IDENTITAS

Jurnal yang direview adalah jurnal Manajemen Pemasaran Industri (Industrial

Marketing Management) yang ditulis oleh Jagdish N. Sheth dan Arun Sharma. Jurnal yang
berjudul Supplier Relationships Emerging Issues and Challenges ini diterbitkan pada tahun
1997 dengan volume ke 26, rentang halaman 91-100. 655 Avenue of America, New York, NY
10010.

ABSTRAK

Dalam artikel ini menunjukkan sebuah bukti bahwa sebuah hubungan ialah sangat penting
dalam efektifitas strategi pemasaran. Artikel ini berfokus pada hubungan yang nantinya
perusahaan butuhkan untuk mengembangkan dengan pemasok-pemasok mereka. Dalam
artikel ini menjelaskan alasan munculnya hubungan pemasaran dan penelitian akademis di
masa mendatang di area ini. Artikel ini juga menyimpulkan bahwa pembelian organisasi
secara dramatis bergeser dari yang awalnya berorientasi pada transaksi ke sebuah filosofi
yang orientasinya menjaga suatu hubungan dan akan bergeser dari sebuah proses membeli ke
sebuah proses hubungan dengan pemasok.

LATAR BELAKANG

Dalam usaha memenangkan persaingan pasar global di masa mendatang, perusahaan mulai
merubah orientasi strategi pemasarannya tidak lagi hanya berorientasi pada transaksi
melainkan lebih berorientasi kepada menjaganya suatu hubungan baik dengan pemasok-
pemasok barang. Dikarenakan perusahaan tentunya berhubungan dengan adanya pengadaan
barang. Demi meningkatkan performa perusahaan dan mencari keuntungan lebih, perusahaan
menguatkan hubungannya dengan pemasok.

METODE

Dalam jurnal ini terlihat jelas penulis menggunakan metode kuantitatif dan kualitatif. Metode
kualitatif sendiri terlihat dengan adanya penyajian data berupa gambar arah, panah, serta
tulisan mengenai paradigma perubahan perilaku dalam pembelian organisasi. Sedangkan
dalam metode kuantitatifnya disajikannya sebuah tabel mengenai persentase jumlah pemasok.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Penelitian dalam Perilaku Pembelian Organisasi

Model komprehensif paling awal adalah model perilaku konsumen. Model komprehensif
yang paling awal dalam perilaku pembelian organisasi memiliki asal usul mereka sendiri
dalam literature perilaku konsumen dan dikembangkan oleh Webster, Wind dan Sheth. Sheth,
Webster dan Wind mempelajari proses pembelian organisasi secara berbeda. Sheth lebih
menyoroti efek individu dalam proses pembelian sedangkan Webster dan Wind lebih
menekankan organisasi dan lingkungannya. Setelah model komprehensif ini, penelitian
bergerak ke arah upaya untuk model proses pembelian sembari mempelajari masalah-masalah
khusus dalam pemasaran industri dan bisnis. Disiplin pemasaran industri semakin
dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi, organisasi industry, dan teori biaya transaksi.

Perubahan Dalam Perilaku Pembelian Organisasi

Perilaku membeli organisasi telah berubah sejak tahun 1970 karena beberapa alasan seperti
day saing global yang terutama terlektak di sector manufaktur seperti; (1)proses pengolahan,
mobilitas, serta ketahanan produk, menyebabkan organisasi dapat berkompetisi dan
meciptakan serta mengelola hubungan rantai pasokan. (2) Munculnya Total Quality
Management dimana produksi mengutamakan kualitas produk yang dihasilkan. (3)
Restrukturisasi industry melalui merger, akuisisi, dan aliansi secara global telah
direorganisasi fungsi pengadaannya dari desentralisasi administrasi menuju sentralisasi
administrasi.
Terdapat 4 alasan yang melatarbelakangi hubungan dengan pemasok, yakni penongkatan
efisiensi biaya, peningkatan efektivitas, memungkinkan teknologi, dan peningkatan daya
saing.
KESIMPULAN

Hubungan perusahaan dengan pemasok merupakan hal yang sangat berpengaruh terhadap
pemasaran, seperti efisiensi biaya sehingga dapat berkompetisi di pangsa pasar. Perubahan
perilaku organisasi juga menunjukan bahwa hubungan dengan pemasok merupakan orientasi
strategi pemasaran yang tepat, karena dapat menunjang keberlangsungan hidup perusahaan
terkait. Hasil produksi berkualitas tinggi adalah salah satu faktor penting dalam menciptakan
hubungan baik perusahaan.