TUGAS INDIVIDU

MANAJEMEN PEMASARAN & PERILAKU KONSUMEN

MAKALAH STRATEGI PEMASARAN

DALAM BIDANG PELAYANAN KESEHATAN

Oleh :

REZKI TRI WAHYUNI S K022202017

Dosen :

DR. SYAHRIR A. PASINRINGI, MS

PROGRAM STUDI MAGISTER ADMINISTRASI RUMAH SAKIT

FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2021

i
 KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warrahmatullahi Wabarakatuh

Segala puji dan syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan YME karena limpahan nikmat,
rahmat, serta anugerah-Nya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan tugas makalah yang
menyangkut tentang “Strategi Pemasaran Dalam Bidang Pelayanan Kesehatan”

Tugas makalah ini bertujuan untuk memenuhi tugas dari Dr. Syahrir A. Pasinringi, MS,
selaku Dosen pada mata kuliah “Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen” Program
Studi Magister Administrasi Rumah Sakit. Selain itu, tugas ini juga bertujuan untuk menambah
ilmu serta wawasan tentang Strategi Pemasaran Dibidang Pelayanan Kesehatan Di Rumah Sakit
bagi para pembaca dan juga bagi penyusun.

Penyusun juga tak lupa mengucapkan terima kasih atas pihak-pihak yang membantu dan
mendukung tersusunnya tugas makalah ini sehingga dapat terselesaikan tepat pada waktunya.

Penyusun menyadari sepenuhnya bahwa dalam pengerjaan tugas makalah ini masih jauh
dari kata sempurna seperti yang diharapkan karena masih banyak terdapat kekurangan maka
dengan segenap hati penyusun mengharapkan kritik dan saran demi perbaikan penyusunan
selanjutnya.

Billahi Taufik Walhidayah

Wassalamu alaikum Warrahmatullahi Wabarakatuh

Makassar, September 2021

Penyusun

ii
 DAFTAR ISI

SAMPUL......................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ................................................................................... ii

DAFTAR ISI ................................................................................................ iii

BAB I PENDAHULUAN................................................................................4

1.1. Latar Belakang.....................................................................................4

1.2. Rumusan Masalah................................................................................6
1.3. Tujuan..................................................................................................7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA.....................................................................8

2.1.Definisi Manajemen, Pemasaran, Manajemen Strategi dan Strategi

Pemasaran…….....................................................................................8
2.2.komponen-komponen Manajemen Strategik......................................12
2.3.jenis-Jenis Strategi Pemasaran............................................................15
2.4.Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)…………........................15
2.5.Pemasaran Rumah Sakit......................................................................22
2.6.Kebijakan Depkes RI dalam Pemasaran RS........................................23
2.7.Strategi Pemasaran Pelayanan Kesehatan di Era Jaminan Kesehatan
Nasional (JKN)/BPJS..........................................................................23

BAB III PENUTUP.............................................................................................26

REFERENSI........................................................................................................28

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kesehatan adalah keadaan sejahtera dari badan, jiwa, dan sosial yang memungkinkan setiap
orang hidup produktif secara sosial dan ekonomis. Kesehatan merupakan hak asasi dan sekaligus
merupakan investasi untuk keberhasilan pembangunan bangsa. Semua warga negara berhak atas
kesehatannya karena dilindungi oleh konstitusi seperti yang tercantum dalam UUD 1945 Pasal
27 ayat kedua dimana tiap-tiap warga negara berhak atas pekerjaan dan penghidupan yang layak
bagi kemanusiaan. Untuk itu diselenggarakan pembangunan kesehatan secara menyeluruh dan
berkesinambungan, dengan tujuan untuk meningkatkan kesadaran, kemauan dan kemampuan
hidup sehat bagi setiap orang agar terwujud derajat kesehatan masyarakat yang optimal.
Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan yang menyelenggarakan pelayanan
kesehatan perorangan secara paripurna yang menyediakan pelayanan rawat inap, rawat jalan, dan
gawat darurat. Rumah sakit merupakan salah satu dari sarana kesehatan yang juga merupakan
tempat menyelenggarakan upaya kesehatan yaitu setiap kegiatan untuk memelihara dan
meningkatkan kesehatan serta bertujuan untuk mewujudkan derajat kesehatan yang optimal bagi
masyarakat (UU No 44, 2009). Upaya kesehatan dilakukan dengan pendekatan pemeliharaan,
peningkatan kesehatan (promotif), pencegahan penyakit (preventif), penyembuhan penyakit
(kuratif) dan pemulihan (rehabilitatif) yang dilaksanakan secara serasi dan terpadu serta
berkesinambungan.
Sebagai sebuah entitas bisnis yang juga mengemban misi sosial, maka kegiatan bisnis rumah
sakit diatur secara ketat melalui berbagai regulasi dari pemerintah (Karmawan, 2016; Pandiangan
& Damanik, 2019; Puspitasari et al., 2016). Beberapa aturan, undang-undang, kode etik, dan
kebijakan yang berkaitan dengan proses bisnis rumah sakit setidaknya tertuang pada Undang-
Undang Republik Indonesia Nomor 44 Tahun 2009 tentang rumah sakit, Peraturan Menteri
Kesehatan (Permenkes) nomor 1787 tahun 2010 tentang Iklan dan Publikasi Pelayanan Kesehatan,
Kode Etik Rumah Sakit Indonesia (KODERSI), dan Aturan Etika Promosi Rumah Sakit dari
Persatuan Rumah Sakit Seluruh Indonesia (PERSI)
Dengan perkembangan rumah sakit yang ada, pemasaran rumah sakit mejadi semakin

4
kompetitif. Dinamika kompetisi dalam memperebutkan peluang pasar menjadi ketat dan semakin
terasa. Kebijakan bahwa semua rumah sakit baik milik pemerintah maupun milik swasta bisa
melayani peserta BPJS, mengakibatkan Rumah Sakit Pemerintah pun harus berbenah menghadapi
persaingan tersebut. Setiap rumah sakit dengan berbagai cara berusaha menarik pasien. Hal ini
menguntungkan pihak pasien sebagai konsumen karena mempunyai banyak pilihan dalam
memilih pelayanan kesehatan yang bermutu dan merupakan tantangan bagi manajemen Rumah
Sakit untuk terus mengevaluasi sistem pelayanan dan mengikuti perkembangan dunia usaha ini
dengan seksama.
Setiap rumah sakit harus dapat membuat suatu strategi pemasaran yang tepat dan dapat
membuat suatu perencanaan untuk dapat bersaing dimasa sekarang dan akan datang. Strategi
tersebut diperlukan untuk dapat meningkatkan daya saing di antara perusahaan yang sejenis. Salah
satu upaya untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat bagi rumah sakit adalah dengan
analisis SWOT. Analisis SWOT dapat digunakan untuk menyebarkan strategi yang dikembangkan
dalam rangka untuk menjadi sukses di lingkungan global di masa depan.
Penentuan strategi pemasaran merupakan pokok perumusan strategi pemasaran adalah
pemilihan strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran dan
pengembangan, pelaksana serta pengolahan strategi untuk memenuhi keinginan konsumen pasar
sasaran (Porter, 2004). Analisis situasi mengidentifikasikan peluang dan ancaman dalam bisnis
serta kekuatan kelemahan organisasi. Semua informasi yang diperoleh memiliki peran penting
dalam desain strategi pemasaran, termasuk analisis penentuan sasaran pasar dan pengembangan
serta penentuan posisi produk baru di pasar. (Porter, 2004).
Dibutuhkan adanya strategi khusus untuk menghadapi persaingan yang ada yaitu dengan
melakukan komunikasi pemasaran. Untuk saat ini komunikasi pemasaran bukan lagi terpusat pada
kualitas produk yang dihasilkan, perusahaan mulai beralih memperhatikan hal yang lebih penting
lagi yaitu aspek pelayanan karena pelayanan yang baik akan memberikan keuntungan sendiri bagi
perusahaan. Dampak dari pelayanan yang baik dan dapat melebihi harapan konsumen akan
menciptakan kepuasan konsumen yang dapat mendorong pada tingkat kepercayaan dan loyalitas
konsumen terhadap suatu produk secara tidak langsung kepada perusahaan (peningkatan citra).
Penentuan strategi pemasaran merupakan pokok perumusan strategi pemasaran dengan
pemilihan strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran dan
pengembangan, pelaksana serta pengolahan strategi untuk memenuhi keinginan konsumen pasar

5
sasaran (Porter, 2004). Analisis situasi mengidentifikasikan peluang dan ancaman dalam bisnis
serta kekuatan kelemahan organisasi. Semua informasi yang diperoleh memiliki peran penting
dalam desain strategi pemasaran, termasuk analisis penentuan sasaran pasar dan pengembangan
serta penentuan posisi produk baru di pasar. (Porter, 2004)
Perubahan ini mengakibatkan adanya pergeseran bertahap dari penjualan ke pemasaran,
pelayanan yang berientasi pelangganjuga menjadi tuntutan rumah sakit saat ini. Paradigma baru
kearah “patient center” atau focus pada pelayanan pasien atau kosumen, dimana konsumen
mengharapkan pelayanan yang bermutu tinggi dengan harga yang wajar. Dalam keadaan seperti
ini, metode kuno mungkin tidak memberi kita hasil jangka panjang. Penerapan prinsip-prinsip
pemasaran modern akan membuka jalan untuk merasionalisasi dan standarisasi layanan. Dengan
demikian pemasaran telah menjadi 'mantra' baru untuk layanan ini penyedia layanan di rumah
sakit.(Sreenivas T, 2013) dan (Nitin, 2013)
Menghadapi berbagai perubahan yang terjadi, rumah sakit harus dinamis dan bisa
menyesuaiakan dengan kebutuhan masyarakat ditengah berbagai kebijakan yang ada. Untuk tetap
bertahan, rumah sakit harus dikelola secara efektif dan efien dengan tetap mengahasilkan layanan
yang bermutu.dan mampu memberikan kepuasan penuh kepada seluruh konsumennya.Untuk
menarik minat konsumen, rumah sakit harus memiliki dan melaksanakan program-program
pemasaran yang efektif.
Keberhasilan pembangunan kesehatan berperan penting dalam meningkatkan mutu dan
daya saing sumber daya manusia Indonesia. Untuk mencapai tujuan pembangunan kesehatan
tersebut diselenggarakan berbagai upaya kesehatan secara menyeluruh, berjenjang dan terpadu
yang dilakukan baik oleh pemerintah maupun masyarakat. Berdasarkan latar belakang dan uraian
di atas, penulis tertarik membuat makalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat
sehingga dapat dilakukan pada bidang pelayanan kesehatan terutama dalam ruang lingkup Rumah
Sakit..

1.2.Rumusan Masalah

Dengan mengacu pada latar belakang di atas, maka rumusan masalah makalah ini adalah
sebagai berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan Manajemen, Pemasaran, Manajemen Strategi dan Strategi
Pemasaran ?

6
 2. Apa saja komponen-komponen Manajemen Strategik ?
3. Apa saja jenis-Jenis Strategi Pemasaran ?
4. Apa yang dimaksud dengan Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ?
5. Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Rumah Sakit ?
6. Bagaimana dengan Kebijakan Depkes RI dalam Pemasaran RS ?
7. Bagaimana dengan Strategi Pemasaran Pelayanan Kesehatan di Era Jaminan Kesehatan
Nasional (JKN)/BPJS ?

1.3.Tujuan

Makalah ini bertujuan untuk :

1. Mengetahui tentang Manajemen, Pemasaran, Manajemen Strategi dan Strategi
Pemasaran
2. Mengetahui tentang komponen-komponen Manajemen Strategik
3. Mengetahui tentang jenis-Jenis Strategi Pemasaran
4. Mengetahui tentang Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
5. Mengetahui tentang Pemasaran Rumah Sakit
6. Mengetahui tentang Kebijakan Depkes RI dalam Pemasaran RS
7. Mengetahui tentang Strategi Pemasaran Pelayanan Kesehatan di Era Jaminan Kesehatan
Nasional (JKN)/BPJS

7
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi Manajemen, Pemasaran, Manajemen Strategi dan Strategi Pemasaran

2.1.1. Definisi Manajemen

Secara etimologis, kata manajemen berasal dari Bahasa Inggris, yakni management,
yang dikembangkan dari kata to manage, yang artinya mengatur atau mengelola. Kata
manage itu sendiri berasal dari Bahasa Italia, maneggio, yang diadopsi dari Bahasa Latin
managiare, yang berasal dari kata manus, yang artinya tangan (Samsudin, 2006: 15).
Sedangkan secara terminologi terdapat banyak definisi yang dikemukakan oleh banyak
ahli, yakni :
• Manajemen menurut G.R. Terry adalah sebuah proses yang khas, yang terdiri dari
tindakan-tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian
yang dilakukan untuk mencapai sasaran-sasaran yang telah ditetapkan melalui
pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya (Hasibuan, 2001:
3).
• Menurut Handoko, manajemen dapat didefinisikan sebagai bekerja dengan orang-
orang untuk menentukan, menginterpretasikan dan mencapai tujuan-tujuan
organisasi dengan pelaksanaan fungsifungsi perencanaan (planning),
pengorganisasian (organizing), penyusunan personalia atau kepegawaian (staffing),
pengarahan dan kepemimpinan (leading), dan pengawasan (controlling) (Handoko,
1999: 8).
• Menurut Robbins dan Coulter (2016 : 8), Manajemen melibatkan aktivitas aktivitas
koordinasi dan pengawasan terhadap pekerjaan orang lain sehingga pekerjaan
tersebut dapat diselesaikan secara efisien dan efektif. Efisiensi merujuk pada
maksud mendapatkan sebesar – besarnya output dari sekecil – kecilnya input,
sedangkan efektivitas adalah menjalankan aktivitas – aktivitas yang secara langsung
membantu organisasi mencapai berbagai sasarannya. Menurut Robbins dan Coulter
( 2016: 9) , dalam kegiatan manajemen ada beberapa proses dan fungsi yang terdiri
dari kegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian.

8
 Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah
serangkaian kegiatan seperti merencanakan, mengorganisasikan, menggerakkan,
mengendalikan dan mengembangkan segala upaya dalam mengatur dan
mendayagunakan sumber daya manusia, serta sarana dan prasarana untuk bersama-sama
dapat mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan secara efektif dan efisien.
2.1.2. Definisi Pemasaran

Teori-teori pemasaran menyatakan bahwa aktivitas manajemen pemasaran adalah

aktivitas manajerial yang diarahkan untuk merencanakan, menganalisis, melaksanakan
dan mengendalikan seluruh elemen-elemen strategi pemasaran yang lazim di kenal
sebagai bauran pemasaran atau marketing mix, guna meningkatkan performance
perusahaan khususnya untuk meningkatkan volume penjualan.
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dijalankan
oleh perusahaan dalam rangka untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang dan mendapatkan laba. Pengertian pemasaran sendiri sering disalahartikan
dengan pengertianpengertian penjualan, distribusi, perdagangan dan lainnya,
sedangkan istilah-istilah tersebut adalah salah satu bagian dari pemasaran itu sendiri.
• Kotler mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: "A societal process by
which individuals and groups obtaint what they need and what trought,
offering, and exchanging product and services ofvalue with others". (Kotler,
2003:9) Dari definisi tersebut dapat diartikan bahwa pemasaran merupakan
suatu proses sosial dimana individu atau kelompok-kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan apa yang mereka inginkan dengan cara membuat,
menawarkan dan melakukan pertukaran barang dan jasa yang bernilai dengan
pihak lain
• Menurut Stanton dalam Tambajong (2013:1293), pemasaran adalah suatu
sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk yang dapat memuaskan
keinginan dalam mencapai tujuan perusahaan.
• Menurut Kotler dan Amstrong (2012:29), “Marketing as the process by which
companies create value for customers and build strong customer
relationships in order to capture value from customers in return”, artinya

9
 menyatakan bahwa pemasaran sebagai proses dimana perusahaan menciptakan
nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.
• Menurut Dayle dalam Sudaryono (2016:41), pemasaran adalah proses
manajemen yang berupaya memaksimumkan laba (retutns) bagi pemegang
saham dengan jalan menjalin relasi dengan pelanggan utama (valued
customers) dan menciptakan keunggulan kompetitif.
• Menurut Melydrum dalam Sudaryono (2016:41), pemasaran adalah proses
bisnis yang berusaha menyelaraskan antara sumber daya manusia, finansial dan
fisik organisasi dengan kebutuhan dan keinginan para pelanggan dalam konteks
strategi kompetitif.

Jadi dapat disimpulkan, pemasaran adalah suatu kegiatan perekonomian yang

dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan produk yang
telah ditawarkan oleh perusahaan. Dimana, perusahaan harus mengetahui kebutuhan
apa saja yang diinignkan oleh konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar
mendapatkan laba bagi perusahaan tersebut
Swastha (1990: 6-7), menjelaskan bahwa konsep pemasaran memiliki tiga unsur yaitu:
• Orientasi pada konsumen (customer oriented);
• Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral; dan
• Mendapatkan laba dan kepuasan konsumen
2.1.3. Definisi Manajemen Strategi

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun
hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut. (Kotler & Amstrong,
2008:18)
Manajemen strategik didefinisikan sebagai sekumpulan keputusan dan tindakan
yang menghasilkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan (implementasi) rencana-
rencana yang dirancang untuk mencapai sasaransasaran perusahaan (Pearce and
Robinson, 1997:20). Manajemen Strategi terdiri atassembilan aktifitas penting:
a. Merumuskan misi perusahaan, meliputi rumusan umum tentang maksud
keberadaan (purpose), filosofi (philosophy), dan tujuan (goal).

10
 b. Mengembangkan profil perusahaan yang mencerminkan kondisi intern dan
kapabilitasnya.
c. Menilai lingkungan ekstem pemsahaan, meliputi baik pesaing maupun faktor-
faktor kontekstual umum.
d. Menganalisis opsi pemsahaan dengan mencocokkan sumber dayanya dengan
lingkungan ekstem.
e. Mengidentifikasi opsi yang paling dikehendaki dengan mengevaluasi setiap
opsi yang ada berdasarkan misi pemsahaan.
f. Memilih seperangkat sasaran jangka panjang dan strategi umum (grand
strategy) yang akan mencapai pilihan yang paling dikehendaki.
g. Mengembangkan sasaran tahunan dan strategi jangka pendek yang sesuai
dengan sasaran jangka panjang dan strategi umum yang dipilih.
h. Mengimplementasikan pilihan strategik dengan cara mengalokasikan sumber
daya anggaran yang menekankan pada kesesuaian antara tugas, SDM, struktur,
teknologi, dan sistem imbalan.
i. Mengevaluasi keberhasilan proses strategik sebagai masukan bagi pengambilan
keputusan yang akan datang.

Seperti ditunjukkan oleh kesembilan tugas ini, manajemen meliputi

perencanaan, pengarahan, pengorganisasian, dan pengendalian atas keputusan-
keputusan dan tindakan-tindakan pemsahaan yang berkaitan dengan strategi.
Strategi menurut Pearce and Robinson (1997:21) diartikan oleh para manajer
sebagai rencana mereka yang berskala besar dan berorientasi kepada masa depan
untuk berinteraksi dengan lingkungan persaingan guna mencapai sasaran-sasaran
pemsahaan
2.1.4. Definisi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah suatu cara yang digunakan untuk membantu suatu
perusahaan atau organisasi dalam membuat atau membantu suatu perusahaan atau
organisasi dalam membuat atau menjual barang dan jasa yang sesuai dengan
kondisi perusahaan dan pasar target atau selera konsumen yang dituju.

11
 • Tjiptono dalam Tambajong (2013:1293) menyatakan bahwa strategi
pemasaran adalah suatu alat fundemental yang direncanakan untuk
mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran.
• Menurut Hartono (2012:889) strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan
dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran dari waktu ke waktu dari masing-masing tingkatan serta
lokasinya.

Strategi pemasaran yang digunakan harus meliputi perencanaan, implementasi,

pengendalian serta komunikasi dengan konsumen, untuk itu diperlukan program
kerja yang baik dalam melakukan promosi sesuai dengan etika promosi dan budaya
yang telah diatur. Fungsi promosi adalah menawarkan sesuatu kepada konsumen
dengan cara persuasive untuk segera mengambil keputusan untuk membeli produk
layanan yang disediakan, jadi dengan promosi pada awalnya diharapkan konsumen
akan mengenal produk pelayanan yang tersedia, dan selanjutnya dimotivasi untuk
menggunakan dan membelinya. Strategi pemasaran ini penting untuk kepuasan
pasien mempertimbangkan pentingnya pengaruh oleh strategi pemasaran pada
kepuasan pasien. Perencanaan pemasaran dalam perawatan kesehatan harus sangat
tepat untuk mencapai beberapa tujuan utama: layanan pelanggan, stabilitas
keuangan, keseimbangan antara pemangku kepentingan dan pemegang saham dan
peningkatan komunikasi masa depan dengan pelanggan.

2.2. Komponen-komponen Manajemen Strategik

Komponen-komponen manajemen strategik menurut Pearce and Robinson

(1997:35)terdiri dari:
A. Misi Perusahaan (Company Mission)
Misi suatu perusahaan adalah tujuan (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-
perusahaan lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya. Misi menguraikan

12
 produk, pasar, dan bidang teknologi yang digarap perusahaan yang mencerminkan nilai
dan prioritas dari para pengambil keputusan strategiknya.
B. Profil Perusahaan (Company Profile)
Profil perusahaan menggambarkan kuantitas dan pelayanan sumber daya keuangan,
manusia, dan fisik perusahaan. Profil ini juga menilai kekuatan dan kelemahan manajemen
dan struktur organisasi perusahaan.
C. Lingkungan Ekstem (External Environment)
Lingkungan ekstem perusahaan terdiri dari semua keadaan dan kekuatan yang
mempengaruhi pilihan strategiknya dan menentukan situasipersaingannya.
D. Analisis Dan Pilihan Strategik (Strategic Analysis And Choice)
Penilaian secara simultan atas lingkungan ekstem dan profil perusahaan memungkinkan
perusahaan mengidentifikasi berbagai peluang interaktif yang mungkin menarik. Pilihan
strategik dan peluang yang ada haras disaring berdasarkan misi perusahaan guna
menghasilkan sekumpulan peluang yang mungkin dan dikehendaki. Proses penyaringan
ini menghasilkan kumpulan opsi (pilihan) yang nantinya akan menghasilkan pilihan
strategik (strategic choice).
E. Sasaran Jangka Panjang (Long-Term Objectives)
Hasil yang diharapkan suatu organisasi dalam kurun waktu beberapa tahun dinamakan
sasaran jangka panjang. Sasaran seperti itu biasanya meliputi seberapa atau seluruh bidang
berikut : kemampuan laba (profitabilitas), laba atas investasi (ROI), posisi bersaing,
kepemimpinan teknologi, produktivitas, hubungan karyawan, tanggung jawab sosial, dan
pengembangan karyawan.
F. Strategi Umum (Grand Strategy)
Rencana umum dan menyeluruh mengenai tindakan-tindakan utama yang akan dilakukan
perusahaan untuk mencapai sasaran jangka panjangnya dalam suatu lingkungan yang
dinamik dinamakan strategi umum, pernyataan (rumusan) tentang cara ini mengungkapkan
bagaimana sasaran-sasaran tersebut akan dicapai. Meskipun setiap strategi umum,
sebenarnya merupakan satu paket yang khas (unik) dari strategi jangka panjang, ada 14
ancangan dasar yang dapat dikemukakan: konsentrasi, pengembangan pasar,
pengembangan produk, inovasi, integrasi horisontal, integrasi vertikal, usaha patungan,

13
 aliansi strategik, konsorsium, diversifikasi konsentrik, diversifikasi konglomerat,
pembenahan diri, divestasi, dan likuidasi.
G. Sasaran Tahunan (Annual Objectives)
Hasil yang ingin dicapai organisasi dalam kurun waktu satu tahun dinamakan sasaran
tahunan atau sasaran jangka pendek. Sasaran seperti ini mencakup bidang-bidang yang
sama dengan bidang yang dicakup dalam sasaran jangka panjang. Perbedaan antara sasaran
jangka pendek dan sasaran jangka panjang yang utamanya terietak pada rincian yang lebih
besar dan diperlukan dalam sasaran jangka pendek.
H. Strategi Fungsional (Functional Strategies)
Dalam kerangka besar strategi umum, setiap fungsi bisnis atau divisi membutuhkan
rencana tindakan yang spesifik dan terpadu. Strategi operasional adalah rumusan rinci
mengenai cara-cara yang akan digunakan untuk mencapai sasaran tahun berikutnya.
I. Kebijakan (Policies)
Kebijakan adalah keputusan bersifat umum yang telah ditetapkan sebelumnya yang
menjadi pedoman atau menjadi pengganti bagi pengambilan keputusan manajerial yang
bersifat repetitif (berulang). Kebijakan memberikan penuntun untuk menetapkan dan
mengendalikan proses operasi perusahaan yang sedang berjalan sesuai dengan sasaran
strategik perusahaan.
J. Melembagakan strategi
Sasaran tahunan, strategi fungsional, serta kebijakan-kebijakan spesifik merupakan sarana
penting untuk mengkomunikasikan apa yang hams dilakukan untuk mengimplementasikan
strategi kcscluruhan perusahaan. Empat elemen organisasi merapakan sarana fundamental
untuk melembagakan strategi perusahaan yaitu: (1) struktur, (2) kepemimpinan, (3) kultur,
dan (4) imbalan. Implementasi yang berhasil menuntut manajemen dan integrasi yang
efektif dari keempat elemen ini untuk memastikan bahwa strategi "mendarahdaging" dalam
kehidupan sehari-hari perusahaan.
K. Pengendalian dan Evaluasi
Implementasi (pelaksanaan) strategi haras dipantau untuk mengetahui sejauh mana sasaran
perusahaan tercapai. Betapapun diusahakan obyektif, proses perumusan strategi sebagian
besar bersifat subyektif.

14
2.3.Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Dalam hubungan strategi pemasaran, menurut Assauri (2013:179) bahwa strategi
pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategis pemasaran yang dapat
ditempuh perusahaan yaitu:
A. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
Pada strategi ini, perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan secara umum saja,
oleh karena itu perusahaan hanya memasarkan satu jenis produk dan berusaha menarik
para konsumen untuk membelinya. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan
secara massal, sehingga dapat menurunkan biaya dan untuk menambah kepercayaan
kelompok konsumen tertentu di suatu produk yang bervariasi sesuai keperluan dan
keinginan konsumen.
B. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Pada strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan secara berkelompok
dengan jenis produk tertentu jadi perusahaan selalu menghasilkan atau memasarkan
produk berbeda-beda untuk tiap segmen pasar.
C. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Pada strategi ini, perusahaan hanya mengkhusukan pada satu segmen dengan
mempertimbangkan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Maka dari itu, perusahaan
produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang
tentunya lebih spesifik.

2.4.Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Strategi pemasaran dapat terlaksana apabila tersedianya sarana yang disebut dengan bauran
pemasaran (marketing mix). Marketing mix adalah inti dari strategi pemasaran perusahaan
dimana unsur-unsur pemasaran yang saling terkait dibaurkan, diorganisir, dan digunakan
dengan tepat, sehingga tujuan perusahaan dapat dicapai secara efektif dalam mewujudkan
kebutuhan dan keinginan konsumen (Syachroni, 2012)
Menurut Kotler, P., (2002), bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah salah satau
sarana pemasaran yang dimamfaatkan oleh perusahaan secara simultan untuk mewujudkan
tujuan di pasar sasaran. Strategi marketing mix atau bauran pemasaran, adalah pengabungan

15
dari beberapa faktor penting yang ada dalam pasar sasaran. Faktor penting tersebut terdiri atas:
product(produk), price (harga), promotion (promosi), place (tempat), people (orang), process
(proses), dan physical facility (fasislitas fisik).
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi
perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat
dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel
marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
A. Product (Produk)
• Menurut Ulus (2013), menyatakan bahwa produk adalah semua yang diperkenalkan
produsen ke konsumen supaya diperhatikan, dicari, dibeli, digunakan dan dikonsumsi
oleh pasar atau konsumen guna pemenuhan kebutuhan atau keinginan yang
bersangkutan (Ulus, 2013).
• Menurut Kafa (2013), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
pontensialnya untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Bagi rumah sakit
merupakan upaya penawaran jasa untuk tercapainya harapan sembuh bagi pasien yang
dirawat di rumah sakit.
• Menurut Kotler dan Amstrong (2011), produk adalah semua yang ditawarkan kepasar
agar mendapat perhatian untuk dibeli, digunakan dan memuaskan keinginan konsumen.
Bagi rumah sakit adalah upaya jasa yang ditawarkan untuk mencapai harapan sembuh
pada pasien. Rumah sakit biasanya menawarkan berbagai produk layanan kesehatan
kepada sejmlah pelanggan dan pasien untuk memuaskan berbagai kebutuhan pelanggan
dan pasien (Kotler, 2011).
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan
ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung
penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk
merupakan elemen yang paling penting sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk
memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri
sendiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.
Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut:
a. Tidak berwujud

16
 Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar
atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.
b. Tidak dapat dipisahkan
Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu
merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak
akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.
c. Berubah-ubah
Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat
tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan.
Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan
jasa yang diberikan oleh hotel berbintang tiga.
d. Daya tahan
Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel
akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang
ia sewa.
B. Price (Tarif)
• Menurut Palmer (2001), strategi harga harus terintegrasi dan konsisten dengan strategi
bauran pemasaran rumah sakit untuk mencapai tujuannya. Kotler dan Keller (2009)
dalam Syachroni (2012), menyatakan bahwa harga adalah elemen bauran pemasaran
yang dapat menentukan profitabilitas dan juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan
proporsi nilai suatu produk. Hal yang diperhatikan dalam penetapan tarif layanan rumah
sakit adalah biaya operasional, keuntungan, saingan dan perubahan keinginan pasar.
• Menurut Irmawati (2015), penentuan tarif dari jasa pelayanan rumah sakit perlu
memperhatikan pangsa pasar sasaran, adanya pesaing, situasi pasar, biay operasional
yang efisien dan efektif agar nilai yang dirasakan dari mamfaat produk jasa pelayanan
seimbang atau memuaskanbagi pasien. Perlu juga diperhatikan tentan gdaftar harga, cara
pembayaran, sistem dan prosedur pembayaran dan lain sebagainya yang akan
memberikan kemudahan untuk konsumen.
• Menurut Kafa (2013), menyatakan bahwa tarif merupakan biaya yang dibebankan atas
produk atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas mamfaat karena menggunakan

17
 produk. Tarif merupakan informasi yang harus disampaikan, sehingga pasien dapat
membandingkan antara pelayanan dengan besarnya tarif.
Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah
harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh
lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk, 2001).
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi.
Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga
suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk
menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu,
penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting,
karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.
Tarif jasa pelayanan rumah sakit sebaiknya tidak melebihi harga pasaran, karena
mengakibatkan konsumen enggan menggunakan produk kita. Tarif yang rendah belum
tentu merupakan strategi yang baik, karena bisa menimbulkan kerugian bagi rumah sakit.
Perlu dilakukan pengamatan harga terlebih dahulu sebelum produk masuk pasar. Semakin
murah tarif rumah sakit, maka kecenderungan pasien untuk memilih rumah sakit tersebut
akan semakin meningkat.
C. Place (Lokasi)
Lokasi adalah letak rumah sakit dan jarak jangkauan yang harus ditempuh,
sehingga berdampak pada perhitungan waktu tempuh untuk mencapainya. Lokasi lebih
menekankan pada tempat layanan perawatan pasien yang membutuhkan pertolongan
dalam rangka penyembuhan penyakit (Kafa, 2013).
Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan
produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat
diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi
untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen
akhir atau pemakai industri.
Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia
saat konsumen mencarinya. Distribusi memperli hatkan berbagai kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen

18
 sasaran. Di mana, semakin strategis tempat bisnis perusahaan semakin besar juga
keuntungan yang akan didapatkan perusahaan. Dengan lokasi yang strategis, konsumen
atau calon pelanggan dapat lebih mudah menemukan dan menjangkau bisnis perusahaan,
sehingga transaksi penjualan lebih mudah terjadi.
D. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan kegiatan menyampaikan informasi kepada konsumen tentang
produk jasa pelayanan rumah sakit dan mendorong konsumen untuk menggunkan produk
jasa pelayanan rumah sakit.
• Menurut Eavani, F. et al., (2012), promosi adalah unsur penting dalam bauran
pemasaran (marketing mix) karena berpedoman pada proses memberi informasi,
membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk membuat pilihan produk yang akan
dibeli.
• Menurut Assauri (2014), promosi merupakan suatu usaha perusahaan untuk
mempengaruhi dan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui
pemakaian segala unsur acuan pemasaran. Untuk itu perusahaan harus memiliki
strategi promosi yang tepat untuk dapat bersaing.

Dapat disimpulkan bahwa strategi promosi ialah kegiatan yang direncanakan dengan
maksud membujuk, merangsang serta mengingatkan konsumen tentang produk atau jasa
yang dijual agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan
penjualan diharapkan dapat tercapai.
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar
tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan
informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal Selling),
Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)
a. Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk
mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat
surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster
yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan

19
 calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door
selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan
tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
d. Publisitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan
untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka
menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan
promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang
bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk
opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk
"mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ".
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang
efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu
strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para
pembuat keputusan pembelian. Kegiatan promosi di rumah sakit merupakan bentuk
kegiatan komunikasi pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi,
mempengaruhi, mengingatkan pasar sasaran agar bersedia menerima, serta membeli
produk yang ditawrkan. Semakin banyak promosi tentang fasilitas rumah sakit, maka
masyarakat cenderung memilih rumah sakit tersebut.
E. People (Petugas/Orang)
Petugas yang memberikan pelayanank esehatan adalah elemen yang sangat penting
dari bauran pemasaran jasa pelayanan kesehatan rumah sakit. Petugas yang memberikan
pelayanan kesehatan adalah petugas yang mempunyai kinerja yang baik, bermutu,
profesional dan mempunyai komitmen yang tinggi. Guna mewujudkan petugas yang
profesional dan bermutu haruslah dimulai dari penerimaan karyawan, pendidikan dan
pelatihan terhadap yang berhubungan langsung dengan konsumen, budaya perusahaan
serta yang berhubungan langsung dengan aktivitas pemasaran (Irmawati,2015)
Yang dimaksud petugas disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun
penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam

20
 proses layanan itu sendiri, misalnya dalam jasa kecantikan diantaranya adalah para
reception, dokter, dan beauty therapis.
F. Process (Proses)
• Menurut Putra dan Sulistyawati (2013), bahwa proses melibatkan seluruh kegiatan
yang dibutuhkan untuk menghasilkan produk jasa pelayanan kesehatan yang terbaik
bagikonsumen. Proses pelayanan yang dipahami oleh pelanggan dan sesuai dengan
yang didinginkan akan menentukan bagaimana kepuasan pelanggannya. Proses
difokuskan pada proses manajemen pelayanan kesehatan. Keputusan yang diambil
dalam proses manajemen akan menentukan keberhasilan marketing. Proses harus
diperhatikan agar tiap-tiap bagian dapat bekerja sesuai dengan SOP. Dengan
meningkatkan pelayanan kesehatan kepada konsumen sesuai dengan SOP akan
mempengaruhi hasil dari pemasaran. Jika SOP yang dilalui oleh konsumen dalam
bertransaksi cukup sederhana dan tidak merugikan, maka konsumen akan merasa puas
serta loyal (Lovelock dan Lauren, 2007).
• Menurut Ala Eddin, et all (2013), strategi proses pemberian pelayanan medis adalah
aktvitas yan gsangat sensitif dan kritis yang menjadi perhatian utam bagi rumah sakit,
seperti ketepatan waktu untuk memberikan pelayanan. Kepuasan pelayanan yang
diberikan kepada pelanggan atau pasien oleh rumah sakit adalah merupakan
perwujudan dari tanggung jawab sosial dan menyikapai persaingan yang ketat antar
rumah sakit dalam memberikan pelayanan kesehatan
G. Physical evidence (Bukti fisik)
Fasilitas pelayanan untuk konsumen sangat perlu diperhatikan, karena kualitas
pelayanan seringkali dilihat pelanggan pada bukti fisik atau fasilitas pelayanan yang
diberikan. Lingkungan fasilitas pelayanan membantu membentuk perasaan pelanggan
dengan petugas pelayanan. Semakin baik fasilitas pelayanan yang disediakan, maka
semakin meningkat pula tingkat kenyamanan yang dirasakan oleh konsumen. Fasilitas
pelayanan memiliki pengaruh positif terhadap kepuasan dan loayalitas konsumen (Foster,
2010).
Bukti fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana.
Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan
situasi. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan

21
 lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara, aroma, cahaya, cuaca, pelatakan dan layout
yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam
Assael 1992).

Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah
usaha (jasa yang bertempat/salon/spa/warnet) diantaranya adalah kelengkapan produk layanan
yang siap ditawarkan (one stop service), lokasi yang strategis, keramahan dan efektivitas
pelayanan, tempat parkir yang memadai, dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen.

2.5.Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran rumah sakit adalah suatu perencanaan, implementasi dan kontrol terhadap
program yang telah dirancang guna meningkatkan penjualan jasa kesehatan yang disediakan
oleh rumah sakit yang nantinya menghasilkan keuntungan atau laba sesuai harapan manajemen
rumah sakit. Pemasaran rumah sakit sangat kompleks, karena tidak hanya melayani pasien dan
keluarganya, tetapi juga melayani dokter staf medis, jejaring perujuk dan menerima rujukan
sebagai mitra, supplier, karyawan, dan masyarakat pada umumnya. Menurut Kotler (2002;17-
18) bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi 4P (Product, Price, Place, Promotion),
sedangkan menurut Boom dan Bitner yang dikutip oleh Buchari Alma (2000;234) bauran
pemasaran dalam produk jasa perlu ditambah menjadi 3P, sehingga bauran pemasaran jasa
menjadi 7P (product, price, place, promotion, people, physical evidence dan process).
Perusahaan yang bergerak dibidang jasa harus secara terus menerus mengetahui apa yang
dipikirkan, diharapkan, oleh para konsumennya dan mengganggap berharga seluruh masukan
yang didapatkan untuk mengembangkan produk, baik melakukan spesialisasi dan eksklusifitas
kepada pelanggan lama atau berinovasi terhadap produk dan target pemasaran yang baru.
Dalam penetapan harga sangat penting untuk memperhatikan unit cost, tarif kompetitor,
persepsi dan harapan pasien tentang harga dari produk tersebut, dan prosentase laba yang
diharapkan. Dengan tujuan meningkatkan penggunaan pelayanan, meningkatkan dan
mempercepat jejaring rujukan, memperluas cakupan pasar, dan ikut serta berperan aktif dalam
meningkatkan derajat kesehatan dan mutu pelayanan kesehatan. Dimana dalam
pelaksanaannya harus patuh pada aturan hukum yang berlaku.

22
2.6. Kebijakan Depkes RI Dalam Pemasaran RS

Departemen Kesehatan RI memberikan kebijakan dalam pemasaran rumahsakit yaitu

(Darmanto Djojodibroto, 1997:135-137):
• Pemasaran rumah sakit dapat dilaksanakan agar utilisasi rumah sakitmenjadi lebih tinggi
sehinggga akhirnya dapat meningkatkan rujukanmedik dan meluaskan cakupan yang
selanjutnya memberi kontribusiterhadap peningkatan derajat kesehatan penduduk.
• Pemasaran rumah sakit hendaknya tidak dilepaskan dari tujuanpembangunan kesehatan
yakni antara lain: meningkatkan cakupan danmutu pelayanan agar derajat kesehatan
penduduk menjadi lebih baik Pemasaran tidak boleh lepas juga dari dasar-dasar etik
kedokteran dan etika rumah sakit serta ketentuan hukum yang berlaku.
• Promosi yang merupakan bagian dari pemasaran sudah pasti berbedadengan promosi
perusahaan umum yang mempunyai tujuan mengeruk keuntungan sebesar-besarnya.
Promosi rumah sakit harus selalu penuhkejujuran. Konsumen dalam pelayanan rumah
sakit selalu mempunyaipilihan yang sempit dan sangat tergantung kepada rumah sakit
dandokter. Sifat hakiki ini harus dihayati

2.7.Strategi Pemasaran Pelayanan Kesehatan di Era Jaminan Kesehatan Nasional (JKN)/BPJS

Undang-Undang No. 24 Tahun 2011 tentang Badan Penyelenggara Jaminan Sosial, turut
menuntut rumah sakit untuk dapat segera beradaptasi. Kebijakan dengan tujuan untuk
pemeliharaan dan perlindungan kesehatan masyarakat Indonesia.tersebut membawa dampak
yang cukup besar yaitu meleburnya beberapa asuransi kesehatan pemerintah dan dikelola oleh
badan baru yang dikenal dengan BPJS/JKN atau UHC (Universal Health Coverage), oleh
pemerintah seluruh masyarakat Indonesia ditargetkan terlindungi dalam BPJS/JKN pada tahun
2019. Sementara itu ditengah persaingan global, mempertahankan kelangsungan usaha rumah
sakit dan bersinergi dengan kebijakan pemerintah (BPJS/JKN) merupakan tantangan
tersendiri, rumah sakit dituntut mampu menciptakan pemikiran baru, melakukan upaya
perbaikan dan pembenahan secara terus menerus. Salah satu upaya menghadapi persaingan
adalah dengan membuat formulasi strategi pemasaran yang tepat terhadap produk program
BPJS/JKN tersebut, dan tentunya strategi antar industri rumah sakit akan berbeda-beda sesuai
dengan visi, misi dan tujuan dari industri itu sendiri.

23
 Rumah sakit sebagai fasilitas pelayanan kesehatan tingkat lanjutan yang bekerjasama
dengan BPJS dalam mendukung program JKN harus siap dan berbenah dalam menghadapi
peningkatan rujukan dan kunjungan pasien peserta BPJS. Siap tak siap rumah sakit pemerintah
wajib untuk mendukung program JKN dan tidak boleh menolak rujukan pasien peserta BPJS.
Fasilitas kesehatan yang bekerjasama dengan BPJS adalah fasilitas kesehatan yang
memberikan pelayanan bagi peserta BPJS mulai dari Puskesmas, dokter praktek, klinik, rumah
sakit, apotek, dan optic. Harapan pemerintah dan para peserta BPJS adalah fasilitas kesehatan
bisa melayani dengan baik dan tentunya memiliki kinerja keuangan juga harus baik, sehingga
tidak mengganggu operasional fasilitas kesehatan.
Dalam menghadapi era BPJS tidaklah mudah, perlu startegi tersendiri yang melibatkan
kesepakatan bersama diseluruh internal rumah sakit, baik dokter, perawat, satf umum dan
manajemen. Apalagi beberapa tahun sebelumnya sejak tahun 2016, BPJS sudah mulai
mengalami defisit anggaran dalam pembiayaan untuk pembayaran klaim ke rumah sakit. Salah
satu alternatif strategi yang diterapkan oleh rumah sakit adalah strategi bauran pemasaran
(marketing mix) yang meliputi 7P, yaitu : product, price, promotion, place, people, process,
dan physical facility.
Setiap perusahaan dalam mencapai suatu tujuan tentunya diperlukan suatu perencanaan
dan tindakan yang nyata untuk dapat mewujudkannya, secara umum bisa dikatakan bahwa visi
dan misi merupakan suatu konsep perencanaan yang disertai tindakan sesuai dengan apa yang
direncanakan untuk mencapai suatu tujuan. Rumah sakit harus bisa menyesuaikan diri dengan
INA-CBGs yang cost effective dan lebih bijak dalam hal pengelolaan keuangan, karena bisa
jadi beberapa tindakan yang tidak cost efektif mengambil porsi biaya yang cukup besar dari
paket tersebut yang menyebabkan revenue rumah sakit menjadi lebih sedikit bahkan bisa saja
membawa dampak kerugian. Melalui INA CBGs diharapkan dapat meningkatkan mutu dan
efisien rumah sakit. Ada beberapa strategi yang harus dilakukan diinternal rumah sakit untuk
memaksimalkan layanan diantaranya:
A. Audit manajemen, sebelum tagihan diajukan manajemen harus melakukan monitoring
terhadap klaim pasien.
B. Managemen mutu dan biaya rumah sakit dengan cara melakukan identifikasi berbagai cara
untuk berhemat dalam penggunaan utilitas maupun sumber daya sehingga dapat

24
 mengoptimalkan revenue dan memberikan pelayanan dan tetap bisa mempertahankan
keselamatan pasien dengan sangat efektif
C. Mengoptimakan IT dan memastikan sistem yang telah terbentuk dapat terintegrasi antar
unit layanan sehingga dapat mengurangi biaya secara signifikan dan tingkat kesalahan,
disamping itu juga dapat menjaga kepatuhan membuat klaim dan proses reimbursement
yang memenuhi syarat dari klaim BPJS/JKN
D. Melakukan perbaikan kinerja dan analisis data, selalu fokus pada area yang
memungkinkan peningkatan revenue serta pengurangan biaya tanpa mengurangi mutu
dari layanan kepada kastamer BPJS/JKN
E. Petugas rumah sakit diharapkan senantiasa memperhatikan prosedur layanan yang telah
ditetapkan oleh manajemen rumah sakit
F. Melakukan pendidikan dan pelatihan untuk pemahaman dan kemampuan straff rumah
sakit dalam hal coding
G. Melibatkan atau mengajak dokter spesialis untuk ikut melakukan evaluasi terhadap setiap
perubahan yang terjadi dan melakukan kajian manajemen resiko sehingga dapat
memberikan layanan yang bermutu kepada pasien dengan harapan dapat menjaga revenue.
H. Senantiasa melakukan koordinasi dengan team terkait, mulai dari hulu hingga hilir.

25
 BAB III
PENUTUP

3.1.Kesimpulan

Rumah sakit adalah institusi pelayanan kesehatan yang menyelenggarakan pelayanan

kesehatan perorangan secara paripurna yang menyediakan pelayanan rawat inap, rawat jalan,
dan gawat darurat. Rumah sakit merupakan salah satu dari sarana kesehatan yang juga
merupakan tempat menyelenggarakan upaya kesehatan yaitu setiap kegiatan untuk
memelihara dan meningkatkan kesehatan serta bertujuan untuk mewujudkan derajat
kesehatan yang optimal bagi masyarakat (UU No 44, 2009).
Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut. Berdasarkan tipe permintaan yang ingi distimulasi, strategi pemasaran
diklasifikasikan menjadi strategi permintaan primer dan strategi permintaan efektif.
Jumlah rumah sakit yang semakin meningkat membuat setiap rumah sakit saling bersaing
untuk mendapatkan pelanggan. Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit yang baik akan
dapat membantu rumah sakit untuk terus bertahan dalam persaingan dan berkembang
menjadi lebih baik. Keluarnya Permenkes No. 80/Menkes/Per/II/90 yang menyatakan
bahwa badan hukum termasuk perorangan diperkenankan memiliki dan mengelola rumah
sakit dengan sifat profit oriented, membuat rumah sakit sadar untuk menerapkan
manajemen pemasaran untuk bisa mempertahankan eksistensinya. Manajemen Pemasaran
adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan
tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler, 1997).Strategi pemasaran ini penting untuk
kepuasan pasien mempertimbangkan pentingnya pengaruh oleh strategi pemasaran pada
kepuasan pasien. Perencanaan pemasaran dalam perawatan kesehatan harus sangat tepat
untuk mencapai beberapa tujuan utama: layanan pelanggan, stabilitas keuangan,
keseimbangan antara pemangku kepentingan dan pemegang saham dan peningkatan
komunikasi masa depan dengan pelanggan.

26
Dalam menghadapi era BPJS tidaklah mudah, perlu startegi tersendiri yang melibatkan
kesepakatan bersama diseluruh internal rumah sakit, baik dokter, perawat, satf umum dan
manajemen. Apalagi beberapa tahun sebelumnya sejak tahun 2016, BPJS sudah mulai
mengalami defisit anggaran dalam pembiayaan untuk pembayaran klaim ke rumah sakit.
Salah satu alternatif strategi yang diterapkan oleh rumah sakit adalah strategi bauran
pemasaran (marketing mix) yang meliputi 7P, yaitu : product, price, promotion, place,
people, process, dan physical facility.
Rumah sakit harus bisa menyesuaikan diri dengan INA-CBGs yang cost effective dan lebih
bijak dalam hal pengelolaan keuangan, karena bisa jadi beberapa tindakan yang tidak cost
efektif mengambil porsi biaya yang cukup besar dari paket tersebut yang menyebabkan
revenue rumah sakit menjadi lebih sedikit bahkan bisa saja membawa dampak kerugian.
Melalui INA CBGs diharapkan dapat meningkatkan mutu dan efisien rumah sakit.

3.2.Saran

Dalam menyususn dan melaksanakan stretegi-strategi pemasaran dalam suatu

perusahaan terutama Rumah Sakit, harus memperhatikan lingkungan sekitar baik
lingkungan intrenal maupun lingkungan eksternal. agar strategi yang diterapkan dapat
terlaksana dengan baik sesuai dengan apa yang yang telah direncanakan. Karena, Kunci
sukses rencana pemasaran adalah kemampuan suatu organisasi dalam mengenali
pelanggannya, yaitu mengenali kebutuhan keinginan, harapan pelanggan atas produk yang
dipasarkan perusahaan.
Rumah Sakit harus mampu membuat keseimbangan antara operasional, strategi dan
taktik yang jitu dalam melaksanakan pemasaran produknya. Pemasaran bukan lagi tugas
fungsional dan tanggung jawab sebuah unit tetapi lebih bersifat strategis karena harus
diformulasikan oleh seluruh level manajemen dan berorientasi jangka Panjang
Manajemen dan strategi pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan
bagi suatu organisasi, dalam hal ini klinik. Sebab, dengan adanya manajemen pemasaran
yang baik, maka dapat bersaing di dalam persaingan pasar global serta mendapatkan laba
atau keuntungan sebagaimana yang sudah ditargetkan sebelumnya.

27
 REFERENSI

Zia, Hanim Khalida, dkk. 2018. ANALISIS SWOT SEBAGAI PENENTU STRATEGI
PEMASARAN PADA RUMAH SAKIT GIGI DAN MULUT BAITURRAHMAH PADANG.
Jurnal Kesehatan Andalas. 2018; 7(Supplement 4).
(http://jurnal.fk.unand.ac.id/index.php/jka/article/view/914)

Purwitasari, NPM. 2016. RANCANGAN STRATEGI PEMASARAN PELAYANAN KESEHATAN

DI PUSKESMAS SOREANG UPTD PELAYANAN KESEHATAN KECAMATAN SOREANG
KABUPATEN BANDUNG. UNPAS.
http://repository.unpas.ac.id/1637/

Heningnurani, Anastasia Yekti. 2019. Marketing Strategy of H Abdul Manap Hospital in Jambi
City. Jurnal ARSI/Juni 2019
https://journal.fkm.ui.ac.id/arsi/article/view/2897/874

Pearce, Robinson, (1997), Manajemen Strategik Binarapa Aksara, Jakarta

Swastha, B., dan Handoko, H., T., (1990), Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen,
Edisi I,Liberty, Yogyakarta

Kotler, Philip & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Penerbit
Airlangga.
(http://kundang.weblog.esaunggul.ac.id/wp-content/uploads/sites/99/2016/03/MATERI-4-KUL-
ONLINE2016.pdf)

Purnamasari, Indah. Rancangan Strategi Pemasaran Di Klinik Anugrah Kecamatan Lengkong

Dalam Rangka. Universitas Pasundan.
http://repository.unpas.ac.id/42097/1/Jurnal%20MM.%20INTAN%20PURNAMASARI%20158
020107.docx

28
Maulana, Noveri. 2020. Menelisik Strategi Pemasaran Rumah Sakit Menggunakan Market Based-
Management. Jurnal Manajemen Bisnis ISSN : 1829-8486 (print) | ISSN : 2528-1216 (online)
Volume 17, No. 3, Juli 2020.
(https://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/article/view/2527/736)

Dewi, Ni Luh Putu Eka Karmila. 2018. Strategi Pemasaran Produk Program BPJS/JKN di Rumah
Sakit Swasta. Jurnal Manajemen dan Bisnis. ISSN : 1829-8486 (print). Volume 15, No. 2, April
2018.
(https://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/article/view/593)

Arismen, dkk. 2019. Health Service Marketing Mix Strategy RSD Kol. Abundjani Bangko in JKN
Era. Jurnal ARSI/Februari 2019. Volume 5 Nomor 2.
(https://docplayer.info/162190304-Srategi-bauran-pemasaran-pelayanan-kesehatan-rsd-kol-
abundjani-bangko-di-era-jaminan-kesehatan-nasional-jkn.html)

29