INTERNAL USE ONLY

CONTENTS

Market Survey
01 Definisi, tujuan, tempat, jenis &
karakteristik survey

Tujuan Survey
02 Manfaat pengambilan data survey

Analisa Data Survey

03 Workshop
MARKET
SURVEY
Definisi, Tujuan & Tempat
Pengambilan Survey 01
DEFINISI

Market Survey adalah suatu kegiatan mengumpulkan,

menyaring, menganalisa dan menggunakan informasi pasar
farmasi baik di apotik, klinik maupun di rumah sakit, untuk
kepentingan setiap MR agar menjadi pemenang di setiap rayon
TUJUAN SURVEY

Potensi Produk Pola Peresepan Produk Kompetitor

Mengetahui potensi Mengetahui pola Mengetahui informasi
produk kita & kompetitor peresepan dokter produk kompetitor

Call Plan Outlet Evaluasi

Bahan pertimbangan Mendapatkan informasi tentang Mengevaluasi dana SS
pembuatan call plan outlet seperti stock obat, sistem
pembelian, dll.
TEMPAT SURVEY

01 Rumah Sakit
Apotek/instalasi farmasi, depo, lemari obat, buku suntik, buku status
pasien, catatan operasi dokter, laboratorium, OK, NICU/PICU

02 Apotik, Klinik
Apotek yang disurvey adalah yang banyak menerima R/ dokter dan
cukup mewakili penulisan R/ dokter pada area tertentu
JENIS SURVEY

01 Lisan
Tanya langsung kepada narasumber (dokter, perawat, apoteker,
AA, dll)

02 Tertulis
 Soft copy, print-out (hard copy), form
 Foto, lihat resep
 KARAKTERISTIK SURVEY
Survey Lihat
Survey Lisan Survey Tertulis
Resep

Kesulitan Rendah Sedang Tinggi

Jumlah
Sedikit Sangat banyak Banyak
Informasi

Akurasi Kurang Akurat Akurat

Biaya Murah Lebih Mahal Mahal

TUJUAN
SURVEY
Manfaat Data Survey
02
 POTENSI PRODUK

Bagaimana mengetahui potensi produk kita?

● Produk kita/kompetitor yg di R/ dokter

Survey Lisan ● Total R/ per hari = total R/ DXM + total R/ kompetitor
● Value 1 R/

● Produk kita/kompetitor yg diresepkan dokter

Survey Tertulis ● Total unit setiap produk
● Value setiap produk
 POLA PERESEPAN DOKTER

Produk yg diresepkan Jumlah produk dalam

Originator, me-too tiap R/
(branded), generik

Jumlah unit per

Perusahaan produk
farmasi
PMA, PMDN, BUMN
 PRODUK KOMPETITOR

Informasi terkait kompetitor produk

Kompetitor yg mengancam produk kita

Kompetitor langsung (komposisi & indikasi yg sama dengan produk kita),
kompetitor tidak langsung (berbeda komposisi, indikasi sama, golongan
/generasi obat yg sama)
Kompetitor baru dari perusahaan lain

Program kompetitor baik di outlet maupun di dokter

Strategi kompetitor
PEMBUATAN CALL PLAN

Data pola Retensi 4-8x/bulan

peresepan Jumlah call (tergantung kategori)

& potensi per bulan Akuisisi 8x/bulan

dokter
Add on 6x/bulan

Jumlah call disesuaikan dengan strategi masing-masing lini

 EVALUASI EFEKTIVITAS SS
Potensi Ambil peluang
Ada Add on / Retensi
Efektif
(selesai)
Habis Retensi / maintenance
Realisasi Dana
List
kompetitor
Ada Evaluasi aktivitas
Tidak efektif
(tidak selesai)
Habis Salah deal Follow up sampai
Potensi
lunas
CEK STOK OBAT

1 2
Selling out kurang Selling out banyak
• Meningkatkan relationship dengan Minta oulet segera order
dokter/apoteker/AA
• Minta outlet tidak switching produk
POLA SISTEM PEMBELIAN

Waktu
Berkala setiap hari tertentu atau tiap akhir bulan

Cara
• Taking order oleh salesman
• Defecta
• Telepon CSO
• PO
• Tender
CONTOH FORM SURVEY TERTULIS
FORM SURVEY APOTIK
APOTIK :
ALAMAT :
PERIODE :
STEMPEL APOTIK
TGL R/ NAMA DOKTER PRODUK UNIT PRODUK
30/12 Budi Setiawan Laz X
Divas XX
Vom IX
Cinula XV

PIMDA :
ANALISA
DATA
SURVEY
Workshop
03
LANGKAH-LANGKAH SURVEY
• Opening : salam & perkenalan
• Jalin hubungan baik : ice breaking, gimmick
• Menggali informasi : sesuai objective
• Closing
Survey
01 02 03

Persiapan Follow up
• Best time visit • Analisa data
• Brosur • Action plan
• Gimmick
• Kenali karakteristik customer (dokter,
perawat, apoteker, AA, dll
GAP TARGET

GAP
GAP
TAHAPAN
01 02 03 04 05 06
Data sales FF Produk dgn List Analisa data Hitung
potensi dokter Action plan
(act vs target) GAP tertinggi kompetitor survey

Breakdown target
dari data
Contoh data survey tertulis
pencapaian sales

Misal dari data sales GAP tertinggi yaitu produk Tensivask, maka pilih Norvask sbg
produk yg akan diswithcing
THANK
YOU!