1

BAB I
RUANG LINGKUP RENCANA PEMASARAN
1.1. Pengertian Rencana Pemasaran
Pembuatan rencana pemasaran merupakan aspek penting dalam
memahami sistem pemasaran. Sistem pemasaran mengidentifikasi komponen
yang saling interaksi, baik secara internal maupun eksternal bagi perusahaan,
yang memungkinkan perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar.
Lingkungan (eksternal dan internal) memainkan peranan penting dalam
pengembangan rencana pemasaran. Jadi, analisis lingkungan akan
memberikan pandangan awal terhadap pembuatan rencana pemasaran.
1.1.1. Definisi Rencana
Menurut Wikipedia dalam manajemen, perencanaan adalah proses
mendefinisikan tujuan organisasi, membuat strategi untuk mencapai
tujuan itu, dan mengembangkan rencana aktivitas kerja organisasi.
Perencanaan merupakan proses terpenting dari semua fungsi
manajemen karena tanpa perencanaan fungsi-fungsi lain
pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolantak akan dapat
berjalan. Rencana dapat berupa rencana informal atau rencana
formal.Rencana informal adalah rencana yang tidak tertulis dan bukan
merupakan tujuan bersama anggota suatu organisasi.Sedangkan
rencana formal adalah rencana tertulis yang harus dilaksanakan suatu
organisasi dalam jangka waktu tertentu.Rencana formal merupakan
rencana bersama anggota korporasi, artinya, setiap anggota harus
mengetahui dan menjalankan rencana itu. Rencana formal dibuat
untuk mengurangi ambiguitas dan menciptakan kesepahaman tentang
apa yang harus dilakukan.
Kemudian Waterson (1965) mendefinisikan Rencana sebagai usaha
sadar, terorganisir dan terus menerus guna memilih alternatif untuk
mencapai tujuan tertentu. Menurut Faludi (1973) perencanaan sebagai

1
2

satu proses untuk menentukan tindakan yang berorientasi pada masa
depan melalui serangkaian pikiran. Melville Brance (1980)
mengemukakan bahwa perencanaan adalah proses aktifitas
berkelanjutan dan memutuskan apa yang dapat dilakukan dan
diinginkan untuk masa depan serta bagaimana mencapainya. Peter
Hall (1992) mengatakan perencanaan adalah penyusun rangkaian
tindakan secara berurut yang mengarah pada pencapaian tujuan. Indra
Bastian (2000) juga mengemukakan perencanaan adalah suatu proses
yang tidak pernah berakhir. Apabila sebuah rencana telah ditetapkan,
maka dokumen menyangkut perencanaan terkait harus
diimplementasikan
1.1.2. Pengertian Pemasaran
Dikutip dari Wikipedia, Pemasaran (bahasa Inggris: marketing)
adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk
memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran
dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia.Contohnya, seorang manusia
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada
segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun
manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin
memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang
bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol
yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan
keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia
inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk
(product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan
mempromosikan barang (promotion).Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar.Pemasar ini sebaiknya memiliki
3

pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan
pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Sunarto (2003) mendefinisikan bahwa Pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat
penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang
lain. Menurut Machfoedz (2010) mengemukakan bahwa Pemasaran
adalah suatu proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan produk
(barang dan jasa). Konsumen tertentu yang merupakan sasaran upaya
pemasaran disebut pasar sasaran.
Menurut Stanton yang dikutip Firdaus (2008) mengatakan bahwa
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Pemasaran menurut Gitosudarmo (2008) dapat diartikan sebagai
suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya
itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Menurut Rangkuti (2009)
berpendapat bahwa Pemasaran merupakan suatu interaksi yang
berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan
merupakan cara yang sederhana yang hanya sekedar untuk
menghasilkan penjualan.
1.1.3. Definisi Rencana Pemasaran
Definisi dari perencanaan pemasaran strategis menurut Mc Donald
(2000) adalah proses manajemen yang mengarah pada perencanaan
pemasaran. Perencanaan ini merupakan urutan logis dan serangkaian
4

aktivitas ke arah penetapan tujuan pemasaran dan perumusan rencana
untuk mencapai tujuannya. Perencanaan pemasaran adalah penerapan
yang sudah direncanakan dari sumber daya pemasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran. Dengan demikian perencanaan
pemasaran merupakan sebuah proses sistematis dalam merancang dan
mengkoordinasi keputusan pemasaran.Rencana pemasaran ini
memberikan fokus bagi pengumpulan informasi, format bagi
penyebarluasan informasi, dan struktur bagi pengembangan dan
pengkoordinasian respon strategik dan taktikal perusahaan.
Muhammad Tandri (2012: online) mendefinisikan rencana
pemasaran merupakan sebuah strategi untuk mencapai misi atau
tujuan perusahaan. Sedangkan pemasaran ialah sebagai suatu sistem
aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa untuk
kepentingan pasar, baik pasar konsumen rumah tangga dan atau pasar
industry.
Di dalam suatu perencanaan harus didasarkan pada fakta dan
asumsi-asumsi yang valid. Rencana tersebut harus menyediakan
penggunaan dari sumber-sumber daya yang ada, baik alokasi dari
semua perlengkapan, sumber daya financial, dan sumber daya
manusia harus dideskripsikan serta harus memberikan kontinuitas,
sehingga setiap rencana pemasaran tahunan dapat dibangun di
atasnya, dengan berhasil memenuhi tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran
yang berjangka lebih panjang. Keberhasilan dari sebuah rencana
tersebut dapat bergantung pada fleksibilitasnya.
Rencana pemasaran ( Adzaniah Dinda : 2013, online) merupakan
sebuah strategi untuk mencapai misi atau tujuan perusahaan.
Sedangkan pemasaran ialah sebagai suatu sistem aktivitas bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa untuk kepentingan pasar, baik
pasar konsumen rumah tangga dan atau pasar industry.
5

Di dalam suatu perencanaan harus didasarkan pada fakta dan
asumsi-asumsi yang valid. Rencana tersebut harus menyediakan
penggunaan dari sumber-sumber daya yang ada, baik alokasi dari
semua perlengkapan, sumber daya financial, dan sumber daya
manusia harus dideskripsikan serta harus memberikan kontinuitas,
sehingga setiap rencana pemasaran tahunan dapat dibangun di
atasnya, dengan berhasil memenuhi tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran
yang berjangka lebih panjang. Keberhasilan dari sebuah rencana
tersebut dapat bergantung pada fleksibilitasnya.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa Perencanaan Pemasaran adalah
proses dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia dengan membuat strategi untuk mencapai tujuan itu dan
mengembangkan aktivitas kerja organisasiproses penyusunan
komunikasi terpadu.
1.2. Ruang Lingkup Rencana Pemasaran
Perencanaan pemasaran adalah penerapan yang sudah direncanakan dari
sumber daya pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran. Dengan demikian
perencanaan pemasaran merupakan sebuah proses sistematis dalam
merancang dan mengkoordinasi keputusan pemasaran.Rencana pemasaran ini
memberikan fokus bagi pengumpulan informasi, format bagi penyebarluasan
informasi, dan struktur bagi pengembangan dan pengkoordinasian respon
strategik dan taktikal perusahaan.
Perencanaan yang harus disiapkan seperti yang dijelaskan oleh Bygrave
yaitu analisa analisa situasi perusahaan dan lingkungannya, anallisa dan
penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, dan kendala yang dihadapi oleh
pasar.
Sebelum menyusun Rencana Pemasaran maka wirausaha harus
mengetahui seluk-beluk atau konsep-konsep pemasaran dan informasi telah
dikumpulkan, maka seorang wirausahawan baru menulis Rencana
Pemasarannya.
6

Untuk menyusun Rencana Pemasaran maka perlu dijawab tiga
pertanyaan berikut :
1) Where have we been?
2) Where do we want to go?
3) How do we get there? (Hisrich-Peters 1905: 139)
Pertanyaan di atas perlu diidentifikasi dan dijawab dari mana kita
berangkat?Untuk itu perlu diperhatikan latarbelakang perusahaan, kekuatan
dan kelemahan perusahaan, dan kendala yang dihadapi.
Kemudian kemana arah yang dituju? Disini perlu ditetapkan sasaran
marketing untuk masa yang akan datang.
Lalu bagaimana mencapai sasaran itu ? Di sinilah perlu ditetapkan strategi
pemasaran. Mungkin juga perlu dilakukan penelitian pemasaran. Anggaran
belanja perlu disiapkan untuk pelaksanaan rencana ini.
Apa yang dimaksud dengan marketing plan? The marketing plan includes
a situation analysis that in large part comprises a market opportunity analysis
and an assessment of the existing or potential businesses' strength,
weaknesses, threats, and opportunitunities in the marketplace. (Bygrave,
1994: 73)
Rencana Pemasaran ini adalah merupakan bagian dari Bussiness
Plan.Perencanaan yang harus disiapakan seperti dijelaskan oleh Bygrave
adalah analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian
peluang, kekuatan, kelemahan, kendala, yang dihadapi di pasar.Juga harus
digambarkan sasaran konsumen dan strategi pemasaran yang digunakan. Jadi
inti dari kegiatan Rencana Pemasaran ini ialah : (Buchari Alma : 2007)
1. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar
2. Mengembangkan sasaran pemasaran
3. Menerapkan strategi pemasaran
4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan
7

Seperti yang diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang amat
penting dalam operasional bisnis.Tidak perduli apakah bisnis anda bergerak
dalam sektor industri kecil, tingkat menengah apalagi industry besar. Atau
anda bergerak dalam bidang perdagangan besar, perdagangan eceran,
pertokoan, atau mungkin pula anda bergerak dalam bidang penjualan jasa,
transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekresi dan sebagainya,
pemsaran menempati posisi utama.
Lihatlah bagaimana perkembangan posisi bagian pemasaran dalam
sebuah perusahaan mulai sejak berdiri sampai menjadi besar. (Lihat gambar
perubahan pandangan terhadap pemasaran).

Gambar 1.1
(Buchari Alma : 2007)
Pada tahap perusahaan baru didirikan posisi bagian produksi, keuangan,
personalia, dan pemasaran kira-kira sama pentingnya. Akan tetapi, begitu
perusahaan mengalami kemajuan, maka porsi perhatian lebih besar diberikan
ke bagian pemasaran, dan lebih khusus lagi fokusnya ialah "langganan". Ini
bukan berarti bagian-bagian lain di dalam perusahaan tidak penting, semua
8

bagian adalah penting, tetapi perhatian utamanya ialah bagian pemasaran
yang akan berhadapan langsung dengan publik, yang sangat menentukan
keberhasilan/kegagalan suatu usaha.
1.3. Karakteristik Rencana Pemasaran
Karakteristik dari suatu rencana pemasaran yang baik harus memenuhi
beberapa kriteria (Buchari Alma : 2007) yaitu :
Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa
target market, dimana lokasi mereka, berapa besar kemungkinan
daya serapnya.
Bagaimana teknik promosi yang efektif
Bagaimana perubahan harga di pasar
Bagaimana saluran distribusi
Bagaimana keadaan saingan
Bagaiman S W O T dari perusahaan
Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti sumber daya
manusia, keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya



9

BAB II
PERSYARATAN RENCANA PEMASARAN
2.1. Persyaratan Rencana Pemasaran
Rencana global yang berhasil merupakan satu rangkaian terpadu dari
beberapa rencana pemasaran nasional yang efektif .Setiap rencana pemasaran
nasional harus berdasarkan pada tiga macam landasan.
2.1.1. Pengetahuaan mengenai pasar dan lingkungan pemasaran
terutama mengenai pelanggan, pesaing, dan pemerintah
2.1.1.1. Pelanggan
Dikutip dari Wikipedia pelanggan atau langganan merujuk
pada individu atau rumah tangga, perusahaan yang membeli
barang atau jasa yang dihasilkan dalam ekonomi. Secara
spesifik, kata ini sering pula diartikan sebagai seseorang yang
terbiasa untuk membeli barang pada suatu toko tertentu.
Dalam berbagai pndekatan, tergantung dari sifat dari industri
atau budaya, pelanggan bisa disebut sebagaiklien, nasabah,
pasien. Maknanya adalah pihak ketiga di luar sistem
perusahaan yang karena sebab tertentu, membeli barang atau
jasa perusahaan. Khusus untuk nasabah, istilah ini digunakan
mewakili pihak yang menggunakan jasa bank, baik itu untuk
keperluannya sendiri maupun sebagai perantara bagi
keperluan pihak lain.
Dalam kegiatan usaha, seorang pemasar atau penjual,
mendekati prospek. Prospek dipahami sebagai relasi bisnis yang
membangun hubungan dengan perusahaan. Prospek adalah relasi
yang bisa sudah menjadi pelanggan ataupun belum. Dalam
pengertian yang lebih luas, relasi bisnis menyangkut
hubungan bisnis dengan semua pihak ketiga di luar perusahaan.
10

Termasuk dalam kriteria ini : penyedia/vendor, bank, atau pihak
lainnya.
Kebutuhan pelanggan dapat didefinisikan sebagai barang atau
jasa yang dibutuhkannya untuk mencapai tujuan tertentu.
Pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda tingkatannya dan
pengharapan pelanggan biasanya dipengaruhi oleh nilai-
nilai budaya, iklan, pemasaran, serta bentuk komunikasi lain, baik
dari pemasok maupun sumber-sumber lainnya.
Kebutuhan maupun pengharapan pelanggan dapat ditentukan
melalui wawancara, survei, perbincangan, penggalian data, atau
metode-metode pengumpulan informasi lainnya. Pelanggan
mungkin tak memiliki pemahaman jelas mengenai kebutuhannya.
Bantuan untuk menentukan kebutuhan dapat menjadi suatu layanan
yang berharga bagi pelanggan. Pada proses ini, pengharapan dapat
diatur atau disesuaikan dengan kemampuan produk atau jasa
tertentu.
Dalam pengertian sehari-hari pelanggan (Khairul Maddy : 2009
online) adalah orang-orang yang kegiatannya membeli dan
menggunakan suatu produk, baik barang maupun jasa, secara terus
menerus. Pelanggan atau pemakai suatu produk adalah orang-orang
yang berhubungan secara langsung maupun tidak langsung dengan
perusahaan-perusahaan bisnis. Adapun pihak-pihak yang
berhubungan dan bernegosiasi dengan perusahaan-perusahaan
bisnis sebelum tahap menghasilkan produk dinamakan pemasok.
Dilihat dari segi perbaikan kualitas, definisi pelanggan adalah
setiap orang yang menuntut pemberian jasa (perusahaan) untuk
memenuhi suatu standar kualitas pelayanan tertentu, sehingga
dapat memberi pengaruh pada performansi (performance) pemberi
jasa (perusahaan) tersebut. Dengan kata lain, pelanggan adalah
orang-orang atau pembeli yang tidak tergantung pada suatu produk,
tetapi produk yang tergantung pada orang tersebut. Oleh karena
pelanggan ini pembeli atau pengguna suatu produk maka harus
diberi kepuasan.
11


Secara garis besarnya terdapat tiga jenis pelanggan, yaitu
pelanggan internal, pelanggan perantara, dan pelanggan eksternal.
Ketiga jenis pelanggan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
(Khairul Maddy : 2009 online)
a. Pelanggan internal
Pelanggan internal (internal costumer), adalah orang-orang atau
pengguna produk yang berada di dalam perusahaan dab memiliki
pengaruh terhadap maju mundurnya perusahaan.
Pelanggan internal (internal costumer), adalah orang-orang atau
pengguna produk yang berada di dalam perusahaan dab memiliki
pengaruh terhadap maju mundurnya perusahaan.
Berdasarkan keanggotaannya, pelanggan internal ada dua
macam, yaitu pelanggan internal organisasi dan pelanggan internal
pemerintah.
Pelanggan internal organisasi
Adalah setiap orang yang terkena dampak produk dan
merupakan anggoata dari organisasi yang menghasilkan
produk tersebut.
Pelanggan internal pemerintah
Adalah setiap orang yang terkena dampak produk dan
bukan anggota organisasi penghasil produk, tetapi masih
dalam lingkungan atau instansi pemerintah.
b. Pelanggan perantara
Pelanggan perantara (intermediate costumer) adalah setiap orang
yang berperan sebagai perantara produk, bukan sebagai pemakai.
Komponen distributor, seperti agen-agen Koran yang memasarkan
Koran, atau toko-toko buku merupakan contoh pelanggan
perantara.
12

Misalnya Penerbit Armico Bandung memerima pesanan buku
dari toko buku untuk dijual kepada siswa SMK maka dalam hal ini
Penerbit Armikco bertindak sebagai pemasok, toko buku sebagai
pelanggan perantara, dan siswa SMK sebagai pelanggan akhir atau
pelanggan nyata (real costumer).
c. Pelanggan eksternal
Pelanggan eksternal (external costumer), adalah setiap orang atau
kelompok orang pengguna suatu produk (barang/jasa) yang
dihasilkan oleh perusahaan bisnis. Pelanggan eksternal inilah yang
berperan sebagai pelanggan nyata atau pelanggan akhir.
2.1.1.2. Pesaing
Pesaing (Gio Akram : 2013 online) adalah perusahaan yang
menghasilkan atau menjual barang atau jasa yang sama atau
mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu
perusahaan dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan
pesaing yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang
memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang
mirip.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-
menerus kita pantau adalah produk pesaing, baik mutu
kemasan, label, atau lainnya. Kita bandingkan kelebihan
produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang
dimilikinya dengan produk kita. Di samping itu, pengusaha
juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar
sebelum ditangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan
mampu menciptakan peluang-peluang baru. Namun,
pengusaha juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang
ada sekarang dan di masa yang akan datang. Ancaman yang
dilakukan pesaing dapat secara langsung menyerang kita atau
secara pelan-pelan (bergerilya).
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang:
13

(Gio Akram : 2013 online)
1. kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk;
2. harga yang ditawarkan;
3. saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki;
4. promosi yang dijalankan;
5. rencana kegiatan pesaing ke depan.
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat
istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi: (Gio Akram :
2013 online)
mengidentifikasikan pesaing;
menentukan sasaran pesaing;
identifikasi strategi pesaing;
analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;
menentukan sasaran pesaing;
identifikasi reaksi pesaing; dan
strategi menghadapi pesaing.
Dari kegiatan ini akan dapat diketahui: (Gio Akram : 2013
online)
siapa pesaing kita;
apa sasaran yang ingin mereka capai;
bagaimana strategi yang mereka lakukan;
apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing;
bagaimana pola reaksi mereka;
siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu;
bagaimana cara menyerangnya;
pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu.

14

Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk
membuat peta persaingan yang ada sekarang dan di masa
yang akan datang. Untuk lebih jelasnya, gambaran mengenai
proses analisis pesaing dapat dilihat dalam skema berikut ini.
Skema Proses Analisis Pesaing
Gambar 2.1.
(Gio Akram : 2013 online)
2.1.1.3. Pemerintah
Pemerintah (Wikipedia) adalah organisasi yang memiliki
kekuasaan untuk membuat dan menerapkan hukum serta
undang-undang di wilayah tertentu. Ada beberapa definisi
mengenai sistem pemerintahan. Sama halnya, terdapat
bermacam-macam jenis pemerintahan di dunia.
Pemerintah yang mempunyai potensi kepentingan atau
kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan
organisasi untuk mencapai tujuannya.
2.1.2. Pengetahuan mengenai produk- produk formal, teknologinya,
dan manfaatnya intinya
2.1.2.1. Produk Formal
15

Produk formal adalah produk yang merupakan penampilan
atau perwujudan dari produk inti maupun perluasan produk.
Produk formal inilah yang dikenal pembeli sebagai daya tarik
yang tampak langsung atau tangible offer dimata konsumen.
Terdapat 5 komponen yang terdapat pada produk formal
yaitu: (Tjiptono : 2002)
- Desain/bentuk/coraknya
Desain atau bentuk produk merupakan attribut yang
penting untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
tertarik dan kemudian membelinya
- Daya tahan/mutunya
- Daya tarik/keistimewaan
- Pengemasan/bungkus
Seringkali pembeli mengambil keputusan untuk
membeli suatu barang hanya karena kemasannya lebih
menarik dari kemasan produk lain yang sejenis. Jadi, kalau
ada produk yang sama mutunya, maupun bentuknya dan
mereknyapun juga sudah sama-sama dikenal oleh pembeli,
maka kecenderungannya pembeli akan memilih produk
yang kemasannya lebih menarik.
- Nama merek/brand name
Merek merupakan nama, istilah, tanda, symbol,
lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut-
atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan
identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing, merek
sendiri digunakan untuk beberapa tujuan, yaitu:
a. Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi
atau membedakan produk suatu perusahaan dengan
16

produk pesaingnya. Ini akan memudahkan konsumen
untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan
pembeli ulang.
b. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.
c. Untuk membina citra, yaitu dengan menaburkan
keyakinan, jaminan kualitas, serta prestise tertentu
kepada konsumen.
d. Untuk mengendalikan pasar.
Keuntungan penggunaan merk bagi produsen :
Memudahkan untuk memproses pesanan
Mendapatkan perlindungan terhadap ciri khas
produk
Mengetahui kesetian pembeli terhadap produknya
Merek yang baik dapat membantu membangun
citra perusahaan
Membantu stablitas harga
Mengurangi perbandingan harga bagi pembeli
Menimbulkan loyalitas pembeli terhadap produk
kita
2.1.2.2. Teknologi Produksi
Teknologi produksi adalah cara meningkatkan produksi dan
produktivitas yang dapat diterapkan secara luas dalam
industri manufaktur dan jasa.
Ada sembilan area teknologi, yaitu: (Wikipedia)
Teknologi Mesin
Hampir semua mesin yang melakukan operasi
seperti pemotongan, pengeboran, dan penggilingan di
17

dunia sedang mengalami perkembangan pesat dalam hal
akulturasi dan pengendalian. Mesin yang baru dapat
memodifikasi komponen logam dengan ketelitian kurang
dari satu mikron 1/76 rambut manusia. Alat tersebut dapat
mempercepat air hingga tiga kali kecepatan suara untuk
memotong titanium yang digunakan sebagai peralatan
bedah. Sekarang tersedia kecerdasan buatan untuk
mengendalikan permesinan baru melalui chip komputer
yang memungkinkan pembuatan benda-benda yang lebih
kompleks dan lebih tepat dengan lebih cepat.
Pengendalian elektronik meningkatkan kecepatan
dengan mengurangi waktu pertukaran, mengurangi
limbah (karena hanya terjadi kesalahan yang lebih
sedikit), dan meningkatkan fleksibilitas. Permesinan
dengan mesin dan memori tersendiri disebut mesin
Computer Numerical Control (CNC). CNC atau mesin
dengan computer dan memorinya sendiri.
Automatic Identifications Systems (AIS) dan Radio
Frequency Identification (RFID)
AIS adalah suatu sistem untuk mengubah data
menjadi bentuk elektronik, contohnya Barcode. Peralatan
baru, mulai dari mesin manufaktur yang terkendali secara
numerik hingga mesin ATM, dikendalikan dengan sinyal
elektronik digital. Elektron merupakan kendaraan yang
hebat untuk mengirimkan informasi, tetapi mereka
memiliki keterbatasan utama hampir semua data MO
tidak berbentuk bit dan byte. Oleh karena itu, manajer
operasi harus mendapatkan data berbentuk elektronik.
Membuat data menjadi digital dilakukan dengan
menggunakan komputer, kode garis, frekuensi radio,
18

karakter optikal dalam cek bank, dan lain-lain. Automatic
Identifications Systems (AIS) membantu mengubah data
menjadi bentuk elektronik yang mudah dimanipulasi.
Karena biayanya yang rendah dan penggunanya
yang terus meluas, Radio Frequency Identification
(RFID) perlu diperhatikan secara khusus. RFID adalah
rangkaian terintegrasi dengan antena kecilnya sendiri
yang menggunakan gelombang radio untuk mengirimkan
sinyal dalam jarak terbatas, biasanya beberapa yard.
Kartu RFID menyediakan identifikasi unik yang
memungkinkan pelacakan dan pemonitoran bagian, palet,
orang dan hewan atau apapun bergerak. RFID tidak harus
dalam jarak pandang antara pembaca dan kartunya.
Dengan RFID kasir dapat memindai seluruh isi keranjang
belanja dalam hitungan detik.
Pengendalian Proses
Pengendalian proses adalah penggunaan teknologi
informasi untuk memantau dan mengendalikan suatu
proses fisik. Sebagai contoh, pengendalian proses
digunakan untuk mengukur kelembaban dan ketebalan
kertas ketika melewati sebuah mesin kertas dengan
kecepatan ribuan kaki per menit. Pengendalian proses
juga digunakan untuk menetapkan dan mengendalikan
temperatur, tekanan, dan kualitas dalam proses
penyulingan minyak, proses petrokimia, pabrik semen,
penggilingan baja, reaktor nuklir, dan fasilitas yang
terfokus pada produk lainnya.
Sistem Visi
Sistem Visi memadukan teknologi kamera video
dan computer, serta sering digunakan dalam pemeriksaan.
19

Pemeriksaan visual merupakan tugas penting dihampir
semua proses pengolahan makanan dan organisasi
manufaktur. Terlebih lagi, dalam banyak penerapan,
pemeriksaan visual yang dilakukan manusia merupakan
pekerjaan yang membosankan, memusingkan dan sangat
mungkin terjadi kesalahan. Oleh karena itu, sistem visi
digunakan secara luas saat barang yang diamati sangat
mirip. Sistem visi digunakan untuk memastikan terdapat
sealant dan dalam jumlah yang cukup dalam transmisi
mesin cuci Whirpool, dan untuk memeriksa perakitan
saklar pada pabrik Foster di Des Plaines, Illinois. Secara
konsisten, sistem visi memang cukup akurat, tidak
menjadikan pekerja bosan, dan dengan biaya yang tidak
terlalu besar. Sistem ini sangat unggul bagi mereka yang
mencoba melakukan pekerjaan ini.

Robot
Bila suatu mesin cukup fleksibel dan mampu
memegang, memindahkan, atau mengambil barang, maka
disebut Robot. Robot adalah peralatan mesin yang
mungkin memiliki beberapa saraf elektronik yang
disimpan dalam chip semikonduktor yang akan
menyalakan sejumlah motor dan saklar. Berfungsi karena
impuls elektronik yang mengaktifkan motor dan tombol.
Robot dapat digunakan secara efektif untuk
melakukan tugas-tugas yang umum bersifat monoton dan
berbahaya, atau tugas-tugas yang dapat dikerjakan secara
lebih baik dengan menggunakan mesin sebagai pengganti
tenaga manusia. Pekerjaan yang membutuhkan
konsistensi, akurasi, kecepatan, kekuatan, atau daya dapat
20

ditingkatkan dengan menggantikan manusia dengan
mesin.
Sistem Penyimpanan dan Pengambilan secara Otomatis
(Automated Storage and Retrieval Systems ASRS)
Karena terdapat banyak sekali kesalahan yang
dilakukan manusia dalam sistem pergudangan, dibuatlah
gudang yang dapat dikendalikan oleh komputer. Sistem
yang dikenal sebagai Automated Storage and Retrieval
Systems (ASRS) menyediakan penempatan serta
pengambilan komponen dan produk secara otomatis dari
dan menuju tempat tertentu didalam gudang. Sistem ini
biasa digunakan dalam fasilitas distribusi perdagangan
eceran, seperti Wal-Mart, Tupperware, dan Benetton.
Sistem ini juga digunakan di area persediaan dan
pengujian dari perusahaan manufaktur.
Kendaraan Terpadu Otomatis (Automated Guided
Vehicles AGV)
Penanganan bahan secara otomatis dapat berbentuk
rel tunggal, ban berjalan, robot, atau automated guided
vehicles. Automated Guided Vehicles (AGV) adalah
kereta yang dipandu dan dikendalikan secara elektronik
yang digunakan dalam proses manufaktur untuk
memindahkan komponen dan peralatan. AGV juga
digunakan di perkantoran untuk memindahkan surat, juga
di rumah sakit dan penjara untuk mengantar makanan.
Sistem Manufaktur Fleksibel (Flexible Manufacturing
Systems FMS)
FMS adalah suatu sistem yang menggunakan sel
kerja otomatis yang dikendalikan oleh sinyal elektronik
21

dari fasilitas komputer terpusat yang biasa. Sebuah FMS
bersifat fleksibel karena peralatan penanganan bahan dan
mesinnya dikendalikan dengan sinyal elektronik (program
komputer) yang mudah diubah. Operator hanya
memasukan program baru yang dibutuhkan untuk
memproduksi produk yang berbeda-beda. Hasilnya
adalah sebuah sistem yang dapat memproduksi dengan
volume rendah, tetapi sangat beragam. Bagaimanapun
juga, FMS bukanlah merupakan obat mujarab untuk
semua masalah karena setiap komponen (mesin dan
peralatan penanganan bahan) memilik keterbatasan
fisiknya masing-masing. Sebuah FMS juga memiliki
persyaratan komunikasi yang ketat di antara berbagai
komponen unik didalamnya. Walaupun demikian,
pengurangan waktu untuk pertukaran alat dan
penjadwalan yang lebih akurat menghasilakan waktu
produksi yang lebih singkat dan utilisasi yang meningkat.
Karena terdapat kesalahan yang lebih sedikit,
limbah yang lebih sedikit juga menurunkan biaya.
Keutamaan inilah yang dicari para manajer operasi :
fleksibilitas untuk menghasilkan produk yang
terkustomisasi, peningkatan utilisasi untuk mengurangi
biaya, dan perbaikan waktu produksi untuk memperbaiki
respons pada pelanggan.
Manufaktur Terintegrasi Komputer (Computer Integrated
Manufacturing CIM).
FMS dapat diperluas secara elektronik ke
departemen rekayasa dan pengendalian persediaan, dan
departemen pergudangan dan pengiriman. Dengan cara
ini, Computer Aided Design (CAD) menghasilkan
perintah elektronik yang diperlukan untuk menjalankan
22

mesin dengan kendali numerik. Dalam sebuah lingkaran
Computer Integrated Manufacturing, suatu perubahan
dalam desain yang diawali pada sebuah terminal CAD
dapat menghasilkan perubahan komponen yang
dihasilkan di shop floor dalam hitungan menit. Ketika
kemampuan ini dipadukan dengan pengendalian
persediaan, penggudangan, dan pengiriman sebagai
bagian dari sebuah FMS, keseluruhan sistem ini disebut
sebagai Computer Integrated Manufacturing (CIM). FMS
dan CIM mengurangi perbedaan antara produksi yang
bervolume rendah/berkeragaman tinggi dan produksi
yang bervolume tinggi/berkeragaman rendah. Teknologi
informasi memungkinkan FMS dan CIM untuk mengatasi
meningkatnya keragaman produk dan meningkatnya
volume.
2.1.3. Pengetahuan mengenai fungsi dan disiplin pemasaran
2.1.3.1. Fungsi Pemasaran
Menurut William J. Shultz, fungsi pemasaran merupakan
kegiatan yang dilakukan dalam bisnis yang terlibat dalam
menggerakkan barang dan jasa dari produsen sampai ke
tangan konsumen. Dalam konsep fungsi pemasaran Sofjan
Assauri (1987) mengklasifikasikan fungsi-fungsi pemasaran
atas tiga fungsi dasar yaitu; fungsi transaksi/transfer meliputi
: pembelian dan penjualan; fungsi supply fisik (pengangkutan
dan penggudangan atau penyimpanan); dan fungsi penunjang
(penjagaan, standarisasi dan grading, financing,
penanggungan resiko dan informasi pasar).
Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang disoroti dalam tulisan
ini adalah : (Assauri : 1987)
1. Pembelian (Buying)
23

Ialah fungsi yang mengikuti aktivitas-aktivitas mencari
dan mengumpulkan barang-barang yang di perlukan
sebagai persediaan memenuhi kebutuhan konsumen.
Fungsi ini pada dasarnya merupakan proses atau
kegiatan mencari penjual dan merupakan tibal balik dari
kegiatan penjualan (Selling). Untuk itu maka, sangat
perlu dipahami kegiatan apa saja yang dapat
mengakibatkan orang melakukan pembelian.
2. Penjualan (Selling)
Mencakup aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk
mencari calon pembeli produk yang ditawarkan dengan
harapan dapat menguntungkan. Kegiatan penjualan
merupakan lawan dari pembelian. Buying tidak akan
terjadi tanpa selling demikian pun sebaliknya.
3. Transportasi
Adalah proses pendistribusian atau pemindahan barang
dari suatu tempat ke tempat yang lain.
4. Penggudangan/ penyimpanan
Ialah fungsi penyimpanan produk yang dibeli sebagai
persediaan agar terhindar dari resiko kerusakan maupun
resiko lainnya.
5. Informasi Pasar
Poin ini merupakan fungsi pemasaran yang luas dan
penting, karena fungsi ini memberikan informasi tentang
situasi perdagangan pada umumnya yang berhubungan
dengan produk, harga yang inginkan konsumen dan
situasi pasar secara menyeluruh. Menurut Sofjan Assauri
(1987) yang dimaksudkan dengan informasi adalah
24

keterangan baik berupa data atau fakta maupun hasil
analisa, pertimbangan atau pandangan dari yang
menyampaikan mengenai kondisi yang berkaitan dengan
kebutuhan dalam pengambilan keputusan.
Sebuah perusahaan global /transnasional harus memutuskan bagai mana
mereka akan memperoleh ketiga macam pengetahuaan kunci ini secara
global.Perusahaan juga harus memutuskan bagaimana mereka memberikan
tanggung jawab tugas merumuskan rencana pemasaran .Bila perumusan
rencana ditugaskan kepada anak perusahaan nasional ,kantor pusat global
harus memastikan bahwa perencanaan di anak perusahaan benar-benar
memahami karakteristik teknis dan rekayasa produk disamping keterampilan
fungsional .Salah satu dari banyak cara untuk melakukan hal itu adalah
meibatkan staf khusus pemasaran dari kantor pusat dalam proses
merencanakan ,sehingga mereka dapat memastikan bahwa produk dan
pengetahuaan fungsonal dengan standar tertinggi berkaitan dengan
pengetahuaan pasar staf pemasaran local.
Jadi, rencana global bukan dari hasil dari anak perusahaan atau kantor
pusat. Rencana itu tidak dari atas ke bawahataudari bawah ke atas,tetepi
merupakan produk interaktif yang menggabungkan masukan dari perspektif
global maupun lokal.Keseimbangan ini di perlukan bila di inginkan
perencana tadi di ingginkan mendekati tujuan optimalisasi global sebagi
lawan dari suboptimalisasi nasional.
Menurut Buchari Alma (2007) persyaratan rencana pemasaran terbagi
menjadi 8, yaitu:
1. Berdasarkan pada fakta dan asumsi yang benar, terutama untuk segmen
pasar yang mau dimasuki, wilayah pemasaran dan potensi pasarnya.
2. Teknik promosi yang efektif dan efisien
3. Situasi tingkat harga untuk produk yang sejenis dipasaran termasuk
perubahannya
4. Kondisi dan situasi saluran distribusi
25

5. Keadaan tingkat persaingan, antara distributor satru level dan atau antara
produsen
6. Analisis SWOT dari perusahaan
7. Sumber daya yang tersedia seperti sumber daya menusia,finansial, sarana
promosi dan sarana pelatihan
8. Dalam menentukan target harus ambisius, realistic dan dapat di ukur

26

BAB III
KONSEP PEMASARAN
3.1. Falsafah Manajemen Pemasaran
Dikutip dari Wikipedia, Manajemen Pemasaran adalah salah satu
kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempertahankan kelangsungan perusahaannya, untuk berkembang, dan untuk
mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-
barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran
perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai
pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta & Handoko,
1982).
Secara definisi, Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan
menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan perusahaan (Kotler, 1980).
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan
faktor penting untuk mencapai sukses usahanya, akan mengetahui adanya
cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini
disebut "Konsep Pemasaran".
Dari perkembangan falsafah pemikiran tentang pemasaran terdapat 5
konsep yang mendasari pendekatan yang terdapat dalam manajemen
pemasaran. Falsafah pimpinan inilah yang melandasi dan mengarahkan
usaha-usaha pemasaran, yang akan terkait dengan kepentingan perusahaan
atau organisasi, konsumen atau langganan, dan masyarakat. Oleh karena itu,
kelima falsafah manajemen pemasaran inilah yang biasa digunakan oleh
berbagai perusahaan. Kelima konsep yang terdapat dalam falsafah pemikiran
manajemen tersebut adalah Konsep Produksi, Konsep Produk, Konsep

26
27

Penjualan, Konsep Pemasaran, dan Konsep Pemasaran Sosial. (Assauri,
2007).
3.1.1. Konsep Produksi (Production Concept)
Falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau. Konsep
produksi merupakan salah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep
produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
tersedia di banyak tempat dan murah harganya. Manajer organisasi
yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha
untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang
luas. (Assauri, 2007).
Asumsi bahwa konsumen terutama tertarik pada kemudahan
mendapatkan produk dan harga yang rendah berlaku paling tidak
dalam dua situasi.Pertama adalah jika permintaan atas produk
melebihi penawaran, seperti yang ada di Negara berkembang. Dalam
situsi ini, konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk
daripada keistimewaan produk tersebut, dan pemasok akan
memusatkan perhatian pada usaha untuk menigkatkan produksi.
Situasi kedua adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus
diturunkan untuk memperluas pasar.
Beberapa organisasi jasa juga menerapkan konsep produksi.
Banyak praktek dokter dan dokter gigi dikelola dengan prinsip lini
perakitan, seperti juga beberapa agen pemerintah (seperti kantor
tenaga kerja dan biro lisensi). Memang, orientasi manejemen ini dapat
manangani banyak kasus perjam, namun konsep ini sering dituding
tidak ramah dan memberikan pelayanan yang buruk.
Konsep produksi dapat bermanfaat pada situasi : (Assauri, 2007).
a. Ketika permintaan produk melebihi penawaran, manajemen harus
mencari cara untuk meningkatkan produksi.
b. Ketika biaya produk terlalu tinggi, perbaikan produktivitas
diperlukan untuk menurunkan
28

3.1.2. Konsep Produk (Product Concept)
Konsep Produk adalah gagasan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat
terbaik. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan
perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang
unggul dan terus menyempurnakannya.Berdasarkan konsep ini,
manajer mengasumsikan bahwa pembeli menghargai produk yang
dibuat dengan baik dan mereka dapat menilai kualitas dan kinerja
suatu produk. Perusahaan yang berorientasi produk sering merancang
produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari
pelanggan.Mereka yakin bahwa insinyur mereka tahu bagaimana
merancang dan menyempurnakan produk mereka dan bahkan mereka
tidak menganalisis produk pesaing. Dalam kenyataannya, seringkali
konsumen tidak selalu menginginkan produk yang baik saja tetapi
lebih melihat pada manfaat. (Assauri, 2007).
3.1.3. Konsep Penjualan ( Selling Concept)
Konsep Penjualan yaitu suatu gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan
tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
Promosi adalah elemen ke empat dalam marketing mix. Promosi
didefinisikan sebagai komunikasi yang memberi informasi kepada
calon konsumen mengenai suatu produk, yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk
membeli. (Assauri, 2007).
Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan
melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan
bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi
yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Konsep menjual paling banyak dianut untuk barang yang tidak
dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan oleh
pembeli untuk dibeli, seperti asuransi, ensiklopedi, dan tanah
29

pemakaman.Industri-industri ini telah menyempurnakan berbagai
teknik penjualan untuk menemukan calon pembeli dan berusaha keras
menjual keunggulan produk mereka.
Kebanyakan perusahaan menganut konsep menjual ini jika mereka
kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka
hasilkan, bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Dalam
perekonomian industrial (yaitu, pembeli lebih dominan) dan penjual
harus berjuang keras untuk mendapatkan pelanggan.
Karena itu, banyak orang terkejut saat mereka diberitahu bahwa
bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual.Menjual
hanyalah puncak dari gunung es pemasaran. Peter Drucker (2006),
salah seorang ahli manajemen terkemuka, menyatakan :
Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap
dibutuhkan.Namun, tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan
menjual berjalan lancar.Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa
yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual
dengan sendirinya.Idealnya, pemasaran harus menghasilkan
pelanggan yang siap untuk membeli.Sehingga yang tinggal hanyalah
bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia.
Memang, pemasaran berdasarkan penjualan yang keras memiliki
resiko yang tinggi. Pandangan ini mengasumsikan bahwa pelanggan
yang berhasil dibujuk untuk melakukan pembelian suatu produk akan
menyukainya dan jika mereka tidak menyukainya, mereka tidak akan
menjelek-jelekkannya atau mengajukan keluhan pada organisasi
konsumen. Dan mereka mungkin akan melupakan ketidakpuasan
mereka dan membeli kembali produk tersebut. Asumsi ini tidak
beralasan. Suatu studi menunjukkan bahwa pelanggan yang tidak puas
akan menjelek-jelekkan produk yang bersangkutan kepada sepuluh
atau lebih kenalannya, kabar buruk menyebar dengan cepat
30

a. Kebanyakan perusahaan menerapkan konsep penjualan ketika
mereka kelebihan kapasitas. Tujuannya adalah untuk menjual apa
yang dibuat bukan untuk menjual apa yang diinginkan pasar
b. Pemasaran seperti ini beresiko tinggi

3.1.4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)
Falsafah Manajemen Pemasaran mengatakan bahwa untuk
mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan
secara lebih efektif dan efisien dari pada yang dilakukan pesaing.
Dengan Konsep pemasaran, perusahaan membuat apa yang
diinginkan oleh pelanggan, sehingga akan memuaskan pelanggan dan
menghasilkan keuntungan. Filosofinya yaitu membuat dan
menjual yang berpusat pada produk. Konsep pemasaran adalah
filosofi merasakan dan merespon yang berpusat pada
pelanggan.Konsep ini memandang pemasaran bukan sebagai kegiatan
berburu tetapi sebagai kegiatan berkebun.Pekerjaan yang dilakukan
bukanlah menemukan pelanggan yang tepat buat produk anda tapi
menemukan produk yang tepat bagi pelanggan. (Assauri, 2007).
Seperti yang dikatakan Herb Kelleher, CEO Southwest airlines,
kami tidak memiliki departemen pemasaran, kami memilki
departemen pelanggan. Salah satu eksekutif ford pernah
berucap,jika kami tidak digerakkan oleh pelanggan, begitu juga oleh
mobil kami.Konsep pemasaran dimulai dengan pasar yang terdefinisi
dengan baik, fokus pada kebutuhan pelanggan.Sebagai imbalannya,
pemasaran mencapai keuntungan dengan menciptakan hubungan yang
langgeng dengan pelanggan yang tepat, berdasarkan nilai dan
kepuasan pelanggan.
Mengimplementasikan konsep pemasaran sering kali berarti lebih
dari sekedar merespon keinginan dan kebutuhan yang dinyatakan
pelanggan.Perusahaan yang digerakkan oleh pelanggan melakukan
riset pelanggan terkini secara mendalam untuk mempelajari suatu
31

hasrat mereka, mengumpulkan ide ide produk dan jasa baru, dan
menguji perbaikan produk yang direncanakan.Pemasaran yang
digerakkan pelanggan seperti itu biasanya bekerja dengan baik ketika
ada kebutuhan yang jelas. Dan ketika pelanggan mengetahui apa yang
mereka inginkan.
3.1.5. Konsep Pemasaran Sosial (Societal Marketing Concept)
Konsep Pemasaran Sosial merupakan gagasan yang menyatakan
bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat
pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara
lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang dapat
menjaga dan meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.
konsep pemasaran sosial mempertanyakan apakah konsep pemasaran
murni sudah memeperhatikan kemungkinan konflik antara keinginan
jangka pendek dengan konsumen dan kesejahteraan jangka panjang
konsumen. Apakah perusahaan yang mampu memuaskan kebutuhan
dan keinginan saat ini dari target pasar selalu melakukan terbaik bagi
konsumen dalam jangka panjang? Konsep pemasaran sosial
menyatakan bahwa strategi pemasaran harus dapat memberikan nilai
bagi pelanggan dalam cara mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini muncul, karena
seringkali terjadi, perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggannya kurang memperhitungkan dampaknya pada
lingkungan, kekurangan sumber daya, pelayanan sosial. (Assauri,
2007).
Pemasaran sosial dapat juga dikatakan sebagai proses pemasaran
dengan berdasar pandangan pada aspek aspek sosial. Seperti yang
telah dijelaskan di atas maksud dari berwawasan sosial adalah
pemasar dan individu atau kelompok mampu untuk saling
melengkapi, dengan kata lain pemasar menciptakan penawaran
kepada masyarakat untuk memenuhi kebutuhan yang diinginkan
kemudian masyarakat mendapat kepuasan akan sesuatu yang
ditawarkan oleh pemasar. Dengan demikian secara otomatis
32

terbentuklah hubungan kerja sama sosial yang saling menguntungkan
antara masyarakat dan pemasar. Dengan adanya keterkaitan ini
diharapkan baik dari pemasar maupun pihak konsumen dapat saling
menumbuhkan kepekaan sosial yang nantinya ditujukan untuk
mencapai pemenuhan kebutuhan yang diharapkan.
3.2. Konsep Pemasaran
Dengan adanya perkembangan terakhir, akibat timbulnya persaingan
yang semakin ketat, dan berkembangnya pengetahuan konsumen yang
menyebabkan timbulnya kebutuhan baru dan keinginan yang lebih tinggi dari
konsumen, maka muncullah orientasi pemasaran yang didukung oleh konsep
baru dalam bidang pemasaran, yaitu konsep pemasaran.Konsep ini
berorientasi pada kepuasan konsumen.
3.2.1. Pengertian Konsep Pemasaran
Untuk memasarkan produk sebuah perusahaan diperlukan konsep
pemasaran, ide untuk mengidentifikasikan kebutuhan konsumen
sebelum memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi
kebutuhan tersebut. Konsep pemasaran berorientasi menciptakan rasa
senang pada pihak konsumen dengan menawarkan nilai produk, barang
atau jasa, yang mereka butuhkan.
Konsep pemasaran diaplikasikan oleh perusahaan, khususnya oleh
bagian pemasaran. Karena bagian ini yang berfungsi untuk menaksir
jumlah permintaan produk perusahaan, meningkatkan permintaan, dan
melayaninya.
Konsep pemasaran harus berorientasi pada kebutuhan konsumen.
Misalnya, menawarkan pemanas ruangan di negara tropis merupakan
konsep pemasaran yang tidak tepat. Produk tersebut seharusnya
ditawarkan di negara berudara dingin. Karena itu, sebelum
memproduksi suatu produk perusahaan perlu terlebih dahulu
mengidentifikasikan orang orang yang paling mungkin untuk membeli
33

produk yang ditawarkan. Selain berorientasi pada kebutuhan konsumen,
konsep pemasaran berorientasi pada pencapaian laba yang ditargetkan
sebagai tujuan perusahaan.
Sekelompok konsumen dan/atau lembaga yang memerlukan dan
mampu serta berwenang untuk membeli suatu produk disebut pasar.
Pasar diklasifisikan dalam dua kelompok, pasar konsumen dan pasar
industri. Orang-orang yang membeli suatu produk untuk konsumsi
disebut pasar konsumen, dan konsumen yang membeli suatu produk
untuk diproses menjadi produk tertentu dengan tujuan mendapatkan
laba disebut pasar industri.
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang
pemasaran yang berorientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan
untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan
organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan
(Assauri, 2007).Jadi, konsep pemasaran merupakan orientasi
perusahaan yang menekankan bahwa tugas poko perusahaan adalah
menentukan kebutuhan dan keinginan pasar, dan selanjutnya memenuhi
kebutuhan dan keinginan tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan
yang melebihi dari kepuasan yang diberikan oleh para pesaing.
Pada hakikatnya konsep pemasaran menekankan oerientasi
kebutuhan dan keinginan konsumen didukung oleh kegiatan pemasaran
terpadu, yang ditujukan untuk keberhasilan mencapai tujuan
perusahaan. Dengan demikian ada 4 unsur poko yangterdapat dalam
konsep pemasaran, yaitu: orientasi pada konsumen, kegiatan pemasaran
yang terpadu, kepuasan konsumen, dan tujuan perusahaan jangka
panjang.
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan berorientasi kepada kebutuhan
konsumen. Hal ini secara asasi berbeda dengan falsafah bisnis terdahulu
yang berorientasi pada produk, dan penjualan.
34


Tujuan Perusahaan
Jangka Panjang

Kegiatan Pemasaran
Terpadu
KepuasanKonsum
en
Kebutuhan &
Keinginan
Konsumen
Secara definitif dapatlah dikatakan bahwa: Konsep Pemasaran
adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan (Stanton, 1978).
Konsep pemasaran ini dering dicampuradukkan atau di kaburkan
dengan istilah konsep penjulan. Konsep penjualan menekankan
orientasi pada produk yang dihasilakan utuk dijual yang didukung
dengan kegiatan penjualan dan promosi, sehingga tujuan perusahaan
jangka pendek dapat dicapai melalui pencapaian target penjualan.Jika
digambarkan secara skematis perbedaan konsep pemasaran dan konsep
penjualan adalah seperti gambar dibawah ini.
Konsep Pemasaran



Konsep Penjualan






Produk
Kegiatan
Penjualan &
Promosi

Target Penjualan
Tujuan
Perusahaan
Jangka Pendek
35

3.2.2. Keunggulan dan Kelemahan Konsep Pemasaran
a. Keunggulan Konsep Pemasaran
Dengan menerapkan konsep Pemasaran, kita meberikan apa
yang dibutuhkan masyarakat dan meyakinkan bahwa
masyarakat akan puas terhadap apa yang diberikan kita dengan
konsep seperti ini pelanggan akan kembali untuk membeli
kepada kita. atau kata lainnya Berlangganan.
Sangat mudah dalam memikat hati pelanggan, karena dengan
konsep Pemasaran kita menyediakan apa yang dibutuhkan
pelanggan. Tidak hanya asal menawarkan saja tetapi juga
mengambil hati pelanggan.
Pemasaran yang terkoordinir, maksudnya kita tidak akan
memiliki stok berlebih lagi, karena kita meyediakan sesuatu
yang dibutuhkan oleh pelanggan.
Dalam hal modal, tidak diperlukan modal yang besar seperti
pada konsep penjualan, karena kita sudah memiliki pasar
sasaran (target) kita. dengan target yang sudah ada, kita tinggal
menyediakan apa yang dibutuhkan oleh pelanggan dan
memuaskan hati pelanggan.
Image di mata masyarakat akan berbeda dibandingkan
menggunakan konsep penjualan, karena dengan konsep
pemasaran ini pelanggan tidak akan merasa dibohongi, ataupun
ditipu oleh kita karena kita memberikan kepuasan pada
pelanggan.

b. Kelemahan Konsep Pemasaran
Penyebarannya sangat minim, karena dengan konsep ini kita
tidak melakukan promosi, jadi kita hanya dikenal di daerah
tertentu saja, dan sulit untuk mengembangkannya untuk ke
kawasan yang lebih luas.
Persaingan kuat, dalam satu Pasar sasaran bisa banyak
penganut konsep pemasaran ini, dan mereka akan berlomba-
lomba untuk menyediakan kebutuhan pelanggan.
Susah untuk ber Inovasi, karena kita hanya menyediakan apa
yang diperlukan oleh pelanggan saja, dan kita tidak bisa seenak
kita mengeluarkan produk kita sendiri yang nantinya tidak ada
kepastian bahwa produk yang kita munculkan pasti laku di
Pasar Sasaran.
Perlu banyak relasi / koneksi dengan badan-badan tertentu atau
masyarakat sekitar Pasar Sasaran, karena dengan banyaknya
koneksi dan relasi kita dapat dengan mudah mengambil hati
36

pelanggan dan memeperkecil kemungkinan pelanggan beralih
dari kita.

37

BAB IV
MEMENTINGKAN KEPUASAN PELANGGAN
4.1. Pengertian Nilai dan Kepuasan Pelanggan
Dari Wikipedia, Nilai, Biaya dan Kepuasan Nilai adalah perkiraan
pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi
kebutuhannya Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi
kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan
memberi kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya
tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal,
dalam ini termasuk harga.
Sebuah tugas pertama perusahaan adalah menciptakan pelanggan.
Akan tetapi menciptakan pelanggan akan menjadi tugas yang berat.
Pelanggan sekarang mempunyai banyak pilihan produk dan merek, harga, dan
pasokan. Perusahaan harus menjawab pertanyaan kunci: Bagaimana
pelanggan membuat pilihannya?
Jawabannya ialah bahwa pelanggan memilih penawaran pemasaran yang
mereka percaya akan member mereka nilai yang paling tinggi.
Apakah penawaran itu memberikan nilai harapan itu atau tidak akan
mempengaruhi kepuasaan dan prilaku pembelian berulang dari pelanggan.
4.1.1. Nilai pelanggan
Konsumen membeli dari perusahaan yang dipercaya akan
menawarkan nilai bagi pelanggan (customer delivered value) yang
aba bagi pelanggan.
Kotler Philip : 2001 Lihat gambar 4.1.


38

Nilai Total
Pelanggan
Biaya Total
Pelanggan
Nilai Bagi
Pelanggan
Biaya
Moneter
Biaya
Waktu
Biaya
Energi
Biaya
Psikis
Nilai
personal
Nilai Citra Nilai Jasa
Nilai
Produk







*Nilai Total Pelanggan adalah nilai total produk pelayanan,
personel, dan citra yang diterima pembeli dari penawaran pemasaran.
*Biaya Total Pelanggan adalah keseluruhan biaya moneter, waktu,
energi, dan psikis yang dikaitkan dengan pemasaran.
Sebagian pemasar mungkin saja berargumen bahwa konsep
bagaimana pembeli memilih antara pilihan produk ini terlalu
rasional.Mereka dapat saja menyebutkan contoh-contoh dimana
pembeli tidak memilih penawaran dengan nilai penyerahan
tertinggi.Terdapat banyak penjelasan. Mungkin pembeli itu menikmati
hubungan jangka panjang, diperintahkan hanya untuk membeli yang
paling murah dan kinerja jangka-pendek walaupun produk lain
berkinerja lebih baik dan lebih murah dioperasikan untuk jangka
panjang.
Jelaslah, pembeli beroperasi pada beragam kendala dan kadang
membuat pilihan lebih berat ke manfaat pribadi daripada manfaat
ekonomi.Akan tetapi, kerangka nilai bagi pelangganberlaku pada
banyak keadaan dan menghasilkan wawasan yang kaya. Kerangka ini
menyebutkan bahwa pertamakali pembeli haruslah menaksir nilai total
bagi pelangganyang dikaitkan dengan tawaran pemasaran mereka dan
pesaing mereka, untuk menentukan bagaiman penwaran mereka itu
39

dibandingkan. Jika pesaing memberikan nilai yang lebih tinggi,
perusahaan itu harus bertindak.
4.1.2. Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan menurut Tse & Wilton yang dikutip oleh
Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra (2005), adalah respon
konsumen pada evaluasi persepsi terhadap perbedaan antara ekspektasi
awal atau standar kinerja tertentu dan kinerja aktual produk
sebagaimana dipersepsikan setelah konsumsi produk.
Menurut Oliver kepuasan pelanggan yang dikutip oleh Fandy
Tjiptono dan Gregorius Chandra (2005), adalah penilaian bahwa fitur
produk atau jasa, atau produk/jasa itu sendiri memberikan tingkat
pemenuhan berkaitan dengan konsumsi yang menyenangkan, termasuk
tingkat under-fulfillment dan over-fulfillment.
Zeithmal dan Bitner (2003) mengemukakan bahwa kepuasan
adalah konsep yang jauh lebih luas dari hanya sekedar penilaian
kualitas pelayanan, namun juga dipengaruhi oleh faktor-faktor lain
yang dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Kualitas pelayanan atau jasa, yaitu konsumen akan merasa puas
apabila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau sesuai
dengan yang diharapkan.
2. Kualitas produk, yaitu konsumen akan merasa puas apabila hasil
mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan
berkualitas.
3. Harga, yaitu produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi
menetapkan harga yang relatif murah akan memberikan nilai yang
lebih tinggi kepada konsumen.
4. Faktor situasi, yaitu keadaan atau kondisi yang dialami oleh
konsumen.
5. Faktor pribadi dari konsumen, yaitu karakteristik konsumen yang
mencakup kebutuhan pribadi.
40

Pengertian lain mengenai kepuasan konsumen dikemukakan oleh
Engel, et al. dalam tjiptono (2006) yang menyatakan bahwa kepuasan
konsumen merupakan evaluasi purna beli dimana alternatif yang
dipilih sekurang-kurangnya sama atau melampaui harapan konsumen,
sedangkan ketidakpuasan timbul apabila hasil (outcome) tidak
memenuhi harapan. Pada intinya kepuasan konsumen merupakan
perbedaan antara tingkat kepentingan kinerja atau hasil yang dirasakan
dibandingkan dengan persepsi konsumen.
Kepuasan pelanggan ialah sejauh mana kinerja yang diberikan oleh
sebuah produk sepadan dengan harapan pembeli.Dengan demikian,
konsumen membentuk harapan atas nilai penawaranpemasaran dan
membuat keputusan pembeli yang didasarkan pada harapan
ini.Kepuasan pelanggan (cutomer satisfaction) terhadap pembeli
tergantung pada kinerja nyata sebuah produk, relatif terhadap harapan
pembeli.Seorang pelanggan dapat saja mengalami berbagai tingkat
kepuasan.Jika kinerja produk kurang dari harapan, pelanggan
kecewa.Jika kinerja sepadan dengan harapan, pelanggan puas.Jika
kinerja melebihi harapan, pelanggannya sangat puas atau sangat senang.
Tetapi bagaimana pembeli membentuk harapannya?Harapan
didasarkan pada pengalaman pembelian masa lalu pelanggan, opini
kawan dan sejawatannya, informasi, dan janji pemasar serta
pesaing.pemasar haruslah berhati-hatiuntuk menetapkan tingkat harapan
yang benar.Jika mereka menetapkan harapan itu terlalu rendah, mereka
dapat memuaskan yang membeli tetapi gagal menarik pembeli yang
cukup. Sebaliknya, jika mereka meningkatkan harapan itu terlalu tinggi
pembeli cenderung akan kecewa.
Walaupun perusahaan berpusat-pelanggan mencoba memberikan
kepuasan pelanggan yang tinggi relative terhadap pesaing, perusahaan
itu tidak berupaya untuk memaksimumkan kepuasan pelanggan.Sebuah
perusahaan dapat selalu meningkatkan kepuasan pelanggannya dengan
menurunkan harga atau meningkatkan pelayanan mereka, tetapi hal ini
41

dapat menyebabkan laba yang lebih rendah.Dengan demikian,
keperluan pemasaran ialah untuk membangkitkan nilai pelanggan
secara menguntungkan. Hal ini mempersyaratkan keseimbangan yang
sangat peka: Pemasaran harus tetap membangkitkan lebih banyak nilai
dan kepuasan pelanggan tetapi tidak dengan menjual rumah sendiri.
4.2. Mempertahankan pelanggan
4.2.1. Kepuasan Pelanggan dan Kesetiaan Pelanggan
Kesetiaan pelanggan telah menjadi perkataan buzz industri
pemasaran (Papers4you.com, 2006). Syarikat sentiasa cuba untuk
meningkatkan kesedaran jenama mereka dengan mempromosikan skim
kesetiaan, membuat semakin ramai orang membeli produk mereka.
Penyelenggaraan yang kerap pangkalan data pelanggan yang
mengandungi pelanggan, data jualan dan lain-lain data statistik adalah
teknik yang baik untuk mengukur kesetiaan pelanggan. Dengan sentiasa
menganalisis data syarikat ini boleh meningkatkan kesetiaan pelanggan
mereka.
Bila Pelanggan puas, maka kita akan menghadapi suatu kondisi
dimana Pelanggan kita akan ; (Ibnu : 2009 online)
1. Membeli dan terus membeli barang atau jasa yang kita hasilkan.
2. Membeli atau mengkonsumsi item-item tambahan (additional
feature)
3. Memberikan kita proporsi yang besar dari pembelanjaan yang
mereka keluarkan.
4. Memudahkan setiap aktifitas yang berhubungan dengan kita.
5. Menyebarkan reputasi kita kepada calon Pelanggan yang baru
tanpa usaha marketing.
6. Sedikit agak cuek terhadap harga, price is not the greatest
motivator, bayangkan 68% Pelanggan yang lari bukan karena
42

harga atau kualitas produk yang rendah, akan tetapi banyak
disebabkan karena pelayanan yang jelek. Ingat saja kasus
AWAIR yang memberikan pelayanan yang buruk walau harga
kompetitif dan akhirnya harus merelakan dirinya terhempas
persaingan dan akhirnya out of business.
7. Pelanggan yang puas akan mempengaruhi moral karyawan,
mereka akan menjadi lebih asertif dalam setiap tindakan yang
mereka lakukan.
Dalam semua hal, jika kepuasan meningkat, demikian juga dengan
kesetiaan.Dalam pasar yang sangat bersaing, terdapat perbedaan yang
sangat kecil antara kepuasan pelanggan yang kurang puas dan
pelanggan yang hanya puas. Akan tetapi, terdapat perbedaan yang
sangat besar antara keduanya.
Bila kepuasan Pelanggan tidak terwujud, maka kita akan dapatkan
suatu kondisi dimana : (Ibnu : 2009 online)
1. Sama sekali tidak diberikan kesempatan kedua, they are gone
and we are R.I.P
2. Pelanggan tidak memberitahukan masalah sebenarnya yang kita
hadapi, mungkin hanya 10 % saja pelanggan yang berkata jujur
dengan memberikan komplainnya kepada kita selebihnya tidak.
3. Pelanggan akan mengalihkan perhatiannya kepada perusahaan
lain.
4. Reputasi buruk kita akan tersebar dengan cepat, dalam suatu
hasil penelitian mengatakan bahwa pelanggan yang unhappy
akan menyebarkan berita buruk tentang perusahaan kita ke
sembilan orang yang lain dan 13 % pelanggan akan
menyebarkan reputasi buruk itu kepada 20 orang pelanggan
lainnya.
43

5. Pelanggan akan berfokus kepada harga bukan pada kesetiaan.
6. Pelanggan yang kecewa akan mempengaruhi moral kerja
karyawan, income menurun dan di mata pelanggan hanyalah
ketakutan akan lay off atau istilah kerennya perampingan
organisasi.
Bahkan penurunan sedikit saja dari yang benar-benar puas dapat
menciptakan penurunan kesetiaan yang banyak. Kajian lain oleh AT&T
menunjukan bahwa, 70 persen pelanggan yang mengatakan meraka
puas dengan suatu produk atau jasa masih ingin beralih ke pesaing.
Untuk perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa, maka tidak
boleh dilupakan bahwa yang namanya customer internal atau pelanggan
internal merupakan hal yang patut diperhatikan. Percuma saja mati-
matian menguras energi hanya untuk memuaskan Pelanggan eksternal
akan tetapi kita lupa apakah pelanggan internal yaitu para karyawan
telah diberikan perhatian yang cukup. Oleh karena itu pelanggan
interenal sangat erat hubungannya dengan pelanggan eksternal.
Pelanggan akan puas apabila perusahaan atau organisasi dapat
memberikan pelayanan yang tidak hanya sesuai dengan harapan
pelanggan akan tetapi juga dapat memberikan nilai tambah (added
value) bagi diri mereka sendiri, keluarga, lingkungan social serta pihak-
pihak terkait. Kepuasan Pelanggan akan tercapai dan lahir jika kepuasan
karyawan sebagai Pelanggan internal di perusahaan atau organisasi itu
tercapai dan mereka akan memberikan kontribusi yang tinggi terhadap
produktivitas kerjanya, khususnya dalam pemenuhan kebutuhan
pelanggannya (Ibnu : 2009 online)
Pelanggan yang puas akan menyebabkan mereka cinta kepada
Perusahaan kita, dampaknya adalah mereka akan menjadi pelanggan
yang fanatic, atau dapat dikatakan sebagai pelanggan yang setia,
kesetiaan pelanggan ini akan menimbulkan adanya daya tarik untuk
membeli kembali layanan jasa atau produk, keputusan membeli kembali
44

akan meningkatkan pendapatan Perusahaan, yang pada akhirnya akan
menguntungkan Perusahaan maupun stake holder.
4.2.2. Perlunya Mempertahankan Pelanggan
Teori dan praktik pemasaran tradisional berfokus pada penarikan
pelanggan baru dan bukan mempertahankan pelanggan yang telah
ada.Akan tetapi, penekanan sedang beralih.Disamping mendesain
strategi untuk menarik pelanggan baru dan menciptakan transaksi
dengan mereka, perusahaan sekarang sedang berjuang mati-matian
untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan membangun hubungan
yang kekal bersama mereka.
Mengapa penekanan baru pada mempertahankan pelanggan?Dulu,
banyak perusahaan memperoleh pelanggan begitu saja.Menghadapi
ekonomi yang meluas dan pasar yang tumbuh cepat, perusahaan dapat
mempraktikan pendekatan ember bocor atas pemasaran.Pasar yang
tumbuh berarti pasokan pelanggan baru yang banyak.Perusahaan dapat
terus mengisi ember pemasaran mereka dengan pelanggan baru tanpa
takut kehilangan pelanggan lama melalui lubang yamg ada di bawah
ember tersebut.
Akan tetapi, perusahaan sekarang sedang menghadapi sejumlah
kenyataan pemasaran yang baru.Demografi yang berubah, ekonomi
yang tumbuh-lamban, pesaing yang lebih canggih, dan kapasitas yang
berlebihan pada industry, mempunyai arti terdapat lebih sedikit
pelanggan untuk dibagi-bagi.Banyak perusahaan sekarang sedang
berjuang untuk pasar yang sudah datar atau menurun.Dengan demikian,
biaya untuk menarik pelanggan baru sedang naik. Sebenarnya, biaya
untuk menarik pelanggan baru lima kali lebih banyak, darpada biaya
untuk mempertahankan pelanggan yang ada agar tetap puas.
Perusahaan juga menyadari bahwa kehilangan seorang pelanggan
berarti kehilangan lebih dari satu kali penjualan: Hal tersebut berarti
45

kehilangan seluruh aliran pembelian yang akan dilakukan pelanggan
selama hidup berlangganannya.
Menarik pelanggan baru masih tetap merupakan tugas pemasaran
yang penting.Akan tetapi, perusahaan dewasa ini juga harus berfokus
untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan membangun hubungan
yang menguntungkan dan berjangka panjang dengan mereka.Kunci
untuk mempertahankan pelanggan ialah nilai pelanggan dan kepuasan
superior.
Berikut adalah 6 strategi saat diaplikasikan, akan melibatkan
layanan pelanggan Anda pada level berikutnya kesetiaan pelanggan:
(pengusahamuslim.com : 2009 online)
a. Strategi # 1: Kenali pelanggan Anda
Pelanggan datang dengan berbagai karakter, keinginan,
kebutuhan dan harapan yang berbeda. Penting untuk mengetahui
apapun yang bisa Anda lakukan terhadap pelanggan untuk
memastikan apa yang Anda tawarkan sangat berharga. Dari
informasi dasar, nama, alamat, posisi, dan area tanggung jawab
sampai pada keinginan, kebutuhan dan tekanan serta apapun yang
muncul, penting untuk memahami pelanggan Anda untuk
memperkaya komunikasi, artikulasikan proposisi Anda dan
mengembangkan dasar untuk membangun kepercayaan.
b. Strategi # 2: Mengembangkan strategi pelanggan
Perusahaan mengeluarkan banyak waktu dan uang untuk
mengembangkan rencana strategi untuk solusi teknologi, strategi
operasional dan strategi finansial tapi jarang mengembangkan
strategi pelanggan. Mengembangkan rencana yang baik untuk
memperkaya pengalaman masing-masing klien yang akan
mengungkap area perbaikan dan area dimana Anda akan
mencapainya akan mempermudah Anda dalam menerjemahkan ke
46

klien lain. Dengan menulis strategi untuk masing-masing klien dan
personalisasi strategi tersebut berdasarkan apa yang Anda ketahui
tentang pelanggan (Strategi #1) Anda akan mengingat pendekatan
dan filosofis yang sistematis yang mudah diikuti perusahaan.
c. Strategi # 3: Memberikan Apa yang Anda Janjikan
Pelanggan membeli produk atau jasa Anda berdasarkan janji
yang telah Anda atau perusahaan buat. Pastikan Anda selalu
memberikan jasa dan karenanya perlu memelihara kepercayaan
dengan pelanggan Anda. Pelanggan ingin membeli dari perusahaan
atau seseorang yang mereka percayai untuk menyampaikan produk
atau jasa yang mereka butuhkan dan dengan nilai yang mereka
harapkan. Menurut buku, Penjualan Berbasis Kepercayaan,
Kepercayaan terdiri dari empat faktor:
Kredibilitas, Reliabilitas, Keakraban, dan Orientasi Diri.
Kombinasi dari faktor-faktor ini jika digunakan dengan kombinasi
yang tepat akan mengembangkan hubungan dengan pelanggan
untuk menjalin hubungan jangka panjang dalam waktu lama.
d. Strategi # 4: Edukasi Staff
Edukasi front lines dengan pengetahuan terhadap pelanggan.
Karakteristik pelanggan, apa yang mereka beli, janji yang dibuat
dan melatih staf Anda, tidak hanya memberikan pengetahuan
layanan pelanggan. Karakteristik pelanggan, apa yang mereka beli,
janji yang dibuat dan melatih staf Anda tidak hanya memberikan
layanan pelanggan tapi bagaimana melakukan sesuatu yang lebih.
Mereka harus tahu bagaimana bereaksi di segala situasi dan
memberdayakan untuk merespon permintaan pelanggan. Mereka
harus tahu bahwa tidak masalah jika mengatakan tidak tahu
jawabannya pada pelanggan, tapi akan segera mencari tahu
jawabannya dan menginformasikan pada mereka. Layanan
47

pelanggan adalah budaya dan sebuah tema yang harus diserap di
seluruh organisasi.
e. Strategi # 5: Lebih Dari yang Dijanjikan dan Memberikan Lebih
Pastikan Anda memberikan layanan pelanggan dengan baik. Di
pasar saat ini, servis telah menjadi kata kunci di setiap perusahaan,
tapi penting untuk memahami bahwa layanan pelanggan adalah
dasar harapan dan tidak dianggap sebagai nilai tambah. Layanan
pelanggan tidak lagi sebagai kunci pembeda tapi lebih dari sekedar
panggilan tugas, yang akan membedakan Anda.
Baru-baru ini saya mendengar cerita pemilik toko retail yang
menjual pakaian wanita, pengunjung di tokonya mencari tempat
untuk makan. Pemilik toko tidak hanya memberikan rekomendasi
tapi juga menelpon dan membuat reservasi atas nama
pelanggannya Dia melakukan sesuatu yang lebih. Ini adalah
peluang yang besar untuk memberikan lebih dari yang dijanjikan
dan diberikan. Pisahkan diri Anda dari kompetisi dan menjadi
unik. Menjadi kreatif dan personalisasi servis Anda secara spesifik
untuk pelanggan individu Anda.
Satu ukuran tidak selalu sesuai dalam kasus ini dan
menawarkan layanan pelanggan yang pribadi akan membantu
Anda dalam mengembangkan keunikan merk.
f. Strategi # 6: Mempermudah Pelanggan Anda untuk Berbisnis
Dengan Anda
Tinggalkan semua tebakan dan mempermudah pelanggan untuk
berbisnis dengan Anda. Membuat staf melalui proses dan alur yang
sama yang akan dilakukan oleh pelanggan sehingga mereka akan
mengalami hal seperti yang diharapkan. Membuat penyesuaian
pada proses Anda jika diperlukan dan berada pada posisi pelanggan
dan pahami bagaimana layanan Anda dievaluasi dari mata
pelanggan. Apakah mudah meminta produk atau jasa Anda?
48

Bagaimana jika terjadi masalah? Apakah peningkatan masalah
mudah terjadi?Apakah mudah untuk mengecek status? Apakah
harus menunggu lama? Apakah ada konsistensi setiap kali
pelanggan menghubungi? Ini adalah pertanyaan-pertanyaan
penting yang harus Anda pahami untuk mempermudah pelanggan
berbisnis dengan Anda.
Dengan meluangkan waktu untuk menerapkan beberapa atau
keseluruhan strategi ini, Anda akan menciptakan budaya yang
menjunjung tinggi layanan pelanggan. Dengan mengedukasi tim Anda
terhadap ekspektasi dan memberikan peta untuk melakukan servis yang
Anda harapkan, tidak hanya akan membuat pelanggan lebih loyal, tapi
juga membuat bisnis Anda lebih menguntungkan. Seperti yang
diutarakan pelanggan yang senang akan membeli lebih banyak dan
menceritakan pengalamannya pada temannya. Gunakan peluang
tersebut untuk membangun brand Anda!
4.2.3. Kuncinya: Pemasaran Hubungan Pelanggan
Pemasaran Hubungan (relationship marketing) adalah
menciptakan, menjaga, dan meningkatkan hubungan yang kuat dengan
pelanggan dan pemegang saham yang lain. Pemasaran hubungan
berorientasi jangka-panjang.Tujuannya ialah untuk memberikan nilai
jangka panjang kepada pelanggan, dan ukuran keberhasilannya ialah
kepuasan pelanggan jangka panjang. Pemasaran hubungan
mempersyaratkan bahwa semua departemen perusahaan bekerja
bersama-sama dengan pemasaran sebagai tim untuk melayani
pelanggan. Kerja sama ini melibatkan pembangunan hubungan pada
kesetiaan pelanggan yang tinggi.
Perusahaan membentuk tingkatan hubungan pelanggan yang
berbeda yang tergantung pada sifat pasar sasaran. Pada suatu ekstrem,
49

sebuah perusahaan yang mempunyai banyak pelanggan marji-rendah
dapat saja memcoba mengembangkan hubungan dasar dengan mereka.
Dewasa ini, semakin banyak perusahaan mengembangkan program
kesetiaan dan program untuk mempertahankan pelanggan. Disamping
secara konsisten menawarkan nilai dan kepuasan tinggi, pemasar dapat
menggunakan alat pemasaran khusus untuk mengembangkan ikatan
yang lebih kuat dengan pelanggan.Pertama, perusahaan dapat
membangun nilai dan kepuasan dengan menambahkan manfaat
financial pada hubungan pelanggannya.Pendekatan kedua ialah manfaat
social dan juga manfaat financial.Disni perusahaan mempererat ikatan
sosialnya dengan pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan
keinginan pelanggan perorangan dan kemudian membuat produk dan
jasanya sesuai untuk orang-per-orang.Pendekatan ketiga untuk
membangun hubungan pelanggan ialah menambah ikatan structural dan
juga manfaat financial dan social.
Pemasaran hubungan berarti bahwa pemasar harus berfokus pada
pengelolaan pelanggan mereka dan juga produknya. Pada saat yang
sama, mereka tidak menginginkan hubungan dengan setiap pelanggan.
Kenyataanya, terdapat pelanggan yang tidak disukai untuk setiap
perusahaan.Maksudnya ialah untuk menentukan pelanggan mana yang
dapat dilayani paling efektif oleh perusahaan relative terhadap
pesaing.Akhirnya perusahaan merupakan seni untuk menarik dan
mempertahankan pelanggan yang menguntungkan.
4.3. Memberikan Nilai dan Kepuasan Pelanggan
Nilai dan kepuasan pelanggan merupakan bahan penting dalam rumus
pemasar agar berhasil.Akan tetapi, pemasar saja tidak dapat memberikan nilai
dan kepuasan pelanggan yang unggul.Kenyataannya, walaupun pemasar
memainkan peran utama, pemasar hanya bisa menjadi rekan dalam menarik
dan mempertahankan pelanggan. Departemen pemasaran dapat menjadi
efektif hanya dalam perusahaan yang semua departemen dan karyawannya
50

telah membuat tim untuk membentuk system penyerahan-nilai pelanggan
yang unggul.
Untuk benar-benar memenuhi keinginan pelanggan, pemasar harus
bekerja erat dengan departemen perusahaan lain dan dengan organisasi
system pemasaran lain. Dalam pasal ini, kita akan mencermati konsep rantai
nilai dan jaringan penyerahan nilai.
4.3.1. Rantai Nilai
Setiap departemen perusahaan dapat dianggap sebagai rantai mata
rantai dalam rantai nilai (value chain) perusahaan. Dengan kata lain,
setiap departemen melaksanakan kegiatan menciptakan-nilai untuk
mendesain, memproduksi, memasarkan, menyerahkan, dan mendukung
produk perusahaan.keberhasilan perusahaan tergantung tidak saja pada
bagaimana baiknya setiap departemen melaksanakan kerjanya, tetapi
juga pada bagaimana baiknya kegiatan berbagai departemen
dikoordinasikan.
Rantai nilai menampilkan nilai keseluruhan, dan terdiri dari
aktivitas nilai dan marjin. Aktivitas nilai merupakan aktivitas nyata
secara fisik dan teknologi yang dilakukan perusahaan. Yaitu dengan
membangun blok dimana perusahaan menciptakan sebuah produk yang
berharga bagi pembelinya. Marjin merupakan selisih antara nilai total
dan biaya kolektif yang dilakukan dari aktivitas nilai. Marjin dapat
diukur dalam berbagai cara. Saluran emasok dan rantai nilai juga
mencakup marjin yang penting untuk dipisahkan dalam memahami
sumber posisi biaya perusahaan, karena saluran pemasok dan marjin
merupakan bagian dari total biaya yang ditanggung pembeli.
Rantai nilai (value chain) adalah pola yang digunakan perusahaan
untuk memahami posisi biayanya dan untuk mengidentifikasi cara-cara
yang dapat digunakan untuk memfasilitasi implementasi dari strategi
tingkat-bisnisnya. Rantai nilai menunjukkan bagaimana sebuah produk
bergerak dari tahap bahan baku ke pelanggan akhir. Rantai nilai
51

menggambarkan berbagai kegiatan yang diperlukan untuk membawa
produk atau jasa dari konsepsi, melalui berbagai tahapan produksi
(melibatkan kombinasi transformasi fisik dan masukan dari berbagai
produsen jasa), pengiriman pada konsumen akhir, dan pembuangan
akhir setelah digunakan.
Model rantai nilai merupakan alat analisis yang berguna untuk
mendefinisikan kompetensi inti perusahaan di mana perusahaan dapat
mengejar keunggulan kompetitif sebagai berikut: Keunggulan Biaya:
dengan lebih baik memahami biaya dan menekannya keluar
dariaktivitas penambahan nilai. Differensiasi: dengan berfokus pada
aktivitas-aktivitas yang berhubungan dengan kompetensi inti dan
kemampuan untuk melakukannya lebih baik daripada pesaing.
Aktivitas nilai dapat dicabangkan menjadi dua tipe yang luas,
aktivitas primer dan aktivitas pendukung. Aktivitas primer meliputi
penciptaan fisik produk dan penjualannya dan perpindahan kepada
pembeli serta bantuan pasca penjualan. Aktivitas pendukung
mendukung aktivitas primer dan satu sama lain dengan memberikan
input pembelian, teknologi, sumber daya manusia, dan fungsi berbagai
perusahaan secara luas.
Rantai nilai perusahaan hanya dapat sekuat mata rantainya yang
paling lemah.Keberhasilan tergantung pada bagaimana baiknya setiap
departemen melaksanakan kerjanya yang memberi nilai tambah untuk
pelanggan, dan bagaimana baiknya kegiatan departemen yang berbeda
dikoordinasikan.
Michael Porter (2000) dari Harvard mengusulkan rantai nilai
sebagai alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak
pelanggan. Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan strategis
dan relevan yang menciptakan nilai dan biaya di dalam bisnis tertentu.
Kesembilan kegiatan itu terdiri dari lima kegiatan utama dan empat
kegiatan pendukung.
52

Kegiatan utama mencerminkan urutan dari membawa bahan
mentah ke perusahaan (inbound logistics), mengonversinya menjadi
produk jadi (operations), mengirim produk jadi (outbound logistics),
memasarkannya (marketing and sales), dan melayaninya (services).
Kegiatan penunjang meliputi perolehan sumber daya (bahan baku),
pengembangan teknologi, manajemen sumber daya manusia, dan
prasarana perusahaan.
Keberhasilan perusahaan bukan hanya bergantung pada
keberhasilan masing-masing bagian dalam melakukan tugasnya,
melainkan juga pada keberhasilan dalam mengoordinasikan berbagai
kegiatan bagian tersebut untuk melakukan proses bisnis inti. Proses
bisnis inti ini mencakup:
Proses memahami pasar
Proses realisasi produk baru
Proses mendapatkan pelanggan
Proses manajemen relasi pelanggan
Proses manajemen pemenuhan
Untuk berhasil, suatu perusahaan perlu mencari keunggulan
kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai para
pemasok, penyalur, dan pelanggannya. Banyak perusahaan sekarang
membentuk kemitraan dengan pemasok dan penyalur tertentu untuk
menciptakan jaringan penyerahan nilai yang lebih baik.
4.3.2. Jaringan Penyerahan-Nilai
Dalam pencariannya untuk keunggulan bersaing, perusahaan ini
perlu melihat hingga ke luar rantai nilai sendiri dank ke dalam rantai
pemasok, penyalur dan akhirnya pelanggan. Banyak perusahaan
sekarang bermitra dengan anggota lain rantai pasokan untuk
meningkatkan kinerja jaringan penyerahan-nilai pelanggannya.
53

Dalam pasar sekarang, yang semakin lama terus meningkat,
persaingan tidak lagi terjadi di antara pesaing perorangan.Sebagai
gantinya, persaingan terjadi di antara keseluruhan jaringan pemberian-
nilai yang diciptakan oleh para pesaing ini.
Pandangan tradisional tentang pemasaran adalah perusahaan
membuat sesuatu dan kemudian menjualnya. Perusahaan mengetahui
apa yang harus dibuat dan pasar akan membeli cukup banyak unit untuk
menghasilkan laba. Perusahaan yang menganut pandangan ini memiliki
peluang terbaik untuk berhasil dalam ekonomi yang ditandai dengan
kekurangan barang di mana konsumen tidak rewel tentang mutu, fitur,
atau gaya.
Akan tetapi, pandangan tradisional tentang proses bisnis tidak akan
berfungsi dalam ekonomi di mana orang menghadapi terlalu banyak
pilihan. Pesaing yang cerdas harus merancang dan menyerahkan
tawaran untuk pasar sasaran yang ditetapkan dengan baik. Keyakinan
ini ada pada inti proses bisnis, yang menempatkan pemasaran pada awal
perencanaan.
Proses penyerahan nilai mulai sebelum ada produk dan terus
berlanjut sementara produk tersebut dikembangkan dan setelah produk
itu tersedia. Orang Jepang menyempurnakan pandangan ini dengan
konsep berikut: (Fatur :2011 online)
Waktu umpan balik pelanggan nol
Waktu perbaikan produk nol
Waktu pembelian nol
Waktu penetapan nol
Kerusakan nol

54

BAB V
KOMPONEN KONSEP PEMASARAN
5.1. Komponen Konsep Pemasaran
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran bertujuan memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan berorientasi kepada kebutuhan konsumen.
Hal ini secara asasi berbeda dengan falsafah bisnis terdahulu yang
berorientasi pada produk, dan penjualan.(Wikipedia)
Secara definitif dapatlah dikatakan bahwa: Konsep Pemasaran adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan (Stanton, 1978).
Tiga unsur (komponen) konsep pemasaran: (Wikipedia)
5.1.1. Orientasi pada Konsumen
Di dalam konsep pemasaran sebagai bagian dari manajemen
pemasaran merupakan salah satu hal yang menjadi prioritas
Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus:
Wikipedia
1. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembelian yang
akan dilayani dan dipenuhi.
2. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran
penjualan, karena perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi
segala kebutuhan konsumen maka perusahaan harus memilih
kelompok pembeli dengan kebutuhan tertentu. Perusahaan dalam
melayani kelompok pembeli, tidak semua kelompok pembeli
mendapat perhatian yang sama.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya untuk kebutuhan
yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih sebagai
55

sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang-barang dengan tipe
model yang berbeda-beda dan dipasarkan dengan program
pemasaran yang berlainan.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai,
dan menafsirkan keinginan, sikap, serta perilaku mereka.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau
model yang menarik.
5.1.2. Penyusunan Kegiatan Pemasaran Secara Integral
Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap bagian
dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha terkoordinir
untuk memberikan kepuasan konsumen, sehingga tujuan perusahaan
dapat direalisir dengan baik. Adanya penyesuaian dan koordinasi
bauran pemasaran yang terdiri dari variabel produk, harga, saluran
distribusi, dan promosi untuk menciptakan hubungan pertukaran
yangkuat dengan konsumen. Usaha-usaha ini perlu juga
dikoordinasikan dengan waktu dan tempat yang sesuai.
5.1.3. Kepuasan Konsumen
Faktor yang akan menentukan apakah perusahaan dalam jangka
panjang akan mendapatkan laba, adalah banyak sedikitnya kepuasan
konsumen yang dapat dipenuhioleh perusahaan. Sehubungan dengan
hal ini, perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara memberikan
kepuasan kepada konsumen. Perkembangan masyarakat dan teknologi
menyebabkan perkembangan konsep pemasaran, dimana perusahaan
dituntut untuk dapat menanggapi cara-cara atau kebiasaan masyarakat
dalam memenuhi kebutuhan yang diinginkan sesuai dengan selera
mereka.

56

BAB VI
KOMODITI YANG DIPASARKAN
6.1. Produk yang Dipasarkan
Komoditas adalah sesuatu benda nyata yang relatif mudah
diperdagangkan, dapat diserahkan secara fisik, dapat disimpan untuk suatu
jangka waktu tertentu dan dapat dipertukarkan dengan produk lainnya dengan
jenis yang sama, yang biasanya dapat dibeli atau dijual oleh investor melalui
bursa berjangka. Secara lebih umum, komoditas adalah suatu produk yang
diperdagangkan, termasuk valuta asing, instrumen keuangan dan indeks.
Karakteristik dari Komoditas yaitu harga adalah ditentukan oleh
penawaran dan permintaan pasar bukannya ditentukan oleh penyalur ataupun
penjual dan harga tersebut adalah berdasarkan perhitungan harga masing-
masing pelaku Komoditas contohnya adalah (namun tidak terbatas pada) :
mineral dan produk pertanian seperti bijih besi, minyak, ethanol, gula, kopi,
aluminium, beras, gandum, emas, berlian atau perak, tetapi juga ada yang
disebut produk "commoditized" (tidak lagi dibedakan berdasarkan merek)
seperti komputer
Para wirausahawan memasarkan berbagai jenis barang dan jasa. Jenis
barang dan jasa yang terdapat di pasar sangat banyak ragamnya yaitu :
a. Barang Konsumsi
b. Barang hasil Bumi
c. Barang Industri
d. Jasa.
Masing-masing jenis barang dan jasa tersebut memiliki teknik-teknik yang
spesifik dalam kegiatan pemasarannya.
1. Barang konsumsi
57

Covenience goods yaitu barang yang dibeli orang untuk kesenangan.
Konsumen yang memerlukan barang tersebut, tidak mau membeli ke
tempat yang jauh. Misalnya orang membeli permen tidak maupergi
jauh-jauh ke pusat kota, dia hanya mau membeli ke warung yang
terdekat. Barang convenience dibagi menjadi beberapa jenis, yakni :
a. Barang Bahan Pokok / staples goods
Adalah barang yang sering dibeli rutin tanpa banyak
pertimbangan yang umumnya merupakan barang kebutuhan
sehari-hari seperti obat, bahan makanan, dan lain sebagainya.
b. Barang Dorongan Hati Sesaat / Impulse Goods
Adalah barang-barang yang dibeli tanpa adanya
perencanaan dan pertimbangan yang matang seperti makanan
ringan di rak antrian kasir.

c. Barang Darurat dan Mendesar / Emergency Goods
Adalah barang yang dibeli ketika masa-masa kritis atau
darurat seperti jasa tambal ban, ambulan, mobil derek,
pemadam kebakaran, dll.
Shopping goods yaitu orang yang pergi membeli barang ini di katakan
di apergi Shopping. Jika seorang wirausaha menjual Shopping Goods
maka dia harus paham tentang fashion, style dan fad. Jenis barang ini
dibagi menjadi dua macam, yaitu :
a. Homogenous Shooping Goods
Adalah barang yang pada dasarnya sama namun harga tiap
toko beda sehingga konsumen mencari harga termurah.
Contoh: Mobil, motor, televisi, kaset tape, dsb.
b. Heterogenous Shopping Goods
Adalah barang yang dianggap berbeda dan ingin melihat
mutu dan kecocokan barang terlebih dahulu di mana ciri dan
keunikan lebih berpengaruh dibandingkan dengan harga.
Contohnya seperti perabot rumah tangga, parts komputer, dan
lain-lain.
58

Speciality goods merupakan barang-barang mewah yang khusus dijual
untuk kelas-kelas masyarakat tertentu. Barang ini eksklusif, unik dan
mahal yang hanyak bisa dimiliki segelintir orang saja namun dicari
orang seberapa pun harganya dan tempat belinya seperti produk jam
merek terkenal, jaguar, dan rolex.
Instence goods artinya barang-barang dimana konsumen hanya mau
barang itu saja. Barang tersebut sudah melekat di hati konsumen
seperti rokok yang sudah memasyarakat dan sangat di gemari oleh
sebagian besar konsumen
Bulk goods adalah barang-barang yang memakan tempat yang luas
untuk menyimpannya, seperti bahan-bahan bangunan, kayu, semen dan
pasir.
Unsought Goods merupakan barang-barang yang tidak diketahui
konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum
terpikirkan untuk membelinya. Ada dua jenis unsouqht goods, yaitu
regularly unsought goods dan now unsought goods.
a. Regularly unsought products
Adalah barang-barang yang sebetulnya sudah ada dan
diketahui konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membelinya.
Contohnya ensiklopedia, asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan.
b. New unsought products
Adalah barang yang benar-benar baru dan sama sekali
belum diketahui konsumen. Jenis barang ini merupakan hasil
inovasi dan pengembangan produk baru, sehingga belum banyak
konsumen yang mengetahuinya.
2. Barang hasil Bumi
Barang yang berasal dari produk agraris juga termasuk hasil
peternakan dan perikanan. Pemesaran komoditi hasil bumi ini memerlukan
saluran distribusi singkat dan pengangkutan yang cepat sebab produk ini
akan cepat rusak atau busuk.
o Pertambangan
59

Menurut Klasifikasi Baku Komoditi Indonesia (KBKI) Biro Pusat
Statistik tahun 2010, komoditi pertambangan terdiri dari:
o Batubara dan lignit, tanah gemuk
o Minyak mentah dan gas alam
o Bijih uranium dan thorium dan konsentratnya
o Bijih logam
o Batu, pasir dan tanah liat
o Mineral lainnya

o Pertanian
Menurut Klasifikasi Baku Komoditi Indonesia (KBKI) Biro Pusat
Statistik tahun 2010, komoditi pertanian terdiri dari:
o Serealia
o Sayur-sayuran
o Buah-buahan dan kacang-kacangan
o Akar-akaran dan umbi-umbian yang dapat dimakan yang
mengandung karbohidrat atau berinulin tinggi
o Tanaman stimulan, rempah-rempah dan aromatic
o Pulse (sayuran polongan kering)
o Tanaman yang menghasilkan gula
o Produk makanan ternak, serat, tanaman hidup, bunga
potong, kuncup bunga, tembakau yang belum diproses, dan
karet alam
o Kehutanan
Menurut Klasifikasi Baku Komoditi Indonesia (KBKI) Biro Pusat
Statistik tahun 2010, komoditi kehutanan terdiri dari:
o Kayu yang kasar
o Hasil hutan selain kayu
o Perikanan
60

Menurut Klasifikasi Baku Komoditi Indonesia (KBKI) Biro Pusat
Statistik tahun 2010, komoditi perikanan terdiri dari:
o Ikan hidup, segar, atau dingin
o Crustacean, tidak beku; tiram; Mollusca; dan invertebrate air
lainnya, hidup, segar atau dingin
o Tumbuhan air dan hewan air lainnya
3. Barang Industri
Barang yang di gunakan untuk keperluan industri membuat produk
baru. Contoh : bahan baku perlengkapan mesin, bahan pelumas dan juga
hasil jadi.
1. Klasifikasi industri berdasarkan bahan baku
Tiap-tiap industri membutuhkan bahan baku yang berbeda, tergantung
pada apa yang akan dihasilkan dari proses industri tersebut.
Berdasarkan bahan baku yang digunakan, industri dapat dibedakan
menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri ekstraktif, yaitu industri yang bahan bakunya diperoleh
langsung dari alam. Misalnya: industri hasil pertanian, industri
hasil perikanan, dan industri hasil kehutanan.
b. Industri nonekstraktif, yaitu industri yang mengolah lebih lanjut
hasil-hasil industri lain. Misalnya: industri kayu lapis, industri
pemintalan, dan industri kain.
c. Industri fasilitatif atau disebut juga industri tertier. Kegiatan
industrinya adalah dengan menjual jasa layanan untuk keperluan
orang lain. Misalnya: perbankan, perdagangan, angkutan, dan
pariwisata.
2. Klasifikasi industri berdasarkan tenaga kerja
61

Berdasarkan jumlah tenaga kerja yang digunakan, industri dapat
dibedakan menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri rumah tangga, yaitu industri yang menggunakan tenaga
kerja kurang dari empat orang. Ciri industri ini memiliki modal
yang sangat terbatas, tenaga kerja berasal dari anggota keluarga,
dan pemilik atau pengelola industri biasanya kepala rumah
tangga itu sendiri atau anggota keluarganya. Misalnya: industri
anyaman, industri kerajinan, industri tempe/ tahu, dan industri
makanan ringan.
b. Industri kecil, yaitu industri yang tenaga kerjanya berjumlah
sekitar 5 sampai 19 orang, Ciri industri kecil adalah memiliki
modal yang relative kecil, tenaga kerjanya berasal dari
lingkungan sekitar atau masih ada hubungan saudara. Misalnya:
industri genteng, industri batubata, dan industri pengolahan
rotan.
c. Industri sedang, yaitu industri yang menggunakan tenaga kerja
sekitar 20 sampai 99 orang. Ciri industri sedang adalah memiliki
modal yang cukup besar, tenaga kerja memiliki keterampilan
tertentu, dan pimpinan perusahaan memiliki kemapuan
manajerial tertentu. Misalnya: industri konveksi, industri bordir,
dan industri keramik.
d. Industri besar, yaitu industri dengan jumlah tenaga kerja lebih
dari 100 orang. Ciri industri besar adalah memiliki modal besar
yang dihimpun secara kolektif dalam bentuk pemilikan saham,
tenaga kerja harus memiliki keterampilan khusus, dan pimpinan
perusahaan dipilih melalui uji kemapuan dan kelayakan (fit and
profer test). Misalnya: industri tekstil, industri mobil, industri
besi baja, dan industri pesawat terbang.
3. Klasifikasi industri berdasarkan produksi yang dihasilkan
62

Berdasarkan produksi yang dihasilkan, industri dapat dibedakan
menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri primer, yaitu industri yang menghasilkan barang atau
benda yang tidak perlu pengolahan lebih lanjut. Barang atau
benda yang dihasilkan tersebut dapat dinikmati atau digunakan
secara langsung. Misalnya: industri anyaman, industri konveksi,
industri makanan dan minuman.
b. Industri sekunder, yaitu industri yang menghasilkan barang atau
benda yang membutuhkan pengolahan lebih lanjut sebelum
dinikmati atau digunakan. Misalnya: industri pemintalan
benang, industri ban, industri baja, dan industri tekstil.
c. Industri tertier, yaitu industri yang hasilnya tidak berupa barang
atau benda yang dapat dinikmati atau digunakan baik secara
langsung maupun tidak langsung, melainkan berupa jasa
layanan yang dapat mempermudah atau membantu kebutuhan
masyarakat. Misalnya: industri angkutan, industri perbankan,
industri perdagangan, dan industri pariwisata.
4. Klasifikasi industri berdasarkan bahan mentah
Berdasarkan bahan mentah yang digunakan, industri dapat
dibedakan menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri pertanian, yaitu industri yang mengolah bahan mentah
yang diperoleh dari hasil kegiatan pertanian. Misalnya: industri
minyak goreng, Industri gula, industri kopi, industri teh, dan
industri makanan.
b. Industri pertambangan, yaitu industri yang mengolah bahan
mentah yang berasal dari hasil pertambangan. Misalnya: industri
semen, industri baja, industri BBM (bahan bakar minyak bumi),
dan industri serat sintetis.
63

c. Industri jasa, yaitu industri yang mengolah jasa layanan yang
dapat mempermudah dan meringankan beban masyarakat tetapi
menguntungkan. Misalnya: industri perbankan, industri
perdagangan, industri pariwisata, industri transportasi, industri
seni dan hiburan.
5. Klasifikasi industri berdasarkan lokasi unit usaha
Keberadaan suatu industri sangat menentukan sasaran atau tujuan
kegiatan industri. Berdasarkan pada lokasi unit usahanya, industri
dapat dibedakan menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri berorientasi pada pasar (market oriented industry), yaitu
industri yang didirikan mendekati daerah persebaran konsumen.
b. Industri berorientasi pada tenaga kerja (employment oriented
industry), yaitu industri yang didirikan mendekati daerah
pemusatan penduduk, terutama daerah yang memiliki banyak
angkatan kerja tetapi kurang pendidikannya.
c. Industri berorientasi pada pengolahan (supply oriented industry),
yaitu industri yang didirikan dekat atau ditempat pengolahan.
Misalnya: industri semen di Palimanan Cirebon (dekat dengan
batu gamping), industri pupuk di Palembang (dekat dengan
sumber pospat dan amoniak), dan industri BBM di Balongan
Indramayu (dekat dengan kilang minyak).
d. Industri berorientasi pada bahan baku, yaitu industri yang
didirikan di tempat tersedianya bahan baku. Misalnya: industri
konveksi berdekatan dengan industri tekstil, industri
pengalengan ikan berdekatan dengan pelabuhan laut, dan
industri gula berdekatan lahan tebu.
e. Industri yang tidak terikat oleh persyaratan yang lain (footloose
industry), yaitu industri yang didirikan tidak terikat oleh syarat-
syarat di atas. Industri ini dapat didirikan di mana saja, karena
64

bahan baku, tenaga kerja, dan pasarnya sangat luas serta dapat
ditemukan di mana saja. Misalnya: industri elektronik, industri
otomotif, dan industri transportasi.
6. Klasifikasi industri berdasarkan proses produksi
Berdasarkan proses produksi, industri dapat dibedakan menjadi:
a. Industri hulu, yaitu industri yang hanya mengolah bahan mentah
menjadi barang setengah jadi. Industri ini sifatnya hanya
menyediakan bahan baku untuk kegiatan industri yang lain.
Misalnya: industri kayu lapis, industri alumunium, industri
pemintalan, dan industri baja.
b. Industri hilir, yaitu industri yang mengolah barang setengah jadi
menjadi barang jadi sehingga barang yang dihasilkan dapat
langsung dipakai atau dinikmati oleh konsumen. Misalnya:
industri pesawat terbang, industri konveksi, industri otomotif,
dan industri meubeler.
7. Klasifikasi industri berdasarkan barang yang dihasilkan
Berdasarkan barang yang dihasilkan, industri dapat dibedakan
menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri berat, yaitu industri yang menghasilkan mesin-mesin
atau alat produksi lainnya. Misalnya: industri alat-alat berat,
industri mesin, dan industri percetakan.
b. Industri ringan, yaitu industri yang menghasilkan barang siap
pakai untuk dikonsumsi. Misalnya: industri obat-obatan,
industri makanan, dan industri minuman.
8. Klasifikasi industri berdasarkan modal yang digunakan
Berdasarkan modal yang digunakan, industri dapat dibedakan
menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
65

a. Industri dengan penanaman modal dalam negeri (PMDN), yaitu
industri yang memperoleh dukungan modal dari pemerintah atau
pengusaha nasional (dalam negeri). Misalnya: industri kerajinan,
industri pariwisata, dan industri makanan dan minuman.
b. Industri dengan penanaman modal asing (PMA), yaitu industri
yang modalnya berasal dari penanaman modal asing. Misalnya:
industri komunikasi, industri perminyakan, dan industri
pertambangan.
c. Industri dengan modal patungan (join venture), yaitu industri
yang modalnya berasal dari hasil kerja sama antara PMDN dan
PMA. Misalnya: industri otomotif, industri transportasi, dan
industri kertas.
9. Klasifikasi industri berdasarkan subjek pengelola
Berdasarkan subjek pengelolanya, industri dapat dibedakan
menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri rakyat, yaitu industri yang dikelola dan merupakan milik
rakyat, misalnya: industri meubeler, industri makanan ringan,
dan industri kerajinan.
b. Industri negara, yaitu industri yang dikelola dan merupakan
milik Negara yang dikenal dengan istilah BUMN, misalnya:
industri kertas, industri pupuk, industri baja, industri
pertambangan, industri perminyakan, dan industri transportasi.
10. Klasifikasi industri berdasarkan cara pengorganisasian
Cara pengorganisasian suatu industri dipengaruhi oleh berbagai
factor, seperti: modal, tenaga kerja, produk yang dihasilkan, dan
pemasarannya. Berdasarkan cara pengorganisasianya, industri dapat
dibedakan menjadi: (Daud Sajo : 2009 online)
a. Industri kecil, yaitu industri yang memiliki ciri-ciri: modal relatif
kecil, teknologi sederhana, pekerjanya kurang dari 10 orang
66

biasanya dari kalangan keluarga, produknya masih sederhana,
dan lokasi pemasarannya masih terbatas (berskala lokal).
Misalnya: industri kerajinan dan industri makanan ringan.
b. Industri menengah, yaitu industri yang memiliki ciri-ciri: modal
relative besar, teknologi cukup maju tetapi masih terbatas,
pekerja antara 10-200 orang, tenaga kerja tidak tetap, dan lokasi
pemasarannya relative lebih luas (berskala regional). Misalnya:
industri bordir, industri sepatu, dan industri mainan anak-anak.
c. Industri besar, yaitu industri yang memiliki ciri-ciri: modal
sangat besar, teknologi canggih dan modern, organisasi teratur,
tenaga kerja dalam jumlah banyak dan terampil, pemasarannya
berskala nasional atau internasional. Misalnya: industri barang-
barang elektronik, industri otomotif, industri transportasi, dan
industri persenjataan.
11. Klasifikasi industri berdasarkan Surat Keputusan Menteri
Perindustrian
Selain pengklasifikasian industri tersebut di atas, ada juga
pengklasifikasian industri berdasarkan Surat Keputusan Menteri
Perindustrian Nomor 19/M/ I/1986 yang dikeluarkan oleh
Departemen Perindustrian dan Perdagangan. Adapun
pengklasifikasiannya adalah sebagai berikut:
a. Industri Kimia Dasar (IKD)
Industri Kimia Dasar merupakan industri yang
memerlukan: modal yang besar, keahlian yang tinggi, dan
menerapkan teknologi maju. Adapun industri yang termasuk
kelompok IKD adalah sebagai berikut: (Daud Sajo : 2009
online)
1) Industri kimia organik, misalnya: industri bahan peledak dan
industri bahan kimia tekstil.
67

2) Industri kimia anorganik, misalnya: industri semen, industri
asam sulfat, dan industri kaca.
3) Industri agrokimia, misalnya: industri pupuk kimia dan
industri pestisida.
4) Industri selulosa dan karet, misalnya: industri kertas, industri
pulp, dan industri ban.
b. Industri Mesin Logam Dasar dan Elektronika (IMELDE)
Industri ini merupakan industri yang mengolah bahan
mentah logam menjadi mesin-mesin berat atau rekayasa mesin
dan perakitan. Adapun yang termasuk industri ini adalah
sebagai berikut: (Daud Sajo : 2009 online)
1) Industri mesin dan perakitan alat-alat pertanian, misalnya:
mesin traktor, mesin hueler, dan mesin pompa.
2) Industri alat-alat berat/konstruksi, misalnya: mesin pemecah
batu, buldozer, excavator, dan motor grader.
3) Industri mesin perkakas, misalnya: mesin bubut, mesin bor,
mesin gergaji, dan mesin pres.
4) Industri elektronika, misalnya: radio, televisi, dan
komputer.
5) Industri mesin listrik, misalnya: transformator tenaga dan
generator.
6) Industri keretaapi, misalnya: lokomotif dan gerbong.
7) Industri kendaraan bermotor (otomotif), misalnya: mobil,
motor, dan suku cadang kendaraan bermotor.
8) Industri pesawat, misalnya: pesawat terbang dan helikopter.
68

9) Industri logam dan produk dasar, misalnya: industri besi
baja, industri alumunium, dan industri tembaga.
10) Industri perkapalan, misalnya: pembuatan kapal dan
reparasi kapal.
11) Industri mesin dan peralatan pabrik, misalnya: mesin
produksi, peralatan pabrik, the blower, dan kontruksi.
c. Aneka Industri (AI)
Industri ini merupakan industri yang tujuannya
menghasilkan bermacammacam barang kebutuhan hidup
sehari-hari. Adapun yang termasuk industri ini adalah sebagai
berikut: (Daud Sajo : 2009 online)
1) Industri tekstil, misalnya: benang, kain, dan pakaian jadi.
2) Industri alat listrik dan logam, misalnya: kipas angin, lemari
es, dan mesin jahit, televisi, dan radio.
3) Industri kimia, misalnya: sabun, pasta gigi, sampho, tinta,
plastik, obatobatan, dan pipa.
4) Industri pangan, misalnya: minyak goreng, terigu, gula, teh,
kopi, garam dan makanan kemasan.
5) Industri bahan bangunan dan umum, misalnya: kayu
gergajian, kayu lapis, dan marmer.
d. Industri Kecil (IK)
Industri ini merupakan industri yang bergerak dengan
jumlah pekerja sedikit, dan teknologi sederhana. Biasanya
dinamakan industri rumah tangga, misalnya: industri
kerajinan, industri alat-alat rumah tangga, dan perabotan dari
tanah (gerabah).
69

e. Industri pariwisata
Industri ini merupakan industri yang menghasilkan nilai
ekonomis dari kegiatan wisata. Bentuknya bisa berupa: wisata
seni dan budaya (misalnya: pertunjukan seni dan budaya),
wisata pendidikan (misalnya: peninggalan, arsitektur, alat-alat
observasi alam, dan museum geologi), wisata alam (misalnya:
pemandangan alam di pantai, pegunungan, perkebunan, dan
kehutanan), dan wisata kota (misalnya: melihat pusat
pemerintahan, pusat perbelanjaan, wilayah pertokoan,
restoran, hotel, dan tempat hiburan).
4. Jasa
Ada berbagai jenis jasa yang dapat di kembangkan dalam berbagai
bentuk wirausaha antara lain :
a. Jasa yang menyangkut pada seseorang yaitu sebagai personal service
dan business services.
b. Financial service dalam bentuk usaha perbankan, asuransi dan
penanaman modal.
c. Public Utility dan Transportation service misalnya perusahaan listrik,
telepon dan air minum serta jasa angkutan laut dan udara.
d. Entertainment yaitu berupa tempat-tempat hiburan, rekreasi seperti
bioskop dan sebagainya.
e. Hotel service yaitu berbagai macam tempat penginapan mulai dari hotel
bintang empat dan lain-lain.
6.2. Siapa yang memasarkan
Pemasaran barang dari produsen sampai konsumen ada beberapa cara :
- Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen seperti kerajinan rumah
tangga langsung menjual produknya kepada konsumen.
70

- Penyaluran semi langsung di sini di gunakan satu perantara misalnya
menggunakan saluran perdagangan eceran.
- Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu perantara misalnya
melalui agen, perdagangan besar, eceran lalu baru ke konsumen.
6.3. Bagaiamana Memasarkan (Distribusi)
Fungsi yang melakukan pertukaran, seperti fungsi penjual dan
pembelian.
Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti menggudangkan
dan mengangkut barang.
Fungsi yang memberikan fasilitas / kemudahan memberi permodalan,
menaggung resiko dan sebagainya.

71

BAB VII
STRATEGI PEMASARAN
7.1. Strategi Pemasaran dan Tujuan Perusahaan
Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah
mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu
didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu
kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search),
menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen (product), menentukan fingkat harga (price),
mempromosikannya au agar produk dikenal konsumen (promotion), dan
mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan
pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan
disukai, dibutuhkan, dan dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini
berarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset
pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen.
Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah penciptaan
nilai yang lebih tinggi bagi konsumen daripada nilai yang diciptakan oleh
pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah
memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual
barang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat
dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat
karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip
dasar pemasaran yaitu menciptakan nilai bagi langganan (customer value),
keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran.
(Yudi Kasmanto : 2012 online)
Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan (get customer),
akan tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation).
Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang
dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan
penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.
72

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan
berkembang; tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui, usaha
mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba
perusahaan.Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat
mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari
dan membinalangganan, serta usaha menguasai pasar.Tujuan ini hanya
dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi
yang mantap untuk dapt menggunakan kesempatan atau peluang yang ada
dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan dipasar
dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan utuk dapat tercapainya
tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran
adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang
memberikan arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu
ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menhadapi lingkungan dan
keadaan persaingan yang selalu berubah. (Assauri : 2007)
7.2. Strategi Umum dan Menyeluruh
Setiap perusahaan dalam memasarkan produk yang dihasilkan
menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai sasaran yang
diharapkan. Strategi pemasaran dapta dinyatakan sebagai dasar tindakan
yang mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dan suatu perusahaan,
dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar
mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapakan strategi
pemasaran yang akan dijalankan, perusahaan harus lebih dahulu melihat
situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan
mengetahui keadaan dan situasi pasar dari produknya, serta posisi
perusahaan dalam memasarkan produknya di pasar, maka dapatlah
ditentukan tujuan dan sasaran apa yang diharapkan dapat dicapai dalam
73

bidang pemasaran, dan bagaimana kegiatan yang harus dilakukan untuk
mencapi tujuan dan sasaran tersebut. Semua kegiatan ini terangkum
dengan apa yang disebut perencanaan pemasaran. (Assauri, 2007).
Dalam kegiatan perencanaan pemasaran dilakukan penganalisisan
pasar dan penetuan strategi pemasaran. Jadi strategi pemasaran merupakan
bagian dai perencanaan pemasaran, yang merupakan tahapan kelima dari
proses pemasaran.
Dalam proses pemasaran, tahap pertama yang dilakukan adalah
menganalisis kesempatan atau peluang pasar yang dapat dimanfaatkan
dalam usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuanya.
Kesempatan atau pelauang pasar ini harus dipertimbangkan dan diseleksi
untuk memilih mana yang relevan dengan tujuan perusahaan.
Tahap kedua adalah penentuaan sasaran pasar, yang akan dilayani
oleh perusahaan. Suatu perusahaan akan sulit sekali untuk melayani
seluruh pasar yang ada, karena setiap pasar terdiri dari kelompok
konsumen yang berbeda, kebutuhan dan keinginan yang berbeda serta
kebiasaan dan reaksi yang berbeda pula. Oleh karena itu, untuk dapat
melayani kebutuhan dan keinginan konsumen dari pasarnya sesuai dengan
kemampuan perusahaan, maka perusahaan perlu menentukan segmentasi
pasar dan menetapkan segmen pasar yang mana yang akan dilayani
sebagai sasaran pasar.
Tahap ketiga dari proses pemasaran ini adalah memulai kedudukan
dan menetapkan strategi peningkatan posisi atau kedudukan perusahaan
dalam persaingan pada sasaran pasar yang dilayani. Bila telah diketahui
posisi produk dari perusahaan saingan, maka perusahaan dapat memilih
salah satu dari dua pilihan keputusan berikut, yaitu: (Yudi Kasmanto :
2012 online)
1. Memilih produk yang sama dengan saingan dan bersaing dalam
menghadapi langganan yang menghendaki atau menginginkan
produk tersebut.
74

2. Memilih produk yang lain yang belum ada dipasaran.
Ada sembilan strategi yang dapat dijalankan dalam menghadapi
saingan diferensiasi harga dan mutu atau kualitas, yaitu:
Kualitas tinggi dan harga tinggi, disebut Strategi Premium
Menurut Allan Domb (2001), yang strategi yang mereka
lakukan untuk menjual produk premium secara konsisten
adalah:
- Pertama, selalu berkomitmen terhadap profesi yang ia
digeluti. Jadi, menjual bukan sekadar hobi. Salah satu
pernyataan yang selalu menjadi pemicu bagi dia
adalah, The only difference between my self and
everyone else is time and how I spend it.
- Kedua, fokus pada segmen pasar dari produk yang
sudah dirancang dan memusatkan perhatian pada
persaingan atas produk sejenis yang ada di pasar.
Sehingga, akan sangat mudah untuk menjelaskan
keunggulan produk yang dijual, kelemahan produk
pesaing, dan yang paling utama adalah memahami
perilaku konsumen. Hal ini disebabkan sudah sangat
tajam pasar yang dibidik, sehingga sangat
memungkinkan memahami inside customer dengan
baik.
- Ketiga adalah bagaimana menjalin hubungan yang
berkesinambungan. Karena, menjual bukan hanya
transaksi, tetapi juga menjaga hubungan baik. Yang
lebih hebatnya lagi, di dalam menjaga hubungan
tersebut, relasi bersedia mempekerjakan karyawan
untuk membantu hal-hal yang bersifat administratif.
Hal inilah yang membuat komunikasi dengan
pelanggan tetap bisa berjalan secara produktif,
termasuk tumbuhnya prospek-prospek baru.
75

- Keempat, memahami nilai-nilai yang terkandung
dalam bisnis secara lengkap, yaitu nilai-nilai
perusahaan, produk, pelayanan, maupun dirinya
sendiri. Salah satu nilai yang dijunjung tinggi-tinggi
oleh McEver adalah kejujuran dan image. Hal itulah
yang dikatakan pelanggan-pelanggan Marc McEver.
Stempel jujur melekat pada dia, menjadi ikon dirinya.
- Kelima adalah mencari terobosan baru dalam cara
menjual dengan meningkatkan layanan yang lebih
baik. Salah satu hal yang menjadi unsur utama dalam
pelayanan adalah memahami bahwa pelanggan tidak
suka menunggu berlama-lama. Kata kunci speed
menjadi kata sakti, karena kita semua menyadari bukan
lagi yang besar mengalahkan yang kecil, atau yang
kaya mengalahkan yang miskin, melainkan yang cepat
mengalahkan yang lambat.
Kualitas tinggi dan harga sedang atau menengah, disebut
Strategi Penetrasi.
Menurut Sofyan Assauri, Strategi penetrasi pasar adalah
suatustrategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
meningkatkanpenjualanya atas produk dan pasar yang telah
tersedia melalui usaha -usahapemasaran yang lebih agresif.
Secara umum penetrasi pasar dapatdibedakan atas tiga bentuk:
- Pertama, Perusahaan dapat mencoba untuk
merangsang konsumenagar mereka meningkatkan
pembelianya. Pembelian dapat diuraikansebagai fungsi
dari frekuensi pembelian dikalikan dengan jumlah
pembelian yang dilakukan. Suatu perusahaan dapat
mendorongkonsumenya untuk membelil lebih sering
sekaligus untuk membeli lebihbanyak setiap
pembelian. Promosi harga, iklan, publisitas, dan
perluasanjaringan distribusi sangatlah membantu
76

kegiatan ini. secara lebih mendasar, perusahaan dapat
mempertimbangkan kesempatan-kesempatan untuk
meningkatkan tingkat konsumsi yang ada, yang
merupakan dasardari tingkat pembelian yang dihadapi.
Tingkat konsumsi adalah fungsi daripenggunaan
produk dikalikan dengan jumlah yang digunakan
ataudikonsumsi pada setiap kali penggunaan.
- Kedua, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya
dengan menarikatau mempengaruhi konsumen
saingan. Sarana yang digunakan tidakberbeda dengan
yang telah diuraikan pada butir diatas. Perbedaanya
hanyapada sasaran atau target yang akan dicapai, yaitu
pada konsumen saingan,sedangkan pada butir yang
diatas pada konsumen perusahaan sendiri.
- Ketiga, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya
dengan menarikyang bukan pemakai (nonusers) atau
calon konsumen yang berada dalamlingkungan
pasarnya. Sarana sebenarnya tidak berbeda dengan
yangdigunakan diatas. Perbedaanya terletak pada
sasaran atau target yanghendak dicapai, yaitu para
calon konsumen dan yang bukan pemakai .
Kualitas tinggi dan harga murah, disebut Strategi Superbargain
Kualitas menengah dan harga tinggi, disebut Strategi Over-
pricing
Kualitas menengah dan harga sedang atau menengah, disebut
Strategi Kualitas atau mutu rata-rata.
Kualitas menengah dan harga murah, disebut Strategi Bergain.
Kualitas rendah dan harga tinggi, disebut strategi Pukul dan
Lari (Hit and Run).
Kualitas rendah dan harga sedang/menengah, disebut Strategi
Barang-barang Tiruan/Palsu.
77

Kualitas rendah dan harga murah, disebut Strategi Barang-
barang Murah.
Tahap keempat dari proses pemasaran adalah mengembangkan
sistem pemasaran dalam perusahaan. Tahap kelima dari proses pemasaran
ini adalah mengembangkan rencana pemasaran. Usaha pengembangan ini
diperlukan karena keberhasilan perusahaan terletak pada kualitas rencana
pemasaran yang bersifat jangka panjang dan jangka pendek yang
diperlukan untuk mengarahkan kegiatan untuk mencapai sasaran pasar.
Tahap keenam dari proses pemasaran adalah menerapkan atau
melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun dan
mengendalikanya. Penerapan atau pelaksanakan rencana harus
mempertimbangkan situasi dan kondisi pada saat itu, sehingga perlu lebih
mempunyai taktik yang dijalankan, dan untuk keberhasilanya taktik yang
dijalankan dapat berbeda antara satu saat/waktu dengan saat/waktu lainya,
serta dapat berbeda pula antara satu daerah/wilayah dengan
daerah/wilayah pemasaran lainya.
7.3. Strategi Sasaran Pasar
Seperti diketahui, pemasaran adalah aktivitas atau kegiatan yang
ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui
proses pertukaran. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang berhasil
sangat ditentukan oleh tingkat kepuasan konsumen yang diperolehnya,
dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk produknya.Atas
dasar ini maka dapat dikatakan bahwa tujuan dan sasaran pemasaran
produk adalah untuk memberikan kepuasan kepada konsumen produk
tersebut, dimana diperlukan penetapan strategi pemasaran yang tepat.
Penetapan strategi sasaran pasar merupakan hasil perkembangan
terakhir dari pendekatan atau pandangan pimpinan perusahaan dalam
memasarkan produknya.
Perusahaan telah banyak meningkatkan penggunaan strategi
pemasaran sasaran pasr, karena dengan demikian perusahaan dapat
78

mengidentifikasikan kesempatan pemasaran dengan lebih baik.Perusahaan
produsen atau penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk
masing-masing pasar sebagai sasaran pasar (target market).Mereka dapat
menyesuaikan harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif dan
advertensi yang tepat, yang dapat menjangkau sasaran pasar secara efektif
dan efisien.
Kegiatan pemasaran hendaknya diarahkan kepada sasaran pasar
yang dituju, sehingga dapat berhasil mencapai tujuan yang
diharapkan.Pertama-pertama yang harus dilakukan adalah penentuan
sasaran pasar.sasaran pasar dapat ditentukan apabila pimpinan perusahaan
atau bagian/bidang pemasaran telah melakukan segmentasi pasar dari
produk yang di pasarkan terlebih dahulu.Penentuan sasaran pasar ini
penting karena suatu perusahaanyang memutuskan untuk beroperasi dalam
beberapa pasar,apakah pasar konsumen,pasar industri/produsen,pasar
pedagang atau pemerintah.sebenarnya mengetahui bahwa perusahaan ini
tidak dapat melayani seluruh langganan dipasar itu.
Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar,terlebih dahulu
melakukan segmen tasi pasar, dan dengan diterapkannya sasarn
pasar,perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya
disetiap sasaran pasar sekaligus dengan mengembangkan acuan
pemasaran(marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut.proses yang
dilakukan dalam hal ini adalah : (Yudi Kasmanto : 2012 online)
1. Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.
2. Mengembangkan profiles dari segmen pasar yang dihasilkan
3. Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar
yang ada
4. Memilih segmen pasar sasaran
5. Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar
sasaran
79

6. Mengembangkan acuan pemasaran(Marketing Mix) untuk
setiap segmen pasar sasaran itu.
Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak
homogen, keapada siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan untuk
dapat menarik (appeal) dan membeli produk yang dipasarkan.Penentuan
produk apa yang akan diproduksi dan dipasarkan oleh suatu perusahaan
tidak hanya didasarkan pada jenis kebutuhan yang akan dipenuhi,tetapi
jaga didasarkan pada kebutuhan kelompok konsumen mana yang akan
dipenuhi.
Langkah yang dilakukan dalam penentuan sasaran pasar adalah
pertama-tama menilai laba potensial dari berbagai segmen pasar. Dalam
rangka ini perusahaan harus dapat memperbaiki besarnya penjualan yang
dapat dicapai dan biaya yang timbul dalam pemasaran produk tersebut
untuk segmen pasar itu. Langakah kedua adalah menganalisis lebih
mendalam tentang kesempatan ynag dapat diperoleh perusahaan didalam
segmen pasar itu, serta kemampuan perusahaan dalam melayaninya.
Langakah berikutnya adalah mengkaji kemungkinan berhasinya
perusahaan menguasai dan mencapai sasaran pasar dari segemen-segmen
tersebut,melalui penilaian strategi pemasaran yang mungkin dijalankan
dan penyiapan sarana yang dibutuhkan dan dapat dilakukan perusahaan.
Penetapan strategi sasaran pasar merupakan hasil perkembangan
terakhirdari pendekatan atau pandangan pimpinan perusahaan dalam
memasarkan produknya. Terdapat perkembangan pandangan atau
pendekatan dari para pimpinan perusahaan dan pemasaran khususnya,
yaitu melalui tiga tahapan sebagai berikut: (Yudi Kasmanto : 2012 online)
a. Pemasaran massal; penjual melakukan produksi secara besar-
besaran dengan distribusi massal dan mempromosikan secara
massal sat produk untuk seluruh pembeli.
80

b. Pemasaran dengan diferensiasi produk; penjual menghasilkan
dan memsarkan dua atu produk dengan perbedaan penampilan,
gaya, mutu, ukuran, dan sebagainya.
c. Pemasaran sasaran; penjual atau produsen membedakan
dianatara banyak segmen pasar, memilih satu atau lebih
diantara segmen pasar tersebut sebagai sasaran pasar.

81

BAB VIII
MARKETING INTELIGENT
8.1. Pengertian Marketing Inteligent
Apa yang tertanam dalam benak bila kita mendengar kata intelijen?
Boleh dikatakan sekitar 8090% orang akan berpikir bahwa kata ini
berasosiasi dengan kegiatan memata-matai. Maklum, kata intelijen memang
tidak bisa dipisahkan dari badan-badan intelijen dunia yang terkenal seperti
CIA. Dari luar, pekerjaan mereka yang sering dipublikasikan adalah sebagai
mata-mata.
Memang harus diakui pula bahwa konsep market intelligence dalam
dunia bisnis banyak mengadopsi konsep dari kalangan militer dan badan
pemerintah. Konsep intelijen dalam militer yang dikembangkan oleh Sun Tzu
misalnya, diakui sebagai salah satu fondasi dari aktivitas intelijen dalam
dunia bisnis. Tak mengherankan, Sun Tzu kemudian sering disebut sebagai
The Father of Intelligence.
Webster mendefinisikan intelijen sebagai berita/kabar, informasi, atau
bahkan pengumpulan informasi "rahasia". Sedangkan Rosenberg
mengartikannya sebagai kemampuan untuk mendapatkan pengetahuan atau
belajar dari pengalaman hidup.
Lalu apa kaitannya dengan pemasaran? Kaitannya ada pada informasi
atau pengetahuan tentang perilaku konsumen, pesaing, saluran distribusi,
kebijakan publik dan perusahaan sendiri.
Sistem intelijen pemasaran merupakan bagian dari sistem informasi
pemasaran serta sangat erat kaitannya dengan sistem catatan intern
perusahaan dan riset pemasaran.Kotler mendefinisikan sistem intelijen
pemasaran sebagai seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh
para manajer untuk mendapatkan informasi sehari-hari tentang
perkembangan-perkembangan yang berkaitan dengan lingkungan
82

pemasaran.Informasi itu dapat berasal dari dalam perusahaan sendiri,
konsultan riset pemasaran, biro periklanan, pemasok, pelanggan bahkan
pesaing. (Philip Kotler, 1997:112). Tujuannya yang mendasar adalah untuk
membantu para manajer pemasaran membuat keputusan yang mereka hadapi
setiap hari dalam berbagai area tugasnya, termasuk memutuskan besarnya
harga. Sebagai pemimpin di perusahaannya, para manajer pemasaran
mempunyai kebutuhan yang tinggi mengenai informasi pasar, seperti
perubahan cara membeli kliennya, perubahan kebutuhan jasa/produknya, dan
lain-lain (Churchill, 1995:).
Marketing intelegent ini termasuk dalam rangka pengumpulan informasi
pemasaran.Perusahaan harus mempunyai data yang merupakan informasi
pemasaran yang sangat dibutuhkan oleh manajemen
pemasaran.Sisteminformasi pemasaran merupakan kegiatan orang-orang,
peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, menganalisa, mengevaluasi dan
mendistribusikan informasi secara tepat, akurat yang dibutuhkan oleh
pembuat keputusan pemasaran. Informasi pemasaran ini dapat diperoleh dari
dalam perusahaan (internal) maupun luar perusahaan (eksternal).
Informasi internal dapat diperoleh karyawan, dokumen, catatan penjualan
pada periode tertentu. Sedangkan informasi dar luar dapat diperoleh dari
berbagai sumber agen, tenaga penjual, toko pengecer, konsumen dan lain-
lain.
Setidaknya ada empat cara pengumpulan informasi yang dapat dilakukan
oleh seorang manajer yaitu pengamatan tanpa arah yang jelas, pengamatan
terkondisi, pencarian secara informal dan pencarian secara formal.
Intelijen pemasaran sudah banyak dipakai secara profesional sebagai
suatu alat diplomasi oleh perusahaan yang bersaing.Persaingan menjadi dasar
pengembangan intelijen pemasaran, baik secara nasional maupun global.
Kapan perusahaan anda memerlukan intelijen pemasaran?Penurunan
efisiensi dan kemampulabaan perusahaan, pesatnya perkembangan teknologi,
83

perubahan budaya dan meningkatnya kerusakan dan pengrusakan adalah
tanda-tandanya.
Dalam kenyataannya, intelijen pemasaran tidak selalu berjalan mulus.
Kebanyakan kegagalan dipicu oleh perencanaan yang tidak akurat akibat
kurang atau ketidaktepatan informasi, dana yang tidak memadai, personil
yang kurang cakap serta birokrasi yang tidak jelas.
Metode intelijen pemasaran bisa sistematis atau tidak sistematis.
Membaca buku, koran atau publikasi bisnis, berbincang dengan pelanggan
atau manajer lain merupakan contoh metode yang tidak sistematis. Metode
sistematis antara lain diwujudkan dengan melatih atau memotivasi marketer
agar menjadi "mata" dan "telinga" bagi perusahaan, membeli informasi atau
membangun sendiri pusat informasi pemasaran, evaluasi dan analisa, serta
menyebarkan dan merespon.
Metode yang sistematis mestinya mencakup pula beberapa langkah yang
sistematis pula yaitu mempersiapkan sistem, mengumpulkan informasi secara
terus menerus, evaluasi dan analisa lalu menyebarkan dan merespon.
8.2. Teknik Marketing Intelegent
Ada beberapa teknik marketing intelegent berbasis teknologi informasi.
Dua teknikmarketing intelegent berbasis teknologi informasi yang terus
meningkat kepopulerannya adalah Marketing Information Systems (MISs)
dan Decision Support Systems (DSSs).MISs and DSSs bukanlah saling
bersaing, melainkan bersifat komplementer.
8.2.1. Marketing Information Systems
Menurut beberapa ahli, MIS adalah satu set prosedur dan metoda
untuk secara reguler mengumpulkan, menganalisis, dan menyajikan
informasi untuk keperluan membuat keputusan pemasaran. Kata
kuncinya adalah "reguler", karena penekanan pada MIS adalah sistem
pengumpulan informasi yang diperlukan dalam pengambilan keputusan
84

yang berulang. Dalam merancang MIS, yang diperlukan adalah analisis
yang rinci bagaimana cara dan gaya seorang manajer dalam mengambil
keputusannya. Tidak saja jenis informasinya, tetapi juga bagaimana
informasi itu harus disajikan kepada manajer tersebut.Kemudian
perancang MIS merumuskan dan membuat berbagai bentuk penyajian
informasi kepada para pengambil keputusan (McLeod dan Rogers,
1985).Biasanya bank datanya terpisah untuk data umum penjualan, data
pasar, data produk, data agen penjualan, dan data klien.Hanya setelah
langkah-langkah perumusan ini selesai, baru sistem itu dapat dibangun,
yang intinya merupakan pemrograman komputer yang seefisien
mungkin dalam hal memori dan kecepatan prosesnya.Jika sudah benar,
maka program dihubungkan dalam suatu jaringan komputer perusahaan,
sehingga para manajer dapat mengakses data dengan cepat dalam
bentuk yang disukainya.Pada awal-awal dari MIS ini, permintaan itu
dipusatkan pada bagian pusat informasi atau pusat pengolahan data
suatu perusahaan.Kini, para manajer dapat mengaksesnya lewat
terminal komputer dimeja masing-masing.
T Tetapi, ada beberapa masalah dengan MIS ini. Problem pertama
adalah banyak pengambil keputusan yang enggan untuk
memberitahukan faktor apa yang mereka gunakan dan bagaimana
mereka mengkombinasikan faktor-faktor itu waktu mereka membuat
keputusan. Akibatnya, tidaklah mungkin untuk mendisain bentuk
laporan data/informasi dalam bentuk yang mereka sukai.Bahkan,
terkadang jikapun caranya sudah diketahui, sering pemrogram masih
kesulitan mendisain sistemnya karena cukup kompleks dan
rumit.Problem kedua adalah bahwa setiap manajer biasanya
mengutamakan hal-hal berbeda, dan akibatnya membutuhkan data yang
berbeda, sehingga format laporan yang optimal untuk beberapa pemakai
MIS dalam suatu perusahaan sangatlah sulit dibangun.Terpaksa ada
kompromi dalam bentuknya, sehingga tidak optimal untuk semua
pemakainya, atau pemrogram MIS harus membuat disain yang sangat
rumit dan lama untuk memuaskan semua pemakai. Problem ketiga
85

adalah karena seringkali problem sehari-hari adalah problem yang
sangat sulit di programkan dalam MIS, akibat banyaknya rantai
alternatif dalam proses pengambilan keputusan. Hasilnya, banyak
aktifitas yang dilakukan oleh manajer mustahil untuk diprogramkan
dalam komputer (Churchill, 1995:).
8.2.2. Decision Support Systems
Decision Support Systems (DSS) adalah sistem, alat, dan teknik
pengumpulan data yang terkoordinasi dengan bantuan perangkat lunak
dan perangkat keras komputer dimana perusahaan mengumpulkan dan
menginterpretasikan informasi yang relevan dari lingkungan bisnisnya
dan menjadi dasar untuk keputusan kegiatan-kegiatan perusahaan
termasuk kegiatan pemasaran. DSS terdiri atas "data systems", "model
systems", dan "dialog systems" yang dapat berinteraktif dengan para
manajer pemakai DSS. "Data systems" adalah proses dan metoda untuk
mendapatkan dan menyimpan data dari bagian pemasaran, keuangan,
produksi dan juga sumber-sumber lain baik internal maupun eksternal.
Biasanya sistem ini mempunyai modul-modul yang mempunyai
informasi mengenai pelanggan, keadaan ekonomi secara umum,
perusahaan saingan, dan industri spesifik terkait, termasuk tren dari
pasar.Dapat juga termasuk data mengenai bagaimana faktor-faktor
penting saling berkaitan dengan keputusan klien untuk membeli suatu
produk, besarnya harga yang dibayar dan sebagainya.Sumber informasi
bisa dari hasil riset pemasaran atau dapat pula membeli dari agen
khusus.Satu perkembangan penting dari DSS adalah terjadinya
'peledakan' dari database informasi pada tahun-tahun terakhir ini.Saat
ini ada ratusan ribu database yang dapat diakses melalui"Model
System" memungkinkan pemakai mangadakan pengolahan data untuk
analisa data sesuai kebutuhan pemakai itu sendiri. Kapan saja seorang
manajer melihat suatu data, mereka akan mempunyai pemikiran sendiri
bagaimana dan apa yang menarik dari data tersebut. Manajer tersebut
biasanya akan mengolah data untuk dapat mengerti lebih baik data yang
berhubungan dengan tanggung jawabnya, termasuk masalah harga
86

produk. Pengolahan data ini termasuk menjumlahkan suatu kelompok
data, dan analisa statistik yang sederhana sampai yang kompleks,
misalnya strategi optimasi dengan pendekatan non-linear program dan
sebagainya. Operasi yang paling sering dipakai adalah memisahkan
data dalam kelompok-kelompok, mengelompokkan lebih jauh lagi
dalam grup-grup, menghitung rasio, merangking,memisahkan untuk
kasus-kasus khusus, memplot grafik, dan membuat tabel. Dalam
menjawab meledaknya jumlah informasi akhir-akhir ini, beberapa
perusahaan telah mengembangkan "expert systems" yang mencoba
mengembangkan model-model bagaimana seorang ahli (expert)
memproses dan mengolah informasi untuk memecahkan problem yang
dihadapi.
"Dialog Systems", biasa disebut juga "language systems", adalah
perkembangan DSS yang paling penting yang juga sangat membedakan
antara DSS dan MIS.Sistem ini memungkinkan manajer yang tidak
mengerti masalah program komputer dapat dengan mudah meng-
eksplor database, dan membuat suatu report yang sesuai dengan
kebutuhan mereka masing-masing.Hal ini memungkinkan mereka
mandapatkan informasi yang benar-benar mereka butuhkan.Dengan
sistem ini, manajer dapat bertanya, kemudian bedasarkan jawaban DSS
dapat bertanya lagi, terus menerus sampai mendapatkan informasi
spesifik yang diperlukan. Menjawab peledakan database "on-line" yang
dapat diakses, perusahaan besar menggunakan jaringan komputer yang
saling terhubung satu sama lain. Sehingga manajer dapat memasukkan
data, menarik data (termasuk dari database yang "on-line"), melakukan
analisa-analisa, memplot, melakukan analisa statistik, bahkan dapat
menyiapkan suatu report, dengan hanya menggunakan perintah dan
prosedur yang sederhana di meja masing-masing. Jadi DSS
menekankan pada fleksibilitas dan kemampuan adaptasi yang tinggi.
DSS dapat mengakomodir berbagai cara yang berbeda dari manajer
dalam mengolah data dan mengambil keputusan, serta perubahan
kondisi eksternal perusahaan. (Churchill, 1995:).
87

Peran DSS menjadi semakin menguat dalam kegiatan IP karena
semakin banyaknya program komputer yang dapat menolong manajer
dalam menganalisa, merencanakan dan mengontrol tindakan mereka.
Sebagai contoh Marketing News edisi April 1994 memuat daftar lebih
dari 100 program komputer mengenai pemasaran yang dapat membantu
perancangan studi dan riset pemasaran, membuat segmentasi pasar,
membuat keputusan mengenai harga jasa/produk dan anggaran promosi,
perencanaan kegiatan tenaga penjualan dan lain-lain (Kotler, 1997).
Lebih jauh lagi, dengan semakin berkembangnya teknologi "neural
network", para profesional dibidang pemasaran dan penjualan dapat
mengakses pengetahuan dari para ahli dengan beberapa sentuhan
keyboard komputer mereka. Diyakini secara luas, bahwa pemanfaatan
"expert systems" dalam DSS akan menjadi kekuatan utama dalam
pemasaran, termasuk dalam keputusan harga secara lebih efisien.
Perangkat lunak "neural network", yang dirancang mengikuti pola kerja
otak manusia, benar-benar dapat 'belajar' dari data-data yang
diberikan.Hebatnya expert systems mutakhir tidak memerlukan
komputer yang kemampuan dan harganya istimewa. Dalam lima tahun
terakhir, neural network dan teknologi lainnya dari "artificial
intelligence" dapat diadaptasikan dengan "personal computer" (Kotler,
1997). Dengan bantuan dari kegiatan IP, para manajer dapat
memutuskan strategi harga yang paling tepat sehingga produk/jasa
mereka dapat lebih bersaing dengan tidak membiarkan begitu saja
kesempatan untuk meraih keuntungan yang maksimal.
8.3. Manfaat Marketing Inteligent
1. Mengetahui dengan cepat hadirnya produk pesaing. Kalau sudah hadir
seperti ini, tentunya sudah terlambat. Market intelligence akan
mempertajam manfaat ini dengan mengetahui terlebih dahulu bahwa
perusahaan pesaing sedang merencanakan pembuatan produk baru. Pada
saat itulah perusahaan akan membuat strategy untuk mengcounter produk
baru tersebut agar tidak mengganggu produk yang ada. Contoh kasus
88

seperti ini adalah Indomie terhadap munculnya Mie Sedap. Persiapan dan
antisipasi oleh perusahaan, tentunya bagi perusahaan tidak akan cukup
banyak kehilangan bagian pasarnya. (groedu.wordpress.com : 2012
online)
2. Setelah mengetahui rencana launching produk pesaing, tentunya
informasi tersebut bermanfaat untuk segera membuat kebijakan
menghadang hadirnya produk pesaing. Perusahaan sudah mempersiapkan
segala kemungkinan yang terjadi ketika produk pesaing meluncur.
3. Membuat keputusan cepat dalam program promosi. Adakalanya agar
konsumen tidak terpikat dengan produk lain, pemasar memunculkan
program promosi. Program promosi ini adalah salah satu cara
menghadang kehadiran produk baru pesaing.
4. Selanjutnya informasi market intelligence dapat bermanfaat ketika harus
membuat produk tandingan. Sejauh mana efek hadirnya produk baru
sehingga perusahaan secepatnya lakukan counter dengan produk
tandingan. Kasus ini seperti yang dilakukan larutan Kaki tiga, ketika
muncul larutan merek Panjang Jiwo, segera perusahaan ini membuat
larutan penyegar cap Pistol. Hal ini berulang kembali ketika meluncurkan
liang teh dan ditandingi dengan Cap panda, ia memunculkan teh dalam
kaleng serupa dengan merek cap Pistol. (groedu.wordpress.com : 2012
online)
5. Informasi market intelligence tentunya bermanfaat untuk kelangsungan
hidup suatu produk yang market leader. Terakhir Extra Joss digerogoti
oleh minuman energy drink lain yang murah meriah, terutama di sektor
grass root atau warung-warung. Mereka tetap memajang Extra Joss tetapi
produk yang disedu dalam minuman adalah merek lain. Pemilik warung
selain mendapatkan keuntungan juga adanya iming-iming bonus atau
Blender dari para produsen energy drink merek baru.
6. Manfaat informasi dari market intelligence tentu saja adalah pengubahan
strategy pemasaran oleh pemasar terhadap ancaman yang berasal dari
competitor. Pemasar bisa jadi akan mengubah berbagai strategi
89

pemasaran seperti pengelolaan produk, set up harga, strategi distribusi
produk maupun strategi promosi yang dilakukan.
8.4. Cara pengumpulan informasi
Dalam marketing intelligence ada beberapa cara untuk mengumpulkan
informasi, yaitu :
1. Pengumpulan sampah-sampah.
Seperti yang pernah dilakukan avon. Mereka mempekerjakan orang
khusus atau detektif. Mereka mengumpulkan data dengan cara
mengambil dari sampah yang dibuang oleh perusahaan. Setiap memo,
catatan, laporan dan sampah-sampah kertas yang telah dibuang dalam
tempat sampah untuk diteliti.
2. Melalui cara observasi.
Misalnya yang dilakukan telkomsel, indosat atau excelcomindo. Untuk
mengetahui kekuatan sinyal didaerah tertentu. Mereka membeli produk
pesaing. Kemudian melakukan kunjungan dan observasi ke berbagai
daerah dan area tertentu untuk melihat seberapa kekuatan sinyal pesaing
dan produknya sendiri. Ada juga sebuah perusahaan yang
mempekerjakan orang untuk masuk ke sebuah supermarket. Dia hanya
melihat-lihat dan mengecek harga dan produk pesaing. Juga melihat
bagaimana daya tarik kostumer.
3. Melalui interview.
Mereka melakukan obrolan dengan para pelanggan yang sedang
menggunakan atau membeli produk dan jasa pesaing.
4. Scanning Market Environment.
Ini merupakan sebuah software yang dapat mempermudah perusahaan
dalam mencari informasi. Software ini juga berguna ketika sebagian
besar media massa dapat diakses secara online. Kita hanya perlu
mengetik keyword yang
diinginkan. Kemudian seluruh artikel akan kita dapatkan dengan mudah.
5. Melalui salinan faktur.
90

Ada juga sebuah perusahaan yang selalu meminta setiap distributornya
untuk mengirimkan kembali salinan semua faktur hasil penjualan.
Kemudian mereka gunakan untuk menganalisis kembali sehingga
mereka dapat mengetahui karakteristik pemakaian akhir.
6. Melalui sambungan telepon.
Misalnya ada sebuah perusahaan yang mempekerjaan orang khusus
untuk mengawasi dan merekam semua pembicaraan dalam sambungan
telpon. Dimana semua kegiatan pesaing dalam komunikasi melalui
telepon bisa kita ketahui .
8.4. Kendala-Kendala
Kendala-kendala yang dihadapi dalam melakukan marketing intelligence
adalah :
o Ketidaktahuan untuk memulai. Ini karena mereka tidak mengetahui
tentang konsep marketing intelligence.
o Sikap tidak peduli karena merasa tidak membutuhkan. Sikap seperti ini
biasanya banyak terlihat di perusahaan yang tingkat persaingannya
rendah atau memang tidak ada keinginan untuk berubah dan maju.
o Rasa frustasi terhadap cara-cara dalam memanfaatkan data. Mereka
memiliki banyak data tapi tidak tahu bagaimana cara memanfaatkan data
itu.
o Adanya anggapan kurang penting.
o Kesulitan di lapangan. Karena pada kenyataannya keadaan dilapangan
lebih sulit dan tidak semudah yang dibayangkan dalam konsep..

91

BAB IX
MENYUSUN RENCANA PEMASARAN
9.1. Menyusun Rencana Pemasaran
Dalam kondisi lingkungan bisnis yang senantiasa berubah dan tingkat
persaingan dalam merebut pangsa pasar semakin ketat. Upaya pemasaran
produk merupakan salah satu kunci keberhasilan suatu organisasi bisnis,
termasuk agribisnis. Kegiatan pemasaran dapat menjadi sumber kegagalan
perusahaan dan atau menjadi tempat pemborosan jika tidak direncanakan
dengan baik. Banyak pengusaha agribisnis, terutama yang berskala menengah
ke bawah sering kali mengalami kesulitan dalam menyusun Program
Pemasaran secara formal, sehingga produk yang dihasilkan tidak mampu
mencapai pasar sasarannya.
9.1.1. Menurut Kotler (1994)
Suatu rencana pemasaran pada umumnya berisi delapan bagian,
yakni : Ringkasan Eksekutif; Analisis Situasi; Analisis SWOT dan
Analisis Masalah; Sasaran Pemasaran; Strategi Pemasaran; Program
Aksi; Proyeksi Rugi Laba; dan Pengawasan (Kotler, 1994). Masing-
masing bagian tersebut akan diuraikan di bawah ini.
1. Ringkasan Eksekutif
Ringkasan eksekutif tersebut merupakan ikhtisar dari
seluruh rencana pemasaran yang telah dibuat, sehingga dapat
memberikan gambaran mengenai hal-hal pokok isi rencana
pemasaran tersebut.
2. Analisis Situasi
Menyajikan data dan informasi mengenai situasi pemasaran,
yang meliputi:
a. Situasi Pasar
Data dan informasi mengenai besar dan pertumbuhan pasar
selama beberapa tahun dan kecenderungannya pada beberapa
92

tahun mendatang, serta kecenderungan perubahan persepsi dan
perilaku konsumen.
b. Situasi Produk
Data perkembangan penjualan, tingkat harga, marjin
kontribusi, dan keuntungan.
c. Situasi Persaingan
Data pesaing menyangkut, kapsitas, pangsa pasar, tujuan dan
strategi, mutu produk, dan berbagai karakteristik pesaing yang
relevan.
d. Situasi Distribusi
Jenis, jumlah, wilayah dan peranan saluran distribusi (mis.
sumber informasi, sarana promosi, berusaha menambah
pembeli, melakukan penyesuaian, melakukan negosiasi harga
dan cara pembayaran, melakukan distribusi fisik saja,
melakukan pembiayaan distribusi, dan atau turut menanggung
resiko.Situasi Lingkungan Makro. Situasi lingkungan
demografi, ekonomi, sosial budaya, politik, hukum, hankam,
dan teknologi.
3. Analisis SWOT dan Analisis Masalah
Melakukan identifikasi dan analisis terhadap peluang dan
ancaman yang mungkin dihadapi oleh perusahaan sebagai hasil
intraksi lingkungan eksternal yang dapat mempengaruhi kinerja
perusahaan. Pengaruh hasil intraksi lingkungan internal perusahaan
juga perlu diidentifikasi dan dianalisis berupa kekuatan dan
kelemahan. Dengan demikian, setelah analisis SWOT dilakukan
dirumuskanlah masalah-masalah pokok yang harus dijadikan dasar
dalam penentuan sasaran, strategi dan rencana aksi/taktik.
4. Sasaran
Mendefinisikan sasaran (tujuan) yang ingin dicapai, baik
sasaran keuangan maupun sasaran pemasaran. Sasaran keuangan
antara lain adalah ROI, Arus kas, dan keuntungan. Sasaran
pemasaran antara lain adalah target dan pertumbuhan penjualan,
93

pangsa pasar, jangkauan pemasaran, jumlah saluran distribusi,
tingkat harga, dan lain-lain.
5. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran dirumuskan berdasarkan SWOT dan
sasaran yang ingin dicapai, dan penetapannya terutama didasarkan
pada pertimbangan biaya dan manfaat, serta kemampuan
sumberdaya untuk melaksanakannya. Contoh pernyataan strategi
pemasaran kecap lokal merek X (hipotetik) dipaparkan di bawah
ini.
Pasar sasaran : Kelas menengah ke bawah.
a. Penempatan : Produk kecap yang kaya dengan protein, enak
dan murah
b. Lini produk : Melakukan diversifikasi merek dan kemasan
untuk membedakan segmen pasar kelas menengah dan kelas
bawah dan dengan harga yang berbeda.
c. Harga : Sedikit lebih rendah dari harga pesaing
d. Saluran distribusi : Konsentrasi pada warung-warung, grosir,
dan warung baso, dan mie rebus.
e. Tenaga penjual : Menambah jumlah dan meningkatkan
kemampuan tenaga penjual serta memberikan insentif yang
baik.
f. Pelayanan : Produk mudah dan murah untuk diperoleh.
g. Promosi : Meningkatkan anggaran promosi untuk mencetak
leaflet/ spanduk kecil yang akan ditempatkan di warung-
warung, serta untuk hadiah.
h. Litbang : Menaikkan anggaran sebesar 10% untuk
menyempurnakan disain label kemasan untuk segmen kelas
menengah.
i. Riset Pemasaran : Menekankan pada kegiatan marketing
intelegent untuk mengamati gerak-gerik pesaing, serta
94

melakukan jajak pendapat mengenai persepsi konsumen
terhadap produk kecap merek X.
6. Program Aksi
Berisi rincian setaip unsur dari strategi pemasaran yang
telah disusun, terutama untuk menjawab apa yang akan dilakukan,
kapan dilakukan, siapa yang melakukan, dan berapa biayanya?.
7. Proyeksi Rugi Laba
Menyusun anggaran dan proyeksi rugi laba dari rencana
pemasaran yang akan dilakukan.
8. Pengendalian
Menyusun rencana evaluasi dan monitoring secara berkala
mengenai pelaksanaan rencana, sehingga penyimpangan dalam
pelaksanaan dapat segera dilakukan pengendalian.
9.1.2. Penyusunan Rencana Pemasaran menurut Haryanto (2012, online)
Ada beberapa hal yang harus dilakukan sebelum membuat rencana
pemasaran. Pada kesempatan kali ini langkah-langkah membuat
rencana pemasaran merupakan tema yang akan saya bahas. Langsung
saja, langkah-langkah menyusun rencana pemasaran adalah sebagai
berikut:
1. Mendefinisikan Situasi Bisnis
Situasi bisnis adalah telaah di mana perusahaan berada. Ia
merespons pernyataan pertama pada tiga pertanyaan pada awal bab
ini. Untuk merespons pertanyaan ini, wiraswastawan hendaknya
menelaah kinerja produk dan perusahaan masa lalu. Jika
perusahaan tersebut merupakan usaha Baru, latar belakang lebih
bersifat pribadi dan menguraikan bagaimana produk/jasa
dikembangkan dan mengapa is dikembangkan. Jika rencana
melibatkan produk yang ada, tahap rencana pemasaran ini
hendaknya berisi informasi mengenai kondisi pasar sekarang,
95

kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau prospek masa depan
hendaknya termasuk dalam bagian Mi.
2. Mendefinisikan Segmen Pasar/Peluang dan Ancaman
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam
kelompok homogen yang lebih kecil. Hal ini membantu
wiraswastawan mendefinisikan peluang dan memberikan
pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang bisa di-
manage. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi, wiraswastawan
bisa memutuskan apakah akan masuk pada sebagian atau seluruh
segmen pasar. Di samping itu, ancaman bagi keberhasilan harus
dipertimbangkan dalam segmen pasar
3. Menganalisis Kekuatan dan Kelemahan
Penting bagi wiraswstawan untuk mempertimbangkan
keunggulan dan kelemahan produk pada pasar yang dituju.
Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk yang dibatasi
oleh ruang dan peralatan. Di samping itu, perusahaan mempunyai
sistem distribusi produk /jasa yang tidak memadai dan hams
bergantung pada perwakilan perusahaan. Kurangnya dana untuk
mendukung usaha promosi besar-besaran bisa diindentifikasi
sebagai kelemahan.
4. Penetapan Tujuan dan Sasaran
Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan,
wiraswastawan hams menetapkan tujuan dan sasaran pemasaran
realitis dan spesifik. Sasaran dan tujuan tersebut harus
menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi
hal-hal seperti pangsa pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan
daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor, tingkat kesadaran,
peluncuran produk barn, kebijakan penentuan harga promosi
penjualan dan dukungan periklanan.
96

Contoh, wiraswastawan mungkin menetapkan tujuan untuk
tahun pertama sebagai berikut: 10 persen penetrasi pasar, 60 persen
sampel pasar, distribusi 75 persen dari pasar. Semua tujuan hams
bisa diterima dan layak sesuai dengan situasi bisnis yang ada.
Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur
untuk tujuan pengawasan. Akan tetapi, tidak semua tujuan hams
dikuantifikasi. Perusahaan bisa menetapkan sasaran atau tujuan,
seperti riset sikap pelanggan terhadap produk, penetapan program
pelatihan, perbaikan kemasan, perubahan nama produk, atau
menemukan distributor barn. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran
karena terlalu banyaknya tujuan yang hams dipenuhi akan
mempersulit pengawasan dan monitor.
5. Mendefinisikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan
Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan,
wiraswastawan bisa mengembangkan strategi untuk tujuan
tersebut. Strategi tersebut merespons pertanyaan, Bagaimana kita
akan kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang
diambil bersifat spesifik dan terperinci. Contoh strategi yang baik
dan buruk adalah sebagai berikut.
a. Strategi yang buruk. Kita akan meningkatkan penjualan produk kita
dengan menurunkan harga.
b. Strategi yang baik. Kita akan meningkatkan penjualan produk
hingga 6 sampai 8 persen dengan (1) menurunkan harga 10 persen,
(2) menghadiri pameran perdagangan, dan (3) mengadakan
pengiriman pos kepada 5.000 pelanggan potensial.
6. Perancangan Tanggung Jawab Implementasi
Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari
proses pemasaran. Rencana harus diimplementasikan dengan
efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan. Seseorang,
dan biasanya adalah wiraswastawan, hams bertanggung jawab bagi
97

implementasi tiap-tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam
rencana pemasaran.
7. Penganggaran Strategi Pemasaran
Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbangkan
biaya-biaya dalam implementasi keputusan tersebut. Jika
wiraswastawan mengikuti prosedur perincian strategi dan program
untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan, biaya-biaya
harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi tersebut harus
dinyatakan dengan jelas sehingga siapa pun yang menelaah
rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.
8. Memonitor Kemajuan Usaha Pemasaran
Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil
tertentu dari usaha pemasaran. Data penjualan menurut produk,
daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan adalah hasil
tertentu yang harus dimonitor. Apa yang dimonitor tergantung
pada tujuan dan sasaran tertentu yang diuraikan pada rencana
pemasaran. Suatu tanda-tanda dari proses monitor akan
memberikan peluang pada wiraswastawan untuk mengarahkan
kembali atau memodifikasi usaha pemasaran sekarang untuk
memungkinkan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran awalnya.

9.1.3. Penyusunan Rencana Pemasaran menurut Ahmad Sirojuddin
(2013 : online)
Dalam rangka maksimalisasi pemasaran produk, ada beberapa
langkah yang perlu diikuti dalam proses perencanaan pemasaran. Di
antarany adalah:
1. Analisa Hasil Prestasi Kegiatan Pemasaran.
98

Perusahaan harus dapat memberikan suatu kesimpulan
mengenai sebab-sebab naik atau turunnya hasil penjualan barang
produksi.
2. Ananlisis keunggulan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman
perusahaan
Perusahaan harus melakukan pengkajian atas keadaan
lingkungan pemasaran, terutama perkembangan sosial, ekonomi,
budaya, tekhnologi, dan kebijakan pemerintah.
3. Penyusunan Program Pemasaran
Salah satu hal penting dalam proses perencanaan pemasaran
adalah penyusunan program pemasaran, dalam hal ini yang perlu
disusun adalah tentang rincian yang berkaitan dengan waktu,
tempat, oleh siapa program tersebut akan dilaksanakan. Dari
program pemasaran ini, akan diketahui tahapan-tahapan kegiatan
pemasaran yang akan dilakukan untuk masing-massing produk
pada wilayah pemasarannya.
4. Penentuan Tujuan Pemasaran
Pada dasarnya setiap perusahan selalu menetapkan tujuan yang
ingin dicapai, tujuan yang telah ditetapkan tersebut akan
mempengaruhi penetapan strategi pemasaran yang akan
dijalankannya.
5. Penerapan Strategi Pemasaran
Strategi ini ditetapkan berdasarkan sasaran pasar (target narket)
dan tujuan perusahaan. Strategi pemasaran yang sudah ditetapkan
oleh perusahaan mencakup strategi produk, strategi harga, strategi
promosi, dan strategi distribusi.
6. Penetapan Target Pemasaran
Untuk memudahkan perusahaan mendistribusikan hasil
produksinya, perusahaan perlu menetapkan strategi target
pemasaran. Target strategi pemasaran yang telah ditetapkan
99

perusahaan dapat dinyatakan dalam volume penjualan, maupun
share pasar dan laba.
7. Penyusunan Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran yang disusun oleh perusahaan akan
menggambarkan adanya kegiatan di bidang pemasaran.
8. Penyusunan Anggaran Pemasaran
Pada umumnya, proses paling akhir dalam perencanaan
pemasaran adalah menyusun anggaran. Anggaran pemasaran yang
disusun oleh perusahaan hendaknya di dasarkan pada program
pemasaran. Dalam penyusunan anggaran pemasaran, selain harus
memperhatikan produknya, juga harus memperhatikan waktu dan
tempat pelaksanaanya karena anggaran akan kebutuhan selalu
berbeda pada setiap waktu dan tempat pelaksanaan yang berbeda
pula.

100

BAB X
KESIMPULAN
10.1. Kesimpulan
1. Perencanaan pemasaran adalah proses mendefinisikan tujuan yang
memberi informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia dengan membuat strategi
untuk mencapai tujuan itu dan mengembangkan aktivitas kerja organisasi
proses penyusunan komunikasi yang terpadu.
2. Persyaratan untuk keberhasilan rencana pemasaran global adalah
pengetahuan tentang pasar dan lingkungan pemasaran, pengetahuan
mengenai produk formal, teknologinya dan manfaat intinya.
3. Falsafah pimpinan yang melandasi dan mengarahkan usaha-usaha
pemasaran, yang akan terkait dengan kepentingan perusahaan atau
organisasi, konsumen atau langganan, dan masyarakat. Oleh karena itu,
kelima falsafah manajemen pemasaran inilah yang biasa digunakan oleh
berbagai perusahaan. Kelima konsep yang terdapat dalam falsafah
pemikiran manajemen tersebut adalah Konsep Produksi, Konsep Produk,
Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran, dan Konsep Pemasaran Sosial.
4. Tugas pertama perusahaan adalah menciptakan pelanggan. Akan tetapi
menciptakan pelanggan akan menjadi tugas yang berat. Pelanggan
sekarang mempunyai banyak pilihan produk dan merek, harga, dan
pasokan.
5. Tiga unsur (komponen) konsep pemasaran : orientasi pada konsumen,
penyusunan pemasaran secara integral, dan kepuasan konsumen.
6. Perusahan yang menjalankan aktivitasnya yang bergerak dibidang barang
maupun jasa semua bertujuan untuk memperoleh laba atau
keuntungan.Tolak ukur keberhasilan perusahan adalah terhadap kepuasaan
para konsumen atas barang dan jasa yang di hasilkan yang mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu
diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk
menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya.
101

7. Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan
aturan yang memberikan arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan
dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menhadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
8. Meningkatnya persaingan pada era globalisasi pasar mendorong setiap
bisnis untuk mempu lebih unggul dibanding para pesaingnya. Upaya yang
dilakukan oleh perusahaan/organisasi dalam menciptakan keunggulan
bersaing yang berkelanjutan (sustanable competitive advantage) dengan
melaksanakan stratejik intelijen pasar (market inteligent strategic).Stratejik
intelijen pasar merupakan stratejek yang dilakukan perusahaan/organisasi
untuk mendapatkan informasi tentang kondisi pasar yaitu; keinginan dan
kebutuhan konsumen, kondisi dan perkembangan para pesaing,
perantara/distributor, pemasok/suplayer serta sistem koordinasi di internal
perusahaan dalam menghadapi persaingan dan pelayanan terhadap
konsumen.
9. Rencana pemasaran adalah bagian dari rencana usaha (atau rencana
strategis). Rencana pemasaran terdiri dari analisis SWOT.