PERTEMUAN 9

MODEL BISNIS
Key Partners, Key Activities, Key Resources, Cost Structure

Bisnis model canvas atau kerap disingkat dengan BMC merupakan kerangka kerja
mengenai model bisnis dalam bentuk visual yakni kanvas lukisan. Tujuan dari BMC
adalah supaya konsep bisnis lebih mudah dipahami. Model tersebut berfungsi untuk
memvisualisasi, menjelaskan, dan juga mengubah model bisnis supaya bisa menghasilkan
kinerja dengan lebih optimal.

BMC diciptakan oleh Alex Osterwalder, dan kerangka kerja ini bisa dilakukan oleh
founder supaya bisnis startup dapat berjalan dengan baik saat launching. Dalam rencana
bisnis atau business plan, salah satu yang bisa Anda pilih adalah Bisnis model canvas ini.
Model bisnis ini paling populer dan kerap digunakan oleh businessman.

Elemen yang terdapat pada Bisnis Model Canvas

Untuk mengetahui secara lengkap mengenai kerangka bisnis model ini, Anda perlu cek
sembilan elemen didalamnya. Nah, ke-sembilan elemen ini saling terhubung satu sama
lain. Elemen-elemen ini meliputi:

 Customer segments merupakan siapa konsumen Anda serta deskripsi dari orang-
orang yang ingin Anda pecahkan masalahnya. Lalu, deskripsi mengenai karakteristik
orang tersebut. Serta apa yang mereka pikirkan, lakukan, dan rasakan?
 Value proposition merupakan solusi yang ditawarkan pada konsumen serta
gambaran mengenai sesuatu yang menarik dari solusi tersebut. Dan juga alasan yang
membuat konsumen ingin membeli, memilih, dan juga memakai value yang Anda
buat.
 Customer relationship yakni cara yang Anda lakukan untuk bisa berinteraksi
dengan konsumen serta menjaga kesetiaan konsumen dalam menggunakan value
 Key activities merupakan aktivitas kunci maupun strategi kompetitif yang
dilakukan oleh bisnis supaya value proposition dapat tercipta.
 Revenue Streams yaitu cara yang dilakukan supaya bisnis yang Anda lakukan
 dapat menghasilkan uang dari value yang Anda tawarkan.
 Channels yakni cara yang dilakukan supaya value masalah yang Anda tawarkan
dapat sampai kepada para konsumen.
 Key Resources merupakan sumber daya perusahaan Anda supaya lebih kompetitif
ketika menciptakan value.
 Cost Structure merupakan faktor yang membentuk biaya.
 Key Partnership merupakan siapa saja partner yang akan mendukung perusahaan
supaya kompetitif.

Dari sembilan elemen di atas, dibagi kembali dalam tiga kategori yang meliputi:

1 Desirability yakni elemen yang mendefinisikan mengenai keinginan dari founder

atau startup. Tiga elemen yang menjadi bagian dari desirability adalah customer
relationship, value proposition, serta customer segments.
2 Feasibility yakni elemen mengenai dukungan yang bisa merealisasikan keinginan
itu. Yang termasuk dalam kategori feasibility adalah key activities, channels, key
partners, serta key resource.
3 Viability yakni elemen mengenai ketahanan bisnis yang terdiri dari cost structure
serta revenue streams.

Secara sederhana, Bisnis Model canvas ini terdiri atas tiga bagian utama yang meliputi
offering, customer, serta infrastructure. Manfaat menggunakan model BMC adalah bisa
lebih fokus serta membuat model bisnis yang diajukan lebih jelas daripada membuat
business plan yang tebal. Pun, BMC ini mudah dimodifikasi serta lebih transparan.

Cara Menggunakan Business Model Canvas

Sebelum memaparkan mengani cara menggunakan Bisnis Model Canvas, Anda perlu
mempersiapkan beberapa perlengkapan. Meliputi sticky notes dengan dua warna yang
besa, hasil print template Bisnis Model Canvas pada kertas berukuran A3.
Setelah itu, sila isi BMC sesuai dengan bisnis yang dijalankan atau masih direncanakan.
Anda bisa mengunduh BMC di berbagai situs website. Jika sudah, maka isi template itu
atau ikuti langkah berikut ini:

Mengisi Customer Segments

Langkah pertama dalam membuat Bisnis Model Canvas adalah dengan memasukkan
customer segments dengan jelas. Beberapa hal yang perlu diperhatikan meliputi dimensi
segmen konsumen, karakteristik konsumen yang meliputi usia dan gender, penghasilan,
pendidikan, passion, target, dan sebagainya. Pun, perhatikan juga masalah atau kebutuhan
konsumen.

Output yang dapat diambil dari bagian pertama yakni bisa menghasilkan daftar target
konsumen berdasar pada segmen masing-masing.

Menentukan Value Propositions

Selanjutnya, Anda mempertimbangkan keunikan dari solusi yang ditawarkan ketimbang
solusi lain. Untuk itu, persiapkan sticky notes serta tuliskan value propositions
sebanyaknya untuk mengatasi masalah konsumen.

Jika sudah, hubungkan value propositions dengan customer segments yang sudah
dipetakan. Output yang akan dihasilkan adalah solusi yang lebih kompetitif sesuai dengan
kebutuhan dari konsumen.

Menentukan Channels
Bisnis Model Canvas merupakan entitas yang digunakan oleh organisasi bisnis. Tentu
saja untuk bisa membuat value proposition sampai pada konsumen, perlu adanya
channels. Beberapa orang menggunakan framework AIDA atau attention, interest, desire,
serta action untuk tahap awalnya serta cara pengiriman barang pada konsumen.

Output dari langkah ketiga adalah daftar channel yang dapat mendistribusikan value
ataupun informasi pada konsumen.

Mengisi Customer Relationship

Pada bagian ini diisi mengenai bagaimana cara berinteraksi dengan konsumen jika telah
terjadi transaksi. Sehingga, konsumen bisa dipastikan puas akan value yang ditawarkan
sampai life cycle-nya.

Contoh customer relationship adalah email penawaran, membership khusus, dan

sebagainya. Output yang akan didapat meliputi penjelasan mengenai bagaimana
organisasi bisa menjalin hubungan pada konsumen yang telah menggunakan value
sehingga ada transaksi kembali.

Mengisi Revenue Stream

Langkah yang kelima untuk membuat Bisnis Model Canvas adalah mengisi revenue
streams dimana pendapatan yang diterima mulai dibahas. Hal terpenting dalam langkah
ini adalah adanya koneksi yang clear diantara revenue stream dari value proposition serta
mengetahui customer segment mana pendapatan tersebut berasal.

Contohnya adalah revenue streams berasal dari penjualan buku akademik atau paket
game yang mana dibayar oleh institusi pendidikan. Output dari Revenue Stream adalah
berasal dari customer segmen mana yang value proposition yang didapatkan.

Key Activities
Supaya value proposition bisa lebih kompetitif, maka ada aktivitas kunci supaya bisa
menghasilkan value proposition sesuai dengan harapan. Apabila aktivitas ini tidak ada,
maka value proposition kompetitif tidak bisa direalisasikan.

Contoh dari key activities dari serious game adalah game design & development. Output
dari langkah ini adalah daftar aktivitas kunci untuk menghasilkan value proposition.

Key Resources
Selanjutnya ada Key Resources dalam Bisnis Model Canvas yang merupakan sumber
daya strategis untuk menunjang key activities supaya bisa mendapat value proposition
sesuai harapan.

Contohnya adalah talented people seperti expert pada pengembangan serious game.
Output dari aktivitas ini adalah daftar sumber daya utama yang menunjang key activities.

Key Partnership
Sebuah organisasi bisnis membutuhkan banyak expert pada bidang masing-masing untuk
bisa dijalankan bersama. Contohnya dalam bisnis serious game, key activities-nya adalah
membuat buku. Maka, sebaiknya melakukan kerjasama dengan penerbit. Sehingga
perusahaan hanya mempersiapkan naskah saja. Sedangkan layout-nya dibuat oleh
penerbit.

Cost Structure
Merupakan daftar biaya yang dikeluarkan organisasi bisnis untuk menciptakan value
proposition pada konsumen. Pemetaan struktur harus dilakukan secara hati-hati. Sebab,
penting untuk perusahaan yang ingin membuat skala yang lebih besar. Outputnya adalah
daftar elemen struktur biaya.

Melakukan Analisis dan Validasi Model Bisnis

Bisnis Model Canvas sebenarnya hanya langkah awal perencanaan bisnis. BMC hanya
hipotesis serta asumsi subjektif oleh pebisnis. Namun, hipotesis ini harus diuji
kebenarannya.

Caranya dengan bertanya secara langsung pada konsumen. Serta secara langsung
berinteraksi ke lapangan

Business Model Canvas (BMC) adalah kerangka kerja yang dikenal banyak untuk
mendefinisikan model bisnis startup. Business Model Kanvas disusun dengan
tujuan untuk menjelaskan, menilai, memvisualisasikan, serta mengubah model
bisnis sehingga kinerja yang dihasilkan oleh startup lebih maksimal. Model bisnis
ini bisa diterapkan oleh semua jenis startup tanpa terbatas sektor usaha.

Bisnis model kanvas adalah sebuah strategi dalam manajemen yang berupa visual
chart yang terdiri dari 9 elemen. Model bisnis ini pertama kali diperkenalkan oleh
Alexander Osterwalder dalam bukunya yang berjudul Business Model Generation.
Dalam buku tersebut, Alexander mencoba menjelaskan sebuah framework
sederhana untuk mempresentasikan elemen-elemen penting yang terdapat dalam
sebuah model bisnis. Jika dilihat sepintas, sebenarnya alur model bisnis kanvas
nampak cukup sederhana. Secara garis besar, alurnya mengalir dari satu elemen
bisnis menuju elemen penting berikutnya. Berikut adalah sembilan elemen yang
terdapat dalam bisnis model kanvas.

Banyak hal yang harus dilakukan founder untuk memastikan bisnis startup berjalan baik
ketika diluncurkan, salah satunya dengan mematangkan model bisnis (business model).
Model bisnis adalah strategi yang akan dilakukan startup untuk menghasilkan nilai
(value) untuk berbagai pihak yang terlibat dalam proses itu sendiri.

Penting untuk menjadi catatan, model bisnis berbeda dengan rencana bisnis (business
plan). Tujuan model bisnis ialah untuk membantu startup memvalidasi sumber daya,
aktivitas, kanal, hingga hubungan yang akan dijalin. Sementara rencana bisnis lebih
kepada strategi untuk mencapai target yang diinginkan — sehingga nantinya akan
berbicara mengenai pemasaran, keuangan, dan lain-lain.

Model bisnis untuk startup tahap awal sifatnya eksperimental. Artinya konsep yang
dibuat pertama kali bisa saja tidak berhasil diimplementasikan, karena founder memang
perlu melakukan pengujian, validasi dan pembuatan ulang hingga menemukan model
yang pas untuk startupnya.

Business Model Canvas

Business Model Canvas (BMC) adalah kerangka kerja yang paling populer untuk
mendefinisikan model bisnis startup. Kanvas disusun untuk menjelaskan,
memvisualisasikan, menilai, dan mengubah model bisnis agar menghasilkan kinerja yang
lebih optimal untuk startup. Kanvas ini dapat digunakan untuk semua jenis startup, tanpa
terbatas sektor usahanya. Bagi founder dan/atau mentor startup, BMC digunakan untuk
menganalisis kekuatan dan kekurangan proses bisnis.
Susunan Business Model Canvas / JAM

BMC memiliki sembilan elemen yang saling terhubung. Adapun sembilan elemen
tersebut meliputi: (1) Customer Segments, (2) Customer Relationships, (3) Value
Proposition, (4) Channels, (5) Revenue Streams, (6) Key Activities, (7) Key Partners, (8)
Resources, (9) Cost Structure. Mungkin dalam template yang berbeda penyebutan
istilahnya berbeda, namun pada dasarnya tujuannya tetap sama.

Secara fungsi, kesembilan elemen tersebut terbagi menjadi tiga kategori, yakni
desirability (elemen yang mendefinisikan keinginan startup/founder) meliputi customer
segments, value proposition dan customer relationships; feasibility (elemen yang
mendefinisikan dukungan untuk merealisasikan keinginan tersebut) meliputi channels,
key activities, key resources dan key partners; dan viability (elemen yang mendefinisikan
ketahanan bisnis) meliputi revenue streams dan cost structure.

Template kanvas BMC yang paling populer digunakan dan gratis dapat diunduh di
Strategyzer
Pengisian template BMC dimulai dari kolom Customer Segments di sebelah kanan. Pada
dasarnya bagian ini ditulis daftar konsumen yang disasar. Dalam mengisi, founder perlu
menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti: “Siapa pengguna utama produk Anda?
Bagaimana karakteristiknya? Apa saja segmentasi konsumen yang ingin disasar?”, agar
menjadi lebih spesifik dan detail.

Segmentasi konsumen bisa beragam, bahkan sebuah produk bisa saja menyasar lebih dari
satu segmen. Beberapa jenis segmentasi dalam startup digital seperti B2C (Business to
Consumer), B2B (Business to Business), C2C (Customer to Customer), B2G (Business to
Government) — atau gabungan dari beberapa segmentasi seperti B2B2C dan B2B2G.

Tidak cukup sampai di situ, masing-masing segmen pelanggan harus dipahami

karakteristiknya secara mendalam. Sementara karakteristik masing-masing segmen
pelanggan bisa saja berbeda penjabarannya. Bagan di bawah ini adalah contoh
pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab founder agar memahami karakteristik calon
pelanggannya.
Memahami karakteristi konsumen dari segmen B2C dan B2BKemudian elemen
berikutnya Value Proposition, yakni berisi mengenai solusi yang coba ditawarkan kepada
pelanggan. Beberapa pertanyaan yang dapat dijawab founder untuk mengisi bagian ini di
antaranya: “Masalah apa yang coba diselesai dengan produk/layanan startup Anda?
Apakah permasalahan tersebut cukup signifikan? Solusi apa yang ingin ditawarkan? Apa
manfaat solusi tersebut bagi konsumen?”.

Lalu yang menjembatani antara dua elemen tersebut di atas Channel, yakni tentang
bagaimana solusi disampaikan kepada pelanggan. Prinsip dari elemen channels nantinya
akan terkait dengan pemasaran, penjualan, distribusi, dan dukungan pasca penjualan.
Pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab founder untuk mengisi elemen ini antara lain:
“Bagaimana startup Anda berkomunikasi dengan pelanggan? Bagaimana menyampaikan
produk/layanan ke konsumen?”.

Kemudahan akses ke layanan digital memang membuat poin ini terlihat makin mudah.
Media sosial, situs online, atau aplikasi ponsel bisa digunakan untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Namun kembali lagi, pemilihan kanal sebaiknya dipilih berdasarkan
karakteristik pelanggan yang sudah diidentifikasi dalam proses sebelumnya.

Revenue Streams§ menjadi elemen berikutnya yang perlu dipikirkan, yakni bagaimana
solusi yang dihasilkan dapat menghasilkan pemasukan bagi startup. Di era digital ini,
varian revenue streams menjadi lebih luas. Ada yang bersifat langsung seperti
pembayaran per transaksi, lisensi, berlangganan, freemium, iklan, penjualan produk dll.
Ada juga yang bersifat tidak langsung seperti referral, affiliate dll. Tiap produk/layanan
bisa memiliki mekanisme yang berbeda dan bisa memiliki lebih dari satu mekanisme.

Selain perlu memahami ragam jenis revenue streams untuk bisnis digital, founder juga
perlu mencermati beberapa hal berikut: “Bagaimana dengan model perhitungan harga
(pricing models) yang diterapkan? Di harga berapa konsumen mau membayar?,
“Bagaimana perbandingan kontribusi antar revenue streams? Bagaimana harga yang
ditawarkan kompetitor produk sejenis?”.

Selanjutnya masih ada lima elemen yang perlu diisi. Kelimanya diisi berdasarkan empat
poin di atas yang sudah didefinisikan. Berikut penjelasan kelimanya:

 Customer Relationships merupakan mekanisme yang dilakukan oleh startup untuk

berhubungan dengan pelanggan. Tujuannya untuk meningkatkan traksi, sehingga
tidak berpaling ke produk kompetitor.
 Key Activities merupakan berbagai kegiatan yang perlu akan dilakukan untuk
merealisasikan empat elemen di atas, mulai dari riset konsumen, pengembangan
produk, hingga distribusi melalui kanal yang dipilih.
 Key Resources adalah berbagai kebutuhan yang perlu disediakan untuk
 merealisasikan model bisnis, bisa berupa dukungan orang, alat atau perangkat lunak,
dan lain-lain.
 Key Partnership adalah pihak-pihak yang menjadi penentu jalannya bisnis.
Misalnya yang dikembangkan adalah platform e-commerce, bisa jadi yang menjadi
rekanan utamanya adalah pemasok barang atau distributor.
 Cost Strucuture berisi biaya-biaya yang perlu dikeluarkan untuk mengembangkan,
memasarkan dan mendistribusikan layanan yang berhasil dikembangkan startup.
Berikut ini contoh BMC yang ditemukan di internet, dengan studi kasus beberapa bisnis
digital yang saat ini sudah sukses.