03
Customer Relationship
Management
Planning and
Implementing
Customer Relationship
Management Projects
Kompetensi
Pada akhir bab ini, Anda akan memahami:
1. Lima fase utama dalam implementasi CRM
2. Sejumlah alat dan proses yang dapat diterapkan di setiap tahap
dari
pelaksanaan
3. Pentingnya manajemen proyek dan manajemen perubahan di
seluruh proses implementasi.
1. Introduction
Dalam bab pertama Anda diperkenalkan ke strategis, operasional, analitis dan kolaboratif CRM. Anda
juga belajar bahwa meskipun proyek CRM umumnya melibatkan implementasi teknologi, orang-orang
dan proses juga dapat memainkan peranan besar. Memang, kita mengatakan bahwa TI tidak bisa
mengimbangi proses buruk dan orang-orang tidak kompeten. Sebagian besar proyek CRM
melibatkan pertimbangan dari ketiga komponen.
Anda mungkin telah merasakan dari diskusi ini bahwa proyek-proyek CRM dapat bervariasi jauh di
lingkup mereka. Sebuah proyek CRM organisasi besar yang mengotomatisasi proses penjualan,
pemasaran dan layanan mungkin melibatkan proses rekayasa ulang, kemampuan orang kembali dan
implementasi yang komprehensif berbagai aplikasi teknologi dari vendor CRM Suite seperti SAP.
Proyek ini mungkin bisa mencakup beberapa tahun dan biaya jutaan dolar. Sebuah proyek CRM kecil
mungkin melibatkan menggelar kontak pribadi dari sistem manajemen seperti tambang emas atau
SAGE untuk tim penjualan. Hal ini mungkin bisa memakan waktu beberapa bulan untuk menerapkan
dan biaya kurang dari seribu dolar untuk menyelesaikannya.
2. Implementasi CRM
Dalam bab ini kita akan melihat lima fase utama dari implementasi CRM, dan proses dan alat-alat yang
dapat digunakan dalam mereka fase untuk memastikan bahwa proyek-proyek CRM memberikan apa
yang diharapkan dari mereka. Tergantung pada lingkup proyek beberapa fase ini, proses
dan alat mungkin tidak diperlukan. Fase kunci, seperti yang ditunjukkan pada Gambar 3.1 adalah:
Tertanam dalam masing-masing lima tahapan kunci ini sejumlah Keputusan-poin dan kegiatan,
sebagai berikut:
1. Mengembangkan strategi CRM:
analisis situasi
pendidikan CRM commence
mengembangkan visi CRM
menetapkan prioritas
menetapkan tujuan dan sasaran
mengidentifikasi orang-orang, proses dan persyaratan teknologi
mengembangkan kasus bisnis.
2. Membangun pondasi proyek CRM:
mengidentifikasi stakeholder
membangun struktur pemerintahan
mengidentifikasi kebutuhan perubahan manajemen
mengidentifikasi kebutuhan manajemen proyek
mengidentifikasi faktor penentu keberhasilan
mengembangkan rencana manajemen risiko.
3. Tentukan kebutuhan dan pilih pasangan:
proses pemetaan dan refinement
2.1.4 Channels
Tujuan audit ini adalah mendapatkan wawasan yang jelas ke dalam kekuatan dan kelemahan strategi
pelanggan perusahaan. Data dapat dikumpulkan dari eksekutif, manajer, orang kontak pelanggan dan
yang penting, pelanggan. rencana bisnis dapat dipelajari. Salah satu hasil mungkin
menjadi peta interaksi pelanggan, seperti pada Gambar 3.3, yang identifi es semua media kontak
pelanggan dan proses-proses yang dilakukan pada orang-orang media kontak. Biasanya, interaksi yang
memiliki dampak penting pada pengalaman pelanggan atau biaya sendiri menjadi kandidat utama untuk
rekayasa ulang dan / atau otomatisasi. Audit ini akan berfungsi sebagai titik awal untuk berpikir tentang
apa yang ingin Anda capai dari implementasi CRM.
2.2.5 Buy - in
Sebagaimana dicatat oleh John Kotter, buy-in beroperasi pada emosional atau tingkat intelektual
(Rasional). Intelektual buy-in adalah di mana orang tahu apa yang telah diubah dan memahami kation
justifikasi untuk perubahan. Teknologi baru yang diadopsi lebih cepat ketika pengguna percaya bahwa
Gambar 3.12 Campaign management process for high interest savings account
Table 3.4 Hosted versus installed CRM first year costs for a 500-user deployment
Summary
Dalam bab ini, Anda telah belajar tentang lima fase utama dari implementasi CRM, dan proses dan
alat-alat yang digunakan untuk memastikan bahwa proyek-proyek CRM memberikan apa yang
diharapkan dari mereka. Fase kunci adalah:
1. Mengembangkan strategi CRM
2. Membangun pondasi proyek CRM
3. Tentukan kebutuhan dan pilih mitra
References
1. The content in this section is drawn from a number of sources. Important contributions are
made by John Turnbull, Managing Director of Customer Connect (
www.customerconnect.com.au ) and Gartner Inc. ( www.gartner.com ).
2. Copyright2008. Customer Connect Australia. Used with permission.
3. See http://www.theidm.com/index.cfm?fuseAction _ content Display. & chn _ 3 & tpc _ 149 .
Accessed 25 June 2007.
4. See http://www.marketingpower.com/content24634.php . Accesse 25 June 2007.
5. http://blogs.salesforce.com/ask_wendy/files/how_to_create_ your_crm_vision_5.16.05.PDF .
Accessed 26 June 2007.
6. www.gartner.com .
7. Copyright2008. Customer Connect Australia. Used with permission.
8. Davis, F.D. (1989). Perceived usefulness, ease of use and user acceptance of information
technology. MIS Quarterly, Vol. 13(3), pp. 319339.
9. Copyright2008. Customer Connect Australia. Used with permission.