PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

DI BAGI MENJADI 3 YAITU PUSAT PEMBELIAN, PENGARUH PUSAT PEMBELIAN

DAN PENENTUAN TARGET PUSAT PEMBELIAN. YANG PERTAMA YAITU

A. PUSAT PEMBELIAN

Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam proses keputusan pembelian yaitu Pencetus (initiator),Pengguna (user),Pihak yang
mempengaruhi (influencer),Pengambil keputusan (decider) ,Pemberi persetujuan (approver)
,Pembeli (buyer),Penjaga gerbang (gatekeeper)

B. Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status,
đan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang di- pengaruhi
oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan
budaya.

C. Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa peserta
utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka? dan Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

Proses Pembelian/Pengadaan

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi yaitu
ekonomi, teknik, jasa, dan sosial ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar.

Dalam proses pembelian/pengadaan ada dua bagian yaitu

1. Persepsi Departemen Pembelian

Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari
nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan
multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi “departemen pasokan
strategis" dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.

2. Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih
strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
Sebelumnya

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Beberapa pertimbangan penting dalam tahap proses pembelian yaitu yang pertama adalah

1. Pengenalan Masalah

Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.

-Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan dan bahan atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan
suku cadang baru.

-untuk Secara eksternanya, pembeli mungkin mendapatkan ide” baru di pameran

dagang,melihat iklan, atau menerima telfon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang
lebih baik atau harga yang lebih rendah.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan dan juga kuantitasnya.
Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang kompleks, pembeli
akan bekerja sama dengan pihak lain.

3. Pencarian Pemasok

pembęli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan,
kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan Internet.

4. Pengumpulan Proposal
pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang yang
dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap
pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa
pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

5. Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas.
6. Spesifikasi Pesanan-Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir,yaitu membuat daftar

spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan
pengembalian, jaminan, dan seterusnya.

7. Tinjauan Kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu
dari tiga metode ini.

a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka

b.pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan

menggunakan metode nilai tertimbang

c.pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya
pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka.Hubungan yang lebih
erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal,
dan aliansi pembelian.Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting
untuk semua program pemasaran holistik.

Manfaat koordinasi vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian
dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan
yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah
salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat

Hubungan bisnis: resiko dan oportunis

Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan dg pemasok akan
menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat
memperkuat ikatan pelanggan dengan penjual tetapi pada saat yang sama dapat
meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok.

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain
yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari
organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang
captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk
pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari
keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena
makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.