MAKALAH MANAJEMEN

KOMPENSASI TENTANG
“KOMPENSASI SALES FORCE
(TENAGA PENJUALAN)”

Dosen : Dede Suparman SE, ME

Disusun Oleh :

 INDAH PUJI LESTARI (S1-0216-267)

PROGAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
BINANIAGA
Jalan Raya Pajajaran No.100 Bogor 16143,
Telp. 0251 836088 BOGOR-2019
 KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha
Penyanyang. Saya panjatkan puji syukur kehadirat-Nya yang telah melimpahkan
rahmat, hidayah, serta inayah-Nya sehingga saya bisa menyelesaikan tugas makalah
mata kuliah Manajemen Kompensasi tentang kompensasi Sales Force (Tenaga
Penjualan).
Tugas makalah ini sudah saya susun dengan maksimal dan mendapat
bantuan dari berbagai pihak sehingga bisa memperlancar pembuatan tugas ini.
Untuk itu saya menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah
berkontribusi dalam pembuatan tugas ini, khusunya kepada dosen pembimbing
mata kuliah Manajemen Kompensasi atas bimbingan dan penjelasannya sehingga
saya dapat menyelesaikan tugas pembuatan makalah ini dengan baik.
Terlepas dari segala hal tersebut, saya sadar sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karenanya
saya dengan lapang dada menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar saya
dapat memperbaiki tugas pembuatan makalah ini.
Akhir kata saya berharap semoga tugas pembuatan makalah ini bisa
memberikan manfaat maupun inspirasi untuk pembaca, atas perhatianya saya
ucapkan terima kasih.

Bogor, November 2019

Penulis
Indah Puji Lestari

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..................................................................................... i

DAFTAR ISI .................................................................................................... ii

BAB 1 PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latar Belakang .......................................................................... 1
B. Rumusan Masalah...................................................................... 2
C. Tujuan ....................................................................................... 2
D. Manfaat ..................................................................................... 2
BAB 2 PEMBAHASAN ............................................................................. 3
A. Kompensasi ............................................................................. 3
1. Pengertian Kompensasi ...................................................... 3
2. Faktor-faktor kompensasi .................................................. 4
3. Fungsi dan tujuan kompensasi ........................................... 6
B. Sales Force ............................................................................... 7
1. Pengertian Sales Force ........................................................ 7
2. Kemampuan Sales Force .................................................... 8
3. Tugas Sales Force .............................................................. 9
C. Kompensasi Sales Force .......................................................... 9
1. Pengertian Kompensasi Sales Force ................................... 9
2. Perencanaan Kompensasi Sales Force ............................... 10
3. Faktor yang mempengaruhi KFS ........................................ 12
4. Jenis Konpensasi SF ........................................................... 13
5. Program Pengembangan KLF ............................................ 15
BAB 3 PENUTUP........................................................................................ 16
Kesimpulan ................................................................................... 16
Saran .............................................................................................. 16
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 17

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Karyawan harus menerima hak-haknya sebagai karyawan yaitu imbalan
atau kompensasi setelah mereka menjalankan kewajiban. Definisi kompensasi
adalah segala sesuatu yang diterima karyawan sebagai
balasan jasa untuk kerja mereka, dalam suatu organisasi. Masalah kompensasi
merupakan suatu yang sangat kompleks, namun paling penting bagi karyawan
maupun organisasi itu sendiri. Dalam meningkatkan efesiensi dan produktivitasnya,
salah satu upaya yang ditempuh organisasi untuk menciptakan kondisi tersebut
adalah dengan memberikan kompensasi yang memuaskan. Dengan memberikan
kompensasi, organisasi dapat meningkatkan prestasi kerja, motivasi, dan kepuasan
kerja karyawan. Pentingnya kompensasi sebagai salah satu indikator kepuasan
dalam bekerja sulit ditaksir, karena pandangan-pandangan karyawan mengenai
uang atau imbalan langsung nampaknya sangat subjektif dan barang kali
merupakan sesuatu yang sangat khas dalam industri.
Pada prinsipnya, pemberian kompensasi itu merupakan hasil penjualan
tenaga para SDM terhadap perusahaan. Namun dalam hal ini terkandung pula
pengertian bahwa para karyawan telah memberikan segala kemampuan kerjanya
kepada perusahaan, maka perusahaan sewajarnya menghargai jerih payah karyawan
itu dengan cara memberi balas jasa yang setimpal kepada mereka. Sebenarnya
hubungan antara perusahaan dan karyawan tidak ubahnya seperti hubungan antara
pihak penjual dan pembeli di pasar. Perusahaan sebagai pembeli jasa, menawarkan
pekerjaan kepada karyawan (pencari kerja), sedangkan karyawan bersedia menjual
jasa atau tenaga kepada perusahaan. Sebagai imbalan dari menjual atau
memberikan tenaga ini, maka perusahaan memberikan imbalan atau kompensasi
kepada karyawan atas jasa yang telah diberikannya itu. Jadi, hubungan antara
perusahaan dan karyawan sudah merupakan hubungan simbiosis mutualisme.
Kompensasi sales force (tenaga penjualan) memengang peranan yang
sangat penting, dalam menjembatani hubungan antara keinginan perusahaan

1
dengan konsumen. Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara
mendasar jika dibandingkan dengan karyawan lainnya.
Berdasarkan hal tersebut maka penulisan makalah ini mengambil judul
“Kompensasi Sales Force (tenaga penjualan) ”.

B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa yang dimaksud dengan kompensasi?
2. Apa yang dimaksud dengan sales force (tenaga penjualan)?
3. Apa pengertian Kompensasi Sales Force (tenaga penjualan) ?
4. Apa saja faktor-faktor dalam Kompensasi Sales Force?
5. Apa saja jenis-jenis Sales Force?

C. TUJUAN MASALAH
Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah selain memenuhi tugas dosen,
dalam rangka pengambilan nilai, juga dijadikan bahan pembelajaran pada mata
kuliah manajemen kompensasi. Adapun tujuan masalah yang akan di bahas dalam
makalah ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengertian kompensasi
2. Untuk mengetahui pengertian sales force/tenaga penjualan
3. Untuk mengetahui pengertian kompensasi sales force/tenaga penjualan
4. Untuk mengetahi faktor-faktor dalam kompensasi sales force/tenaga
penjualan
5. Untuk mengetahui jenis-jenis sales force/tenaga penjualan

D. MANFAAT
Untuk memberikan wawasan dan pengetahuan tentang manajemen
kompesasi yaitu kompensasi Sales Force (tenaga penjualan).

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Kompensasi
1. Pengertian dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kompensasi
Masalah kompensasi bukan hanya penting, karena merupakan dorongan
utama seseorang menjadi karyawan, tetapi juga karena kompensasi yang diberikan
besar pengaruhnya terhadap semangat dan kegairahan kerja para karyawannya.
Kompensasi yang diberikan secara benar, dampaknya karyawan akan lebih
terpuaskan dan termotivasi untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi.
Kompensasi di sini tidak sama dengan upah, meskipun upah adalah merupakan
bagian dari kompensasi.
Dengan demikian maka setiap organisasi harus dapat menetapkan
kompensasi yang paling tepat, sehingga dapat menopang tercapainya tujuan
organisasi secara lebih efektif dan lebih efisien. Sehubungan dengan sangat
pentingnya kompensasi, maka memerlukan perhatian yang lebih. Karena hal ini
dapat menunjukkan i’tikad baik organisasi dalam mempertahankan sumber daya
manusianya, di samping karena memang kompensasi merupakan suatu komponen
biaya yang paling besar bagi organisasi dan penting.
Untuk lebih jelas, berikut ini penulis kemukakan beberapa pendapat para
ahli tentang kompensasi sebagai berikut:
o Menurut Gary Dessler (1995:285), mengemukakan bahwa: “Employee
compensation refers to all forms of pay or rewards that go to employees and
arise from their employment.”
o Menurut T. Hani Handoko (2001:155), mengemukakan bahwa:
“Kompensasi adalah segala sesuatu yang diterima para karyawan sebagai
balas jasa untuk kerja mereka.”
o Menurut Susilo Martoyo (1990:98), mengemukakan bahwa: “Kompensasi
adalah pengaturan keseluruhan pemberian balas jasa bagi “employers”
maupun “employees” baik yang langsung berupa uang (financial) maupun
yang tidak langsung berupa uang (non-financial).”

3
 o Menurut Alex S. Nitisemito (1986:149), mengemukakan bahwa:
“Kompensasi adalah merupakan balas jasa yang diberikan oleh perusahaan
kepada para karyawannya yang dapat dinilai dengan uang dan mempunyai
kecenderungan diberikan secara tetap.”
o Menurut istilah yang dikemukakan dalam Kamus Besar Ekonomi oleh Sigit
Winarno dan Sujana Ismaya (2003:110) yaitu: “Kompensasi: Imbalan
berupa uang atau bukan uang (natura) yang diberikan kepada karyawan
dalam perusahaan atau organisasi.”
Dari sekian pengertian yang dikemukakan para pakar di atas, penulis dapat
menyimpulkan bahwa:
“Kompensasi adalah segala sesuatu berupa uang atau bukan uang yang diberikan
oleh perusahaan kepada karyawan sebagai konsekuensi perusahaan karena telah
memperkerjakannya.”
2. Faktor-Faktor yang mempengaruhi kompensasi :
a) Penawaran dan permintaan tenaga kerja.
Jika pencari kerja (penawaran) lebih banyak daripada lowongan pekerjaan
(permintaan) maka kompensasi relatif kecil. Sebaliknya jika pencari kerja lebih
sedikit daripada lowongan pekerjaan, maka kompensasi relatif semakin besar.
b) Kemampuan dan kesediaan perusahaan.
Apabila kemampuan dan kesediaan perusahaan untuk membayar semakin
baik maka tingkat kompensasi akan semakin berat. Tetapi sebaliknya, jika
kemampuan dan kesediaan perusahaan untuk membayar kurang maka tingkat
kompensasi relatif kecil.
c) Serikat buruh/organisasi karyawan.
Apabila serikat buruhnya kuat dan berpengaruh maka tingkat kompensasi
semakin besar. Sebaliknya jika serikat buruh tidak kuat dan kurang berpengaruh
maka tingkat kompensasi relatif kecil.
d) Produktivitas kerja karyawan
Jika produktivitas kerja karyawan baik dan banyak maka kompensasi
semakin besar. Sebaliknya kalau produktivitas kerjanya buruk serta sedikit maka
kompensasinya kecil.

4
e) Pemerintah dengan undang-undang dan keppresinya.
Pemerintah dengan undang-undang dan keppres menetapkan besarnya batas
upah/balas jasa minimum. Peraturan pemerintah ini sangat penting supaya
pengusaha tidak sewenang-wenang menetapkan besarnya balas jasa bagi karyawan.
Pemerintah berkewajiban melindungi masyarakat dari tinfakan sewenang-wenang.
f) Biaya hidup/cost of living.
Apabila biaya hidup di daerah itu tinggi maka tingkat kompensasi/upah
semakin besar. Sebaliknya, jika tingkat biaya hidup di daerah itu rendah itu rendah
maka tingkat kompensasi/upah relatif kecil. Seperti tingkat upah di jakarta lebih
besar dari di bandung, karena tingkat biaya hidup di jakarta lebih besar daripada di
bandung
g) Posisi jabatan dan karyawan.
Karyawan yang menduduki jabatan lebih tinggi akan menerima
gaji/kompensasi lebih besar, sebaliknya karyawan yang menduduki jabatan ang
lebih rendah akan mendapat kewenangan dan tanggung jawab yang besar harus
mendapatkan gaji/kompensasi yang lebih besar pula.
h) Pendidikan dan pengalaman karyawan.
Jika penduduk lebih tinggi dan pengalaman kerja lebih lama maka gaji balas
jasanya akan semakin besar, karena kecakapan serta keterampilannya lebih baik.
Sebaliknya, karyawan yang berpendidikan rendah dan pengalaman kerja yang
kurang maka tingkat gaji/kompensasinya kecil.
i) Kondisi perekonomian nasional.
Apabila kondisi perekonomian sedang maju (boom) maka tingkat
upah/kompensasi akan semakin besar, karena akan mndekati kondisi full
emplayment. Sebaliknya, jika kondisi perekonomian kurang maju(depresi) maka
tingkat upah rendah, karena terdapat penganggur (disqueshed unemploment).
j) Jenis dan sifat pekerjaan.
Kalau jenis dan sifat pekerjaan yang sulit dan mempunyai risiko (finansial,
keselamatan) yang besar maka tingkat upah/balas jasanya semakin besar karena
membutuhkan kecakapan serta ketelitian untuk mengerjakannya. Tetapi jika jenis

5
dan sifat pekerjaannya mudah dan risiko(finansial, kecelakaan) kecil, tingkat
upah/balas jasanya relatif rendah.
3. Fungsi dan Tujuan Pemberian Kompensasi
Program kompensasi atau balas jasa umumnya bertujuan untuk kepentingan
perusahaan, karyawan, dan pemerintah/masyarakat. Supaya tujuan tercapai dan
memberikan kepuasan bagi semua pihak hendaknya program kompensasi
ditetapkan berdasarkan prinsip adil dan wajar, undang-undang perburuhan, serta
memperhatikan internal dan eksternal konsistensi.
Program kompensasi harus dpat menjawab pertanyaan apa yang mendorong
seseorang bekerja dan mengapa ada orang yang bekerja keras, sedangkan orang lain
bekerjanya sedang-sedang saja.
Tujuan pemberian kompensasi (balas jasa) antara lain adalah sebagai ikatan
kerjasama, kepuasan kerja, pengadaan efektif, motivasi, stabilitas karyawan,
disiplin, serta pengaruh serikat buruh dan pemerintah.
a) Ikatan Kerja sama
Dengan pemberian kompensasi terjalinlah ikatan kerja sama, kepuasan
kerja formal antara majikan dengan karyawa. Karyawan harus mengerjakan tugas-
tugasnya dengan baik, sedangkan pengusaha/majikan wajib membayar kompensasi
sesuai dengan perjanijian yang disepakati.
b) Kepuasan Kerja
Dengan balas jasa, karyawan akan dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan
fisik, status sosial, dan egoistiknya sehingga memperoleh kepuasan kerja dari
jabatannya.
c) Pengadaan Efektif
Jika program kompensasi ditetapkan cukup besar, pengadaan karyawan
yang qualified untuk perusahaan akan lebih mudah
d) Motivasi
Jika balas jasa yang diberikan cukup besar, manajer akan mudah
memotivasi bawahannya.

6
e) Stabilitas Karyawan
Dengan program Kompensasi atas prinsip adil dan layak serta eksternal
konsistensi yang kompentatif maka stabilitas kayawan lebih terjamin karena turn-
over relatif kecil
f) Disiplin
Dengan pemberian balas jasa yang cukup besar maka disiplin karyawan
semakin baik. Mereka akan menyadari serta mentaati peraturan-peraturan yang
berlaku
g) Pengaruh Serikat Buruh
Dengan progaram kompensasi yang baik pengaruh serikat buruh dapat
dihindarkan dan karyawan akan berkonsentrasi pada pekerjaannya
h) Pengaruh Pemerintah
Jika program Kompensasi sesuai dengan undang-undang perburuhan yang
berlaku (seperti batas upah minimum) maka intervasi pemerintah dapat dihindarkan

B. Sales Force (Tenaga Penjualan)

1. Pengertian Sales Force
Sales Force adalah orang yang bekerja sebagai Marketing Langsung, Sales
Force merupakan orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan /
konsumen. Biasanya seorang sales force mempunyai kelebihan dalam hal
melakukan negosiasi langsung dengan calon konsumennya. Selain Marketing,
Sales Force merupakan ujung tombak perusahaan dalam melakukan penjualan
produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Untuk menjadi seorang Sales
Force handal, simak beberapa Tanggung Jawab Seorang Sales Force berikut ini.
2. Tanggung Jawab Seseorang Sales Force
 Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang
diinginkan Perusahaan
 Melakukan proses penjualan sesuai daftar target yang sudah ditentukan dan
disepakati bersama dengan koordinator.
 Menyiapkan materi/tools yang akan digunakan dalam proses penjualan ke
pelanggan dan melalukan presentasi

7
  Melakukan proses penjualan mulai dari awal perkenalan, negosiasi sampai
dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.
 Membuat laporan aktivasi Sales mingguan sesuai format laporan yang
disepakati dengan koordinator dan laporan bulanan sesuai format laporan
yang sudah ditentukan.
 Membina hubungan dengan divisi-divisi lain dibantu oleh koordinator
untuk proses-proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan.
 Secara terus-menerus menambah pengetahuan terhadap produk atau
layanan yang akan dijual dan selalu berusaha meningkatkan kemampuan
pembinaan hubungan dan penjualan ke pelanggan.
 Mengikuti proses tender dari awal sejak pendaftaran, aanwijizing, submit
penawaran dan jika menang maka harus melakukan proses monitoring
aktivasi pelanggan dan sampai dengan pembuatan kontrak dengan
pelanggan.
 Memelihara pelanggan yang sudah diperoleh dari menang tender dan
mempersiapkan diri mengikuti tender berikutnya.
3. Kemampuan Seorang Sales Force
Seorang Sales Force harus mempunyai beberapa kemampuan dalam menjalankan
tugasnya, Sales Force minimal harus mempunyai :
1. Kemampuan Komunikasi Yang Baik dan Lancar
2. Kemampun memenuhi Target atau Target Oriented
3. Memiliki penampilan yang menarik ( badan proporsional, kulit bersih )
4. Komunikatif, Persuasif dan dapat memberikan presentasi yang baik dan
menarik
5. Memiliki kemampuan Analisa dan Interpersonal yang baik
6. Dapat menggunakan Komputer minimal Aplikasi Microsoft Office
7. Memiliki Sikap Optimis dan Niat Juang yang tinggi.
8. Dapat bekerja dibawah tekanan.

8
4. Tugas Sales Force
1. Melaksanakan kegiatan penjualan melalui telepon terhadap target
konsumen (perusahaan-perusahaan perdagangan dan industri, kantor-kantor
pemerintah, asosiasi perkumpulan keagamaan, olahraga, sosial, konsulat)
secara sistematik, serta melengkapi laporan kegiatan untuk setiap hubungan
yang dilakukan.
2. Memelihara semua hasil analisis penjualan yang telah dibuat.
3. Atas persetujuan pimpinan, dalam melaksanakan kerjasama dengan
perwakilan perusahaan lain dalam memperoleh peluang usaha, melakukan
penjualan bersama, mendiskusikan strategi dan sebagainya.
4. Melakukan tindak lanjut pelayanan, untuk memberikan kepuasan kepada
konsumen.
5. Melakukan tindak lanjut setiap kegiatan yang dilakukan untuk memperoleh
peluang usaha pada saat mendatang.
6. Menghubungi humas setiap saat dan memberikan bantuan apabila
diperlukan, misalnya dalam memberikan hadiah-hadiah promosi kepada
para pelanggan.
7. Melaksanankan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan tugas yang
diberikan oleh manajer penjualan.

C. Kompensasi Sales Force (Tenaga Penjualan)

1. Pengertian
Kompensasi sales force (tenaga penjualan) adalah segala sesuatu
berupa uang atau bukan uang yang diberikan oleh perusahaan kepada
karyawan atau seseorang yang berhubungan langsung dengan pelanggan/
konsumen/ tenaga penjualan sebagai bentuk konsekuensi perusahaan karena
telah memperkerjakannya.
Tenaga penjual adalah individu yang bertindak untuk perusahaan
yang melaksanakan tugas-tugas berikut : menentukan prospek,
mengkomunikasikan, melayani, dan mengumpulkan informasi.
• Penjual termasuk profesi tertua dalam pemasaran.

9
• Bekerja membangun dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan.
• Satuan penjual merupakan andalan daripada bauran promosi.
• Satuan penjual memegang peranan penting dalam pemasaran.
• Satuan penjual mewakili pelanggan terhadap perusahaan, bertindak sebagai
orang dalam perusahaan yang berupaya memenangkan kepentingan
pelanggan terhadap perusahaan.
2. Perencanaan kompensasi
1. Gaji dasar
Merupakan komponen gaji yang paling rendah yang akan diterima oleh
tenaga penjual.
2. Komisi Dasar
Setiap terjadi kenaikan penjualan maka tenaga penjual menerima
tambahan penerimaan terkait dengan kenaikan penjualan.
3. Gaji ditambah bonus.

Setidaknya ada 8 bentuk penentuan kompensasi, namun untuk skala

awam, maka ada 1 metode sederhana yang dapat dipakai, untuk
memudahkan dalam menentukan kompensasi sales. Dalam menentukan
kompensasi sales atau tenaga penjualan ini kita gunakan metode 1, dengan
singkat seperti di bawah ini :
1) Berdasar gaji tetap, artinya sales / tenaga penjualan menerima angka
pendapatan tetap sebera papun volume penjualan, dalam hal ini tidak lebih
kepada pola sederhana dalam kompensasi, bisa dengan pola dasar volume /
target penjualan minimal saja.
2) Berdasar volume penjualan / target penjualan bertahap, semakin besar
penjualan akan menerima kompensasi yang lebih besar, termasuk bonus-
bonus tertentu
3) Gabungan keduanya di atas, dalam hal ini menekankan kepada kepastian
kompensasi sales, agar tidak tetap merasa dihargai meski suatu saat sedang
tidak melampaui target, karena adanya gaji tetap dan variabel sesuai
penjualan.

10
Pengaruh Penentuan Kompensasi Sales Force berdasarkan pada metode diatas
adalah :
1) Posisi perusahaan, dari sisi cash flow.
2) Integrasi manajemen, karena bisa saja tenaga penjualan sifatnya karyawan
kontrak juga bisa karyawan tetap
3) Posisi produk di pasar, misal produk baru atau produk yang sudah puluhan
tahun dikenal di pasar, dengan tingkat permintaan yg sudah stabil.
4) Tingkat persaingan pasar, ini penting karena semakin kompetitif, maka sales
butuh kreasi yang lebih, waktu kerja yang acak, tidak mesti jam kerja, butuh
biaya komunikasi lebih, butuh maintenance hubungan dengan pelanggan,
dll
5) Perilaku pelanggan, misal pada produk yang bukan konsumsi harian, misal
untuk proyek pembangunan rumah dan materialnya, yang kondisi harapan
pelanggan berbeda-beda, memiliki variasi yang sangat beragam, sehingga
tenaga penjualan seperti ini butuh pendengaran yang lebih baik lebih peka
lebih lama menjaga intensitasnya dengan kualifikasi SDM sales yg lebih
tinggi misal minimal D3 Arsitektur dll, berbeda dengan sales penjualan
motor, yang produknya statis, tidak berdasar variasi keinginan pelanggan.

Lalu apa yang mendorong semua itu, adalah tersiratnya sebuah penghargaan
atas prestasi sales / tenaga penjualan, ini penting karena tentu dengan pendorong
melalui kompensasi ada sebuah penghargaan tertentu yag akan dirasakan.
3. Hubungan Sales force dengan Kinerja
o Sales force memengang peranan yang sangat penting, dalam menjembatani
hubungan antara keinginan perusahaan dengan konsumen.
o Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara mendasar jika
dibandingkan dengan karyawan lainnya.
o Progam kompensasi yang tepat bagi sales force adalah harus mampu
memberikan kontribusi yang sangat berarti bagi perusahaan dalam
mencapai tujuannya.

11
o Progam kompensasi ini harus memiliki kemampuan mengintegrasikan
keinginan interes individu karyawan dengan strategi pemasaran perusahaan.

4. Faktor – faktor yang mempengaruhi sales force

1. Jenis sales force
a. Account manager, tenaga penjualan ini berfungsi mengembangkan
dan membina hubungan baik dengan konsumen yang sudah ada.
b. Direct sales, mereka berfungsi untuk menjual produk secara
langsung kepada konsumen dalam suatu daerah wilayah tertentu.
c. Tehnical support, fungsinya adalah memberikan dukungan teknis
secara terus menerus (continue) terhadap proses penjualan produk
seperti yang dilakukan oleh sales representatif dan lainnya.
2. Organisasi penjualan
Jika merujuk pada bagaimana cakupan ruang lingkup tugas sales
force dan jenis tugas yang dilakukan maka Organisasi penjualan ada yang
dilakukan secara berkelompok atau individu. Mereka yang hanya bertugas
dalam ruang lingkup regional akan mendapat reward yang berbeda dengen
rekannya yang bertugas pada nasional atau internasional, demikian skema
kompensasi akan berbeda penerapannya.
3. Keterkaitan penjualan jenis produk, pelayanan, dan konsumen
Produk berupa barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada
konsumen sebagai sasaran penjualan produk, seorang sales harus memiliki
kulaifikasi dan fungsi yang signifikan sesuai dengan yang dibutuhkan.
4. Jenis kegiatan, dibedakan dalam tiga kategori :
a. Customer development : informasi yang diperoleh dari analisis
tersebut menghasilkan kesimpulan bagaimana kegiatan lanjutan
dapat dilakukan.
b. Direct selling : sales force mengadakan komunikasi utama berupa
tatap muka dengan konsumen atau dalam bentuk komunikasi
sekunder lainya.

12
 c. Customer identification : kegiatan ini mengarah pada analisis situasi
dan kondisi riil di lapangan.

Dari ketiga hal tersebut kemungkinan bisa terjadi mix antara

kegiatan tersebut, tergantung pada situasi di lapangan.
5. Kemampuan menjual
 Suatu kemampuan sales force untuk mempengaruhi konsumen
dalam mengambil keputusan guna membeli produk yang
ditawarkan.
 Tingkat kemampuan menjual dapat dikatakan berada pada level
yang sangat rendah jika terdapat berbagai kondisi spt berikut :
a) Harga (price), kualitas dan pelayanan produk yang ditawarkan tidak
kompetitif (terlalu mahal).
b) Masyarakat tidak antusias lagi terhadap produk yang ditawarkan.
c) Produk yangditawarkan adalah barang lama.
d) Perusahaan memiliki citra yang buruk di mata masyarakat
e) Intensitas advertising dan promotion sangat rendah
f) Tidak ada dukungan dari departemen lain dalam organisasi dalam
hal untuk peningkatan kualitas produk
g) Komunikasi yang tidak intens terhadapa konsumen

5. Jenis Kompensasi Sales Force

Kompensasi untuk sales force bisa dalam bentuk insentif
finansial atau bentuk insentif nonfinancial.
a. Insentif financial, terdiri atas empat macam jenis
1) Dasar gaji (base salary)
2) Komisi (commision)
3) Dasar gaji dan komisi
4) Dasar gaji ditambah bonus

13
 Tabel Kelebihan dan kekurangan sistem kompensasi Insentif Financial
Jenis Kelebihan
kompensasi
o Mendorong pelayanan
konsumen
o Mengecilkan hati penjualan
Dasar Gaji yang tinggi
o Membantu tim pada situasi
penjualan
o Menghindari kesalah
pahaman karyawan
o Membatasi penerimaan
o Menarik sales berkinerja
tinggi
o Memberikan insentif secara
langsung bagi penjualan
Komisi maksimal
o Menjamin penjualan yang
tinggi
o Menyampaikan pesan untuk
karyawan yang malas
o Menghapus kebutuhan
supervisor
o Menyediakan fleksibel dan
menentukan dasar imbalan
o Dapat dipakai sebagai
motivasi perilaku sales
o Memungkinkan manajemen
Bonus untuk merubah struktur gaji
dan target penjualan
o Dapat menyesuaikan imbalan
penjualan
b. Insentif nonfinansial
1) Pemberian luxury consumer goods (pemberian gifts, travel vouncher)
2) Pemberian car schemes
14
Kekurangan
o Kemampuan perusahaan
membayar seminimal
mungkin
o Hasilnya tidak berani
dibawah supervisor
penjualan
o Hasilnya tidak mencapai
tinggi (rendah)
o Menambah biaya tanpa
penjualan
o Mendorong sales untuk
omzet jangka pendek saja
o Hanya berfokus pada
volume penjualan saja
o Dapat menekan penjualan
o Menyediakan pembayaran
yang sama
o Menuju kekurangan dari
identitas yang tidak
terdeteksi perusahaan atau
produknya
o Dapat terjadi salah
pengertian
o Hanya berfokus pada
volume penjualan saja
o Dapat menekan penjualan
o Menyediakan pembayaran
yang sama
o Menuju kekurangan dari
identitas yang tidak
terdeteksi perusahaan atau
produknya
 3) Pemberian holidays
4) Pemberian premium club

6. Progam pengembangan sistem kompensasi sales for

Sejumlah langkah sebagai petunjuk bagi para manajer untuk menciptakan progam
pengembangan sistem kompensasi bagi sales force
a) Analyse Requirement, yaitu manajer diminta untuk menilai semua faktor
yang berkaitan dengan kegiatan penjualan sales force.
b) Involve the sales force, yaitu tahap terpenting untuk memperoleh pandangan
dan aspirasi dari sales force ttg bagaimana bentuk kompensasi yang
diinginkan.
c) Define objectives, yaitu manajer menganalisis skema apakah yang
cenderung diingkan perusahaan.
d) Test the formula
e) Decide the scheme in detail
f) Consider the implications
g) Modification the scheme
h) Introduce the scheme
i) Consult the sales force

Proses perancang sistem balas jasa mengikuti empat tahapan, yaitu :

1) Penentuan tujuan sistem balas jasa ( pengkajian mengenai visi, misi, tujuan,
strategi dan budaya perusahaan).
2) Menentukan dasar dan kriteria pemberian imbalan serta tingkat pentingnya
kriteria dan banyaknya tingkatan perkriteria.
3) Melakukan survei pasar untuk mengetahui tingkat penawaran dan
permintaan sumber daya manusia sehingga dapat diperkirakan tingkat
imbalan yang adil secara eksternal.
4) Menetapkan besarnya total balas jasa maksimum yang berguna untuk
menetukan besarnya imbalan maksimum per kriteria dan menetapkan beda
besarnya imbalan antara satu tingkatan dengan tingkatan lainnya.

15
 BAB III
PENUTUP

KESIMPULAN

 Kompensasi sales force (tenaga penjualan) adalah segala sesuatu berupa

uang atau bukan uang yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawan
atau seseorang yang berhubungan langsung dengan pelanggan/ konsumen/
tenaga penjualan sebagai bentuk konsekuensi perusahaan karena telah
memperkerjakannya.
 Hubungan Sales force dengan Kinerja
• Sales force memengang peranan yang sangat penting, dalam menjembatani
hubungan antara keinginan perusahaan dengan konsumen.
• Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara mendasar jika
dibandingkan dengan karyawan lainnya.
• Progam kompensasi yang tepat bagi sales force adalah harus mampu
memberikan kontribusi yang sangat berarti bagi perusahaan dalam
mencapai tujuannya.
• Progam kompensasi ini harus memiliki kemampuan mengintegrasikan
keinginan interes individu karyawan dengan strategi pemasaran perusahaan.

SARAN
Makalah ini belum begitu lengkap di harapkan kepada mahasiswa untuk
mencari sumber- sumber yang lebih lengkap lagi agar pemahaman jauh lebih baik
serta diadakannya diskusi bersama. Selain itu melakukan observasi secara langsung
ke sebuah perusahaan akan jauh lebih mudah dalam memahami materi.

16
 DAFTAR PUSTAKA

http://anantouch.blogspot.com/2015/11/macam-macam-kompensasi.html

http://iindahpermata94.blogspot.com/2016/11/bab-i-pendahuluan-1.html

https://www.lokerbandaaceh.com/2019/10/apa-itu-sales-force.html

http://www.sarjanaku.com/2012/09/pengertian-sales-dan-departemen.html

https://ipan.web.id/mengenal-kompensasi-tenaga-penjualan-sales/

17