BAB 6

PENENTUAN HARGA TRANSFER

6.1 Definisi Harga Transfer

Harga transfer merupakan mekanisme untuk mendistribusikan pendapatan yang
dihasilkan dari penjualan suatu produk yang dikembangkan, dibuat, dan dipasarkan oleh
dua atau lebih pusat laba yang bertanggung-jawab secara bersama-sama.

6.2 Tujuan Penentuan Harga Transfer

a. Memberi informasi yang relevan ke masing-masing unit usaha.
b. Menghasilkan keputusan yang selaras dengan cita-cita.
c. Membantu pengukuran kinerja ekonomi dari unit usaha individual.
d. Memberi sistem yang mudah dimengerti dan dikelola.

6.3 Metode Penentuan Harga Transfer

6.3.1 Prinsip Dasar
Prinsip dasarnya adalah bahwa harga transfer sebaiknya serupa dengan
harga yang akan dikenakan saat produk terjual atau terbeli oleh perusahaan.

Ketika pusat laba dalam suatu perusahaan saling membeli dan menjual
produknya, maka terdapat 2 keputusan yang harus diambil untuk setiap produk,
yaitu:
a. Keputusan sourcing  Apakah perusahaan harus memproduksi sendiri
produk tersebut atau membelinya dari pemasok luar?
b. Keputusan harga transfer  Jika diproduksi secara internal, pada tingkat
harga berapakah produk tersebut akan ditransfer antarpusat laba?

Penentuan sistem harga transfer dapat bervariasi dari yang paling

sederhana sampai yang paling rumit, tergantung pada sifat usahanya. Dalam hal
ini, pembahasan dimulai dengan situasi yang ideal, kemudian baru melangkah ke
situasi yang lebih sulit.
6.3.2 Situasi Ideal
a. Orang – Orang yang Kompeten
Idealnya, manajer harus memperhatikan kinerja jangka panjang dari pusat
tanggung jawab mereka dengan merektrut staff yang berkompeten dalam
negosiasi dan arbitrase harga transfer.

b. Atmosfer yang Baik

Profitabilitas sebagai pertimbangan signifikan dalam penilaian kinerja dan harga
transfer harus adil.

c. Harga Pasar
Harga transfer yang ideal adalah berdasarkan harga pasar normal dan mapan dari
produk identik yang sedang ditransfer – maksudnya, harga pasar mencerminkan
kondisi yang sama (kuantitas, waktu pengiriman, dan kualitas) dengan produk
yang dikenakan harga transfer.

d. Kebebasan Memperoleh Sumber Daya

Harus ada alternatif dalam memperoleh sumber daya. Manajer pembelian bebas
untuk membeli dari pihak luar, dan menejer penjualan bebas untuk menjual ke
pihak luar. Harga transfer mencerminkan biaya kesempatan bagi perusahaan.

e. Informasi Penuh
Para manajer harus mengetahui semua alternatif yang ada, biaya, dan pendapatan
yang relevan dari masing – masing alternatif tersebut.

f. Negosiasi
Mekanisme kerja yang berjalan lancar harus ada untuk melakukan negosiasi
“kontrak” antar-unit usaha.
6.3.3 Hambatan – Hambatan dalam Mencari Sumber Daya
6.3.3.1 Pasar yang Terbatas
Di hampir semua perusahaan, pasar bagi pusat laba penjual atau pembeli
dapat saja sangat terbatas dengan berbagai alasan sebagai berikut:

1. Keberadaan kapasitas internal membatasi pengembangan

penjualan eksternal.

 Perusahaan besar dalam suatu industri yang sangat terintegrasi,

seperti pada industri pulp dan kertas, cenderung memiliki
sedikitnya kapasitas produksi yang independen untuk produk –
produk menengah. Sehingga, para produsen dalam perusahaan
tersebut hanya mampu menangani jumlah yang terbatas dari
permintaan produsen luar.

 Ketika kapasitas internal menjadi ketat/terbatas, pasar akan

cepat dibanjiri oleh permintaan akan produk menengah (produk
pengganti). Kapasitas eksternal mungkin tidak tersedia bagi
perusahaan yang terintegrasi, kecuali kapasitas tersebut digunakan
secara regular. Jika perusahaan terintegrasi tersebut tidak membeli
produk secara regular, maka saat kapasitas terbatas perusahaan
tersebut mengalami kesulitan dalam mendapatkan produk/sumber
daya dari luar.

2. Jika suatu perusahaan merupakan produsen tunggal dari produk

yang terdeferensiasi, tidak ada sumber daya dari luar.

3. Jika suatu perusahaan telah melakukan investasi besar, maka

perusahaan cenderung tidak akan menggunakan sumber daya dari
luar, kecuali harga jual di luar mendekati biaya variabel
perusahaan. Contoh: perusahaan minyak yang terintegrasi.
 Dalam kasus pasar terbatas, harga transfer yang paling memenuhi
persyaratan sistem pusat laba adalah harga kompetitif. Harga kompetitif
mengukur kontribusi dari setiap pusat laba terhadap laba perusahaan secara
keseluruhan. Jika kapasitas internal tidak tersedia, maka perusahaan akan
membeli dari luar pada tingkat harga kompetitif.

Selisih antara harga kompetitif dan biaya perusahaan (inside cost) sama
dengan jumlah penghematan dari memproduksi sendiri daripada membeli.

Harga kompetitif mengukur bagaimana kinerja suatu pusat laba dalam

menghadapi pesaingnya.

Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat dilakukan agar perusahaan
dapat mengetahui tingkat harga kompetitif apabila perusahaan tersebut tidak
membeli atau menjual produknya ke pasar bebas:

1. Jika terdapat harga pasar yang diterbitkan dan benar – benar

dibayarkan di pasar bebas yang kondisinya konsisten dengan
kondisi dalam perusahaan, maka harga tersebut dapat digunakan
untuk menentukan harga transfer. Contoh: harga pasar untuk
pembelian yang relatif sedikit (misalnya, pasar “spot”) tidak dapat
digunakan untuk mengukur suatu komitmen jangka panjang.

2. Harga pasar mungkin ditentukan berdasarkan penawaran (bid),

hanya jika penawar terendah masih memiliki peluang untuk
memenangkan bisnis tersebut. Suatu perusahaan melakukan hal ini
dengan membeli kira-kira separuh dari kelompok produk tertentu
di luar dan separuh lagi di dalam perusahaan. Perusahaan tersebut
menawarkan seluruh produk tetapi memilih separuh yang tetap
tidak dijual. Perusahaan tersebut mendapatkan penawaran yang sah
karena penawar terendah dapat berharap untuk memperoleh
 sebagian dari bisnis tersebut. Sebaliknya, jika suatu perusahaan
meminta penawaran hanya untuk mendapatkan harga kompetitif
dan tidak memberikan kontrak tersebut kepada penawar terendah,
maka tidak akan ada tawaran atau tawaran tersebut memiliki nilai
yang dipertanyakan.

3. Jika pusat laba produksi menjual produk yang serupa di pasar

bebas, maka pusat laba tersebut sering kali meniru harga
kompetitif berdasarkan harga di luar. Sebagai contoh, jika suatu
pusat laba produksi biasanya memperoleh laba 10% dari biaya
standar produk yang dijual kepada pasar luar, maka pusat laba
tersebut dapat meniru harga kompetitif dengan menambahkan 10%
ke biaya standar untuk produk – produk eksklusif.

4. Jika pusat laba pembelian membeli produk yang serupa dari pasar
luar/bebas, maka pusat laba tersebut dapat meniru harga kompetitif
untuk produk-produk eksklusifnya. Hal ini dapat dilakukan dengan
cara menghitung biaya dari perbedaan dalam desain dan kondisi
penjualan lain antara produk kompetitif dan produk eksklusif.

6.3.3.2 Kelebihan / Kekurangan Kapasitas Industri

Kelebihan kapasitas industri (oversupply) adalah kondisi dimana pusat
laba penjualan tidak dapat menjual seluruh produk ke pasar bebas. Perusahaan
tidak akan mengoptimalkan labanya jika pusat laba pembelian membeli produk
dari pemasok luar sementara kapasitas produksi di dalam masih memadai.

Kekurangan kapasitas produksi dalam industri adalah kondisi ketika

pusat laba pembelian tidak dapat memperoleh produk yang diperlukan dari
luar, sementara pusat laba penjualan menjual produknya ke pihak luar.
 Jika jumlah transfer dalam perusahaan adalah kecil atau jika situasi
tersebut sifatnya sementara, perusahaan membiarkan para pembeli dan penjual
untuk saling bekerja sama tanpa campur tangan kantor pusat, bahkan jika
jumlah transfer itu cukup besar. Sebab berdasarkan teori, pusat laba yang tetap
independen akan menutupi kerugian dan melakukan suboptimasi atas laba
perusahaan.

Beberapa perusahaan memberikan wewenang kepada pusat laba

pembelian/penjualan untuk menyerahkan keputusan perolehan sumber daya ke
satu orang atau komite yang terpusat. Orang atau kelompok tersebut (komite
arbitrase) kemudian akan membuat keputusan perolehan sumber daya
berdasarkan apa yang paling baik bagi perusahaan.

Pusat laba hanya mengajukan banding atas keputusan perolehan sumber

dayanya. Pusat laba tersebut harus dapat menerima produk pada tingkat harga
kompetitif.

Beberapa alasan yang mendasari pusat laba pembelian di beberapa

perusahaan lebih memilih berurusan dengan pihak luar:
 Anggapan bahwa pihak luar memberikan pelayanan lebih baik.
 Persaingan internal yang terkadang muncul dalam perusahaan yang
divisional.

Untuk alasan apapun, pihak manajemen harus hati-hati terhadap intrik-

intrik politik dalam negosiasi penentuan harga transfer. Tidak ada jaminan
bahwa suatu pusat laba akan secara sukarela membeli di dalam perusahaan
ketika terjadi kelebihan kapasitas.

Ingat, jika harga pasar tersedia atau dapat diperkirakan, maka harga pasar
tersebut merupakan harga transfer yang baik.
 Untuk menentukan harga transfer, perusahaan biasanya mengeliminasi
unsur iklan, pendanaan, atau pengeluaran lain yang tidak dikeluarkan oleh
pihak penjual dalam suatu transaksi internal. Pihak pembeli tidak akan
membayar komponen biaya yang tidak ada dalam kontrak tersebut.

6.3.4 Harga Transfer Berdasarkan Biaya

Jika harga pasar/kompetitif tidak tersedia, maka harga transfer dapat ditentukan
berdasarkan biaya ditambah laba. Dua keputusan yang harus dibuat dalam sistem
harga transfer berdasarkan biaya, yaitu bagaimana menentukan besarnya biaya dan
menghitung markup laba.

a. Dasar Biaya
Dasar yang umum adalah biaya standar, namun dibutuhkan insentif untuk
meningkatkan standar tersebut. Biaya aktual tidak digunakan karena factor
inefisiensi produksi akan diteruskan ke pusat laba pembelian.

b. Markup Laba
Untuk menghitung markup laba, terdapat dua keputusan: (1) apa dasar
markup laba, dan (2) tingkat laba yang diperbolehkan.

1) Dasar – dasar markup laba yang dapat digunakan:

a) Persentase dari biaya  Paling mudah dan umum digunakan,
tidak ada pertimbangan atas modal yang diperlukan.
b) Persentase dari investasi  Secara konsep lebih baik, tetapi
dapat menimbulkan permasalahan teknis ketika digunakan
untuk menghitung investasi yang dikenakan pada setiap
produk yang dihasilkan.
c) Biaya historis suatu aktiva  fasilitas baru yang dirancang
untuk mengurangi harga secara actual dapat meningkatkan
biaya karena aktiva yang lama menjadi dinyatakan terlalu
rendah.
 2) Besarnya jumlah laba:
 Persepsi manajemen senior atas kinerja keuangan suatu pusat
laba dipengaruhi oleh laba yang ditunjukkan oleh pusat laba
tersebut.

 Konsekuensi, jika mungkin, penyisihan laba harus dapat

mendekati tingkat pengembalian suatu unit usaha perusahaan
independen (menjual produk ke luar).

 Solusi konseptual  membuat penyisihan laba berdasarkan

nilai investasi (dihitung pada tingkat standar—dengan aktiva
tetap dan persediaan pada tingkat biaya
penggantian/replacement cost) yang dibutuhkan untuk
memenuhi volume yang diminta oleh pusat laba pembelian.

6.3.5 Biaya Tetap dan Laba Hulu

Penetapan harga transfer dapat menimbulkan permasalahan yang cukup serius
dalam perusahaan yang terintegrasi. Pusat laba yang pada akhirnya menjual produk
ke pihak luar mungkin tidak menyadari jumlah biaya tetap dan laba bagian hulu yang
terkandung di dalam harga pembelian internal. Bahkan jika pusat laba terakhir
menyadari adanya biaya tetap dan laba tersebut, pusat laba itu mungkin enggan untuk
mengurangi labanya guna mengoptimalkan laba perusahaan. Metode-metode yang
digunakan oleh perusahaan untuk mengatasi masalah ini adalah dengan cara-cara
yang digambarkan di bawah ini:

a. Persetujuan Antar-unit Usaha (Negosiasi)

Sejumlah perusahaan biasanya membuat mekanisme secara formal. Dalam
mekanisme ini, wakil – wakil dari unit pembelian dan penjualan bertemu secara
berkala untuk memutuskan harga penjualan ke pihak luar dan pembagian laba
untuk produk-produk dengan biaya tetap dan laba bagian hulu yang signifikan.
 Mekanisme ini hanya bekerja bila melibatkan paling tidak satu pusat laba; sebab
bila tidak demikian halnya, negosiasi ini akan sia-sia.

b. Dua Langkah Penentuan Harga

Metode ini membuat harga transfer yang meliputi dua beban:

1) Pembebanan biaya untuk tiap unit yang terjual dilakukan dalam jumlah
yang sama dengan biaya variabel standar produksi.

2) Pembebanan biaya berkala dilakukan dalam jumlah yang sama dengan

biaya tetap yang berkaitan dengan fasilitas yang disediakan untuk unit
pembelian.

Salah satu atau kedua komponen tersebut harus memasukkan margin laba.
Sebagai contohnya, asumsikan kondisi pada Tampilan 6.2.

Unit usaha X (produsen) Produk A

Perkiraan penjualan bulanan ke Unit Usaha Y 5.000 unit

Biaya variabel per unit $ 5

Biaya tetap bulanan yang dialokasikan ke produk $ 20.000

Investasi dalam modal kerja dan fasilitas $1.200.000

ROI kompetitif per tahun 10%

Satu cara untuk mentransfer produk A ke Unit Usaha Y adalah pada harga per unit, yang
dihitung sebagai berikut:

Harga Transfer untuk Produk A

Biaya variabel per unit $ 5

Ditambah biaya tetap per unit $ 4

Ditambah laba per unit (10% dari investasi bulanan per unit) $ 2

 ($1.200.000:12:5000) x 0,10

Harga transfer per unit $ 11

 Dalam metode ini, harga transfer sebesar $11 per unit merupakan biaya
variabel selama hanya Unit Y diperhitungkan. Akan tetapi, biaya variabel
perusahaan untuk produk A adalah sebesar $5 per unit. Dengan demikian, unit Y
tidak memiliki informasi yang benar untuk membuat keputusan pemasaran jangka
pendek yang tepat. Jika Unit Y mengetahui biaya variabel perusahaan, misalnya,
maka Unit Y dapat dengan aman memberikan harga yang lebih rendah daripada
harga normal dalam kondisi tertentu.

Dalam penentuan harga dua langkah, penulis akan mengoreksi

permasalahan ini dengan mentransfer biaya variabel per unit dan mentransfer
biaya tetap serta laba secara lump sum. Dengan metode ini, harga transfer untuk
produk A adalah sebesar $5 untuk setiap unit yang dibeli oleh unit Y, ditambah
biaya tetap sebesar $20.000 per bulan, serta ditambah lagi laba sebesar $10.000
per bulan. Bila ditulis dalam rumus adalah:
$1.200.000
𝑥 0,10
12

Tampilan 6.2 menunjukkan, jika transfer produk A di suatu bulan tertentu

diperkirakan berjumlah 5.000 unit, maka dengan metode dua langkah, Unit Y
akan membayar biaya variabel sebesar $25.000 (5.000 unit x $5 per unit),
ditambah $30.000 untuk biaya tetap dan laba—total keseluruhan sebesar $55.000.
Ini merupakan jumlah yang sama dengan jumlah yang harus dibayar oleh Unit X
jika harga transfernya adalah sebesar $11 per unit (5.000 x $11 = $55.000).

Jika transfer pada bulan lain jumlahnya lebih kecil—katakanlah, 4.000

unit—Unit Y harus membayar sebesar $50.000 ((4.000 x $5) + $30.000) dengan
metode dua langkah, dibandingkan dengan jumlah sebesar $44.000 yang harus
dibayarnya jika harga transfernya adalah $11 per unit (4.000 x $11). Selisih
tersebut merupakan penalti karena tidak menggunakan sebagian kapasitas Unit X
yang disediakan untuknya. Sebaliknya, Unit Y harus membayar lebih rendah
dengan metode dua langkah jika jumlah transfernya di atas 5.000 unit dalam
bulan yang sama. Hal ini mencerminkan penghematan bagi Unit X karena dapat
memproduksi unit tambahan tanpa menimbulkan tambahan biaya tetap.

Dengan demikian, perhatikanlah bahwa dengan metode dua langkah, biaya

variabel perusahaan untuk produk A identik dengan biaya variabel unit Y untuk
produk ini, dan Unit Y akan membuat keputusan pemasaran jangka pendek yang
tepat. Unit Y juga memiliki informasi atas biaya tetap dan laba bagian hulu yang
berhubungan dengan produk A, dan ia dapat menggunakan data-data tersebut
untuk keputusan jangka panjang.

Biaya tetap dalam metode penentuan harga dua langkah dihitung

berdasarkan kapasitas yang tersedia untuk memproduksi produk A yang dijual ke
Unit Y. Investasi yang tercermin dari kapasitas tersebut dialokasikan ke produk
A. Tingkat pengembalian investasi (ROI) yang diperoleh Unit X dari produk
kompetitif dihitung dan dikalikan dengan investasi yang ditujukan untuk produk
tersebut.

Pada contoh kasus di atas, penyisihan laba dihitung sebagai jumlah yang
tetap setiap bulannya. Dalam kondisi tertentu, akan lebih tepat jika investasi
dibagi ke dalam komponen variabel (seperti piutang dan persediaan) dan tetap
(seperti pabrik). Kemudian, penyisihan laba berdasarkan tingkat pengembalian
atas aktiva variabel (return on variable assets) akan ditambahkan ke biaya
variabel standar untuk setiap unit yang terjual.

Beberapa hal yang harus dipertimbangkan dalam menerapkan metode

penentuan harga dua langkah adalah sebagai berikut:

 Pembebanan biaya per bulan untuk biaya tetap dan laba harus
negosiasikan secara berkala.
  Pertanyaan mungkin akan timbul mengenai keakuratan alokasi investasi
dan biaya.
 Dengan sistem penentuan harga ini, kinerja laba dari unit produksi tidak
dipengaruhi volume penjualan dari unit final.
 Mungkin terdapat konflik kepentingan antara unit produksi dengan
perusahaan.
 Metode ini mirip dengan penentuan harga “ambil atau bayar” yang sering
digunakan oleh perusahaan-perusahaan sarana umum, saluran pipa, dan
tambang batu bara.

c. Pembagian Laba
Kadang kala sistem penentuan harga dua langkah tidak dapat digunakan,
sehingga sistem pembagian laba (profit sharing) dapat digunakan untuk
memastikan keselarasan kepentingan antara unit usaha dan perusahaan. Sistem
tersebut beroperasi dengan cara sebagai berikut:

1) Produk tersebut ditransfer ke unit pemasaran pada biaya variabel

standar.

2) Setelah produk tersebut terjual, unit-unit usaha membagi kontribusi

yang dihasilkan, yang merupakan harga penjualan dikurangi biaya
variabel produksi dan pemasaran.

d. Dua Kelompok Harga

Dalam metode ini, pendapatan unit produksi akan dikreditkan pada harga
jual ke luar dan unit pembelian dibebankan dengan total biaya standar. Selisihnya
dibebankan ke dalam akun kantor pusat dan dieliminasi ketika laporan keuangan
unit usaha dikonsolidasikan. Metode penentuan harga transfer ini terkadang
digunakan ketika ada konflik antara unit pembelian dan penjualan yang tidak
 dapat diselesaikan oleh metode yang lain. Dengan metode ini, baik unit pembelian
maupun penjualan akan memperoleh manfaat.

Beberapa kelemahan dari sistem yang menggunakan dua kelompok harga

adalah:

1) Jumlah laba unit usaha akan lebih besar dari laba perusahaan secara
keseluruhan. Pihak manajemen senior harus menyadari situasi ini ketika
menyetujui anggaran untuk unit-unit usaha dan harus mengadakan
evaluasi secara berkala atas kinerja anggaran tersebut.

2) Menciptakan ilusi bahwa unit usaha menghasilkan uang, padahal

kenyataannya perusahaan secara keseluruhan mengalami kerugian karena
debit ke kantor pusat.

3) Memicu unit usaha untuk hanya berkonsentrasi pada transfer internal

karena terpaku pada markup yang bagus dengan mengorbankan
penjualan ke luar.

4) Ada tambahan pembukuan yang terlibat dalam pendebitan akun kantor

pusat setiap kali ada transfer.

5) Fakta bahwa konflik di antara unit bisnis akan berkurang dalam sistem.

6.4 Penentuan Harga Jasa Korporat

Biaya dari unit staf jasa pusat ditujukan untuk unit usaha yang tidak memiliki kendali
(seperti akuntansi pusat, hubungan masyarakat, administrasi dikeluarkan). Jika seluruh biayab
ini dibebankan, maka semua biaya tersebut akan dialokasikan, dan alokasi tidak memasukkan
komponen laba. Alokasi juga bukan merupakan harga transfer.
6.4.1 Pengendalian atas Jumlah Jasa
Dalam beberapa hal,unit usaha mungkin diharuskan menggunakan staf korporat
untuk jasa-jasa seperti teknologi informasi serta riset dan pengembangan. Dalam
situasi seperti ini, manajer unit usaha tidak dapat mengendalika efisiensi kinerja dari
kegiatan tersebut, namun ia dapat mengendalikan jumlah jasa yang diterimanya. Ada 3
teori pemikiran mengenai jasa-jasa seperti ini:

1) Teori yang menyatakan bahwa suatu unit usaha harus membayar biaya
variabel standar dari jasa yang diberikan.

2) Teori yang menyarankan harga yang sama dengan biaya variabel standar
ditambah bagian yang wajar dan biaya tetap standar –yaitu, biaya penuh
(full cost).

3) Teori yang menyarankan harga yang sama dengan harga pasar, atau
biaya penuh standar (standard full cost) ditambah dengan margin
labanya.

6.4.2 Pilihan Penggunaan Jasa

Pihak manajemen mungkin memutuskan bahwa unit-unit usaha dapat memilih
apakah akan menggunakan unit jasa sentral atau tidak. Dalam hal ini, unit-unit bisnis
dapat memperoleh jasa tersebut dari pihak luar, mengembangkan kemampuan mereka,
atau memilih untuk tidak menggunakan jasa ini sama sekali. Seringkali perjanjian
semacam ini ditemukan untuk aktivitas-aktivitas seperti teknologi informasi,
kelompok konsultasi internal, dan pekerjaan perawatan.

6.4.3 Kesederhanaan dari Mekanisme Harga

Sejumlah harga yang dibebankan untuk jasa korporat tidak akan mencapai
tujuan, kecuali jika metode untuk menghitungnya dapat dimengerti dan dipahami
dengan cukup mudah oleh para manajer unit usaha. Terkadang, ada kecenderungan
 dilakukan oleh para manajer unit usaha untuk membebani para pengguna komputer
berdasarkan peraturan yang begitu rumit, sehingga pengguna tidak dapat mengerti apa
dampaknya terhadap biaya, jika mereka memutuskan untuk menggunakan komputer
untuk aplikasi tertentu atau, alternatifnya, untuk menghentikan aplikasi yang sekarang.
Peraturan-peraturan semacam ini merupakan sesuatu yang kontraproduktif.

6.4 Administrasi Harga Transfer

6.5.1 Negosiasi
Hampir semua perusahaan, unit usahanya menegosiasikan harga transfer satu
sama lain; maksudnya, harga transfer yang tidak ditentukan oleh kelompok staf
pusat. Satu alasan yang paling penting untuk hal ini adalah kepercayaan bahwa
dengan menetapkan harga jual dan mencapai kesepakatan atas harga pembelian yang
paling sesuai merupakan salah satu fungsi utama dari manajemen lini (line
management). Jika kantor pusat mengendalikan penentuan harga, maka kemampuan
manajemen lini untuk memperbaiki profitabilitas akan semakin berkurang. Di
samping itu, banyak harga transfer yang harus melibatkan penilaian subyektif pada
tingkat tertentu. Akibatnya, satu harga transfer yang telah dinegosiasikan seringkali
merupakan hasil kompromi antara pihak pembeli dan penjual. Jika kantor pusat
sudah menentukan harga transfer, maka para manajer unit usaha dapat
berargumentasi bahwa mereka menghasilkan laba yang kecil sehingga akibat harga
transfer yang telah ditentukan secara arbitrer tersebut. Alasan lain bagi unit usaha
untuk menegosiasikan harga transfernya adalah bahwa unit bisnis biasanya memiliki
informasi yang paling baik mengenai pasar dan biaya-biaya yang ada, sehingga
merupakan pihak yang paling tepat untuk mencapai harga yang pantas.
Unit-unit usaha juga harus mengetahui aturan dasar yang dijadikan patokan
dalam melakukan negosiasi harga tersebut. Di sebagian kecil perusahaan, kantor
pusat menginformasikan kepada unit-unit usaha bahwa unit usaha tersebut bebas
bertransaksi satu sama lain atau dengan perusahaan luar yang ditemui, dengan
persyaratan bahwa jika impas, maka bisnis tersebut harus tetap di dalam perusahaan.
Jika hal ini dilaksanakan dan terdapat sumber luar dan pasar luar, maka tidak ada lagi
 prosedur administrative yang harus dipenuhi. Harga ditentukan di pasar luar, dan jika
unit usaha tidak dapat menyetujui harga tersebut, maka unit bisnis tersebut dengan
mudah membeli atau menjual ke pihak luar. Akan tetapi, di sebagian besar
perusahaan, unit-unit usaha harus saling bertransaksi satu sama lain. Jika unit usaha
tersebut tidak memiliki ancaman dari pesaing lain yang tidak dijadikan kekuatan
tawar-menawar dalam proses negosiasi, maka staf kantor pusat harus menetapkan
peraturan yang mengatur penentuan harga dan perolehan sumber daya dari produk
dalam perusahaan.
Dalam negosiasi harga transfer, para manajer lini tidak boleh banyak
menghabiskan waktu mereka hanya untuk melakukan negosiasi harga. Oleh karena
itu, aturan tersebut harus benar-benar dapat mengatur sedemikian rupa supaya
penentuan harga transfer tidak semata-mata ditentukan oleh keahlian individu dalam
bernegosiasi. Tanpa adanya peraturan semacam ini, manajer yang paling keras kepala
sekalipun akan melakukan negosiasi dengan harga yang paling pantas.

6.5.2 Arbitrase dan Penyelesaian Konflik

Ada beberapa cara untuk dapat melakukan arbitrase. Dalam sistem yang
formal, kedua pihak menyerahkan kasus secara tertulis kepada pihak
penengah/pendamai (arbitrator). Arbitrator akan meninjau posisi mereka masing-
masing dan memutuskan harga yang akan ditetapkan, kadang kala dengan bantuan
staf kantor yang lain.
Di samping tingkat formalitas arbitrase, jenis proses penyelesaian konflik yang
digunakan juga memengaruhi efektivitas suatu sistem harga transfer. Terdapat 4 cara
untuk menyelesaikan konflik:
 Memaksa / forcing
 Membujuk /smoothing
 Menawarkan / bargaining
 Penyelesaian masalah / problem solving

6.5.3 Klasifikasi Produk

 Besar dan formalitas dari perolehan sumber daya dan peraturan penentuan
harga transfer bergantung pada banyaknya jumlah transfer dalam perusahaan dan
ketersediaan pasar serta harga pasar. Semakin besar jumlah transfer dan ketersediaan
harga pasar, maka semakin formal dan spesifik peraturan yang ada. Jika harga pasar
selalu siap sedia, maka perolehan sumber daya dapat dikendalikan dengan penjualan
kantor pusat atas keputusan buat atau beli yang melebihi jumlah tertentu.
Beberapa perusahaan membagi produknya ke dalam dua kelas:
 Kelas I : meliputi seluruh produk untuk mana manajemen senior ingin
mengendalikan perolehan sumber daya. Produk ini biasanya merupakan
produk-produk yang bervolume besar, produk-produk yang tidak
memiliki sumber dari luar, dan produk-produk yang produksinya tetap
ingin dikendalikan oleh pihak manajemen, demi alasan kualitas atau
alasan tertentu.
 Kelas II : meliputi seluruh produk lainnya. Secara umum, ini
merupakan produk-produk yang dapat diproduksi di luar perusahaan
tanpa adanya gangguan terhadap operasi yang sedang berjalan, produk-
produk yang volumenya relatif kecil, diproduksi dengan peralatan
umum. Produk – produk kelas II ditransfer pada harga pasar.