REACTION PAPER SEMINAR AKUNTANSI MANAJEMEN

1. RIDWAN KAHLIL GIBRAN 1610533042

2. JIHAD MAHAPUTRA JERINO 1610532045

CUSTOMER PROFITABILITY ANALYSIS : CHALLENGES AND NEW

DIRECTIONS

Dalam mengahadapi persaingan, peningkatan pelayanan terhadap pelanggan merupakan

suatu hal yang penting dilakukan, tetapi peningkatan pelayanan ini seringkali meningkatkan
aktivitas dan biaya tanpa diikuti oleh peningkatan pendapat, yang tentu akan mengurangi laba
yang akan diperoleh. Kondisi ini biasanya menyebabkan perusahaan menerapkan market
targeting sehingga ia tentu memerlukan gambaran mengenai profitabilitas pelanggannya. Nah,
analisis ini dapat membantu kita untuk mengetahui bagaimana profitabilitas masing-masing
pelanggan melalui identifikasi biaya-biaya dan keuntungan-keuntungannya sehingga
perusahaan mampu meningkatkan profitabilitasnya secara keseluruhan.

Dalam topik customer profitability analysis : challenges and new directions ada 3 topik
pembahasan yaitu :

 Memahami pentingnya analisis profitabilitas pelanggan

 Menguasai mekanisme analisa profitabilitas
 Mengetahui kelompok pelanggan potensial dan non potensial

1. Memahami pentingnya analisis profitabilitas pelanggan

Setiap dollar pendapatan tidak memberikan kontribusi sama terhadap laba, inilah bahasa
sederhana yang cukup menjelaskan alasan pentingnya analisis profitabilitas pelanggan.
Pelanggan yang menguntungkan adalah pelanggan yang mampu memberikan kontribusi yang
besar terhadap laba bersih perusahaan, yang tidak hanya diukur dengan melihat volume hasil
usaha atau laba kotor yang dihasilkan.

Kebanyakan sistem akuntansi manjemen tidak berfokus kepada pelanggan melainkan

kepada produk, departemen, atau daerah geografis. Sangat jarang sistem akuntansi manajemen
yang dapat memberikan informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan. Namun sekarang
mulai tumbuh kesadaran bahwa customer account profitability (CAP) memberikan arahan
penting bagi manajemen di masa yang akan datang. Dalam mengahadapi persaingan,
peningkatan pelayanan terhadap pelanggan merupakan suatu hal yang penting dilakukan, tetapi
peningkatan pelayanan ini seringkali meningkatkan aktivitas dan biaya tanpa diikuti oleh
peningkatan pendapat, yang tentu akan mengurangi laba yang akan diperoleh. Kondisi ini
biasanya menyebabkan perusahaan menerapkan market targeting sehingga ia tentu memerlukan
gambaran mengenai profitabilitas pelanggannya. Nah, analisis ini dapat membantu kita untuk
mengetahui bagaimana profitabilitas masing-masing pelanggan melalui identifikasi biaya-biaya
dan keuntungan-keuntungannya sehingga perusahaan mampu meningkatkan profitabilitasnya
secara keseluruhan.

2. Menguasai mekanisme analisa profitabilitas

CAP membutuhkan dukungan metode ABC (Activity Based Costing) dan BPA
(Business Process Analysis) agar informasi biaya yang akan dihasilkan. Secara garis besar,
berikut mekanismenya :

- Buatkan dalam bentuk tabel dan grafik panel masing-masing peringkat pelanggan berdasarkan
pendapatan dan laba operasi

- Lakukan analisis dan buat beberapa pilihan untuk meningkatkan profiabilitas berdasarkan
informasi ABC dan poin pertama

3. Mengetahui kelompok pelanggan potensial dan non potensial

Pelanggan potensial ialah calon pelanggan, belum menjadi pelangan tetapi akan menjadi
pelanggan kedepannya karena pelanggan tersebut memilki need, urgency dan capability. Dalam
mengetahui kelompok pelanggan tersebut potensial atau bukan, yang harus dilakukan ialah :

- Bersikap proaktif

- Memiliki pikiran dan mental yang positif

- Menentukan target

-Mencermati tanda-tanda

- Membuat daftar calon konsumen

- Membuat catatan lengkap

- Menjalin jaringan

- Melakukan cross-selling

- Telepon
Lalu kita dapat menganalisis pelanggan potensial melalui :

- Pendekatan permintaan

Menekankan tentang kebutuhan manusia yang sampai sekarang belum sepenuhnya terpenuhi
atau kemungkinan sudah terpenuhi namun kurang memuaskan. Dengan pendekatan ini, dapat
diketahui jumlah permintaan terhadap produk/jasa yang meliputi: sasaran pembeli, jumlah
pembeli, jumlah kebutuhan.

- Pendekatan penawaran

Dapat mengidentifikasi banyaknya pesaing yang membuat produk/jasa yang sama.

- Membatasi jangkauan pasar

Mengukur secara rasinal seberapa luas jangkauan usaha anda dan tentukan siapa target pasar.