PERTEMUAN 10

STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

A. TUJUAN PEMBELAJARAN
Setelah mempelajari Bab ini anda diharapkan mampu untuk :
1.1 Melakukan Teknik dan Strategi Pemasaran
1.2 Bekerja Sama Dengan Orang Lain
1.3 Menentukan Segmen Pasar
1.4 Melakukan Promosi Jitu
1.5 Meminimalkan Kekecewaan Pelanggan

B. URAIAN MATERI
Tujuan Pembelajaran 1.1:
STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

1.1 Teknik dan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan
penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan. Untuk menarik konsumen
wirausaha dapat merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran, yaitu
produk, harga, distribusi dan promosi.

Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl, keunggulan bersaing terletak pada
perbedaan usaha dengan pesaingnya dalam hal :
1. Kualitas yang lebih baik
2. Harga yang lebih murah
3. Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat dan lebih cepat.
4. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
5. Pelayanan yang lebih ramah dan lebih memuaskan konsumen
6. Kecepatan pelayanan dan penyaluran barang

Zimmerer menyatakan bahwa bagi usaha baru sangatlah cocok menerapkan strategi market
driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi yaitu :
1. Orientasi konsumen
2. Kualitas
3. Kenyamanan dan kesenangan
4. Inovasi
5. Kecepatan
6. Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

Teknik penentuan harga :

1. Produk baru, harus dilakukan dengan sangat hati-hati, bila harga terlalu tinggi maka target
penjualan sulit untuk dicapai dan sebaliknya jika harga terlalu rendah maka biaya tidak akan
tertutupi oleh hasil penjualan. Sehubungan dengan itu dalam menentukan harga produk baru
wirausaha hendaknya memperhatikan tiga hal berikut :
a. Produk yang dihasilkan dapat diterima konsumen, tidak peduli berapa banyaknya.
b. Memelihara pangsa pasar dari persaingan yang semakin meningkat.
c. Perolehan laba, perusahaan harus mempertahankan hasil penjualannya diatas biaya produksi.
2. Barang konsumsi
Untuk menetapkan harga barang-barang yang diproduksi perusahaan memiliki tiga pilihan harga,
yaitu :
a. Harga diatas harga pasar untuk produk yang sama
b. Harga dibawah harga pasar
c. Harga pada harga pasar
3. Barang industri
Strategi harga untuk barang industri adalah :
a. Strategi cost plus pricing
b. Pembiayaan langsung dan formulasi harga
c. Penetuan harga jual model pulang pokok.
4. Jasa
Perusahaan jasa harus menentukan harga berdasarkan material yang digunakan untuk
menyediakan jasa, tenaga kerja dan memperoleh laba. Banyak perusahaan jasa menghitung harga
pelayanan hanya didasarkan pada jam kerja atau jam kerja actual yang digunakan untuk
membentuk jasa. Berikut ini adalah cara menentukan harga jasa yang tepat.

Harga / Jam = Biaya Total X 1.00

 Jam Produktif 1.00 - % laba bersih

Gambar : Strategi Pemasaran

Untuk memantapkan persaingannya usaha baru dapat menggunakan beberapa strategi

pemasaran berikut :
1. Penetrasi pasar (market penetration)
Mengembangkan bisnis melalui pasar yang ada dan produk yang ada. Kebijakan yang
mendorong jaringan produk yang lebih luas dan berteknologi lebih maju dibandingkan dengan
para pesaing harus berkorelasi positif dengan kinerja dalam dimensi-dimensi pangsa pasar yang
penting.
Beberapa pengamat menyatakan bahwa bisnis perspektor harus memperlihatkan integrasi
vertical ke depan yang lebih tinggi tingkatannya dibandingkan bisnis penahan. Alasan pandangan
ini adalah bahwa focus perspektor pada pengembangan produk dan pasar baru membutuhkan tim
pemasaran yang sangat cerdik dan sering dilatih kembali serta memiliki motivasi yang tinggi. Ini
dapat dilaksanakan dengan baik melalui pengendalian yang ketat dari saluran yang dimiliki bisnis
namun ini tidak konsisten dengan kebutuhan perspektor akan felksibilitas dalam membangun
jaringan distribusi.
2. Pengembangan pasar (market development)
Pengembangan pasar dilakukan pada pasar baru dengan produk yang sudah ada. Hal-hal
yang harus diperhatikan dalam pengembangan pasar adalah :
a. Analisis pasar : menekankan bahwa tantangan umum dari peluang pasar berasal dari
lingkungan eksternal. Selain itu peluang pasar juga dapat berasal dari dalam perusahaan,
produk baru dan atau perbaikan produk, pengembangan program periklanan yang unik dan
kemampuan untuk menurunkan biaya relatif.
b. Pengukuran pasar adalah penting dalam menentukan pasar mana yang akan ditargetkan,
sumber daya apa yang akan dialokasikan untuk masing-masing pasar dan apakah kinerja
penjualan perusahaan untuk masing-masing pasar memuaskan.
c. Analisis profitabilitas dan produktifitas : kinerja pemasaran ditunjukan oleh profit yang
dihasilkannya pada setiap periode. Dan produktifitas pemasaran merupakan kemampuan dari
strategi pemasaran yang diterapkan dalam mencapai sasaran perusahaan dengan efisien.
3. Pengembangan produk (product development)
Strategi-strategi untuk produk yang sudah ada (existing product) meliputi :
a. Penurunan biaya, biaya rendah bagi produk-produknya memberikan perusahaan keunggulan
dalam persaingan. Biaya produk dapat dikurangi dengan mengubah desain, perbaikan proses
produksi dan peningkatan produktifitas dan produk juga dapat dikembangkan dengan
mengubah cirri, kualitas dan gaya.
b. Ciri, salah satu cara untuk membedakan suatu merek dengan pesaingnya adalah dengan cirinya
yang unik.
c. Mutu, suatu strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan atau
peningkatan mutu produk dan layanannya. Hal ini disebabkan mutu atau kualitas suatu produk
mempunyai peran yang sangat penting bagi perusahaan untuk memenangkan persaingan.
d. Gaya, walaupun mungkin mutu produk lebih penting, gaya juga dapat menawarkan suatu
keunggulan bersaing yang penting untuk produk-produk tertentu. Disamping itu gaya juga
dapat mencerminkan mutu untuk beberapa kategori produk.
e. Perubahan strategi pemasaran, beberapa perusahaan dalam penentuan sasaran dan posisi pasar
selalu memperhatikan hal penting dalam daur hidup produk. Masalah yang timbul dengan
adanya kesempatan kadang kala memerlukan penyesuaian strategi pemasaran.
f. Eleminasi produk, membuang suatu produk bermasalah mungkin perlu dilakukan bila strategi
penurunan biaya, perbaikan produk atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat.
4. Segmentasi pasar (market segmentation)
 Proses dimana pasar dibagi menjadi para pelanggan yang terdiri atas orang-orang dengan
kebutuhan dan karakteristik yang sama dan mengarahkan mereka untuk merespon tawaran
barang/jasa dan program pemasaran strategis tertentu dengan cara yang sama. Karena pasar tidak
homogen dalam manfaat yang diinginkan, tingkat pembelian, elastisitas harga dan promosi, tingkat
tanggapannya terhadap produk dan program pemasaran menjadi berbeda.

Terdapat 3 pola yang membentuk segmentasi pasar, yaitu :

a. Preferensi homogen : suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang
relatif sama
b. Preferensi tersebar : konsumen memilih berdasarkan preferensi yang beragam dan pilihan
konsumen tersebar keseluruh penjuru
c. Preferensi terkelompok : konsumen memilih preferensi yang berbeda-beda , dimana pasar
dikelompokan berdasarkan selera dan pilihan yang tegas.

1.2 Bekerja Sama Dengan Orang Lain

Untuk membangun dan mengembangkan sebuah usaha para wirausaha dapat bekerja sama
dengan pihak lainnya. Misalnya :
1. Dalam pemasaran bisa bekerja sama dengan pengecer atau distributor,
2. Dalam hal permodalan bisa bekerja sama dengan para investor yang bersedia mengucurkan
dananya untuk pengembangan usaha.
3. Kerjasama juga dapat dilakukan dalam hal pengelolaan keuangan dengan profesional
keuangan terutama dalam mengatur keuangan perusahaan.
4. Selain itu wirausaha dapat juga melakukan kerjasama manajemen dengan perusahaan lainnya
yang dapat dipercaya.

1.3 Menentukan Segmen Pasar

Dalam menentukan segmen yang menjadi pasar sasaran, para wirausaha perlu
mempertimbangkan beberapa hal berikut :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, ukuran segmen yang besar memudahkan dalam
menentukan target market yang tepat. Demikian pula halnya dengan pertumbuhan segmen
 yang tinggi dapat memberikan keuntungan yang besar bagi perusahaan/usaha jika mampu
memanfaatkannya.
2. Daya tarik struktural segmen, setiap usaha cendrung memanfaatkan kelebihan dari suatu
segmen, terutama yang menguntungkan usaha tersebut.
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan, tujuan usaha sesuai dengan segmen yang dipilih dan
kemampuan sumberdaya usaha untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen
tersebut menjadi factor yang sangat menentukan dalam pencapaian tujuan.

Variabel-variabel segmentasi terdiri dari :

1. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar
kedalam unit-unit geografis seperti : negara, propinsi, kota,
kecamatan dan seterusnya.
2. Segmentasi demografis, pemisahan pasar berdasarkan variable
demografis seperti umur, jenis kelamin, ukuran kelurga, siklus
hidup keluarga, penghasilan pekerjaan, pendidikaan, agama, ras dan
kebangsaan.
3. Segmentasi psikografis, para konsumen dibagi dalam kelompok-
kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup dan atau
ciri kepribadian.
Proses segmentasi :
a. Tahap pertama melakukan pemilihan descriptor (criteria segmentasi) yang bermakna dalam
situasi pasar tertentu.
b. Menentukan apakah dan untuk perluasan apakah terdapat perbedaan dalam kebutuhan atau
manfaat yang sedang dilihat oleh pelanggan dalam berbagai segmen.

Tahap pertama dan tahap kedua dalam proses segmentasi pasar kadang-kadang dibalikan.

Prosedur segmentasi pasar

a. Tahap survei, peneliti melakukan wawancara informal dan kelompok fokus dengan
konsumen untuk mendapatkan wawasan konsumen tentang motivasi, sikap dan perilaku mereka.
Periset menyiapkan kuesioner formal yang ditujukan kepada sampel konsumen untuk
mengumpulkan data tentang :
i. Atribut dan peringkat kepentingan
ii. Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek
iii. Pola penggunaan produk
iv. Sikap terhadap kategori produk
v. Demografi, psikografi dan mendiagrafi responden
b. Tahap analisis, periset melakuklan analisis faktor terhadap data untuk membuat profil
setiap segment secara akurat.
c. Tahap pembentukan, Profil konsumen kemudian disusun berdasarkan sikap, perilaku,
demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi media.

Syarat-syarat segmentasi yang efektif :

a. Ukuran yang tepat
b. Dapat diukur
c. Mudah dicapai
d. Tanggapan yang berbeda

Segmentasi pasar memberikan tiga keuntungan dalam pengembangan strategi pemasaran,

yaitu :
a. Mengidentifikasi peluang untuk pengembangan produk baru
b. Membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif untuk mencapai
kelompok pelanggan yang homogen.
c. Memperbaiki pengalokasian sumber daya pemasaran.

1.4 Melakukan Promosi Jitu

Agar barang dan jasa yang diproduksi dikenal, dibutuhkan dan diminta oleh konsumen
maka wirausaha harus melakukan usaha-usaha berikut :
1.Informasikan barang dan jasa yang dihasilkan kepada konsumen
2. Bujuk konsumen agar mau membeli barang dan jasa yang dihasilkan
3. Pengaruhi konsumen agar tertarik pada barang dan jasa yang dihasilkan
Semua kegiatan diatas dapat dilakukan dengan periklanan dan promosi. Promosi
merupakan cara mengkomunikasikan barang-barang dan jasa yang akan ditawarkan supaya
konsumen mengenal barang dan jasa tersebut kemudian membelinya. Terdapat beberapa jenis
promosi yang bisa dilakukan oleh wirausaha, yaitu :
1. Iklan
2. Promosi penjualan
3. Personal selling (wiraniaga)
4. Pemasaran langsung
5. Humas
 Dan media promosi yang biasanya digunakan adalah media elektornik dan non elektronik
seperti televisi, radio, koran, majalah, brosur, spanduk, billboard, layar lebar, internet dan
sebagainya. Promosi yang menarik memberikan pengaruh yang besar terhadap penjualan produk,
untuk itu wirausaha perlu merancang kegiatan promosi semenarik mungkin.

1.5 Meminimalkan Kekecewaan Pelanggan

Dalam menarik dan mempertahankan pelanggan diperlukan pengorbanan perusahaan,

karena pelanggan atau calon pelanggan yang kurang mendapatkan perhatian akan mengalihkan
minatnya pada produk lain (dengan kualitas produk sama) yang menawarkan perhatian lebih.
1. Menarik pelanggan, perusahaan yang berusaha meningkatkan laba dan penjualannya akan
menghabiskan banyak waktu dan sumberdaya untuk mencari pelanggan baru.
2. Mempertahankan pelanggan, tidak cukup hanya menarik pelanggan perusahaan juga harus
mempertahankan mereka. Banyak perusahaan yang menderita akibat perputaran pelanggan
yang tinggi, mereka mendapatkan beberapa pelanggan baru hanya untuk kehilangan banyak
pelanggan lamanya.
3. Menghitung biaya kehilangan pelanggan, terdapat empat langkah dalam proses menghitung
biaya kehilangan pelanggan, yaitu :
a. Perusahaan harus mengukur tingkat keloyalan pelanggan.
b. Perusahaan harus tahu sebab-sebab kehilangan pelanggan
c. Perusahaan perlu memperkirakan berapa laba berkuang saat kehilangan pelanggan.
4. Pemasaran berdasarkan hubungan, terdapat lima jenis tingkat investasi perusahaan untuk
pengembangan hubungan pelanggan, yaitu :
a. Pemasaran dasar, wiraniaga menjual produknya begitu saja.
b. Pemasaran reaktif, wiraniaga menjual produk dan mendorong pelanggan.
c. Pemasaran bertanggung jawab, dimana wiraniaga menghubungi pelanggan segera setelah
penjualan untuk menanyakan apakah produknya memenuhi harapan, meminta saran dan
informasi untuk meningkatkan kinerjanya.
d. Pemasaran proaktif, wiraniaga perusahaan menghubungi pelanggan secara periodik untuk
memberitahukan tentang penggunaaan produk yang lebih baik dan produk baru yang
memudahkan pekerjaan.
e. Pemasaran kemitraan, perusahaan terus bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan
cara penghematan bagi pelanggan atau membantu pelanggan untuk berkinerja lebih baik.

Untuk menjadikan konsumen sebagai pelanggan loyal diperlukan berbagai cara yang dapat
dilakukan supaya konsumen merasa puas. Kepuasan konsumen akan menimbulkan pengaruh yang
positif terhadap perkembangan usaha dimasa yang akan datang. Untuk itu setiap usaha selalu
berusaha menghindarkan atau mengurangi kekecewaan dari konsumen mereka. Upaya-upaya yang
dilakukan untuk meminimalkan kekecewaan konsumen antara lain :
1. Meningkatkan pelayanan konsumen setiap waktu.
2. Meningkatkan kualitas produk dan harga yang bersaing.
3. Melatih dan meningkatkan kemampuan tenaga penjual misalnya dengan memberikan
pengarahan dan pelatihan jika diperlukan.
4. Membuat suasana yang menyenangkan ditempat usaha, misalnya layout tempat disusun
sedemikian rupa dengan warna dan pencahayaan yang tepat.
5. Dengan adanya sistem respon cepat barang-barang ditarik oleh permintaan bukannya didorong
oleh penawaran. Jaringan pemasaran merupakan sebuah cara untuk mendekatkan perusahaan pada
para pelanggannya dan secara langsung berpengaruh pada kecepatan penerimaan barang oleh
konsumen apalagi jika didukung oleh jaringan penghantaran, maka kepuasan pelanggan akan jadi
lebih meningkat.

C. SOAL LATIHAN

1. Jelaskan bagaimana teknik pengembangan usaha untuk perusahaan yang baru berdiri dan
perusahaan yang sudah ada?

2. Jelaskan bagaimana pengelolaan usaha dari proses berdiri, proses operasi, proses pemasaran
sampai pada proses pengendalian usaha?
3. Strategi apa yang cocok bagi perusahaan kecil dan perusahaan yang baru berdiri
4. Bagaimana cara memelihara perilaku kreatif kewirausahaan untuk memperoleh peluang di
pasar, jelaskan?
5. Buatlah proyek proposal/usulan pendanaan yang akan diajukan kepada penyandang
dana/pembiayaan perusahaan?
D. DAFTAR PUSTAKA

Suryana. (2003), Kewirausahaan.Jakarta: Salemba Empat

Lupiyoadi, Rambat, (2007), Entrepreneurship, Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia