Pemasaran

Agribisnis
1. Pasar, Pemasar & Pemasaran Agribisnis

2. Pemasaran Agribisnis Sebagai Ilmu & Seni

3. Sistem Pemasaran Pertanian Kompleks

4. Karakteristik Produk Pertanian

5. Pemasaran Merupakan Kegiatan Produktif

Pengertian Pasar, Pemasar & Pemasaran
Agribisnis

 Pasar Agribisnis
Tempat dimana terjadi interaksi antara penawaran dan permintaan
produk (barang atau jasa) di bidang agribisnis, terjadi kesepakatan
nilai, jumlah, spesifikasi produk, cara pengiriman, penerimaan, dan
pembayaran, serta tempat terjadi pemindahan kepemilikan barang
atau jasa di bidang agribisnis
 Pemasar Agribisnis
Seseorang yang mencari barang atau jasa, baik berupa input atau
berupa produk agribisnis dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya
 Pemasar agribisnis dapat berfungsi sebagai pembeli atau penjual
Sejumlah kegiatan bisnis yang ditujukan untuk memberi
kepuasan dari barang atau jasa yang dipertukarkan
kepada konsumen atau pemakai dalam bidang agribisnis

Pemasaran Agribisnis
 Pemasaran Agribisnis

Pemasaran
Pemasaran Pemasaran Pemasaran
Jasa-jasa
Input & alat- Produk Produk
Pendukung
alat pertanian Pertanian Agroindustri
Agribisnis
Pemasaran Agribisnis Sebagai
Ilmu
1
Ilmu pemasaran -> kerangka analisis mengenai proses
perpindahan produk dari produsen ke konsumen akhir
serta fungsi-fungsi dan strategi pendukungnya

2
Kerangka Analisis -> berkembang secara teoritis, dapat
membuktikan, meramalkan, mendefinisikan, dan
memberikan kepastian /ukuran tentang dimensi pemasaran
yang ditelaah -> hasilnya memberikan kerangka tindakan
dan kebijakan yang mendorong pengembangan pemasaran

3
Kumpulan pengetahuan dan pengalaman praktis di bidang
pemasaran agribisnis yang disusun secara sistematis dan
dapat diterima sebagai kebenaran universal
Pemasaran Agribisnis
Sebagai Seni 1
Mendorong aplikasi praktis dari teori dan konsep pemasaran
agribisnis -> penyesuaian berdasarkan hasil intuisi, rasa,
keyakinan, dan kreativitas dalam seluruh rangkaian kegiatan
pemasaran agribisnis

2
Berkembang secara praktis, menguraikan/mengajarkan,
mmbuktikan, dan memberikan pendapat mengenai kegiatan-
kegiatan pemasaran agribisnis

3
Diperlukan ketajaman intuisi dalam melihat peluang
keberhasilan dan peka terhadap kemungkinan kegagalan,
sehingga dapat mengatur strategi yang tepat dalam
pemasaran agribisnis menjadi lebih menarik
Sistem Pemasaran Pertanian Kompleks

• Melibatkan lebih dari 70% penduduk Indonesia sebagai produsen dan 100% penduduknya
sebagai konsumen
1
• Melibatkan banyak perusahaan seperti dibidang produksi dan pengolahan produk
pertanian, bidang jasa seperti jasa pemasaran, asuransi pertanian, jasa penelitian dan
2 pengembangan, dan jasa penyediaan dan penyaluran dana

• Kompleksitas produk pertanian -> kompleksitas sistem pemasaran pertanian

3
• Kompleksitas produk pertanian -> disebabkan oleh sifat produk, sistem
4 produksi, dan karakteristik pasar produk pertanian yang khas
Karakteristik Produk Pertanian
1 Tidak Tahan Lama

Penanganan yang dilakukan

• Pengepakan
• Pendinginan (cooling & freezing)
• Pengangkutan dengan cepat
• Pengolahan
• Penyimpanan
 Ukuran yang Besar Per Tumpukan
2 (Bulky/Voluminous)

Penanganan yang dilakukan

• Pengangkutan
Jarak yang relatif jauh dari sumber produk ke daerah
pemasaran >> biaya pemasaran tinggi
• Penyimpanan
Membutuhkan tempat atau gudang yang besar
3 Mutu Produk yang Bervariasi

Faktor yang mempengaruhi mutu produk pertanian

• Iklim dan cuaca
• Keadaan fisik tanah (topografi, ketinggian, tekstur, jenis dan
tingkat kesuburan)
• Peristiwa alam
• Serangan hama dan penyakit
• Penerapan teknologi produksi
• Penanganan pasca panen yang tidak tepat
• Jenis varietas yang ditanam
Penerapan GAP & GHP
4 Bervariasi dalam Jumlah dan Nilai

Variasi jumlah produk pertanian dalam periode tertentu

disebabkan oleh:
• Tanggapan petani terhadap tingkat harga
• Program-program pemerintah mengenai pengembangan
komoditas
• Peningkatan produksi
• Pengaruh faktor yang sulit dikontrol (bencana alam)
Variasi jumlah tersebut menyebabkan terjadinya variasi nilai
atau harga produk sepanjang tahun
Misalnya: harga cabai merah, kenaikan harga pada saat hari
besar
 Produk pertanian sebagian besar
5 berupa bahan mentah/baku

• Output pertanian umumnya berbentuk bahan mentah

yang dapat diolah lebih lanjut
• Ada yang dijual sebagai produk primer
• Ada juga yang memerlukan pengolahan lebih lanjut
(agroindustri)
 Sifat Produksi Pertanian
1 Musiman

• Terdapat musim panen raya dan paceklik

• Komoditas yang tersedia sepanjang tahun
Contoh: pisang, pepaya, nanas
• Komoditas yang tersedia pada musim tertentu
Contoh: durian, mangga, rambutan
2 Wilayah Produksi Tersebar

• Wilayah produksi pada komoditas tertentu bersifat unik

• Komoditas yang cocok ditanam di dataran tinggi dg
suhu rendah
Misalnya: Kubis, kol, kentang, teh, kopi
• Komoditas yang cocok ditanam di dataran rendah
Misalnya: padi, jagung, bayam, kelapa
• Komoditas yang cocok ditanam di dataran tinggi dan
dataran rendah
Misalnya: cabai, jambu mete
 Biaya Produksi Berbeda di Setiap
3 Daerah

• Komoditas tertentu yang diproduksi pada daerah yang

berbeda memiliki perbedaan biaya produksi per unit
• Perbedaan tersebut dipengaruhi oleh faktor-faktor
tertentu
• Ada daerah yang berproduksi efisien dan ada yang tidak
efisien
 Biaya Produksi Berbeda di Setiap
4 Daerah

• Komoditas tertentu yang diproduksi pada daerah yang

berbeda memiliki perbedaan biaya produksi per unit
• Perbedaan tersebut dipengaruhi oleh faktor-faktor
tertentu
• Ada daerah yang berproduksi efisien dan ada yang tidak
efisien
 Pengadaan • Proses 1
bahan baku

Pengolahan • Proses 2

Pemasaran • Proses 3

Karakteristik Agroindustri
• Kegiatan produksi dipengaruhi oleh ketersediaan bahan
baku yang dihasilkan dari kegiatan agribisnis.
• Ketidakpastian produksi pertanian dapat menyebabkan
ketidakstabilan harga bahan baku
• Produktivitas hasil dipengaruhi oleh kreativitas dan
tingkat pemanfaatan teknologi proses.
• Penanganan produk pasca panen menjadi titik kritis.
• Satu sumber bahan baku dapat menghasilkan produk
yang bervariasi.

Karakteristik
Agroindustri
• Produk yang dihasilkan lebih tahan lama (umur konsumsi
lebih lama).
• Ada nilai tambah (dari satu sumber bahan baku dapat
diolah menjadi berbagai variasi produk).
• Waktu pengolahan relatif lebih singkat.
• Kegiatan dilakukan dalam ruang unit produksi.
• Terdapat keterkaitan kelembagaan, hubungan beberapa
organisasi yang berinteraksi dengan kegiatan agroindustri
Permasalahan Spesifik Pemasaran
Pertanian

1. Karakteristik hasil pertanian

Mudah rusak (perishability), musiman, butuh
ruang yang banyak (bulkiness), dan tidak
seragam (non homogenity)
2. Jumlah produsen
60 juta petani menghasilkan berbagai
produk pertanian yang berbeda dengan
jumlah yang relatif kecil
3. Karakteristik konsumen
Karakteristik konsumen yg brbeda ditunjukkan oleh
permintaan individu yg berbeda dan dapat berubah
sepanjang waktu
4. Perbedaan tempat
Harga produk pertanian bervariasi antar daerah; petani
sulit mengikuti perkembangan harga karena
keterbatasan transportasi, informasi, dsb.
5. Efisiensi pemasaran
Setiap produk sebisa mungkin dijual dengan biaya
terendah.
FUNGSI-FUNGSI
PEMASARAN
 Fungsi Pemasaran : kegiatan funngsional pemasaran
untuk memperlancar penyaluran barang/jasa secara
efektif dan efisien untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Klasifikasi Fungsi Pemasaran Agribisnis :

1. FUNGSI PENYIMPANAN
Alasan utama produk2 pertanian perlu penyimpanan:
• produk bersifat musiman, perlu keseimbangan
antara periode panen dan periode paceklik.
• Adanya permintaan untuk produk2 yg berbeda sepanjang
tahun dan konsumen bersedia membayar biaya
penyimpanan agar produk tersedia sepanjang tahun.
• Perlu waktu untuk menyalurkan produk dari produsen ke
konsumen.
• Perlu carryover stocks (stok persediaan) u/ musim
berikutnya.

Umumnya, penyimpanan dalam jangka waktu yang lama

menyebabkan kualitas bahan pangan menurun dan
pengurangan berat (menyusut) sehingga jadi lebih tidak
menguntungkan.
Kondisi yang perlu Dipertimbangkan dalam
Penyimpanan
1. Penyimpanan sangat penting dilakukan u/
komoditi yang dipanen & dipasarkan dalam
jangka waktu pendek.
2. Penyimpanan kurang begitu penting u/ produk2
yg dipasarkan sepanjang tahun & melimpah
pada waktu tertentu.
3. Penyimpanan semakin kurang penting u/
produk2 yg dipasarkan dalam kuantitas yg relatif
seragam sepanjang tahun.
2. FUNGSI TRANSPORTASI
Tujuan utama: menjadikan suatu produk berguna dengan
memindahkannya dari tempat proses produksi (produsen) ke
konsumen. Perhatian utamanya waktu dan biaya.
Faktor2 yang mempengaruhi biaya transportasi :
a. Jarak antara Lokasi Produksi dan Konsumen

Truk
Biaya transportasi
per unit produk Kereta api
Kapal

Jarak
a b c
b. Area Pasar yang Dilayani
Petani/produsen akan mengirimkan produk-produk
mereka ke tempat yang menawarkan harga bersih
tertinggi (harga dikurangi biaya transportasi).

c. Bentuk Produk yang Dipasarkan

• Akan semakin murah memindahkan produk yg diproses
(processed product) jika terletak di daerah produksi
bahan mentah.
Contoh : pabrik2 pengolahan susu menjadi mentega /
keju biasanya terletak di wilayah produksi susu.
• Produk2 dengan biaya transportasi tertinggi akan
diproduksi di daerah yang paling dekat dengan pasar.
Contoh : penyuplai susu cair.
d. Ukuran dan Kualitas Produk yang Dipasarkan
Produk2 dari wilayah yg jauh cenderung memiliki ukuran yg
cermat & kualitas yg lebih tinggi dari produksi lokal.
Produsen tidak akan memasarkan produknya yang paling tidak
dapat menutupi biaya pemasaran.
Contoh: Biaya transportasi dr daerah produksi A ke pasar Rp 50/kg
dari daerah produksi B ke pasar Rp 40/kg. Biaya pemasaran lain
kedua daerah tsb sama Rp 10/kg. Sedangkan harga produk tsb
berdasarkan ukuran & kualitasnya sbb :
UKURAN KUALITAS
Baik Sedang Rendah
Besar Rp 102,00/kg Rp 110,00/kg Rp 100,00/kg
Sedang Rp 100,00/kg Rp 90,00/kg Rp 80,00/kg
Kecil Rp 70,00/kg Rp 60,00/kg Rp 50,00/kg
3. FUNGSI GRADING DAN STANDARISASI
Grading : penyortiran produk2 ke dalam kesatuan2 atau unit menurut
salah satu atau lebih sifat kualitas mereka, seperti ukuran, berat,
bentuk, warna, aroma, panjang, diameter, kekuatan/kepadatan, tekstur,
keseragaman, kandungan uap, kerusakan fisik, dll.
Standarisasi

Praktek menjadikan spesifikasi kualitas grade seragam

antara pembeli dan penjual dan antara satu tempat
dengan tempat yg lain dan dari waktu ke waktu.
Contoh : grading u/ beras umumnya didasarkan jenis
varietas, aroma, tingkat butir pecah, tingkat kotoran, dan
kandungan air.

Penentuan grade produk pertanian di Indonesia dengan

panca indera; tuntutan internasional menggunakan uji
kimia, biologi & fisik melalui peralatan standar.
GFP : Good Farming Practices GMP : Good Manufacturing Practices
GHP : Good Handling Practices GDP : Good Distribution Practices
MoU : Memorandum of Understanding
4. FUNGSI PERIKLANAN (ADVERTISING)
Tujuan umum pemasangan iklan produk pertanian :
a. Menginformasikan pada konsumen apa yg tersedia untuk
dibeli. Cara ini paling cocok diterapkan u/ memasarkan
produk2 baru yg dipasarkan & belum begitu dikenal
konsumen.
b. Mengubah permintaan atas suatu produk.

Penggunaan iklan saat ini sangat mempengaruhi minat

beli konsumen pada produk2 tertentu. Namun semakin
tidak elastis harga barang pada permintaan, semakin sulit
untuk merangsang penjualan melalui pemakaian iklan.
Iklan produk pertanian
Permasalahan dalam Periklanan Produk Pertanian
Permasalahan dlm periklanan produk pertanian, yaitu :

1. Produk pertanian umumnya tidak tahan lama (mudah

busuk) & diproduksi oleh beribu-ribu unit produksi
perseorangan yg relatif kecil sehingga sulit u/ standarisasi
& pemasaran dalam jumlah besar dengan produk yg
seragam.
2. Permintaan sebagian besar produk pertanian adalah
inelastis & semakin inelastis sepanjang tahun sehingga
semakin sulit untuk merangsang penjualan melalui
pemakaian iklan.
Permasalahan dalam Periklanan Produk Pertanian

3. Bermacam-macam produk pertanian banyak

dikonsumsi masyarakat namun konsumen tidak
terpaku pd satu produk karena sebagian besar
produk pertanian tidak bermerek, sehingga
diferensiasi produk secara umum sulit dilakukan.
4. Memiliki sedikit daya tarik emosional
Kentang, buncis, tepung, dll menawarkan kalori dan
rasa kenyang yg sama.
5. Sulit mendapatkan dana untuk membuat suatu
program iklan untuk komoditi pertanian.
SALURAN PEMASARAN
Pengertian Saluran Pemasaran

Saluran Pemasaran
• Sekelompok organisasi yang saling bergantung satu sama lainnya
yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan
untuk digunakan atau dikonsumsi
• Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk
atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan
oleh pengguna akhir
• Saluran ini mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan
yang memisahkan barang dan jasa dari yang akan menggunakannya
Fungsi utama dan partisipasi dalam arus pemasaran
• Informasi
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran
mengenai pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing,
dan pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran
• Promosi
Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif
mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan
• Negosiasi
usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat-syarat lain sehingga pengalihan kepemilikan dapat
dipengaruhi

Fungsi Saluran
Pemasaran
• Pesanan
Komunikasi ke belakang yang bermaksud mengadakan
pembelian oleh anggota saluran pemasaran kepada produsen
• Pendanaan
penerimaan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk
penyediaan persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang
berbeda
• Pengambilan risiko
asumsi risiko yang terkait dengan pelaksanaan kerja saluran
pemasaran
 Lembaga Pemasaran

Menurut Hanafiah dan Saefudin (2006)

Lembaga pemasaran adalah badan-badan yang menyelenggarakan
kegiatan atau fungsi pemasaran yang mengalirkan barang dari
produsen sampai ke konsumen akhir

Lembaga Pemasaran
Berbagai organisasi atau kelompok bisnis yang melakukan dan
mengembangkan kegiatan bisnis dengan mengalirkan produk dari
produsen ke tangan konsumen
 Lembaga Pemasaran Berdasarkan Fungsi

Lembaga fisik • Lembaga pemasaran yang menjalankan fungsi fisik

seperti transportasi produk dari produsen ke
pemasaran konsumen.

Lembaga perantara • Lembaga yang melakukan fungsi pertukaran.

pemasaran

Lembaga fasilitas • Lembaga yang menjalankan fungsi fasilitas seperti

pemasaran bank, koperasi, Lembaga Perkreditan Desa.
1 Pedagang perantara (Merchant of Middlemen)

• Merupakan lembaga pemasaran yang melakukan

penanganan berbagai fungsi pemasaran dalam aktivitas
pembelian dan penjualan dari produsen ke konsumen

Pedagang perantara dapat dibedakan menjadi 3, yaitu:

1. Pedagang pengumpul (Assembler)
2. Pedagang grosir (Wholeseller)
3. Pedagang pengecer (Retailers)
Lembaga Pemasaran Yang Terlibat Pada
Pemasaran
 • Pihak yang mengumpulkan dan membeli produk dari produsen
Pedagang pengumpul (petani) dalam volume yang besar untuk mendapatkan marjin
(Assembler) pemasaran kemudian menjual kembali kepada lembaga
pemasaran berikutnya.

Pedagang grosir • Pihak yang menjual produk dari pedagang pengumpul kepada
pedagang pengecer, pedagang grosir lain, dan industri terkait,
(Wholeseller) tetapi tidak menjual produknya kepada konsumen akhir.

Pedagang pengecer • Pihak yang membeli produk dari pedagang grosir untuk
(Retailers) langsung dijual kembali kepada konsumen akhir.
2 Agen perantara (Agent of Middlemen)
• Merupakan lembaga pemasaran yang memperoleh pendapatan
berupa fee dan komisi dari proses jual-beli.

• Agen perantara ini hanya mewakili pelanggan atau klien dalam

melakukan penanganan produk atau jasa dan tidak memiliki
hak atas produk yang mereka tangani.

• Agen perantara dibedakan menjadi 2, yaitu:

1. Komisioner (Commission Men)
2. Broker (Brokers)
Komisioner (Commission Men)

• Yaitu pihak yang menyalurkan produk untuk memperoleh komisi.

• Komisioner memiliki kekuasaan relatif lebih luas dalam
mengontrol dan menetapkan harga produk yang akan dijual.

Makelar (Brokers)

• Pihak yang menyalurkan produk untuk memperoleh komisi dengan

kekuasaan yang relatif terbatas (tanpa memiliki hak mengontrol
produk secara langsung).
3 Spekulator (Speculative Middlemen)

• Merupakan lembaga pemasaran yang melakukan jual-

beli produk untuk memperoleh keuntungan dengan
memanfaatkan pergerakan harga di pasar.

• Biasanya spekulator bekerja dalam jangka pendek

dengan memanfaatkan fluktasi harga dan minimum
penanganan produk.
 Pengolah dan pabrikan (Processor and
4 Manufacturers)
• yaitu lembaga pemasaran yang melakukan aktivitasnya
mengubah bentuk fisik produk primer menjadi produk setengah
jadi dan produk akhir untuk memperoleh marjin pemasaran
berupa nilai tambah produk.
Misalnya kegiatan agroindustri

5 Organisasi Pendukung (Facilitative Organizations)

• Lembaga pemasaran yang membantu memperlancar aktivitas

pemasaran,
Misalnya pemerintah berupaya menciptakan kebijakan serta
peraturan yang terkait dengan aktivitas pemasaran dan
perdagangan, keterlibatan asosiasi eksportir dan importir ,
intelijen pasar, dan penangglaungan risiko.
Faktor yang Mempengaruhi Panjang Saluran Pemasaran

Jarak antara produsen dan • Semakin jauh jarak antara produsen dan konsumen maka
konsumen semakin panjang saluran pemasarannya

• Semakin besar skala produksi, saluran yang terjadi cenderung

Skala produksi panjang karena memerlukan pedagang perantara dalam
penyalurannya.

Cepat tidaknya produk • Produk hortikultura yang bersifat mudah rusak akan
mengakibatkan saluran pemasaran pendek karena harus segera
yang mengalami kerusakan diterima konsumen.

• Pedagang dengan posisi keuangan yang kuat cenderung dapat

Posisi keuangan pengusaha melakukan lebih banyak fungsi pemasaran dan memperpendek
saluran pemasaran.
 Saluran Distribusi Berdasarkan jenis Barang

1 Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Macam alternatif saluran distribusi barang konsumsi, yaitu:

1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
3. Produsen – Pedagang Besar– Konsumen
4. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
5. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
6. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer - Konsumen
2 Saluran Distribusi Barang Industri

• Karakteristik barang industri berbeda dengan barang konsumsi

sehingga saluran distribusi yang dipakai juga sedikit berbeda
• Ada empat macam saluran distribusi yang dapat digunakan
untuk mencapai pemakai industri, yaitu:
1. Produsen – Pemakai Industri
2. Pabrik – Agen – Pemakai Industri
3. Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
4. Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industri
BAURAN PEMASARAN
 BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)
• Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam
memenuhi target pasarnya.
• The tools available to a business to gain the reaction it is seeking from
its target market in relation to its marketing objectives
(Merupakan alat yang sesuai untuk sebuah bisnis guna mendapatkan
reaksi dari target pasar dalam kaitannya dengan tujuan pemasaran).
• Menurut Kotler (1997:92), Marketing mix is the set of marketing
tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the target
market.
Bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk menyakinkan obyek pemasaran atau
target pasar yang dituju.
• “Marketing mix is the set of marketing tools that the firm
uses to pursue its marketing objectives in the
market.”(Marketing Management,1997)
(Bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel-
variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang
digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan
pemasaran dalam pasar sasaran).

• Bauran pemasaran adalah unsur atau elemen internal

penting yang membentuk program pemasaran sebuah
organisasi. Bauran pemasaran merupakan salah satu
konsep universal yang telah dikembangkan dalam
pemasaran. (Ad. Payne, 1995:31)
 Bauran Pemasaran
(Marketing Mix) = 4 p’s

 “Marketing mix is the set of marketing tools that the firm

uses to pursuite its marketing objectives in the target
market”. (Philip Kotler)
 “Marketing mix is the term that is used to described the
combination of the four inputs that constitute the core of an
organization’s marketing system. These four elements are
the product offering, the price structure, the promotion
activities, and the distribution system”. (William J. Stanston,
dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing)
 Kombinasi dari empat variabel yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh
perusahaan seefektif mungkin.
 Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)

Product (produk)
Price (Harga)
Place (Tempat)
Promotion
 Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)

dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan

lingkungan eksternal maupun internal.
Faktor eksternal : faktor diluar jangkauan
perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing,
teknologi, peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, dan lingkungan sosial budaya.
Faktor internal adalah variabel-variabel yang
terdapat dalam marketing mix yakni : Product
(produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan
Promotion.
 Product (Produk)
 “A product is a thing that can be offered
to a market to satisfy a want or need” .
(Philip Kotler)
Produk adalah sesuatu yang bisa
ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, pembelian,
pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Daur hidup produk (Product Life Circle)
1. Perkenalan: Tenaga pemasaran berfokus
membuat konsumen potensial sadar akan
produk dan manfaatnya;
2. Pertumbuhan: Penjualan mulai menanjak dan
produk mulai menghasilkan laba;
3. Dewasa: Walaupun produk mendapatkan
tingkatan laba tertinggi, meningkatnya
persaingan akhirnya mengakibatkan
pemotongan harga dan laba yang lebih rendah;
4. Penurunan: Penjualan dan laba kemudia
beralih ke produk-produk baru yang memasuki
tahap perkenalan
 Price (Harga)
 “Price is the amount of money charged for a product or
service. More broadly, price is the sum of all the value that
consumers exchange for the benefits of having or using the
product or service”. (Kotler)
 Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk
sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah
keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk
mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap
sebuah produk atau jasa
 Price (Harga)
“Price is the amount of money and or goods needed
to acquire some combination of another goods and
its companying services”. (Stanton)
Harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang
dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari
barang yang lain yang disertai dengan pemberian
jasa.
Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran
yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga
akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam
seketika harga dapat juga meningkat atau menurun
dan juga merupakan satu-satunya elemen yang
menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Pendekatan Penetapan Harga
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan
persaingan
 Promotion (Promosi)
 “Promotion mix is the combination of operasional selling,
sales person, public relation. These are the promotional
tools that help an organization to achieve its marketing
objective”.
 “Promotion includes all the activities the company
undertakes to communicate and promote its product the
target market”.(Kotler)
 Promotion Tools
Advertising (Periklanan) Suatu promosi barang
atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan
oleh sponsor yang diketahui.
Personal selling (Penjualan perorangan) Penjualan
perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga
yang mencoba dan membujuk untuk melakukan
penjualan sekaligus.
Sales promotion (Promosi penjualan)adalah
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera
dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan
 Publisitas

 bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang dan jasa secara non personal dan
orang atau organisasi yang diuntungkan
tidak membayar untuk itu.
 Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak
langsung dimana produk atau jasa suatu
perusahaan disebarluaskan oleh media
komunikasi.
 Public Relation

Upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi,
opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut.
Kelompok – kelompok itu adalah mereka yang
terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuannya.
Kelompok – kelompok tersebut bisa terdiri dari
atas karyawan dan keluarganya, pemegang
saham, pelanggan, orang-orang yang tinggal
disekitar organisasi, pemasok, perantara,
pemerintah, serta media massa.
 Place (Tempat atau distribusi)

“The various the company undertakes to make the

product accessible and available to target customer”.
Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia
untuk konsumen sasaran.
Kumpulan organisasi yang saling bergantung satu
sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan
sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau
dikonsumsi.
Tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang
dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh
konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
STRATEGI PEMASARAN
 STRATEGI PEMASARAN

How to obtain the most leverage

in selling our products & services

Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan

menjual produk dan jasa kita
Pengertian Strategi Pemasaran

Perencanaan strategi Manajemen Pemasaran memberikan

gambaran bagi perusahaan untuk mengambil langkah
strategi yang paling efektif untuk periode masa yang akan
datang.

Strategi Pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu

yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan
tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga
sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial
Pertimbangan sebelum menerapkan Strategi Pemasaran

Menerapkan Strategi pemasaran melalui analisa secara keseluruhan

dengan melakukan analisis SWOT, dimana akan menilai kekuatan
(strengths [S]), kelemahan (weaknesses [W]), peluang (opportunities [O]),
dan ancaman (threats [T]) perusahaan secara keseluruhan
• Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan internal, SDM, dan
faktorlainnya yang dapat membantu perusahaan melayani
pelanggannya untuk mencapai tujuan.
• Kelemahan (Weaknesses) meliputi keterbatasan internal dan faktor
situasional negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan.
• Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren yang menguntungkan
pada lingkungan eksternal yang dapat digunakan perusahaan untuk
memperoleh keuntungan.
• Dan ancaman (Threats) adalah faktor pada lingkungan eksternal yang
tidak menguntungkan yang menghadirkan tantangan bagi performa
perusahaan.
Faktor penyebab perubahan dalam Strategi Pemasaran

Dalam menerapkan Strategi Pemasaran, ada bebarapa indikator yang

dapat menyebabkan terjadinya perubahan yaitu :
1. Tahapan siklus daur hidup produk, Strategi pemasaran harus
disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, meliputi tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran.
2. Tingkat persaingan perusahaan di pasar, Strategi pemasaran harus
bisa disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam tingkat persaingan,
apakah dalam kategori memimpin, menantang, mengikuti atau hanya
mengambil sebagian kecil dari pangsa pasar.
3. Keadaan ekonomi, Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan
situasi ekonomi, perusahaan harus mampu memproyeksikan dan
memandang ke depan untuk mengembangkan strategi jangka
panjang .
Penerapan Strategi Pemasaran

• Segmentasi Market, Proses membagi pangsa pasar menjadi

beberapa kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan dan
karakternya.

• Penetapan Target Market, Mengevaluasi masing-masing

segmentasi pasar dan memilih salah satu atau lebih segmen pasar
yang akan diimasuki, penetapan sasaran pasar terdiri dari
merancang strategi untuk membangun hubungan yang harmonis
dengan target pelanggan yang sesuai.

• Diferensiasi dan Posisi Market, Memutuskan bagaimana

mendiferensiasikan proses penawaran pasarn untuk setiap segmen
sasaran dan posisi pasar apa yang diinginkan dalam segmentasi
tersebut.
Integrasi Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran

Merencanakan bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan langkah

pemasaran yang terkendali meliputi strategi : Produk, Harga, Tempat,
dan Promosi yang dibaur menjadi satu untuk menghasilkan tanggapan
pasar yang lebih baik.
Proses Strategi Bauran pemasaran terdiri dari semua kegiatan yang dapat
dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tingkat permintaan
akan produk mereka yang terdiri dari empat P yaitu:
• Produk (product) ,
• Harga (price),
• Tempat (place),
• Promosi (promotion)

Sumber Referensi: “Prinsip-prinsip Pemasaran” oleh Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008., edisi
12. Penerbit Erlangga Jakarta
 Segmentasi Pasar

 Para pemasar berpikir dari segi pasar sasaran

– kelompok orang yang memiliki keinginan
dan kebutuhan yang sama yang dapat
diharapkan menunjukkan minat terhadap
produk yang sama.
Target pemasaran menuntut segmentasi pasar
– membagi pasar ke dalam jenis pelanggan
atau “segmen”.
Dasar –dasar Penetapan
Segmentasi

 Variabel geografis;
 Variabel demografis;
 Variabel psikografis;
 Variabel perilaku.
 Dasar –dasar Penetapan Segmentasi

1) Variabel geografis: Unit-unit geografis yang

bisa dipertimbangkan mengembangkan satu
strategi segmentasi
2) Variabel demografis: Menggambarkan
populasi dengan mengidentifikasi ciri-ciri
tertentu seperti usia, pendapatan, gender,
latar belakang etnis, status perkawinan, ras,
agama, dan kelas sosial
Dasar –dasar Penetapan Segmentasi

3. Variabel psikografis: Mencakup gaya hidup, minat dan

sikap
4. Variabel perilaku: Merujuk pada cara konsumen
menggunakan produk tersebut, alasan mereka
membelinya, dan kesetiaan mereka terhadap produk
tersebut
 Proses Pengambilan Keputusan

1. Pengenalan masalah/ kebutuhan: Proses

pembelian dimulai ketika konsumen
mengenali masalah/ kebutuhan
2. Pencarian informasi: Setelah mengenal satu
kebutuhan, para konsumen mencari
informasi
3. Evaluasi alternatif
 Proses Pengambilan Keputusan
 Motif Rasional: Alasan konsumen membeli produk
tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas
sejumlah atribut produk seperti misalnya biaya, mutu
dan kegunaan
 Motif Emosional: Alasan konsumen membeli produk
tertentu yang didasarkan pada faktorfaktor non
obyektif dan mencakup kemampuan bersosialiasi,
meniru yang lain, dan estetika.
 Proses Pengambilan Keputusan
4. Keputusan membeli
5. Perilaku Pasca pembelian: Evaluasi pascapembelian
dimana para pemasar ingin konsumen yang telah membeli
produk mereka senang setelah mengkonsumsi produk
sehingga mereka diharapkan membelinya lagi
 PERKEMBANGAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN

SHIFTING FROM “P” to “C”

STRATEGI: 9P BOOMS, BITNER & GEORGE W.R :

6P + PHYSICAL EVIDENCE DAN PROCESS

MEGA MARKETING KOTLER: 6P

(4P + POWER AND PUBLIC RELATION)

MARKETING MIX: 4P
(PRODUCT, PRICE, PROMOTION, AND PLACE)
 STRATEGI MARKETING MIX ‘4P’
1. PRODUCT: Kualitas, penampilan, tambahan gaya, merek,
pengepakan, ukuran, pelayanan, garansi
2. PRICE: Daftar harga, potongan, pengecualian, periode,
pembayaran, aturan, kredit
3. PROMOTION: Iklan, penjualan barang, publisitas
4. PLACE: Alur distribusi, peliputan, lokasi, tingkat sediaan,
transportasi dll.
 MEGA MARKETING
6P OLEH KOTLER
4P plus
• POWER: Mengenali, membina hubungan dengan pihak-pihak yang
memiliki pengaruh terhadap pasar.
• PUBLIC RELATION: Memikirkan dan menciptakan berbagai cara
pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap
produk dan jasa dikalangan masayarakat.
 UNTUK JASA
9P OLEH BOOMS, BITNER & GEORGE W.R
• 6P Plus
– PEOPLE
– PHYSICAL EVIDENCE
– PROSES
 SHIFTING “P” to “C”
(Pergeseran dari P ke C

• Jalan keluar terhadap permasalahan

Product konsumen (costumer solution)

• Biaya untuk pelanggan (Cost to

Price customer)

• Menyenangkan, nyaman
Place (convinience)

• Komunikasi dari perusahaan kepada

Promotion pelanggan (communication)
Supply Chain berarti aliran material, informasi,
pembayaran, dan jasa dari supplier material/barang
mentah, melalui pabrik-pabrik dan gudang-gudang yang
ditujukan pada customer akhir.
Supply chain juga mencakup organisasi dan proses yang
menghasilkan dan mengirimkan produk, informasi, dan
jasa pada customer akhir. Hal ini mencakup pembelian,
arus pembayaran, material handling, perencanaan dan
pengendalian produksi, pengendalian logistik dan gudang
penyimpanan dan distribusi dan pengiriman.

SUPPLY CHAIN
MANAGEMENT (SCM) ????
• Supply chain management (SCM) adalah
model bisnis berbasis sistem yang
menghubungkan berbagai perusahaan yang
terlibat di dalamnya dalam satu visi yakni
kepuasan konsumen (pelanggan).
• Peran SCM adalah untuk menciptakan value
(nilai) produk, mengirimkannya ke konsumen
dan membagi nilai dari produk di antara
perusahaan yang terlibat.

SCM adalah pendekatan pengelolaan

supply chain sebagai sistem
Cakupan Supply chain manajement
Manajemen rantai pasok produk pertanian berbeda dengan manajemen
rantai pasok produk manufaktur, karena :
(1) produk pertanian bersifat mudah rusak,
(2) proses penanaman, pertumbuhan dan pemanenan tergantung pada
iklim dan musim,
(3) hasil panen memiliki bentuk dan ukuran yang bervariasi,
(4) produk pertanian bersifat kamba sehingga sulit untuk ditangani.
Seluruh faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam desain manajemen
rantai pasok produk pertanian karena kondisi rantai pasok produk
pertanian lebih kompleks, bersifat probabilistic dan dinamis. Berdasarkan
konsep Supply chain terdapat tiga tahapan dalam aliran material.
Pertama, bahan mentah didistribusikan ke manufaktur membentuk suatu
sistem physical supply; kedua, manufaktur mengolah bahan mentah; dan
ketiga, produk jadi didistribusikan kepada konsumen akhir membentuk
sistem physical distribution
• Supply Chain Manajement merupakan serangkaian pendekatan
yang diterapkan untuk mengintegrasikan pemasok, pengusaha,
gudang dan tempat penyimpanan lainnya secara efisien. produk
dihasilkan dapat didistribusikan dengan kuantitas, tempat, dan
waktu yang tepat untuk memperkecil biaya, serta memuaskan
pelanggan.

STRUKTUR RANTAI PASOK

• SCM bertujuan untuk membuat seluruh sistem menjadi efisien dan
efektif, minimalisasi biaya dari transportasi, dan distribusi sampai
inventori bahan baku, bahan dalam proses, serta barang jadi.
• Ada beberapa pemain utama yang memiliki kepentingan dalam
SCM, yaitu pemasok (supplier), pengolah (manufacture),
pendistribusi (distributor), pengecer (retailer), dan pelanggan
(customer)

TUJUAN SCM
 Menurut Indrajit dan Djokopranoto (2002), hubungan organisasi
dalam rantai pasok adalah sebagai berikut :

• Rantai 1 adalah Supplier

• Supplier rantai pasok pertanian terdiri dari produsen dan
tengkulak. Produsen adalah para petani baik secara individu
atau yang sudah bergabung dalam kelompok-kelompok tani.
Tengkulak adalah pedagang komoditas pertanian yang
mengumpulkan produk-produk pertanian dari sebagian para
petani untuk dijual lagi dengan harga yang tinggi. Produsen
bisa menjadi supplier untuk tengkulak atau langsung supplier
untuk manufacture
• Rantai 1-2 adalah Supplier Manufacturer
• Pada rantai pasok pertanian, manufacture adalah pengolah
komoditas pertanian yang memberikan nilai tambah untuk
komoditas tersebut. Hubungan konsep supplier partnering
antara manufactur dengan supplier mempunyai potensi yang
menguntuntungkan bagi kedua belah pihak. Manufaktur sudah
memiliki perjanjian atau kontrak dengan supplier sehingga
terdapat kepastian harga prduk untuk petani sebagai supplier
dan kepastian kuantitas serta kualitas produk untuk pengolah
sebagai manufaktur.
• Rantai 1-2-3 adalah Supplier Manufacturer
Distributor
• Barang yang sudah jadi dari manufaktur disalurkan
kepada pelanggan. Walaupun tersedia banyak cara
untuk menyalurkan barang kepada pelanggan, cara
yang umum yang dilakukan adalah melalui distributor
dan biasanya ditempuh dengan supply chain.
• Rantai 1-2-3-4 adalah Supplier Manufacturer
Distributor retail
• Dalam rantai pasok pertanian, pedagang besar sebagai
distributor memasok produk pertaniannya kepada
pengecer di pasar tradisional maupun di pasar swalayan.
• Rantai 1-2-3-4-5 adalah Supplier Manufacturer
Distributor retail Pelanggan
• Pengecer menawarkan barangnya kepada pelanggan/
pembeli. Mata rantai pasok akan berhenti ketika barang
tersebut tiba pada pemakai langsung
• Struktur rantai pasok pertanian memiliki keunikan karena tidak
selalu mengikuti urutan rantai diatas.
• Petani dapat langsung menjual hasil pertaniannya langsung ke
pasar selaku retail, sehingga telah memutus rantai pelaku
tengkulak, manufaktur dan distributor. Manufactur juga tidak
harus memasok produk lewat distributornya ke retail, tapi bisa
langsung ke pelanggan. Pelanggan ini biasanya adalah
pelanggan besar seperti restoran, rumah sakit ataupun hotel.
Manufaktur juga banyak menggunakan eksportir selaku
distributor untuk memasarkan produknya ke pelanggan
internasional.
Struktur Rantai Pasok Pertanian
Thank You!