NAMA : ARTTIKA RAHMA SARI

NIM : S431908003
JURUSAN : MAGISTER AKUNTANSI – 2019
MATA KULIAH : AKUNTANSI KEUANGAN
KELAS :A

RANGKUMAN MATA KULIAH

Chapter 8
Analisis Profitabilitas Pelanggan

Ada 2 cara dalam menjaga kepuasan pelanggan (Lele dan Sheth, 1987):

 Bekerja keras untuk memastikan kualitas produknya melampaui ekspektasi konsumen.

 Pada dasarnya saat konsumen sudah percaya pada kita, pada saat kualitas produk kita di bawah
ekspektasi konsumen, maka konsumen tetap akan merasa puas.

Perencana pemasaran perlu mengetahui profitabilitas relatif dari pelanggan / kelompok pelanggan.
Salah satu cara yang bisa dilakukan adalah melalui CPA. CPA adalah satu-satunya cara untuk
mengidentifikasi pelanggan yang kuat (atau menguntungkan) dan lemah (atau tidak menguntungkan).

Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dari waktu ke
waktu menghasilkan arus pendapatan yang melebihi jumlah yang dapat diterima dari arus biaya yang
keluar untuk menjual dan melayani pelanggan tersebut.

Fokus utama CPA adalah pada pendapatan dan biaya seumur hidup, bukan dari keuntungan dari
transaksi tertentu (kottler, 1999).

Manajer organisasi memerlukan informasi spesifik tentang produksi atau pelanggan dari kedua
pendapatan penjualan yang dihasilkan dan biaya yang terkait dengan tingkat pendapatan tertentu.
Akuntansi manajemen tradisional gagal memberikan informasi semacam ini karena mengumpulkan
informasi mengenai produk individual.

Hubungan antara CPA dan ABM

Dari perspektif akuntansi manajemen strategis, dua tujuan mendasar dari CPA adalah untuk
mengidentifikasi biaya penanganan konsumen (pola perilaku pemesanan dan pembelian segmen yang
berbeda) dan aktivitas non value added yang dapat digunakan untuk mengurangi biaya (cost
leadership strategy) atau untuk membedakan produk perusahaan (strategi diferensiasi). Ini
menunjukkan bahwa CPA terkait dengan ABM.
Implementasi CPA

Implementasi CPA dapat dilakukan dengan beberapa step ( Wilson dan Gilligan, 1998):

Step 1 Mengidentifikasi dan mendefinisikan grup pelanggan sesuai dengan

kebutuhan tiap grup.

Step 2 Mengidentifikasi faktor penyebab variasi dalam biaya pelayanan untuk

kepentingan kelompok pelanggan. Dengan demikian, identifikasi elemen
kunci dari bauran pemasaran yang digunakan untuk setiap kelompok
pelanggan.

Step 3 Menganalisis cara-cara dalam penawaran layanan pelanggan dibedakan

antara kelompok pelanggan. Misalnya, persyaratan perdagangan dapat
bervariasi antara basis rumah dan pelanggan luar negeri, atau antara
pelanggan besar atau kecil, seperti tingkat layanan (kecepatan pengiriman).

Step 4 Mengidentifikasi sumber yang digunakan untuk mensupport setiap grup

customer. Termasuk personal, fasilitas gudang back up administrasi dll.

Step 5 Menentukan cara-cara di mana biaya sumber daya (langkah 4) dapat

dikaitkan dengan kelompok pelanggan

Step 6 Hubungkan pendapatan dan biaya untuk setiap kelompok pelanggan,

selisihnya merupakan keuntungan.
 Critical Review Journal

Judul :Customer Profitability Analysis: Challenges and New Direction

Penulis : George Foster, Mahendra Gupta, dan Leif Sjoblom
Di-review oleh : ARTTIKA RAHMA SARI
NIM : S431908003
Kelas : Maksi - A

1. Latar Belakang Penelitian

Kebanyakan fokus sistem akuntansi manajemen tidak pada pelanggan tapi pada produk,
departemen, atau wilayah geografis. Jarang sistem manajemen akuntansi yang menghasilkan angka
profitabilitas pelanggan. Ada pengakuan bahwa Customer Account Profitability (CAP) mewakili
arah penting dalam akuntansi manajemen.
2. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui empat tantangan yang harus diatasi dalam menganalisis CAP yaitu :
 Bagaimana mengembangkan pendapatan pelanggan yang andal dan angka biaya pelanggan
 Bagaimana mengenali biaya downsteam (hilir) pelanggan di masa depan
 Bagaimana cara memasukkan cakrawala multiperiod ke dalam analisis.
Bagaimana mengenali driver yang berbeda dari biaya pelanggan.

3. Metodologi Penelitian
 Kuesioner yang dikirim ke manajer pemasaran dan pengendali pemasaran; dan
 Wawancara dengan responden untuk kuesioner

4. Analisis dan Hasil

 Manajer yang diwawancarai menyatakan bahwa masalah sistem menjulang lebih besar dalam
analisis profitabilitas pelanggan daripada dengan akuntansi manajemen lainnya analisis karena
kebutuhan untuk mengumpulkan informasi di seluruh fungsi bisnis dan wilayah geografis.

5. Kesimpulan
Manajer baru-baru ini menekankan pentingnya menarik dan mempertahankan pelanggan yang
menguntungkan. Pengembangan ini mengatur panggung untuk manajemen akuntan untuk memulai
dan memperbaiki sistem profitabilitas pelanggan mereka. Melakukan hal tersebut menimbulkan
banyak masalah praktis yang tidak memiliki solusi sederhana atau hasil tertentu. Meskipun
demikian, banyak manager dan akademisi melihat janji besar dalam menyelesaikan masalah ini,
yang membuat penelitian di bidang ini merupakan intelektual yang menarik dan tantangan
bermanfaat.

6. Keterbatasan Penelitian
 Artikel tersebut termasuk kualitatif
 Tidak menyebutkan jumlah sampel yang digunakan
 Tidak menjelaskan metode analisis pengukuran yang digunakan
 Tidak menyebutkan hipotesis
 Tidak menjelaskan variable dependen dan independen