering menyewa lembaga lokal untuk melakukan
beberapa atau semua riset pasar mereka. Peneliti lokal tahu
medan budaya. Mereka memahami praktek yang dapat
diterima dan mana jenis pertanyaan bisa ditanyakan. Dan
mereka biasanya tahu siapa yang harus didekati untuk
beberapa jenis informasi. Mungkin yang paling penting,
mereka tahu bagaimana menginterpretasikan informasi yang

22
 mereka kumpulkan dan cenderung untuk memahami
kehandalan. Tapi sebuah perusahaan yang memutuskan untuk
melakukan riset pasar sendiri harus perlu mengadaptasi
teknik penelitian untuk pasar lokal. Banyak unsur-unsur
budaya yang diambil untuk diberikan di pasar dalam negeri
harus ditinjau kembali dalam lingkungan bisnis tuan rumah.

Sumber Data Sekunder Internasional

Perusahaan dapat berkonsultasi dengan berbagai sumber
untuk mendapatkan informasi mengenai lingkungan bisnis suatu
negara dan pasar. Manajer harus berkonsultasi untuk
mendpatkan sumber informasi tertentu yang tergantung pada
industri perusahaan, pasar nasional yang sedang
dipertimbangkan dan seberapa jauh ingin melakukan penelitian
suatu pasar. Proses untuk mendapatkan informasi yang sudah
ada dalam perusahaan atau yang dapat diperoleh dari sumber-
sumber luar disebut riset pasar sekunder. Manajer sering
menggunakan informasi yang dikumpulkan dari kegiatan
penelitian sekunder secara luas untuk memperkirakan
permintaan pasar untuk produk atau kesan umum dari
lingkungan bisnis suatu negara. Data sekunder relatif murah
karena mereka telah dikumpulkan, dianalisis dan dirangkum oleh
pihak lain. Sumber utama data sekunder yang dapat membantu
manajer membuat keputusan lokasi seleksi yang lebih tepat
antara lain:
1) Organisasi Internasional
Ada sumber yang sangat baik untuk mendapatkan banyak
informasi gratis dan murah tentang permintaan produk di
negara-negara tertentu. Sebagai contoh, buku tahunan
statistik perdagangan internasional yang diterbitkan oleh
Perserikatan Bangsa-Bangsa (www.un.org), daftar ekspor dan
volume impor produk yang berbeda untuk masing-masing

23
 negara. Hal ini juga melengkapi informasi tentang nilai ekspor
dan impor secara tahunan untuk periode lima tahun terakhir.
Pusat perdagangan internasional (www.intracen.org), yang
berbasis di Jenewa Swiss, juga menyediakan angka impor dan
ekspor saat ini lebih dari 100 negara. Lembaga pembangunan
internasional, seperti Bank Dunia (www.worldbank.org), Dana
Moneter Internasional (www.imf.org), dan Asian Development
Bank (www.adb.org), juga menyediakan data sekunder yang
berharga. Sebagai contoh, Bank Dunia menerbitkan data
tahunan pada setiap anggota populasi bangsa dan laju
pertumbuhan ekonomi. Saat ini, sebagian besar sumber-
sumber sekunder dapat dipasok melalui download data
melalui internet atau melalui versi cetak tradisional.
2) Instansi Pemerintah
Departemen Perdagangan dan instansi perdagangan
internasional sebagian besar negara biasanya memberikan
informasi tentang peraturan impor dan ekspor, standar
kualitas, dan ukuran berbagai pasar. Data ini biasanya
tersedia langsung dari departemen ini, dari lembaga dalam
setiap bangsa, pada departemen perdagangan di kedutaan
masing-masing negara di luar negeri. Bahkan, dengan
mengunjungi kedutaan dan menghadiri kegiatan sosial
mereka saat mengunjungi lokasi potensial adalah cara yang
sangat baik untuk membuat kontak dengan calon mitra bisnis
di masa depan.
3) Industri dan Asosiasi Perdaganan
Perusahaan sering bergabung dalam asosiasi yang terdiri dari
perusahaan-perusahaan industri atau perdagangan. Secara
khusus, perusahaan mencoba masuk ke pasar dengan
bergabung dalam asosiasi untuk melakukan kontak dengan
orang lain di bidang mereka. Publikasi suatu asosiasi untuk
menjaga informasi anggota tentang peristiwa saat ini,

24
 membantu manajer untuk mengikuti perkembangan isu-isu
dan kesempatan penting. Banyak asosiasi yang menerbitkan
volume dan data khusus untuk melakukan kegiatan ekspor-
impor untuk pasar domestik. Mereka sering mengkategorikan
daftar badan eksekutif masing-masing anggota, restoran,
cakupan geografis, dan informasi kontak seperti nomor
telepon dan alamat. Saat ini, banyak asosiasi juga memelihara
situs web informatif.
4) Pelayanan Organisasi
Banyak pelayanan organisasi internasional seperti bidang
perbankan, asuransi, konsultasi manajemen dan akuntansi
menawarkan informasi kepada klien mereka pada kondisi
budaya, peraturan dan keuangan di pasar. Misalnya, Kantor
Akuntan Ernst dan Young menerbitkan seri buklet "melakukan
bisnis di" untuk sebagian besar negara. Setiap buklet berisi
informasi tentang lingkungan bisnis suatu negara, peraturan
tentang investasi asing, bentuk hukum usaha, tenaga kerja,
pajak dan budaya. Perusahaan lain memberikan informasi
spesifik dan secara keseluruhan di pasar dunia. Suatu
perusahaan dapat berkonsultasi dengan organisasi tersebut
untuk laporan khusus tentang demografi pasar, gaya hidup,
data konsumen, perilaku pembeli dan iklan.
5) Internet
Perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bisnis
internasional dengan cepat menyadari kekayaan informasi
penelitian sekunder yang tersedia di internet dan world wide
web. Sumber daya elektronik biasanya memiliki sejumlah
besar informasi. LEXIS - Nexis (www.lexisnexis.com) adalah
penyedia online terkemuka informasi pasar. LEXIS merupakan
suatu database yang melaporkan berita teks lengkap dari
seluruh dunia diperbarui terus-menerus. Mereka juga
menawarkan layanan khusus seperti profil para eksekutif dan

25
 produk serta informasi mengenai kondisi keuangan, strategi
pemasaran, dan hubungan masyarakat dari banyak
perusahaan internasional.
Internet bisa sangat berguna dalam mencari informasi
mengenai potensi lokasi produksi. Karena kunjungan lapangan
mungkin memerlukan biaya yang mahal dalam mekukakan
riset pasar, informasi secara online sangat dapat membantu
dalam menghemat waktu dan uang. Sebagai contoh, Anda
dapat mulai mencari informasi mengenai suatu negara atau
wilayah tertentu dengan sebagian besar informasi disediakan
secara online.

Metode Melaksanakan Riset Primer dalam Lingkup Multi Nasional

1) Pameran Dagang dan Misi Dagang
Sebuah pameran di mana anggota dari suatu industri atau
kelompok industri menampilkan produk terbaru mereka, studi
tentang pesaing dan memeriksa trend terbaru dan peluang
disebut pameran dagang. Pameran dagang diadakan secara
berkelanjutan di hampir semua pasar dan biasanya menarik
perusahaan dari seluruh dunia.
Sebuah misi dagang adalah perjalanan internasional oleh
pejabat pemerintah suatu negara dan orang-orang bisnis yang
diselenggarakan oleh instansi pemerintah pusat atau provinsi
dengan tujuan melakukan penelitian peluang bisnis
internasional.
2) Wawancara dan Fokus Kelompok
Meskipun data-data industri yang berguna untuk perusahaan
pada awal tahap mendekati pasar potensial telah ada,
langkah berikutnya adalah perusahaan harus mengetahui
emosi, sikap dan keyakinan budaya pembeli atau calon
pembeli.
3) Survei

26
Penelitian yang dilakukan pewawancara untuk meminta
pembeli saat ini atau potensial agar menjawab pertanyaan
tertulis atau lisan untuk mendapatkan fakta-fakta, pendapat,
atau sikap disebut survei.
4) Peninjauan Lingkungan
Proses yang berkelanjutan dari mengumpulkan, menganalisis
dan membagikan informasi untuk tujuan taktis atau strategis
disebut peninjauan lingkungan. Peninjauan lingkungan
memerlukan informasi faktual dan subyektif dari lingkungan
bisnis di mana perusahaan akan beroperasi atau
mempertimbangkan untuk memasuki suatu pasar.

27