BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Keperluan terhadap alat transportasi di masa globalisasi misalnya sekarang ini

sudah jadi keperluan primer. Jika dilihat dari alat transportasi umum, kebanyakan

masyarakat lebih pilih untuk gunakan alat transportasi pribadi. Menurut Fajroel

(2020:45) transportasi merupakan sebuah alat yang digunakan dalam aktivitas

pergerakan yang menyebabkan perpindahan dari suatu lokasi ke lokasi lainnya. Pada

pembangunan wilayah secara keseluruhan, peran transportasi sudah memberi efek

yang sangat baik. Transportasi juga menjadi salah satu variabel yang berpengaruh

pada roda perekonomian.

Kebutuhan masyarakat akan alat transportasi terutama mobil sangat besar.

Salah satu perindustrian yang berkembang pesat hingga sekarang ini ialah

perindustrian otomotif, pertumbuhannya ditunjang dengan makin meluasnya fasilitas

jalan, meningkatnya pendapatan masyarakat menjadikan mobil tidak lagi termasuk

golongan menengah ke atas. Hal tersebut nampak dari beragam merek serta jenis

mobil di Indonesia terutama di Kota Palu (Sulawesi Tengah). Perilaku masyarakat

yang butuh serta menginginkan mobil yang mereknya, mutunya, harga dan dengan

rancangan terbaru yang dipromosikan ditingkatan harga yang bersaing termasuk

peluang yang seharusnya menjadi perhatian produsen dalam mempengaruhi

keputusan pembelian.

1
 2

Mobil termasuk salah satu produk majunya teknologi dibidang otomotif

dengan selalu mengeluarkan produk inovatif terbaru. Para pelaku bisnis berusaha

untuk berinovasi tapi tetap memenuhi keinginan konsumennya. Bukan hanya

modelnya yang bagus, namun berbagai kecanggihan fitur ditawarkan pula,

kenyamanan untuk pengendara, fitur dari kendaraan mobil yang perlu

diperhatikan pelanggan ialah beberapa fitur keselamatan. Bukan hanya fitur

melainkan tawaran teknologi, sistem pembayaran yang dapat dijangkau juga

akan sangat diperhatikan oleh pelanggan.

Perilaku konsumen termasuk suatu aktivitas yang dilaksanakan secara

individu maupun kelompok yang berkaitan dengan cara penentuan keputusan

terkait hal penggunaan produk maupun jasa dari segi ekonomi dan bisa

disebabkan oleh lingkungan di sekitarnya (Bahtiar, 2020:43). Sangat dibutuhkan

terlebih saat ini pertumbuhan dari dunia otomotif yang sangat cepat serta mudah

menjadikan kekuatan persaingan yang semakin tinggi serta ini menjadi hal

terpenting untuk setiap penjual jika ingin diterima pembeli. Begitu pula dengan

PT. Balindo Manunggal Bersama yang merupakan dealer mobil Honda di Kota

Palu.

PT. Balindo Manunggal Bersama merupakan perusahaan dibidang

penjualan kendaraan mobil resmi Honda dan yang bertempat di Jl. Hasanuddin

No.80, Kota Palu Sulawesi Tengah 94112.

PT. Balindo Manunggal Bersama ini sendiri sudah mengeluarkan produk

mobil yang terbaru seperti merk mobil BR-V yang paling terbarunya, dan

adapun produk lama seperti mobil Honda Brio, Honda Mobilio, Honda CRV dan
 3

sebagainya, akan tetapi seiring berjalannya waktu merek mobil-mobil tersebut

berubah juga dari segi desain, varian, kualitas maupun harga.

Di Kota Palu sendiri sudah begitu banyak masyarakat yang mengenal

Honda Brio, dan peminatnyapun begitu banyak. Honda Brio sekarang tidak

kalah saing dari Honda Mobilio yang penjualannya cukup banyak khususnya di

Kota Palu. Berikut data penjualan 10 bulan terakhir :

Tabel 1.1
Penjualan Per unit Mobil PT. Balindo Manunggal Bersama Juni-Juli 2020

Jumlah Unit Mobil

Jenis Mobil Per unit
Yang Terjual
Brio 186 Per unit
Mobilio 173 Per unit
Jazz 168 Per unit
CR-V 133 Per unit
BR-V 121 Per unit
HR-V 97 Per unit
Civic 78 Per unit
Total 956 Per unit
Sumber: PT Honda Balindo Kota Palu
Salah satu dari produk Honda yang menjadi unggulan adalah Honda Brio.

Dengan mengkombinasi warna antara warna hitam, orange, merah, kuning,

silver, dan putih tentunya akan sangat memberikan keindahan yang berdampak

pada rasa nyaman yang luar biasa dan memberi pengalaman berkendara yang

berbeda dengan kendaraan lainnya bersama-sama di kelasnya. Menerapkan

desain dua baris bangku pada bagian dalamnya maka akan mempermudah

penumpang keluar atau masuk ke dalam mobil. Ruang bagasi juga cukup luas

sehingga konsumen tidak perlu khawatir dengan barang bawaan hanya untuk

bertamasya di dalam kota dan berbelanja di supermarket.

 4

Banyak penyebab yang mempengaruhi keputusan pembelian untuk

melakukan pembelian Honda Brio termasuk pengaruh pada psikologi konsumen

dan keluarga. Keputusan pembelian ialah sebuah keputusan yang disebabkan

daya tarik yang dirasa oleh individu pada sebuah barang, serta berkeinginan

melakukan pembelian, mencoba, memakai, ataupun mempunyai barang itu

(Marlius, 2017:35).

Beragam perilaku konsumen untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari

tersebut bisa disebabkan sejumlah penyebab, tidak hanya yang bersumber dari

diri pelanggan namun dari luar pemakai. Perilaku pemakai disebabkan adanya

faktor budaya, sosial, pribadi serta psikologis (Kotler, 2016:79). Kebanyakan

faktor-faktor tersebut tidak bisa dikontrol begitu saja oleh pemasar, namun harus

diperkirakan serta dipertimbangkan secara matang. Satu dari berbagai faktor

yang sangat berpengaruh pada perilaku pelanggan yakni faktor psikologis.

Faktor psikologis ini terdiri dari motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan

dan sikap. Faktor psikologis tersebut sangatlah bermanfaat untuk perusahaan

maupun pasar untuk mengidentifikasi keperluan serta keinginan pelanggan

terhadap sebuah produk kendaraan yang diperlukan. Faktor psikologis juga

memiliki kaitan kuat dengan proses penarikan keputusan pembelian pelanggan.

Cara penentuan keputusan pembelian sebenarnya adalah sama bagi tiap

orang, hanya prosesnya yang cukup beda. Perilaku pelanggan untuk cara

penentuan keputusan dalam laksanakan pembelian dapat dihiasi oleh ciri

kepribadiannya, usia, penghasilan serta gaya hidupnya. Pelanggan yang

melaksanakan keputusan pembelian mempunyai 5 tahap yakni, perkenalan

 5

permasalahan, cari informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian serta

perilaku sesudah berbelanja (Kotler, 2016:86).

Lebih lanjut wawancara bersama BC yang merupakan konsumen yang

telah membeli Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama. Konsumen

menjelaskan alasannya memilih Honda Brio yaitu, karena Honda Brio

mempunyai keunikan rancangan eksterior serta sporty. Dengan bentuk

eksteriornya yang keren sehingga lebih mudah dimodifikasi disertai dengan velg

kaleng lebih mudah untuk ganti model keinginan pelanggan. Ruang bagasi yang

cukup luas, konsumsi bahan bakar yang lebih irit dibandingkan produk-produk

Honda lainnya, satu-satunya mobil entry hatchback yang punya interior dengan

warna yang cerah.

Dari peristiwa yang sudah penulis uraikan maka penulis berkeinginan

mengangkat sebuah topik riset yang judulnya “Pengaruh Psikologi Konsumen

Dan Keluarga Terhadap Keputusan Membeli Mobil Honda Brio di PT. Balindo

Manunggal jBersama”

1.1 Rumusan Masalah

Dari pemaparan latar belakang penelitian di atas maka ditarik rumusan

masalah yakni :

1. Apakah psikologi konsumen dan keluarga secara serempak

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembeli mobil Honda

Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama?

 6

2. Apakah Psikologi konsumen berpengaruh secara parsial terhadap

keputusan pembelian mobil Honda Brio pada PT. Balindo

Manunggal Bersama?

3. Apakah Psikologi Keluarga berpengaruh secara parsial terhadap

keputusan pembelian mobil Honda Brio pada PT. Balindo

Manunggal Bersama?

1.2 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini yakni:

1. Untuk mengetahui apakah pengaruh psikologi konsumen dan

keluarga secara serempak terhadap keputusan pembelian mobil

Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama

2. Untuk mengetahui pengaruh psikologi konsumen secara parsial

terhadap keputusan pembelian mobil Honda Brio pada PT. Balindo

Manunggal Bersama

3. Untuk mengetahui pengaruh keluarga secara parsial terhadap

keputusan pembelian mobil Honda Brio pada PT. Balindo

Manunggal Bersama

1.3 Manfaat Penelitian

Penelitian disini dapat berikan manfaat yaitu :

1. Manfaat Teoritis

Riset ini diharap bisa tambah wawasan serta pengetahuan tentang

faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian

 7

pelanggan, dan diharap juga menjadi sarana perkembangan ilmu

pengetahuan secara teoritis yang dipelajari dimasa perkuliahan.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi Penulis

Riset ini diharap bisa jadi sarana yang berguna untuk

implementasikan pengetahuan peneliti mengemai manajemen

pemasaran.

b. Bagi Peneliti Selanjutnya

Riset disini diharap dapat berikan sumbangsi dalam

mengembangkan teori mengenai faktor-faktor yang pengaruhi

keputusan pembelian, untuk yang berkeinginan lanjutkan riset

ini.

c. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharap bisa memberi masukan serta pertimbangan

umtuk perusahaan dalam merencanakan serta tetapkan kebutuhan

pemasaran terutama yang berkaitan dengan psikologi konsumen

dan keluarga terhadap keputusan pembelian.

1.4 Sistematika Penulisan

Riset disini dibagi atas 5 bab menggunakan sistematika yakni:

BAB 1 PENDAHULUAN
 8

Bab disini terdiri latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian,

manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.

BAB II KAJIAN PUSTAKA

Bab disini meliputi atas kajian teoritis, kajian empiris, kerangka

pemikiran serta hipotesis.

BAB III METODE PENELITIAN

Bab disini meliputi paradigma penelitian, jenis penelitian, lokasi

penelitian dan waktu penelitian, populasi dan sampel, jenis dan sumber

data, definisi operasional variabel, teknik pengumpulan data, uji instrumen

penelitian, dan teknik analisis data

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini meliputi gambaran umum lokasi penelitian, analisis

deskriptif data hasil penelitian, hasil serta analisa uji hipotesis dan

pembahasan

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Bab disini meliputi kesimpulan yang didapatkan dari hasil penelitian

yang dilaksanakan serta juga saran-saran yang bisa dijadikan sebagai

masukan untuk pengambil keputusan, praktisi, dan akademis.

 BAB II
KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kajian Teoritis

2.1.1 Manajemen Pemasaran

Pemasaran termasuk satu dari berbagai aktivitas pokok yang dilaksanakan

berbagai pengusaha pada usahanya agar pertahankan keberlangsungan hidupnya,

agar berkembang, serta dapatkan keuntungan. Tercapi atau tidaknya pada

pencapaian bisnis bergantung terhadap kemampuan mereka dibidang pemasaran,

produksi, keuangan, dan bidang yang lain. Bukan hanya demikian namun pula

bergantung keahlian mereka agar kombinasikan fungsi-fungsi itu agar organisasi

bisa lancar. Stanton, (2011:56) menyatakan pemasaran ialah sebuah sistem semua

dari aktivitas-aktivitas bisnis yang ditujukan agar rencanakan, tentukan biaya,

promosi, serta distribusikan barang.

Menurut Abdullah & Tantri, (2012:74) pemasaran ialah proses sosial serta

manajerial yang mana baik sendiri serta berkelompok dapatkan keperluan serta

kemauan mereka melalui penciptaan, penawaran serta tukarkan barang yang nilainya

satu dengan yang lainnya. Sementara pendapat Sudaryono, (2016:34) pemasaran

ialah proses bisnis yang mencoba selaraskan antara SDM, finansial serta fisik

organisasi dengan keperluan serta keinginan para konsumen pada konteks strategi

kompetiti

9
 10

Pemasaran menjadi sebuah sistem dari aktivitas-aktivitas yang saling

berkaitan, ditujukan agar rencanakan, tentukan biaya, promosikan, serta

penyebaran produk serta jasa pada sekelompok pembeli. Aktivitas-aktivias itu

melakukan operasi pada sebuah lingkungan, aturan-aturan, serta konsekuensi

sosial dari perusahaan. Biasanya pada pemasaran perusahaan mencoba

menghasilkan keuntungan dari jualan produk serta jasa yang menciptakan dalam

memenuhi keperluan konsumen. Tetapi pemasaran dilaksanakan pula agar

kembangkan, promosikan, serta menyebarkan program-program serta jasa yang

diiklankan oleh organisasi non-laba.

Manajemen pemasaran ialah proses menetapkan tujuan-tujuan pemasaran

untuk sebuah organisasi, merencanakan, serta melakukan kegiatan dalam

memenuhi tujuan-tujuan itu, serta melakukan pengukuran kemajuan ke arah

ketercapaian. Globalisasi sudah mendorong berbagai perusahaan agar melakukan

pemasaran diluar negara asal mereka. Manajemen pemasaran berperan penting

pada perusahaan, sebab manajemen pemasaran melakukan pengaturan pada

seluruh aktivitas pemasar. Manajemen pemasaran ialah permasalahan-

permasalahan utama yang diseting untuk manajemen pemasaran ini agar

dititikberatkan mengenai cara menjual barang, jasa, penyebaran, iklankan

produksi agar pelanggan ingin menggunakannya. Jadi menyeting bagaimana agar

produk serta jasa - jasa bisa terjual seoptimal mungkin serta memperoleh

keuntungan sewajarnya (Hasibuan, 2016:22).

Sedangkan menurut Suparyanto et al., (2015:39), manajemen pemasaran

ialah cara analisis, rencanakan, melakukan aturan, serta pengelolaan program-

 11

program yang meliputi konsep, tetapkan biaya, promosi serta penyebaran dari

barang, jasa serta ide yang terancang agar menciptakan serta pelihara pergantian

yang memberi untung melalui pasar sasaran agar tercapai tujuan perusahaan.

Pendapat Assauri, (2015:36) manajemen pemasaran adalah aktivitas

analisis, merencanakan, mengendalikan program-program yang teancang pada

bentuk, melakukan pembangunan serta pelihara laba dari pertukaran dari sasaran

pasar agar tercapai tujuan organisasi (perusahaan) dimasa nanti.

2.1.2 Perilaku Konsumen

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen yakni aktivitas fisik serta mental individu dalam

pembelian produk/jasa yang juga didalamnya sistem penentuan keputusan

yan melibatkan interaksi serta pertukaran dengan pihak lain agar

memuaskan kebutuhan dan keinginannya. ( Wahyuningsih, 2020:4)

Wahyuningsih (2020:6-7) mengemukakan bahwa studi perilaku

konsumen adalah sangat penting karena bermanfaat bagi berbagai pihak

termasuk perusahaan, konsumen dan peneliti

1. Manfaat Bagi Perusahaan

Analisis yang cermat tentang perilaku konsumen, akan

memberikan gambaran yang jelas bagi perusahaan tentang

mengapa dan bagaimana seseorang melakukan pembelian

sehingga, produsen yang akan menawarkan produknya

menawarkan strategi pemasaran yang baik.

 12

2. Manfaat Bagi Konsumen

Pemahaman tentang perilaku konsumen juga akan memberikan

manfaat bagi konsumen itu sendiri. Kita sebagai konsumen akan

memahami apa yang kita beli, mengapa kita membeli, bagaiman

kita membli, iklan-iklan apa dan siapa yang mempengaruhi

sehingga kita membeli.

3. Manfaat Bagi Peneliti

Perilaku konsumen juga dirasa sangat penting bagi para peneliti di

bidang ini. Para ilmuan dan peneliti perilaku konsumen akan

sangat tertarik untuk melakukan analisis tentang mengapa dan

bagaimana seseorang melakukan pembelian.

2. Kerangka Pemikiran Perilaku Konsumen

Wahyuningsih (2020:12) menggambarkan kerangka tentang perilaku

konsumen untuk beragam faktor yang mendorong dan pengaruhi

pelanggan untuk lakukan pembelian yang bisa terbagi atas dua, yakni

faktor dalam serta faktor luar. Berikut merupakan gambaran kerangka

pemikiran perilaku konsumen :

 13

Faktor Internal Faktor 2 Nilai yang

Eksternal Konsumen dipertimbangkan
- Kebutuhan dan keinginan - Keluarga 1 - Nilai
- Motivasi - Kelompok Prrusahaan Fungsional
- Kepribadian acuan 3 - Nilai sosial
- Persepsi - Kelas - Nilai
- Pembelajaran social 4 5 emosional
- Sika - Budaya

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Perilaku Konsumen

Sumber : Wahyuningsih, 2020

Keterangan :

1. Konsumen akan didorong oleh faktor internal dan dipengaruhi oleh

faktor eksternal dalam berperilaku, khususnya dalam melakukan

pembelian dalam suatu produk.

2. Ketiga macam nilai akan dipertimbangkan oleh pelanggan untuk

lakukan perbelanjaan sebuah barang.

3. Dapat terjadi interaksi serta pertukaran antara konsumen sebagai

pembeli dan perusahaan sebagai penyedia jasa atau penjual.

4. Perusahaan dituntut untuk mempelajari, menganalisis dan memahami

faktor internal dan faktor eksternal yang menyebabkan konsumen

melakukan pembelian produk.

5. Perusahaan dituntuk untuk memberikan nilai unggul kepada konsumen.

2.1.3 Psikologi Konsumen

1. Pengertian Psikologi Konsumen

Psikologi konsumen ialah cabang ilmu psikologi yang pelajari mengenai

perilaku pelanggan terhadap individu ataupun manusia. Psikologi konsumen

 14

bermula dipsikologi periklanan serta penjualan. Untuk psikologi pelanggan

mencakup riset mengenai pelanggan sebagai pelanggan serta pelanggan sebagai

konsumen, pelanggan sebagai warga negara, serta sebagai sumber informasi dari

ilmu perilaku dasar.

Psikologi pelanggan banyak menolong untuk memberi pengetahuan yang

begitu penting mengenai alasan yang terkait perilaku pelanggan. Psikologi

pelanggan adalah studi tentang psikologi serta perilaku pembelian individu di

pasar serta memakai barang itu di rumah. Opsi pembelian individu disebabkan

oleh 4 faktor psikologi pokok yakni motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

serta sikap. Kotler dan Amstrong, (2015:57) membagi 4 faktor psikologi, yakni

berikut ini:

2. Faktor-Faktor Psikologi Konsumen

a. Motivasi

Motivasi bisa dideskripsikan menjadi tenaga pendorong pada diri

seseorang yang mengharuskan mereka dalam melakukan tindakan

(Schiffman dan Kanuk, 2008:27),. Tenaga pendorong itu hasil dari kondisi

tertekan, yang muncul akibat dampak keperluan yang belum dipenuhi.

Pendapat Gitosudarmo serta Sudita (2015: 109) motivasi ialah faktor

pendorong individu dalam lakukan sebuah kegiatan demikian, oleh sebab

itu motivasi sering kali dimaknai juga sebagai faktor yang mendorong

perilaku individu. Tiap kegiatan yang dilaksanakan oleh individu pasti

mempunyai sebuah faktor yang menjadi pendorong kegiatan tersebut.

Faktor yang mendorong dari individu agar lakukan sebuah kegiatan khusus
 15

pada umumnya ialah keperluan tersebut. Sementara pendapat Widodo

(2015: 187) motivasi ialah kekuatan yang tersedia pada individu, yang

menjadi pendorong perilakunya agar melaksanakan tindakan. Tingginya

tingkat kekuatan pada diri individu agar lakukan sebuah tugas ataupun

berhasil capai target menampilkan seberapa jauh tingkat motivasinya.

Motivasi pula menjadi sebuah gerak yang mengatur perilaku manusia

dalam lakukan suatu sebagaimana pendapat Darmawan (2013: 41)

motivasi ialah kondisi jiwa yang mendorong, aktifkan ataupun gerakkan

individu yang nantinya arahkan dan salurkan perilaku, sikap, serta tindakan

yang senantiasa dihubungkan melalui pencapaian tujuan, bukan hanya

tujuan pribadi tiap-tiap anggota. Motivasi diartikan 3 komponen pokok

yakni kebutuhan, dorongan serta tujuan.

b. Persepsi

Schiffman serta Kanuk, (2008:34), menyatakan persepsi merupakan proses

yang dilaksanakan seseorang dalam menentukan pilihan, mengatur serta

tafsirkan stimulasi pada gambar yang berguna serta masuk akal terkait

dunia. Argumen lainnya dari Kotler dan Keller, (2009:70) persepsi ialah

proses yang mana kita menentukan, mengatur serta terjemahkan masukkan

informasi dalam menciptakan gambaran dunia yang berarti.

c. Pembelajaran

Schiffman serta Kanuk, (2008:40) menjelaskan pembelajaran adalah cara,

yang maknanya berkembang secara berkesinambungan serta tidak tetap

sebab tersedianya pengetahuan yang baru didapatkan (yang kemungkinan

 16

bisa diperoleh dari membaca, diskusi, dari pengamatan, serta melalui cara

berfikir). Pembelajaran (learning) memberi dorongan perubahan terhadap

tindakan yang muncul dari pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan adalah kepercayaan pelanggan pada suatu merek ataupun

barang yang sudah dipakai. Pelanggan akan yakin pada suatu merek jika

ekspetasi sesuai dengan kenyataan yang diperoleh. Kotler serta Amstrong,

(2015:67) menjelaskaan bahwa keyakinan ialah pemikiran deskriptif yang

dipunyai individu mengenai sesuatu.

Mangkunegara, (2017: 62), menjelaskan bahwa sikap ialah sebuah

penilaian kognitif individu terhadap suka ataupun tidak suka, perasaan

emosional yang tindakannya lebih ke arah bermacam objek ataupun ide.

Ferrinadewi, (2018:37) menjelaskan bahwa sikap ialah proses

pengorganisasian motivasi, emosi, persepsi serta kognitif yang sifatnya

jangka panjang serta kaitannya dengan aspek lingkungan sekitarnya.

2.1.4 Keluarga

Keluarga ialah organisasi pembelian pelanggan yang begitu penting pada

masyarakat serta sudah diteliti secara eksensif. Pentingnya keluarga pada proses

penentuan keputusan pembelian muncul sebab berbagai alasan, satu diantaranya

ialah saat pembelian dilakukan seseorang, tetapi keputusan pembelian seseorang

bersangkutan bisa saja begitu terpengaruhi oleh kelompok lain pada keluarganya.

Pendapat Sumarwan, (2011:45) anggota keluarga saling mempengaruhi untuk

keputusan pembelian serta konsumsi sebuah produk. Sebab umumnya pelanggan

 17

berunding dulu pada anggota keluarga jika akan membeli sebuah barang yang

nilainya penting. Peranan anggota keluarga pada penentuan keputusan ialah

Inisiator, Pemberi pengaruh, Pengambilan keputusan, Penyaring informasi,

Pembeli, pemakai.

Pada penentuan keputusan pembelian pelanggan, keluarga mempunyai

kontribusi yang strategis. Keluarga berdasarkan pendapat Schiffman dan Kanuk,

(2008:56) menasirkan keluarga menjadi 2 individu ataupun lebih yang

dihubungkan oleh hubungan darah, perkawinan, ataupun adopsi yang tinggal

bersamaan. Sedangkan itu Schiffman serta Kanuk, (2008:58) tambahkan pula

ada 3 peran yang lebih rinci anggota keluarga tidak sama pada proses penentuan

keputusan keluarga, yakni decider, prepares serta disposers. Tinjauan terhadap

seluruh peran disini memberikan pendapat lebih lanjut bagaimana para anggota

keluarga melakukan interaksi diberbagai peran mereka yang berkaitan dengan

konsumsi. yakni:

1. Pengambil keputusan (deciders)

Anggota keluarga berwewenang dalam tentukan secara sepihak ataupun

bersamaan dalam keputusan berbelanja, membeli, menggunakan ataupun

tidak lagi memakai barang ataupun jasa tertentu.

2. Orang yang mempersiapkan (prepares)

Anggota keluarga yang mengubah barang jadi sebuah berbentuk yang

layak agar digunakan oleh para anggota keluarga yang lain.

3. Pembuang (disposers)
 18

Anggota keluarga yang mulai ataupun lakukan proses membuang ataupun

menghentikan penggunaan barang ataupun jasa tertentu.

Pada umumnya keluarga mempunyai 4 fungsi yakni : sebagai pendukung

keuangan, pendukung emosional, gaya hidup keluarga serta bersosialisasi.

Pembelian oleh pelanggan ada yang lebih menjadi penentuan keputusan

seseorang ataupun keputusan bersama misalnya keluarga. Peristiwa penentuan

keputusan keluarga akan transparan terjadi pada pembelian produk ataupun jasa

yang pemakainya untuk bersama. Solomon, (2007:68) menjelaskan bahwa

anggota keluarga ialah sebuah pusat pembelian organisasi yang mainkan

berbagai peran tertentu namun untuk keputusan pembelian. Beberapa ataupun

seluruh anggota keluarga bisa terlibat, serta satu orang bisa berperan tertentu

(atau bisa saja seluruhnya) pada proses penentuan keputusan.

Adapun indikator yang dapat digunakan dalam faktor keluarga menurut

Solomon, (2007:74) yaitu sebagai berikut :

a. Pengambil Keputusan (deciders)

Anggota keluarga yang berwewenang dalam tentukan secara sepihak

ataupun bersamaan agar keputusan berbelanja, membeli, menggunakan

ataupun tidak lagi memakai barang ataupun jasa tertentu. Adapun

indikator-indikator pengambilan keputusan keluarga pada riset ini ialah :

- Keputusan individu

- Keputusan bersama

- Keputusan dua orang atau lebih

 19

b. Inisiator (initiator)

Anggota keluarga yang keluarkan gagasan ataupun identifikasi sebuah

kebutuhan, Adapun indikator-indikator inisiator keluarga dalam

penelitian ini adalah :

- Memberi informasi

- Memberikan masukkan atau ide

- Mengidentifikasi kebutuhan

c. Orang yang mempengaruhi (influencers)

Anggota keluarga yang berikan informasi terhadap anggota keluarga

lainnya tentang sebuah barang atau jasa tertentu. Adapun indikator-

indikator orang yang mempengaruhi keluarga dalam penelitian ini adalah:

- Informasi dari keluarga tentang perusahaan

- Informasi dari keluarga tentang produk

- Informasi dari keluarga yang sudah membeli produk yang sama

diperusahaan tersebut

2.1.5 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah sebuah tindakan yang dilaksanakan

pelanggan disebabkan adanya dorongan-dorongan ataupun motif-motif yang

dirasakan yang timbulkan minat ataupun dorongan dalam memenuhi kebutuhan

Pendapat Kotler dan Keller, (2009:79) perilaku konsumen dalam membeli

sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi serta psikologi.

 20

1. Faktor Budaya

` Faktor budaya terdiri budaya, sub budaya serta kelas sosial yang sangat

pengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

a. Budaya

Budaya ialah hal dasar kemauan serta perilaku individu

b. Sub budaya

Sub budaya yang lebih kecil memberikan identifikasi serta sosialisasi yang

lebih khusus pada anggotanya. Di dalam sub budaya ada kebangsaan, agama,

kelompok ras serta daerah geografis.

c. Kelas sosial

Kelas sosial ialah sekelompok pada masyarakat yang mana tiap kelompok

lebih mempunyai niat, minat serta tingkah laku yang serupa.

2. Faktor Sosial

Kelompok referensi, keluarga dan peran serta status ialah kategori pada

faktor sosial yang pengaruhi perilaku pelanggan.

a. Kelompok referensi

Perilaku individu dapat disebabkan oleh bermacam kelompok. Kelompok

referensi individu ialah seluruh kelompok yang punya pengaruh langsung

(tatap muka) ataupun tidak langsung pada sikap ataupun perilaku orang

tersebut.

b. Keluarga

Keluarga berikan peranan besar akan perilaku manusia, maka dari itu

perilaku pembelian pelanggan bisa dipengaruhi oleh keluarga.

 21

c. Peran dan status

Individu mempunyai berbagai kelompok misalnya keluarga,

perkumpulan ataupun organisasi peran meliputi dari aktivitas yang

diharap bisa dilaksanakan individu yang berikan status. Individu

mempunyai barang yang cerminkan serta komunikasikan peran mereka

serta tiap peranan dapat membawa status banyaknya penghargaan umum

yang diberi oleh masyarakat.

3. Faktor pribadi

Keputusan pembelian dipengaruhi pula oleh karakteristik pribadi, faktor

pribadi terdiri dari umur serta langkah pada siklus kehidupan pembeli,

pekerjaan kondisi ekonomi, kepribadian serta gaya hidup.

a. Umur serta tahap langkah hidup

Individu dapat beli barang yang tidak sama semasa hidupnya. Individu

dapat beli barang agar putuskan keperluan serta kemauannya. Keperluan

individu dapat tidak sama pada hal banyaknya maupun jenisnya sejalan

dengan umurnya.

b. Pekerjaan

Pekerjaan individu dipengaruhi pula pola konsumsinya. Perusahaan bisa

produksi barang berdasarkan dengan kelompok pekerjaan tertentu.

c. Kondisi ekonomi

Kondisi ekonomi individu dapat mempengaruhi terhadap penentuan

barang berdasarkan dengan tingkat penghasilannya.

 22

d. Kepribadian

Tiap individu memiliki kepribadian yang tertentu serta ini dapat

pengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian ialah karakteristik

psikologis yang khas yang pengaruhi pendapat yang relatif konsisten

serta bertahan lama pada lingkungannya. Bukan hanya itu, pelanggan

lebih menentukan serta memakai merek yang berdasarkan dengan

bagaimana cara mereka memandang dirinya sebagai individu. Serta

berdasarkan pula pada bagaimana penilaian indivdu lain pada diri kita.

e. Gaya hidup

Gaya hidup ialah pola hidup individu di dunia yang dierekspresikan pada

kegiatan, keinginan serta pandangannya.

4. Faktor psikologi

Opsi pembelian individu terpengaruhi oleh motivasi, persepsi,

pembelajaran serta memori.

a. Motivasi

Proses yang jelaskan kekuatan, arah serta ketekunan individu dalam

tercapainya tujuan.

b. Persepsi

Persepsi ialah proses untuk memilih, mengatur serta terjemahkan

masukan informasi dalam ciptakan sebuah makna gambaran yang

didapatkan manusia.
 23

c. Pembelajaran

Pembelajaran ialah perubahan pada perilaku individu yang muncul dari

pengalaman.

d. Memori

Seluruh informasi serta pengalaman yang dijalani menusia dapat

tertanam pada ingatan jangka panjang.

Sedangkan untuk dimensi keputusan pembelian dikelompokkan menjadi

lima bagian yakni pengenalan keperluan, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian serta perilaku sesudah pembelian. (Kotler dan

Keller, 2009:85).

Pokok dari penentuan keputusan pelanggan ialah proses integrasi yang

kombinasikan pengetahuan dalam melakukan evaluasi dua ataupun lebih

perilaku alternatif serta menentukan dari satu diantaranya (Setiadi, 2015:45).

Para pemasar mesti dalami bermacam pengaruh tentang pembelian konsumen

serta kembangkan pemahaman tentang bagaimana sebenarnya para pelanggan

menjadikan keputusan pembelian mereka. Pelanggan tidak langsung putuskan

membeli sebuah produk, namun para pelanggan mempunyai banyak

pertimbangan-pertimbangan yang putuskan pada akhirnya beli ataupun tidak

barang tersebut.

Tujuan pembelian pelanggan bisa dilakukan klasifikasi menjadi

pelanggan akhir serta pelanggan organisasional yang mana pelanggan akhir

ialah seseorang ataupun rumah tangga yang tujuan pembeliannya ialah dalam
 24

penuhi keperluan sendiri sementara pelanggan organisasional yang bertujuan

dalam kebutuhan bisnis (Tjiptono, 2014:57).

2.2 Kajian Empiris

Pembahasan hasil penelitian terdahulu dimaksud agar dapat memberi

gambaran dan membantu dalam mengenai Pengaruh Psikologi Konsumen dan

Keluarga Terhadap Keputusan Membeli (Studi Kasus Pada PT. Balindo

Manunggal Bersama Kota Palu) adapun penelitian terdahulu yang dijadikan

acuan adalah sebagai berikut :

Maleke, (2013) lakukan riset tentang “Faktor Sosial, Pribadi serta

Psikologi Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Blackberry Gemini

Pada PT. Megamitra Makmur Sejahtera”. Penelitian ini tujuannya agar ketahui

pengaruh secara simultan serta parsial faktor sosial, pribadi serta psikologi

terhadap keputusan pembelian pelanggan. Penelitian menggunakan survey,

menggunakan metode riset asosiatif. Teknik analisis gunakan Regresi Linier

Berganda. Hasil riset tunjukkan: secara simultan serta parsial faktor sosial serta

psikologi, memiliki pengaruh positif serta signifikan, sementara pribadi

memiliki pengaruh positif serta tidak signifikan terhadap keputusan pembelian

konsumen.

Fredereca & Chairy, (2010) melakukan penelitian tentang “Pengaruh

Psikologi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Kembali SmartPhone

Blackberry”. Penelitian disini meneliti pengaruh psikologi pelanggan pada

keputusan pembelian kembali. Metode penelitian menggunakan regresi

berganda. Data yang dikumpulkan menggunakan kuesioner kepada 200

pengguna Blackberry. Hasil penelitian menunjukkan : hanya terdapat satu

 25

variabel (sikap) yang mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian.

Indayani et al., (2014) lakukan riset mengenai “Analisis Faktor-Faktor

Yang pengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Mobil”. Riset disini

tujuannya agar mengetahui faktor-faktor yang pengaruhi keputusan konsumen

untuk membeli mobil serta faktor dominan yang pengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli mobil. Penelitian disini menggunakan rancangan

eksploratif. Jenis data yang dipakai pada riset ini ialah data primer. Subjek pada

penelitian disini ialah pelanggan yang membeli mobil di dealer Singaraja. Hasil

riset tunjuukan bahwa : ada 2 faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan

untuk membeli mobil di dealer Singaraja.

Juli E.S Towoliul, Willem J.F.A Tambuan (2015) lakukan riset mengeani

“Pengaruh Faktor Pribadi serta Faktor Keluarga Terhadap Keputusan

Pembelian di Rumah Makan Waroeng, Tepi Laut Manado” riset ini tujuannya

agar mengetahui pengaruh faktor pribadi serta faktor keluarga terhadap

keputusan pembelian makanan di rumah makan tepi laut kota Manado,

Indonesia, dilihat dari parsial dan simultan. Penelitian ini ialah penelitian

deskriptif kuantitatif. Sampel terdapat 110 orang pada penelitian disini ialah

pelanggan RM. Waroeng tepi laut Manado. Teknik menentukan sampel

dilaksanakan menggunakan metode purposive sampling di bulan September –

November 2016. Data primer pada penelitian didapatkan dari kuisioner. Teknik

analisis data memakai analisis regresi berganda. Hasil riset buktikan bahwa

faktor pribadi tidak begitu memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan

 26

pembelian sementara faktor keluarga memiliki pengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian di RM.Waroeng Tepi Laut Manado.

Rizal (2010) melakukan penelitian mengenai “Analisis Pengaruh Group

Referensi Dan Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Qwerty”.

Penelitian ini tujuannya dalam melakukan analisa pengaruh group referensi dan

keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel qwerty. Data yang dipakai pada

penelitian disini meliputi data primer yang dikumpul dari hasil menyebar

kuesioner pada 100 mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang

menggunakan ponsel qwerty. Dengan teknik penentuan sampel gunakan teknik

convenience sampling. Metode pengolahan data gunakan metode regresi linier

berganda. Hasil penelitian ini diketahui bahwa variabel grup referensi serta

keluarga mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Persamaan dan Perbedaan Kelima Penelitian diatas, yang ada

hubungannya dengan penelitian yang dilaksanakan terangkum pada Tabel 2.1

dibawah ini

Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No Judul Penelitian, Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan
Nama Penelitian,
Dan Tahun Penelitian
1. Cindy Liffie Maleke Hasil penelitian - Variabel - Faktor Sosial
(2013) melakukan menyimpulkan psikologi
penelitian tentang “Faktor bahwa secara - Faktor Pribadi
Sosial, Pribadi dan simultan dan - Variabel
Psikologi Pengaruhnya parsial faktor keputusan
Terhadap Keputusan sosial dan pembelian
Pembelian Blackberry psikologi,
Gemini Pada PT. berpengaruh
Megamitra Makmur positif dan
Sejahtera” signifikan,
sedangkan
 27

pribadi
berpengaruh
positif dan tidak
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen.
2. Bunga Geofanny Hasil penelitian - Variabel - Variabel
Fredereca, Chairy menyimpulkan psikologi keluarga.
(2010) bahwa hanya ada konsumen
Melakukan penelitian satu variabel
tentang “Pengaruh (sikap) yang - Variabel
Psikologi Konsumen memiliki keputusan
Terhadap Keputusan pengaruh pembelian
Pembelian Kembali signifikan
Smartphone Blackberry” terhadap
keputusan
pembelian.
3. Juli E.S Towoliul, -Hasil penelitian -Variabel -Variabel
Willem J.F.A Tambuan2 membuktikan faktor Psikologi
(2015) melakukan bahwa faktor keluarga Konsumen
penelitian tentang pribadi tidak
“Pengaruh Faktor begitu
Pribadi dan Faktor berpengaruh -Variabel
Keluarga Terhadap signifikan keputusan
Keputusan Pembelian di terhadap pembelian
Rumah Makan keputusan
Waroeng, Tepi Laut pembelian di
Manado” RM.Waroeng
Tepi Laut
Manado.

-Hasil penelitian
dari faktor
keluarga
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian di
RM.Waroeng
Tepi Laut
Manado.
4. Rizal (2010) - Hasil penelitian - Variabel - Teknik
melakukan penelitian ini dapat faktor pengambilan
 28

tentang “Analisis diketahui keluarga sampel

Pengaruh Group bahwa - Variabel menggunaka
Referensi Dan Keluarga - Variable grup keputusan n teknik
Terhadap Keputusan referensi dan pembelian convenience
Pembelian Ponsel keluarga sampling
Qwerty” berpengaruh
- terhadap
keputusan
pembelian
Sumber : Data diolah peneliti, 2021

2.3 Kerangka Pemikiran

Dari landasan teori yang dikembangkan di atas maka dalam ini disini

kerangka pemikiran yang digunakan untuk menggambarkan variabel antara

faktor psikologi dan keluarga terhadap keputusan pembelian bisa dilihat di

Gambar 2.1 sbb :

PSIKOLOGI
KONSUMEN
Kotler dan KEPUTUSAN
Amstrong (2015) PEMBELIAN
Kotler dan Keller (2009)

KELUARGA
Solomon (2007)

Keterangan : Pengaruh secara parsial

Pengaruh secara serempak

Gambar 2.1
Kerangka Konseptual Penelitian

2.4 Hipotesis
 29

Dari latar belakang, rumusan masalah, penelitian terdahulu serta kerangka

pemikiran yang sudah dipaparkan di atas maka peneliti dapat ajukan hipotesis

yaitu :

1. Psikologi konsumen dan keluarga secara serempak berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Balindo Manunggal

Bersama.

2. Psikologi konsumen secara parsial berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen pada PT.Balindo Manunggal Bersama.

3. Keluarga secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen pada PT. Balindo Manunggal Bersama.

 BAB III
METODE PENELITIAN

1.1 Paradigma penelitian

Sugiyono, (2020: 104), mengungkapkan paradigma penelitian didefinisikan

sebagai pola pikir yang tunjukkan keterkaitan antar variabel yang diteliti yang

mencerminkan jenis serta banyaknya rumusan masalah yang harus diberikan

jawaban dari penelitian, teori yang dipakai agar memberikan rumusan pada

hipotesis, jenis serta banyaknya hipotesis serta teknik analisis statistik yang dipakai.

Penelitian ini memakai paradigma positivisme, yaitu agar temukan serta

mendapatkan penjelasan mengenai keterkaitan gejala bersifat kausal (sebab akibat)

yang umumnya digunakan dalam memprediksi pola-pola umum sebuah gejala

ataupun aktifitas masyarakat. Paradigma positivisme adalah paradigma yang

didalamnya terdapat realita objektif untuk kenyataan eksternal di luar peneliti dan

jaga jarak dengan objek penelitian, termasuk perihal nilai, etika serta opsi moral.

3.1 Jenis Penelitian

Rancangan penelitian ialah suatu rancangan sebagaimana sebuah penelitian

yang dilaksanakan. Rancangan demikian dipakai agar memperoleh jawaban untuk

pertanyaan penelitian. Penelitian disini ialah penelitsian deskriptif, metode yang

dipakai untuk penelitian ini ialah metode survei, pengumpulan data didapatkan

melalui penggunaan angket/kuesioner meliputi pernyataan tertulis yang diberi pada

responden agar diisi melalui kondisi sesungguhnya.

30
 Penelitian ini ialah metode kuantitatif. Metode kuantitatif ialah riset

yang mempunyai data meliputi angka diawali dari pengumpulan data, tafsiran data,

dan tampilan dari hasilnya (Sugiyono, 2020:59), sesuai dengan tujuan penelitian

yang penulis teliti untuk menguji hubungan antar variabel Faktor Psikologi

Konsumen serta Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian di PT. Balindo

Manunggal Bersama.

3.2 Lokasi Dan Waktu Penelitian

3.2.1 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian berlokasi di Kota Palu, terutama pada konsumen

yang membeli Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama

3.2.2 Waktu Penelitian

Waktu penelitian dilaksanakan di bulan Januari-Juni 2021

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Pendapat Sugiyono, (2020:113), populasi ialah wilayah generalisasi

yang meliputi obyek/subyek yang memiliki kualitas serta karakteristik

tertentu yang ditentukan oleh penulis agar dipelajari dan ditarik

kesimpulannya. Populasi pada penelitian dsiini ialah seluruh konsumen yang

melakukan pembelian mobil Honda Brio di PT. Balindo Manunggal Bersama

Kota Palu.

3.3.2 Sampel
 32

Disebabkan banyaknya populasi tidak diketahui dengan pasti sehingga

untuk tentukan besarnya sampel pada riset ini, sampel ditarik dengan cara

apabila pada penelitian melakukan analisis menggunakan multivariate

(misalnya hubungan ataupun regresi linear berganda), maka banyaknya

anggota sampel minimal 10 kali dari jumlah variabel yang diteliti. Dari

pendapat tersebut, maka peneliti tetapkan jumlah sampel dengan menentukan

15 x 3 variabel, yakni 45 responden. Jumlah itu dirasa sudah mencukupi agar

diambil sebagai sampel penelitian, banykanya sampel yang sesuai untuk

digunakan pada penelitian ialah antara 30-500 (Sugiyono, 2016:45).

Kemudian Teknik penentuan sampel penelitian ini ialah melalui

metode accidental sampling. Pendapat Sugiyono, (2020:134), accidental

sampling ialah teknik menentukan sampel melalui cara kebetulan, yakni

konsumen yang berdasarkan kebetulan/isidental berjumpa dengan peneliti

bisa dipakai sebagai sampel, jika dilihat seseorang yang kebetulan dijumpai

cocok untuk sumber data.

Dalam penelitian ini yang menjadi sampel merupakan konsumen yang

membeli Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama Kota Palu yang

mempunyai ciri-ciri spesifik sebagai berikut :

1. Bersedia menjadi responden/mengisi kuesioner

2. Responden yang dipilih berusia 20 tahun keatas.

3. Pernah/sedang membeli Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama

Kota Palu.
 33

3.4 Jenis Data, Skala dan Sumber Data

Jenis serta Sumber Data yang dipakai untuk penelitian ini meliputi 2

jenis data, yaitu ;

3.4.1 Jenis Data

Data kuantitatif, ialah jenis datanya lebih menekankan pada aspek

pengukuran secara objektif yang bersifat terstruktur, sistematis dan variatif

yang berupa bilangan atau nilai yang didapatkan dan diukur dari hasil survei

pada konsumen yang pernah/sedang membeli mobil Honda Brio pada PT.

Balindo Manunggal Bersama Kota Palu.

3.4.2 Skala Data

Skala pengukuran ialah kesepakatan yang digunakan untuk menjadi

patokan dalam tentukan panjang pendeknya interval yang tersedia pada alat

ukur, maka dari itu alat ukur tersebut jika dipakai pada pengukuran dapat

hasilkan data kuantitatif. Sugiyono, (2020:144), mengungkapkan bahwa

skala interval berbentuk kuantitatif, itu sebabnya diukur. Penggunaan skala

Likert dipakai agar mengukur sikap, pendapat, serta persepsi pelanggan yang

dijadikan sampel. Sugiyono, (2020: 146), menjelaskan bahwa skala Likert

dipakai dalam mengukur sikap, pendapat, serta persepsi individu ataupun

sekelompok individu mengenai peristiwa sosial. Jawaban tiap item kuesioner

yang memakai skala Likert memiliki gradiasi positif sehingga sangat negatif,

yang bisa meliputi:

1. Sangat Setuju : Skor 5

 34

2. Setuju : Skor 4

3. Cukup Setuju : Skor 3

4. Tidak Setuju : Skor 2

5. Sangat Tidak Setuju : Skor 1

Skor dari setiap unsur jawaban tersebut berguna untuk keperluan

analisis kuantitatif.

3.4.3 Sumber Data

1. Data primer, yakni data yang didapatkan dari hasil wawancara serta penarikan

kuesioner dari para responden, yakni konsumen yang membeli Honda Brio

pada PT. Balindo Manunggal Bersama

2. Data sekunder, yakni data pendukung yang didapat melalui konsumen yang

kebetulan bertemu serta menggunakan Honda Brio. Data sekunder dipakai

oleh penulis dalam memberi data tambahan.

3.5 Definisi Operasional Variabel

Variabel yang digunakan dalam riset ini ialah variabel bebas (X) dan

variabel terikat (Y), variabel bebas (X) meliputi: Psikologi konsumen (X1),

serta Keluarga (X2) sementara variabel dependen yakni Keputusan

pembelian (Y).

Sugiyono, (2020: 166) menjelaskan Variabel ialah sebuah mutu

(qualities) yang mana peneliti mempelajari serta menyimpulkannya”.

Definisi operasional pada penelitian ini yakni:

1. Psikologi Konsumen (X1)

 35

a. Motivasi

Disadari atau tidak disadari motivasi tersebut ada dalam diri individu itu

sendiri. Adapun motivasi individu bisa berdasarkan pada keperluan individu

itu sendiri pada sebuah produk. Adapun indikator-indikator motivasi pada

riset ini ialah :

- Produk

- Harga

- Pelayanan

- Lokasi

b. Persepsi

Konsumen menilai suatu mutu jasa juga begitu menentukan persepsi,

bagaimana pelanggan menilai suatu mutu produk juga sangat ditentukan oleh

persepsinya. Adapun indikator-indikator persepsi dalam penelitian ini

adalah:

- Seleksi

- Organisasi

- Interpretasi

c. Pembelajaran

Schiffman serta Kanuk, (2008:40) berasumsi bahwa pembelajaran ialah

proses, yang maknanya terus menerus berkembang serta berubah sebab

tersedianya pengetahuan yang baru didapatkan (yang berkemungkinan

diperoleh dari membaca, diskusi, dari pengamatan, serta dari proses berfikir).
 36

Pembelajaran (learning) mendorong perubahan pada perilaku kita yang

muncul dari pengalaman.

d. Keyakinan serta Sikap

Pelanggan yang mempunyai rasa yakin serta rasa percaya pada produk

khusus, pelanggan dapat terdorong oleh rasa positif pada perancangan

keputusan pembelian produk ataupun jasa. Sikap pelanggan menjadi faktor

psikologi terpenting yang mesti disadari pemasar sebab sikap diyakini

memiliki hubungan yang positif serta kuat dengan perilaku. Adapun

indikator-indikator keyakinan dan sikap dalam penelitian ini adalah :

- Yakin terhadap produk tertentu

- Percaya terhadap perusahaan

- Bersikap positif terhadap produk

2. Keluarga (X2)

a. Pengambilan Keputusan (deciders)

Anggota keluarga berwewenang dalam tentukan secara sepihak ataupun

bersama-sama dalam keputusan belanja, beli, menggunakan ataupun tidak

lagi memakai barang ataupun jasa tertentu. Adapun indikator-indikator

pengambilan keputusan keluarga pada penelitian ini ialah :

- Keputusan individu

- Keputusan bersama

- Keputusan dua orang atau lebih

b. Inisiator (initiator)
 37

Anggota keluarga yang mengeluarkan ide ataupun identifikasi sebuah

keperluan, Adapun indikator-indikator inisiator keluarga pada penelitian

disini ialah :

- Memberi informasi

- Memberikan masukkan atau ide

- Mengidentifikasi kebutuhan

c. Orang yang mempengaruhi (influencers)

Anggota keluarga yang memberikan informasi kepada anggota keluarga

lainnya tentang sebuah barang ataupun jasa tertentu. Adapun indikator-

indikator orang yang mempengaruhi keluarga dalam penelitian ini adalah :

- Informasi dari keluarga tentang perusahaan

- Informasi dari keluarga tentang produk

- Informasi dari keluarga yang sudah membeli produk yang sama

diperusahaan tersebut

3. Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan pembelian ialah sebuah proses penentuan keputusan yang

dimulai melalui pengenalan permasalahan selanjutnya evaluasi serta

putuskan barang yang begitu sesuai dengan keperluan, Adapun indikator-

indikator keputusan pembelian pada penelitian disini ialah :

a. Membeli produk sesuai dengan kebutuhan.

b. Mencari tahu informasi produk sebelum membeli..

c. Melakukan penilaian produk secara sadar dan rasional..

 38

d. Memutuskan untuk membeli suatu produk.

Agar penelitian disini bisa dilakukan sesuai yang diharapkan, maka

perlu dipahami beragam unsur-unsur yang jadi dasar dari sebuah riset ilmiah

yang dimuat pada definisi operasional. Secara terinci berikut definisi

opersional variabel:

Tabel 3.1
Definisi operasional variabel
Variabel Dimensi Indikator Skala ukur
Psikologi Motivasi 1. Berusaha dengan giat
2. Termotivasi
3. Ketekunan
Persepsi 1. Memilih perusahaan
2. Mengevaluasi Likert
3. Mendapat informasi
Pembelajaran 1. Informasi dari pengalaman
pelanggan.
2. Menganalisis Produk
Keyakinan dan 1. Yakin terhadap produk tertentu
Sikap 2. Percaya terhadap perusahaan
3. Bersikap positif terhadap produk
Keluarga Pengambil 1. Keputusan Individu.
2. Keputusan Bersama
Keputusan 1. Memberi Informasi.
2. Memberikan Masukan atau ide.
Inisiator 3. Mengidentifikasi kebutuhan.
Likert
Inisiator 1. Memberi Informasi.
2. Memberikan Masukan atau ide.
3. Mengidentifikasi kebutuhan.

Orang yang 1. informasi tentang perusahaan.

mempengaruhi 2. informasi tentang produk.
(influencers)
 39

Keputusan Pengenalan Membeli produk sesuai dengan

Pembelian Kebutuhan kebutuhan konsumen.
Pencarian Mencari tahu informasi produk
Informasi sebelum membeli. Likert
Evaluasi Melakukan penilaian produk
Altenatif secara sadar dan rasional.
Keputusan Memutuskan untuk membeli
Pembelian suatu produk.
Sumber : Data diolah peneliti, 2021

3.6 Teknik Pengumpulan Data

Metode dalam mengumpulkan data penelitian ini yakni:

1. Penelitian keperpustakaan (library research), artinya peneliti berusaha

mencari data dari berbagai literatur yang berhubungan dengan subjek

yang diriset, tidak hanya buku-buku yang berkaitan dengan variabel

penelitian, jurnal serta hasil riset terdahulu yang berkaitan dengan topik

masalah yang diteliti serta pula sumber internet ataupun website yang

berkaitan dengan objek yang dapat mendukung riset ini.

2. Angket (questionnaire), yaitu dimana peneliti mengedarkan sejumlah

daftar pertanyaan/pernyataan kepada para konsumen yang sedang atau

pernah membeli mobil Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal

Bersama Kota Palu

 40

3. Wawancara (interview), yakni peneliti lakukan tanya jawab langsung

secara lisan pada para pelanggan yang sedang atau pernah membeli

Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama Kota Palu

4. Pengamatan (observation), yaitu dimana peneliti melakukan pengamatan

secara langsung terhadap objek penelitian untuk mengetahui pengaruh

psikologi konsumen dan keluarga terhadap keputusan membeli mobil

Honda Brio pada PT.Balindo Manunggal Bersama Kota Palu.

3.7 Uji Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian yakni alat ukur guna memperoleh data melalui tes

kuesioner, pedoman wawancara serta observasi yang dipakai agar melakukan

sebuah riset (Sugiyono 2020:156). Instrumen penelitian dipakai sebagai alat

untuk pengumpulan data, kuesioner adalah alat yang sering digunakan pada

riset untuk disampaikan dan diberi pada responden. Untuk pengujian

instrumen penelitian digunakan sampel sebanyak 30 orang yang

pernah/sedang membeli Honda Brio pada PT. Balindo Manunggal Bersama

Kota Palu.

Agar mengetahui akuratnya serta tepatnya pengukuran dan kestabilan

parameter kuesioner, lebih dulu dilaksanakan uji coba kuesioner melalui

penggunaan uji validitas serta uji reliabilitas.

 41

3.7.1 Uji Validitas

Menurut Sugiyono, (2020:159) validnya suatu data harus memenuhi

syarat, dan untuk itu minimal yang diyakini memenuhi syarat ialah r = 0,30.

Korelasi antara butir menggunakan skor total < 0,30 maka butir pada

instrumen itu dinyatakan tidak valid. Kebalikannya apabila skor total positif

serta r ≥ 0,30 (> 0,30) maka instrumen itu dinyatakan valid.

Uji validitas pada penelitian disini dilaksanakan yang tujuannya agar

ketahui apakah semua item pernyataan yang ada pada instrumen penelitian

benar-benar bisa ukur variabel-variabel penelitian yang diteliti, maka dari itu

bisa dipertanggung jawabkan tentang ketepatan alat ukur yang dipakai pada

penelitian.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas merupakan salah satu kuesioner penelitian yang

bertujuan agar mengetahui apakah alat pengumpul data menunjukkan tingkat

tepatnya serta akuratnya terhadap konsisten kuesioner tersebut untuk

ungkapkan suatu gejala tertentu. Instrumen yang dikembangkan dalam daftar

pernyataan, dianggap reliable (dapat diandalkan) apabila mempunyai nilai

konsistensi hasil yang dicapai melalui sebuah alat ukur. Adapun kriteria untuk

pengukuran realibilitas dapat dilihat dengan nilai dari Croncbach Alpha, jika

nilai dari Croncbach Alpha > 0,600 maka variabel tersebut bisa dikatan

reliabel atau sebaliknya (Sugiyono, 2020: 162).

 42

3.8 Skala Pengukuran

Sebuah kesepakatan yang dipakai untuk rujukan dalam tentukan

panjang dan pendeknya interval yang terdapat pada suatu alat ukur ialah

dikenal sebagai skala pengukuran, sehingga alat ukur itu jika dipakai dapat

hasilkan data kuantitatif (Sugiyono, 2020 : 174).

Skala pengukuran yang dipakai ialah skala Likert, yakni skala

pengukuran yang dipakai dalam pengukuran sikap, pendapat, serta persepsi

individu ataupun kelompok individu mengenai peristiwa sosial (Sugiyono,

2020:176). Pada skala Likert setiap jawaban dalam masing-masing item

instrumen memiliki gradasi dari yang sangat setuju hingga sangat tidak setuju

yang meliputi kata-kata dan selanjutnya diberikan skor.

 43

Tabel 3.2
Skoring Skala Likert
N BOBOT
PILIHAN
O (SKOR)
1. Sangat setuju 5
2. Setuju 4
3. Ragu-ragu 3
4. Tidak setuju 2
5. Sangat tidak setuju 1
Sumber: (Sugiyono, 2016:70)

3.9 Uji Asumsi Klasik

3.9.1 Uji Normalitas

Pengujian normalitas tujuannya agar mengetahui apakah pada model

regresi, variabel mengganggu ataupun residual mempunyai penyebaran

normal. Seperti diketahui bahwa pengujian serempak (uji F) dan pengujian

secara parsial (pengujian t) mengartikan bahwa nilai residual dapat ikuti

distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji statistik jadi tidak valid

dalam jumlah sampel yang kecil (Ghozali, 2018:57). Untuk mengetahui hasil

dari uji normalitas dilaksanakan melalui cara melihat penyebaran serta titik

pada sumbu diagnosis dari grafik, bila pada grafik ada pola yang mengikuti

arah garis diagonal, maka model regresi memberi hasil positif mengenai

asumsi normalitas. Sementara bila pola tersebut tersebar dari garis diagonal

dengan kata lain tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi

tersebut dikatakan tidak normalitas.

 44

3.9.2 Uji Multikolineritas

Menurut Ghozali, (2018:140) bahwa untuk menemukan adanya suatu

korelasi antar variabel independen perlu yang namanya uji multikolinieritas

melalui model regresi. Apabila variabel dalam penelitian yang dilakukan

terdapat pasangan variabel bebas yang sangat kuat kaitannya serta saling

berkolerasi satu sama lain maka mutlikolinieritas dapat dideteksi pada model

regresi tersebut. Dengan adanya uji multikolinieritas ini membuat standar

kesalahan tiap koefisien diduga sangat besar. Akibatnya nilai t akan menjadi

rendah. Kemudian, akan berakibat juga pada pengaruh masing-masing

perubahan yang tidak dapat dideteksi. Melalui program SPSS, pengujian

multikolinieritas juga bisa dilihat melalui nilai tolerance serta variance

inflation factor (VIF), bila nilai tolerance > 0,10 atau nilai variance inflation

factor atau VIF < 10,00 maka bisa diberi kesimpulan bahwa tidak terjadi

multikolinieritas ataupun adanya hubungan antar variabel bebas yang saling

berkaitan.

3.9.3 Uji Heterokedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas agar mengetahui apakah terjadinya

heteroskedastisitas atau ketidaksamaan varians dari residual terhadap suatu

pengamatan pada sebuah konstruk penelitian. Menurut Ghozali, (2018:34)

untuk mengetahui terjadinya heteroskedastisitas ini adalah dengan

mengamati pola sebaran pada grafik scatterplot. Bila terdapat pola khusus
 45

misalnya titik-titik yang teratur maka hal tersebut mengartikan bahwa

terjadinya heteroskedastisitas serta bila tidak terdapat pola yang jelas dan

titik-titik yang tersebar pada grafik tersebut berarti bahwa hasil yang diberikan

adalah homoskedastisitas.

3.10 Teknik Analisis Data

Dari tujuan penelitian yang dilaksanakan, maka metode analisis yang

dipakai pada penelitian disini, yakni:

Analisis linear berganda digunakan peneliti untuk membuktikan

seberapa besar pengaruh psikologi konsumen dan keluarga terhadap

keputusan pembelian pada PT Honda Balindo di Kota Palu.

Menurut Sugiyono, (2020:115) formulasi regresi linear berganda dapat

digambarkan sebagai berikut:

Y = a + b1 X1 + …… + bn Xn + e

Dimana :

Y = Variabel dependen
a = Konstanta
X1 −¿ Xn = Variabel Independen
b1 −¿ bn = Koefisien Regresi
e = Standar error

Apabila formulasi Regresi Linear Berganda tersebut dilakukan

pengaplikasian pada penelitian dsiini, maka bentuk yang didapat ialah:

Y = a + b 1 X 1 + b2 X 2 + e

Dimana:

Y = Keputusan Pembelian
 46

X1 = Psikologi Konsumen
X2 = Keluarga
a = Konstanta
b1 b2 = Koefisien Regresi
e = error

3.11 Pengujian Hipotesis

3.11.1 Uji Serempak (F)

Dalam uji hipotesis pertama dalam penelitian ini, dipakai uji F agar

mengetahui keberartian dari koefisien regresi secara serempak dengan bentuk

pengujian yaitu:

1. Apabila signifikan F ≤ α =¿0,05, maka terbukti bahwa variabel bebas yang

terdiri dari psikologi konsumen dan keluarga secara serempak memiliki

pengaruh signifikan terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian.

Dengan kata lain bahwa hipotesis yang diajukan dapat diterima.

2. Apabila signifikan F ¿ α =¿ 0,05, maka terbukti bahwa variabel bebas yang

terdiri dari psikologi konsumen dan keluarga secara serempak tidak memiliki

pengaruh signifikan terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian.

Dengan kata lain bahwa hipotesis yang diajukan ditolak.

3.11.2 Uji Parsial (t)

Pendapat Ghozali, (2018 : 22) bahwa pengujian statistik t umumnya

menunjukkan seberapa jauh pengaruh suatu variabel bebas secara masing-

masing untuk terangkan variasi variabel terikat. Untuk mengetahui masing-

masing dari variabel bebas secara parsial memiliki pengaruh signifikan

 47

terhadap variabel terikat dilaksanakan menggunakan uji-t, yang mana derajat

signifikan dapat dipakai ialah 0,05 dengan bentuk uji yakni:

1. Apabila signifikan t ≤0,05, maka terbukti bahwa variabel bebas (X1-X2) yang

meliputi psikologi konsumen serta keluarga secara parsial memiliki pengaruh

signifikan terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y). Dengan

kata lain bahwa hipotesis yang diajukan dapat diterima.

2. Apabila signifikan t ¿0,05, maka terbukti bahwa variabel bebas (X1-X2) yang

meliputi psikologi konsumen serta keluarga secara parsial tidak memiliki

pengaruh signifikan terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y).

Dengan kata lain bahwa hipotesis yang diajukan ditolak.

48
 BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian

4.1.1 Sejarah Singkat PT Balindo Manunggal Bersama Kota Palu

PT Balindo Manunggal Bersama atau sekarang yang lebih dikenal dengan

PT Honda Balindo ialah salah satu perusahaan swasta pada bagian pemasaran

Automotif khususnya penjualan mobil Honda serta suku cadang di kota Palu.

Perusahaan disini didirikan pada bentuk Perseroan Terbatas (PT) ditahun 2005

dari Akte Notaris JAO YULIANA.SH No. 21 tertanggal 14-01-2005 dengan

pengesahsan menteri kehakiman Nomor : C-04387 HT.01.01.TH.2005 serta

penyesuaian UU No 40 tahun 2007 maka Akte di adakan perubahan ulang

dengan No 05 tanggal 05 November 2008 oleh Notaris ROOSYE EVITINA

SORITON.SH dengan pengesahan kehakiman No : AHU-993181.AH.01.02

tahun 2008 pada tanggal 03 Desember 2008.

Sesuai dengan Akte Notaris Pendirian tersebut, maka diterbitkan NPWP

Nomor : 01.811.251.6-831.000, SIUP, TDP, FISCAL serta HO. Dalam surat

izin tersebut tercantum nama Bapak Yongkie Tanubrata selaku Komisaris dan

Bapak Jemmy Tanubrata selaku Direktur atau pengurus perusahaan dengan

omzet usaha pertahun sebesar Rp.28.000.000.000-.

47
 48

Nama Balindo diambil dari nama dua perusahaan yang telah dimiliki oleh

Bapak Yongkie Tanubrata sebelumnya, yaitu Toko Balikpapan di jalan

Sungai Gumbasa No.1 dan PD Indo Kita Makmur di jalan Sungai Wera

No.3. Nama Balikpapan dan Indo Kita Makmur kemudian digabungkan

menjadi Balindo yang akhirnya dipakai sebagai nama Perusahaan Mobil

Honda di Kota Palu yang bertempat di jalan Hasanuddin No. 80 Palu.

Dalam operasional pemasaran produknya di Kota Palu jenis produk

mobil yang dipasarkan ialah Honda Brio, Honda Mobilio, Honda Jazz,

Honda CR-V, Honda BR-V, Honda HR-V dan Honda Civic.

Selain bergerak dalam pemasaran mobil, PT Honda Balindo

memasarkan suku cadang mobil dan membuka bengkel resmi untuk

melayani servis mobil Honda dan merek mobil lainnya.

PT Honda Balindo terdiri dari dua Divisi yaitu Servis dan Sales.

Untuk Divisi Servis terdiri dari dua bagian yaitu Parts (yang khusus

menangani suku cadang) dan Servis yang khusus menangani perbaikan,

spooring, balancing serta pencucian mobil.

Untuk Divisi Sales juga terdiri dari dua bagian yaitu Sales Counter

dan Sales Representative. Sales Counter bertugas melayani customer yang

dating langsung ke Honda Balindo dan Sales Representative bertugas

mengunjungi customer. Semua bagian-bagian ini saling berhubungan untuk

meningkatkan omzet perusahaan.

 49

4.1.2 Visi dan Misi PT Honda Balindo Palu

a. Visi

Menjadikan Honda sebagai Market Leader di Sulawesi Tengah

b. Misi

Misi dari PT. Honda Balindo Palu yaitu :

1. Membuka lapangan kerja untuk masyarakat Sulawesi Tengah,

terutama di Kota Palu.

2. Memberikan pengetahuan di bidang otomotif khususnya mobil

kepada masyarakat Sulawesi Tengah.

3. Memperkenalkan macam-macam produk mobil Honda kepada

masyarakat.

4. Meramaikan pasar otomotif.

 50

4.1.3 Struktur Organisasi PT. Honda Balindo Palu

Struktur Organisasi Honda Balindo Palu

DIREKTUR
JEMMY TANUBRATA

OPERASIONAL MANAGER
SENDI HO

PIC SALES MANAGER SERVICE

ANHAR CCO
FINANCE/ACCOUNTIN MANAGER
NINING
G MANAGER ROEWIJONO
MEGA
ROY SRIYONO

SUPERVISOR
RUSMAN

SALES REP
BUDI
CITRA
RISKI
SALES COUNTER
INDAH
EFI

Sumber : PT. Honda Balindo Palu

Gambar 4.1
Struktur Organisasi PT. Honda Balindo Palu

4.1.4 Bauran Pemasaran PT. Honda Balindo Palu

Bauran pemasaran (marketing mix) pada PT. Honda Balindo Palu cabang

Palu menggunakan suatu susunan yang dirasa cukup berhasil ialah

 51

menggunakan susunan bauran pemasaran (marketing mix) 4P yaitu: produk

(product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Penjelasan

dari unsur-unsur bauran pemasaran (marketing mix) pada PT. Honda

Balindo cabang Palu yakni :

1. Produk (Product)

Produk yang terdapat pada PT. Honda Balindo cabang Palu tidak hanya

barang melainkan jasa yang ada hingga kini yaitu:

- All brand Mobil Honda

PT. Honda Balindo cabang Palu menyediakan berbagai tipe mobil

merek Honda yang dijual secara cash maupun kredit.

- Pelayanan Jasa Bengkel

Pelayanan jasa bengkel all brand mobil Honda pada PT. Honda

Balindo cabang Palu. Pelayanan jasa bengkel pada PT. Honda

Balindo cabang Palu baik dan cukup memadai. Perlengkapan untuk

servis mobil seperti peralatan dan luas area servis serta kinerja

karyawan juga sangat memuaskan bagi konsumen. Keramahan

dalam melakukan pelayanan menjadi prioritas utama pada

PT.Honda Balindo cabang Palu dalam memberikan kepuasan kepada

konsumen.

- Penjualan Suku cadang

Spare Part asli mobil Honda ialah suatu barang ternama yang

dimiliki PT. Honda Prospect Motor, cukup dengan jual spare part

asli mobil merek Honda membuat pelanggan mudah untuk cari

 52

tempat ataupun bengkel resmi asli merek Honda yang jual suku

cadang (spare part) asli merek Honda.

2. Harga (Price)

Penentuan harga tarif produk maupun jasa yang diberikan sangat

menentukan pencapaian pemasaran. Bila tarif murah dan disertai

pelayanan yang bermutu terhadap produk serta jasa tersebut, maka

pelanggan bisa lebih tertarik untuk memakai jasa serta melakukan

pembelian mobil merek Honda pada PT. Honda Balindo Cabang Palu.

PT. Honda Balindo Cabang Palu memberikan harga yang sesuai

terhadap mutu yang diberikan pada mobil merek Honda. Pemberian

diskon tarif pada barang ini dilakukan bagi konsumen yang membeli

produk pada PT. Honda Balindo Cabang Palu secara tunai. Sedangkan

untuk pembelian secara kredit PT. Honda Balindo Cabang Palu akan

memberikan subsidi serta melakukan kerjasama dengan beberapa

perusahaan salah satunya yaitu Adira Finance dan Mixuo Balimor

Finance.

3. Tempat (Place)

Letak lokasi pada PT. Honda Balindo Cabang Palu yang beralamat di

Jalan Sultan Hasanuddin No. 80., Kota Palu., Provinsi Sulawesi

Tengah., Lokasi sudah cukup strategis dan terjangkau sehingga

memudahkan konsumen untuk datang dalam membeli mobil merek

Honda, dan kualitas pengiriman kendaraan (distribusi) juga sudah cukup

baik.
 53

4. Promosi (Promotion)

Model promosi pemasaran yang dilaksanakan PT. Honda Balindo

Cabang Palu dalam meningkatkan jumlah penjualannya adalah :

- Personal Selling

- Surat Kabar

- Brosur

- Pameran

- Media Sosial

4.2 Analisis Deskriptif Data

4.2.1 Deskripsi Karakteristik Responden

Deskripsi karakteristik responden pada penelitian ini didapatkan melalui

data identitas responden yang dicantumkan dilembar kuesioner. Pengkategorian

data pribadi responden meliputi jenis kelamin, umur, pekerjaan serta pendapatan

perbulan,. Data tentang data pribadi responden bisa dilihat di Tabel 4.1:

Tabel 4.1
Karakteristik Responden
Presentase
Uraian Frekuensi
(%)
Jenis
     
Kelamin
  Laki-laki 31 68,89
  Perempuan 14 31,11
  Total 45 100
Usia    
  <20 Tahun 0 45,9
  20-29 Tahun 4 16,39
  30-39 Tahun 22 31,15
 54

  >39 Tahun 19 6,56

  Total 45 100
Pekerjaan    
  Aparat Sipil Negara 6 9,84
  Pegawai Swasta 21 37,7
  Wirausaha 14 9,84
  TNI/POLRI 4 1,64
  Lain-lain    
  Total 45 100
Pendapatan/ Uang Saku Per Bulan    
  <Rp. 2.500.000 0 44,26
  Rp. 2.500.001-Rp. 5.000.000 37 49,28
  >Rp. 5.000.0000 8 6,56
  Total 45 100
Sumber : Data diolah tahun 2021

4.2.2 Deskripsi Variabel Penelitian

Tujuan dari deskripsi variabel penelitian agar menjelaskan hasil tabulasi

jawaban dari responden pada setiap pernyataan dilihat dari indikator-indikator

yang sudah dijelaskan di bab terdahulu mengenai metode penelitian. Variabel

bebas yaitu psikologis konsumen (X1) terdiri dari 9 pernyataan, keluarga (X2)

meliputi 7 pernyataan, Variabel terikat ialah keputusan pembelian (Y) meliputi

dari 7 pernyataan. Deskripsi berikutnya:

a. Deskripsi Variabel Psikologi Konsumen

Hasil tabulasi jawaban responden pada pernyataan-pernyataan mengenai

psikologi konsumen (X1) dilihat di lampiran II. Penentuan nilai disetiap skor

jawaban responden dari tabulasi frekuensi, bisa dilihat di Tabel 4.2:

Tabel 4.2
Tabel Frekuensi Variabel Psikologi konsumen (X1)
Sangat Tidak Setuju
Sangat Setuju (5) Setuju (4) Cukup Setuju (3) Tidak Setuju (2) Total
(1) Total Mea
No.
Sko Skor n
N Skor % N Skor % N Skor % N Skor % N % N %
r
44,4 53,3
1 20 100 24 96 0 0 0,00 0 0 0,00 1 1 2,22 45 100 197 4,38
4 3
2 23 51,1 22 48,8 0 0 0
115 88 0 0,00 0 0,00 0 0,00 45 100 203 4,51
1 9
 55

3 24 53,3 20 44,4 1 0 0
120 80 3 2,22 0 0,00 0 0,00 45 100 203 4,51
3 4
4 26 57,7 19 42,2 0 0 0
130 76 0 0,00 0 0,00 0 0,00 45 100 206 4,58
8 2
5 25 55,5 19 42,2 1 0 0
125 76 3 2,22 0 0,00 0 0,00 45 100 204 4,53
6 2
6 20 44,4 24 53,3 1 0 0
100 96 3 2,22 0 0,00 0 0,00 45 100 199 4,42
4 3
7 17 37,7 22 48,8 5 1 0
85 88 15 11,11 2 2,22 0 0,00 45 100 190 4,22
8 9
8 16 35,5 24 53,3 5 0 0
80 96 15 11,11 0 0,00 0 0,00 45 100 191 4,24
6 3
9 22 48,8 22 48,8 1 0 0
110 88 3 2,22 0 0,00 0 0,00 45 100 201 4,47
9 9
10 22 48,8 19 42,4 4 0 0
110 76 12 8,88 0 0,00 0 0,00 45 100 198 4,44
9 4
11 16 35,5 26 57,7 3 0 0
80 104 9 6,66 0 0,00 0 0,00 45 100 193 4,28
6 7
Rata-Rata 2.158 4,40
Sumber : Data diolah tahun 2021

Tabel 4.2 bisa dilihat bahwa item pernyataan yang mempunyai nilai tinggi

yakni pernyataan nomor 4 “memilih perusahaan yang terpercaya” (Lampiran I),

sebanyak 26 responden menjawab sangat setuju ataupun sebesar 57,78 %, 19

responden jawab setuju ataupun sebesar 42,22 % menajwab setuju, tidak ada

responden menjawab ragu-ragu, begitu pula untuk jawaban responden yang tidak

setuju serta sangat tidak setuju. Hal demikian menggambarkan bahwa psikologi

konsumen sangat dipengaruhi oleh histori dari perusahaan yang dapat

memberikan gambaran yang baik kepada konsumen, sehingga menimbulkan rasa

percaya untuk melakukan transaksi di perusahaan tersebut.

Pernyataan yang mempunyai nilai rendah ialah item pernyataan nomor 7

“Harus yakin dalam memilih mobil”.(Lampiran I), ada 17 responden ataupun

37,78% jawab “sangat setuju”, 22 responden ataupun 48,89% jawab “setuju”, 5

responden ataupun 11,11 % jawab ragu-ragu, 1 responden jawab“tidak setuju

ataupun sebesar 2,22%”, serta tidak ada responden yang jawab “sangat tidak

setuju” dengan hasil mean 4,22. Hal demikian menggambarkan psikologi

konsumen untuk yakin dalam memilih mobil merupakan alternatif terakhir

 56

konsumen dalam hal penentuan untuk melakukan pembelian mobil di PT. Honda

Balindo Palu.

b. Deskripsi Variabel Keluarga

Hasil tabulasi jawaban responden pada pernyataan-pernyataan mengenai

Keluarga (X2) dilihat di lampiran II. Dalam penentuan nilai disetiap skor

jawaban responden dari tabulasi frekuensi, bisa dilihat di Tabel 4.3 berikut:

Tabel 4.3
Tabel Frekuensi Variabel Keluarga (X2)
Sangat Setuju Cukup Setuju Tidak Setuju Sangat Tidak
Setuju (4) Total
N (5) (3) (2) Setuju (1) Total Me
o. Skor an
Sk Sk Sk Sk Sk
N % N % N % N % N % N %
or or or or or
1 35,5 62,2 0,0 2,2 0,0 4 10
1 80 28 112 0 0 1 2 0 0 194 4,31
6 6 2 0 2 0 5 0
1 42,2 2 51,1 6,6 0,0 0,0 4 10
2 95 92 3 9 0 0 0 0 196 4,36
9 2 3 1 7 0 0 5 0
1 33,3 2 57,7 8,8 0,0 0,0 4 10
3 75 104 4 12 0 0 0 0 191 4,24
5 3 6 8 9 0 0 5 0
1 33,3 2 57,7 4,4 4,4 0,0 4 10
4 75 104 2 6 2 4 0 0 189 4,20
5 3 6 8 4 4 0 5 0
1 35,5 2 64,4 0,0 0,0 0,0 4 10
5 80 116 0 0 0 0 0 0 196 4,36
6 6 9 4 0 0 0 5 0
1 40,0 2 60,0 0,0 0,0 0,0 4 10
6 90 108 0 0 0 0 0 0 198 4,40
8 0 7 0 0 0 0 5 0
2 51,1 2 46,6 2,2 0,0 0,0 4 10
7 115 84 1 3 0 0 0 0 202 4,49
3 1 1 7 2 0 0 5 0
Rata-Rata 1366 4,34
Sumber : Data diolah tahun 2021

Tabel 4.3 bisa dilihat item pernyataan yang mempunyai nilai tinggi yakni

pernyataan nomor 7 “Bertanya kepada konsumen yang sudah membeli mobil

brio terlebih dahulu” (Lampiran I), sebanyak 23 responden menjawan sangat

setuju atau sebesar 51,11%, 21 responden ataupun sebesar 46,67 % menajwab

 57

setuju, 1 responden atau sebesar 2,22% menjawab ragu-ragu, sedangkan untuk

jawaban responden yang tidak setuju serta sangat tidak setuju 0, dengan hasil

mean 4,49. Hal demikian menggambarkan cara konsumen untuk menentukan

pilihan dan mencari informasi dengan melakukan diskusi kepada konsumen

yang telah melakukan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Pernyataan yang punya nilai rendah ialah item pernyataan nomor 4

“Dalam membeli mobil tidak harus melibatkan keluarga”,Sebanyak 15

responden atau 27,66% jawab “sangat setuju”, 26 responden ataupun 48,98%

jawab “setuju”, 6 responden ataupun 23,40% jawab ragu-ragu, 4 responden

jawab “tidak setuju” , serta 0 responden jawab “sangat tidak setuju” dengan

hasil mean 4,20. Hal demikian menggambarkan sebagian konsumen menyadari

bahwa keluarga merupakan salah satu alternatif pengambilan keputusan dalam

membeli mobil pada PT. Honda Balindo Palu.

c. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian

Hasil tabulasi jawaban responden pada pernyataan- pernyataan mengenai

keputusan pembelian (Y) ditunjukan di lampiran II. Dalam penentuan nilai dari

tiap skor jawaban responden dari tabulasi frekuensi, bisa dilihat di Tabel 4.4

berikut:

Tabel 4.4
Tabel Frekuensi Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Sangat Setuju Cukup Setuju Tidak Setuju Sangat Tidak
Setuju (4) Total
N (5) (3) (2) Setuju (1) Total Me
o. Skor an
Sk Sk Sk Sk Sk
N % N % N % N % N % N %
or or or or or
44, 51, 4,4 0,0 0,0 4 10
1 20 100 23 92 2 6 0 0 0 0 198 4,40
44 11 4 0 0 5 0
2 46, 2 48, 4,4 0,0 0,0 4 10
2 105 88 2 6 0 0 0 0 199 4,42
1 67 2 89 4 0 0 5 0
1 31, 2 64, 2,2 2,2 0,0 4 10
3 70 116 1 3 1 2 0 0 191 4,24
4 11 9 44 2 2 0 5 0
 58

1 33, 2 62, 2,2 2,2 0,0 4 10

4 75 112 1 3 1 2 0 0 192 4,27
5 33 8 22 2 2 0 5 0
1 22, 3 73, 4,4 0,0 0,0 4 10
5 50 132 2 6 0 0 0 0 188 4,18
0 22 3 33 4 0 0 5 0
1 31, 2 62, 6,6 0,0 0,0 4 10
6 70 112 3 9 0 0 0 0 191 4,24
4 11 8 22 7 0 0 5 0
1 42, 2 48, 8,8 0,0 0,0 4 10
7 95 88 4 12 0 0 0 0 195 4,33
9 22 2 89 9 0 0 5 0
Rata-Rata 1354 4,30
Sumber : Data diolah tahun 2021

Tabel 4.4 bisa dilihat item pernyataan yang mempunyai nilai tinggi yakni

item pernyataan nomor 1 “Saya memperoleh informasi mobil Honda Brio dari

pameran-pameran/event otomotif.” (Lampiran I), ada 20 responden ataupun

sebesar 44,44% jawab sangat setuju, 23 responden ataupun sebesar 51,11%

jawab setuju, 2 responden ataupun sebanyak 4,44% jawab ragu-ragu, serta

tidak ada responden yang jawab tidak setuju serta sangat tidak setuju. dengan

hasil mean 4,40. Hal demikian mendeskripsikan pelaksanaan pameran yang

dilakukan dapat menarik minat konsumen untuk menentukan keputusan

melakukan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Pernyataan yang mempunyai nilai rendah ialah item pernyataan nomor 5

“sesudah memperoleh informasi tentang produk mobil Honda Brio, saya

melakukan evaluasi dengan teliti informasi itu agar mengambil keputusan”.

(Lampiran I). Ada 10 responden ataupun 22,22% jawab “sangat setuju”, 33

responden ataupun 73,33% jawab “setuju”, 6 responden ataupun 4,44% jawab

ragu-ragu, tidak ada responden yang jawab “tidak setuju” , serta “sangat tidak

setuju”. dengan hasil mean 4,18. Hal ini menggambarkan dalam hal keputusan

pembelian konsumen di PT. Honda Balindo Palu cukup teliti meskipun

memiliki besaran mean yang paling rendah namun demikian nilai mean yang
 59

paling rendah tersebut masih tergolong tinggi dikarenakan nilai mean dari item

pernyataan nomor 5 yaitu sebesar 4,18.

4.3 Hasil dan Analisa Uji Hipotesis

4.3.1 Uji Validitas

Uji ini tujuannya agar mengetahui sejauh mana alat ukur bisa dipakai dalam

melakukan pengukuran apa yang ingin diukur. Pengujian validitas pada penelitian

ini agar ketahui apakah penyataan yang dimiliki sudah bisa digunakan untuk ukur

variabel yang ingin dilakukan pengukuran. Pengujian validitas dilaksanakan

melalui cara hitung korelasi dari tiap-tiap penyataan (item) melalui skor

konstruknya. Hasil pengujian validitas pada kuesioner untuk penelitian disini,

dilaksanakan melalui bantuan komputer program SPSS for windows versi 21.0.

a. Variabel Psikologi Konsumen

Variabel psikologi konsumen (X1) menggunakan 11 item pernyataan.

Semua item yang digunakan valid sebab koefisien korelasi (r-hitung) semua

item pernyataan yang didapat > 0,3, dilihat dari pendapat Sugiyono (2020:160)

misalnya bisa dilihat di tabel 4.5.

b. Variabel Keluarga

Variabel Keluarga (X2) mempunyai 7 item pernyataan. Semua item yang

digunakan valid sebab koefisien korelasi (r-hitung) semua item pernyataan

yang didapat > 0,3, dilihat dari pendapat Sugiyono (2020:160) misalnya dilihat

dari tabel 4.5.

c. Variabel Keputusan Pembelian

 60

Variabel keputusan pembelian (Y) mempunyai 7 item pernyataan. Semua

item yang digunakan valid sebab koefisien korelasi (r-hitung) semua item

pernyataan yang didapatkan > 0,3, dilihat dari pendapat Sugiyono (2020:160)

misalnya dapat dilihat di tabel 4.5.

Tabel 4.5
Hasil Pengujian Validitas
Item
Pernyataa r- Hitung r- Kritis Keterangan
n
Psikologi Konsumen
1 0,36 0,3 Valid
2 0,41 0,3 Valid
3 0,48 0,3 Valid
4 0,33 0,3 Valid
5 0,47 0,3 Valid
6 0,41 0,3 Valid
7 0,53 0,3 Valid
8 0,55 0,3 Valid
9 0,53 0,3 Valid
10 0,62 0,3 Valid
11 0,59 0,3 Valid
Keluarga
1 0,56 0,3 Valid
2 0,49 0,3 Valid
3 0,64 0,3 Valid
4 0,53 0,3 Valid
5 0,42 0,3 Valid
6 0,54 0,3 Valid
7 0,56 0,3 Valid
Keputusan Pembelian
1 0,52 0,3 Valid
2 0,39 0,3 Valid
3 0,52 0,3 Valid
4 0,61 0,3 Valid
5 0,34 0,3 Valid
6 0,33 0,3 Valid
7 0,55 0,3 Valid
Sumber : Data diolah tahun 2021

4.3.2 Uji Relialibilitas

 61

Sesudah semua kuesioner pada penelitian disini valid, maka kemudian

dilaksanakan uji reliabilitas agar mengetahui tingkat ketepatan, keakuratan, atau

keandalan instrumen penelitian ini. Pengujian reliabilitas pada penelitian ini

memakai teknik pengujian statistik Cronbach Alpha (a). Agar melihat handal

tidaknya sebuah konstruk ataupun variabel apabila nilai Cronbach Alpha> 0,60

(Ghozali, 2006:46). Sesudah dilaksanakan pengujian reliabilitas, maka seluruh

pernyataan pada penelitian ini reliabel dengan nilai Cronbach Alpha > 0,60.

Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini dilaksanakan menggunakan bantuan

program komputer SPSS for windows versi 21.0. Hasil pengujian reliabilitas pada

semua variabel bisa dilihat di Tabel 4.9:

Tabel 4.8
Hasil Pengujian Reliabilitas
Jumlah
Cronbac Keteranga
No Variabel Pernyataa
h Alpha n
n
1 Psikologi konsumen 11 0,910 Reliabel
2 Keluarga 7 0,747 Reliabel
3 Keputusan Pemblian 7 0,813 Reliabel
Sumber : Data diolah tahun 2021

Tabel 4.9 bisa dilihat nilai Cronbach Alpha tiap-tiap variabel psikologi

konsumen, keluarga, keputusan pembelian memiliki nilai > 0,60 dengan nominal

sebesar 0,910, 0,747, dan 0,813, maka semua variabel pada penelitian ini bisa

dinyatakan reliabel sebab mempunyai Cronbach Alpha > 0,60. (Ghozali, 2006).

4.3.3 Hasil Transformasi Data

Sesudah dilaksanakan analisis instrumen penelitian melalui pelaksanaan

pengujian validitas serta reliabilitas, kemudian dilaksanakan transformasi data.

 62

Transformasi data ini dilaksanakan menggunakan Method Of Successive Internal

(MSI) agar naiknya tingkat pengukuran dari skala ordinal ke interval melalui

bantuan program komputer Microsoft Excel 2010 yang hasilnya bisa dilihat di

lampiran IV.

4.3.4 Hasil Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Uji Normalitas tujuannya agar ketahui apakah suatu model regresi,

variabel yang diteliti memiliki distribusi normal ataupun tidak. Baiknya model

regresi ialah distribusi data normal ataupun menghampiri normal. Pendeteksian

normalitas dilaksanakan melalui penyebaran data (titik) dalam sumbu diagonal

pada grafik (Ghozali, 2007:110). Hasil analisis uji normalitas bisa dilihat di

gambar 4.1:

Sumber: Output SPSS for windows versi 21.0, 2018 (Lampiran V)

Gambar 4.2
Hasil Uji Normalitas
 63

Dari grafik histogram atau grafik normal plot (Gambar 4.1), data

menyebar disekitar garis diagonal serta mengikuti arah garis diagonal ataupun

grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi

sudah memenuhi asumsi normalitas.

b. Uji Hetokedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas yang tujuannya untuk uji apakah pada

suatu model regresi, muncul ketidaksamaan varians pada residual suatu

pengamatan ke pengamatan yang lainnya tetap, maka dikatakan

homoskedasitas. Apabila varians tidak sama, dikenal heteroskedastisitas.

Dikatakan baik model regresi yakni tidak terjadi Heteroskedastisitas. Agar

pengujian heterokedastisitas pada penelitian ini dilaksanakan melalui grafik

scatterplot dari variabel dependen (ZPRED) serta variabel independen

(SRESID) (Ghozali, 2013:139) dan dasar pemikiran yakni:

1. Apabila terdapat pola tertentu pada titik-titik (point-point), yang terdapat pada

pola tertentu yang beraturan (bergelombang, melebar, kemudian menyempit),

maka terjadi heterokedastisitas.

2. Apabila tidak terdapat pola yang jelas, dan titik-titik (piont-point) menyebar

ke atas serta di bawah 0 pada sumbu Y, maka tidak terdapat

heterokedastisitas.
 64

Sumber: Output SPSS for windows versi 21.0, 2018 (Lampiran V)

Gambar 4.3
Uji Heteroskedastisitas

Dari gambar 4.2 di atas, tunjukkan bahwa titik-titik tersebar secara acak,

dan tersebar tidak hanya di atas namun di bawah angka 0 pada sumbu Y. Hal

demikian bisa dikatakan bahwa tidak ada heteroskedastisitas dalam model

regresi, maka dari itu model regresi layak dipakai.

c. Uji Multikolinearitas

Uji multikolonieritas tujuannya agar mengetahui adanya hubungan linear

dari variabel independen pada model regresi, maka dilaksanakan sebuah

pendeteksian melalui pengujian gejala multikolonieritas. Asumsi

multikolonieritas bahwa variabel bebas walaupun terhindar dari gejala

multikolonieritas. Dalam penelitian ini digunakan nilai variance inflation

factor (VIF) menjadi indikator terdapat ataupun tidaknya multikolonieritas

diantara variabel independen. Dari hasil analisis data (output) menggunakan

bantuan program SPSS for windows versi 21.0, bisa dilihat hasil uji

multikolonieritas yang memperlihatkan nilai VIF pada tiap variabel bebas,

misalnya ditunjukkan di Tabel 4.9:

 65

Tabel 4.9
Hasil Uji Multikolonearitas
Colleanirity Statistics
Tollerance VIF
0,993 1,007
0,993 1,007
Sumber: Output SPSS for windows versi 21.0, 2018 (Lampiran V)

Tabel 4.10 di atas bisa dikatakan bahwa antar variabel bebas tidak timbul

korelasi ataupun gejala multikolonieritas tidak terjadi. Hal demikian bisa dilihat

dari hasil hitungan nilai Tolerance > 0,1 serta nilai Variance Inflation Factor

(VIF) < 10, maka bisa dikatakan bahwa tidak terdapat multikolineritas dari

variabel bebas pada model regresi.

4.3.5 Hasil Analisis Regresi Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan agar ketahui bagaimana variabel

terikat bisa perkirakan dua atau lebih variabel bebas untuk faktor prediktor.

Penelitian disini mencoba agar lihat seberapa besar pengaruh psikologi pelanggan

serta Keluarga terhadap keputusan pembelian Berdasarkan output program SPSS

for windows versi 21.0 (lampiran V), dapat dilihat hasil regresi berganda yaitu:

Tabel 4.10
Hasil Perhitungan Regresi Berganda
Variabel Koefisien
No. t-hitung Sig. r-parsial
Independen Regresi
1. X1 0.241 2.300 0,026 0,335
2. X2 0.302 2.559 0,014 0,367
Konstanta = 9,717 Fhitung = 6,468 Sig. F = 0,004
Adjusted R Square = 0,199
Multiple-R = 0, 485 α = 0,05
R Square = 0.235
 66

Sumber: Data diolah oleh peneliti, 2021.

Dari nilai-nilai koefisien regresi yang didapatkan dari hasil analisis regresi

linier berganda di atas, kemudian dimasukkan pada model persamaan regresi

berganda melalui formulasi yaitu:

Y= 9,717 + 0,241X1 + 0,302X2 + e

Persamaan di atas memberikan deskripsi tentang besaran pengaruh variabel

bebas terhadap variabel terikat. Koefesien psikologi konsumen (X1) serta

Keluarga (X2) tandanya positif tunjukkan bahwa ada pengaruh satu arah dari

variabel bebas dengan variabel terikat keputusan pembelian (Y). Persamaan

tersebut bisa dijelaskan yaitu:

1. Nilai konstanta (a) sebesar 9,717 menunjukkan apabila variabel independen

(X1, serta X2) tetap ataupun tidak mengalami perubahan (nilanya nol), maka

keputusan pembelian yang dihasilkan 9,717.

2. Koefesien regresi pada X1 (psikologi konsumen) sebesar 0,241 serta

tandanya positif. Hal ini artinya bahwa tiap perubahan satu satuan terhadap

variabel psikologi konsumen melalui asumsi variabel lainnya stabil, maka

keputusan pembelian akan alami tingkatan sebesar 0,241.

3. Koefesien regresi pada X2 (Keluarga) sebesar 0,302 serta tandanya positif.

Hal ini artinya bahwa tiap perubahan satu satuan pada variabel Keluarga

melalui asumsi variabel lainnya tetap, maka keputusan pembelian dapat

alami tingkatan sebesar 0,241.

Koefisien korelasi (Multiple R) tujuannya agar ketahui derajat ataupun

tingkat eratnya hubungan antara semua variabel bebas. Nilai koefisien korelasi (R)
 67

pada penelitian ini sebesar 0,485 atau 48,5% (Tabel 4.11) yang artinya bahwa

hubungan korelasi antara variabel bebas (psikologi konsumen serta Keluarga)

terhadap variabel terikat (keputusan pembelian) ialah 0,485 atau 48,5%. Dari

panduan interpretasi koefisien korelasi (Sugiyono, 2014), maka bisa ditarik

kesimpulan bahwa eratnya hubungan variabel psikologi konsumen serta Keluarga

terhadap keputusan pembelian ialah sedang. Secara lebih ringkas bisa dilihat di

Tabel 4.15:

Tabel 4.11
Interpretasi terhadapKoefisien Korelasi
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,000-0,199 Sangat rendah
0,200-0,399 Rendah
0,400-0,599 Sedang
0,600-0,799 Kuat
0,800-1,000 Sangat Kuat
Sumber: (Sugiyono, 2014)

Besarnya pengaruh variabel bebas secara menyeluruh, dilihat dari Nilai R

square yakni sebesar 0,235. Nilai demikian bisa mengartikan bahwa perubahan

kedua variabel bebas itu memiliki pengaruh sebesar 23,5% terhadap keputusan

pembelian sementara sisanya 76,5% (100%-23,5%) dipengaruhi oleh variabel

lainnya yang tidak diikutkan pada penelitian ini contohnya saluran distribusi serta

promosi.

4.3.6 Pengujian Hipotesis

a. Uji F (Simultan)

Pengujian F digunakan agar mengetahui apakah semua variebel bebas

(X) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat (Y). Dari

hasil pengujian ANOVA (Analisys of Varian) atau F test didapatkan nilai Fhitung
 68

sebesar 6,468 > Ftabel sebesar 3,21 serta tingkat signifikansi < taraf

ketidakpercayaan (0,004 < 0,05). Dari hasil tersebut, maka bisa ditarik makna

bahwa psikologi konsumen serta Keluarga secara simultan memiliki pengaruh

terhadap keputusan pembelian yang artinya hipotesis pertama, yang nyatakan

bahwa psikologi konsumen dan Keluarga secara simultan memiliki pengaruh

positif serta signifikan terhadap keputusan pembelian bisa diterima.

b. Ujit t (Parsial)

Pengujian t digunakan agar mengetahui apakah tiap variabel bebas,

secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat. Uji ini

dilaksaakan agar ketahui apakah bila secara pisah, tiap-tiap variabel bebas

masih berikan kontribusi secara signifikan terhadap variabel bebas (Y).

Dari hasil hitungan statistik pengujian t dari dua variabel terikat yang

dijelaskan pada model regresi bahwa:

1. Hasil uji regresi psikologi konsumen (X1) didapatkan nilai thitung sebesar

2,300 > ttabel sebesar 1,681 dan tingkat signifikasinya lebih kecil dari taraf

kepercayaan 5% yaitu 0,026 < 0,05. Dengan demikian, secara parsial

variabel psikologi konsumen (X1) memiliki pengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Berdasarkan hasil ini,

maka hipotesis kedua dari riset ini, yang mana psikologi konsumen

memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

dapat diterima.

2. Hasil pngujian regresi Keluarga (X2) didapatkan nilai thitung sebesar 2,559

> ttabel sebesar 1,681 serta tingkat signifikasinya < taraf kepercayaan 5%
 69

yakni 0,014 < 0,05. Dengan demikian, secara parsial variabel Keluarga

(X2) memiliki pengaruh positif serta signifikan terhadap keputusan

pembelian (Y). Dari hasil ini, maka hipotesis ketiga dari riset ini, yang

mana Keluarga (memiliki pengaruh positif serta signifikan terhadap

keputusan pembelian diterima.

4.4 Pembahasan

Berdasarkan hasil penelitian yang menguji psikologi konsumen, keluarga

terhadap keputusan pembelian, maka terdapat berbagai hal yang bisa diterangkan

pada penelitian disini yakni:

4.4.1 Pengaruh Secara Simultan Psikologi Konsumen dan Keluarga terhadap

Keputusan Pembelian Pada PT. Honda Balindo Palu.

Berdasarkan hasil penelitian didapatkan nilai tingkat signifikansi dari

variabel independen lebih kecil dari taraf ketidakpercayaan, maka dari itu

hipotesis pertama pada penelitian ini diterima, yang maknanya secara simultan

variabel bebas dalam penelitian ini memberikan pengaruh yang signifikan

terhadap keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Analisis di atas bisa juga di interpretasikan bahwa tiap tingkatan psikologi

konsumen serta keluarga akan berikan pilihan yang lebih besar oleh konsumen

dalam menentukan keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Hasil di atas, didukung pula oleh tabel frekuensi tentang psikologi

konsumen serta keluarga. Tabel-tabel itu mempunyai isi, jawaban-jawaban yang

diberikan oleh responden pada pernyataan intrumen yang dinyatakan oleh peneliti
 70

melalui jawaban sebagian dari psikologi pelanggan serta keluarga dapat

mendorong konsumen dalam menentukan keputusan pembelian pada PT. Honda

Balindo Palu.

Hasil penelitian disini juga searah dengan riset yang dilaksanakan oleh

Indayani et. al (2014) yang menemukan bahwa terjadi kecenderungan ketika

psikologi konsumen dan keluarga semakin baik maka keputusan pembelian oleh

pelanggan akan cenderung naik. Hasil riset itu mengemukakan bahwa ada

pengaruh positif secara simultan antara psikologi konsumen serta keluarga dengan

keputusan pembelian.

4.4.2 Pengaruh Secara Parsial Psikologi konsumen terhadap Keputusan

Pembelian Pada PT. Honda Balindo Palu

Berdasarkan hasil penelitian didapatkan nilai tingkat signifikansi dari

variabel independen lebih kecil dari taraf ketidakpercayaan, maka dari itu

hipotesis kedua pada penelitian disini diterima, yang maknanya secara parsial

variabel psikologi konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Nilai koefisien regresi beta variabel psikologi pelanggan yang nilainya

positif tunjukkan bahwa antara variabel psikologi konsumen berpengaruh dengan

arah positif terhadap keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Psikologi pelanggan akan membantu untuk berikan pengetahuan yang

begitu penting mengenai alasan yang terkait perilaku pelanggan. Psikologi

 71

pelanggan pula menjadi studi tentang psikologi serta perilaku pembelian individu

di pasar serta menggunakan barang tersebut di rumah. Opsi pembelian individu

terpengaruhi oleh 4 faktor psikologi utama yakni, motivasi, persepsi,

pembelajaran, keyakinan serta sikap Kotler serta Amstrong, (2016:67).

Berdasarkan hasil penelitian ini dapat juga dijelaskan bahwa PT. Honda Balindo

Palu dapat menyakinkan konsumen dalam hal keputusan pembelian, hal tersebut

juga dapat dilihat dari jawaban responden atas kuesioner yang berkaitan dengan

psikologi konsumen yang memiliki nilai mean yang tinggi, yang menggambarkan

bahwa PT. Honda Balindo Palu dapat memberikan motivasi, persepsi,

pembelajaran, keyakinan dan sikap dari para konsumen dalam melakukan

pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Hasil riset ini didukung dengan riset yang dilaksanakan oleh Maleke (2013)

yang menemukan bahwa terjadi kecenderungan ketika psikologi konsumen

semakin baik maka keputusan pembelian oleh pelanggan akan naik. Hasil

penelitian tersebut mengemukakan bahwa adanya pengaruh positif secara

signifikan antara psikologi konsumen dengan keputusan pembelian.

4.4.3 Pengaruh Secara Parsial Keluarga terhadap Keputusan Pembelian

Pada PT. Honda Balindo Palu.

Berdasarkan hasil penelitian didapatkan nilai tingkat signifikansi dari

variabel bebas lebih kecil dari taraf ketidakpercayaan, maka dari itu hipotesis

ketiga pada penelitian ini diterima, yang maknanya secara parsial variabel

keluarga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Honda

Balindo Palu.
 72

Nilai koefisien regresi beta variabel keluarga yang nilainya positif tunjukkan

bahwa antara variabel keluarga berpengaruh dengan arah positif terhadap

keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

Pendapat Sumarwan, (2011:45) anggota keluarga saling berpengaruh

terhadap keputusan pembelian serta konsumsi sebuah barang. Sebab biasanya

pelanggan minta pendapat pada anggota keluarga jika akan beli sebuah barang

yang dinilai penting. Peran anggota keluarga untuk mengambil keputusan ialah

Inisiator, Pemberi pengaruh, Pengambilan keputusan, Penyaring informasi,

Pembeli, Pengguna.

Hasil riset ini juga didukung dari tabulasi kuesioner jawaban responden

tentang variabel keluarga menunjukan nilai mean yang tinggi, nilai mean tersebut

dapat diartikan bahwa PT. Honda Balindo Palu dalam melakukan penjualan

produk dapat memenuhi semua unsur yang diinginkan atau diharapkan dari

keluarga konsumen dalam menentukan keputusan pembelian.

Hasil riset ini didukung dengan penelitian yang dilaksanakan oleh Rizal

(2010) yang temukan bahwa terjadi kecenderungan ketika faktor keluarga baik

maka keputusan pembelian oleh konsumen akan cenderung meningkat. Hasil riset

tersebut mengemukakan bahwa ada pengaruh positif secara signifikan antara

kelaurga dengan keputusan pembelian.

 74

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari hasil analisis dan pembahasan tentang pengaruh psikologi konsumen

serta keluarga terhadap keputsan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu, maka

bisa ditarik kesimpulan yaitu:

1. Psikologi konsumen serta keluarga secara simultan memiliki pengaruh

positif dan signifikan tehadap keputusan pembelian pada PT. Honda

Balindo Palu.

2. Psikologi konsumen secara parsial memiliki pengaruh positif dan signifikan

tehadap keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

3. Keluarga secara parsial memiliki pengaruh positif dan signifikan tehadap

keputusan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil pembahasan dari pengujian hipotesis yang dilakukan dan

ada beberapa keterbatasan pada penelitian disini dan hasil pengamatan serta

pengetahuan yang didapat peneliti ketika penelitian, sehingga peneliti sarankan

hal-hal yaitu:

1. Bagi PT. Honda Balindo Palu :

a. Sebaiknya agar memperhatikan aspek psikologi konsumen dan keluarga

secara lebih ekstra sebab aspek itu berpengaruh signifikan secara

statistik terhadap keputusan pembelian pada tingkat signifikansi 5%,

 75

b. Diharapkan tetap menjaga mutu produk serta, citra perusahaan yang

merupakan pertimbangan dari para konsumen untuk melakukan

keputusan pembelian

c. Melakukan komunikasi yang baik kepada konsumen yang telah

melakukan pembelian, dengan harapan konsumen tersebut dapat

memberikan penjelasan mengenai produk dan citra perusahaan yang

baik kepada calon konsumen, mengingat bahwa salah satu altenatif

konsumen baru dalam hal memutuskan untuk melakukan pembelian

yaitu dengan cara melakukan diskusi kepada konsumen yang telah

melakukan pembelian pada PT. Honda Balindo Palu.

d. Melakukan pameran/event yang dapat menarik perhatian para calon

konsumen.

2. Bagi Peneliti berikutnya yang ingin melakukan penelitian dalam masalah

yang serupa, diharap untuk meneliti variabel-variabel lainnya yang

berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sehingga semakin banyaknya

peneliti yang membahas masalah perilaku konsumen terhadap keputusan

pembelian dan semakin banyak ilmu yang bermanfaat untuk di baca atau

diteruskan kedepannya.

5.3 Keterbatasan Penelitian

1. Responden tidak dapat ditemui secara langsung dikarenakan faktor waktu

responden yang sangat sibuk dan adanya pandemic covid 19. Ada

kemungkinan responden yang mengisi kuesioner bukan responden yang

diharapkan.
 76

2. Metode mengambil data yang dipakai ialah instrumen melalui penyebaran

instrumen ke responden. Peneliti tidak lakukan wawancara secara langsung

pada seluruh responden maka dari itu peneliti hanya buat kesimpulan atas

data yang sudah diambil dan pengamatan yang tersedia di lapangan.