Keputusan-Keputusa Utama
Dalam menggunakan promosi penjualan perusahaan harus menetapkan tujuan-tujuannya:
memilih alat, menggembangkan program, melakukan pra penggujian program tersebut,
mengimplementasikan dan mengefaluasi hasilnya.
1. Menetapkan tujuan
Tujuan-tujuan promosi penjualan di peroleh dari tujuan promosi yang lebih luas, yang
diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk
tersebut bagi komsumen. Tujuannya meliputi upaya mendorong pembeliaan unit-unit
yang berukuran lebih besar, menciptakan pengujian produk di antara non-pemakai, dan
menarik orang yang beralih merek dari pesaing. Bagi Pengecer tujuanya meliputi upaya
membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan mempunyai tingkatan yang lebih
tinggi, mendorong pembelian di luar musim, mendorong penyediaan produk-produk
terkait, mengimbangi promosi pesaing, membangun kesetiaan merek, dan memperoleh
pintu masuk ke gerai-gerai eceran baru. Bagi tenaga penjualan tujuannya meliputi upaya
mendorong dukungan terhadap produk atau model baru, mendorong pencariaan calon
pelanggan yang lebih banyak, dan merangsang penjualan di luar musim.
2. Memilih alat promosi konsumen
Perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi
penjualan, kondisi persaingan dan efektifitas biaya masing-masing alat. Kita dapat
membedakan antara promosi produsen dan promosi pengecer.
3. Memilih alat promosi perdagangan
Prosedur-prosedur menghadapi berbagai tantangan dalam mengelola promosi
perdaganggan
4. Memilih alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan
Perusahaan-perusahaan menghabiskan milyaran dana untuk alat-alat promosi bisnis dan
promosi tenaga penjualan. Alat tersebut di gunakan untuk mengumpulkan petunjuk
bisnis, membuat pelanggan terkesan dan memberi imbalan kepada mereka, dan
memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras.
5. Mengembangkan program
Dalam memutuskan menggunakan intensif tertentu, pemasar mempunyai beberapa faktor
yang perlu dipertimbangkan.
6. Pra-pengujian, implementasi, pengendaliaan, dan evaluasi program
Walaupun sebagian besar promosi penjualan di rancang berdasarkan pengalaman,
seharusnya di lakukan pra-pengujian untuk menentukan apakah alat tersebut tepat,
besarnya intensif tersebut optimal dan metode penyajian tersebut evisien.
7. Acara Khusus dan Pengalaman
Dengan menjadi bagian dari saat releven yang lebih spesial dan lebih personal dalam
kehidupan komsumen, keterlibatan pada acara-acara khusus dapat memperluas dan
memperdalam hubungan peusahaan dengan pasar sasaran. Atmosfer merupakan ”lingkungan
yang di kemas” yang menciptakan atau mengkukuhkan kecenderunggan ke arah produk.
Tujuan acara Khusus
Untuk Mengidentifikasi sebuah pasar sasaran khusus atau gaya hidup
Untuk meningkatkan kesadaran nama perusahaan atau produk
Untuk menciptakan atau mengkukuhkan persepsi konsumen tentang asosiasi citra merek
Untuk menigkatkan dimensi citra perusahaan
Untuk menciptakan pengalaman dan pembangkitan perasaan
Untuk menggungkapkan komitmen pada komunitas atau pada isu sosial
untuk menghibur klaien utama atau menggimbali kayrawan kunci
Unuk memungkinkan peluang perdaganggan atau promosi
Keputusan utama
Pengembangan acara khusus yang berhasil disponsori mencakup pemilihan peristiwa khususnya
yang tepat, merancang program pensponsoran yang optimal untuk acara khusus, dan mengukur
efek pensponsoran.
MEMILIH PELUANG untuk ACARA KHUSUS
Acara khusus harus memiliki cukup kesadaran, memiliki citra yang diinginkan dan mampu
menciptakan efek yang diinginkan pada pasar sasaran.
Acara khusus yang ideal adalah acara khusus
1) yang audiensnya sangat cocok dengan pasar sasaran yang diinginkan
2) yang menghasilkan perhatian yang sangat menyenangkan
3) yang unik tetapi tidak membebani banyak sponsor
4) yang memungkinkan dirinya melayani kegiatan pemasaran
5) yang mencerminkan atau meningkatkan citra merek.
MERANCANG PROGRAM PENSPONSORAN
Untuk mendapatkan dampak yang berarti, para sponsor umumnya mendukung aktivitas semacam
itu dengan sampel, hadiah, iklan, promosi eceran dan pemberitaan.
MENGUKUR KEGIATAN PENSPONSORAN
Ada dua pendapatan dasar untuk mengukur dampak kegiatan pensponsoran
(1) metode sisi pasokan yang berfokus pada pontensi paparan merek dengan menilai luasnya
liputan media
(2) metode sisi permintaan berfokus pada paparan yang di laporkan konsumen.
Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat ( public relation ) meliputi berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Kebanyakan
perusahaan memiliki departemen hubungan masyarakat yang memantau sikap masyarakat
organisasi tersebut dan membagikan informasi dan komunikasi untuk membangun kehendak
yang baik.
Hubungan Masyarakat Pemasaran
Banyak perusahaan berpaling ke hubungan masyarakat pemasaran ( MPR – marketing public
relation ) untuk langsung mendukung promosi dan pembentukan citra perusahaan atau produk.
MPR memegang peran penting dalam tugas – tugas berikut :
Membantu peluncuran produk – produk baru.
Membantu memposisikan kembali produk yang sudah matang.
Membangun minat terhadap kategori produk.
Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.
Membela produk yang telah menghadapi masalah public.
Membangun citra korporat yang tercermin dengan baik dalam produk-produknya.
Keputusan – keputusan Utama dalam Humas Pemasaran
Menetapkan tujuan pemasaran
Memilih pesan dan sarana
Melaksanakan rencana dan mengevaluasi hasilnya