MAKALAH

MANAJEMEN BISNIS ( PEMASARAN) RUMAH SAKIT

OLEH:

MERCY ANGGRIANI

21461005

POLITEKNIK KARYA PERSADA MUNA

JURUSAN ADMINISTRASI RUMAH SAKIT

PRODI D-III

2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, berkat rahmat, taufik, dan

hidayahNya sehingga kami bias menyelesaikan makalah dengan judul

“MANAJEMEN BISNIS (PEMASARAN) RUMAH SAKIT tanpa ada halangan

suatu apapun. Penulis menyadari bahwa tanpa bantuan dan bimbingan dari

berbagai pihak, penulisan makalah ini tidak terselesaikan dengan baik.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini masih banyak

kekurangan.Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca

untuk penyempurnaan makalah ini di masa yang akan datang

Raha, 29 September 2021

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL............................................................................... I

KATA PENGANTAR................................................................................ II

DAFTAR ISI............................................................................................... III

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG.................................................................... 1

B. RUMUSAN MASALAH................................................................ 2

C. TUJUAN......................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PEMASARAN RUMAH SAKIT...................... 4

B. PENTINGNYA PEMASARAN RUMAH SAKIT...................... 5

C. MANAJEMEN PEMASARAN RUMAH SAKIT....................... 6

D. STRATEGI PEMASARAN RUMAH SAKIT............................ 9

E. ANALISIS PELUANG PASAR.................................................... 11

F. PERILAKU KONSUMEN............................................................ 11

G. SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING............... 12

BAB III PENUTUP

A. KESIMPULAN............................................................................... 25

B. SARAN............................................................................................ 26

DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Rumah sakit adalah bagian yang integral dari keseluruhan system

pelayanan kesehatan yang di kembangkan melalui rencana pembangunan

kesehatan. Pengembangan Rumah Sakit pada saat ini tidak terlepas dari

kebijaksanaan pembangunan kesehatan, yakni harus sesuai dengan Garis-garis

Besar Haluan Negara, Sistem Kesehatan Nasional dan Repelita di bidang

kesehatan serta peraturan Perundang-undangan lainnya (Adikoesoemo, 1994).

Berdasarkan undang-undang No. 44 Tahun 2009 tentang Rumah Sakit,

yang dimaksudkan dengan rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan

yang menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna

yang menyediakan pelayanan rawat inap, pelayanan rawat jalan, dan

pelayanan gawat darurat.

Di era kompetisi global saat ini,rumah sakit mengalami pergeseran

paradigma dimana pada masa lalu dipandang sebagai usaha sosial dan saat ini

rumah sakit tidak dapat dikelola dengan common sense belaka (Mulyadi,

1998),yang mempunyai arti pengelolaan rumah sakit saat ini tidak dapat lagi

dikelola secara perasaan saja tanpa pendukung dengan manajemen yang baik.

Terjadi perubahan dari keadaan dimanasebelumnya produk atau jasa rumah sakit

yang menentukan tetapi sekarang pasien atau pelanggan yang menentukan produk

atau jasa yang dibutuhkannya.

1
 Rumah sakit sebagai bagian dari industri jasa kesehatan menghadapi

dinamika persaingan yang sangat ketat yang mengharuskan manajemen

rumah sakit untuk berbenah diri dan mengadakan efesiensi. Sebagian besar

rumah sakit dan organisasi pelayanan kesehatan lainnya mengalami berbagai

permasalahan . Salah satu permasalahan dihadapi adalah permasalahan

pemasaran, diman organisasi tersebut menghadapi variable-variabel yang

senantiasa berubah di pasar,yakni perubahan peraturan perundang-undangan

oleh pemerintah, persaingan yang sangat ketat, pasien yang semakin kritis, dan

lain-lain.

B. RUMUSAN MASALAH

1. Apa pengertian pemasaran rumah sakit?

2. Apa pentingnya pemasaran rumah sakit?

3. Bagaimana manajemen pemasaran rumah sakit?

4. Apa saja strategi pemasaran rumah sakit?

5. Bagaimana analisis peluang pasar?

6. Bagaimana perilaku konsumen?

7. Bagaimana segmentasi, targeting dan positioning?

C. TUJUAN

1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran rumah sakit

2. Untuk mengetahui pentingnya pemasaran rumah sakit

3. Untuk mengetahui manajemen pemasaran rumah sakit

4. Untuk mengetahui strategi pemasaran rumah sakit

5. Untuk mengetahui analisis peluang pasar

2
6. Untuk mengetahui perilaku konsumen

7. Untuk mengetahui segmentasi, targeting dan positioning

3
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PEMASARAN RUMAH SAKIT

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pengimplementasian dan

pengendalian dari program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran

nilai dengan target pasar untuk mencapai tujuan organisasi target pasar dengan

harga, komunikasi dan distribusi yang efektif (Sabarguna, 2004).

Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan

mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Sedangkan rumah

sakit sebagai salah satu penyedia pelayanan kesehatan merupakan institusi

yang penting untuk meningkatkan derajat kesehatan masyarakat.

Kegiatan pemasaran yang dilakukan pada suatu rumah sakit harus

dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan tetap eksis di

bidang pelayanan kesehatan atau konsumen mempunyai pandangan yang baik

terhadap rumah sakit tersebut. Suatu rumah sakit akan sulit mencapai tujuannya

apabila tidak dipasarkan. Pada saat ini pemasaran sangat penting dilakukan pada

suatu rumah sakit. Pemasaran kadang diartikan sama seperti : penjualan dan

distribusi. Salah pengertian ini timbul dikarenakan pihak-pihak yang

berkepentingan mempunyai kegiatan dan juga kepentingan yang berbeda-beda.

4
B. PENTINGNYA PEMASARAN RUMAH SAKIT

Secara spesifik ada perbedaan yang jelas antara pemasaran di rumah sakit

dengan pemasaran jasa pada umumnya. Pada rumah sakit produknya berupa

pelayanan yang hanya dapat menjanjikan usaha, bukan menjadikan hasil.

Pasien hanya akan menggunakan layanan bila diperlukan. Tidak selamanya

tarif berperan penting dalam pemilihan, terutama pada kasus darurat.

Pelayanan hanya dapat dirasakan pada saat digunakan dan tidak dapat dicoba

secara leluasa. Selain itu fakta juga akan lebih jelas pengaruhnya daripada hanya

pembicaraan belaka.

Rumah sakit mempunyai perbedaan dalam hal pemasaran bila

dibandingkan industri yang lainnya. Menurut Aditama (2002) ada tiga ciri

khas rumah sakit yang membedakannya dengan industri lainnya :

1. Dalam industri rumah sakit, sejogianya tujuan utamanya adalah melayani

kebutuhan manusia, bukan semata-mata menghasilkan produk dengan

proses dan biaya yang seefisien mungkin. Unsur manusia perlu

mendapatkan perhatian dan tanggung jawab pengelola rumah sakit.

Perbedaan ini mempunyai dampak penting dalam manajemen, khususnya

menyangkut pertimbangan etika dan nilai kehidupan manusia.

2. Kenyataannya dalam industri rumah sakit yang disebut pelanggan

(customer) tidak selalu mereka yang menerima pelayanan. Pasien adalah

mereka yang diobati di rumah sakit. Akan tetapi, kadang-kadang bukan

mereka sendiri yang menentukan di rumah sakit mana mereka harus

dirawat. Di luar negeri pihak asuransilah yang menentukan rumah sakit

5
 mana yang boleh didatangi pasien. Jadi jelasnya, kendati pasien adalah

mereka yang memang diobati di suatu rumah sakit, tetapi keputusan

menggunakan jasa rumah sakit belum tentu ada di tangan pasien itu.

Artinya, kalau ada upaya pemasaran seperti bisnis lain pada umumnya,

maka target pemasaran itu menjadi amat luas, bisa pasien, tempat kerjan,

para dokter yang praktek di sekitar rumah sakit, dan juga bisa pihak

asuransi. Selain itu, jenis tindakan medis yang akan dilakukan dan

pengobatan yang diberikan juga tidak tergantung pada pasiennya, tapi

tergantung dari dokter yang merawatnya.

3. Kenyataan menunjukkan bahwa pentingnya peran para profesional,

termasuk dokter, perawat, ahli farmasi, fisioterapi, radiografer, ahli gizi

dan lain-lain.

Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit sangat diperlukan untuk

meningkatkan harapan dan keinginan dari pasien akan kenyamanan dalam hal

mendapatkan pelayanan yang baik serta harapan untuk mendapatkan pelayanan

yang nyaman.

Pemasaran menekankan sepenuhnya pada penyusunan penawaran

organisasi dalam konteks kebutuhan dan keinginan pasar target dan penggunaan

harga efektif, komunikasi dan distribusi untuk menginformasikan, memotivasi dan

melayani pasar.

C. MANAJEMEN PEMASARAN RUMAH SAKIT

Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan bagi masyarakat

dengan karateristik tersendiri yang dipengaruhi oleh perkembangan ilmu

6
pengetahuan kesehatan, kemajuan teknologi, dan kehidupan social ekonomi

masyarakat yang harus tetap mampu meningkatkan pelayanan yang lebih

bermutu dan terjangkau oleh masyarakat agar terwujud derajat kesehatan yang

setinggi-tingginya (UU no.44 tahun 2009). Menurut (WHO), rumah sakit adalah

bagian integral dari suatu organisasi social dan kesehatan dengan fungsi

mengadakan pelayanan paripurna (komprehensif), penyembuhan penyakit

(kuratif), dan pencegahan penyakit (preventif) kepada masyarakat. Rumah

sakit juga merupakan pusat pelatihan bagi tenaga kesehatan dan pusat penelitian

medis.

Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A

societal process by which individuals and groups obtain what they need and want

through creating, offering and freely exchanging products and services of value

with others”. Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong

dan Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit

hopes to achieve its marketing objective”.

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan

control terhadap program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa

kesehatan yang disediakan oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan

keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.

Healthcare marketing is educating ourselves as to the wants and needs of

our potentials customers, and based on the knowledge we gain, educating, our

customer and offering them valued services that fulfill their needs when and

where theyneed those services. The hospital marketer must not only keep up with

7
the latest clinical technology, new healthcare legislation, and healthcare finance

trends, but also be an astute educator and mentor to his or her colleagues,

helping them to understand the role the play in creating trust, confidence, and

value in the minds of their customers.

Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya melayani

pasien dan keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis, jejaring

perujuk dan menerima rujukan sebagai mitra, supplier, karyawan, dan masyarakat

pada umumnya.

Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi pada

4P, product, place, promosi, dan price. Akan tetapi juga harus melibatkan 3P

marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Sehingga harus

secara terus menerus mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para

konsumennya dan mengganggap berharga seluruh masukan berharga untuk

mengembangkan produk baik melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada

pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru.

Sedangkan dalam penetapan harga, memperhatikan unit cost, tarif kompetitor,

persepsi dan harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase

laba yang diharapkan. Dengan tujuan meningkakan penggunaan pelayanan,

meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan pasar,

dan ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan dan

mutu pelayanan kesehatan. Dimana dalam pelaksanaannya harus patuh pada

aturan hukum yang berlaku.

8
D. STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang

biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan

keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan (Gunarto,

2013). Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah

pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal

permintaan pada target pasar yang ditentukan.

Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan dipilih

oleh manajemen rumah sakit, menurut ducan harus melalui beberapa tahap,

diantaranya adalah :

1. Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal

2. Analisa menggunakan beberapa metode analisa

3. Pengambilan keputusan strategi pemasaran

4. Evaluasi strategi yang telah ditetapkan

Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam

penetapan strategi, terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat

diambil oleh manajemen, yaitu :

1. Strategi Integrasi menguasai pasar

- Pemilik dan manajemen terus berupaya meningkatkan kontrol atas

jejaring rujukan dan angka penjualan atau penggunaan layanan

- Pemilik dan manajemen terus konsisten melakukan kontrol atas

supplier guna menjaga mutu dari produk layanan

9
 - Pemilik dan manajemen memiliki semangat dalam bersaing dan

memegang kendali pasar

2. Strategi Intensif mengembangkan produk yang ada dan baru

- Meningkatkan target pemasaran dari produk dan jasa dari saat ini

dengan peningkatan upaya pemasaran

- Mengembangkan produk baru dengan target pasar yang baru

- Meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini dan berinovasi

mengembangkan produk baru

3. Strategi Diversifikasi mengembangkan jejaring konsumen

- Memperluas jaringan dan mengembangkan produk baru

- Melakukan inovasi pembinaan pada pasien lama yang telah menjadi

pelanggan saat ini dengan menawarkan eksklusifitas dengan kartu

pelanggan, dan menambah jumlah target pasar yang baru

4. Strategi Difensif

- Melakukan penghematan& mempertahankan aset untuk tidak

mengalami penurunan aset yang cepat

- Menjual sebagian atau seluruh bagian dari organisasi untuk mendapat

nilai nyata

5. Strategi Joint Venture & Kombinasi

- Dua perusahaan atau lebih bergabung membentuk produk baru (KSO),

sebagai upaya penghematan investasi tetapi tetap ingin

mengembangkan produk baru.

10
 6. Strategi Generik

- Melakukan penghematan di segala bagian produksi

- Mengembangkan produk baru yang sesuai dengan pasar

- Terfokus dan terpusat pada pelaayanan unit tertentu

7. Strategi Merger

- Perusahaan besar yang membeli perusahaan kecil

E. ANALISIS PELUANG PASAR

Dalam melakukan analisis peluang pasar, dilakukan dengan

menentukan produk apa yang akan dipasarkan, siapa tenaga yang akan

memproduksi produk tersebut, siapa pelanggannya, dan terus melakukan evaluasi

secara berkisinambungan.

1. Sebelum menentukan produk yang akan dipasarkan, melakukan survei

harapan customer oriented, service delivery, people, physical evidence,

process.

2. Menganalisa demand pasar, memonitor perkembangan pelanggan,

hubungan antara penyedia layanan dan para konsumennya.

3. Secara terus menerus melakukan evaluasi secara berkesinambungan

dengan suvey kepuasan pelanggan, meningkatkan pelayanan sepenuh hati

yang berorientasi pada keselamatan pasien, dan memperkuat image

produk dan loyalitas pelanggan, penyelesaian komplain

F. PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya :

gaya hidup, sosial budaya, psikologi, geografis, psikologis, status ekonomi dan

11
pendidikan. Dimana perilakunya berbeda-beda sesuai dengan segmentasi pasar

yang akan menjadi target pemasaran kita. Segmentasi adalah kegiatan

membagi suatu pasar menjadikelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang

memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin

membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar

juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para

pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Mengapa kita perlu mengetahui dan menganalisa perilaku konsumen?

Karena perilaku konsumen akan sangat berpengaruh pada :

1. Apa yang dibeli konsumen

2. Mengapa konsumen membeli

3. Siapa konsumennya

4. Kapan mereka membelinya

5. Bagaimana konsumen membeli

6. Siapa yang terlibat dalam interaksi dan transaksi pembelian tersebut

G. SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING

a. Segmentasi

Menurut Solomon dan Elnora (2003:221),segmentasi adalah ”The

process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or

more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan

segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan

sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih

efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

12
Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang

terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi

kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan

produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa

diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan

menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan

antara pembeli di pasar.

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang

menjadi dasarnya yaitu :Geografis, Demografi, Psikografis, dan Perilaku

1. Geografis

Wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan penduduk, dan iklim.

2. Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti: Usia,

jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan,

pekerjaan, geografis.

3. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya

hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat

berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup

13
 untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga

diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami

karakteristik konsumen.

4. Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan

cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas

merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar

ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Dasar – dasar dalam menetapkan segmentasi pada pasar industri

yang akan dipilih, melalui :

a) Tahap 1:

menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi

geografis, dan banyaknya langganan.

b) Tahap 2:

yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas produk,

dan pelanggan.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi

beberapa karakteristik :

 Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur

meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

 Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara

efektif

14
 Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan

untuk dilayani

 Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual

dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen

dan bauran pemasaran yang berbeda.

 Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan

melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

 Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan,

seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi

pemakaian.

 Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan

menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan

memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara

berkomunikasi dengan konsumen.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : Dapat diukur,

Cukup besar atau cukup menguntungkan, dapat dibedakan, dan Dapat

dilaksanakan.

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang

unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh

karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang

berbeda, yitu :

15
a) Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi

massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara

yang hampir sama keseluruh konsumen.

b) Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam

kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

c) Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group

didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang

didefiniskan dengan lebih sempit.

d) Pemasaran mikro, Praktek penyesuaian produk dan program

pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.

Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan

pemasaran individu.

Sedangkan manfaat dari segmentasi adalah : Bagi penjual atau

produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon

pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan

anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen., Penjual atau

produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

Segmentasi dan kepuasan konsumen, variabel-variabel yang

berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konsumen

yang berbeda-beda. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi

dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen

dengan melihat pada karakteristik/sifat konsumen. Pada umumnya

mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis.

16
Kemudian mereka menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon

produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka

mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue

collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety)

sebagai manfaat mobil.

Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan

karakteristik konsumen terkait dengan respon konsumen pada setiap

segmen.

Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba

dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri.

Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat

berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah

erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an

dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga

dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan

pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi

terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau

mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi

kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal

loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena

adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa

17
pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal

terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi

proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui

kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien

akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah

pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi,

maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-

prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda

untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui

Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam

organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada

aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk

menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-

prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu

membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan

tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

3. Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda

membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang

sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa

dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda

jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi

18
 organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem

ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi

yang diterapkan merefleksikan kinerja.

Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran, segmentasi

pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif.

Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang

yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya).Segmentasi pasar adalah

pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli

yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen

tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix

tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan

luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi

beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar

tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.

Rencana perubahan dilakukan dengan Analisis konsumen dan

kebijakan sosial. Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan

dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development).

Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan

kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada

penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan

kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal

perumusan kebijakan yang baru.Namun demikian, baik analisis

kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan

19
 pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji

kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan

memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang

baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis

kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian

penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription

or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan

sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial

tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat

berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin

keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai

kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk

menjamin keamanan dan stabilitas.

b. Targeting

Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah

”Group that a firm selects to turn into customers as a result of

segmentation and targeting”. Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-

segmen, maka perusahaan harus memutuskan suatu strategi target

market.

20
 Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar,

yaitu : undifferentiated, differentiated, concentrated, dan custom targeting

strategy.

1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu

pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa,

sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk

melayani semua pasar. Perusahaan mengandalkan produksi,

distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra superior di

mata sebagian besar konsumen.

2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa

produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen

membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha

untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi

variasi kebutuhan tersebut.

3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan

menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap

paling potensial.

4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan

terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu: (1) Mengevaluasi

daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-

variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari

setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara

21
 kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. (2) Memilih satu

atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba

segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu

:Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen

yang ada, dan mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan

untuk tahun yang akan datang.

c. Positioning

Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah

“Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular

market segment perceives a good or service in comparison to the

competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu

produk dapat dibedakan dari para pesaingnya. Ada beberapa

positioning yang dapat dilakukan:

a) Positioning berdasarkan perbedaan produk

Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan

mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan

konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

b) Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari

produk tersebut.

Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang

dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen

atas produk tersebut.

22
c) Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir

sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna

produk.

d) Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini

digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut

dikonsumsi.

e) Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan

membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh

pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih

baik.

f) Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan

untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama

ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh

pelanggan.

g) Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan

produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain.

Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan

positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

h) Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk

menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan

memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

23
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning, yaitu :

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan

dapamenentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai

superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan

komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,

perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan

merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih

baik daripada para pesaingnya.

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga

dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan

24
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Pemasaran rumah sakit merupakan suatu proses sosial dan manajerial

yang terdiri dari suatu analisis, perencanaan, pengimplementasian dan

pengendalian terhadap program kesehatan yang telah dirancang rumah sakit guna

meningkatkan penjualan jasa kesehatan oleh rumah sakit agar menghasilkan

keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.

Pemasaran rumah sakit melibatkan 4P, product, place, promosi, dan price.

Dan 3P marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Rumah sakit

secara terus menerus harus mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh

para konsumennya dan memperhatikan seluruh masukan guna mengembangkan

produk dengan melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada pelanggan

lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru.

Penetapan harga sebaiknya dilakukan dengan sistem unit cost, tarif kompetitor,

persepsi dan harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase

laba yang diharapkan.

Manajamen pemasaran rumah sakit dilakukan dengan tujuan

meningkakan penggunaan pelayanan, meningkatkan dan mempercepat jejaring

rujukan, memperluas cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam

meningkatkan derajat kesehatan dan mutu pelayanan kesehatan. Dalam

pelaksanaan manajemen pemasaran rumah sakit ini, manajer rumah sakit harus

mematuhi aturan hukum yang berlaku. Sebelum menentukan strategi pemasaran

25
yang akan ditentukan dan dipilih oleh manajemen rumah sakit terdapat

beberapa tahap yang dapat dilakukan yaitu 1)Mengumpulkan data baik

internal maupun eksternal, 2) Analisa menggunakan beberapa metode analisa.

3)Pengambilan keputusan strategi pemasaran, 4)Evaluasi strategi yang telah

ditetapkan

Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam

penetapan strategi, terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat

diambil oleh manajemen, yaitu :

1. Strategi Integrasi

2. Strategi Intensif

3. Strategi Diversifikasi

4. Strategi Difensif

5. Strategi Joint Venture & Kombinasi

6. Strategi Generik

7. Strategi Merger

Setelah penentuan strategi pemasaran, manajemen rumah sakit dapat

melakukan beberapa tahap 1) analisis peluang pasar, 2) perilaku konsumen,

3) segmenting, positioning dan targeting

B. SARAN

Dengan penulis makalah ini, penulis mengharapkan kepada pembaca agar

dapat memilih manfaat yang tersirat didalamnya dan dapat dijadikan sebagai

kegiatan motivasi agar kita dapat menjadikan diri kita untuk dapat berpikir kritis

dan untuk menambah wawasan dan pengetahuan para pembaca.

26
27
 DAFTAR PUSTAKA

Adikoesoemo S. 1994. Manajemen Rumah Sakit. Jakarta : Pustaka Sinar Harapan

Aditama, YT (2002). Rumah Sakit dan Konsumen. Jakarta PPFKM UI

Guiltinan, J.P. dan Paul W.G. 1992. Manajemen Pemasaran Strategi dan

Program. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.

Solomon dan Elnora. 2003. Strategi Pemasaran. Jakarta: Kelompok Gramedia.

28