Rencana Program dan Kegiatan Pembelajaran Semester

(RPKPS)
Mata kuliah
Kode Bobot SKS
Dosen Pengampu
Semester

A. Latar Belakang

Komunikasi Persuasif

: (2-0) SKS
: Dr.Bambang Dwi Prasetyo.,M.Si.
:V
Saat dunia berubah dengan cepat seperti saat ini, komunikasi persuasif memegang peran penting bagi
kesuksesan seseorang menjalin interaksi/hubungan dengan orang lain. Komunikasi persuasif adalah
bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus untuk mengubah perilaku khalayak. Pengetahuan
dan ketrampilan komunikasi persuasif perlu diberikan kepada mahasiswa agar mereka memiliki dasardasar pengetahuan terkait dengan bidang komunikasi untuk tujuan tertentu, mendalam, fokus pada
upaya dan kegiatan mengubah perilaku komunikan, yang biasanya berbeda dengan komunikasi pada
umumnya. Harapannya, mahasiswa dapat mengimplementasikan komunikasi persuasif dalam konteks
kelompok, organisasi dan masyarakat. Manfaat komunikasi persuasif jika diresapi secara mendalam
dapat dipergunakan untuk penyuluhan program komunikasi, periklanan, negosiasi dan lain
sebagainnya.

B. Deskripsi Mata Kuliah: Mata kuliah komunikasi persuasif diberikan kepada mahasiswa agar pengetahuan, ketrampilan,
sekaligus pemahaman komunikasi persuasif mereka menjadi lebih baik. Pada dasarnya, komunikasi
manusia dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu, karena itu dalam komunikasi persuasif akan
diberikan pokok bahasan materi sebagai berikut; pemahaman dasar atau falsafat komunikasi
persuasif, proses dasar komunikasi persuasif, teori komunikasi persuasif, faktor-faktor sumber dalam
komunikasi persuasif, faktor-faktor pesan dalam komunikasi persuasif, faktor saluran dan media
dalam komunikasi persuasif, faktor khalayak, prinsip-prinsip teknik dan strategi komunikasi persasif,
analisis masalah komunikasi persuasif.

Tujuan pembelajaran mata kuliah ini adalah memberikan konsep, wawasan, pengetahuan
dan ketrampilan kepada para mahasiswa untuk membuat dan melakukan komunikasi persuasif
sekaligus mengevaluasi komunikasi yang dilakukannya tersebut.

C. Tujuan Pembelajaran :

D. Rencana Program dan Kegiatan Pembelajaran Semester

(1)
MING
GU
KE-

(2)
MATERI
PEMBELAJARAN

(3)
BENTUK
PEMBELAJA
RAN

Pemahaman
dasar atau
falsafat
komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
diskusi dan
studi kasus.

Proses dasar
komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas dan
diskusi.

Perspektif
komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
diskusi dan
studi kasus.

(4)
KEMAMPUAN AKHIR
YANG DIHARAPKAN
(KOMPETENSI)

(5)
KRITERIA PENILAIAN (INDIKATOR)

(6)
BOB
OT
NILAI
(%)

Mahasiswa memiliki
kemampuan untuk
menjelaskan pengertian
falsafah komunikasi
persuasif dan konsep
dasar komunikasi
persuasif.
Kompetensi mahasiswa
meningkat dalam
menjelaskan ragam
model proses komunikasi
persuasif dan mampu
menjelaskan unsur-unsur
dalam komunikasi
persuasif.
Mahasiswa memiliki
kompetensi untuk
menjelaskan
karakteristik dan konsep
dasar sikap, penggunaan
teori belajar, serta
pendekatan teori

Kemampuan dan kecerdasan mahasiswa dalam

menjelaskan falsafah komunikasi persuasif dan
konsep dasar komunikasi persuasif.

Kriteria penilaian terhadap mahasiswa terkait

dengan pemahaman mereka tentang ragam
model proses komunikasi persuasif dan mampu
menjelaskan unsur-unsur dalam komunikasi
persuasif.

10

Memiliki pemahaman yang kondusif mengenai

konsep dasar sikap, penggunaan teori belajar,
serta pendekatan teori konsistensi kognitif,
teori social judment dan teori fungsional dalam
komunikasi persuasif.

10

konsistensi kognitif, teori

social judment dan teori
fungsional dalam
komunikasi persuasif.

Unsur
komunikator
dalam komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
diskusi dan
studi kasus.

Faktor-faktor
pesan dalam
komunikasi
persuasif

Diskusi
kelompok,
materi
dikelas,
pembahasan
contoh
kasus.

Faktor saluran
dalam komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
tugas diskusi
kasus.

Kuis dan
pendalaman
materi pertemuan

Tanya jawab,
sharing
diskusi dan

Mahasiswa memiliki
kemampuan dalam
menjelaskan prinsipprinsip kredibilitas
komunikator (sumber)
sekaligus menjelaskan
prinsip kesamaan dan
identifikasi persuader.
Mahasiswa memiliki
keahlian dalam
menyusun pesan dalam
komunikasi persuasif,
mengetahui inferensi
bayesian distribusi
normal dan poisson, dan
mengetahui isi pesan
komunikasi persuasif.
Setelah mempelajari
materi ini, mahasiswa
dapat menerangkan dan
menjelaskan faktor
saluran komunikasi
persuasif seperti efek
komunikasi tatap muka
sebagai media dasar
komunikasi persuasif.
Setelah melakukan
kegiatan kuis diharapkan
mahasiswa semakin

Mahasiswa memiliki inovasi dalam merespons

dan menjelaskan prinsip-prinsip kredibilitas
komunikator (sumber) sekaligus menjelaskan
prinsip kesamaan dan identifikasi persuader.

10

Mahasiswa mampu menyusun pesan dalam

komunikasi persuasif, mengetahui inferensi
bayesian distribusi normal dan poisson, dan
mengengetahui isi pesan komunikasi persuasif.

Mahasiswa mampu mengidentifikasi faktor

saluran komunikasi persuasif seperti efek
komunikasi tatap muka sebagai media dasar
komunikasi persuasif.

10

Mampu menjawab pertanyaan terkait persoalan

komunikasi persuasif dengan baik.

1-6

pemecahan
studi kasus.

menguasai materi yang

dibahas sebelumnya
sekaligus menambah
pengayaan mereka
terkait materi komunikasi
persuasif.

Faktor faktor
media dalam
komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
tugas
diskusi.

Setelah mempelajari
materi ini mahasiswa
dapat menjelaskan efek
interaksi kelompok
sebagai saluran
komunikasi serta efek
media massa dalam
komunikasi persuasif.

Mahasiswa mampu memahami efek interaksi

kelompok dan efek media sebagai saluran
komunikasi.

10

Prinsip aktualisasi
diri dalam
komunikasi
persuasif

Presentasi
materi
dikelas,
diskusi
kelompok.

Mahasiswa mengerti prinsip aktualisasi diri

dalam melakukan komunikasi persuasif.

11

Faktor khalayak
dalam komunikasi
persuasif

Studi kasus,
presentasi
dikelas,
diskusi
kelompok.

Mahasiswa mengerti berbagai jenis khalayak

dalam komunikasi persuasif, kharakteristik
khalayak dan faktor yang mempengaruhi
perilakunya.

12

Teknik-teknik

Presentasi

Mahasiswa mampu
menjelaskan prinsip
aktualisasi diri dalam
melakukan komunikasi
persuasif agar proses
pelaksanaannya berjalan
efektif.
Mahasiswa mampu
menjelaskan berbagai
jenis khalayak dalam
komunikasi persuasif,
karakteristik khalayak
dan faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku
khalayak.
Mahasiswa memiliki

Mahasiswa dapat membuat teknik komunikasi

10

8
9

UTS
10

komunikasi
persuasif

13

Strategi
komunikasi
persuasif

14

Analisis masalahmasalah
komunikasi
persuasif

15

Kuis dan
pendalaman
materi pertemuan
1-6

16

UAS

REFERENSI :

materi
dikelas,
tugas diskusi
dan praktek.
Presentasi
materi
dikelas,
diskusi dan
tanya jawab.
Kuliah tatap
muka dan
diskusi

Tanya jawab,
sharing
diskusi dan
pemecahan
studi kasus.

kemampuan menerapkan
teknik komunikasi
persuasif.

persuasif.

Mahasiswa memiliki
kemampuan menjelaskan
dan membuat strategi
komunikasi persuasif.

Mahasiswa
mampu
komunikasi persuasif.

strategi

10

Mahasiswa mengetahui
dan mampu menjelaskan
tentang hambatan dalam
komunikasi persuasif,
melakukan prosedur
analisis komunikasi
persuasif serta mampu
melakukan analisis
komunikasi persuasif
dalam periklanan.
Setelah melakukan
kegiatan kuis diharapkan
mahasiswa semakin
menguasai materi yang
dibahas sebelumnya
sekaligus menambah
pengayaan mereka
terkait materi komunikasi
persuasif.

Mahasiswa
bisa
menganalisis
dan
menyelesaikan masalah komunikasi persuasif.

10

membuat

1. Berlo, D.K (1974). Process of Communication : An Introduction to Theory and Practice. New York: Holt
Rinehart and Winston,Inc.
2. Depari E. Dan Andrews C.Mac. (1982).Peranan Komunikasi Massa dalam Pembangunan. Yogyakarta: Gadjah
Mada University Press.
3. Effendi,O. Uchana (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung : Remadja Karya.
4. Ilardo, J.A (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmillan Publishing Co.
5. Krech, D, Crutchfield, dan Ballachey, E.L. (1962). Individual in Society. New York : Macmillan Publishing Co.
6. Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont: Wadswort Publishing Co.
7. Marat (1982), Sikap Manusia, Perubahan serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia Indonesia.
8. Siomon, H.W. (1976). Persuasion : Understanding, Practice, and Analysis. New York: Random House.
9. Tubbs,S.L dan S.Moss (1996). Human Communication. Prinsip-prinsip dasar. (terjemahan: Dedy
Mulyana).Bandung: Rosda.
10. Fiske,John (1990). Introduction to Communication Studies. (2nd Edition).London-New York:Routledge.

Penilaian

: Kuis 15%; Tugas 15%; UTS 25% ; UAS 45%

Contoh soal UTS dan UAS : Komunikasi Persuasif

UJIAN TENGAH SEMESTER GANJIL
TAHUN AKADEMIK 2011/2012
MATA KULIAH
KELAS
HARI / TANGGAL
JAM / WAKTU
SIFAT UJIAN
DOSEN

1.
2.
3.
4.
5.

: Komunikasi Persuasif
: B.PIK.5
: Kamis, 10 Nopember 2011
: 90 Menit
: Tertutup
: Dr.Bambang Dwi Prasetyo,M.Si.

Uraikan definisi komunikasi persuasif dari berbagai ahli dan menurut anda definisi yang paling tepat seperti
apa serta jelaskan perbedaan dan persamaan komunikasi persuasi dengan propaganda, kampanye, dan agitasi.
Jelaskan skema proses komunikasi persuasif dalam kegiatan bisnis dan berikan contoh personel selling atau
perusahaan yang mengaplikasikan proses tersebut dalam mempengaruhi customernya.
Uraikan hubungan model/skema antara partisipasi komunikan dengan kendali komunikator dalam komunikasi
persuasif. Bagaimana model tersebut diterapkan dalam komunikasi bisnis secara riil dengan melihat contoh
yang mungkin ada temui.
Buat model/skema tentang pengembangan profil audience berdasarkan pada konsep Analize, Understand,
Demographics, Interests, Environment, Needs, Customize, Expectation. Jawaban disertai dengan contoh.
Uraikan teknik komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh Charles Larson (1986) berikut : The ys response
technique, dont ask if but ask which, answering a question with question, getting partial commitment, ask more
so they settle for less, planting, getting a I owe you (IOU).

UJIAN AKHIR SEMESTER GANJIL

TAHUN AKADEMIK 2010/2011
MATA KULIAH
KELAS
HARI / TANGGAL
JAM / WAKTU
SIFAT UJIAN
RUANG
PROGRAM STUDI
DOSEN

: Komunikasi Persuasif
: B-PIK-5
: Rabu, 5 Januari 2011
: 10.00-11.40
: Tertutup
: PIS 6
: Komunikasi
: Dr.Bambang D.Prasetyo,S.Sos.,M.Si.

1 Efek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari 2 aspek yaitu cohesiveness (kepaduan) dan conformity
(kesesuaian). Jelaskan!
2 Dalam pendekatan teori kognitif tentang pengaruh komunikasi persuasif, dikenal Elaboration Likelihood Model
dimana persuadee dalam memikirkan pesan yang diterimanya dapat melalui 2 jalur, yaitu jalur sentral dan
periferal. Jelaskan!
3 Komunikasi persuasif yang efektif memerlukan teknik dan strategi yang tepat. Pertanyaannya, jelaskan prinsip
dan teknik komunikasi persuasif.
4 Jelaskan pentingnya faktor-faktor saluran dan media dalam komunikasi persuasif. Jawaban saudara lebih lengkap
jika dikasih kasus-kasus yang pernah saudara temui dalam kehidupan sehari-hari.

Contoh materi : Komunikasi Persuasif

Falsafah Komunikasi Persuasif
Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga we can not communicate. Keberadaan
komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai
kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan
sendiri.
Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif, sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa
komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek
epistemologi, dan aspek aksiologi.
Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, Anda dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah
kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah Anda akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi Persuasif, serta dapat memanfaatkannya
secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia.
Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh
ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut.
Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu
adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran
audiens".
Konsep Dasar Komunikasi Persuasif
Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual,
audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain.
Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin communicare, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama.

Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas
fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan,
media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama.
Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum
dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan pengertian secara terminologis.
Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu.
Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi.
Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang
berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.
Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan
untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar
ataupun tidak sadar, dilakukan secara verbal maupun nonverbal.
Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-orang yang
dihadapi, serta memilih strategi yang tepat.
Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber, pesan, saluran/media, penerima, efek, umpan balik, dan konteks situasional.
Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis.
Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function, consumer protection function, dan knowledge function.

Model Proses Komunikasi

Untuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif, seperti halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan
berbagai model. Model adalah gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-struktur atau sistem-sistem yang
kompleks, yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat
modelnya tersebut.

Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. Selain itu, ia juga, berfungsi sebagai alat pelajaran dan
pengingat yang efektif, membentuk hubungan yang baru, membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi, menemukan sesuatu
dengan cara-cara yang baru, alat kerangka berpikir dalam penelitian, menolong dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan,
serta berbagai urusan yang kita hadapi.
Komunikasi persuasif adalah suatu proses, yakni proses mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain, baik secara verbal maupun
nonverbal. Proses itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam konteks waktu,
setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terus-menerus. Ada dua persoalan yang berkaitan dengan penggunaan proses, yakni persoalan
dinamika, objek, dan persoalan penggunaan bahasa.
Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasif, yang di dalamnya melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang
sedang terlibat komunikasi.
Simons, secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasif. Model-model tersebut meliputi model sederhana komunikasi
persuasif dan model kompleks komunikasi persuasif. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih, Model Dua Pesan atau
Lebih, Model Dua Sumber atau Lebih, Model Pengaruh Timbal Balik, Model Pengaruh Timbal Balik melalui Saluran Delegatif, dan Model
Penggunaan Medium Tidak Langsung.

Unsur-unsur Komunikasi Persuasif

Menurut Aristoteles, komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental, yakni orang yang berbicara, materi pembicaraan yang
dihasilkannya, dan orang yang mendengarkannya. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader, yang merupakan sumber
komunikasi, aspek yang kedua adalah pesan, dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee, yang merupakan penerima komunikasi.
Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan
perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikasi persuasif, eksistensi persuader benar-benar diper-taruhkan. Oleh
karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi, dan konasi.
Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan
kesederhanaan. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan
transitif.

Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal
maupun nonverbal.
Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap
komunikasi, termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman.
Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari
pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja.
Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan.
Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi
persuader atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Umpan
balik eksternal bisa bersifat langsung, dapat pula tidak langsung.
Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi,
efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku.
Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. Hal itu bisa berupa konteks
historis, konteks fisik temporal, kejadian-kejadian kontemporer, impending events dan norma-norma sosiokultural.

Konsep Dasar Sikap

Sikap adalah kecenderungan bertindak, berpersepsi, berpikir dan merasa dalam menghadapi objek, ide, situasi, dan nilai, mempunyai daya
pendorong atau motivasi, relatif menetap, mengandung aspek evaluatif, dan sikap timbul dari hasil pengalaman.
Karakteristik sikap adalah memiliki objek, memiliki arah, derajat, dan intensitas, dapat dipelajari, dan bersifat stabil serta tahan lama.
Ada tiga komponen sikap, yakni komponen kognitif, afektif, dan konatif atau psikomotor. Komponen kognitif berkaitan dengan kepercayaan
tentang objek, ide dan konsep. Komponen afektif berkaitan dengan perasaan yang menyangkut aspek emosional. Komponen konatif merupakan
kecenderungan seseorang untuk berperilaku.

Manifestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditafsirkan terlebih dahulu sebagai tingkah laku yang masih tertutup. Ada tiga faktor
utama yang mempengaruhi pembentukan sikap seseorang, yakni pengaruh faal, kepribadian, dan faktor eksternal. Pengaruh faal berkaitan
dengan aspek biologis seseorang, sedangkan faktor kepribadian menyangkut perpaduan antara mental dan neural. Pengaruh eksternal berkaitan
dengan faktor lingkungan, baik berupa situasi, pengalaman maupun hambatan untuk terbentuknya sikap.
Sikap merupakan aspek yang sangat strategis dalam kajian persuasi. Konsep sikap sangat bermanfaat bagi persuader dalam memprediksi sikap
persuadee sehingga ia dapat melakukan komunikasinya secara efektif.

Pendekatan Teori Konsistensi Kognitif, Teori Social Judgment, Teori Fungsional

Asumsi dasar Teori Konsistensi Kognitif adalah bahwa kognisi (perasaan, kepercayaan, pikiran, imajinasi, dan lain-lain) tentang orang atau
kejadian cenderung diorganisasikan atau distrukturkan ke dalam pengertian secara keseluruhan.
Asumsi dasar Teori Congruity adalah apabila ada suatu perubahan evaluasi atau sikap, maka arah perubahan itu selalu menuju pada persamaan
atau harmoni dengan frame of reference yang dimenangkan atau diatasi.
Apabila antara komponen kognitif dan komponen afektif bersifat konsisten satu sama lain, maka sikap seseorang akan berada dalam kondisi
yang stabil. Sebaliknya, jika menunjukkan ketidakkonsistenan, maka sikap orang berada dalam kondisi labil. Kondisi labil akan membawa pada
aktivitas reorganisasi yang spontan menuju pada kondisi tercapainya konsistensi afektif-kognitif atau menempatkan inkonsistensi yang tidak
terselesaikan tersebut di luar batas kesadaran aktif.
Teori Disonansi Kognitif membahas tentang ketidakkonsistenan secara psikologis mengenai apa yang diketahui seseorang, bagaimana mereka
bertindak, serta bagaimana mereka memperlakukan ketidak-konsistenan tersebut.
Asumsi dasar Teori Social Judgment adalah bahwa orang membentuk situasi yang penting buat dirinya, dan tidak ditentukan oleh situasi. Teori
tersebut memfokuskan dirinya dalam mempelajari proses psikologik yang mendasari pernyataan sikap dan perubahan sikap melalui komunikasi.
Konsep utama Teori Social Judgment adalah pembentukan skala penilaian, norma-norma, penolakan, penerimaan, serta wilayah dari tingkat
menerima atau menolak.

Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam
memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya.
Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Dalam fungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi
segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat.
Melalui fungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang
dianutnya, sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya.
Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat
berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut, diorganisasikan.
Komunikasi dapat mendekatkan sikap individu dengan sikap individu lainnya, dan bisa pula menjauhkannya. Hal ini tergantung pada posisi awal
individu tersebut dengan individu yang lainnya. Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui
apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam penyesuaian, pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah
fungsi pengetahuan.
Dasar dari teori fungsional adalah perubahan sikap seseorang tergantung pada kebutuhannya.
Fungsi utilitarian menyatakan bahwa individu dengan sikapnya, berusaha untuk memaksimalkan hal-hal yang diinginkan dan meminimalkan
aspek-aspek yang tidak disukainya.
Fungsi pertahanan ego berarti bahwa sikap yang dibentuk oleh individu, digunakan untuk melindungi dirinya dari ancaman dunia luar.
Ada tiga faktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam
memperoleh wawasan dalam pertahanan mekanisme dirinya.
Nilai ekspresif berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan refleksi dari nurani manusia. Dalam fungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi
segala ungkapan diri individu yang dapat dibaca dan dilihat.
Melalui fungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang
dianutnya, sesuai dengan penilaian pribadi dan konsep dirinya.

Sikap dapat berfungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat
berfungsi sebagai alat evaluasi terhadap fenomena yang ada dan melalui sikap tersebut diorganisasikan.
Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh
seorang persuadee membantu dalam penyesuaian terhadap pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah fungsi pengetahuan.
Daftar Pustaka

Allport, G.W. The Nature of Prejudice. Cambridge: Mass Adison Wesley.

Applebaum, RL., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies for Persuasive Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.

Azwar, S. (1996). Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Dahar, R. W. (1989). Teori-teori Belajar. Jakarta: Erlangga.

Hardy, M., dan S. Heyes. (1988). Pengantar Psikologi. Diterjemahkan oleh Soenardji. Jakarta: Erlangga.

Mar'at. (1981). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Koswara. E. (1989). Motivasi Teori dan Penelitiannya. Bandung: Angkasa.

Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.

Sarwono, S.W. (1984). Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Rajawali.

Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York: Random House.

Soewondo, S. (1980). Perkembangan Kepribadian. Makalah Bimbingan dan Konseling. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas
Indonesia.

Walker, E.L. (1973). Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Jakarta: Yayasan Penerbit Universitas Indonesia.