Resume Case Chapter 13

“Honest Tea Plus Coca-Cola Equals National Distribution”

Ketika Seth Goldman dan Barry Nalebuff mendirikan Honest Tea pada tahun 1998, mereka
memiliki ide untuk “mendemokratisasikan organik.” Goldman dan Nalebuff bertemu ketika Nalebuff
merupakan professor dari Goldman di Sekolah Manajemen Universitas Yale. Beberapa tahun kemudian,
Goldman mencium peluang untuk memasarkan produk kemasan yang berbeda. Minuman yang dibuat
dengan bahan organik, Serta sehat, dan dia bekerja sama dengan Nalebuff untuk menciptakan Honest Tea
yang berbasis di Maryland. Para pengusaha mengambil teh karena memiliki daya tarik yang luas, dan
Nalebuff menyarankan nama perusahaan yang mencerminkan penekanan pada bahan organik daripada
sintesis.

Terlepas dari tantangan yang dihadapi produk tradisional dalam industri minuman ringan, Honest
Tea merupakan terobosan baru karena rasanya yang enak, memiliki kalori lebih sedikit daripada banyak
minuman pesaing, dan memenuhi pasar yang berkembang untuk makanan organik. Namun, perusahaan
mengalami kesulitan dalam hal pendistribusian pada awalnya. Pengecer tidak yakin untuk menyimpan
minuman yang jauh lebih manis dengan begitu banyak yang sudah ada di rak-rak toko. Akhirnya, mereka
menemukan penerimaan positif di rantai grosir makanan alami, yang setuju untuk membeli 15.000 botol.
Hal itu sangat memengaruhi perkembangan Honest Tea kedepannya.

Delapan tahun setelah mulai beroperasi, Honest Tea berhasil meningkatkan penjualan tahunan
menjadi $13,5 juta. Honest Tea menjual 1,5 juta minuman kemasannya setiap tahun. Namun, ketika
Raksasa supermarket utama Safeway telah siap untuk stok Produk Honest Tea di semua tokonya,
Goldman dan Nalebuff menyadari bahwa mereka belum bisa mencapai skala nasional. Mereka hanya
menjual produknya dalam skala regional. Untuk beralih dari skala regional ke nasional, Honest Tea
membutuhkan mitra yang dapat menyediakan jaringan distribusi yang dapat diandalkan untuk mencapai
seluruh pasar AS.

Honest tea memasuki Coca-Cola, yang pada tahun 2008 berinvestasi untuk membeli 40 persen
dari perusahaan Honest Tea. Coca-Cola melihat investasi ini sebagai cara untuk meningkatkan lini
minuman ringannya sendiri. dalam hal ini, Honest Tea mendapatkan mitra yang membuatnya
mendapatkan power marketing yang sangat besar. Setelah Coca-Cola terlibat dalam proses distribusi,
Honest Tea mampu memasok Safeway dan sejumlah retailer besar lainnya. Pada tahun 2011, Coca-Cola
membeli sisa Honest Tea dan membuat manajemen yang bertanggung jawab untuk melanjutkan
kesuksesan perusahaan.
 Dalam beberapa tahun, Honest Tea berhasil memanfaatkan jaringan CocaCola untuk memperluas
jangkauan pasar dari 15.000 toko ke lebih dari 130.000 toko di seluruh Amerika Serikat. Pendapatan
tahunan-nya telah meroket menjadi lebih dari $218 juta berkat produk dan jaringan baru-nya. Produk baru
dan distribusi yang diperluas telah membuat Honest Tea mendapatkan pertumbuhan dua digit untuk
Honest Tea, yang kini telah terjual lebih dari 1 miliar unit.

Question

1. How would you describe Honest Tea’s ideal level of market coverage? Why would this intensity
of market coverage be appropriate for such beverages?

Honest Tea menggunakan selective coverage. Dalam hal produk honest tea, market coverage
jenis ini dinilai lebih tepat dikarenakan pendistribusian dilakukan dengan hanya melibatkan
beberapa pengecer. Honest Tea ingin menjangkau pasar skala nasional, dengan menerapkan
Selective Coverage yang diwujudkan oleh kemitraan dengan CocaCola dan Safeway, mereka
berhasil menjangkau seluruh daratan US.

2. Should Honest Tea use the same distribution channels for its K-Cup pods as it uses for its bottled
and canned tea beverages? Explain your answer.

Nope, dalam pendistribusian K-cup pods ada baiknya Honest Tea menggunakan saluran distribusi
yang lainnya. Kemitraan dengan CocaCola dan Safeway biarlah berfokus pada pendistribusian
minuman kaleng dan botol milik Honest Tea.

3. What aspects of physical distribution are particularly important for Honest Tea’s products that are
packaged in glass bottles?

Dalam hal ini, tentu yang paling mendasar dan penting adalah mengenai aspek packaging and
materials.