pertimbangan penyusunan sales territory management:

Business strategy
Working load
Business potential/Market potential
Area Coverage
Outlet type
Time allocation

Setting/Penyusunan pengaturan wilayah:

1. Mengetahui market potential
Potensi outlet, tingkat kemampuan outlet untuk menyalurkan produk ke konsumen
Potensi penjualan, seberapa besar kemungkinan sebuah produk akan dibeli konsumen di
sebuah area.
2. Menetapkan standard coverage
Kunjungan/Call (Geografis, Jenis tim penjualan, tipe outlet)
Effective call , produk baru 40%, produk lama 60%, produk existing 80%
Outlet type, General trade, modern trade, saluran khusus, saluran arus bawah dsb
Call cycle, F1, F2,F3,F4
Target penjualan sales tim

Sales account: kunjungan 5-10 outlet/hari, karena kunjungan ke outlet besar spt hypermarket,
supermarket dll
Sales taking order : kunjugan 7-12 outlet/hari, karena kunjungan ke outlet agak besar spt grosir,
minimarket dll
TO retail :kunjugan 18-22 outlet/hari, karena kunjungan ke outlet pengecer.
Canvasser.
Task force.

Tujuan mapping/Pemetaan area coverage:

1. Mendapatkan gambaran geografis

2. Mendapatkan estimasi potensi area, Outlet harus terbagi dalam 3 kelompok yaitu,
1. Outlet yang sejalan dengan merk produk perusahaan, dan produk sudah masuk
2. Outlet yang sejalan dengan merk produk perusahaan, tapi produk belum masuk
3. Outlet yang tidak sejalan dengan merk produk, produk tidak masuk, tapi
kompetitor masuk

Step-step untuk mapping/Pemetaan area:

1. Bagi secara Geografis, bisa mengacu pada peta pemerintahan dahulu, tentukan skala
prioritas didalamnya seperti
a. Adanya outlet pareto
b. Jarak tempuh ke lokasi tersebut
 c. Kemudahan untuk mencapai area tersebut
2. Standart/Pengelompokan tipe outlet:

a. Star Outlet
b. Grosir ( wholesaler)
c. Pengecer (retailer)
i. Pengecer Non Pasar
ii. Pengecer Pasar
iii. Pengecer Rombong dan K-5-1
d. Institusi
i. Koperasi
ii. Horeka
e. Special Outlet
i. Apotik
ii. Toko Obat
iii. Baby Shop
f. Modern Trade
i. Minimarket
ii. Supermarket
iii. P&D
iv. Hypermarket
3. Jumlah outlet, Hitung jumlah outlet dari tiap jenis outlet sesuai klasifikasi yang sudah
dibuat.
4. Selling out , survey jenis dan rata-rata penjualan yang sejenis dengan produk yang akan
kita jual, dilakukan pada outlet pareto dulu.
5. Akses

a. PIC dan yang mewakili untuk tiap-tiap fungsi.

b. Hari apa outlet tidak buka.
c. Hari apa untuk order, penagihan, tukar TT dll.
d. Jam buka tutup outlet tersebut.
e. Hari dan jam aktivitas merchandising.

6. Acticity point, titik aktifitas/ titik keramaian spt pasar, pabrik,alun-alun dsb, titik aktifitas
mempengaruhi tingkat keramaian sebuah outlet
7.