STRATEGI PEMASARAN GLOBAL KOPIKO, PT MAYORA INDAH TBK.

Ahmad Rezza Dzumalex, Azzahra

I. Pendahuluan
a. Latar Belakang
Indonesia merupakan salah satu penghasil kopi terbesar di dunia setelah Brazil, Vietnam,
dan Kolombia. Berdasarkan data Kementerian Pertanian pada 2018, produksi kopi Indonesia
mencapai 674.636 ton. Sementara area lahan perkebunan kopi di Indonesia berada di daerah
dataran rendah dengan jumlah total luas lahan kopi adalah 1.259.136 ha. Hal inilah yang membuat
kopi sangat lekat dengan kehidupan masyarakat Indonesia. Tradisi “Ngopi” tidak bisa dilepaskan
dari hamper semua aktivitas. Hal ini bisa dilihat dari banyaknya warung kopi di seluruh pelosok
negeri, baik warkop kaki lima sampai ke café modern yang menyajikan minuman kopi cita rasa
nusantara.
Budaya minum kopi ternyata tidak hanya digemari oleh masayarakat Indonesia, namun
sudah menjadi lifestyle di dunia. Menurut Nurdianah, (2019). Mengonsumsi kopi sudah menjadi
gaya hidup masyarakat Indonesia. Tren konsumsi kopi di Indonesia menurut investor.id (2020)
meningkat drastis selama satu dasawarsa terakhir. Berdasarkan data Organisasi Kopi Dunia
(International Cofee Organization/ICO), tingkat konsumsi Indonesia tumbuh 44% dalam periode
sepuluh tahun kopi (Oktober 2008-September 2019). Namun demikian perkembangan teknologi
menuntut semuanya serba cepat. Demikian halnya dengan cara orang menkonsumsi kopi. sehingga
saat ini banyak sekali produk olahan kopi yang dapat dinikmati dengan berbagai bentuk produk,
baik permen kopi maupun minuman kopi siap minum.
Sebagai pelopor hadirnya kopi dalam bentuk kembang gula PT Mayora Indah Tbk (Mayora)
merilis Kopiko di era 1980-an dan menjadi permen kopi pertama dan terbesar di Indonesia.
Gabungan Industri Pengusaha Makanan dan Minuman Indonesia (Gapmmi) juga mencatat, pasar
Kopiko memang yang terbesar, jauh meninggalkan permen kopi lainnya. Hal ini berkat konsistensi
perseroan yang sangat menghargai arti penting kopi.. “Keunikan rasa yang konsisten serta kualitas
yang stabil terjaga menjadikan Kopiko bisa mendunia,”. Kopiko menjadi permen global sudah yang
dinikmati lebih dari 50 negara di Dunia. Berdasarkan hal tersebut, penulias tertarik untuk
melakukan penelitian terhadap Strategi PT. Mayora dalam memasarkan produknya di pasar global
khususnya produk Kopiko.
b. Rumusan Masalah
 Kopiko dikenal luas sebagai permen kopi di Indonesia dan mancanegara. Kekuatannya
sebagai market leader di bidang usahanya tak luput dari kampanye yang terus dilakukan untuk
menciptakan keterlibatan dengan konsumen. Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis dapat
menetukan rumusan masalah yang akan dibahas dalam penulisan ini adalah bagaimana Strategi
Pemasaran Global yang telah dilakukan oleh PT. Mayora Tbk. khususnya produk kopiko yang
sukses menjadi brand global.

II. Isi
a. Kajian Pustaka
Menurut Warren J. Keegan & Mark C. Green (2017:585), Global Marketing is the
commitment of organizational resource to pursuing market opportunities and responding to
environmental threats in the global marketplace, yang artinya komitmen dari sumberdaya suatu
organisasi untuk mengejar kesempatan pasar global dan merespon terhadap ancaman di
lingkungan pasar global. Dalam dunia perdagangan, pemasaran merupakan ujung tombak suatu
perusahaan dalam berkembang dan mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya.
Menurut Amstrong dan Kotler (1999:7). Pemasaran adalah suatu proses social dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product value)
dengan orang atau kelompok lain.
(Simbolon, 2013) mengungkapkan bahwa strategi pemasaran global meliputi dua
pendekatan yaitu strategi pemasaran satndar dan strategi pemasaran yang disesuaikan dengan
kondisi negara tempat bisnis perusahaan dipasarkan (Standarization and adaptation of marketing
strategis). Strategi pemasaran dengan pendekatan standar lebih menekankan pada pasar global
yang memiliki sifat pelanggan yang homogen (consumenr homogeneity). Strategi ini menekankan
perusahaan untuk dapat memasarkan produk dan layanan yang sama diseluruh dunia dengan
identic strategi dengan biaya yang lebih rendah dan margin yang lebih tinggi.
Menurut Kotler (2005:15), pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen
strategis yang mantap. Tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak
yang terlibat dalam perusahaan. Konsep-konsep pemasaran global adalah sebagai berikut:

1)     Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia adalah
keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak diciptakan oleh
masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi manusia. keinginan
adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan manusia dibentuk oleh
kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan sesuatu yang didukung
dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.
Keinginan menjadi permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa menjelaskan
bahwa pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada sebelumnya Pemasar
mempengaruhi keinginan dan permintaan dengan membuat suatu produk yang cocok, menarik,
terjangkau dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.
2)     Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi pada jasa yang
dapat diberikannya Oleh karena itu dalam membuat produk harus memperhatikan produk fisik dan
jasa yang diberikan produk tersebut.
3)     Nilai, Biaya dan Kepuasan
Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi
kebutuhannya Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi kebutuhan tersebut,
tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi kepuasan total paling tinggi. Nilai
setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk
ideal, dalam ini termasuk harga.
4)     Pertukaran, Transaksi dan Hubungan
Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak cukup untuk
menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan
serta keinginannya dengan pertukaran. Pertukaran adalah salah satu cara mendapatkan suatu
produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran
merupakan proses dan bukan kejadian sesaat. Masing-masing pihak disebut berada dalam suatu
pertukaran bila mereka berunding dan mengarah pada suatu persetujuan.
Jika persetujuan tercapai maka disebut transaksi. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara
dua pihak. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara
pelanggan, distributor, penyalur dan pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis clan
sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi
sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu
produk, pelayanan dan harga yang wajar secara kesinambungan.
5)     Pasar      
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan
tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
itu. Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan transaksi pada
suatu produk.
6)     Pemasaran dan Pemasar
 Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran
maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran adalah orang yang mencari sumber daya
dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu pihak lebih aktif
mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua
adalah calon pembeli.

Segmentasi Pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang mungkin menghendaki bauran produk atau pemasar yang terpisah.
1) Pemasaran Massal (Mass Marketing): penjual memproduksi, mendistribusikan, dan
mempromosikan secara massal sebuah produk kepada seluruh pembeli. Pemasar tersebut
menciptakan pasar potensial terbesar, biaya paling rendah, harga lebih rendah atau marjin
yang lebih tinggi.
2) Pemasaran Segmen: Perusahaan menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan,
persepsi, dan perilaku pembelian. Perusahaan mengisolasi segmen yang lebar yang
membentuk suatu pasar dan mengadaptasi apa yang ditawarkannya agar lebih mendekati
kebutuhan satu atau beberapa segmen.
3) Pemasaran Ceruk: Berfokus pada subgrup di dalam segmen-segmen diatas. Suatu ceruk
adalah suatu grup yang didefinisikan dengan lebih sempit, biasanya diidentifikasi dengan
memilah suatu segmen menjadi beberapa subsegmen
4) Pemasaran Mikro: Praktik penyesuaian produk dan program pemasar agak cocok dengan
citarasa individu atau lokasi tertentu.

b. Analisis Masalah
Kopiko adalah Permen Kopi yang sudah terkenal dan tidak hanya dinikmati orang
Indonesia, tapi sudah menjadi permen global yang dinikmati lebih dari 50 negara di Dunia, suatu
prestasi yang membanggakan permen yang diluncurkan pada awal 1990-an ini oleh PT. Mayora
Indah, Tbk. Kopiko menjadi pionir permen rasa kopi pertama yang menggunakan real coffee
extract berkualitas. Terciptanya kopiko menghadirkan permen yang dapat dinikmati konsumen
untuk stay awake dan stay ahead, membuat konsumen yang mengkonsumsi tetap terjaga kapan
pun dan dimana pun, menggantikan secangkir kopi. Selama lebih dari 35 tahun, Kopiko selalu
menjaga dan mengutamakan kualitas produknya dengan senantiasa mengembangkan inovasi-
inovasi yang tidak dimiliki oleh permen dari merk lain dengan jenis yang sama. Inovasi produk
kopiko dilakukan dengan mengutamakan kualitas dan fokus kepada kebutuhan konsumen
menjadi core value Mayora..
 Setelah berhasil dan sukses dengan produk permennya, Kopiko terus mengembangkan
produknya untuk memastikan kualitas yang superior. PT Mayora kembali mencoba
keberuntungannya dan berinovasi dengan mengeluarkan produk minuman kopi dalam kemasan
botol dengan brand Kopiko. Menciptakan beberapa varian kopi, seperti cappuccino, kopi susu
dan sugar free menjadi salah satu bentuk inovasi yang dilakukan dan terus dikembangkan
mengikuti kebutuhan pasar dan dari segi packaging juga dikembangkan dengan kemasan singles,
pouch, jar dan stickpack. Kopiko juga melakukan ekspor ke lebih dari 80 negara dengan nilai
ekspor yang sangat signifikan yaitu lebih dari 40% dari local market.

c. Hasil dan Pembahasan

Kunci produk Mayora agar dapat diterima pasar luar negeri adalah menjaga kualitas
produk, harga yang dapat diterima pasar dan inovasi baru bagi konsumen. Mengikuti dan paham
selera konsumen adalah cara untuk mengenal preferensi pasar di luar negeri. Oleh karena itu,
perusahaan juga banyak melakukan riset di negara tujuan, baik kualitatif maupun dan kuantitatif.
Dengan melakukan pendekatan kepada konsumen, menggali insight, habit dan behavior
dari setiap orang, ada banyak informasi beragam yang didapatkan, yang mungkin jauh berbeda
dengan market Indonesia. Data dan informasi merupakan salah satu kunci penting untuk penetrasi
bisnis Mayora di negara tujuan. Bermodal data dan riset pasar, perusahaan akhirnya dapat
mempromosikan keunggulan produknya dibandingkan dengan kompetitor secara tepat sasaran
melalui pemilihan media yang baik dan efisien.
“Kopiko adalah salah satu Global Brands dari Mayora di mana kopiko merupakan merek
yang fokus di kopi dan mempunyai banyak keunggulan,” kata Ricky Afrianto, Head of Marketing
Mayora. Menurut dia, perseroan sadar kalau produk kopi tidak bisa dibuat sembarangan karena
sifatnya yang sangat personal. Inovasi sangat penting untuk memberikan yang terbaik kepada
konsumen di berbagai belahan dunia. Langkah itu dibarengi komitmen untuk membangun brand
dalam jangka panjang sehingga Kopiko menjadi merek global yang punya equity kuat.
Secara umum, ada 4 langkah yang diambil. Pertama, menjaga kualitas biji kopi hingga
menjadi produk akhir. Kedua, memahami pasar dan konsumen di setiap negara. Ketiga, terus
berinovasi untuk menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen. “Terakhir, melakukan aktifitas
marketing untuk membangun brand baik di above the line maupun below the line,” kat Ricky
Afrianto, Global Marketing Director PT Mayora Indah Tbk
Ricky menjelaskan produk maupun merek Kopiko diterima dengan baik oleh konsumen di
luar negeri. Ini adalah wujud nyata komitmen kopiko menjaga kualitas produk hingga aktivitas
marketing dalam membangun brand. Lahir di Indonesia, Kopiko ini telah menembus pasar dunia.
“Di dunia, kami hadir di lebih dari 50 negara baik di Asia, Afrika, Australia, Eropa dan Amerika,”.
Apa rahasianya? Menurut dia, perseroan memiliki produk unggulan yang diterima pasar dengan
baik. Selanjutnya, adalah fokus mengembangkan aktivitas marketing untuk membangun brand
equity yang kuat. Tim pemasaran juga harus solid dan paham kondisi pasar dan konsumen di setiap
negara. “Saat ini, nilai ekspor kami sudah lebih dari 30% dari total Mayora turn over,” ujarnya.
Dalam Konsep produk (product concept), Kotler (2005), menyatakan bahwa konsumen
akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif yang terbaik. Selalu
memberikan produk dengan mutu terbaik. Dengan slogan “Kopi Banget”, permen yang meluncur
sejak tahun 1980-an ini mampu menyihir lidah konsumen di banyak negara. Di pasar lokal, Mayora
sekarang sudah menguasai sekitar sepertiga dari total pasar kategori candy. Kopiko bikinan
Mayora memang memiliki keunggulan ketimbang produk lainnya. Soal kualitas, misalnya.
Kebanyakan produk permen kopi dibikin dengan hanya memakai bahan penambah rasa dan aroma
(flavor) kopi saja. Jarang ada permen yang dibikin murni dengan ekstrak kopi.
Selain memiliki pabrik pengolahan kopi sendiri, yakni PT Torabika Eka Semesta. Mayora
juga melengkapi dirinya dengan tim riset yang handal. Tim riset inilah yang mencocokan produk
Mayora dengan keinginan pasar. Khusus untuk permen kopi, selera pasar lokal dan internasional
tidak jauh berbeda. Keunggulan lainnya, Mayora juga sudah bekerjasama dengan distributor di
beberapa negara. Di Arab Saudi sebagai contoh. Mayora menggandeng resto-resto besar sebagai
distributor. Tamu yang datang dan memesan kopi akan mendapatkan juga Kopiko.
Selain itu, Mayora juga memiliki kantor pemasaran di sejumlah negara. Antara lain
Malaysia, Thailand, Filipina, Jerman, dan Polandia. Keberadaan pabrik Mayora di Thailand dengan
bendera PT Inbisco Niaga juga menjadi mendukung ekspansi Kopiko di pasar ekspor. Lewat pabrik
di sanalah, Mayora mampu menembus pasar di Amerika Serikat. Mayora juga bekerjasama dengan
atase perdagangan ITPC (Indonesian Trade Promotion Center-red).
Ricky Afrianto. Direktur Pemasaran Global Mayora Group mengungkapkan, Kopiko  adalah
salah satu prestasi yang membanggakan bagi Mayora tapi dimusuhi pemain lokal di seluruh dunia
karena mampu mengambil marketshare seperti pemain lokal di Filipina. “Kalau
kita compete dengan rasa yang sama dan preposition yang sama memang agak susah.  Kopi disana
dipersepsikan untuk laki-laki dan selalu persepsinya  keras.   Lalu kami komunikasikan bahwa ada
loh kopi yang creamy, yang sebenarnya bisa diperuntukkan bagi creamylisious.
Bila di Indonesia brand Kopiko merupakan brand produk permen kopi, di Filipina brand ini
digunakan untuk produk kopi creamy. ”Disitu kami komunikasikan bahwa positioningnya berbeda.
Kopi itu ternyata creamy, bisa diminum dan disukai pria wanita. Dan kami pakai the most sexies di
Filipina, namanya Marian Rivera. Yang cowoknya Christian Boutista. Karena launching awal jadi
waktu itu harus ‘wow’ sedikit,”ungkap Ricky Afrianto seraya menjelaskan kenapa muncul
tambahan kata ‘blanca’ yang berbau agak ‘spanish’ yang  diartikan ‘White’ dalam bahasa Inggris.

Dan lima tahun setelah itu,  di tahun 2018 – 2019, lanjut Ricky,   Kopiko Blanca menjadi
nomor satu di Filipina. “Tapi setelah itu gak lupa, what’s next setelah menjadi number one?
Disitulah konsistensi dan in commitment kami untuk menunjukkan bahwa Kopiko Blanca
itu creamy, the creamies coffee yang ada di Filipina. Marketshare nya sekarang 46%, nomor dua nya
di marketshare sekitar 25%,”tambahnya.

Ricky menambahkan, di Mayora inginnya memiliki  Winning People, Winning Product dan

Winning Process. “Ketika berbicara winning people, kami appreciate sekali pada  pembelajaran
sejarah dimana talent itu harus di-growth internaly. Jangan mengbajak bos-bos dari luar yang tidak
tahu background Mayora sehingga mencoba melakukan perubahan yang mendadak.
Memahami warranted working  before act. Jadi treat the employee just not a just
employee tapi talent,” paparnya. Sedangkan Winning Product dalam hal ini Mayora selalu learning
product  bagaimana menjual  produk yang membuat kita pride off. “Jadi never selling product yang
kita gak yakin. Tapi mind treat-nya bagi marketing, what does it mean. Winning nya
adalah preference test nya harus 70% , winning over the other competitor. Dan Winning Process,
karena kami memiliki 100 negara Mayora Market, distribution way, Mayora supply chain
way, sehingga supply chain yang begitu kompleks dimana kami memiliki pabrik di-4 negara dan 24
pabrik di Indonesia.

III. Kesimpulan
Kunci sukses keberhasilan PT. Mayora Indah Tbk dalam bersaing, tentu saja tidak
terlepas dari beberapa strategi yang diterapkan oleh pihak manajemen dalam mengatur strategi
perusahaan mulai dari pemasaran, menghadapi konsumen dan pesaing. Dari pembahasan di atas
maka penulis dapat menyimpulkan beberapa poin kunci kesuksesan kopiko menguasai pasar global
sebagai berikut:
1. Kopiko secara konsisten menjaga posisinya sebagai brand pioneer sehingga kopiko
mempunyai konsumen yang loyal, yaitu dengan mempertahankan orisinalitas rasa kopi
asli, sejak dulu sampai sekarang
 2. Kopiko memiliki keunggulan dalam teknologi, tim riset dan pengembangan serta
distributor yang kuat.
3. Kopiku terus melakukan promosi below the line maupun above the line, sebagai cara
untuk tetap menjadi brand nomor 1.
4. Kopiko terus melakukan inovasi dengan menciptakan berbagai varian produk minuman
kopi selain produk utamanya yaitu permen Kopiko.

IV. Daftar Pustaka

Armstrong dan Kotler. 1999. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga

Keegan J Warren dan Green C Mark. 2017. Global Marketing. 9th Edition. Harlow: Pearson
Education Limited
Kotler, Philip. 2005.  Manajemen Pemasaran. Terjemahan: Benyamin Molan. Jilid 1. Edisi 11.
Jakarta: Indeks
Nurnianah. 2019. Skripsi: INOVASI PRODUK, DAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN TERHADAP
KEUNGGULAN BERSAING DAN KINERJA PEMASARAN (Studi Pada Cafe Di Semarang). Semarang:
Universitas Diponegoro
Simbolon.2013. Strategi Pemasaran Glonal. Jakarta: BINUS University
W. Griffin, Ricky dan Michael W. Pustay. 2015. Bisnis Internasional. Jakarta: Salemba Empat
https://peluangusaha.kontan.co.id/news/menjajakan-permen-kopi-sampai-ke-penjuru-dunia-1
https://katadata.co.id/ekarina/brand/5f6333f463664/tiga-kunci-penetrasi-pasar-dan-
mendunianya-brand-mayora
https://swa.co.id/swa/trends/cita-rasa-kopiko-yang-mengglobal
https://investor.id/business/222474/konsumsi-kopi-di-indonesia-naik-44
http://pelakubisnis.com/2020/08/kepak-sayap-mayora-kuasai-pasar-global/
https://swa.co.id/business-champions/brands/ibba/kopiko-mendunia-ini-rahasianya