MAKALAH

PENENTUAN HARGA DAN PROMOSI

Disusun Guna Memenuhi Tugas
Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran Industri
Dosen Pengampu : Sisno Riyoko,S.E., M.M.

Disusun Oleh Kelompok XIII :

1. Ahmad Syukron Lail Zamzam (171210000170)
2. Jazaul Aufa (171210000197)
3. Nuril Hidayah (181210000231)

Fakultas/Prodi/Kelas :Saintek/Teknik Industri/C

Universitas Islam Nahdlatul Ulama (Unisnu) Jepara
Jl. Taman Siswa No. 09 Tahunan-Jepara Jawa Tengah 59427
2019
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarokatuhu.
Alhamdulillahi Rabbil ‘Alamin, puji syukur kami haturkan kehadirat Allah
S.W.T, karena dengan rahmat, taufik serta hidayah-Nya sehingga kami dapat
menyelesaikan tugas makalah yang kami beri judul “Penentuan Harga Dan
Promosi” dapat terselesaikan tepat waktu dan tanpa halangan yang berat.
Dan tidak lupa Shalawat serta salam selalu tercurah ke pangkuan Baginda
Nabi Agung Muhammad S.A.W yang kita nantikan syafa’atnya di yaumul
qiyamah nanti, Amiin.
Kami sadar betul bahwa kami masih di taraf pendidikan dan tentunya kita
semua tahu bahwa “ tiada gading yang tak retak “ itulah perumpamaan yang
sesuai dalam penyusunan makalah ini, penyusun menyadari masih banyak
kesalahan dan kekhilafan di dalamnya. Oleh karena itu, kritik dan saran yang
bersifat membangun senantiasa kami harapkan demi penyempurnaan makalah
berikutnya.sekian yang dapat kami hantarkan, atas kritik dan saran nya kami
mengucapkan terima kasih.
Wassalamu’alaikum warahmatullahi wabarokatuhu.

Jepara, 22 Desember 2019

Penulis

Kelompok XIII

i
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
DAFTAR ISI :
KATA PENGANTAR ....................................................................................................... i
DAFTAR ISI :................................................................................................................... ii
BAB I.PENDAHULUAN ................................................................................................. 1
A. LATAR BELAKANG .............................................................................................. 1
B. RUMUSAN MASALAH .......................................................................................... 1
C. TUJUAN ................................................................................................................... 1
BAB II.PEMBAHASAN .................................................................................................. 2
A. KONSEP DAN PERANAN HARGA ...................................................................... 2
a. Konsep Harga........................................................................................................ 2
b. Peranan Harga ....................................................................................................... 2
B. METODE PENETAPAN DAN STRATEGI HARGA............................................. 3
a. Metode Penetapan Harga ...................................................................................... 3
b. Metode Strategi Harga .......................................................................................... 4
C. KONSEP DAN TUJUAN PROMOSI ...................................................................... 6
a. Konsep Promosi .................................................................................................... 6
b. Tujuan Promosi ..................................................................................................... 6
D. BENTUK - BENTUK PROMOSI ............................................................................ 8
a. Bentuk – Bentuk Promosi ..................................................................................... 8
b. Sasaran – Sasaran Promosi ................................................................................. 12
A. KESIMPULAN ....................................................................................................... 13
B. SARAN ................................................................................................................... 13
C. DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 14

ii
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
BAB I.PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Harga adalah suatu nilai yang harus di keluarkan oleh pembeli untuk
mendapatkan barang atau jasa yang memiliki nilai guna beserta pelayanannya harga
bersifat fleksibel, dimana bisa disesuaikan. sebelum penenetapan harga perushaan
harus mengetahui tujuan dari penetapan harga itu sendiri apabila tujuannya sudah
jelas maka penetapan harga dapat dilakukan dengan mudah. Meskipun cara penetapan
harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada biaya,
persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor -faktor
tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan.
Namun, dalam menetapkan harga diperlukan suatu pendekatan yang sistematis, yang
mana melibatkan penetetapan tujuan dan mengembangkan suatu struktur penetapan
harga yang tepat.

Salah satu hal berkaitan dengan harga adalah promosi. Promosi merupakan
kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi
kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian
menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Namun, di dalam praktek dunia nyata.
Sering kita jumpai kesalahan / kesulitan dalam menentukan harga dan promosi. Oleh
karena itu, makalah ini dibuat untuk menjelaskan secara detail bagaimana cara
menentukan harga dan promosi yang tepat agar perusahaan dapat terus berkembang.

B. RUMUSAN MASALAH
Dari latar belakang diatas, maka menarik untuk di ketahui tentang :
a. Bagaimana konsep dan peranan harga ?
b. Bagaimana metode penetapan dan strategi harga ?
c. Bagaimana konsep dan tujuan promosi ?
d. Bagaimana bentuk – bentuk promosi ?
C. TUJUAN
Adapun penulisan makalah ini bertujuan untuk :
a. Untuk mengetahui konsep dan peranan harga.
b. Untuk mengetahui metode penetapan dan strategi harga.
c. Untuk mengetahui konsep dan tujuan promosi
d. Untuk mengetahui bentuk – bentuk promosi.

1
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
 BAB II.PEMBAHASAN
A. KONSEP DAN PERANAN HARGA
a. Konsep Harga
Menurut Stanton, (1984) Harga adalah Price is value expressed in terms
of dollars and cens, or any other monetary medium of exchange. yang kurang
lebih memiliki arti harga adalah nilai yang dinyatakan dalam dolar dan sen atau
medium moneter lainnya sebagai alat tukar.
Menurut Basu Swastha (1986: 147) Harga diartikan sebagai Jumlah uang
(kemungkinan ditambah barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Menurut menurut Alex S Nitisemito (1991:55) Harga diartikan sebagai nilai suatu
barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut
seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki
kepada pihak lain.
Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang
jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa, Tjiptono (2001 : 151). Dan harga merupakan unsur satu–
satunya dari unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan di banding unsur bauran pemasaran yang lainnya (produk, promosi
dan distribusi).
b. Peranan Harga
Pada tingkat harga, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka
nilainya akan meningkat pula, Demikian pula pada tingkat harga tertentu, nilai suatu
barang atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat yang
dirasakan”
Asumsi :
 Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah : misalnya Iuran,
tarif, Sewa, Bunga, Komisi, Upah, Gaji, Honorarium dsb.
 Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung pada laba
perusahaan :
Laba = Pendapatan Total – Biaya Total ( Harga per unit x Kuantitas yg terjual) – (
Biaya Tetap)
Disudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator
Nilai, bilamana harga tsb. dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu
barang atau jasa.
Ada dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli
1. Peranan Alokasi Dari Harga :
 Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yg diharapkan berdasarkan
daya beli

2
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
  Dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan
daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa
 Dapat membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia
 Memutuskan alokasi dana yang dikehendaki
2. Peranan Informasi dari Harga :
 Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas
 Membantu pembeli dalam situasi dimana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor Produk/ manfaat secara abjektif

B. METODE PENETAPAN DAN STRATEGI HARGA

a. Metode Penetapan Harga

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka
langkah atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara
umum metode penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
a. Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah
seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang
dikehendaki pada unit tersebut ( margin )
Rumus : Biaya Total + Margin = Harga Jual
Contohnya : Perusahaan jus dengan biaya total Rp 10.000 dan ingin
mendapatkan laba 20% (margin) maka : Rp 10.000 + (20% x Rp 10.000)
= Rp 12.000 . Maka harga setiap jus dijual dengan harga Rp 12.000.
b. Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung
harga pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu
Rumus : Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
Contohnya : Jika anda membeli sebuah baju dengan harga Rp 150.000
kemudian anda menginginkan laba Rp 50.000 , maka harga jualnya Rp
200.000.
c. Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total
biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.
Rumus : BEP => Total Biaya = Total Penerimaan
BEP secara matematis dapat dibagi dua yaitu ;
1. BEP atau titik impas dalam unit
Rumusnya :
BEP = biaya tetap : (harga jual per unit - biaya variable rata-rata)
2. BEP atau titik impas dalam satuan rupiah
Rumusnya :
Biaya tetap total : 1- (biaya variable rata-rata : harga jual per unit )

3
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
 Contohnya : Misalkan anda menjual berbagai macam buah . biaya tetap
yang dikeluarkan senilai Rp 200.000. dan biaya variablenya Rp 1000.
Kemudian anda berencana menjual macam-macam buah tersebut dengan
harga Rp 2000 per buah. Maka BEP nya sebagai berikut :
a. BEP (dalam unit ) = 200.000 : (2000 -1000) = 200
b. BEP (dalam satuan rupiah ) = 200.000 : 1- (1000 : 2000) = 400.000
Jadi, anda harus menjual 200 macam buah atau senilai Rp 400.000 agar
anda mencapai BEP. Maksudnya anda harus menjual 200 buah atau
senilai Rp 400.000 untuk kembali modal. Jika anda menjual 210 buah
maka 10 buah tersebut adalah keuntungan anda.
2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor
sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang
standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para
konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi
harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para
pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar
dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap
value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality.
Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price
Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan.
Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana
konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal
dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

b. Metode Strategi Harga

Beberapa Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan

mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya
merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk
yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan
produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama
yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.
Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;
1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau
tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu
a. Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan laba
maksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda
dengan produk sejenis yang lain.)

4
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
 Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada
segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan
untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan
produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi
sangat prestisius.

b. Harga Penetrasi
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan,
strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam
segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang
tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

2. Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak
terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk,
dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah
perkenalan yakni;
a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai
munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang
diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan
melambat, terapkan strategi harga agresif atau menurunkan harga untuk
mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
b. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi
penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif
terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat
menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon),
sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan
meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah
permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk
terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi
diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong
biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk
promosi.

5
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
C. KONSEP DAN TUJUAN PROMOSI
a. Konsep Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk
agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut.
Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat
alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam
penjualan.

Menurut basu swastha dm dan irawan dalam angipora (1999), promosi merupakan
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak
atau jasa.

Menurut stanson dalam angipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi
yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
menurut lamb, hair, mc-daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual
yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu
produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu
respon.

Menurut fandy tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai

metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual.
Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan
perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas
yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan
membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut.
Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah
komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.

b. Tujuan Promosi
1. Tujuan Promosi Penjualan intern.
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih
tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Adapun tujuan internalnya adalah
untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan,
kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga
menambah dan melengkapi kegiatankegiatan bagian humas dengan memberikan
beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas
internal. Sebagai contoh: slide, filim, brosur, dan selebaran.

2. Tujuan Promosi Penjualan Perantara.

6
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
 Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer,
lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau
mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah
pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran
terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih
baik. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya
ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit, atau
memberika potongan musiman 25%. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong
jumlah pembeh’an yang lebih besar.

3. Tujuan promosi penjualan konsumen.

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang

bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti,
mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk), untuk mendorong
penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan
oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan
perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok,
yaitu:

a.Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,

b.Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.
untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil,
mengadakan demonstrasi, menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk
mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barangatau hadiah.
Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti
ini (basu, 1999).

Beberapa pendapat para ahli mengemukakan tujuan promosi, yaitu: Menurut Drs.
Rustam Effendi (1982:235):
1. Menarik pembeli baru
2. Memperluas aktivitas ke pasar-pasar
3. Mengusahakan timbulnya kebutuhan akan barang-barang Baru.
4. Memberikan dorongan kepada makelar
5. Mengusahakan dibelinya benda-benda yang kurang laku
6. Mengusahakan adanya dorongan kepada makelar
7. Mengusahakan timbulnya Good Will
8. Menempuh Patronage Motives

Menurut Drs. Basu Swastha DH dan Irawan (1986:341);

1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahukan
3. Membujuk

7
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
D. BENTUK - BENTUK PROMOSI
a. Bentuk – Bentuk Promosi

Bentuk promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi.
Bauran promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat
penting dalam promosi, yaitu periklanan, personal selling, sales promotion, dan
publicity.

a. Periklanan

Periklanan adalah sebuah promosi, gagasan, pesan-pesan penjualan persuasif

kepada pelanggan dan calon pembeli dengan mempergunakan media. Pesan tentang
manfaat produk perusahaan atau kebijaksanaan pemasaran yang disampaikan kepada
pelanggan dan calon pembeli itu disebut iklan. Pesan tersebut dapat disampaikan
dengan tulisan, gambar diam, gambara hidup, suara ataupun kombinasi dari cara-cara
itu.

1. Jenis-jenis Iklan

Menurut Frank Jefkins (1997;39)dalam bukunya “Periklanan”. Secara garis

besar, iklan dapat digolingkan menjdi tujuh kategori pokok, yakni sebagai berikut :

1. Iklan Konsumen

Iklan Konsumen ini mencakup tentang beberapa macam barang yang dikonsumsi
atau digunakan oleh para masyarakat, seperti :
• Barang Konsumen, seperti bahan makanan. Shampo, sabun, dan sebagainya.
• Barang tahan lama, seperti bangunan tempat tinggal, mobil, perhiasan dan
sebagainya
• Jasa Konsumen, seperti pelayanan untuk keamanan dan kesejateraan seperti Bank,
Asuransi, Investasi, dan sebagainya

2. Iklan Antar Bisnis

Kegunaan iklan antar bisnis adalah mempromosikan barang-barang dan jasa non-
konsumen, artinya baik pemasang maupun sasaran iklan sama-sama perusahaan.
Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah menjadi unsur-unsur
produksi. Termasuk disini adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi
unsure-unsur produksi. Termasuk disini adalah pengiklanan bahan-bahan mentah,
komponen, suku cadang, dan aksesoris-aksesoris, fasilitas pabrik dan mesin, serta
jasa-jasa seperti Asuransi, pasokan alat tulis kantor dan lain-lain.

8
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
3. Iklan Perdagangan

Kegunaan iklan perdagangan adalah memberikan informasi kepada para

pedagang atau saudagar tentang barang-barang yang tersedia untuk dijual kembali,
apakah dengan mengingatkan mereka pada merek-merek yang terkenal,
memperkenalkan barang-barang baru atau tak jarang mengumumkan hal-hal khusus
untuk membantu para pengecer menjajakan barang-barang tersebut, misalkan
potongan harga, pengemaan baru, rencana-rencana kampanye iklan konsumen atau
promosi penjualan.

4. Iklan Eceran

Kegunaan iklan eceran adalah sebagai berikut:

• Mempopulerkan perusahaan, memikat para konsumen dengan janji-janji tertentu,
dan berkenaan dengan toko atau para pengecer
• Menjual barang-barang yang eksklusif bagi toko tertentu
• Untuk menjual stok atau toko, bisa juga mempromosikan barang-barang yang
musiman sifatnya, untuk menampilkan pola pemilihan poduk yang cermat, atau
mengumumkan penawaran khusus.

5. Iklan Bersama

Sebuah dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan atau pabrik kepada
para pengecer produk-produknya juga lazim disebut dengan istilah “kerja sama iklan
secara vertical”. Kerja sama iklan merupakan sisi penting dan iklan eceran dan
bentuknya sendiri macam-macam misalnya, pemakaian logo, pembiayaan bersama,
pemasokan art-work, semua biaya ditanggung pemasok dan daftar distribusi.

6. Iklan Keuangan

Tujuan iklan keuangan biasanya adalah untuk menghimpun dana pinjaman atau
menawarkan modal, baik dalam bentuk asuransi, penjualan saham, surat obligasi,
surat hutang atau dana pension. Namun bisa juga iklan tersebut hanya berupa
pengumuman atau laporan keuangan dari suatu perusahaan kepada public, yang salah
satu tujuannya, tentu saja untuk menunjukkan betapa solidnya keuangan yang
bersangkutan.

9
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
7. Iklan Rekruitment

Iklan jenis ini bertujuan merekrut calon pegawai (seperti anggota polisi, angkatan
bersenjata, perusahaan swasta, dan badan-badan umum lainnya). Dan bentuknya
antara laian iklan kolom yang menjanjikan kerahasian pelamar (classified) atau iklan
selebaran biasa.

2. Manfaat Iklan Bagi Kegiatan Penjualan

Iklan yang efektif dapat menunjang keberhasilan penjualan produk. Berikut ini
disajikan beberapa manfaat program periklanan bagi kegiatan penjulan.

1. Petunjuk Jalan
2. Sebagai pembuka pintu
3. Menjamin Ketepatan Waktu Pertemuan
4. Menindak Lanjuti Kunjungan sales Executuves
5. Menghangatkan Hubungan Bagian Penjualan Dengan Calon Pembeli
6. Meningkatkan Mutu Hubungan Dengan Pelanggan

b. Personal Selling

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan

satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesanan. Personal selling dapat juga digunakan untuk macam – macam
tujuan, misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli, menimbulkan
preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual beli dan sebagainya.
Sebagai komponen “promotional mix”, personal selling memungkinkan penjual
untuk:

a. Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli, sehingga

dapat mengamati dari dekat karateristik dan kebutuhan calon pembeli.
b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dari
hubungan perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat.
Dalam banyak hal, penjual bersikap mengalah terhadap pembeli, ia
harus menggunakan segenap kemampuannya untuk merayu calon
pembeli. Tetapi ada kalanya untuk mendapatkan “order” penjual
mengadakan tekanan atau melakukan tindakan – tindakan yang dapat
merugikan pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha
menjaga hubungan baik dengan para langganannya.
c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda dari
pengiklanan,personal selling menyebabkan pembeli potensial merasa
sulit untuk tidak memperhatikan apa yang dikatakan penjual.

10
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
c. sales promotion

Pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan) banyak dikemukakan para

ahli.

Belch and Belch (2009) memberikan pengertian Sales Promotion atau

Promosi Penjualan sebagai aktivitas promosi yang memberikan keuntungan pada
penjualan, dan dapat meningkatkan volume penjualan dengan segera.

Kotler (2004) memberikan pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan)

sebagai insentif jangka-pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu
produk atau jasa.

Kotler (2004) menyatakan bahwa Sales Promotion (Promosi Penjualan)

memiliki beberapa tujuan, antara lain :

d. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu

produk. Cara ini bisa ditempuh dengan menawarkan harga produk
dengan murah atau melalui promosi buy one get one.
e. Memberikan penghargaan pada pelanggan yang loyal, misalnya dalam
bisnis penerbangan, pelanggan yang pernah melakukan penerbangan
dengan United Airlines sejauh jarak tertentu akan mendapatkan
beberapa keuntungan, antara lain : potongan harga untuk penerbangan
berikutnya, upgrade seat, dan hadiah berupa perhiasan, peralatan golf,
dan lain-lain.
f. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian. Dengan adanya
promosi seperti buy one get one dan diskon, konsumen akan lebih
tertarik untuk membeli lebih sering produk suatu perusahaan.
g. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena
melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-
menerus mengingatkan konsumen akan merk suatu produk sehingga
dapat membentuk image produk tersebut dan secara tidak langsung
membangun hubungan dengan pelanggan.

d. Publicity

Publicity yaitu sejumlah informasi tentang barang atau perusahaan yang di

sebarluaskan ke masyarakat dengan cara membuat berita yang mempunyai arti
komersial atau berupa penyajian lain yang bersifat positif. Dengan demikian suatu
perusahaan dengan produknya dapat menjadi perhatian umum. Publisitas merupakan
pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal
selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia mempublisitas suatu cerita
apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita.

11
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, pubiisitas mempunyai
beberapa keuntungan antara lain :

Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca,

sebuah iklan.

a. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat

kabar atau pada posisi lain yang mencolok.
b. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah
mempublisitas sebuah cerita sebagai berita, pembaca menggangap
bahwa cerita tersebut merupakan berita dan berita umumnya lebih
dipercaya daripada iklan.
c. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa
dipungut biaya.

Bentuk-bentuk publikasi :

 Berita rutin: pengumuman, pertemuan, konferensi, pameran seni, pelatihan

singkat, pernyataan perusahaan mengenai akusisi, peruahan, atau
pembagian personel.
 Artikel panjang atau liputan mendalam (features): aktivitas sosial
perusahaan, upaya perusahaan yang menunjukkan kepedulian terhadap
permasalahan sosial. Artikel atau liputan ini biasanya berkaitan dengan
wacana yang akan digulirkan oleh organisasi untuk memperoleh
tanggapan publik dan mendorong pemerintah mengeluarkan kebijakan
tertentu .

b. Sasaran – Sasaran Promosi

Promosi penjualan memiliki tiga kelompok sasaran, yaitu:

1. Tenaga penjual

Harus secara antusias dan agresif menjual produk.

2. Penjual ritel

Didorong untuk memasok dan mempromosikan merek dengan cara diberikan

imbalan berupaallowances, diskon, kontes, dan program pendukung periklanan
lainnya.
3. Konsumen

Didorong untuk membeli merek dengan imbalan kupon, sampel, premi, cent-off
deal, undian, dan insentif lainnya.

12
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
 BAB III. PENUTUP
A. KESIMPULAN

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari dan dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Didalam perkembangannya, tujuan penetapan harga bukan hanya berdasarkan
tingkat keuntungan dan perolehannya saja melainkan berdasarkan pertimbangan-
pertimbangan non ekonomis lainnya. Tujuan-tujuan dalam penetapan harga
mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan untuk memilih, menetapkan dan
membuat perencanaan mengenai nilai produk atau jasa dan tujuan yang ingin dicapai
oleh perusahaan atas produk atau jasa tersebut.
Produk tidak terlepas dari masalah harga, agar dapat sukses dalam memasarkan
suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara tepat, ada
beberapa metode penetapan harga yaitu : pendekatan permintaan untuk menetapkan
harga, pendekatan biaya untuk menetapkan harga dan diskon selain itu pula terdapat
beberapa metode penetapan harga khusus untuk produk baru yaitu : Penetracing
Pricing dan Skimming Pricing.

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk
agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut.
Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat
alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam
penjualan.

B. SARAN

Berdasarkan pada permasalahan yang diangkat oleh penulis yaitu mengenai

penentapan harga dan promosi, maka dari itu penulis memberikan saran yaitu:

a. Untuk meningkatkan pengetahuan tentang penentuan harga produk,

sesuaikanlah kualitas produk yang akan di jual.
b. Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harga secara tepat.
c. Penetapan harga jangan terlalu berorientasi pada biaya.
d. Harga ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya
dan bukannya sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi
pasar.
e. Untuk mengadakan promosi, perusahaan perlu mengkaji lebih dalam
dengan apakah nanti media, strategi apa saja yang akan digunakan.
f. Diperlukan studi literasi yang banyak untuk mempelajari lebih dalam
tentang harga dan promosi.

13
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019
C. DAFTAR PUSTAKA

Pappas James, Mark Hirsehey.1995. Managerial Economics(Edisi Indnesia).Jakarta :

Binarupa Aksara.
Sukirno, Sadono.2012. Mikroekonomi Teori Pengantar. Cetakan ke-19 dan ke-27.
Jakarta: PT RajaGrafindo Persada.
http://ekonomiana.wordpress.com/tag/penetapan-harga/
http://ikokz14.blogspot.com/2013/10/makalah-penetapan-harga.html
http://mitarizkoh.blogspot.co.id/2014/12/makalah-teori-penetapan-harga-
ekonomi.html
Basu Swastha, 1999. Azas-Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta.
Drs. Marwan Asri, MBA, 1991. Marketing, AMP YPKN, Yogyakarta.
Fandy Tjiptono, 2004. Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.
Kotler Phillip, A.B Susanto, 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Salemba
Empat, Jakarta.
Lamb, Hair, Me Daniel, 2001. Pemasaran, PT Salemba Empat Patria, Jakarta.
Marius P. Angipora, 1999. Dasar-Dasar Pemasaran, PT Raja Grafindo Persada,
Jakarta.
Sofyan Assauri, 1999. Manajemen Pemasaran, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Singarimbun, 1995. Metodologi Penelitian Survey, LP3ES, Jakarta.

14
PenentuanHarga&Promosi -TEKNIK INDUSTRI-FST-UNISNU JEPARA-2019