MOTIVASI dan EMOSI

A. MOTIVASI
PENGERTIAN
Motif dapat diartikan sebagai kekuatan yang terdapat dalam diri organisme yang
mendorong untuk berbuat sesuatu. Motif memberi tujuan dan arah kepada perilaku
manusia. Motif tidak dapat diamati secara langsung tetapi motif dapat diketahui atau
terinferensi dari perilaku yaitu apa yang dikatakan dan apa yang diperbuat seseorang.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi motif seseorang disebut motivasi. Motivasi
merupakan keadaan dalam diri individu atau organisme yang mendorong perilaku kearah
tercapainya suatu tujuan.
PERKEMBANGAN MOTIF
Manusia sebagai makhluk biologis yang mengalami perkembangan sebagai akibat
proses kematangan ( maturation ), latihan ( exercise ) dan proses belajar ( learning
process ). Individu dilahirkan telah membawa motif yang berhubungan dengan
kelangsungan hidup yang disebut motif biologis dan bersifat alami yaitu dalam
perkembangannya dipengaruhi oleh latihan dan proses belajar.
Motif terbagi menjadi 2 macam :
v Motif biologis atau motif alami ( natural motives ) sebagai motif dasar yaitu terkait erat
dengan motif yang bersifat biologis misalnya motif makan, minum, mencari udar segar,
seksual ( yang mengalami perkembangannya sesuai norma yang ada ).
v Motif yang diperoleh karena latihan dan belajar ( learned motives ).

Motif juga dapat dikatakan sebagai :

v Keadaan yang terdorong dalam diri organisme ( a driving state ) yaitu kesiapan
bergerak karena kebutuhan misalnya kebutuhan jasmani atau karena keadaan mental
seperti berpikir dan ingatan.
v Perilaku yang timbul dan terarah karena keadaan.
v Goal atau tujuan yang dituju oleh perilaku tersebut.
TEORI-TEORI MOTIF
Teori ini memberi gambaran tentang seberapa jauh peranan dari stimulus internal
dan eksternal yaitu :

Teori insting (instict theory) = naluri

Seseorang tidak memilih tujuan dan perbuatan tetapi dikuasai oleh kekuatan-kekuatan
bawaan yang menentukan tujuan dan perbuatan yang akan dilakukan.
Teori dorongan (drive theory)
Teori ini bertitik tolak pada pandangan bahwa organisme itu mempunyai dorongandorongan yang berkaitan dengan kebutuhan-kebutuhan organisme yang mendorong
organisme berperilaku.
Bila organisme mempunyai kebutuhan dan ingin memenuhi kebutuhannya maka akan
terjadi ketegangan dalam diri organisme itu. Bila organisme berperilaku dan dapat
memenuhi kebutuhannya maka kan terjadi pengurangan dari doronag tersebut.
Teori kognitif
Seseorang harus memilih perilaku mana yang mesti dilakukan yang akan membawa
manfaat sebesar-besarnya bagi dirinya.
Untuk kemampuan memilih berarti factor berpikir berperan dalam menentukannya
pilihannya. Kemampuan berpikir seseorang dapat melihat apa yang diharapkan pada
waktu sekarang dan melihat ke depan apa yang akan terjadi dalam seseorang bertindak.

MACAM-MACAM MOTIF
Motif fisiologis
Pada umumnya berakar pad keadaan jasmani, misalnya dorongan untuk makan, minum.
Seksual, mendapat udara segar, dorongan tersebut berkaitan dengan kebutuhan untuk
melangsungkan eksistensinya sebagai makhluk hidup yaitu motif dasar ( basic motives)
atau motif primer (primary motives).
Motif itu timbul apabila ada kebutuhan yang diperlukan dan menicu individu untuk
bertindak atau berperilaku untuk memperoleh kebutuhan. Proses belajar mempunyai
peranan penting dalam kaitannya dengan motif juda dalam tujuan serta kebutuhan.
Motif social
Motif ini dipelajari dalam kelompok social dan dalam diri individu ada dorongan alami
untuk mengadakan kontak dengan orang lain. Motif social salah satunya seperti :
v Kebutuhan akan berprestasi
Orang yang mempunyai kebutuahn prestasi akan meningkatkan performance sehingga
mampu berprestasi.
B. EMOSI dan PERASAAN
PENGERTIAN
Emosi adalah suatu keadaan yang ditimbulkan oleh situasi tertentu dan
cenderungan terjadi dalam kaitannya denag perilaku yang mengarah (approach) atau
menyingkir (avoidance) terhadap sesuatu dan disertai adanya ekspresi kejasmanian.
Tipe-tipe emosi baik yang positif maupun yang negative :
v Kesenangan

v
v
v
v
v
v
v
v

Kegembiraan
Kesedihan
Cinta
Benci
Marah
Takut
Kecemasan (ansietas)
Putus asa

Semua individu secara aktif mencari perasaan emosional yang positif dan berusaha
menolak perasaan yang negative. Emosi terjadi pada saat sesuatu yang tidak diharapkan
atau mendapat suatu rintangan di dalam mencapai suatu tujuan.
Perasaan adalah suatu keadaan individu sebagai akibat dari persepsi terhadap stimulus
baik internal maupun eksternal. Sifat perasaan berkaitan dengan persepsi yaitu stimulus
sama tetapi perasaan yang ditimbulkan dapat berbeda.
TINGKATAN PERASAAN
v Perasaan tingkat sensoris : rasa sakit, panas, dan dingin
v Perasaan kehidupan vital : rasa segar dan lelah
v Perasaan psikis atau kejiwaan : senang, susah, takut
v Perasaan kepribadian : harga diri, putus asa, rasa puas
GANGGUAN AFEK (PERASAAN) dan EMOSI
Afek dan emosi biasanya dipakai secara bergantian dengan aspek lain pada
manusia (proses piker psikomotor, persepsi dan ingatan).
v Depresi atau melankonis
Ciri-ciri psikologis : sedih, susah, murung, rasa tang berguna, gagal, kehilangan, tidak
ada harapan, putus asa, , khawatir, gugup, tegang, rasa tidak aman, takut dan kecemasan.
Ciri-somatik : anoreksia, konstipasi, kulit lembab atau dingin dan TD menurun atau
meningkat, peristaltic meningkat dan palpitasi ( jantung berdebar cepat ).

MOTIVASI, KEPRIBADIAN, dan EMOSI

New Zealand, seperti negara- negara lain, sumber pendapatan pentingnya tergantung pada
turis. Turis di New Zealand (TNZ) telah diciptakan untuk menyelidiki pasar turis dan
untuk kembangkan ke dalam tujuan yang sempit dengan tarikan level emosional yang
lebih tinggi. Langkah pertama TNZ adalah riset pemasaran luas, dengan fokus tertentu
pada United Kingdom (U.K.). Suatu temuan awal yang menarik adalah bahwa pelancong
U.K. mempunyai berbagai motivasi yang mendasari untuk berlibur. Enam motivasi
mereka adalah :

Energizing = menerima dunia

Sociability (keramahan) = ikut serta / memanggil

Status = merasa lebih tinggi dari yang lain

Connection (koneksi) = mendapatkan bersama-sama

Learning (pelajaran) = meluaskan fikiran

Relaxation (relaksasi) = mengembalikan semangat

Langkah kritis selanjutnya adalah memahami apakah alasan dan kebutuhan ini berbeda
berseberangan dengan tipe turis dan situasi perjalanan. Beberapa tipe turis Fun and Sun
menginginkan relaksasi dan sosialisasi. Turis yang lainnya menginginkan liburan yang
bergengsi, energizing, dan dan peluang disajikan untuk belajar.
Contoh ilustrasi TNZs bahwa motivasi, kepribadian, dan emosi adalah salah satu kunci
factor dalam keputusan kemumen dan strategi pasar. Motivasi adalah Energising
kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah terhadap perilaku,
atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang menstimulasi dan
memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada respon
tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku.
Personalityadalah mencerminkan tanggapan umum bahwa individu membuat variasi
untuk berbagai situasi berulang. Emosi Emosi itu kuat, secara relative perasaan yang
tidak dikontrol yang mempengaruhi perilaku. Berhubungan erat dengan need, motivasi
dan kepribadian. Emosi sering dipicu oleh peristiwa di lingkungan. Emosi diiringi oleh
perubahan psikologis. Emosi secara umum diiringi oleh pemikiran kognitif. Emosi
diasosiasikan dengan perilaku. Emosi melibatkan perasaan subjektif. Kita menggunakan
emosi untuk mengidentifikasi, perasaan khusus, dan merasakan untuk suka atau tidak
suka terhadap perasaan tertentu.
A.

Motivasi Alami

Motivasi adalah alasan untuk berperilaku. Motif merupakan kekuatan batin yang tidak
teramati, yang merangsang dan mendorong respon perilaku dan memberikan arahan
khusus untuk respon itu. Motif adalah mengapa individu melakukan sesuatu. Kebutuhan
dan Motif mempengaruhi apa yang konsumen terima yang relevan dan juga
mempengaruhi perasaan dan emosi mereka. Dua teori motivasi yang terkenal adalah teori
Hierarki Kebutuhan Maslows sebuah teori makro dirancang untuk memperhitungkan
perilaku secara umum dan teori Motif Psikologi McGuiresmenggunakan cukup rinci set
motif untuk menjelaskan berbagai perilaku konsumen terbatas.
a)
Hiererki Kebutuhan Maslow:
Hierarki kebutuhan Maslow berdasarkan 4 dasar pemikiran:

Semua manusia memiliki rangkaian motif yang sama melalui sumbangan genetik
dan interaksi sosial

Beberapa motif lebih mendasar/penting dibandingkan motif lainnya

Motif yang lebih mendasar harus dipuaskan terlebih dahulu sampai pada level
minimum sebelum motif yang lain muncul

Ketika motif yang mendasar terpuaskan, maka motif yang lebih tinggi muncul.
Hierarki kebutuhan Maslow:

Physiological:makanan, minuman, tidur, dan seks

Contoh:makanan kesehatan, makanan rendah kolesterol, minuman olahraga dan alat
olahraga

Safety :mencari keamanan fisik, stabilitas, lingkungan yang akrab

Contoh:obat preventif, asuransi, alarm, sunscreen

Belongingness:keinginan untuk mencintai, persahabatan, afiliasi dan penerimaan

kelompok.
Contoh:makanan, hiburan, pakaian

Esteem:keinginan terhadap status, dihargai, prestise, superioritas

Contoh:pakaian, perabot, hobby, mobil

Self Actualization:keinginan untuk self fulfillment

Contoh:pendidikan, hobby, olahraga, gourmet food, museum
Teori Maslow ini panduan yang baik untuk perilaku secara umum.
b)
Motif Psikologis McGuire :
McGuire mengembangkan sistem klasifikasi yang mengorganisir berbagai teori kedalam
16 kategori. McGuire membagi motivasi berdasarkan 4 kategori utama :

Apakah yang memotivasi itu secara kognitif atau afektif

Apakah motif difokuskan dalam keadaan status quo atau perkembangan

Apakah perilaku secara aktif muncul atau respon terhadap lingkungan

Apakah perilaku membantu individu mencapai hubungan internal atau eksternal

yang baru terhadap lingkungan
Motif Psikologis McGuire :

Cognitive Preservation Motives

Need for Consistency (aktif, internal)
Keinginan dasar untuk memiliki perilaku, sikap, opini dan self image yang konsisten
dengan yang lainnya. Manusia akan mengurangi motif yang tidak konsisten. Konsumen
memiliki konsistensi internal sehingga mereka enggan menerima informasi yang tidak
sesuai dengan kepercayaan yang ada. Strategi: Menggunakan sumber yang sangat
kredibel

Need for Attribution (aktif, eksternal)

Kebutuhan untuk menentukan siapa dan apa yang menyebabkan sesuatu terjadi kepada
kita. Teori atribusi: Konsumen memberikan arti khusus terhadap perilaku orang lain yang
dijadikan dasar untuk menganalisa reakasi konsumen terhadap pesan promosi. Strategi:
Menggunakan spokeperson yang kredibel
Need to Categorize (pasif, internal)
Orang butuh mengkategorikan dan mengorganize luasnya informasi dan pengalaman.
Rp.999.900, Rp.495.000. Strategi: Menghindari kategori di atas Rp.1.000.000,
Rp.500.000
Need for Objectification (pasif, internal)
Kebutuhan untuk dapat melihat tanda atau symbol yang membuat orang menyimpulkan
apa yang mereka rasa dan ketahui. Pakaian memegang peranan penting yang tidak dapat
dipisahkan dari image dan gaya hidup seseorang.

Cognitive Growth Motives

Need for autonomy (aktif, internal)
Kebutuhan akan independensi dan individual. Memiliki produk atau layanan yang unik
adalah salah satu cara untuk mengeskpresikan autonomi. Amerika vs Japan. Strategi:
Mengeluarkan barang edisi terbatas (limited edition). Menyediakan pilihan yang sangat
beragam dan customize
Need for stimulation (aktif, eksternal)
Orang sering mencari variasi dan stimulasi yang berbeda. Mencari variasi mungkin
menjadi alasan utama untuk mengganti merk (brand switching) dan terkadang disebut
dorongan membeli (impulse purchasing).
Orang yang lingkungannya stabil cenderung bosan dan desire change.
Teleological Need (pasif, eksternal)
Konsumen menghubungkan antara gambaran terhadap hasil atau kondisi akhir dengan
situasi mereka yang sekarang. Konsumen memandang bagaimana dunia ini seharusnya
berjalan.
Utilitarian Need (pasif, eksternal)
Konsumen sebagai pemecah masalah yang melihat situasi sebagai kesempatan untuk
memperoleh informasi yang berguna dan keahlian yang baru.

Affective Preservation Motives

Need for Tension Reduction (aktif, internal)
Manusia menghadapi situasi dalam kehidupan sehari-hari yang menyebabkan
ketidaknyamanan atau stress. Strategi: Produk rekreasi
Need for Expression (aktif, eksternal)
Kebutuhan untuk mengekspresikan indentitas seseorang kepada orang lain dengan
membeli dan menggunakan barang. Seperti pakaian dan mobil memiliki arti simbolik
atau ekspresif.
Need for Ego Defense (pasif, internal)
Kebutuhan untuk mempertahankan identitas atau ego seseorang. Ketika identitas
seseorang terancam maka ia termotivasi untuk melindungi konsep dirinya dan
menggunakan perilaku defensive
Need for Reinforcement (pasif, eksternal)
Orang termotivasi untuk bertindak dalam cara tertentu karena mereka direward untuk
berperilaku seperti itu dalam situasi yang sama di masa lalu. Prinsip operant learning.


Affective Growth Motives
Need for Assertion (aktif, internal)
Orang bersaing untuk mencari kesuksesan, kekaguman dan dominasi. Hal yang penting
adalah power, prestasi dan harga diri.
Need for Affiliation (aktif, internal)
Kebutuhan untuk membangun saling menolong dan berhubungan dengan orang lain.
Need for Identification (pasif, internal)
Konsumen memainkan berbagai peran. Sebagai mahasiswa, ibu rumah tangga, anak.
Strategi: Mendorong konsumen untuk menerima peran baru dan produk position bagi
peran tertentu.
Need for Modeling (passive, external)
Kecenderungan untuk meniru perilaku orang lain, menjelaskan konformitas yang terjadi
dalam kelompok acuan.
c) Teori Motivasi dan Strategi Pemasaran :
Konsumen tidak membeli produk, melainkan, mereka membeli dengan motif kepuasan
atau solusi dari masalah. Marketer dapat menciptakan demand. Demand adalah keinginan
untuk membeli produk atau layanan tertentu. Hal ini disebabkan oleh suatu kebutuhan
atau motif.
d)
Menemukan Motif Pembelian
Manifest motives, motif yang diketahui dan diakui secara bebas. Laten motives, motif
yang tidak diketahui dan konsumen enggan untuk mengakuinya. Mengingat bahwa
berbagai motif yang nyata dan laten mungkin berpengaruh secara bersamaan dalam
pembelian, tugas pertama dari manajer pemasaran adalah untuk menentukan kombinasi
motif yang mempengaruhi target pasar. Motif nyata relatif mudah untuk ditentukan.
e)
Strategi Pemasaran Berdasarkan Motif Multiple
Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target
pasar, tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif
tersebut, dari mendesign produk sampai komunikasi pemasaran.
Pertimbangan: Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang
lebih. Motifnya manifest atau latent
f)
Strategi Pemasaran Berdasarkan Konflik motivasi
Pemecahan dari konflik motivasional sering mempengaruhi pola konsumsi. Marketer
dapat menganalisa situasi yang mungkin menyebabkan konflik motivasional dan
menyediakan solusi dari konflik, dan menarik lindungan dari konsumen yang
menghadapi konflik tersebut. Ada tiga tipe konflik motivasi yang penting bagi manager
pemasaran : pendekatan-pendekatan konflik(Approach-Approach Motivational Conflict),
pendekatan-menghindari konflik (Approach-Avoidance Motivational Conflict), dan
konflik menghindar-menghindar (Avoidance- Avoidance Motivational Conflict).

Approach-approach Motivational Conflict

Konsumen harus memilih antara dua alternative pilihan yang menarik. Semakin sama
ketertarikan itu, semakin besar konfliknya.
Contoh:paket liburan ke pantai atau gunung
Strategi:Iklan bertahap yang didesain untuk mendorong satu atau tindakan yang lainnya.
Modifikasi harga.


Approach avoidance motivational conflict
Konsumen memilih konsekuensi yang positif dan negative.
Contoh:Orang yang diet

Avoidance avoidance motivational conflict

Konsumen hanya melibatkan hasil yang tidak diinginkan.
Contoh:Mesin cuci rusak
Strategi:Barang kredit.
g)
Motivasi dan Keterlibatan Konsumen
Involvement adalah kondisi motivasional yang disebabkan oleh persepsi konsumen yang
produk, merk, atau iklannya relevan atau menarik. Needs memiliki peran yang kuat
dalam menentukan apakah relevan atau menarik bagi konsumen.
Involvement penting bagi marketers karena: Mempengaruhi perilaku konsumen,
Memberi perhatian terhadap pesan, Melakukan analisa dan belajar informasi baru,
Mencari informasi lain sebelum memutuskan, Sebagai opinion leaders.
Involvement mempengaruhi pemilihan strategi marketing. High involvement: cenderung
menjadi product experts dan lebih terpengaruh oleh iklan yang memuat informasi produk
yang detail. Low involvement: kurang ahli, lebih terpersuasi dengan gambar, emosi dan
sumber pesan.
B. Personality
Personality adalah kecenderungan respon karakteristik individu terhadap situasi yang
sama. Dalam konteks marketing disebut trait. Teori trait (sifat) mengasumsikan bahwa:
Semua individu memiliki karakteristik individual atau sifat berhubungan dengan
kecenderungan perilaku. Terdapat perbedaan yang konsisten dan dapat diukur antara
individu dan karakteristiknya.
a)
Multitrait Approach
Beberapa sifat yang berkombinasi membentuk porsi yang besar dari kepribadian individu.
Teori multitrait yang paling sering digunakan oleh pemasar adalah model lima factor.
Teori ini mengidentifikasi lima sifat dasar yang dibentuk oleh genetika dan belajar awal.
b)
Single Trait Approach
Satu kepribadian secara khusus relevan untuk memahami rangkaian dari perilaku.
Contohnya: sombong, cemas, locus of control, pencari sensasi, pembeli kompulsif,
materialism, intensitas perasaan, self monitoring.

Consumer Ethnocentrism
Perbedaan individu dalam kecenderungan membeli produk luar negeri.
Low ethnocentrism: lebih terbuka terhadap budaya lain, kurang konservatif, dan lebih
terbuka dalam membeli produk asing.
High ethnocentrism : kurang terbuka terhadap budaya lain, lebih konservatif dan lebih
menolak produk asing.

Need for Cognition

Perbedaan individu dalam kecenderungan berpikir dan menikmatinya.

High NFC: membutuhkan upaya yang lebih dalam proses komunikasi yang persuasive,
lebih menyenangi infomasi verbal dari pada visual, dan kurang terpengaruh oleh
pendapat orang lain.

Consumers Need for Uniqueness

Perbedaan individu dalam kecenderungan mengkonsumsi barang yang berbeda dari orang
lain melalui penerimaan, penggunaan, dan penempatan dari barang-barang. Strateginya
dengan sengaja membuat barang langka. Memproduksi item sedikit dibandingkan dengan
permintaan yang diprediksikan.
C. Penggunaan Kepribadian dalam Praktek Pemasaran
Brand image adalah apa yang orang pikirkan dan rasakan ketika mereka mendengar atau
melihat suatu nama merk. Brand personality adalah image khusus tentang suatu merk.
Brand personality adalah rangkaian karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan
suatu merk. Brand personalities menciptakan harapan mengenai karakteristik kunci,
penampilan dan keuntungan, pelayanan yang berhubungan. Brand personalities sering
menjadi dasar hubungan jangka panjang dengan merk.
Orang menetapkan kepribadian untuk merek berdasarkan:

Karakteristik kategori produk

Merek fitur

Pengemasan

Periklanan
Konsumen akan cenderung membeli produk dengan kepribadian yang erat sesuai mereka
sendiri, atau yang memperkuat daerah di mana mereka merasa lemah.
a)
Communicating Brand Personality

Celebrity Endorsers
Melambangkan suatu merk dimana karakteristik dan makna dari selebriti dapat ditansfer
ke merk.

User imagery
Menunjukkan pengguna khusus dengan image yang sesuai dengan aktifitas yang mereka
lakukan ketika menggunakan merk (sifat, aktifitas dan emosi).

Executional Factors
Melampaui pesan utama termasuk how hal tersebut dikomunikasikan. Tone (serius vs
santai), daya tarik (menakutkan vs humor), logo dan karakteristik tulisan, pemilihan
media.
D. Emosi
Emosi itu kuat, secara relative perasaan yang tidak dikontrol yang mempengaruhi
perilaku. Berhubungan erat dengan need, motivasi dan kepribadian. Emosi sering dipicu
oleh peristiwa di lingkungan. Emosi diiringi oleh perubahan psikologis. Emosi secara
umum diiringi oleh pemikiran kognitif. Emosi diasosiasikan dengan perilaku
Emosi melibatkan perasaan subjektif. Kita menggunakan emosi untuk mengidentifikasi,
perasaan khusus, dan merasakan untuk suka atau tidak suka terhadap perasaan tertentu.

E. Emosi dan Strategi Pemasaran

Pemasar menggunakan emosi untuk memandu penempatan produk, presentasi penjualan
dan periklanan:

Emotion arousal as a product benefit

Emosi dikarakteristikan dengan evaluasi positif atau negative. Konsumen mencari secara
aktif produk yang memiliki keuntungan utama atau sekunder. Konsumen kebanyakan
mencari emosi positif, tetapi tidak selalu.
Cth: Las Vegas, Disney Land, Dufan (emotion-arosal destination)

Emotion reduction as a product benefit

Kebanyakan emosi itu tidak menyenangkan. Marketers mendesign produk untuk
mencegah atau mengurangi arousal emosi yang tidak menyenangkan.
Cth: Mall, makanan rendah lemak, alcohol

Emotion in advertising:
Konten emosional dalam iklan meningkatkan perhatian, daya tarik, dan kemampuan.
Pesan emosional mungkin diproses lebih cepat dari pada pesan netral. Iklan emosional
yang memicu evaluasi emosi yang positif akan meningkatkan kesukaan dari iklan itu
sendiri. Eksposure berulang dari emosi positif pada iklan mungkin meningkatkan
kesukaan terhadap merk melalui classical conditioning. Kesukaan terhadap merk
mungkin juga terjadi secara langsung, dengan cara high involvement. Iklan yang
menggunakan daya tarik emosional memperoleh popularitas.

PROSES PSIKOLOGIS DASAR:

EMOSI DAN MOTIVASI
EMOSI
Pengertian
adalah perasaan-perasaan yang pada umumnya terdiri dari unsur kognitif dan fisiologis
dan mempengaruhi perilaku.
Fungsi
Mempersiapkan tindakan: emosi bertindak sebagai penghubung antara peristiwa
eksternal dengan respon yang dibuat individu.
Membentuk perilaku di masa yad: emosi yang timbul membantu proses belajar terhadap
informasi sehingga membantu kita memberikan respon yang tepat.
Membantu regulasi interaksi sosial: emosi yang ditunjukkan seseorang baik melalui
perilaku verbal maupun nonverbal merupakan sinyal yang memungkinkan orang lain
memahami apa yang dialami seseorang tersebut. Pemahaman yang baik akan
meningkatkan interaksi sosial yang dan layak efektif
Macam-macam emosi
Bahwa sebenarnya tidak ada kategorisasi emosi yang sifatnya universal, yang dapat
mencakup seluruh pengalaman emosi yang dialami individu dari berbagai penjuru dunia.
Teori-teori emosi
1. Teori James-Lange
emosi merupakan akibat dari perubahan fisiologis yang menghasilkan sensasi spesifik.
Sensasi ini diinterpretasi oleh otak sebagai suatu jenis emosi tertentu saya sedih karena
menangis
2. Teori Cannon-bard
Perubahan fisiologis merupakan akibat dari pengalaman emosi yang dialami saya
menangis karena sedih
3. Teori Schachter-Singer
Emosi merupakan label terhadap perubahan fisiologis yang kita alami dan ini dipengaruhi
oleh konteks lingkungan. Contoh: jantung berdebar ketika ujian cemas dan takut;
sedang ketika bertemu dengan gadis cantik jatuh cinta
4. Perspektif Kontemporer
bahwa pola-pola reaksi biologis tertentu berhubungan dengan emosi individu.
Contoh peneliti telah menemukan bahwa emosi tertentu mengaktivasi bagian otak yang
tertentu pula emosi bahagia berhubungan dengan turunnya aktivitas cerebral korteks
pada bagian tertentu, sedih berhubungan dengan peningkatan aktivitas korteks.
Ekpresi Emosi
Secara umum ditemukan bahwa ekspresi emosi dasar melalui wajah sifatnya universal.
Mengapa? Salah satu hipotesis yang berusaha menjelaskan hal ini adalah facial affect-

program: kita lahir sudah terprogram untuk mengaktifkan otot-otot tertentu pada wajah
ketika mengalami emosi tertentu pula. emosi bahagia secara universal ditunjukkan
dengan gerakan zigomatik mayor, otot yang menaikkan sudut mulut sehingga kita
tersenyum.
Ekspresi wajah selain mencerminkan emosi yang sedang dialami, juga dapat membantu
dalam membentuk emosi tersenyumlah maka engkau akan bahagia. Ini disebut
sebagai facial-feedback hypothesis
MOTIVASI
Pengertian
Motivasi adalah faktor-faktor yang mengarahkan dan memberi energi pada tingkah laku.
Studi tentang motivasi mencakup identifikasi tentang mengapa orang melakukan sesuatu.
Pertanyaan yang sering diajukan:
- Mengapa orang memilih tujuan tertentu sehingga mendorong dia bertingkah laku?
- Motif spesifik apa yang mengarahkan tingkah laku?
- Perbedaan individual Apa saja yang ada sehingga tingkah laku bervariasi?
- Bagaimana memotivasi orang agar mau melakukan tindakan tertentu?
Kompleksitas motivasi telah mengarahkan pada pengembangan sejumlah konsep tentang
motivasi. Meskipun berbeda-beda penekanannya, semua pendekatan tersebut sama-sama
berusaha mencari penjelasan tentang energi yang membuat orang bertindak ke arah
tertentu.
Pendekatan Instink
Menurut pendekatan ini, kita lahir dengan membawa seperangkat perilaku terprogram
yang penting untuk bertahan hidup. Instink-instik ini memberi energi bagi tingkah laku
sehingga menjadi terarah. Dari sini dapat diterangkan bahwa sex merupakan respon
terhadap instink reproduksi, perilaku menjelajah merupakan tindakan yang didorong oleh
instink teritorial.
Tokoh dalam pendekatan ini misalnya William McDougall. Dia mengatakan ada 18
macam instink pd manusia.
Pendekatan Pengurangan Dorongan (Drive Reduction Approach)
Teori ini menyatakan bahwa ketika seseorang kekurangan kebutuhan biologis yang
mendasar, misal kebutuhan minum, maka akan timbul dorongan (drive) untuk memenuhi
kebutuhan tersebut.
Jika drive itu muncul maka akan menimbulkan kondisi ketidak seimbangan. Ketidak
seimbangan ini akan kembali kepada keadaan seimbang (homeostasis) apabila kebutuhan
yang muncul sudah terpenuhi.
Drive terdiri dari dua macam: primer dan sekunder. Dorongan primer mencakup segala
kebutuhan yang sifatnya biologis. Sedang dorongan sekunder mencakup semua
kebutuhan yang muncul akibat pengalaman dan belajar di masa lalu.
Pendekatan Arousal
Dalam kehidupan sehari-hari sering kita menemukan bahwa orang bertindak bukan
semata-mata mengurangi ketegangan, tapi bahkan mencari ketegangan. Pendekatan
arousal ini berusaha menjelaskan fenomena tersebut.
Menurut pendekatan ini, kita selalu berusaha mempertahankan tingkat simulasi dan
aktivitas pada level tertentu. Jika terlalu tinggi maka kita akan berusaha mengurangi,
sebaliknya jika terlalu rendah kita akan berusaha meninggikan dengan cara mencari

stimulasi.
Pendekatan Insentif
Pendekatan ini lebih menekankan faktor eksternal daripada internal seperti pendekatan
sebelumnya. Menurut teori ini, seseorang terdorong bertindak sesuatu karena adanya
stimulus / reward dari luar. Reward ini dalam istilah motivasi disebut insentif.
Pendekatan Kognitif
Pendekatan kognitif menekankan pada peran pikiran, harapan dan pemahaman kita
terhadap lingkungan sekitar.
Contoh pendekatan ini adalah Teori Harapan dan Nilai (expectancy value theory).
Menurut teori ini, orang melakukan sesuatu didasari oleh harapan dan nilai tertentu. Jika
orang meyakini bahwa tindakannya akan membawa pada pencapaian tujuan tertentu, dan
bahwa tindakan itu sangat berharga, maka motivasinya akan tinggi.
Pendekatan kognitif membedakan dua macam motivasi: intrinsik dan ekstrinsik. Motivasi
intrinsik menyebabkan kita melakukan sesuatu semata-mata demi kepuasan diri. Sedang
motivasi ekstrinsik lebih karena reward dari luar.
Berdasar hasil penelitian, motivasi intrinsik lebih berpengaruh positif daripada ekstrinsik.
Pendekatan Humanistik: Hirarki Kebutuhan Maslow
Menurut Maslow, pada diri kita terdapat beberapa kebutuhan yang tersusun secara
hirarkis sebagai berikut:
Aktualisasi Diri
Harga Diri
Kasih Sayang dan Rasa Memiliki
Rasa Aman
Fisiologis
Dorongan untuk memenuhi kebutuhan muncul jika kebutuhan pada tingkat di bawahnya
sudah terpenuhi. Misal dorongan untuk memenuhi kebutuhan rasa aman muncul jika
kebutuhan fisiologis sudah terpenuhi.
MOTIVASI DALAM KELAS
Mitos-Mitos Tentang Motivasi
Siswa yang tidak aktif terlibat dalam pembelajaran berarti tidak memiliki motivasi
- siswa yang mengerjakan sesuatu belum tentu termotivasi untuk belajar, tetapi
termotivasi untuk melakukan sesuatu , dan bahwa sesuatu ini dapat mengarah pada
problem disiplin yang serius.
Kegagalan adalah motivator yang baik
- pengalaman mungkin merupakan guru yang berharga, tetapi kegagalan yang kronis
justru sering mengakibatkan hal yang sebaliknya. Kesuksesan meski itu kecil merupakan
motivator yang lebih kuat bagi kebanyakan siswa.
Belajar lebih penting daripada motivasi
- sebagian mengatakan hal yang demikian karena siswa harus belajar untuk survive, maka
sekolah harus mendorong siswa untuk belajar. Meski keyakinan ini dapat menghasilkan
belajar yang segera, tetapi pada akhirnya konsekuensi yang ditimbulkan negatif. Siswa
mungkin tidak menggunakan hasil belajarnya karena tidak bermakna; lebih buruk lagi
mereka semata-mata hanya didorong oleh pemikiran untuk menambah belajar.
Guru dapat memotivasi siswa

- secara realistis, hal terbaik yang kita dapat lakukan adalah membuat kondisi belajar
semenarik mungkin dan dapat memberi stimulasi. Persepsi, nilai-nilai, kepribadian dan
penilaian siswa lah yang pada akhirnya menentukan motivasi mereka. Dengan
menyesuaikan tugas dengan kemampuan di bawah kondisi yang menyenangkan dan
bermakna (termasuk dorongan guru), kita dapat mendorong motivasi diri siswa.
Ancaman dapat meningkatkan motivasi
Dengan menggunakan ancaman akan dapat nilai rendah, dilaporkan pada orang tua, dan
sebagainya, beberapa guru meyakini bahwa hal tersebut dapat memotivasi siswa. Meski
ketegasan kadang perlu digunakan, membangun iklim kelas dengan ancaman akan
bersifat kontra produktif.
Belajar akan secara otomatis meningkat sejalan dengan meningkatnya motivasi siswa
- bukti yang positif kurang menunjukkan bahwa motivasi selalu meningkatkan belajar.
Motivasi sudah pasti merupakan kondisi yang diperlukan untuk belajar, tetapi jika kondisi
vital lainnya tidak ada, kita harus mempertanyakan sejauh mana hasil belajarnya. Sebagai
contoh, seorang guru mungkin telah dapat memotivasi siswa, tetapi jika pelajaran tidak
terencana dengan baik, guru tidak dapat mengendalikan kelas, atau guru tidak jelas dalam
menerangkan pelajaran, maka siswa yang termotivasi mungkin akan belajar lebih sedikit
daripada jika kondisi-kondisi lain lebih baik.
Faktor Yang Mempengaruhi Motivasi Siswa
Kecemasan
Sumbernya dapat dari guru, ujian, teman sebaya, hubungan sosial, standar prestasi,
pemikiran anak laki-laki terhadap anak perempuan dan sebaliknya, kesukaan atau
ketidaksukaan terhadap mata pelajaran, dan jarak dari rumah ke sekolah.
Sikap
Terbentuknya sikap dapat bersumber dari orang tua, saudara, teman sebaya, guru,
performan siswa sendiri, dll.
Strategi untuk menumbuhkam sikap yang positif
Sikap terhadap guru
- sharing sesuatu dengan siswa secara individu dengan cara yang sealamiah mungkin
- penerimaan terhadap siswa tanpa harus perlu menerima perilakunya
Sikap terhadap mata pelajaran
- tunjukkan antusiasme terhadap mata pelajaran
- hati-hati terhadap apa yang secara tidak langsung diajarkan dalam mata pelajaran
tersebut, misal hindari tugas ekstra sebagai hukuman
- tunjukkan betapa penting / bermaknanya mata pelajaran tersebut
Sikap siswa terhadap dirinya sendiri
- beri jaminan kesuksesan bahwa apapun yang akan dilakukan siswa yang memiliki
pengalaman konsep diri yang jelek akan berhasil
- siap untuk memberi dorongan secara konstan, yaitu pada awalnya kita dekati dia untuk
menghargai usaha dan kesuksesannya, lalu bantulah mereka pada permulaan mengerjakan
tugas untuk meminimalkan kesalahan. Lalu tekankan untuk belajar dari kesalahan dan
berilah penguat pada usahanya.
Rasa ingin tahu
Cara-cara untuk menumbuhkan rasa ingin tahu siswa :
- tunjukkan antusiasme kita terhadap mata pelajaran yang diajarkan

- beri sitmulasi berupa konflik kognitif

- beri kebebasan siswa untuk memilih topik kapan saja jika memungkinkan, biarkan
mereka mengeksplorasi sendiri
- beritahu siswa bahwa kita tertarik ingin mengetahui dan menyelidiki sesuatu dan
tunjukkan perilaku yg biasa dilakukan oleh orang-orang yang memiliki rasa ingin tahu
dalam memecahkan masalah.
Locus of control (Pusat Kendali Diri)
Pusat kendali diri adalah kesadaran akan penjelasan terhadap sebab-sebab perilaku
individu. Jika individu meyakini sebabnya ada di dalam individu sendiri maka disebut
pusat kendali dirinya internal, jika penyebabnya di luar individu maka disebut eksternal.
Karakteristik :
LOC Internal
Siap siaga
Kompeten
Mampu menolak pengaruh
Mendominasi
Berorientasi pada prestasi
Independen
Percaya dri
Trampil

LOC Eksternal
Kurang perhatian
Performannya tidak menentu
Dipengaruhi oleh status
Dipengaruhi oleh teman sebaya
Dikendalikan oleh orang lain
Kurang percaya diri terhadap
kemampuannya
Bereaksi secara acak

Dari tabel di atas maka wajar jika LOC internal lebih dikehendaki daripada LOC
eksternal
Implikasi di kelas :
- Buatlah usaha-usaha untuk memberi siswa suatu tantangan yang realistis. Untuk itu kita
harus mengenali siswa sehingga dapat menentukan apa yang dapat dicapai oleh siswa.
- Kemudian secara hati-hati beri reward atas hasil yang dicapai atau sekurang-kurangnya
atas usaha siswa. Reinforcement harus didasarkan pada pencapaian aktual siswa.
- Gunakan keberhasilan awal dan dorong siswa untuk biasa mencoba dan mengambil
tanggung jawab atas tindakannya
Learned Helplesness (Ketidakberdayaan yang dipelajari)
Adalah reaksi individu yang menjadi frustrasi dan berhenti berusaha setelah gagal
berulang kali meski sebenarnya masih mampu mengubah keadaan. Di sini individu
mempersepsikan bahwa lingkungan sekitarnya sudah tidak dapat dikontrol lagi.
Penelitian Diener dan Dweck:
- ada dua pola perilaku reaksi siswa terhadap kegagalan : helplessdan masteryoriented
- siswa yang helpless cenderung merenungi hal-hal yang menyebabkan dia gagal,
cenderung meremehkan kesuksesan yang diperoleh dan melebih-lebihkan kegagalan
- siswa yang mastery-oriented lebih berfokus pada usaha menemukan solusi bagi
problem yang tadinya gagal dipecahkan
Strategi menghadapi siswa yang helpless: bantulah dia untuk mengevaluasi kegagalannya
secara realistis dan memfokuskan diri pada usaha untuk mencapai kesuksesan dan
mengatasi perasaan tidak berdaya.

 Self-Efficacy (Efikasi Diri)

Ini adalah konsep yang dikemukakan oleh Bandura.
Yaitu penilaian seseorang terhadap kemampuan dirinya untuk mengorganisir dan
melakukan suatu pola tindakan untuk mencapai tipe performan yang diharapkan.
Bandura meyakini bahwa efikasi diri penting bagi kontrol siswa atas motivasinya. Siswa
yang memiliki efikasi diri yang kuat cenderung memusatkan perhatian dan usahanya pada
tuntutan tugas dan meminimalisir kesukaran-kesukaran yang potensial.
Dalam teori ini dibedakan antara efficacy expectation (efikasi harapan) dengan outcome
expectation (harapan hasil). Harapan hasil mencerminkan perkiraanseseorang bahwa
perilaku tertentu akan mengarahkan pada hasil tertentu. Sedangkan efikasi harapan adalah
keyakinan individu bahwa dia dapat melakukan suatu tindakan yang diperlukan untuk
menimbulkan hasil tertentu. Ini perlu dibedakan karena seorang siswa mungkin meyakini
bahwa perilaku tertentu dapat memberikan hasil tertentu tapi di tidak yakin dapat
melakukan perilaku tersebut.
Efikasi diri siswa berpengaruh terhadap tantangan apa yang akan dihadapi, seberapa
banyak usaha yang harus dikeluarkan, berapa lama dapat bertahan, dan seberapa banyak
stress yang dapat ditanggung. Siswa-siswa hanya akan menerima tujuan yang bermakna
bagi mereka dan bahwa mereka yakin mampu mencapainya.
Siswa mungkin memiliki efikasi diri yang rendah pada satu bidang tertentu (misal
matematika) dan tinggi pada bidang yang lain (misal bahasa)
Cooperative Learning (Belajar Kooperatif)
Yaitu seperangkat metode pengajaran dimana siswa didorong atau dituntut untuk bekerja
sama dalam menyelesaikan tugas-tugas akademik. Ini melibatkan dua hal : struktur tugas
untuk memastikan bahwa anggota kelompok harus bekerja sama satu sama lain dan
struktur reward.
Agar efektif harus ada dua kondisi yang harus terpenuhi: masing masing kelompok
memilki tujuan bersama yang bermakna bagi individu dan kesuksesan kelompok harus
muncul dari usaha semua anggota kelompok.
Semata-mata menempatkan siswa secara bersama tidak akan menghasilkan perolehan
belajar. Siswa perlu bekerja untuk tujuan kelompok dan semua anggota harus
memberikan kontribusinya, bukan hanya yang terpandai.
Belajar kooperatif jika dilaksanakan secara baik dapat meningkatkan motivasi,
mendorong siswa dari semua golongan untuk bekerja sama dan mengenalkan toleransi
dalam kelas yang majemuk.
Implikasi Motivasi Dalam Pendidikan
Wlodkowski mencatat bahwa dalam suatu peristiwa belajar, strategi motivasi dapat
berpengaruh penting pada awal, selama dan akhir pembelajaran.
Faktor Kunci Yang terlibat

Awal
pembelajaran
Selama
pembelajaran
Akhir pembelajaran

Sikap dan kebutuhan

Stimulasi dan emosi
Kompetensi dan reinforcement