18/11/2013

Pengantar Teknik dan Sistem Industri

STRUKTUR MATERI KULIAH

GET ORDER
Oleh Sesi 1: Diskusi Mandiri
Ir. Lantip Trisunarno, MT

Sesi 2: Kuliah (Ceramah)

Sesi 3: Tanya jawab

Pengantar Teknik dan Sistem Industri

Pertanyaan 1

Menurut anda,
anda apa perbedaan konsep
S i 1: Di
Sesi Diskusi
k i Mandiri
M di i MARKETING dengan SELLING ?

1
 18/11/2013

Pertanyaan 2 Pertanyaan 3

Menurut anda, apa tugas

Menurut anda, apa hubungan antara ORDER GETTER ?
Manajemen Pemasaran dengan
kebutuhan, keinginan seseorang?

Pertanyaan 4 Pertanyaan 5

Pada arsitektur CIM

CIM-OSA,
OSA, bolehkah
A yang saudara
Apa d h i
pahami
Get order dilakukan sebelum Riset dan
tentang GET ORDER ?
Pengembangan Produk ?

2
 18/11/2013

CIMOSA
(Computer Integrated Manufacturing for Open System Architecture)

Manage Process

Set Direction Set Strategy Direct Business

Sesii 2: Kuliah
S K li h
Core Business Process
Core Business Process

Develop
(Ceramah) Product/Service
Get Order Fulfill Order Product Support

Human Resources Finance & Information Maintenance

Management Accounting Technology Management

Support Process

THE CORE
Needs, Wants, and Demand
CONCEPTS OF MARKETING
• Needs:
Kebutuhan dasar manusia.
• Wants:
Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik.
• Demands:
Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh
kemauan dan kemampuan untuk membeli.

Philip Kotler “Marketing Management”

3
 18/11/2013

Products (Tangibles) Services (Intangibles)
Persons Places Actitives
Segala sesuatu
yang ditawarkan
kepada seseorang
untuk
memuaskan Organizations Ideas Ideas
kebutuhan atau
keinginannya.
(istilah lain: Offers, satisfiers,
resources)

Value, Cost, Satisfaction Exchange, Transactions, Relationships
• Value: • Exchange:
Estimasi pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan 
kebutuhannya. Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang
diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging).
• Cost:
Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.
Bi
Biaya yang dikeluarkan untuk pilihan produk tertentu
dik l k t k ilih d kt t t
• Satisfaction:
• Transactions:
Nilai kepuasan apabila suatu produk tertentu memberikan nilai minimal  Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan
sama dengan nilai yang diharapkan kesepakatan kedua belah pihak.

• Relationships:
Sangat penting dalam Pemasaran Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas
kepercayaan dan saling menguntungkan.

4
 18/11/2013

Markets Marketing
• Didasari oleh konsep exchange.
• Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk 
A social and managerial
tertentu untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya. process by which individuals
K
Komunikasi
ik i
and ggroups
p obtain what theyy
Barang/Jasa
need and want through
Industri (kumpulan 
penjual)
Uang
Pasar
(kumpulan pembeli) creating, offering, and
Informasi
exchanging products of value
Sistem Pemasaran sederhana
with others
Philip Kotler “Marketing Management”

A MARKETING MANAGEMENT
SISTEM INFORMASI PEMASARAN
FRAMEWORK
IKLAN
COMPANY DATA 
HARGA
SURVEY SURVEY DATA  PROMOSI 
BASE PENJUALAN
COMP. ANALYSIS
PUB.RELATION
PROMOSI
COMPT ANALYSIS
COMPT. ANALYSIS CUS ANALYSIS
CUS. ANALYSIS TARGET
PERSONAL 
PERSONAL
MARKETING  MAR SELLING
MANAGEMENT KET PREFERENSI

COMPETITION CUSTOMER PENJUALAN

SALES 
FORCE
P1 P3
ESTIMASI : 
P1= Product DESAIN Pesanan +
P2 P4 Penjualan
P2= Price PRODUK Rencana + 
Realisasi
P3= Promotion
PRODUCT MARKET P4= Place

5
 18/11/2013

RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION

PUSH VERSUS PULL STRATEGY
TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL

END USER Consumer Goods Industrial Goods

MANUFACTURER INTERMEDIARIES

Iklan Personal Selling

PUSH Marketing Promosi Penjualan

Promosi Penjualan
j
activities
i i i
Personal Selling Iklan

Pubblic Pubblic
relation relation
MANUFACTURER INTERMEDIARIES END USER

Relative Importance Relative Importance

PULL Marketing
activities

Personal Selling dan Strategi

Personal Selling in Marketing Pemasaran
 Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensial
 Personal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasi
 Manajer pemasaran harus mengambil keputusan strategis
Promotion
 Manajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer Pemasaran
 Keputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualan
 Salah satu tugas
g utama manajer j ppenjualan
j adalah mengimplementasikan
g p
personal selling
Personal Mass  Sales   Jadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.
Selling Selling Promotion

Number and
kind of Kind of sales Selection and Motivation
presentation training approach
salespersons
needed procedure

6
 18/11/2013

Keputusan Strategis
Manajer Pemasaran
Mengapa Personal Selling penting ?

1)
2)
Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan,
Tenaga penjualan seperti apa yang diperlukan,
1. Menentukan pendapatan
3)
4)
Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan,
Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training,
2. Komponen biaya yang cukup besar
5) Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi. p p merupakan
3. Salespeople p sumber
informasi penting bagi pelanggan
(industrial buyers)
4. Salespeople tidak sekedar menjual
barang tetapi membantu pelangan
untuk membeli barang.

Dua Peran Utama Salespeople Beberapa istilah salespeple

THE REAL
PROFESSIONALS • Field Manager
• Market Specialist
‰ Membantu perusahaan ‰ Membantu pelanggan • Account Representative
• Sales Engineer

7
 18/11/2013

Three Basic Sales Tasks Order Getting

" Adalah kegiatan yang 
Supporting
dilakukan secara 
agresif oleh order 
getters untuk mencari 
Order
Takers pembeli dengan cara 
yang terorganisir 
Order (well‐designed sales 
Getters presentation)

Apa yang harus dipahami oleh

Order Getters :
Order Getters?
• Peran: Negosiator dan provokator.
• Tugas: Mencari pelanggan baru, memenuhi target penjualan, membangun relasi
• Kemampuan: Conceptual & Technical  dan Problem solver (know‐how).
Manufactures’ 

• Diri sendiri
order getters

• Peran: counselors & advisors dan sebagai “partners retailers”

• Tugas: cek
Tugas: cek stock, mencatat
stock mencatat pesanan, demo produk, merencanakan
pesanan demo produk merencanakan iklan, melakukan
iklan melakukan
promosi khusus, menjalankan aktivitas retail yang lain.

• Perusahaan Wholesalers 
order getters
• Kemampuan: counselors dan advisor.  Sering diperankan oleh agen distributor.

• Peran: Mengenalkan & meyakinkan produk yang tidak dicari orang (unsought  goods).

• Produk Retail order 
• Tugas: Menjual unsought product dan shopping goods.
• Kemampuan: meyakinkan pelanggan akan manfaat produk. Friendly advisor

getters

8
 18/11/2013

Order Taking Beberapa tugas utama order takers

" Kegiatan rutin yang  • Memberikan penjelasan detail
dilakukan oleh order  • Menangani komplain
takers sebagai hasil • Melakukan adjustments
akhir transaksi • Menjelaskan perubahan harga
penjualan
j l yang di di awalili
• Mendistribusikan sarana
oleh kegiatan order 
getters, supporting,  promosi penjualan
iklan atau promosi • Menginformasikan pengembangan produk
khusus. Seringkali peran ke pelanggan
order takers tidak se  • Melatih pegawai pelanggan untuk
agresif order getters. penggunaan mesin atau produk.

Karakteristik order takers Order Takers

 Mempunyai jadwal rutin
• Peran: Follow Up rutin.
• Tugas: Menjelaskan detail, menangani komplain, melakukan adjustments, menjelaskan & negosiasi
perubahan harga, membagi material promosi, menginformasikan pengembangan produk baru, 

 Energik Manufactures’ 
order takers
melatih karyawan pelanggan.
• Kemampuan: Bisa mengambil hati pelanggan, memahami detail produk, komunikasi efektif.

 Persintence
 Antusias • Peran: Menjual ribuan item produk. 
Tugas: Melakukan pertemuan rutin, menangani
• Tugas: Melakukan rutin menangani komplain, sebagai
komplain sebagai laison perusahaan dan
pelanggan, cek inventori, mencatat order.
 Bersahabat Wholesalers 
• Kemampuan: Membangun hubungan sosial dan bersahabat, memahami variasi produk.

order takers
 Mampu meluluhkan hati pelanggan,
khususnya jika ada masalah pemasaran • Peran: Klerikal retail. Mekanistis. Biasanya ada di depan check‐out counter.
• Tugas: Mengatur stock barang. Membantu pelangggan mencari apa yang dibutuhkan. Pekerjaannya
 Memahami kebutuhan pelanggan kunci paling ringan dan seringkali dibayar murah.
• Kemampuan: Melakukan pekerjaan yang mekanistis untuk membantu mengatur stok barang.
Retail order 
 Keahliannya diperlukan oleh order getters takers

atau manajer pemasaran.

9
 18/11/2013

Supporting Sales Force Ada dua tipe Supporting Salespeople

Supporting 
" Kegiatan yang Salespeople:
Membantu order getters 
mendukung order dan order takers

getters atau order

takers. Hampir
semua supporting Missionary salespeople: Technical Specialist:
salespeople bekerja • Menstimulate demand.
• Membantu memberikan
• Menyediakan bantuan teknis
kepada Order getter untuk

untuk manufaktur. pelatihan teknis kepada

middlemen salespeople.
menjelaskan hal-hal detail
mengenai produk.

Supporting
• Seringkali disebut • Biasanya dilakukan oleh
merchandisers atau detailers. ilmuwan atau insinyur. (know-

salespeople tidak
• Bekerja dengan middlemen how)
mengatur display, implementasi • Menjelaskan detail teknis.

mencari order.
sales promotion plans. • Mereka di tranning skill
• Akhirnya, membantu presentasi.
meningkatkan penjualan. • Persuasif salespeople.
• Good komunikator.

Mengelola Sales Force Menyeleksi dan Melatih Sales Force?

Different target markets need different  Training is on going

selling tasks Step 4

Good salespeople are trained, so all sales people need some training

Step 3

Sales tasks are done in sales teritory Job descriptions should be in writing and specific

Step 2

Selecting good salespeople takes judgment Materi training 

berupa 1. Company 
Step 1
Size of sales force depends on workload policies and practices 
2. Product 
information 3. Selling 
techniques

10
 18/11/2013

Kompensasi dan Motivasi

Salespeolple 4 Pilihan untuk Pay Plan
• Level of compensation depens on needed Salary gives control‐if there is close supervision
skills and job. • Pemberian gaji perlu pengawasan ketat
• There are three basic methods of payment:
– Straight Salary, supplies the most security for Incentive can be direct or indirect
the salespeople.
salespeople • Perencanaan insentif harus sederhana.
sederhana Bisa bonus atau komisi

– Straight Commission, the most incentive

– A combination plan, balance between Flexibility is desirable‐but difficult to achieve
incentive and security. 1. Flexibility in selling cost 3. Flexibility among people
2. Flexibility among territories 4. Flexibility among products
• Sales managers must plan, implement and
control salespeople and their tasks Simplicity
• Rencana pengupahan yang rumit , sulit dimengerti oleh salespeople dan sulit
dilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.

Proses Komunikasi Personal Selling Mencari Pelanggan Baru (propecting)

New or  Meet  New or 

¾Mengidentifikasikan orang atau 
regular objections regular perusahaan yang bisa jadi memiliki 
Search 
prospek‐bukan yang hanya pelanggan 
Search for 
hf
prospect
Plan sales 
promotion
Get 
attention
Create 
interest
Arouse 
desire
Get action
Get action 
close in 
Follow up
Follow up 
after the 
f
for 
prospect
yang ada saat ini
yang ada saat ini.
the sale sale
¾Prospecting system harus 
diorganisasikan dengan baik, dengan 
mengatur prioritas prospek yang akan 
ditindaklanjuti berdasarkan feedback 
dan volume penjualan.

11
 18/11/2013

Sales Presentation Pendekatan Sales Presentation

¾ Setelah melakukan perjanjian dengan orang
atau perusahaan yang akan diprospek maka
langkah selanjutnya adalah merencanakan
presentasi penjualan.

Plan sales  ¾ Ada
Ad 2 jenis
j i pendekatan
d k dasar
d berbeda
b b d yang
promotion
digunakan dalam presentasi penjualan yaitu Presentasi yang 
disiapkan dalam 
prepared approch sales presentation dan format tertentu, 
berusaha 
Berusaha mengetahui 
need-satisfaction approach sales presentation. mengkondisikan 
kebutuhan atau 
kepuasan yang 
Memulai presentasi 

Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2 target prospek untuk  

setuju dengan 
diharapkan oleh 
dengan format yang 
disiapkan, 
pendekatan tersebut yaitu the selling formula penawaran tetapi 
konsumen dulu setelah 
itu baru melakukan 
mendiskusikan 
keinginan konsumen 
approach. kurang 
memperhatikan apa 
penawaran .
kemudian 
yang dipikirkan oleh  mengarahkan 
target yang  konsumen berfikir ke 
diprospek. tahap pembelian.

Partisipasi Salesperson untuk Tiap AIDA-Attention,Interest, Desire and Action

Pendekatan
Meet objections

Salesperson Salesperson
Salesperson Get action close 
Get attention Create interest Arouse desire
in the sale
n

n
Partisipation

Partisipation

Partisipation

Customer Customer
Customer

Time ¾ Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan

Time Time
tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman
terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses
presentasi yang dilakukan.

12
 18/11/2013

Pertanyaan 5

Apa yang saudara pahami

Sesi 3: Tanya Jawab tentang GET ORDER ?

Pertanyaan 6 Pertanyaan 7

Kompetensi apa yang harus Jelaskan, mengapa dalam

dimiliki untuk bisa Arsitektur CIM-OSA
CIM OSA
menjalankan peran Order digunakan istilah “Get
Getters secara efektif ? Order” ?

13
 18/11/2013

SEKIAN
TERIMA KASIH

14