MAKALAH

STRUKTUR PASAR, PERILAKU PASAR DAN KINERJA PASAR

OLEH
NAMA :
NIM :
 BAB I
PENDAHULUAN.
1.1 Latar Belakang
Pasar adalah suatu tempat atau proses interaksi antara permintaan (pembeli) dan
penawaran (penjual) dari suatu barang/jasa tertentu. Banyak pendekatan-
pendekatan yang digunakanoleh para ahli ekonomi industri guna melihat hubungan
keterkaitan antara struktur, perilaku dan kinerja pasar, yang masing-masing pendekatan
tersebut memiliki polatersendiri di dalam mempelajari hubungan keterkaitanperilaku industri
sehingga mewarnai perbedaan dalamstruktur analisis yang dilakukan oleh mereka.
Meskipunbegitu, mereka tetap memiliki pandangan yang sama mengenai hubungan struktur,
perilaku dan kinerja pasar, bahwa masing-masing komponen memiliki hubungan
ketergantungan satu dengan lainnya. Keadaan karakteristik pasar suatu industri memilikiarti
penting bagi iklim persaingan antarperusahaan industridi dalam pasar pada khususnya dan
keadaanperekonomian pada umumnya..

1.2 Rumusan Masalah

 Apa yang dimaksud dengan struktur pasar, perilaku pasar dan kinerja pasar?
1.3 Tujuan Penulisan
 Tujuan dari penyusunan makalah ini adalah untuk menjelaskan dan memberikan
infromasi materi ekonomi mengenai struktur pasa, perilaku dan kinerja pasar.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Struktur Pasar

Struktur pasar (market structure) adalah suatu variabel yang menunjukkan karakteristik dan
kondisi suatu pasar seperti jumlah pembeli dan penjual, keadaan produk, keadaan
pengetahuan penjual dan pembeli, serta keadaan rintangan pasar. Struktur pasar terkait
jumlah dan ukuran distribusi perusahaan dalam pasar serta mudah atau sulitnya masuk dan
keluar dari pasar.
Struktur pasar merupakan keadaan pasar yang memberi petunjuk tentang aspek yang
memiliki pengaruh penting terhadap perilaku usaha dan kinerja pasar. Aspek-aspek yang
menentukan struktur pasar yaitu jumlah penjual dan pembeli, hambatan masuk dan keluar
pasar, keragaman produk, sistem distribusi dan penguasaan market power.
Berikut definisi dan pengertian struktur pasar (market structure) dari beberapa sumber buku: 

 Menurut Jaya (2001), struktur pasar adalah suatu variabel yang digunakan dalam
menentukan perilaku perusahaan, interaksi perilaku perusahaan dan struktur pasar akan
menentukan sebuah kinerja. Selanjutnya kinerja memiliki pengaruh terhadap
pembentukan dari suatu struktur. 
 Menurut Teguh (2010), struktur pasar adalah karakteristik yang menunjukkan kondisi
pasar, seperti jumlah pembeli dan penjual, keadaan produk, keadaan pengetahuan penjual
dan pembeli, serta keadaan rintangan pasar. Perbedaan pada elemen-elemen itu akan
membedakan cara masing-masing pelaku pasar dalam industri berperilaku, yang pada
gilirannya akan menentukan perbedaan kinerja pasar yang terjadi. 
 Menurut Hasibuan (1993), struktur pasar adalah jumlah dan ukuran distribusi perusahaan
dalam pasar serta mudah atau sulitnya masuk dan keluar dari pasar. Struktur pasar
menjadi ukuran penting dalam mengamati variasi perilaku dan kinerja industri, karena
secara strategis dapat mempengaruhi kondisi persaingan serta tingkat harga barang dan
jasa, pengaruh itu akhirnya sampai pada kesejahteraan masyarakat (social-welfare). 
 Menurut Arsyad dan Kusuma (2014), struktur pasar adalah derajat persaingan dalam
industri yang cenderung berubah secara perlahan-lahan, bahkan dapat dianggap tetap atau
relatif permanen dalam jangka pendek. Struktur dalam industri, setidaknya, terkait
dengan beberapa hal seperti, derajat konsentrasi penjual, derajat konsentrasi pembeli,
derajat diferensiasi produk, dan tingkat kesulitan yang ditemui oleh perusahaan baru
untuk masuk ke dalam suatu industri.

Elemen-elemen Struktur Pasar 

Menurut Jaya (2001), terdapat tiga elemen utama dalam struktur pasar, yaitu sebagai berikut:
a. Pangsa pasar 

Pangsa pasar adalah bagian dari keseluruhan permintaan suatu barang yang mencerminkan
golongan konsumen menurut ciri khasnya, seperti dari tingkat pendapatan, umur, jenis kelamin,
pendidikan, dan juga status sosial. Setiap perusahaan memiliki pangsa pasarnya sendiri, dan
besarnya berkisar antara 0 hingga 100% dari total penjual seluruh pasar. Menurut Neo-Klasik
landasan posisi pasar perusahaan adalah pangsa pasar yang diraihnya. Pangsa pasar dalam
praktik bisnis merupakan tujuan/motivasi perusahaan. Perusahaan dengan pangsa pasar yang
lebih baik akan menikmati keuntungan dari penjualan produk dan kenaikan harga sahamnya.

b. Konsentrasi 

Konsentrasi atau pemusatan merupakan kombinasi pangsa pasar dari perusahaan-perusahaan

oligopoli dimana mereka menyadari adanya saling ketergantungan. Kelompok perusahaan ini
terdiri dari 2 sampai 8 perusahaan. Kombinasi pangsa pasar membentuk suatu tingkat pemusatan
dalam pasar. Konsentrasi industri digunakan untuk menentukan derajat struktur oligopoli yang
terjadi. Pada saat pasar industri lebih berkonsentrasi, secara relatif pasar industri tersebut dapat
menciptakan pendapatan yang lebih besar dan pertumbuhan yang lebih cepat sehingga hubungan
antara rasio konsentrasi dan pertumbuhan perusahaan adalah positif. Sebaliknya jika rasio
konsentrasi turun, pertumbuhan pendapatan cenderung turun. Akan tetapi tidak berarti bahwa
industri-industri yang berkonsentrasi tinggi mempunyai pertumbuhan pendapatan yang tinggi.

c. Hambatan untuk masuk 

Hambatan untuk masuk yaitu cara atau usaha dari perusahaan atau para pelaku industri untuk
dapat masuk ke dalam pasar, mencakup dari segala sesuatu yang memungkinkan adanya
terjadinya penurunan kecepatan pesaing baru. Hambatan untuk masuk ini sangat erat kaitannya
dengan persaingan yang lebih potensial oleh para pesaing pendatang baru. Pesaing potensial
adalah perusahaan-perusahaan yang berada di luar pasar tetapi mempunyai kekuatan sehingga
mungkin saja dapat masuk dan menjadi pesaing yang sebenarnya. Segala sesuatu yang dapat
memungkinkan terjadinya penurunan, kesempatan atau kecepatan masuknya pesaing baru
merupakan hambatan untuk masuk. Hambatan-hambatan ini mencakup seluruh cara dengan
menggunakan perangkat tertentu yang sah (seperti hak paten, dan frachise), seperti kebanyakan
hambatan-hambatan ekonomi umum yang lainnya.

Unsur-unsur Struktur Pasar 

Menurut Arsyad dan Kusuma (2014), struktur pasar terdiri dari tujuh unsur, yaitu; jumlah dan
besarnya distribusi penjual, jumlah dan besarnya distribusi pembeli, diferensiasi produk,
halangan memasuki pasar, struktur biaya, integrasi vertikal dan konglomerasi. Adapun
penjelasan dari masing-masing unsur struktur pasar tersebut adalah sebagai berikut:
a. Distribusi penjual 

Pada pasar persaingan sempurna terdapat banyak penjual, dimana tidak ada satu pun perusahaan
yang dapat mempengaruhi harga. Perusahaan di pasar persaingan sempurna akan menawarkan
produknya dengan harga sama dengan opportunity cost untuk memproduksinya (P = MC). Untuk
memaksimalkan keuntungan, perusahaan akan memilih output optimal pada saat MR = MC.
Profit perusahaan pada pasar persaingan sempurna, tergantung pada average cost (AC).

b. Distribusi pembeli 

Jumlah dan besarnya pembeli berpengaruh terhadap struktur pasar. Pada industri mebel jumlah
pembeli cukup besar sehingga kecil kemungkinan pembeli dapat mengatur harga, namun pada
produk yang dibuat atas dasar pesanan (by order) dalam kuantitas yang besar dan berkelanjutan,
pembeli dapat menekan harga penjual.

c. Diferensiasi produk 

Pada pasar persaingan sempurna, produk yang dijual adalah homogen, sehingga tidak mengenal
diferensiasi. Diferensiasi produk terjadi pada struktur pasar persaingan monopolistik, pasar
oligopoli dan pasar monopoli. Diferensiasi bisa terjadi pada kualitas produk yang sama tetapi
berbeda warna, rasa dan lainnya, atau jenis produk yang sama tetapi kualitasnya yang berbeda.
Diferensiasi produk dapat menciptakan market power, sehingga dapat menurunkan intensitas
persaingan.

4. Halangan memasuki pasar 

Hambatan pasar dapat diartikan sebagai hambatan masuk industri, yaitu kondisi dimana
perusahaan potensial yang akan atau baru masuk ke dalam suatu industri (new entrants)
mengalami kesulitan karena tidak memiliki banyak keunggulan kompetitif sebagaimana dimiliki
perusahaan yang sudah ada sebelumnya dalam industri tersebut (existing firms). Fenomena ini
dapat terjadi karena faktor alamiah (seperti perbedaan akses teknologi yang digunakan dalam
proses produksi atau perbedaan struktur biaya antar perusahaan dalam industri) maupun faktor
non-alamiah (seperti berbagai tindakan existing firms yang dirancang untuk mencegah atau
menghalangi new entranst untuk bisa masuk ke dalam industri dan kebijakan pemerintah).

5. Struktur biaya 

Struktur biaya ini berhubungan dengan bagaimana perusahaan dapat menciptakan skala ekonomi
(economies of scale), lingkup ekonomi (scope economies), maupun perubahan teknologi
(technological change) yang dapat memenangkan persaingan akibat operasi perusahaan efisien.
6. Integrasi vertikal 

Tujuan dari integrasi vertikal adalah untuk menjaga hubungan baik perusahaan dengan supplier
maupun pembeli dalam rangka penguasaan pasar melalui kekuatan penggabungan ataupun kerja
sama yang intensif. Hasil dari integrasi vertikal adalah perusahaan mendapatkan minimasi biaya
atau maksimalisasi profit.

7. Konglomerasi 

Konglomerasi bagi perusahaan menunjukkan apakah perusahaan berkonsentrasi pada satu jenis
produk ataukah memproduksi berbagai macam produk yang berlainan.

Bentuk-Bentuk Struktur Pasar 

Menurut Case & Fair (2008) dan Sukirno (2010), struktur pasar dapat dikelompokkan menjadi
empat jenis, yaitu; pasar persaingan sempurna, pasar monopoli, pasar persaingan monopolistik,
dan pasar oligopoli. Adapun penjelasan dari masing-masing jenis struktur pasar tersebut adalah
sebagai berikut:

a. Pasar Persaingan Sempurna 

Pasar persaingan sempurna adalah pasar di mana persaingannya berada di level yang paling
besar. Ekonom Neo-klasik berpendapat bahwa pasar persaingan sempurna akan menghasilkan
hasil terbaik bagi konsumen, dan masyarakat. Dapat dikatakan sempurna karena di dalam pasar
penjual sama-sama menjual barang sejenis dan tidak ada persaingan harga di dalamnya serta para
penjual dapat bebas keluar masuk pasar karena di dalam pasar persaingan sempurna tidak ada
penghalang atau barriers. Pelaku di pasar persaingan sempurna dalam hakikatnya tidak memiliki
kemampuan sama sekali untuk menentukan harga pasar. Harga pasar ditentukan oleh mekanisme
pasar yaitu interaksi permintaan dan penawaran.

Pasar persaingan sempurna ditandai dengan ciri-ciri sebagai berikut: 

1. Terdapat banyak perusahaan di pasar. Sifat ini meliputi dua aspek, yaitu jumlah
perusahaan sangat banyak dan masing-masing perusahaan adalah relatif kecil jika
dibandingkan dengan keseluruhan jumlah perusahaan yang ada di dalam pasar. Sebagai
akibatnya produksi setiap perusahaan adalah sangat sedikit jumlahnya apabila
dibandingkan dengan jumlah produksi dalam industri tersebut. Sifat ini menyebabkan
suatu perusahaan tidak dapat mempengaruhi harga barang yang diperjual belikan di
pasar. 
 2. Komoditas yang diperjual belikan adalah homogen. Barang yang dihasilkan berbagai
perusahaan tidak mudah untuk dibedakan. Barang yang dihasilkan sangat sama atau
serupa. Tidak dapat perbedaan yang nyata di antara barang yang dihasilkan suatu
perusahaan dengan perusahaan yang lainnya. 
3. Perusahaan adalah pengambil harga (price taker). Pengambil harga atau price taker
berati suatu perusahaan yang ada di dalam pasar tidak menentukan atau mengubah harga
pasar. Apapun tindakan perusahaan dalam pasar, tidak akan menimbulkan perubahan
terhadap harga pasar yang berlaku. Harga barang dipasar ditentukan oleh interaksi di
antara keseluruhan produsen dan keseluruhan pembeli. Produsen terlalu kecil peranannya
di dalam pasar sehingga tidak dapat mempengaruhi penentuan harga atau tingkat
produksi yang diciptakan seorang produsen merupakan bagian kecil saja dari keseluruhan
jumlah barang yang dihasilkan dan diperjual belikan. 
4. Pembeli mempunyai informasi yang sempurna tentang keadaan pasar. Dalam pasar
persaingan sempurna juga diasumsikan bahwa setiap konsumen mempunyai informasi
yang sempurna tentang keadaan pasar, yaitu mereka mengetahui tingkat harga barang
yang beraku dipasar, sehingga apabila ada perusahaan (produsen) yang menaikkan harga
barang tersebut lebih mahal dari harga yang berlaku dipasar. Akibatnya tidak ada
produsen yang menjual barang di atas harga jika tidak mau ditinggalkan oleh
konsumennya. 
5. Setiap perusahaan mudah keluar atau masuk industri. Produsen yang ada di dalam
pasar industri tersebut dapat dengan mudah melakukan kegiatan yang diinginkannya,
misalnya perusahaan mengalami kerugian dan ingin meninggalkan industri/pasar tersebut
langkah ini dapat dengan mudah dilakukan.

b. Pasar Monopoli 

Berbeda dengan pasar persaingan sempurna, pasar monopoli merupakan kebalikan dari pasar
tersebut di dalam pasar monopoli hanya terdapat satu penjual untuk satu jenis barang tertentu.
Pada umumnya produsen monopoli memperoleh laba melebihi normal karena adanya hambatan
masuk ke dalam pasar serta di dalam pasar monopoli produsen adalah sebagai price maker. Pasar
monopoli merupakan suatu pasar, atau industri dimana perusahaan individual memiliki kontrol
atas harga output mereka. Semua perusahaan di dalam pasar monopoli sama-sama memiliki satu
hal, yaitu menerapkan kekuatan pasar, kemampuan untuk menaikkan harga tanpa kehilangan
semua permintaan akan produk mereka.

Pasar monopoli ditandai dengan ciri-ciri sebagai berikut: 

1. Pasar monopoli industri yang terdiri dari satu perusahaan. Pasar monopoli terdiri
dari satu perusahaan yang menyebabkan barang dan jasa yang dihasilkan tidak dapat
dibeli dari tempat lain. Para pembeli tidak mempunyai pilihan lain kalau mereka
menginginkan barang tersebut maka mereka harus membeli dari perusahaan tersebut. 
 2. Tidak mempunyai komoditas pengganti yang mirip dan tidak tergantikan. Barang
yang dihasilkan oleh perusahaan tidak monopoli tidak dapat digantikan oleh barang lain.
Barang tersebut merupakan satu-satunya jenis barang yang ada dipasar dan tidak terdapat
barang mirip (close substitute) yang dapat menggantikan barang tersebut. Aliran listrik
adalah contoh dari barang yang tidak mempunyai barang pengganti yang mirip tidak
memungkinkan perusahaan-perusahaan lain untuk masuk industri karena adanya
hambatan bersifat ilegal. 
3. Perusahaan monopoli dapat mempengaruhi penentuan harga. Oleh karena
perusahaan monopoli merupakan satu-satunya penjual di dalam pasar, maka ia
mempunyai kekuasaan penuh dalam menentukan harga barang yang dijual di pasar. Oleh
sebab itu perusahaan monopoli dipandang sebagai penentu harga (price setter). Dengan
mengadakan pengendalian terhadap produksi dan jumlah barang ditawarkan perusahaan
monopoli dapat menentukan harga pada tingkat yang dikehendakinya.

c. Pasar Persaingan Monopolistik 

Pasar persaingan monopolistik adalah bentuk pasar yang di dalamnya terdapat banyak penjual
yang menghasilkan atau menjual produk yang berbeda-beda. Pada dasarnya persaingan
monopolistis adalah pasar yang berada di antara pasar persaingan sempurna dan monopoli. Tidak
adanya homogenitas produk adalah aspek pokok yang membedakan pasar persaingan sempurna,
dan bukan aspek jumlah perusahaan yang ada di dalam pasar, maupun aspek kebebasan bagi
perusahaan-perusahaan baru untuk masuk ke dalam pasar.

Pasar persaingan monopolistik ditandai dengan ciri-ciri sebagai berikut: 

1. Adanya diferensiasi produk. Produk suatu perusahaan dalam pasar persaingan

monopolistik berbeda coraknya (differentiatied product) dan secara fisik mudah
dibedakan di antara produksi suatu perusahaan dengan produksi perusahaan lainnya. Di
samping perbedaan dalam bentuk fisik barang tersebut, terdapat pula perbedaan-
perbedaan dalam pengemasannya, perbedaan dalam pelayanan purna jual, perbedaan cara
pembayarannya dan lain-lain. Sebagai akibat dari perbedaan-perbedaan tersebut, maka
barang yang diproduksi oleh perusahaan-perusahaan dalam pasar persaingan
monopolistik bukanlah barang yang bersifat pengganti sempurna (perfect substitute)
terhadap barang yang diproduksi oleh perusahaan lain. 
2. Terdapat banyak produsen atau penjual. Dalam pasar ini terdapat cukup banyak
penjual, namun tidak sebanyak seperti dalam pasar persaingan sempurna. Apabila di
dalam pasar sudah terdapat beberapa puluh perusahaan, maka struktur pasar tersebut
sudah dapat dikatakan sebagai persaingan monopolistis, yang penting tidak satu pun dari
perusahaan-perusahaan tersebut ukuran atau besarnya jauh melebihi dari perusahaan-
perusahaan lainnya. Perusahaan dalam pasaran monopolistis mempunyai ukuran yang
 relatif sama besarnya. Keadaan ini menyebabkan produksi terdapat di dalam
industri/keseluruhan pasar. 
3. Produsen sedikit mempengaruhi harga. Pada persaingan monopolistik berbeda dengan
perusahaan dalam pasar persaingan sempurna, yang tidak mempunyai kekuasaan dalam
mempengaruhi harga, perusahaan dalam pasar persaingan monopolistik dapat
mempengaruhi harga, namun demikian pengaruhnya relatif kecil kalau dibandingkan
dengan perusahaan oligopoli dan monopoli. Kekuasaan mempengaruhi harga oleh
perusahaan monopolistik bersumber dari sifat barang yang berbeda corak.
4. Produsen dapat keluar masuk pasar. Hambatan yang dihadapi tidaklah seberat seperti
dalam oligopoli dan monopoli. Perusahaan yang akan masuk dan menjalankan usaha di
dalam pasar persaingan monopolistik tidak akan banyak mengalami kesukaran. 
5. Promosi penjualan harus aktif. Harga bukanlah penentu utama dari besarnya pasar dari
perusahaan-perusahaan dalam persaingan monopolistik. Suatu perusahaan mungkin
menjual barangnya dengan harga relatif tinggi, tetapi masih dapat menarik banyak
langganan. Sebaliknya suatu perusahaan lain mungkin harga barangnya rendah, tetapi
tidak banyak menarik langganan. Keadaan seperti ini disebabkan oleh sifat barang yang
mereka hasilkan, yaitu barang yang bersifat berbeda corak. Ini menimbulkan daya tarik
yang berbeda kepada para pembeli.

d. Pasar Oligopoli 

Oligopoli adalah struktur pasar yang industrinya didominasi oleh sejumlah kecil perusahaan
yang saling bersaing. Setiap perusahaan memiliki kekuatan yang cukup besar untuk
mempengaruhi harga pasar. Pasar oligopoli adalah pasar yang terdiri dari sekelompok kecil
perusahaan. Biasanya struktur dari industri dalam pasar oligopoli terdapat beberapa perusahaan
raksasa yang menguasai 70 sampai 80 persen dari seluruh produksi atau nilai penjualan.
Beberapa perusahaan yang menguasai pasar sangat mempengaruhi pasar satu sama lain, karena
keputusan dan tindakan oleh salah satu dari perusahaan sangat mempengaruhi perusahaan
lainnya.

Pasar oligopoli ditandai dengan ciri-ciri sebagai berikut: 

1. Produk homogen atau terdiferensiasi. Barang yang dihasilkan berbagai perusahaan

tidak mudah untuk dibedakan. Barang yang dihasilkan sangat sama atau serupa, tetapi
bisa juga terdiferensiasi atau berbeda yang digunakan perusahaan untuk mencapai
kekuatan pasar.
2. Terdapat beberapa perusahaan dalam industri. Dalam pasar oligopoli pelaku di
dalamnya hanya terdapat beberapa perusahaan saja, tetapi masing-masing perusahaan
cukup besar untuk mempengaruhi harga-harga beberapa perusahaan yang terlibat dalam
pasar. 
 3. Memungkinkan perusahaan lain untuk masuk pasar. Produsen yang ada di dalam
pasar industri tersebut dapat dengan mudah melakukan kegiatan yang diinginkannya,
misalnya perusahaan mengalami kerugian dan ingin meninggalkan industri/pasar tersebut
langkah ini dapat dengan mudah dilakukan.

2.2 Perilaku Pasar

Pengertian perilaku pasar

Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi proses(mental) pengambilan keputusanserta
kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu,konsisten selama periode
waktu tertentu.Pola dan perilaku pasar tidaklah konstan,selalu akan mengalami perubahan.
2.Karakteristik yang mempengaruhi pembelian  dan keputusan pembeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan
jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan
dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

a. Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia
dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas social
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan
tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c. Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok
keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d. Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
  Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
 Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
 Siapa yang melakukan pembelian.
 Siapa pemakai produknya.
e. Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi
perilaku selanjutnyaf.
f. Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan
tanggapan untuk beringkah laku
g. Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan
adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi
perilakunya
h. Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat
yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut
Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan
terdapat tiga macam situasi:

1. Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang
berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek
beserta atributnya.
2. Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu
dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak
lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3. Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis produk yang
kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup
beberapa komponen:

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan
uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan
tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini
perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada
toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini,
produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam
hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.
Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu
perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk
yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan
mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan
jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Menetapkan Tujuan Pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang
bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap
bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.

Pasar konsumen

Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli
dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya.

Model penilaian konsumen

Model penilaian konsumen adalah suatu cara atau proses yang dilakukan oleh setiap konsumen
sebelum mereka melakukan keputusan untuk membeli suatu barang atau menggunakan suatu
jasa untuk memenuhi kepuasan mereka.

Macam-macam model penilaian konsumen atau proses yang dilakukan konsumen untuk
mengambil keputusan :

1. Penilaian “Complex Decision Making”

 Penilaian ini terjadi bila keterlibatan tertinggi pada pengambilan keputusan terjadi.
Contoh penilaian untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau
keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari
informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan
menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera
elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.
2. Penilaian “Brand Loyalty”
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli
merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses penilaian yang
membandingkan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket
merek Nike atau sereal Kellogg’s Nutrific.

3. Penilaian “ Limited Decision Making “

Konsumen kadang-kadang melakukan penilaian untuk  mengambil keputusan walaupun
mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki
sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut.

Pasar industry

Pasar industri adalah sekumpulan organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
kembali dalam rangka memproduksi atau mengolah barang dan jasa yang dibeli menjadi produk
jadi yang akan dijual ke pasar.

Pada pasar industri memiliki karakteristik yang lebih kompleks dari pasar konsumen.
Kompleksitas karakteristik pasar industry disebabkan oleh bentuk dari konsumen yang
didominasi berupa organisasi sehingga memiliki beragam system cara pembelian, beragam
pribadi yg berbeda dalam pengambilan keputusan, pengalaman dan keahlian setiap organisasi
dalam negosiasi pembelian serta kebutuhan barang/ jasa yang lebih spesifik dalam rangka criteria
barang yang mereka butuhkan.

Karakteristik pasar industry

1. Struktur dan Permintaan Pasar.

a. Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
b. Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
c. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
 d. Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan
harga jangka   pendek.
e. Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat unit pembelian.
a. Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
b. Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
a. Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang
kompleks.
b. Proses pembelian industri lebih formal.
c. Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan
membangun hubungan jangka panjang.

Perilaku pembeli di pasar industry

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan
ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh
pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

Faktor-faktor lingkungan

 Perkembangan ekonomi
 Kondisi penawaran
 Perubahan teknologiPerkembangan peraturan dan kondisi politik.
 Perkembangan persaingan.
 Budaya dan adat-istiadat.

Faktor-faktor organisasi

 Tujuan
 Kebijakan.
 Prosedur.
 Struktur Organisasi
 Sistem

Faktor-faktor antar pribadi :

  Otoritas
 Status
 Empati
 Kemampuan mempengaruhi orang.

Faktor-faktor individu:

 Umur
 Pendidikan
 Posisi jabatan
 Kepribadian.
 Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan
tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan
memperoleh barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan
secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik
produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna
menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode
produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.\
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan
proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
 Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok )
terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan,waktu penyerahan yang
diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil
keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian
hubungan tersebut.
2.3 Kinerja Pasar

Pengertian Kinerja Pasar

Secara umum kinerja atau performence adalah kemampuan kerja yang ditunjukkan dengan hasil
kerja.untuk memperjelas pengertian kinerja diatas, terdapat beberapa pengertian atau definisi
yang dikemukakan beberapa sumber.
Menurut Balai Pustaka dan Kamus Besar Bahasa Indonesia (1951 ; 503), menyatatakan bahwa
kinerja : “Sesuatu yang dicapai, prestasi yang diperlihatkan, kemampuan kerja.
Menurut Peter R. Drucker (1982 ; 590) Definisi kinerja adalah tingkat prestasi (karya) atau hasil
nyata yang dicapai yang kadang-kadang dipergunakan untuk mencapai suatu hasil yang positif.
Menurut Stoneer dan Freeman (dalam Andri, 2003 :09) memberikan penjelasan kinerja sebagai
ukuran sebagai hasil yang telah dicapai atas aktifitas yang dilakukan.
Pengertian Kinerja Menurut Kartono dan Gulo (1987), mengatakan bahwa kinerja atau prestasi
kerja diartikan sebagai prilaku yang dapat diamati.
Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja adalah suatu prestasi kerja
yang dicapai pada periode tertentu yang merupakan hasil dari proses kerja selama periode
tersebut.
Deskripsi dari kinerja mencakup tiga komponen penting yaitu, tujuan, ukuran dan penilaian.
Penentuan tujuan merupakan strategi untuk meningkatkan kinerja. Tujuan akan memberikan arah
dan mempengaruhi bagaimana seharusnya kinerja pasar. Kemudian adalah ukuran seperti apa
sehingga sebuah kinerja pasar bisa dianggap telah mencapai seperti yang diharapkan.
Aspek ketiga dari definisi kinerja adalah penilaian, pengukuran kinerja secara reguler akan
dikaitkan dengan pencapaian tujuan kinerja pasar. Tindakan ini akan selalu membuat pasar untuk
selalu beorientasi pada tujuan dan perilaku kinerja sesuai dan searah dengan tujuan yang ingin
dicapai.
Analisis Kinerja Pasar
1. Kinerja Pasar Pada Pasar Persaingan Sempurna
Pada pasar persaingan sempurna keadaan yang ada adalah banyak penjual dan pembeli,
dan penjual maupun pembeli tidak dapat mempengaruhi keadaan pasar. Hal ini
menyebabkan penjual hanya bisa menjadi pengambil harga atau price taker berarti suatu
perusahaan yang ada di dalam pasar tidak dapat menentukan atau mengubah harga
pasar. apa pun tindakan perusahaan dalam pasar, ia tidak akan menimbulkan perubahan
ke atas harga pasar yang berlaku.
Harga barang di pasar ditentukan oleh interaksi di antara keseluruhan produsen dan
keseluruhan pembeli. Seorang produsen adalah terlalu kecil peranannya di dalam pasar
sehingga tidak dapat mempengaruhi penentuan harga atau tingkat produksi di pasar.
Peranannya yang sangat kecil tersebut disebabkan karena jumlah produksi yang
 diciptakan seorang produsen merupakan sebagian kecil saja dari keseluruhan jumlah
barang yang dihasilkan dan diperjualbelikan.
2. Kinerja Pasar Pada Pasar Persaingan Tidak Sempurna
a. Pasar Monopoli
Pada pasar monopoli keadaan yang ada adalah pembeli yang jumlahnya banyak
dengan penjual tunggal. Karena hanya ada satu produsen saja, maka tidak ada
barang subtitusi (pegganti), sehingga produsen menguasai penawaran, produsen
mempunyai kekuatan penuh untuk menentukan harga pasar (price maker).
b. Pasar Oligopoli
Pada pasar oligopoli keadaan yang ada adalah ada beberapa penjual/produsen yang
menguasai seluruh permintaan pasar. Penjual atau produsen yang menguasai
permintaan pasar memiliki kekuatan menetukan harga, sedangakan
produsen/penjual  lain hanya mampu menentukan harga yang tidak jauh berbeda
dengan harga yang telah di tetapkan oleh penjual/produsen pengusa permintaan
pasar.
c. Pasar Duopoli
Pada pasar duopoli keadaan yang ada adalah penawaran suatu jenis barang dikuasai
oleh dua perusahaan. Pada pasar ini kedua perusahaan saling bekerjasama dalam
menetukan tingkat harga dipasaran.
d. Pasar Monopolistik
Pada pasar monopolistik keadaan yang ada adalah permintaan dengan penawaran di
mana terdapat sejumlah besar penjual yang menawarkan barang yang sama. Pada
pasar ini tidak terjadi persaingan harga, tetapi persaingan bukan harga. Harga
bukanlah faktor yang bisa mendokrak penjualan. Bagaimana kemampuan
perusahaan menciptakan citra yang baik didalam benak masyarakat sehingga
membuat mereka mau membeli produk tersebut meskipun dengan harga mahal akan
sangat berpengaruh terhadap penjualan perusahan. Oleh karenanya perusahaan yang
berada dalam pasar monpolistik harus aktif mempromosikan produk sekaligus
menjaga citra perusahaannya.
e. Pasar Monopsoni
Pada pasar monopsoni keadaan yang ada adalah pembeli memiliki kekuatan dalam
menentukan harga. Dalam hal ini  terjadi interaksi antara permintaan dan penawaran
di mana permintaannya atau pembeli hanya satu perusahaan. Pada pasar ini  pembeli
atau konsumen memiliki kekuatan hanya sebagai price maker. Bagi produsen atau
penjual memilki kekuatan sebagai price taker.
Tujuan Kinerja Pasar
Kinerja dalam kaitannya dalam ekonomi memiliki banyak aspek, namun para ekonom biasanya
hanya pada tiga aspek pokok yaitu efisiensi, kemajuan teknologi, dan keseimbangan dalam
distribusi.
1. Efisiensi dalam pengalokasian sumber daya
 Secara sederhana pengertian efisiensi adalah menghasilkan suatu nilai output yang
maksimum dengan menggunakan sejumlah input tertentu. Efisiensi sendiri
digolongkan dalam dua kategori yaitu efisiensi internal dan efisiensi pengalokasian.
a. Efisiensi Internal
Perusahaan yang dikelola dengan baik, menggambarkan usaha yang maksimum
dari para pekerja dan menghindari kejenuhan dalam pelaksanaan jalannya
perusahaan.
b. Alokasi yang Efisien
Sumber daya ekonomi dialokasikan sedemikian rupa sehingga tidak ada lagi
perbaikan dalam berproduksi yang dapat menaikkan nilai dari output. Di semua
perusahaan, harga ditentukan sama dengan biaya marginal dan biaya rata-rata
jangka panjang ( P = LRMC = LRAC )
2. Kemajuan Teknologi
Melalui penemuan dan pembaruan teknologi, orang dapat membuat suatu karya yang
baru serta meningkatkan produktivitas suatu produksi barang yang telah ada. 
3. Keseimbangan dalam Distribusi
Terdapat distribusi yang wajar (yang berkaitan dengan standar masyarakat) terhadap
kesejahteraan, pendapatan, dan kesempatan.
4. Dimensi Lainnya
Yang termasuk dalam pengertian ini antara lain adalah kebebasan individu dalam
memilih, keamanan dari bahaya yang mengancam dan keanekaragaman budaya yang
ada.
Pengaruh-Pengaruh Finansial dan Efisiensi
1. Pengaruh terhadap Harga
Kekuatan pasar, harga dan keuntungan secara erat dapat dihubungkan. Seorang
monopolis menaikan harga pasar di atas biaya pada berbagai tingkat, memberikan suatu
rasio dari harga terhadap biaya. Hasilnya berupa keuntungan yang digambarkan sebagai
suatu rasio terhadap investasi modal perusahaan.
 Studi Skala Luas
Penelitian atas besar kecilnya pengaruh kekuatan monopoli, dipusatkan pada
pangsa pasar dan konsentrasi. Pengujian dilakukan berdasarkan sejumlah sampel
yang mewakili beratus-ratus perusahaan dan industri. Pendekatan yang dipilih
adalah studi mengenai pengaruh pangsa pasar terhadap tingkat keuntungan
perusahaan. Beberapa studi lain yang juga banyak dilakukan adalah mengenai
besarnya pengaruh pangsa pasar terhadap efisiensi perusahaan.
 Price-cost Margin
Monopoli mampu menaikan harga di atas biaya marginal, dan mampu
mempengaruhi rasio harga terhadap biaya marginal. Rasio tersebut berhubungan
secara terbalik dengan elastisitas permintaan yaitu semakin rendah elastisitas
berarti semakin tinggi rasio ( P – MC)/ (MC).
Pada umumnya para peneliti saat ini memperkirakan MC melalui perhitungan
sebagai berikut:
 2. Keuntungan dan Resiko
Jika risiko dapat diukur dan risiko tersebut lebih tinggi untuk perusahaan-perusahaan
dengan kekuatan pasar yang tinggi, maka risiko dapat menerangkan sebagian atau
seluruhnya dari keuntungan lebih. Maka kelebihan pendapatan kemudian akan menjadi
upah ekstra untuk pemilik-pemilik perusahaan atas risiko ekstra yang mereka harus
tanggung, dan bukan dari kekuatan monopoli.
 Efisiensi
Efisiensi mempunyai dua bagian yang utama, yaitu efisiensi-X dan efisiensi
alokasi.
a. Efisiensi-X
Efisiensi internal – Efisiensi –X – berarti biaya pada tingkat minimum yang
memungkinkan. Efisiensi-X dapat dicapai dengan berada pada kurva biaya
rata-rata yang dapat diperoleh. Peningkatan yang kecil dari efisiensi-X dapat
berarti dari suatu kenaikan dalam biaya sebesar 5% atau 10%. Peningkatan-
peningkatan yang sangat besar tidak dapat diterima, walaupun pada saat
kekuatan monopoli tinggi karena pasaar saham dan tekanan-tekanan lainnya
tidak akan biarkan mereka berakhir. Juga, keuntungan secara relatif
merupakan batas yang kecil, sering hanya 10% atau 15% di atas biaya.
Menekan batas inefisiensi-X sebesar 10% sering dapat melipatgandakan batas
keuntungan. Karena itu insentif-inssentif yang berlawanan dengan inefisinsi-X
benar-benar kuat.
Inefisiensi-X adalah masalah umum yamg sering menaikkan  biaya lebih dari
10% di atas tingkat efisiensinya. Inefisiensi-X berhubungan erat dengan
kekuatan pasar. Monopoli, perusahaan-perusahaan dominan, oligopoly ketat
sering menyebabkan terjadinya inefisiensi-X.

b. Efisiensi Alokasi
Untuk mengukur efisiensi alokasi membutuhkan elastisitas permintaan, kenaikan harga
yang disebabkan oleh kekuatan pasar dan kecuraman skala ekonomi yang mungkin dalam setiap
pasar.
BAB III

PENUTUP