( Materi Kuliah Tanggal 17 Maret 2020 )

ANALISIS PASAR
Menurut Cravens (2000), Analisa situasi pasar persaingan adalah langkah pertama dalam
merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada. Analisa situasi ini dilakukan
setelah strategi diimplikasikan untuk menentukan perubahan strategi yang diperlukan. Penilaian
situasi biasanya pendefinisian dan penganalisaan pasar, dan analisa pesaing.
a. Analisa Pasar
Pasar hendaknya ditentukan sehingga konsumen dan pesaing dapat dianalisis secara tepat.
Menurut Kotler (2000), syarat adanya pasar adalah harus terdapat orang-orang dengan kebutuhan
dan keinginan tertentu dan satu atau lebih produk yang dapat memuaskan kebutuhan ini. Selain
itu, para pembeli juga mau dan mampu membeli produk yang memuaskan kebutuhan keinginan
mereka.
b. Analisa persaingan
Persaingan antar merk dapat terjadi pada semua struktur pasar produk. Biasanya perusahaan
tidak bersaing langsung dengan semua perusahaan dalam industri. Karenanya harus dilakukan
identifikasi perusahaan mana yang merupakan pesaing utama.
Analisis Lingkungan Eksternal Dan Internal
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor untuk merumuskan strategi perusahaan.
Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan
peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan
(Weaknesses) dan ancaman (Threat). Perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor
strategis perusahaan (kekuatan,kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat
ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. Model yang paling populer untuk analisis situasi
adalah Analisis SWOT (Rangkuti, 2005:19).
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT atau
disebut juga dengan matriks TOWS. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana
peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan
dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan
alternatif strategis
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh
kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi
ancaman
c. Strategi WO
1
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan
kelemahan yang ada
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan
kelemahan yang ada, serta menghindari ancaman Analisis SWOT adalah penilaian terhadap hasil
identifikasi situasi, untuk menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan,
kelemahan, peluang atau ancaman (Tripomo, 2005:118).
a. Kekuatan (Strenghts) adalah situasi internal organisasi yang berupa
kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimiliki organisasi, yang dapat digunakan sebagai
alternatif untuk menangani peluang dan ancaman.
b. Kelemahan (Weakness) adalah situasi internal organisasi dimana
kopetensi/kapabilitas/sumberdaya organisasi sulit digunakan untuk menangani kesempatan dan
ancaman.
c. Peluang (Opportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi menguntungkan.
d. Ancaman (Threat) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi menimbulkan kesulitan.
Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor
internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT.
Analisis SWOT memandingkan antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan faktor
internal kekuatan dan kelemahan (Rangkuti, 2005:19).
Langkah-Langkah dalam Melakukan Analisis Pasar
Perusahaan akan dikatakan berhasil apabila dalam memajukan usahanya, perusahaan mampu
melaksanakan analisis pasar. Analisis pasar adalah salah satu atau strategi di dalam pemasaran
untuk memajukan usaha pemasaran produk. Analisis pasar merupakan konsep pemasaran yang
berorientasi kepada kepentingan para konsumen atau berorientasi pada pasar sasaran (target
marketing). Adapun penjelasan tentang langkah-langkah dalam analisis pasar antara lain :
1. Menentukan Pasar Relevan (Relevant Market)
Langkah pertama dalam analisis pasar yaitu kita harus menentukan pasar relevan. Manajer harus
menetapkan atau mendefinisikan pasarnya terlebih dahulu. Pada umumnya terdapat beraneka
ragam produk yang dapat dipilih oleh konsumen untuk memuaskan kebutuhan serta
keinginannya. Pasar relevan adalah serangkaian produk atau jasa di dalam struktur pasar produk
total (total product market) yang dinilai pihak manajemen sangat penting dan strategis.
Penentuan pasar relevan meliputi dua langkah pokok:
a. Manajemen berusaha menggambarkan dan mendefinisikan pasarnya terlebih dahulu.
b. Menggambarkan struktur pasar-produk beserta batas-batas pasar relevan.

2
Pasar hanya bisa terbentuk manakala ada penjual dan pembeli. Untuk mendefinisikan sebuah
pasar, manajer harus mengidentifikasi kebutuhan pembeli dan produk yang ditawarkan penjualan
untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
Pada prinsipnya, manajer dapat mengelompokkan alternatif yang saling bersubstitusi pada
berbagai tingkatan:
a. Persaingan merek/ pemasok dalam bentuk produk (product form)
b. Persaingan bentuk produk dalam kelas produk (product class)
c. Persaingan antarkelas produk dalam melayani kebutuhan generik (generic needs)
Pasar produk dapat diklasifikasikan menurut dua kriteria utama, yaitu
a. Kesamaan atau ketidaksamaan karakteristik atau fungsi produk dalam memuaskan kebutuhan.
b. Pasar juga dapat distruktur berdasarkan kesamaan atau ketidaksamaan dalam hal situasi
pemakaian
Salah satu metode untuk mengidentifikasikan dan mengelompokkan alternatif bentuk produk dan
kelas produk adalah menggunakan analisis struktur pasar (market structure analysis). Metode ini
merupakan alat riset pemasaran yang digunakan untuk menentukan tingkat substitusi di antara
serangkaian produk atau merek.
2. Menganalisis Permintaan Primer untuk Pasar Relevan
Langkah kedua dalam analisis pasar yaitu menganalisis permintaan primer untuk pasar relevan.
Permintaan primer mencakup permintaan pada level kelas produk (product class level). Dalam
langkah kedua ini, manajer berusaha menggambarkan profil atau karakteristik pembeli dan
memahami faktor-faktor yang memengaruhi proses pembelian untuk semua merek dan produk
dalam pasar relevan. Dengan kata lain, manajer berupaya mendiagnosis siapa pembeli (dan non-
pembeli) dalam pasar relevan dan mengapa mereka membeli (atau tidak membeli) produk.
Untuk lebih lengkapnya tentang langkah analisis pasar ini, silahkan buka :
3. Menganalisis Permintaan Selektif dalam Pasar Relevan
Mungkin masih ada yang binging tentang apa itu permintaan selektif. Dalam melakukan
langkah-langkah analisis pasar, permintaan selektif adalah permintaan akan merek atau pemasok
spesifik dalam pasar relevan. Dalam menganalisis permintaan selektif, manajer lebih berfokus
pada pemahaman atas pilihan merek atau pemasok di dalam pasar relevan. Untuk memeriksa
perbedaan-perbedaan, kebiasaan-kebiasaan para pembeli dan pola pembeliannya, maka seorang
manajer pemasaran harus menerapkan strategi segmentasi pasar
a. Identifikasi tipe proses keputusan
Keputusan pembelian konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan tipe konsumen (konsumen
akhir dan konsumen bisnis/organisasional). Bagi konsumen akhir (consumer market), keputusan
pembelian terdiri atas tiga macam: extensive problem solving, limited problem solving, dan
habitual problem solving. Ketiga model ini didasarkan pada elemen elemen proses keputusan
pembelian konsumen

3
Secara garis besar proses konsumsi berlangsung dalam empat kategori situasi:
1) Situasi komunikasi
2) Situasi pembelian
3) Situasi pemakaian
4) Situasi penghentian pemakaian (disposal situation)
Situasi komunikasi merupakan situasi saat konsumen menerima informasi mengenai produk dan
jasa. Situasi ideal yang diharapkan para pemasar adalah manakala konsumen tertarik dengan
produk dan sedang berada pada situasi komunikasi reseptif. Kendalanya, banyak faktor (di
antaranya suasana hati atau mood, kesibukan, kondisi kesehatan, dan seterusnya) yang dapat
memunculkan tantangan bagi efektivitas penyampaian pesan kepada konsumen potensial.
Situasi pembelian merupakan situasi yang memengaruhi pemilihan produk. Sebagai contoh,
seorang ibu yang berbelanja dengan anak-anaknya cenderung lebih mungkin dipengaruhi
preferensi produk anak anaknya ketimbang saat ia berbelanja sendiri.
Situasi pemakaian mencerminkan kondisi konsumsi produk atau jasa yang dibeli. Seorang
konsumen bisa jadi menggunakan tipe dan merek minuman ringan yang berbeda untuk menjamu
tamu, dikonsumsi sendiri dalam situasi non-sosial, merayakan pesta ulang tahun dan seterusnya
Situasi penghentian pemakaian produk merupakan situasi sewaktu produk dan/atau kemasan
produk dibuang sebelum atau sesudah digunakan. Situasi semacam ini sering kali memunculkan
masalah sosial signifikan, sekaligus membuka peluang pemasaran. Sebagian konsumen
memandang faktor kemudahan membuang produk sebagai salah satu atribut produk penting.
Dalam berbagai situasi, pembuangan produk saat ini harus dilakukan sebelum (atau berbarengan
dengan) pembelian produk baru.
Situasi-situasi yang relevan bagi pemahaman perilaku konsumen dapat diklasifikasikan menjadi
lima macam:
1) Physical surroundings, mencakup lokasi geografis dan institusional, dekorasi, suara, aroma,
cahaya/penerangan, cuaca, dan konfigurasi visual produk atau material lainnya di sekeliling
produk.
2) Social surroundings, meliputi kehadiran orang lain yang berpengaruh terhadap perilaku
konsumen individual.
3) Temporal perspective, yakni pengaruh ketersediaan waktu terhadap perilaku konsumen.
4) Task definition, yaitu minat, motif, alasan atau kriteria memilih, berbelanja atau
mengumpulkan informasi mengenai produk general maupun produk spesifik (untuk pemakaian
sendiri, hadiah, dipakai bersama anggota keluarga lainya, dan seterusnya).
5) Antecedent states, yakni aspek-aspek yang lebih berupa momentary moods (seperti gelisah,
senang, bermusuhan, atau gembira) atau momentary conditions (kondisi-kondisi tertentu)
daripada sifat individual jangka panjang.
b. Identifikasi atribut determinan (determinant attributes)
Perspektif psikologis atau ekonomis tradisional memandang produk dan jasa sebagai sekumpulan
atribut atau manfaat. Atribut merupakan ciri spesifik atau karakteristik fisik tertentu yang
dirancang dalam sebuah produk atau jasa. Dalam kaitannya dengan strategi positioning, pemasar

4
bukan saja berfokus pada atribut penting namun lebih pada atribut determinan. Maksudnya, bila
perusahaan hanya mengandalkan atribut penting yang tidak memiliki keunikan atau keunggulan
khusus dibandingkan para pesaing, maka sesungguhnya kinerja perusahaan pada atribut
bersangkutan hanya sekadar untuk tujuan defensive atau bertahan dalam industri dan bukan
untuk menciptakan keunggulan bersaing
4. Menetapkan Segmen Pasar
Dalam langkah ini, manajer memahami berbagai cara untuk mengelompokkan konsumen ke
dalam segmen-segmen yang para anggotanya memiliki respons yang sama terhadap program
pemasaran spesifik.
Berikut beberapa ketentuan untuk menetapkan segmentasi pasar yang baik:
a. Segmen mudah dijangkau
Segmentasi pasar haruslah mudah dijangkau sehingga proses pemasaran bisa lebih efektif. Jika
segmentasi pasar sulit dijangkau maka pendistribusian produk pun sulit dilakukan.
b. Segmen mudah diukur
Segmentasi pasar seharusnya bisa diukur dengan jelas sehingga bisa memperkirakan seberapa
besar kemampuan untuk memasuki pasar tersebut sebagai target pemasaran
c. Sesuai kemampuan pemasar
Segmentasi pasar yang diukur sesuai kelayakan pemasar maksudnya bisa mengukur segmentasi
pasar sesuai dengan kemampuan pemasaran produk. Jika segmen yang pilih itu banyak
kendalanya maka proses pemasaran tidak akan berjalan dengan mulus.
5. Menilai Persaingan
Manajer menilai produk/mereknya dibandingkan dengan tawaran dari pesaingnya. Manajer harus
mencermati persepsi konsumen terhadap produk/mereknya dibandingkan para pesaing. Salah
satu cara efektif untuk mendapatkan informasi penting mengenai pesaing adalah melalui
competitive intelligence
6. Mengidentifikasi Pasar Sasaran Potensial
Langkah terakhir dalam analisis pasar yaitu mengidentifikasi pasar sasaran.
Tujuan akhir dari tahap ini adalah mengidentifikasi peluang terbaik guna menciptakan pelanggan
yang puas dan loyal.

5
Materi Kuliah tanggal 24 maret 2020

ANALISIS PERSAINGAN
A.Pengertian Pesaing :
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau
mirip dengan produk yang ditawarkan.
Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa saja
yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang
mirip dengan produk kita.
Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:
1. Identifikasi pesaing
2. Menentukan sasaran pesaing
3. Identifikasi strategi pesaing
4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
5. Identifikasi reaksi pesaing
6. Strategi menghadapi pesaing
B. Identifikasi pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki,
perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta persaingan yang
digunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-
langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan tidak salah arah.
Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing
yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita.
Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan
adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-
pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainnya yang juga
berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

6
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang
akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share
masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di
masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman
yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki
dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman
atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelemahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan
kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,
lokasi, serta promosi.
C. Sasaran Pesaing
Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan pesaing
jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti
bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki
produk yang mirip. Contoh pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatannya
memilki kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam,
leasing, money changer, atau dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran
dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain
memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin
juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka pendek atau
laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan
laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara,
misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah pertumbuhan
market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market sharedapat dilakukan
dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula.
Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya
dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen.
Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka
memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah.
Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan
dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.

7
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menarik pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu
produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau
kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah
jaringan, atau teknologi yang dimiliki.
D. Identifikasi strategi pesaing
Perusahaan mengidentifikasikan strategi pesaing utamanya, bisa dengan melihat strategi bauran
pemasaran yang dilakukan oleh peasaing atau strategi menghadapi pesaing atau strategi
pemasaran lainnya yang dilakukan oleh pesaing.[1]
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan persaingan.
Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk
mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena
dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh
karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara terus menerus, karena pesaing yang
cerdik akan mengubah strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa perusahaan juga
harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing
mengubah strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

E. Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal
yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.
1. Kekuatan dan Kelemahan
Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu
dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor.
Yang menjadi patokan suatu event bisa dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu
menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event
tersebut sebagai prioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut
menjadi sebuah kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan
sumber daya, maka event tersebut menjadi kelemahan.
2. Peluang dan Ancaman
Langkah yang perlu dilakukan adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang mungkin
mempengaruhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi peluang
dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman atas
event kita, kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman
itu menjadi peluang.

8
Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event saat kita
menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut. Pengkategorisasian
suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk meminimalkan
efeknya.Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan adalah :
a) Monitor
Ancaman yang kita putuskan untuk sekedar dimonitor adalah jenis ancaman yang tidak atau
sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang
akan terjadi.
b) Monitor dan Analisa
Ancaman yang kita putuskan untuk di monitor dan di analisa merupakan ancaman yang bisa
sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi
event kita.
c) Strategi-strategi Kontingensi
Ancaman yang kita putuskan untuk di respon dengan suatu startegi kontingensi, adalah semua
ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca
buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan
menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.
d) Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan
Ancaman yang kita putuskan untuk di respon dangan analisa in-depth dan strategi
pengembangan adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk
mempengaruhi event kita. Faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh
ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi.
Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah selanjutnya
untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila kita juga dapat
melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.
F. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu kerentanan
mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka, apakah karena harga, nilai, pelayanan,
kenyamanan, dan reputasi. Fokuskan terutama pada kekuatan dan kelemahan yang dirasakan
seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan sesungguhnya. Ini karena persepsi nasabah
ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.
Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel. Tuliskan nama
masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat semua kategori penting
bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan,
personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan).
Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing dan cantumkan komentar mengapa peringkat

9
tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk
kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.
Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah para
pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima ancaman yang
ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman
pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli
dan ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok.
1. Ancaman persaingan segmen yang ketat
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau
agresif.
2. Ancaman pendatang baru
Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya.
3. Ancaman produk substitusi
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau
potensial.
4.Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining
power) yang kuat atau semakin meningkat.
5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga
atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.
Sebuah perusahaan perlu informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing. Menurut
perusahaan konsultan Arthur D.Little, sebuah perusahaan akan menempati satu di antara enam
posisi kompetitif didalam pasar sasaran berikut ini :
1.Dominan
Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memliki pilihan strategis yang
luas.
2. Kuat
Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya
dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apapun tidakan yang dilakukan oleh
pesaing.

10
3.Cukup baik
Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada diatas rata-rata
untuk meningkatkan posisinya.
4. Cukup
Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukup untuk mencapai hasil yang bisa terus
bertahan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini ada karena dibiarkan oleh perusahaan yang
dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata untuk meningkatkan posisinya.
5. Lemah
Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk memperbaiki.
Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.
6. Tidak berpeluang
Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
memperbaiki.
Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan
usaha / analisa kompetitor. Kita sebaiknya mereview literatur dari kompetitor, untuk melihat
bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa publik image yang
dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi
produk dan jasa spesifik mereka.
G. Identifikasi reaksi pesaing
Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut segmen pasar
yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan-terobosan baru dalam rangka
mengungguli pesaing yang ada.
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan
pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif, dimana strategi kompetitif dilakukan dengan
melihat posisi keberadaan kita sebelum melakukan penyerangan.
Beberapa reaksi pesaing bila diserang:
1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula,
bahkan mungkin lebih rendah dari kita.
2. Apabila kita memberikan hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih baik.
3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga
memberi diskon yang lebih menarik.
4. Apabila kita membebaskan biaya seperti administrasi, pasti akan diikuti pesaing dengan
jumlah biaya yang lebih murah.

11
5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan membuka
cabang di lokasi perusahaan kita.

H. Strategi menghadapi pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:
1. Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus, prestise
perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas
kebutuhannya.
Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen,
kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah diputuskan perusahan sebagai
usaha untuk mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha
tersebut antara lain :
a) Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan
susunan product line, sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan
lainnya. Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti perkembangan pasar, barang yang
ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu
dikumpulkan melalui riset pasar.
b) Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan
perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan
keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka perusahaan akan lebih mudah
untuk menentukan harga, distribusi dan promosi.
c) Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

A. Kesimpulan
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah layaknya
perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun
memasarkan produk /jasanya.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi dan keadaan
perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan,
maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjualannya
ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

12
Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada
besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar
mungkin dapat menerapkan strategi tertentu, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil.
Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil
dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan
lebih baik dari pada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan
perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya,
untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah persaingannya.

13