PEMBAHASAN

MENEMUKAN DAN MENGGUNAKAN KEKUATAN NEGOSIASI

Mengapa kekuatan penting bagi negosiator?

Kebanyakan para negosiator memercayai bahwa kekuatan negosiasi dianggap penting karena
dapat memberikan manfaat bagi mereka yang diperoleh dari pihak lain.para negoisator yang
memperoleh manfaat tersebut biasanya menggunakanya untuk memberikan hasil yang aman atau
memperoleh solusi yang lebih disukai. Menggali kekuatan bernegosiasi biasa muncul dari satu
atau dua persepsi:

1 Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan bernegosiasi

dibanding dengan pihak lain pada saat ini, dalam keadaan ini para negosiator mempercyai
bahwa pihak lain telah memperoleh manfaat, sehingga mereka menggali kekuatan untuk
menutup kerugian atau mengimbangi keuntungan lainnya.

2 Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih dibanding

pihak lain untuk meningkatkan kemungkinan memperoleh hasil yang aman, sehingga
mereka memperoleh manfaat bagi dirinya sendiri dalam negosiasi berikutnya.

Manerapkan dua paham ini adalah pertanyaan yang signifikan dari taktik dan motif. Taktik-
taktik yang mungkin dirancang untuk menambah kekuatan para negosiator atau untuk
mengurangi kekuatan pihak lain, dan untuk membuat sebuah persamaan kekuatan atau perbedaan
kekuatan.

Pada umumnya, para negosiator yang tidak peduli terhadap kemampuan mereka atau
mereka yang telah mencocokkan tinggi rendahnya tingkat kemampuan yang menemukan bahwa
proses deliberasi dengan pendorong yang lebih baik dan secara sederhana melalui sebuah
kepuasan yang secara seimbang dan hasil yang diterima. Kebalikannya, para negosiator yang
peduli terhadap kemampuan mereka dan menggali untuk mencocokkan atau menghasilkan
kemampuan yang lainnya biasanya memungkinkan mendapatkan sebuah solusi yang tidak keluar
dari negosiasi (sebuah bentuk pertahanan) atau mendominasi negosiatoran (sebuah bentuk
penyerangan).

Kekuatan tersebut diimplementasikan dalam berbagai penggunaan taktik negosiasi

bersaing dan gabungan yang telah dijelaskan sebelumnya. Seperti mengalahkan pihak lain
dengan meyakinkan bahwa negosiator memiliki pilihan yang lebih baik (BTNA yang kuat)
dalam rangka meningkatkan pengaruh.

Pengertian kekuatan

Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka “menggunakan kekuatan

untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan atau kekuatan untuk mendapatkan sesuatu
dengan cara mereka” (Slancik dan Pfeffer,1977). Sekiranya, sebuah pihak dengan dengan
kemampuan dapat membujuk pihak lain melakukan apa yang kemudian tidak akan dilakukan
(Dahl, 1957,Kottler,1979).

Terdapat dua perspektif kemampuan, yaitu kemampuan mendominasi dan mengendalikan

pihak lain (lebih mengacu kepada konteks penawaran penyaluran) dan kemampuan tersebut
digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks negosiasi
penggabungan; Coleman,200b,hlm.111).
Dari sudut pandang pemegang kekuasaan, perspektif pertama bertolak belakang dengan
pengertian kekuatan berlebih dari Dahl, yang menerapkan bahwa kekuatan pada dasarnya
mendominasi dan memaksa. Dari sudut pandang pihak lain, penggunaan kekuatan tersebut
menerapkan kurangnya kekuatan dan bergantung pada hasil akhir yang didapat. Pergerakan
hubungan kekuasaan ini dapat berkisar antara keramahan dan dukungan (seperti banyaknya
hubungan-hubungan pengawasan) untuk menindas dan menekan (dianggap seperti orang tua
yang diktator).

Dari sudut pandang yang kedua, sudut pandang pelaku kekuasaan menyarankan kekuatan
bersama (Follet,1942), mengimplikasikan bahwa kekuasaan tersebut memegang peranan penting
dalam membangun dan membagi kekuasaan dengan pihak lain.para penerima merasakan
kekuatan ini sebagai sumber penguatan diri dan kebebasan. Lalu pergerakan tersebut
mencerminkan manfaat dari penguatan diri, seperti keikutsertaan para pegawai,keluasan
berdelegasi,dan sebuah kapasitas yang lebih baik untuk dilakukan dengan integritas personal dan
otonomi.

Minat, hak dan kekuatan bernegosiasi

Salah satu cara memahami peran dari kekuatan bernegosiasi terletak pada jalinan hubungan
dengan orang lain, sebuah pilihan strategi. Sebuah kerangka yang dijelaskan Ury ,Brett dan
goldbeng (1993) yang membandingkan 3 pendekatan strategi yang berbeda terhadap negosiasi
minat hak dan kekuatan

 Para negosiator berfokus kepada minat ketiga mereka mempelajari minat dan tujuan
pihak lain sebagai salah satu cara untuk bekerja melalui sebuah perjanjian yang
 memuaskan bagi kedua belah pihak yang akhirnya menepatkan sebuah hasil
 Para negosiator berfokus pada hak ketika mereka diharuskan untuk menyelesaikan
sebuah perdebatan dengan mengacu pada aturan pengambilan keputusan atau landasan
 baku dari keadilan,atau mungkin kontrak yang berlaku
 Para negosiator berfokus kepada kekuatan ketika mereka menggunakan ancaman atau
mencoba untuk memaksa pihak lain untuk membuat kesimpulan.
Strategi kekuatan untuk menekan sebagai contoh mungkin ditemukan ketika strategi kemampuan
dipergunakan kembali, dimana dapat menuntun ke arah pergerakan konflik yang negative
perjanjian yang disepakati, pendekatan tersebut membangun beberapa implikasi penting dalam
penggunaan kemampuan bernegosiasi antara lain:

 Memulai sebuah negoisasi dengan menggunakan kekuatan memaksa oran lain dapat
membawa sebuah penyelesaian yang tepat guna jika penyampaianya beralasan. Tetapi
jika pihak lain menjawab gertakan anda, kemungkinan anda akan kehilangan mukan dan
 atau merasa tidak nyaman, keduanya mungkin tidak menyenangkan.
 Untuk menghindari sebuah konflik yang berkesinambungan dan lebih tertuju kepada
peningkatan yang berbasis minat, hindari pembalasan pesan yang meliputi hak dan
kekuatan. Alihkan pembicaraan dengan menanyakan pertanyaan yang berkaitan dengan
 minat.
 Jika anda tidak dapat mencegah perilaku pembalasan yang negative (hal yang dapat
menjadi respon natural, tapi bukan hal penting yang efektif) cobalah pertanyaan
kombinasi yang menggabungkan ancaman dengan berorientasi pada minat yang berfokus
pada pertanyaan ( contoh: ya kami dapat menuntut anda sebaik mungkin,tetapi hal
tersebut tidak akan memecahkan masalah kita, jadi mengapa kita tidak mencari
pemecahan yang dapat membantu kirta semua)
 Taktik kekuatan kemungkinan lebih berguna ketika pihak lain menolak untuk
bernegoisasi atau ketika negoisasi mencapai jalan buntu dan perlu diulang lagi.
 Kesuksesan taktik-taktik kekuatan (dan taktik hak) bergantung pada tingkatan bagaimana
mereka menerapkanya agar menjadi efektif, ancaman-ancaman harus terperinci dan dapat
dipercaya.
Sumber kekuatan – bagaimana orang menggunakan kekuatan

Memahami berbagai cara yang berbeda di mana kekuasaan dapat dilatih dengan melihat
terlebih dahulu pada sumber kekuatan yang berbeda. Dalam seminar tentang kekuatan, French
dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis factor, yaitu:
1. Kekuatan berbasis pengalaman; Berasal dari keunkan, informasi lebih dalam mengenai
sebuah subjek

2. Kekuatan berbasis hadiah; Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa
yang telah mereka lakukan
3. Kekuatan berbasis pemaksaan ; Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain
untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan
4. Kekuatan berbasis keabsahan ; Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah
kantor atau semacam lembaga formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan
dengan kantor tersebut (contoh, seorang wakil presiden atau direktur)
 5. Kekuatan berbasis penunjukan ; Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu
perintah karena alasan kalakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan lain
sebagainya.

Kekuasaan erat kaitanya dengan negoisasi dan penggabungan sumber-sumber kekuasaan,sumber

utama kekuatan dibagi dalam lima pengelompokan yang berbeda,antara lain:
1. Informasi
2. Perbedaan-perbedaan kepribadian dan individu
3. Kekuatan berdasarkan posisi
4. Kekuatan berdasarkan hubungan
5. Kekuatan kontekstual

Sumber kekuatan

Sumber kekuatan dibagi menjadi 5,antara lain:

1. Sumber informasional kekuatan

2. Sumber personal kekuatan
3. Sumber berdasarkan posisi kekuatan dalam negoisasi
4. Sumber kekuatan berdasarkan hubungan
5. Sumber kontekstual dari kekuatan

SUMBER KEKUATAN INFORMASI

Di dalam konteks negosiasi, informasi mungkin menjadi salah satu sumber utama dari
kekuasaan itu sendiri. Kekuasaan informasi bersumber dari kemampuan negosiator
mengumpulkan dan mengatur fakta-fakta dan data-data yang mendukung posisi mereka,
pendapat-pendapat atau keinginan terhadap hasil. Para negosiator mungkin menggunakan
informasi sebagai salah satu alat untk menantang posisi pihak lain atau keinginan menghasilkan
atau untuk merusak keefektifan pendapat yang dilontarkan pihak lain.
Pertukaran informasi dengan negosiasi merupakan pusat dari proses pengambilan
keputusan. Para negosiator dalam kasus sepeda motor mungkin akan merasa puas tentang
penyelesaian yang berasal dari dua sumber, harga sepedanya itu sendiri dan kepuasan tentang
harga yang timbul dari negosiasi kedua belah pihak. Oleh karena itu, pertukaran informasi dalam
sebuah negosiasi berfungsi sebagai perantara dasar untuk menciptakan sebuah pandangan situasi
yang lazim, menyeimbangkan pandangan pihak satu dan pihak lainnya, membuat kesepakatan,
dan biasanya menjelaskan perasaan seseorang tentang pencapaian perjanjian.

Presentasi informasi dalam negosiasi juga merupakan sebuah sumber kekuatan dalam negosiasi.
Raven menganggap bahwa informasi dapat dipresentasikan dengan dua cara, yaitu secara
langsung, dapat mengubah pemikiran pihak lain, atau secara tidak langsung, dengan cara
mendengar komunikasi atau menggunakan teknik-teknik yang mencari informasi. Dalam sebuah
negosiasi, salah satu atau kedua belah pihak akan memberikan perjanjian-perjanjian ahli yang
lebih kredibel dibanding yang tidak ahli. Contoh, seseorang yang tahu persis tentang mobil
mungkin tidak akan tahun persis seluk beluk sepeda motor. Oleh karena itu, seorang negosiator
yang ingin mendapatkan keuntungan dari keahliannya akan menunjukan keahliannya tersebut,

1. biasanya terkini
2. selalu sesuai dengan isu yang dibahas.

KEKUASAAN BERBASIS PERBEDAAN PERSONAL DAN INDIVIDUAL

Orientasi personal

Setiap individu memiliki orientasi psikologi yang berbeda terhadap situasi sosialnya.
Berdasarkan Deutsch, ketiga orientasi yang terpenting adalah orientasu kognitif, orientasi yang
bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya perilaku dan
tanggapan terhadap situasi tersebut. Sifat personal mungkin akan mempengaruhi cara setiap
individu menggunakan kekuatannya.

Orientasi Kognitif

Burrel dan Morgan (1979) menyatakan bahwa setiap perbedaan individu dalam bingkai ideologi
dari referensi berpusat pada pendekatan mereka terhadap kekuatan. Mereka mengidentifikasi tiga
jenis bingkai ideology:

 Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat terintegrasi secara

keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan sebuah
kesatuan

 Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada dalam
perselisihan social, politik, dan ketertarika kelompok yang berkesinambungan.

 Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan secara
relatif sama di seluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan melakukan tawar-
menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang berkesinambungan
Orientasi Motivasional

Mc Clleland dan Burtham mengidentifikasi perbedaan individu dalam motif kekuatan atau watak
seseorang untuk memiiki kebutuhan tinggi dalam mempengaruhi dan mengontrol orang lain,
serta untuk mencari letak kekuatan dan kekuasaan. Watak dan kemampuan persaingan mungkin
membutuhkan pendekatan kekuatan berlebih dan menganggap orang-orang dengan watak ini
mempertahankan kemampuan, seperti menyokong eergi, mempertahankan focus, kepercayaan
diri yang kuat dan toleransi yang tinggi terhadap konflik.
Watak dan kemampuan kerja sama lebih mengacu kepada pendekatan kekuasaan bersama,
menekankan keterampilan seperti sensitivitas terhadap pihak lain, fleksibilitas, dan kemampuan
untuk mempertimbangkan dan menggabungkan beberapa pandangan pihak lain dalam sebuah
perjanjian. Contoh, satu kelompok peneliti mendorong para mahasiswa menghitung waktu ketika
mereka bersemangat dan kemudian untuk mengetahui bagaimana watak tersebut diaplikasikan
dalam sebuah negosiasi. Individu yang memiliki kekuasaan tinggi menyajikan sebuah
kecenderungan yang lebih besar untuk memulai negosiasi dan membuat langkah pertama dalam
sebuah situasi persaingan yang bervariasi, untuk memberikan penawaran pertama dan untuk
mendapatkan keuntungan dengan membuat penawaran.

Orientasi Moral Coleman (1997) mencatat bahwa terdapat hubungan positif yang signifikan
antara ide implicit seseorang mengenai egalitarianism serta pemikiran untuk membagi kekuasaan
dengan pihak yang memiliki kekuasaan rendah.
KEKUATAN BERDASARKAN POSISI DALAM ORGANISASI

Sumber kekuatan berdasarkan posisi dalam organisasi dibagi menjadi 2 yaitu kekuatan
yang sah yang dilatarbelakangi dengan pangkat, pekerjaan dan sebuah level pada hierarki
organisasi. Yang kedua adalah kekuatan berdasarkan sumber kendali yang meliputi
uang,pinjaman dan sebagainya yang berkenaan dengan posisi tersebut.
Kekuatan yang sah. Kekuatan ini berasal dari pendudukan sebuah pekerjaan, kantor, atau posisi
istimewa dalam hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat, pekerjaan,
dan tanggung jawab pada pekerjaan tersebut, dan keabsahan dari pemegang jabatan terletak pada
pangkat dan pekerjaan yang terdapat dalam konteks organisasi. Terkadang, ketika orang-orang
menanggapi perintah pihak lain, sekalipun perintahnya tidak disukai, mereka terpaksa
melakukannya kerena perintah tersebut merupakan sebuah keharusan dari pihak yang
berwenang.

Kekuatan yang sah adalah dasar dari strukutr organisasi social. Saat individu dan
kelompok masuk ke dalam beberapa system social (kelompok bisnis kecil, unit tempur, kesatuan,
organisasi politik, kelompok olahraga, kelompok belajar) mereka hamper secara langsung
menciptakan sebuah struktur dan hierarki. Tanpa perintah social, setiap kelompok tidak dapat
melakukan tindakan koordinasi atau setiap orang diharuskan berpartisipasi dalam setiap
keputusan dan perundingan kelompok sebagai pengambil keputusan . struktur social bersifat
efisien dan efektif dan fakta ini menciptakan dasar dari kekuatan yang sah.

Keefektifan dari kekuasaan pemerintahan formal berasal dari keingingan para

pengikutnya untuk mengetahui peraturan, system, dan kepemimpinan yang berlangsung
(Barnard, 1938). Ketika orang-orang mulai tidak mempercayai sebuah pemerintahan yang sah
atau mendeskriditkan kewenangan yang berlaku maka mereka mulai membangun sebuah sumber
kekuasaan yang baru.
Pengendalian Sumber/sumber kendali. Orang-orang yang berada di posisi ini memiliki
kewenangan untuk mengendalikan orang-orang yang dapat melakukan apa yang mereka mau
atau menahan (mengeluarkan mereka) yang tidak mau melakukan perintah mereka. Dalam
konteks sebuah organisasi, beebrapa sumber penting adalah sebagai berikut.
1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang
tambahan, rekening biaya, dan dana-dana tertentu.
2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian.

3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan
menjadi sebuah masalah atau tugas sementara, bantuan sementara.
4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan
mengendalikan batas waktu.
5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak,
computer, dan kendaraan.
6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran,
gangguan teknis, dan transportasi.
7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik
terhadap hasil yang buruk.

KEKUATAN BERDASARKAN HUBUNGAN

Tiga jenis kekuatan yang dibahas di sini: saling ketergantungan tujuan,kekuatan rujukan dan
kekuatan berdasarkan hubungan dengan orang lain dalam jaringan pribadi dan professional.
saling ketergantungan tujuan kekuatan rujukan dan kekuatan berdasarkan hubungan dengan
orang lain dalam jaringan pribadi dan professional. Bagaimana partai-partai memandang tujuan
mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan akan
menggunakan kekuatan secara konstruktif. Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah
sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji. Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau
kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal,
dan sejenisnya.

Kekuatan rujukan sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau
keanggotaan dalam kelompok yang sama.
Kekuasaan jaringan ditentukan oleh lokasi dalam sekumpulan hubungan dan aliran yang terjadi
melalui simpul dalam jaringan. Beberapa aspek kunci kekuasaan membentuk jaringan: kekuatan
mengikat, konten ikatan, dan struktur.
1. Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering mereka
berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan
 pribadi atau mutualitas aygn ada dalam hubungan, sehingga masing-masing memberikan
kontribusi yang sama dalam proses member dan menerima.
2. Konten ikatan adalah sumber yang melewati ikatan dengan orang lain. Hal ini dapat
berbentuk uang atau sumber lain, informasi, dukungan, emosi, dan sejenisnya.
3. struktur jaringan

Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran meliputi:

1. Sentralitas

Semakin sentral simpul berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin besar kekuatan
yang penghuni simpul akan memiliki. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau
jumlah total transaksi yang melewati simpul atau dengan menentukan sejauh mana simpul
bersifat sentral dalam mengelola arus informasi.

2. Kritikalitas dan relevansi

Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi tingkatan tempat
mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak lokasi.
3. Fleksibilitas

Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah jaringan yang
mngontrol akse ke tokoh kunci atau kelompok.

4. Visibilitas

Visibilitas dapat ditentukan hanya dengan mengetahui di mana kantor seseorang atau tempat di
mana presiden memarkir mobilnya. Pfeffer (1992) menggabungkan sebuah cerita tentang
seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar
beberapa lelaki di bangunan tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat
mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet.

5. Keanggotaan dalam koalisi

Koalisi sering kali bertindak bersama-sama mewakili pandangan atau mempromosikan tindakan
atau oerubahan; semakin banyak koalisi yang anda milik, semakin besar kemungkinan anda
menemukan teman yang dapat membantu anda bertemu dengan orang-orang penting,
memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.

Sumber kontekstual dan kekuatan

Akhirnya, saat kekuatan berada di dalam individu dan hubungan mereka, kekuatan juga
didasarkan dalam konteks, situasi atau lingkungan di mana negoisasi berlangsung.
BATNA

Alternative terbaik untuk kesepakatan yang dirundingkan, kesepakatan alternatif mungkin

negoisator ambil jika pihak lain tidak menepati perjanjian yang disepakati.

Ketersediaan BATNA menawarkan kepada seorang negoisator kekuatan yang signifikan karena
mereka memiliki pilihan diantara menerima atau menolak tawaran pihak lain. BATNA
memberikan kebebasan pada negoisator untuk memilih keluar dari kesepakatan atau
menggunakan BATNA sebagai pengaruh besar yang lebih baik dalam diskusi tersebut.

Budaya

Budaya menentukan “system makna” bagi lingkungan social, budaya merupakan sebuah system
dari asumsi dasar,norma-norma, dan nilai individu yang berlaku dalam kelompok atau organisasi
tentang bagaimana berinteraksi dengan pihak lain, bekerjasama, mengadakan kesepakatan
dengan pihak luar dan memajukan organisasi.

Agen,konstituen dan audiens

Negoisasi menjadi jauh lebih rumit saat negosiator mewakili pandangan orang lain (misalnya
bertindak sebagai agen yang mewakili organisasi mereka atau diwakili oleh orang lain) dan saat
terdapat banyak pihak, media umum dan audiens hadir untuk mengamati, mengkritisi dan
mengevaluasi negosiasi. Saat semua pihak luar hadir dalam negosiasi,mereka bias secara aktif
menekan pihak lain baik secara formal maupun informal sebagai bagian dari negosiasi yang
mengubah dinamisme kekuasaan.
Berurusan dengan pihak lain yang memiliki kekuatan lebih besar

Watkins (2002) dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut sebagai
“menari dengan gajah” (mengajukan persetujuan dengan lawan yang lebih besar dari anda) dan
menyoroti cara-cara yagn dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam meghadapi
pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut ini adalah beberapa saran tersebut:
1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali.

Pihak yang berkekuasaan rendah harus berusaha memvariasikan resiko mereka dengan
memasuki kesepakatan dengan pihak-pihak lain yang berbeda, sehingga tidak ada satu pihak
tertentu yang berkekuasaan besar dapat menekan pihak yang berkekuasaan rendah.
2. Buat pihak lain lebih kecil.

Dalam berurusan dengan pihak yang berkekuasaan tinggi terumtam jika pihak tersebut sebuah
kelompok atau organisasi, seseorang harus megupayakan untuk membangun beberapa hubungan
dan terlibat dalam beberapa negosiasi.
3. Buat diri anda lebih besar.
Pemain yang berkekuasaan rendah harus berupaya untuk membangun koalisi dengan pemain
berkekuasaan rendah lainnya, sehingga dapat meningkatkan kekuasaan penawaran kolektif
mereka.
4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen.

Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun sebuah hubungan, memperkuat hubungan
dengan pihak yang berkekuatan besar dan mungkin memperoleh sumber daya. Pilih target yang
berdaya tinggi yang memiliki keuntungan paling besar dan maksimalkan visibilitas kesepakatan
tersebut kepada pihak lain.

5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan

Jika anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan anda menawarkannya kepada lebih dari
satu pihak yang berkekuasaan besar.
6. Desak diri anda sendiri.

Ikat tangan anda dengan membatasi cara-cara yang dapat anda lakukan dalam bisnis atau dengan
siapa anda berbisnis.

7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan.

Cari informasi yang dapat memperkuat posisi dan perkara negosiasi anda.

8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi.

Penelitian menunjukan bahwa negosiator dengan kekuasaan yang lebih kecil mengajukan
pertanyaan yang lebih diagnostic daripada pertanyaan arahan dan secara konstan menunjukan
keinginan mereka untuk bekerja sama.

9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut.

Jika pihak yang berkekuasaan rendah mengendalikan prosesnya, ia lebih cenderung

mengarahkan kesepakatan kea rah yang lebih menguntungkan.