MAKALAH KELOMPOK

STRATEGI PEMASARAN KESEHATAN DI RUMAH SAKIT

Di buat untuk memenuhi tugas Kewirausahaan dari dosen pengajar:

Septian Mugi Rahayu, Ners., M.Kep

Di Susun Oleh :
Kelompok 6

1. Adi Pranata
2. Anindita Rizki
3. Natasya Kristia
4. Nina Pebriana
5. Ririn

YAYASAN EKA HARAP PALANGKA RAYA

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN
DIPLOMA TIGA KEPERAWATAN
2022

i
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena
telah memberikan rahmatnya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah
yang dengan pembahasan tentang “Strategi Pemasaran Kesehatan di Rumah sakit”
ini.
Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi Mata Kuliah
Kewirausahaan yang diberikan Dosen kepada kami yaitu, Ibu Septian Mugi
Rahayu, Ners., M.Kep.
Tidak lupa juga Kami mengucapkan Terima Kasih kepada semua pihak yang telah
membantu dalam pembuatan Makalah ini, sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini.
Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena
itu Kami mengharapkan saran dan kritik yang membangun, agar makalah ini bisa
berguna dan dapat di terima dengan baik.

Palangka Raya , 13 September 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................................ii
DAFTAR ISI...................................................................................................................iii
BAB 1 PENDAHULUAN.................................................................................................1
1.1 Latar Belakang.................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah............................................................................................2
1.3 Tujuan...............................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN..................................................................................................3
2.1 Pengertian Pemasaran Rumah Sakit..................................................................3
2.2 Pentingnya Pemasaran Rumah sakit..............................................................3
2.3 Manajemen Pemasaran Rumah Sakit............................................................5
2.4 Strategi Pemasaran..........................................................................................6
2.5 Analisis Peluang Pasar.....................................................................................7
2.6 Perilaku Konsumen..........................................................................................8
BAB 3 PENUTUP.............................................................................................................9
3.1 Kesimpulan.......................................................................................................9
3.2 Saran.................................................................................................................9
DAFTAR PUSTAKA.....................................................................................................10

iii
 BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Strategi, pertama kali dikemukakan oleh Chandler di tahun 1962, dengan
pengertian bahwa strategi merupakan tujuan jangka panjang dari suatu
perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting
untuk mencapai tujuan tersebut (Rangkuti, 1997).

Pendapat lain tentang strategi menurut Arygris (1985) adalah respon secara
terus-menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta
kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi.

Di tahun 1995, pendapat yang hampir serupa dikemukakan oleh Hamel dan
Prahalad, dua pakar strategi, yang mendefinisikan strategi yaitu tindakan yang
bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus serta dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di
masa depan (Abekti, 2014).

Sektor jasa kesehatan merupakan salah satu sektor yang mendapat pengaruh
secara langsung dari Globalisasi, seperti semakin menjamurnya fasilitas kesehatan
tingkat pertama ataupun lanjut, di Indonesia. Setiap fasilitas kesehatan yang
didirikan, akan senantiasa mempertahankan eksistensi kinerjanya untuk mencapai
suatu tingkat pertumbuhan tertentu. Selain itu, semakin tingginya tuntutan
masyarakat akan fasilitas kesehatan dan pelayanan kesehatan yang berkualitas,
terjangkau dan bermutu, membuat fasilitas kesehatan harus mampu bertahan
memenuhi tuntutan tersebut. Sehingga, di tengah persaingan yang semakin ketat,
fasilitas kesehatan perlu melakukan pemasaran dan membuat strategi pemasaran
agar dapat merebut pangsa pasar dan memenuhi tuntutan masyarakat.

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian

dari program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran nilai dengan target
pasar agar dapat mencapai tujuan organisasi, komunikasi dan distribusi yang
efektif. Sedangkan strategi pemasaran, merupakan suatu langkah yang
direncanakan produsen sebelum produk atau jasa dihasilkan dan dipasarkan
kepada konsumen. Fasilitas kesehatan perlu mengetahui faktor apa saja yang

1
mampu mempengaruhi konsumennya, karena strategi pemasaran sangat
berpengaruh terhadap suatu produk atau jasa yang diterima oleh konsumen atau
tidak. Oleh karena itu, di dalam makalah ini akan dipaparkan mengenai strategi
pemasaran di bidang jasa pelayanan kesehatan, sehingga didapat pemahaman
mengenai strategi pemasaran, unsur dan prosesnya.

Menurut Kotler dan Keller (2007) pemasaran merupakan suatu fungsi

organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan serta mnegelola hubungan pelanggan
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

Selain itu, pemasaran menurut Tjiptono (2008) adalah fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan ekstemal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Rumah sakit adalah bagian yang integral dari keseluruhan system pelayanan
kesehatan yang di kembangkan melalui rencana pembangunan
kesehatan .Pengembangan Rumah Sakit pada saat ini tidak terlepas dari
kebijaksanaan pembangunan kesehatan, yakni harus sesuai dengan Garis-garis
Besar Haluan Negara, Sistem Kesehatan Nasional dan Repelita di bidang
kesehatan serta peraturan Perundang-undangan lainnya (Adikoesoemo, 1994).

Berdasarkan undang-undang No. 44 Tahun 2009 tentang Rumah Sakit, yang

dimaksudkan dengan rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan yang
menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna yang
menyediakan pelayanan rawat inap, pelayanan rawat jalan, dan pelayanan gawat
darurat.

Di era kompetisi global saat ini,rumah sakit mengalami pergeseran paradigma

dimana pada masa lalu dipandang sebagai usaha sosial dan saat ini rumah sakit
tidak dapat dikelola dengan common sense belaka (Mulyadi, 1998),yang
mempunyai arti pengelolaan rumah sakit saat ini tidak dapat lagi dikelola secara
perasaan saja tanpa pendukung dengan manajemen yang baik. Terjadi perubahan
dari keadaan dimana sebelumnya produk atau jasa rumah sakit yang menentukan

2
tetapi sekarang pasien atau pelanggan yang menentukan produk atau jasa yang
dibutuhkannya.

Rumah sakit sebagai bagian dari industri jasa kesehatan menghadapi

dinamika persaingan yang sangat ketat yang mengharuskan manajemen rumah
sakit untuk berbenah diri dan mengadakan efesiensi. Sebagian besar rumah sakit
dan organisasi pelayanan kesehatan lainnya mengalami berbagai permasalahan.
Salah satu permasalahan dihadapi adalah permasalahan pemasaran, diman
organisasi tersebut menghadapi variable-variabel yang senantiasa berubah di
pasar,yakni perubahan peraturan perundang-undangan oleh pemerintah,
persaingan yang sangat ketat, pasien yang semakin kritis, dan lain-lain.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian pemasaran rumah sakit?
2. Apa pentingnya pemasaran rumah sakit?
3. Bagaimana manajemen pemasaran rumah sakit?
4. Apa saja strategi pemasaran rumah sakit?
5. Bagaimana analisis peluang pasar?
6. Bagaimana perilaku konsumen?
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran rumah sakit
2. Untuk mengetahui pentingnya pemasaran rumah sakit
3. Untuk mengetahui manajemen pemasaran rumah sakit
4. Untuk mengetahui strategi pemasaran rumah sakit
5. Untuk mengetahui analisis peluang pasar
6. Untuk mengetahui perilaku konsumen

3
 BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pengimplementasian dan
pengendalian dari program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran nilai
dengan target pasar untuk mencapai tujuan organisasi target pasar dengan harga,
komunikasi dan distribusi yang efektif (Sabarguna, 2004).

Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk
yang bernilai kepada pihak lain. Sedangkan rumah sakit sebagai salah satu
penyedia pelayanan kesehatan merupakan institusi yang penting untuk
meningkatkan derajat kesehatan masyarakat.

Kegiatan pemasaran yang dilakukan pada suatu rumah sakit harus dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan tetap eksis di bidang
pelayanan kesehatan atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap
rumah sakit tersebut. Suatu rumah sakit akan sulit mencapai tujuannya apabila
tidak dipasarkan. Pada saat ini pemasaran sangat penting dilakukan pada suatu
rumah sakit. Pemasaran kadang diartikan sama seperti : penjualan dan distribusi.
Salah pengertian ini timbul dikarenakan pihak-pihak yang berkepentingan
mempunyai kegiatan dan juga kepentingan yang berbeda-beda.

2.2 Pentingnya Pemasaran Rumah sakit

Secara spesifik ada perbedaan yang jelas antara pemasaran di rumah sakit
dengan pemasaran jasa pada umumnya. Pada rumah sakit produknya berupa
pelayanan yang hanya dapat menjanjikan usaha, bukan menjadikan hasil. Pasien
hanya akan menggunakan layanan bila diperlukan. Tidak selamanya tarif berperan
penting dalam pemilihan, terutama pada kasus darurat. Pelayanan hanya dapat
dirasakan pada saat digunakan dan tidak dapat dicoba secara leluasa. Selain itu
fakta juga akan lebih jelas pengaruhnya daripada hanya pembicaraan belaka.

4
 Rumah sakit mempunyai perbedaan dalam hal pemasaran bila dibandingkan
industri yang lainnya. Menurut Aditama (2002) ada tiga ciri khas rumah sakit
yang membedakannya dengan industri lainnya :

1) Dalam industri rumah sakit, sejogianya tujuan utamanya adalah melayani

kebutuhan manusia, bukan semata-mata menghasilkan produk dengan proses
dan biaya yang seefisien mungkin. Unsur manusia perlu mendapatkan
perhatian dan tanggung jawab pengelola rumah sakit. Perbedaan ini
mempunyai dampak penting dalam manajemen, khususnya menyangkut
pertimbangan etika dan nilai kehidupan manusia.
2) Kenyataannya dalam industri rumah sakit yang disebut pelanggan (customer)
tidak selalu mereka yang menerima pelayanan. Pasien adalah mereka yang
diobati di rumah sakit. Akan tetapi, kadang-kadang bukan mereka sendiri yang
menentukan di rumah sakit mana mereka harus dirawat. Di luar negeri pihak
asuransilah yang menentukan rumah sakit mana yang boleh didatangi pasien.
Jadi jelasnya, kendati pasien adalah mereka yang memang diobati di suatu
rumah sakit, tetapi keputusan menggunakan jasa rumah sakit belum tentu ada
di tangan pasien itu. Artinya, kalau ada upaya pemasaran seperti bisnis lain
pada umumnya, maka target pemasaran itu menjadi amat luas, bisa pasien,
tempat kerjan, para dokter yang praktek di sekitar rumah sakit, dan juga bisa
pihak asuransi. Selain itu, jenis tindakan medis yang akan dilakukan dan
pengobatan yang diberikan juga tidak tergantung pada pasiennya, tapi
tergantung dari dokter yang merawatnya.
3) Kenyataan menunjukkan bahwa pentingnya peran para profesional, termasuk
dokter, perawat, ahli farmasi, fisioterapi, radiografer, ahli gizi dan lain-lain.

Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit sangat diperlukan untuk

meningkatkan harapan dan keinginan dari pasien akan kenyamanan dalam hal
mendapatkan pelayanan yang baik serta harapan untuk mendapatkan pelayanan
yang nyaman. Pemasaran menekankan sepenuhnya pada penyusunan penawaran
organisasi dalam konteks kebutuhan dan keinginan pasar target dan penggunaan
harga efektif, komunikasi dan distribusi untuk menginformasikan, memotivasi dan
melayani pasar.

5
2.3 Manajemen Pemasaran Rumah Sakit
Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan bagi masyarakat dengan
karateristik tersendiri yang dipengaruhi oleh perkembangan ilmu pengetahuan
kesehatan, kemajuan teknologi, dan kehidupan social ekonomi masyarakat yang
harus tetap mampu meningkatkan pelayanan yang lebih bermutu dan terjangkau
oleh masyarakat agar terwujud derajat kesehatan yang setinggi-tingginya (UU
no.44 tahun 2009).

Menurut (WHO), rumah sakit adalah bagian integral dari suatu organisasi
social dan kesehatan dengan fungsi mengadakan pelayanan paripurna
(komprehensif), penyembuhan penyakit (kuratif), dan pencegahan penyakit
(preventif) kepada masyarakat. Rumah sakit juga merupakan pusat pelatihan bagi
tenaga kesehatan dan pusat penelitian medis.

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan control

terhadap program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa
kesehatan yang disediakan oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan
keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen rumah sakit.

Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya melayani pasien
dan keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis, jejaring perujuk dan
menerima rujukan sebagai mitra, supplier, karyawan, dan masyarakat pada
umumnya. Pemasaran rumah sakit tidak cukup hanya dengan berkonsentrasi pada
4P, product, place, promosi, dan price. Akan tetapi juga harus melibatkan 3P
marketing jasa yaitu physical evidence, people, dan process. Sehingga harus
secara terus menerus mengetahui apa yang dipikirkan, diharapkan, oleh para
konsumennya dan mengganggap berharga seluruh masukan berharga untuk
mengembangkan produk baik melakukan spesialisasi dan eksklusifitas kepada
pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru.
Sedangkan dalam penetapan harga, memperhatikan unit cost, tarif kompetitor,
persepsi dan harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase
laba yang diharapkan. Dengan tujuan meningkakan penggunaan pelayanan,
meningkatkan dan mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan pasar, dan
ikut serta berperan aktif dalam meningkatkan derajat kesehatan dan mutu

6
pelayanan kesehatan. Dimana dalam pelaksanaannya harus patuh pada aturan
hukum yang berlaku.

2.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan
keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan (Gunarto, 2013).

Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah

pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal
permintaan pada target pasar yang ditentukan.

Sebelum menentukan strategi pemasaran yang akan ditentukan dan dipilih

oleh manajemen rumah sakit, menurut ducan harus melalui beberapa tahap,
diantaranya adalah :
1) Mengumpulkan data baik internal maupun eksternal
2) Analisa menggunakan beberapa metode analisa
3) Pengambilan keputusan strategi pemasaran
4) Evaluasi strategi yang telah ditetapkan.
Setelah diketahui hasil analisa dan diambil keputusan dalam penetapan
strategi, terdapat beberapa model strategi pemasaran yang dapat diambil oleh
manajemen, yaitu :

1) Strategi Integrasi  menguasai pasar

- Pemilik dan manajemen terus berupaya meningkatkan kontrol atas jejaring
rujukan dan angka penjualan atau penggunaan layanan
- Pemilik dan manajemen terus konsisten melakukan kontrol atas supplier
guna menjaga mutu dari produk layanan
- Pemilik dan manajemen memiliki semangat dalam bersaing dan
memegang kendali pasar

2) Strategi Intensif  mengembangkan produk yang ada dan baru

- Meningkatkan target pemasaran dari produk dan jasa dari saat ini dengan
peningkatan upaya pemasaran
- Mengembangkan produk baru dengan target pasar yang baru

7
 - Meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini dan berinovasi
mengembangkan produk baru

3) Strategi Diversifikasi  mengembangkan jejaring konsumen

- Memperluas jaringan dan mengembangkan produk baru
- Melakukan inovasi pembinaan pada pasien lama yang telah menjadi
pelanggan saat ini dengan menawarkan eksklusifitas dengan kartu
pelanggan, dan menambah jumlah target pasar yang baru

4) Strategi Difensif
- Melakukan penghematan dan mempertahankan aset untuk tidak
mengalami penurunan aset yang cepat
- Menjual sebagian atau seluruh bagian dari organisasi untuk mendapat nilai
nyata

5) Strategi Joint Venture & Kombinasi

- Dua perusahaan atau lebih bergabung membentuk produk baru (KSO),
sebagai upaya penghematan investasi tetapi tetap ingin mengembangkan
produk baru.
6) Strategi Generik
- Melakukan penghematan di segala bagian produksi
- Mengembangkan produk baru yang sesuai dengan pasar
- Terfokus dan terpusat pada pelaayanan unit tertentu

7) Strategi Merger
- Perusahaan besar yang membeli perusahaan kecil

2.5 Analisis Peluang Pasar

Dalam melakukan analisis peluang pasar, dilakukan dengan menentukan
produk apa yang akan dipasarkan, siapa tenaga yang akan memproduksi produk
tersebut, siapa pelanggannya, dan terus melakukan evaluasi secara
berkisinambungan.

1) Sebelum menentukan produk yang akan dipasarkan, melakukan survei harapan

customer oriented, service delivery, people, physical evidence, process.

8
2) Menganalisa demand pasar, memonitor perkembangan pelanggan, hubungan
antara penyedia layanan dan para konsumennya.
3) Secara terus menerus melakukan evaluasi secara berkesinambungan dengan
suvey kepuasan pelanggan, meningkatkan pelayanan sepenuh hati yang
berorientasi pada keselamatan pasien, dan memperkuat image produk dan
loyalitas pelanggan, penyelesaian komplain

2.6 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya : gaya
hidup, sosial budaya, psikologi, geografis, psikologis, status ekonomi dan
pendidikan. Dimana perilakunya berbeda-beda sesuai dengan segmentasi pasar
yang akan menjadi target pemasaran kita. Segmentasi adalah kegiatan membagi
suatu pasar menjadikelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan

menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara
pembeli di pasar. Mengapa kita perlu mengetahui dan menganalisa perilaku
konsumen? Karena perilaku konsumen akan sangat berpengaruh pada :

1) Apa yang dibeli konsumen

2) Mengapa konsumen membeli
3) Siapa konsumennya
4) Kapan mereka membelinya
5) Bagaimana konsumen membeli
6) Siapa yang terlibat dalam interaksi dan transaksi pembelian tersebut

9
 BAB 3 PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pemasaran diartikan sama seperti : penjualan dan distribusi. Strategi
pemasaran meliputi, Strategi Integrasi  menguasai pasar, Strategi Intensif 
mengembangkan produk yang ada dan baru, Strategi Diversifikasi 
mengembangkan jejaring konsumen, Strategi Difensif, Strategi Joint Venture &
Kombinasi, Strategi Generik, Strategi Merger.
3.2 Saran
Dalam penyusunan Makalah ini penyusun menyadari masih banyak
kekurangan dan kesalahan, oleh karena itu penyusun mengharapkan kritik dan
saran bagi para pembaca dem penyempurnaan penyusunan Makalah seharusnya
Kepada para pembaca dapat menambah pengetahuan dan wawasan kita dengan
rajin membaca. Jangan pernah merasa puas dengan ilmu yang sudah kita miliki
karena iku pengetahuan semakin hari semakin meningkat seiring dengan
perkembangan zaman.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Adikoesoemo S. 1994. Manajemen Rumah Sakit. Jakarta : Pustaka Sinar Harapan

Aditama, YT (2017). Rumah Sakit dan Konsumen. Jakarta
PPFKM UI Guiltinan, J.P. dan Paul W.G. 1992. Manajemen Pemasaran Strategi
dan Program. Edisi Kedua. Jakarta:
Erlangga Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2018, Prinsip-prinsip Pemasaran,
Jilid 1, Edisi Kedelapan, Jakarta,
Erlangga. Solomon dan Elnora. 2018. Strategi Pemasaran. Jakarta: Kelompok
Gramedia

11