1

I. JUDUL PENELITIAN

“ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT BELI

KONSUMEN DALAM MEMILIH LAMPU MEREK HANNOCHS PADA

CV. HAMDI LESTARI PEKANBARU”

II. LATAR BELAKANG PENELITIAN

Pemasaran adalah faktor yang sangat penting bagi kesuksesan suatu produk

dan bagi kelanjutan suatu perusahaan, karena jika sebuah produk dipasarkan

dengan cara yang kurang tepat dapat berakibat pada kegagalan sehingga

akan berdampak pada perusahaan. Pemasaran merupakan hal yang sangat

penting karena dengan pemasaran dapat meningkatkan volume penjualan

dan akan berdampak pada pendapatan suatu perusahaan. Persaingan

produk saat ini semakin sengit diantara produsen. Berbagai macam cara

dilakukan perusahaan agar mampu memikat hati konsumen. Bahkan

perusahaan yang sudah menjadi pemimpin pasar pun dapat saja kalah bersaing

dengan produk baru yang semakin inovatif dan beragam.

Mungkin dibenak kita kata "pemasaran" adalah sales dan hal tersebut tidaklah

salah karena arti dari pemasaran sendiri memang merupakan suatu kegiatan utama

dari profesi di dunia usaha yang bertujuan untuk mendapatkan laba melalui

penjualan baik barang maupun jasa. Sejatinya pemasaran merupakan asal kata dari

"pasar" yang memiliki pengertian tempat dimana masyarakat terlibat didalamnya

untuk melakukan jual beli baik barang maupun jasa dengan meliputi beragam

proses dan sistem yang ada.

 2

Secara umum pemasaran dapat memiliki arti sebagai salah satu upaya untuk

mengenalkan barang ataupun jasa melalui promosi agar para konsumen tertarik

dan melakukan aksi (membeli/menggunakan) demi tercipta penawaran yang

kemudian dapat memenuhi kebutuhan masing-masing.

Persaingan di dunia industri elektroni kini mengalami perkembangan yang

sangat pesat, strategi pemasaran yang dilakukanpun semakin gencar agar produk

itu mampu diterima di pasaran. Para produsen menggunakan media massa sebagai

sarana pemasaran yang efektif. Lampu adalah suatu sumber cahaya buatan yang

dihasilkan dari penyaluran arus listrik yang kemudian menghasilkan cahaya. Salah

satu produsen lampu di Indonesia yang cukup terkenal adalah Hannochs. Harga

lampu Hannochs di Indonesia memang cukup mahal dibanding merk lampu

lainnya, namun kualitasnya memang dipastikan dua jempol untuk lampu ini.

Lampu Hannochs adalah produk yang paling diminati konsumen di Tanah Air.

Lampu merk Hannochs memang kini terus menjadi produk terlaris di

Indonesia. Hal ini karena ketahanan dan juga kualitas lampu ini yang memang

sangat berani diadu. Kualitas yang ditawarkan oleh pabrikan Hannochs memang

istimewa, sehingga produk ini dikenal masyarakat sebagai lampu yang awet

tidak gampang terbakar saat digunakan.

Harga lampu Hannochs sendiri dibanderol berdasarkan ukuran bentuk lampu

dan ukuran watt yang dimiliki. Jika pengguna termasuk orang yang cukup

memperhatikan seni sebuah ruangan, tentuakan memilih jenis lampu Hannochs

yang berkarakter. Yang dimaksud disini adalah lampu Hannochs yang memiliki

seni lekuk, selain terang dipastikan ruangan juga indah. Seperti yang diketahui,
 3

ada beragam jenis lampu yang sering dipakai dalam kehidupan sehari-hari. Mulai

dari lampu neon, pijar, halogen, hingga yang terbaru lampu LED (Light Emitted

Diode). Masing-masing jenis lampu tersebut memiliki kekurangan dan kelebihan

tersendiri.

Dari kebijakan strategi pemasaran yang ditempuh oleh setiap perusahaan

bukan berarti tidak terlepas dari masalah. Walaupun saat ini produk lampu

Hannochs mampu meraih kesuksesan disektor lampu bermerek, namun telah

banyak produk sejenis yang muncul di pasaran yang siap mencuri pangsa pasar

lampu Hannochs. Mengingat industri lampu ini mempunyai pangsa pasar yang

lebih luas dan sangat menguntungkan sebagai salah satu kebutuhan pokok

masyarakat sehingga mendorong masuknya pesaing potensial.

Bola lampu Hannochs selama ini banyak diminati kalangan usaha pada

umumnya dan diminati kalangan masyaakat pada khususnya, apa lagi segala toko

dan bentuk usaha lain seperti pasar dan swalayan banyak memajang atau menjual

produk bola lampu (bohlam) Hannochs tersebut mengingat pasar dalam negeri

sangat menjanjikan untuk berkembang lebih lama lagi.

Selama ini produk Hannochs mengikuti trend modifikasi tekhnologi ala

zaman dahulu ke zaman sekarang dangan kata lain mengikuti perkembangan

zaman yang mana produk ini tidak mau kalah atau kalah saing dari produk lain

yang selama ini banyak beredar di pasar. Produk Hannochs khususnya bola lampu

(bohlam) Hannochs memiliki bentuk berbeda sekarang ini dan memiliki banyak

varian. Ada yang 10 watt, 15 watt, 30 watt dan 45 watt juga ada yang 60 watt.
 4

Berikut ini dapat diliihat penjualan bola lampu Hannochs yang dijual oleh

CV. Hamdi Lestari dalam kurun waktu 5 tahun sebagai berikut :

Tabel 1.1

Data Volume Penjualan Bola Lampu Hannochs CV. Hamdi Lestari

Dipekanbaru Tahun 2014-2018 (Dalam Unit)

Tahun Target penjualan(pcs) Realisasi penjualan(pcs) Persentase(%)

2014 45.000 35.100 78%
2015 45.000 33.300 74%
2016 45.000 37.350 83%
2017 45.000 37.800 84%
2018 45.000 36.450 81%
Sumber : CV. Hamdi Lestari

Dari tabel diatas dapat dilihat atau diperoleh informasi bahwa pada tahun

2014 realisasi penjualan bola lampu Hannochs telah mencapai 78% yaitu 35.100

Pcs dari 45.000 Pcs yang ditargetkan selama setahun. Pada tahun 2015 terlihat

realisasi penjualan dalam % menurun menjadi 74% dengan jumlah realisasi

penjualan per pcs sebesar 33.300. Pada tahun 2016 realisasi penjualan naik yaitu

sekitar 83% atau 37.350 pcs. Pada tahun 2017 realisasi penjualan kembali

mengalami peningkatan yaitu sekitar 84% atau 37.800 pcs. Pada tahun 2018

kembali mengalami penurunan yaitu sebesar 81% dengan jumlah realisasi

penjualan sebesar 36.450 pcs dari 45.000 pcs yang ditargetkan selama setahun.

CV. Hamdi Lestari pekanbaru dalam merancanakan pemasaran selalu

memperhatikan variabel-variabel marketing mix agar penjualan bola lampu

Hannochs selalu meningkat, akan tetapi pada kenyataannya penjualan bola lampu

Hannochs masih berfluktuasi, hal ini mungkin akibat dari adanya persaingan yang

begitu kuat didaerah pekanbaru ini.

 5

III. Perumusan Masalah

Mengacu pada latar belakang malasalah diatas, maka disni penulis akan

mengemukan masalah yang dibahas dalam penulisan proposal penelitian ini, yaitu

: “Faktor – faktor apakah yang menyebabkan tidaak tercapainya target penjualan

bola lampu merek Hannochs di CV. Hamdi Lestari Pekanabaru”.

IV. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian

4.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian adalah untuk :

1. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan bola

lampu Hannochs dipekanbaru.

2. Untuk mengetahui kebijakan dalam meningkatkan penjualan bola lampu

merek Hannochs pada CV. Hamdi Lestari Pekanabru

4.2 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian in diharapkan dapat berguna sebagai:

a. Memberikan sumbangan pikiran pada perusahaan dalam rangka

menetukan/mengambil kebijakan untuk meningkatkan penjualan bola

lampu merek Hannochs pada CV. Hamdi Lestari Pekanbaru

b. Memberikan kesempatan bagi penulis untuk mengaplikasikan ilmu yang

telah penulis peroleh selama pendidikan.

c. Sebagai bahan refrensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian

pada masalah yang sama.

V. Sistematika Penulisan
 6

Sistematikan penulisan proposal ini terdiri dari 6 bab yang berisikan sebagai

berikut:

BAB I : PENDAHULUAN

Pada bab ini membahas tentang latar belakang penelitian, perumusan

masalah, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika penulisan

skripsi.

BAB II : TELAAH PUSTAKA. KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS.

Pada bab ini berisikan teori teori yang berhubungan dengan masalah

masalah yang menyangkut pada penelitian ini, kerangka pemikiran

dan hipotesis.

BAB III : METODE PENELITIAN.

Dalam bab ini membahas tentang objek penelitian, populasi dan

sampel, teknik pengambilan sampel, jenis dan sumber data, teknik

pengumpulan data, identifikasi dan oprasionalisasi variable serta

analisis data.

BAB IV : GAMBARAN UMUM CV. HAMDI LESTARI.

Bab ini berisi tentang sejarah ringkas peusahaan, struktur organisasi,

dan efektifitas perusahaan.

BAB V : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.

Menguraikan hal yang memaparkan tentang hasil yang diperoleh

selama penelitian dan pembahasan.

BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN

 7

Dalam bab ini terakhir dari penulis skripsi ini menyajikan kesimpulan

yang berupa hasil pembahasan pada bab-bab sebelumnya serta saran-

saran yang mungkin bermanfaat bagi perusahaan sesuai dengan

permasalahan yang ada.

VI. TELAAH PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

6.1 TELAAH PUSTAKA

6.1.1 Pengertian Manajemen

Pengertian manajemen adalah suatu proses perencaan, pengorganisasian,

leadership, serta pengendalian upaya dari anggota organisasi tersebut serta

penggunaan Sumber daya yang tersedia di organisasi tersebut guna mencapai

suatu tujuan yang telah ditetapkan organisasi sebelumnya.

Menurut Mulayu S.P. Hasibuan (2002:2) Manajemen adalah ilmu dan seni

mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber lainnya secara

efektif dan efesien untuk mencapai satu tujuan.

Menurut T.Hani Handoko (2000:10) Manajemen adalah bekerja dengan orang

orang untuk menentukan menginterpretasikan dan mencapai tujuan tujuan

organisasi dengan pelaksaan fungsi fungsi perencanaan, pengorganisasian,

penyususan personalia, pengarahan, kepemimpinan, dan pengawasaan.

6.1.2 Pengertian Pemasaran

Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran. Pemasaran yang

diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan
 8

ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam. Memandang

dan meminjau pemasaran, dalam kegiatan pemasaran ini aktivitas pertukaran

merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana

seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai

keberbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya.

Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan

dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yang paling sesuai dengan

tujuan tersebut adalah: Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2009:5), pemasaran

adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Dari teori

diatas terdapat dua aspek yaitu, pertama pemasar berusaha untuk memuaskan

kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan kedua, pemasar meliputi studi tentang

proses pertukaran dimana terdapat dua pihak yang menstransfer sumber moneter

dan sumber daya lainnya dari para konsumen.

6.1.2.1. Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen Menurut Kotler dan Keller (2009:166), perilaku konsumen

adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,

membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Loudon dan Della Bitta

mengatakan perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan

keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses

mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-

barang dan jasa (Mangkunegara, 2009:3). Dari pengertian diatas dapat

disimpulkan bahwa kegiatan fisik dan pengambilan keputusan semua

 9

melibatkan konsumen dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang

maupun jasa.

6.1.2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

Menurut Kotler (2009:166-183). Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi

oleh faktor-faktor budaya/kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis. Sebagian

besar faktor ini tak terkendalikan oleh pemasar, namun harus diperhitungkan.

a. Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting

dalam perilaku pembelian.

1. Budaya (culture)

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

2. Sub-budaya

Sub-budaya adalah bagian dari budaya. Masing-masing budaya terdiri dari

sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan

sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.Banyak sub-

budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering

merancang produk dan program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan

mereka.

3. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan

permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut

 10

nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial menunjukkan

preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal, termasuk

pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang, dan mobil.

b. Faktor Sosial/sosiologis

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti:

kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

1. Kelompok Referensi

Kelompok acuan adalah seseorang yang terdiri dari semua kelompok yang

memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap

sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memilliki pengaruh

langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keaggotaan.

2. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.

Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling

berpengaruh. Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam

kehidupan pembelian. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara

kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas

agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.

3. Peran dan Status Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok

sepanjang hidupnya-keluarga, klub organisasi. Kedudukan orang itu di

masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.

 11

Masing-masing peran menghasilkan status, orang-orang memilih produk

yang dapat mengkonsumsi peran dan status mereka di masyarakat.

c. Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juaga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karaketeristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan keadaan

ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera

orang terhadap pakaian, perabotan, dan reaksi juga berhubungan dengan

usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga, sembilan tahap

siklus hidup keluraga bersama dengan situasi keuang dan minat produk

yang berbeda-beda untuk masing-masing kelompok. Pemasar sering

memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar

sasaran mereka. Namun, rumah tangga yang menjadi sasaran tidak selalu

berdasarkan konsep keluarga.

2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsi, pilihan produk

sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang, pengahasilan yang

dapat dibelanjakan (level, kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva

(termasuk presentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan

untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja atau menabung.

3. Gaya Hidup
 12

Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial dan pekerjaan

yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah

pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat,

dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang”

yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan

antara produk mereka dan kelompok gaya hidup.

4. Kepribadian dan Konsep Diri

Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang

mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian biasanya dijelaskan

dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi,

kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan

beradaptasi.

d. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama

yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

1. Motivasi.

Motivasi adalah kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia

sebagaian besar dan tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat

memahami motivasi dirinya secara menyeluruh. Seseorang memiliki

banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat

biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar,

haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis, kebutuhan

itu muncul dari tekanan psikologis seperti, keanggotaan kelompok. Suatu

 13

kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat

intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong

seseorang untuk bertindak.

2. Persepsi.

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk

memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan

informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

3. Pembelajaran.

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari

pengalaman, sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar.

Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui

perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak,

tanggapan dan pengutan.

4. Keyakinan dan Sikap.

Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap,

keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Yang

paling penting bagi para pemasar global adalah fakta bahwa pembeli

sering mempertahankan keyakinan yang mudah dilihat tentang mereka

atau produk berdasarkan negara asal mereka.

6.1.2.3. Proses Keputusan Pembeli

Konsumen melakukan berbagai tahap dalam memenuhi dan memuaskan

kebutuhan dan keinginannya. Tahap yang dilakukan konsumen melalui beberapa

proses sebelum melakukan keputusan pembelian.

 14

Proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong yang

dialih bahasakan oleh Bon Sabran, M.M.(2009:179) adalah sebagai berikut:

a. Pengenalan masalah.

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.

Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah

keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan

internal maupun eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang

memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasidari sejumlah

konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering

membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian

dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

b. Pencarian Informasi.

Konsumen yang ingin memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi produk. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut

tingkatannya. Pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan

pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara

aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber. Sumber

informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok:

1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.

2. Sumber komersial: iklan, penjual, pengecer, pajangan di toko.

3. Sumber publik: media masa, organisasi pemberi peringkat.

4. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.

c. Evaluasi Alternatif.
 15

Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah pilihan

mengenai produk yang sejenis. Pemilihan alternatif ini melalui beberapa tahap

suatu proses evaluasi tertentu. Sejumlah konsep dasar akan membantu memahami

proses ini. Yang pertama adalah sifat-sifat produk, bahwa setiap konsumen

memandang suatu produk sebagai himpunan dari sifat atau ciri tertentu dan

disesuaikan dengan kebutuhannya. Kedua adalah konsumen mencari keuntungan

dari produk-produk yang ditawarkan tersebut. Ketiga adalah konsumen

memandang setiap produk sebagai kumpulan atribut yang memiliki kemampuan

yang berbeda dalam memberikan keuntungan yang dapat memuaskan kebutuhan.

d. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas produk-produk

yang ada dalam kumpulan pilihan. Selanjutnya konsumen membuat keputusan

untuk membeli produk yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara

niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain

sedangkan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan,

konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti

pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, kejadian tak

terduga bisa mengubah niat pembelian.

f. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengalami level kepuasan atau

ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli.
 16

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

1. Kepuasan pasca pembelian

Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima

tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang

diharapakan, maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi

harapan, mereka akan merasa puas.

2. Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku

konsumen selanjutnya jika konsumen tersebut puas, ia akan menunjukan

kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para

pelanggan yang tidak puas mungkin akan membuang atau mungkin

mengembalikan produk tersebut. Pemasar dapat menggunakan berbagai cara

untuk mengurangi ketidak puasan ini. Komunikasi pasca pembelian dengan

pembeli telah terbukti menghasilkan penurunan pengembalian produk dan

pembatalan pesanan. Selain itu juga merupakan cara yang sangat tepat untuk

mempertahankan pelanggan. Misalnya dengan sistem saran, mengirim sepucuk

surat atau menelpon orang yang telah membeli produknya.

3. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Pemasar juga harus memantau para pembeli memakai dan membuang produk

tertentu. Jika para konsumen menyimpan produk itu kedalam lemari untuk
 17

selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan. Jika para

konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan

produk baru akan menurun. Jika para konsumen membuang produk tertentu,

pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk

tersebut dapat merusak lingkungan.

6.1.3 Analisis STP ( Segmenting, Targeting, Positioning )

Perusahaan yang beroperasi pada pasar yang luas seringkalimenemukan bahwa

perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar. 1umlah pelanggan

terlalau banyak dan bervariasi kebutuhannya.Perusahaan akan ada pada posisi

yang lebih baik jika melayani segmen pasar tertentu di pasar.

6.1.3.1. Analisis Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan yang dilakukan pemasar untuk membagi

pasar ke dalam kelompok kecil yang memilikikarakteristik dan kebutuhan produk

yang sama atau dengan kata lainmembagi pasar yang sifatnya heterogen menjadi

pasar homogen (Gugup Kismono, 2011:324).

Langkah-langkah dalam segmentasi pasar :

a. Mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan pasar dengan melakukan

penelitian pemasaran, pemasar dapat memperoleh informasi tentang

karakteristik dan kebutuhan konsumen untuk melakukan segemntasi pasar.

berdasarkan informasi yang diperoleh pemasar, maka pasar potensial dapat

dikategorikandengan empat cara:

 18

1. Segmentasi demografi, membagi pasar ke dalam beberapa kelompok

berdasarkan usia, pendidikan, jenis kelamin, penghasilan, dan jumlah

tanggungan keluarga.

2. Segmentasi geografi, mengidentifikasi tempat atau wilayah di mana

pasar berada misalnya besarnya wilayah, iklim, kepadatan penduduk,

dan kondisi fisik.

3. Segementasi psikografi, berdasrkan gaya hidup dan kepribadian

konsumen seperti aktivitas seseorang, selera, minat, atau opini.

4. Segmentasi manfaat, pembagian pasar yang lebih memfokuskan pada

manfaat yang diharapkan dari suatu produk dari pada karakteristik

konsumenya itu sendiri.

b. Menganalisa Pasar Potensial

Langkah selanjutnya dalam membagi pasar adalah menaganalisis potensial

penjualan, potensi permintaan, kekuatan pembelian, dan potensi keuntungan.

Dengan memahami potensi pasar, maka pasar dapat menentukan seberapa jauh

pasar yang dituju mampu mnyerap produk (Gugup Kismono, 2011 : 325-326).

Segmen pasar yang efektif memenuhi lima kriteriasebgai berikut:

1. Dapat diukur (measurable): ukuran daya beli, profil segmen dapat

diukur.

2. cakuapan luas (substantible): segmen cukup besar dan

menguntungkan untuk dilayani.

3. Mudah diperoleh (accessible): segmen secara efektif mudah dijangkau

dan dilayani.
 19

4. Menguntungkan (profitable): artinya setiapsegmen yang ditembus

harus benar-benar mengunutngkan.

5. Dapat dilaksanakan (actionable): program yang efektif dapat

diformulasikan unutk menarik dan melayani segmen pasar sesuai

kemampuan perusahaan.

2. Analisis Targetting (Penetapan Target Pasar)

Targetting merupakan proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa

segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program

pemasaran spesifik perusahaan (Fandy Tjiptono, 2012:162). Dalam menyeleksi

suatu target pasar sangat penting dilakukan dalam mengembangkan sebuah

strategi pemasaran yang efektif. Mencoba untuk menjual sebuah produk kepada

suatu kelompok pelanggan yang tidak menginginkan atau membutuhkan produk

tersebut, merupakan tindakan yang hanya akan berakhir kegagalan. Oleh karena

itu, perusahaan menggunakan pendekatan tidak terdeferensiasi melalui bauran

pemasaran tunggal untuk pasar keseluruhan, atau pendekatan segmentasi pasar

untuk segmen pasar yang lebih kecil (Gugup Kismono, 2011:327-328).

Kriteria penentuan target pasar menurut Ali Hasan (2008:197):

a. Pasar yang dipilih harus cukup besar dan menguntungkan bagi perusahaan

dimasa mendatang.

b. Target pasar harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan.

c. Target pasar yang dibidik harus mempertimbangkan situasi persaingan secara

langsung dan tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.

6.1.3.3. Analisis Positioning (Penetapan Posisi Pasar)

 20

Langkah terakhir yang dilakukan dalam proses pemasaran adalah penetapan

posisi pasar. Positioning merupakan suatu tindakan mendesain penawaran dan

citra perusahaan sehingga penawaran dan citra itu menempati posisi yang berbeda

dan berharga di benak konsumen pelanggan sasaran. Penetapan posisi pasar

diawali dengan kegiatan mengidentifikasi konsep penetapan posisi pasar yang

memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran dan kemudian memilih,

mengembangkan, serta mengkomunikasikan konsep penetapan posis iyang

dipilih. Penetapan posisi pasar juga dapat diartikan sebagaikegiatan mendesain

penawaran dan image perusahaan sehingga dapat menempati posisi kompetiti

yang bermanfaat dan berbeda dalam benak pelanggan. Untuk melakukan strategi

penetapan posisi pasar yang terfokus, perusahaan harus memutuskan berapa dan

perbedaan-perbedaan misal (ciri produk, keistimewaan produk) yang akan

dipromosikan kepada target pelanggan.

Untuk melalakukan penempatan posisi yang tepat menurut Hiam dan Schewe

(1994) dalam Ali Hasan (2008:202):

a. Menentukan produk yang relevan

b. Pendataan kebutuhan pelanggan

c. Mengidentifikasi pesaing.

d. Menetukan standar evaluasi.

e. Membuat perpectual map.

f. Mengidentifikasi kesenjangan posisi.

g. Merencanakan dan melaksanakan strategi posisioning.

h. Memantau posisi.
 21

6.1.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah rencana untuk memilih dan menganalisis target

pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat

memuaskan kebutuhan konsumen ( Gugup Kismono, 2011-232). Menurut Philip

Kotler dalam Gugup Kismono proses pemasaran terdiri dari empat langkah utama:

1. Menganalisis kesempatan di pasar.

2. Mengembangkan strategi pemasaran berorientasi pasar.

3. Merencanakan taktik atau program pemasaran dengan menggunakan

marketing mix (4p : product, price, place, promotion).

4. Mengorganisir, implementasi, dan mengawasi upaya-upaya pemasaran.

Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspetasi

perusahaan atas dampak berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap

permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran spesifik. Berdasarkan tipe

permintaan yang ingin distimulasi, strategi pemasaran diklasifikasikan menjadai

strategi permintaan primer dan strategi permintaan selektif.

1. Strategi permintaan primer dirancang untuk menaikkan tingkat permintaan

terhadap bentuk produk atau kelas produk. Strategi ini difokuskan pada

penggunaan baru maupun penggunaan saat ini (dengan jalan menambah

situasi penggunaan, menaikkan tingkat konsumsi produk, dan mendorong

penggantian produk).

2. Strategi permintaan selektif berupa tiga alternative: memperluas pasar yang

dilayani (dengan cara memperluas distribusi danmelakukan perluasan lini

produk), merebut pelanggan dari pesaing (melalui head to head positioning

 22

dan differentiated positioning), dan mempertahankan tingkat kepuasan

pelanggan yang tinggi, menjalain relationship marketing, dan menawarkan

produk komplementer dalam bundling product maupun systems selling.

Menurut Kotler (ibid,.;27) strategi pemasaran adalah pola pokir pemasaraan

yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi,

buaran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.

Menurut Tjiptono (1997:6) strategi pemasaran adalah pernyataan secara

implisit maupun mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai

tujuan nya

Menurut Tjiptono (ibid.,;6) strategi pemasran adalah alat fundanmental yang

direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan

keuntungan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan

keunggulan bersaing berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan

program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

6.1.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran merupakan unsur dalam pemasaran yang saling

berhubungan dan digunakan oleh perusahaan dalam mencapai tujuan pemasaran

yang efektif baik dalam memuaskan kebutuhan maupun keinginan konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2008:4) dalam Barliansyah Nurwan pemasaran

jasa dikatakan sebagai salah satu bentuk produk yang berarti setiap tindakan atau

perbuatan yang ditawarkan dari satu pihak ke pihak lainnya dan bersifat tidak
 23

berwujud. Sedangkan alat pemasaran tersebut dikenal dengan istilah 4P dan

dikembangkan menjadi 7P yang dipakai sangat tepat untuk pemasaran jasa.

6.1.5.1. Produk

Mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk

atau jasa yang tepat untuk dipasarkan oleh perusahaan.

a. Pengertian Produk

Menurut Stanton (1984:222) menyatakan bahwa “sebuah produk adalah

sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya

sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan

pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai

sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya”.

b. Jenis Produk

Jenis produk berdasarkan sifat, klasifikasi dan bauran produk menurut Ali

Hasan (2008:276) sebagai berikut:

1. Jenis poduk berdasarkan sifat produk

a. Barang

Barang merupakan produk berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, disentuh,

diraba, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek

ketahanan (durability) dan keberwujudan (tangibilty):Barang yang tidak tahan

lama (nondurable goods) adalah barang berwujud yang biasanya habis

dikonsumsi dalam sekali penggunaan. Barang tahan lama (durable goods) adalah

barang berwujud yang biasanya dapat bertahan lama dapat digunakan berkali-kali.

b. Jasa (Service)
 24

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual

bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis.

Menurut Kotler dan Armstrong (2012), terdapat empat karakteristik jasa yang

dapat diidentifikasikan sebagai berikut:

1. Tidak berwujud (intangibility) jasa tidak dapat dilihat, diraba, dirasa,

didengar, dicium sebelum jasa itu dibeli.

2. Tidak Dapat Dipisahkan (inseparability). Umumnya jasa dihasilkan dan

dikonsumsi secara bersama jasa biasanya dijual dahulu kemudian

diproduksi dan dikonsumsi secara serentak.

3. Beberagaman (Variability) jasa sangat bervariasi karena tergantung pada

siapa yang menyediakan dan kapan serta dimana jasa itu dilakukan.

4. Tidak tahan lama (Perishability) jasa tidak dapat disimpan. Tidak tahan

lamanya jasa tidak jadi masalah bila permintaan tetap. Tetapi jika

permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa menghadapi masalah yang

rumit

Jenis produk berdasarkan klarifikasi produk

a. Barang konsumen

Barang konsumen yaitu produk yang dibeli konsumen akhir untuk dikonsumsi

pribadi. Barang konsumen dikelompoka nmenjadi empat golongan menurut Basu

(2000) dalam Ali Hasan 2008:276

1. Barang sehari-hari (Convenience Goods) merupakan barang yang

biasanya dibeli konsumen dibagi menjadi tiga yaitu:

 25

2. Staple Goods adalah barang-barang yang dibeli setiap konsumen secara

teratur.

3. Impluse Goods adalah barang yang dibeli tanpa perencanaan atau usaha

mencari untuk membelinya.

4. Emergency Good adalah barang-barang yang dibeli ketika timbul

kebutuhan yang mendesak.

5. Barang belanja (Shopping goods) merupakan barang yang karakteristiknya

dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam

proses pemilihan dan pembelian. Barang shopping dapat dibagi menjadi

dua, yaitu barang homogen dan barang heterogen.

6. Barang Khusus (Speciality goods) merupakan barang dengan karakteristik

unik/identifikasi merek dimana untuk memperoleh barang-barang itu

sekelompok pembeli yang cukup besar bersedia melakukan usaha khusus

untuk membelinya.

7. Barang yang tak dicari (Unsought goods) merupakan barang yang tidak

diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal konsumen tidak

berpikir untuk membelinya.

b. Barang industri
 26

Barang industri adalah barang yang dikonsumsi oleh industry untuk keperluan

selain untuk digunakan secara langsung untuk diubah diproduksi menjadi barang

lain, untuk dijual kembali tanpa dilakukan transformasi proses produksi. (Basu,

2000 dalam Ali Hasan, 2008 : 278).

1. Bahan dan suku cadang (material and parts)

2. Barang modal (capital items)

3. Perlengkapan dan jasa bisnis (supplies and services)

c. Strategi Produk

Menurut Stanton (1984:244) beberapa strategi utama yang digunakan oleh para

pabrikan dan pialang sewaktu mengelola bauran produk diantaranya:

1. Ekspansi Bauran ProdukSebuah perusahaan bisa melakukan ekspansi

bauran produknya melalui peningkatan dimensi kedalaman dan dimensi

keluasan.

2. Kontraksi Bauran Produk Strategi produk yang lain adalah penciutan

bauran produk, bisa dengan menghapus seluruh produk dalam satu lini

produk atau hanya menyederhanakan macam produk dalam satu lini.

3. Perubahan Produk yang Ada Sebagai pilihan untuk mengembangkan

produk yang benar-benar baru, manajemen harus meninjau dengan pikiran

jernih produk-produk perusahaan yang ada.

4. Memposisikan Produk Kemampuan manajemen untuk meletakkan posisi

produk secara tepat di pasar merupakan faktor penentu utama dalam laba

perusahaan. Penetapan posisi produk merupakan citra produk ditengah-

 27

tengah produk saingan dan produk lainnya dari perusahaan yang sama.

Strategi-strategi ini bisa dikelompokkan ke dalam enam kategori

diantaranya:

a. Memposisikan Produk dengan Pesaing.

b. Memposisikan Produk Melalui Atribut Produk.

c. Memposisikan Produk Melalui Harga dan Kualitas.

d. Memposisikan Produk dengan Kegunaan Produk.

e. Memposisikan Produk dengan Pasar Sasaran.

f. Memposisikan Produk dengan Kelas Produk

5. Perdagangan keatas (Trading Up) dan Perdagangan kebawah (Trading

Down) Pada dasarnya strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan

perubahan dalam posisi produk. Perdagangan ke atas berarti

menambahkan produk prestise yang berharga lebih mahal ke dalam

barisan produk dengan sasaran meningkatkan penjualan produk yang

berharga murah.

6. Perbedaan Produk (Product Differentiation) Perbedaan produk mencakup

kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan

dengan produk pesaingnya. Strategi ini didayagunakan sehingga

perusahaan dapatmenghindari persaingan harga.

d. Merk Produk, Kemasan Produk dan Label Produk

 28

Merk adalah nama, istilah simbol, atau disain khusus, atau beberapa kombinasi

unsur-unsur ini yang dirancang untuk mengidentifikasikan barang atau jasa yang

ditawarkan penjual. Merk membedakan produk atau jasa sebuah perusahaan dari

produk pesaingnya.

Kemasan dapat didefinisikan sebagai seluruh kegiatan merancang dan

memproduksi bungkus atau kemasan suatu produk. Tujuan dalam penggunaan

kemasan adalah sebagai pelindung isi atau safety, sebagai identitas atau image

product, memberikan informasi tentang isi, pemakaian dan kualitas.

Label merupakan ciri lain dari produk yang perlu diperhatikan. Label adalah

bagian sebuah produk yang membawa sebuah informasi verbal tentang produk

atau tentang penjualnya. Label bisa merupakan bagian sebuah kemasan, atau

merupakan etiket lepas yang ditempelkan pada produk. Sewajarnya jika antara

kemasan, label, dan merk terjalin satu hubungan yang erat sekali.

6.1.5.2. Harga (Price)

Dalam menentukan harga, manajemen harus menentukan harga dasar yang

tepat bagi produknya. Manajemen harus menentukan strategi yang menyangkut

potongan harga, pembayaran ongkos angkut, dan variabel yang bersangkut paut

dengan harga. Harga adalah nilai tukar suatu produk yang dinyatakan dalam

satuan moneter. (GugupKismono, 2011:365).

Tujuan penetapan harga adalah untuk mempertahankan kelangsungan hidup

perusahaan, merebut pangsa pasar, mengejar keuntungan, mendapatkan return on

 29

investmen (roi) atau pengembalian modal, mempertahankan status. (Gugup

Kismono 2011:366)

Menurut Gugup Kismono 2011:373 Strategi penentuan harga dipengaruhi

sasaran (objective) perusahaan, tahapan daur hidup produk, dan persaingan.

Strategi penentuan harga sebagai berikut:

a. Strategi harga produk baru.

1. Harga Skimming adalah menetapkan harga yang relative tinggi pada saat

produk diluncurkan pertama kali di pasar.

2. Penetapan harga penetrasi adalah meluncurkan produk dengan harga yang

murah untuk memperoleh pangsa pasar yang luasatas barang atau jasa.

b. Strategi harga psikologi didasarkan pada asumsi bahwa konsumen lebih

mempertimbangkan faktor emosional dari pada faktor rasional dalam motif

pembeliannya.

1. Prestige pricing strategi ini menetapkan harga yang tinggi untuk

menanamkan citra(image) kualitas yang tinggi.

2. Odd pricing penjual menetapakn harga yang sedikit di bawah jumlah yang

genap.

3. Multiple unit pricing penjual menetapkan harga yang lebih rendah jika

konsumen membeli dalam jumlah yang lebih banyak.

4. Price lining perusahaan menjual produk dengan harga yang berbeda untuk

model berbeda dalam lini produk tetentu.

5. Leader pricing pengecer menjual beberapa produk yang menarik dengan

harga yang lebih rendah dibanding harga normal

 30

c. Strategi harga kompetitif

1. Penetapaan harga relative adalah strategi penentuan harga dengan

menetapkan harga di atas, di bawah ,atau sama dengan tingkat harga

persaingan. Perusahaan menetapkan hargamengikuti gerakan pesaing.

2. Follow the leader pricing perusahaan tidak menetapkanharganya sendiri,

namun bereaksi mengikuti harga yang dipimpin pasar.

Strategi-startegi penetapan harga biasanya berubah karena produk tersebut

menjalani siklus hidupnya. Tahap perkenalan produk merupakan tahap yang

menantang. Perusahaan-perusahaan yang mengeluarkan produk baru menghadapi

tantangan yaitu berupa persaingan harga. Dalam perdagangan, pada umumnya

memiliki dua strategi harga antara lain sebagai berikut :

a. Penetapan harga rendah (everyday low pricing-EDLP) yang menekankan

kontinuitas pesaing (tidak selalu paling murah).

b. Penetapan harga tinggi atau rendah (high/low pricing-HLP) dimana

penjual kadang menawarakan harga tinggi atau rendah dengan

memperhatikan kualitas atau faedah yang akan didapatkan.

6.1.5.3. Promosi (Promotion)

 31

Promosi adalah usaha yang dilakukan pemasar unutk mempengaruhi pihak lain

agar berpatisipasai dalam kegiatan pertukaran.(Gugup Kismono, 2011:395).

Dari pengertian tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi merupakan

kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan

dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen

untuk membeli produk yangdipromosikan tersebut.

Agar promosi perusahaan berfungsi dengan baik maka penting untuk

menentukan secara jelas tujuan-tujuan dari kegiatan promosi penjualan. Tujuan

promosi meliputi:

a. Modifikasi Tingkah Laku adalah berusaha merubah tingkah laku dan

pendapat konsumen melalui kegiatan promosi agar konsumen tertarik dan

membeli produk yang dipromosikan.

b. Memberi informasi adalah memberi informasi secara umum tentang

produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen.

c. Persuasi atau membujuk adalah membujuk, menerima perhatian dan

mempengaruhi para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang

ditawarkan perusahaan.

d. Mengingatkan kembali adalah dilakukan terutama untuk mempertahankan

merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap

kedewasaan dalam siklus hidup produk. Pembelian adalah akhir dari

proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan

 32

produk yang dikonsumsinya. Ada enam hal yang dapat menjelaskan

komunikasi tersebut (Fandy Tjiptono, 2007:225) yaitu:

1. Kesadaran (Awareness)

2. Pengetahuan (Knowledge)

3. Menyukai (Liking)

4. Preferensi (Preference)

5. Keyakinan (Conviction)

6. Pembelian (Purchase)

Menurut Swastha dan Irawan (2005:349) dalam Farizal. Bauran promosi

adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan

personal selling dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk

mencapai tujuan program penjualan. Bauran promosi terdiri dari:

1. Periklanan merupakan komunikasi nonpersonal yang dibiayai oleh

perusahaan melalui media. Iklan dapat dikategorikan menjadi retail

advertising, trade advertising, industrial advertising, institutional

advertising.

2. Promosi Penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan produk atau jasa (Kotler dan Armstrong,

2008:204). Promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang

respon konsumen berupa perilaku (behavioral response).

 33

Dari definisi tersebut dapat tarik kesimpulan, promosi penjualan adalah segala

bentuk penawaran baik itu produk atau jasa yang bertujuan untuk mendorong

pembelian.

3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap

masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai dengan kepentingan

public, dan mengambil tindakan-tindakan yang diperlukan agar public

dapat memahami dan menerima produk perusahaan. (Gugup kismono,

2011:399)

Jadi Public Relation, adalah salah satu eleman bauran promosi yang

mengevaluasi sikap publik atau masyarakat, mengidentifikasi kebijakan dan

membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dan

melaksanakan berbagai program yang dapat membangun citra perusahaan dalam

mencapai tujuannya.

4. Penjualan Personal (Personal Selling) menekankan aspek penjualan

melalui proses komunikasi person-to-person. Peranannya cenderung

bervariasi antar perusahaan, tergantung pada sejumlah faktor seperti

karakteristik produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi, dan

tipe industry. Kesimpulannya adalah penjualan personal merupakan

bentuk komunikasi lisan atau percakapan dengan tatap muka secara

langsung antar individu untuk menciptakan penjualan.

 34

Personal selling merupakan alat yang paling efektif dalam segi biaya pada

tahap lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun

preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Menurut Kotler dan Gary.A

(2008:221) pemasaran langsung merupakan hubungan langsung dengan

konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untuk meraih

respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi.

Jadi program direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif

yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan

respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur dengan direct mail,

direct call, pemasaran elektronik, katalog, pos, telepon, TV, TV kabel, TV

interaktif, mesin fax, internet, dan media dengan tanggapan langsung lain.

6.1.5.4. Distribusi (Place)

Meskipun perantara pemasaran pada dasarnya merupakan faktor lingkungan

yang berada di luar jangkauan perusahaan, seorang eksekutif pemasaran tetap

mempunyai ruang gerak yang besar sekali pada waktu ia berhubungan dengan

mereka. Tanggung jawab pemasaran adalah memilih dan mengelola saluran

perdagangan di mana yang dipakai menyalurkan produk dapat mencapai pasar

yang tepat dalam waktu yang tepat pula, dan mengembangkan sistem distribusi

untuk pengiriman dan penanganan produk secara fisik melalui saluran-saluran ini.

“Distribusi adalah perpindahan barang dan jasa dari produsen ke pemakai industry

dan konsumen”. (Gugup Kismono, 2011:384).

 35

Agar fungsi saluran pemasaran dapat optimal, apabila didukung oleh system

transportasi perusahaan, system penyimpanan, pemilihan saluran pemasaran.(Ali

Hasan, 2008:384).

Saluran distribusi merupakan jalur atau keseluruhan perantara pemasaran yang

dilalaui barang dan jasa dari produsen ke pemakai industry dan konsumen,

termasuk di dalamnya transportasi dan pergudangan. Perantara pemasaran dapat

dibedakan menjadi dua yaituyang melayani pasar industry (whosaler) merupakan

pedagang beasar danyang melayani pasar konsumen (retailer) merupakan

pengecer. (Gugup Kismono, 2011:387)

Jenis saluran distribusi:

a. Distribusi produk konsumsi

1. Produsen-agen-pengecer-konsumen.

2. Produsen-agen-pedagang besar-pengecer-konsumen.

3. Produsen- pengecer- konsumen.

4. Produsen –konsumen

b. Distribusi produk industri

1. Produsen-pemakai industri.

2. Produsen-distribusi industrial-pemakai industrial.

3. Produsen-agen-pemakai industrial.

4. Produsen-agen-distributor industrial-pamakai industrial.

 36

Perusahaan dapat menerapka strategi distribusi secara berbeda beda tergantung

pada jenis produk, karakteristik konsumen, dan sebagainya. Strategi distribusi

eceran dapat dibedakan menjadi:

a. Strategi distribusi intensif jika di daerah yang sama suatu perusahaan

menempatkan produknya di banyak tempat. Biasanya distribusi ini untuk

barang convenience atau barang konsumen.

b. Startegi distribusi selektif adalah strategi distribusi yang dilakukan secara

selektif artinya di suatu daerah daerah pemasaran tertentu akan dipilih

beberapa distributor dan pengecer. Biasanya distribusi ini untuk shopping

goods.

c. Strategi distribusi eksklusif merupakan distribusi dimana di suatu daerah

pemasaran tertentu hanya terdapat satu atau dua distributor. Produk yang

distribusikan secara eksklusif merupakan produk bernilai tinggi dan hanya

konsumen tertentu yang membutuhkan. (Gugup Kismono, 2001:391-393).

6.1.5.5. Orang (People)

Menurut Yazid (2011), “Orang (people) adalah semua pelaku yang memainkan

sebagian penyajian jasa dan karenanya mempengaruhi persepsi pembeli”, Yang

termasuk dalam elemen ini adalah personel perusahaan, konsumen, dan konsumen

lain dalam lingkungan jasa.

Lupiyoadi (2011), menyatakan bahwa “Dalam hubungannya dengan

pemasaran jasa, maka people berfungsi sebagai service provider sangat

mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti
 37

sehubungan dengan seleksi, training, motivasi, danmanajemen sumber daya

manusia”. Pentingnya people dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan internal

marketing yaitu interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dan departemen

dalam suatu perusahaan yang dalam hal ini dapat diposisikan sebagai internal

customer dan internal supplier. Tujuan dari adanya hubungan tersebut adalah

untuk mendorong people dalam kinerja memberikan kepuasan kepada konsumen.

Menurut Lupiyoadi (2011), ada 4 (empat) kriteria peranan dan pengaruh dari

aspek people yang mempengaruhi konsumen, yaitu:

1. Contactors, people di sini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam

frekuensi yang cukup sering dan sangat mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli.

2. Modifier, mereka tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi

cukup sering berhubungan dengan konsumen, misalnya: resepsionis.

3. Influencers, mereka mempengaruhi konsumen dalam keputusan untuk

membeli tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.

4. Isolateds, people di sini tidak secara langsung ikut serta dalam marketing

mix dan juga tidak sering bertemu dengan konsumen. Misalnya karyawan,

SDM dan data processing.

 38

6.1.6. PENELITIAN TERDAHULU

Penelitian Terdahulu

Nama/ Judul Hasil Penelitian

Tahun
Kholifatul Analisis Pengaruh Hasil uji signifikansi simultan (uji F)

Wathon Kualitas Produk, menunjukkan bahwa nilai F hitung sebesar

Abadan, Kualitas Pelayanan, 48,338 lebih besar daripada F tabel yaitu

Patriciana Harga Produk dan 2,70 dan signifikansi F hitung sebesar

Dhiana dan Kepercayaan 0,000 lebih kecil daripada signifikansi F

Leonardo terhadap keputusan tabel yaitu 0,05. Dengan demikian

Budi Hasiolan pembelian lampu hipotesis yang menyatakan bahwa keempat

(2014) Philips LED. variabel independen yaitu Kualitas produk

(X1), Kualitas pelayanan (X2), Harga (X3),

Kepercayaan (X4) secara simultan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap

variabel dependen yaitu keputusan

pembelian lampu Philips LED pada

kosumen Berlian Electrindo di kabupaten

Kudus diterima..
Daniel Dama Analisis faktor- 1. Lokasi, Kualitas layanan, harga dan

(2016) faktor yang promosi secara simultan berpengaruh

mempengaruhi signifikan

minat beli terhadap Minat beli konsumen pada Lestari

konsumen dalam Komputer Manado.

 39

memilih laptop 2. Hasil pengujian secara parsial (uji t)

ACER di toko pada variabel Lokasi menunjukkan variabel

Lestari Komputer lokasi

Manado. berpengaruh signifikan terhadap minat beli

konsumen pada Lestari Komputer Manado

3. Hasil pengujian secara parsial (uji t)

pada variabel Kualitas layanan

menunjukkan variabel

kualitas layanan berpengaruh signifikan

terhadap minat beli konsumen pada Lestari

Komputer Manado.

4. Hasil pengujian secara parsial (uji t)

pada variabel harga menunjukkan variabel

harga

berpengaruh signifikan terhadap minat beli

konsumen pada Lestari Komputer Manado.

5. Hasil Pengujian secara parsial (uji t)

variabel promosi menunjukkan bahwa

variabel

promosi berpengaruh signifikan terhadap

minat beli konsumen pada Lestari

Komputer Manado.
Uus Analisis faktor- Berdasarkan hasil analisis data,

Rusmanwan faktor yang kesimpulan penelitian ini dapat

 40

(2010) mempengaruhi dikemukakan

minat beli produk sebagai berikut:

digital online. 1. Kemampuan pengelola web tidak

mempunyai pengaruh positif terhadap

kepercayaan pelanggan e-commerce di

Indonesia.

2. Integritas pengelola web tidak

mempunyai

pengaruh positif terhadap kepercayaan

pelanggan e-commerce di Indonesia.

3. Pelayanan pengelola web mempunyai

pengaruh positif dan signifikan terhadap

kepercayaan pelanggan e-commerce di

Indonesia.

4. Kemampuan pengelola web tidak

mempunyai pengaruh positif terhadap

minat

beli produk digital secara online di

Indonesia.

5. Integritas pengelola web tidak

mempunyai

pengaruh positif terhadap minat beli

produk
 41

digital secara online di Indonesia.

6. Pelayanan pengelola web tidak

mempunyai

pengaruh positif terhadap minat beli

produk

digital secara online di Indonesia.

7. Kepercayaan konsumen mempunyai

pengaruh positif terhadap minat beli

produk

digital secara online di Indonesia dan

pengaruh tersebut signifikan.

6.2 Kerangka Pemikiran

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan

penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan,

penentuan rute, supervisis, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang

diberikan pada para tenaga kerja penjualan. (Swastha; 2014; 27).

 42

Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakkukan oleh

penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang

ditawarkannya. Maka adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran

barang dan jasa antara pembeli dan penjual. (Swastha; 2014; 8)

Dari faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan telah dikemukakan diatas,

maka variabel yang akan diteliti sebagai berikut :

1. Produk.

2. Harga

3. Promosi

4. Distribusi

VII. HIPOTESIS

Berdasarkan permasalahan yng telah dikemukakan diatas serta berbagai teori

yang relevan, maka dapat dirumuskan hipotesis dasar dalam penelitian yang

berbunyi : “ Diduga faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen

dalam memilih lampu merek Hannochs pada CV. Hamdi Lestari Pekanbaru

dipengaruhi oleh faktor produk, harga, promosi dan distribusi”

VII. Metodelogi Penelitian

Adapun metode yang digunakan dalam penulisan ini adalah sebagai berikut :

7.1 Objek Penelitian

Lokasi pengambilan data ini adalah di CV. HAMDI LESTARI jl. Cipta Karya

Perumahan Cipta Karya Indah no.7 Pekanbaru.

 43

7.2 Populasi dan Sampel

a. Populasi

Menurut Masri Singarimbun dan Sofian Effendi (1995:26), populasi adalah :

“kumpulan dari seluruh elemen”. Dalam suatu penelitian ditetapkan sejumlah

populasi dan yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah konsumen kota

Pekanbaru

b. Sampel

Penentuan sample penelitian dilakukan dengan menggunakan sampel jenuh.

Sampel jenuh adalah teknik menentukan sampel bila semua anggota populasi

digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan jika jumlah populasi relatif

sedikit. Dalam penelitian ini, sampel yang diambil sebanyak 40 orang

responden di kota Pekanbaru.

7.3 Teknik Pengambilan Sampel

Pada penelitian ini teknik pengambilan sampel menggunakan teknik accidental

sampling, dimana pengambilan sampel dilakukan secara tidak sengaja dan tanpa

adanya kriteria sampel.

7.4 Jenis dan Sumber Data

7.4.1. Jenis Data

1. Data Kualitatif
 44

Yaitu data yang menggambarkan tanggapan responden terhadap minat beli

konsumen dalam memilih lampu merek Hannochs, data tersebut diperoleh

dari kuesioner yang disebarkan kepada responden peneltian.

2. Data Kuantitatif

Yaitu data yang terdiri dari data jumlah karyawan di CV. Hamdi Lestari di

Kota Pekanbaru, data pelanggan dan lain-lain.

7.4.2 Sumber Data

1. Data primer

Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari sumbernya

seperti tanggapan konsumen mengenai bola lampu Hannochs yang

mencakup kualitas produk, minat kunsumen, harga jual, distribusi produk,

strategi promosi penjualan yang diberikan oleh perusahaan.

2. Data sekunder

Data skunder adalah data yang diperoleh dari sumber yang sudah ada. Data

sekunder meliputi segala informasi yang diperlukan untuk menyusun data

termasuk teori-teori, serta informasi dari para pengencer di kecematan

Tampan Pekanbaru.

7.5 Teknik Pengumpulan Data

 45

Agar mendapatkan data yang akurat dalam penelitian ini digunakan berbagai

metode pengumpulan data. Upaya dimaksudkan untuk lebih memberikan bobot

tersendiri terhadap hasil penelitian.

Adapun teknik pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini

adalah :

1. Kuisioner

Alat pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

dengan menggunakan angket. Angket adalah lembara pernyataan yang

dibagikan kepada para pelanggan di kota Pekanbaru. Angket ini bertujuan

untuk menyaring, menghimpun dan memperoleh data tentang persepsi

masyarakat terhadapat pelaksanaan kegiatan penjualan lampu merek

Hannochs di CV. Hamdi Lestari

7.6 Identifikasi dan Oprasional Variabel

7.6.1. Identifikasi

varibel dalam penelitian ini merumuskan identifikasi sebagai berikut:

1. PRODUK:

a. Mutu/kualitias

b. Merek

2. Harga

a. Penetapan harga promosi

b. Protongan harga dan potongan pembelian

3. Promosi
 46

a. Personal selling

b. Promosi penjualan

c. Iklan

4. Distribusi

a. Distribusi langsung

b. Distribusi tidak langsung

Tabel 2
 47

Oprasionalisasi Variable

No VARIABEL KONSEP INDIKATOR

1 PRODUK Produk adalah suatu sifat yang - Mutu/ kualitas

kompleks baik dapat diraba - Merek

maupun tidak dapat diraba.

2 Harga Harga adalah sejumlah uang - Penetapan harga

yang ditambahkan untuk promosi

mendapatkan sejumlah - Potongan harga

kombinasi dari produk dan dan potongan

pelayanannya. pembelian
3 Promosi Promosi adalah komunikasi - Personal selling

yang persausive, mengajak, - Promosi

mendesak dan meyakinkan. penjualan

- Iklan
4 Distribusi Distribusi adalah struktur - Distribusi

perdagangan eceran dan langsung

perdagangan besar yang - Distribusi tidak

saluran-saluran nya digunakan langsung

untuk menyampaikan ke pasae.

7.7 Analisis Data

Dalam membahas hasil penelitian, penulis mengunakan analisa metode

deskriptif, yaitu suatu caara penulisan dalam mengumpulkan, mengelompokkan

data-data yang diperoleh berdasarkan kenyataan selanjutnya menganalisa data

 48

sedemikian rupa dihubungkan dengan teori-teori yang berkaitan denngan masalah

untuk menunjang pembahasan. Sehingga penulis mengambil beberapa kesimpulan

dari penjelasan-penjelasan tersebut.

DAFTAR PUSTAKA
 49

Amalia Anggraini, 2014, Analisis Pemasaran Cabai Merah Kriting diDesa

Sigera Kecamatan Sigi Biromaru Kabupaten Sigi, Jurnal

Fakultas Pertanian Universitas Tadaluko, Vol.6 2014.

Assael H. 2002. Consumers Behavior and Marketing Action, Edisi 3, Kent

Publishing Company, Boston Massachusset, AS.

Dharmmesta, Basu Swastha dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern,

Liberty, Yogyakarta.

Engel, James et al. 1994. Perilaku Konsumen Jilid 2, Binarupa Aksara, Jakarta.

Ferdinand, Augusty T.,2006. Metode Penelitian Manajemen : Pedoman

Penelitian untuk Penulisan Skripsi, Tesis dan Desertasi, BP

Undip, Semarang.

Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS,BP

UNDIP, Semarang.

Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS

edisi 3, BP UNDIP, Semarang.

MadeAntara, 2015, Analisis Pemasaran Tomat diDesa Labuan Toposo

Kecamatan Labuan Kabupaten Donggala, Jurnal Agribisnis

Fakultas Pertanian Universitas Tadaluko, Vol.6 2015.

Mulia, Nurlaila, 2011, Analisis Pemasaran Susu Segar di Kabupaten Klaten,

Jurnal Agribisnis Fakultas Pertanian Sebelas Maret, Vol.9

2011.

Kismono, Gugup. 2011. Pengantar Bisnis. Edisi Pertama. Yogyakarta : BPFE

Sugino.2011. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV. Alfabeta

 50

Kotler, Philip dan Amstrong, G. 2011. Prisnip-Prinsip Pemasaran. Jilid I

Terjemahan oleh Damos Sihombing. Jakarta: Elangga.

Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik. Edisi

Kedua. Andi, Yogyakarta.

RENCANA DAFTAR ISI

 51

HALAMAN JUDUL i

RENCANA DAFTAR ISI ii

I. JUDUL PENELITIAN 1

II. LATAR BELAKANG 1

III. PERUMUSAN MASALAH 5

IV. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN 5

4.1 TUJUAN PENELITIAN 5

4.2 MANFAAT PENELITIAN 5

V. SISTEMATIKA PENULISAN 6

VI. TELAAH PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN 7

6.1 TELAAH PUSTAKA 7

6.1.1 PENGERTIAN PEMASARAN 8

6.1.2 ANALISIS STP 17

6.1.3 STRATEGI PEMASARAN 21

6.1.4 BAURAN PEMASARAN 22

6.2 PENELITIAN TERDAHULU 38

6.3 KERANGKA PEMIKIRAN 42

VII. METODE PENELITIAN 43

71. OBJEK PENELITIAN 43

7.2 POPULASI DAN SAMPEL 43

7.3 TEKNIK PENGUMPULAN DATA 43

7.4 JENIS DAN SUMBER DATA 44

7.4.1 JENIS DATA 44

 52

7.4.1 SUMBER DATA 44

7.5 ANALISIS DATA 48

DAFTAR PUSTAKA 51

LAMPIRAN 53

LAMPIRAN
 53

I. Identitas Responden

Berilah tanda silang (x) pada jawaban yang menjadikan pilihan anda :

No. Reseponden :

Nama :

Usia :

Jenis kelamin : a. Laki-Laki b. Perempuan

II. Pertanyaan

Untuk setiap pertanyaan, Bapak/Ibu/Saudara sekalian diharapkan untuk

memberi tanda cheklist pada salah satu jawaban yang dianggap yang paling

sesuai. Penelitian ini dilakukan berdasarkan skala berikut :

Jawaban Sanagat Setuju :5

Jawaban Setuju :4

Jawaban Kurang Setuju :3

Jawaban Tidak Setuju :2

Jawaban Sangat Tidak Setuju :1

 54

Variabel Produk (X1)

No Pertanyaan SS S KS TS STS
1 Hannochs memiliki nama merek

yang terkenal.
2 Desain dan warna bola lampu

Hannochs menarik
3 Variasi produk yang disediakan

oleh Hannochs sangat beragam

seperti 10 watt, 15 watt. 30 watt. 45

watt
4 Kualitas produk Hannochs sangat

baik dan tahan lama

Variabel Harga (X2)

No Pertanyaan SS S KS TS STS
1 Harga bola lampu Hannochs

terjangkau oleh semua kalangan

2 Harga dengan kualitas produk bola

lampu Hannochs sesuai dengan

yang ditawarkan
3 Harga bola lampu Hannochs

mampu bersaing dan sesuai dengan

kemampuan daya beli masyarakat.

4 Harga bola lampu Hannochs sesuai

dengan manfaat yang dirasakan

Variabel Promosi (X3)

No Pertanyaan SS S KS TS STS
1 Tempat iklan di TV menarik dan
 55

mudah diingat dalam

memperkenalkan produk bola

lampu Hannochs.
2 Produk bola lampu Hannochs

melakukan promosi penjualan

melalui promo-promo potongan

harga.
3 Banyaknya orang yang

menawarkan bola lampu

Hannnochs kepada anda membuat

anda semakin termotivasi

menggunakannya
4 Informasi dari penjelasan yang

diberikan menarik, jelas dan sesuai

dengan kenyatan sehingga saya

berminat menggunakanya.

Variabel Tempat (X4)

No Pertanyaan SS S KS TS STS
1 Saya tidak kesulitan mencari atau

untuk membeli bola lampu

Hannochs
2 Baik toko kecil ataupun toko besar

menjual bola lampu Hannochs

3 Konter penjualan bola lampu

Hannochs mudah dijangkau

 56

Variabel Keputusan Pembelian (Y)

No Pertanyaan SS S KS TS STS
1 Saya membeli produk bola lampu

Hannochs karena adanya kebutuhan

2 Saya tertarik membili produk bola

lampu Hannochs karena informasi

yang saya peroleh dari sumber

terdekat (kerabat atau teman)

3 Saya yakin sudah menganbil

keputusan yang tepat saat membeli

produk bola lampu Hannochs.

4 Saya melakukan pembelian produk

bola lampu Hannochs berulang-

ulang atau lebih dari satu kali