MENGELOLA SALURAN

PEMASARAN
PEDAGANG ECERAN
GROSIR
LOGISTIK
MARKETING SUSTAINABILITY
MENGELOLA USAHA ECERAN, PERDAGANGAN BESAR
DAN LOGISTIK PASAR
Usaha eceran (retailing): meliputi semua kegiatan yang terlibat
dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis

JENIS-JENIS PENGECER
1. Pengecer toko (store retailers)
2. Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers)
3. Organisasi eceran (retail organization)
PENGECER TOKO :
Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan salah satu dari empat
tingkat pelayanan yaitu :
1. Swalayan (self service)
a. Toko khusus
b. Toko serba ada
c. Toko swalayan
d. Toko kenyamanan
e. Toko diskon
f. Pengecer potongan harga
2. Swapilih
3. Pelayanan terbatas
a. Toko super (superstore)
Toko kombinasi
Pasar hyper (hypermarket)
b. Ruang pameran
4. Pelayanan penuh (full service)
CONTOH STRATEGI POSITIONING BAGI PENGECER
• Bloomingdale’s
• Toko yang menampilkan jenis produk yang luas dan nilai tambah yang
tinggi memberi perhatian terhadap desaiin toko
• Tiffany’s
• Toko yang menampilkan jenis produk yang terbatas dan nilai tambah yang
tinggi melestarikan citra ekslusif dan beroperasi dengan marjin yang
tinggi dan volume yang rendah
• Sunglass Hut
• Toko yang menampilkan lini yang sempit dan nilai tambah yang rendah
sehingga biaya dan harga tetap rendah dengan cara mensentralisasi
pembelian, pembelian barang, iklan dan distribusi
• Wal-Mart
• Toko yang menampilkan lini yang luas dan nilai tambah yang rendah
berfokus pada menjaga harga tetap rendah serta memiliki citra sebagai
tempat melakukan pembelian yang baik
USAHA ECERAN NON-TOKO
• PENJUALAN LANGSUNG
• Perusahaan yang terkenal dengan penjualan satu per satu adalah Avon,
electrolux, dan southwestern company of nashafille (Bibel)
• PEMASARAN LANGSUNG
• Mencakup pemasaran jarak jauh atau telemarketing, pemasaran televisi
respons langsung (home shopping network), dan belanja elektronik
(amazon.com, autobytel.com)
• MESIN OTOMATIS
• Menawarkan berbagai barang, termasuk barang yang dibeli secara tiba-
tiba seperti rokok, minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah
dan produk-produk lain
• LAYANAN PEMBELIAN
• Pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu, biasanya karyawan
organisasi bear yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju
memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan
PERDAGANGAN ECERAN KORPORAT
KARAKTERISTIK WARALABA

1. Pewaralaba memiliki nama dagang atau jasa dan melisensikannya kepada

terwaralaba untuk mendapatkan pembayaran royalty
2. Terwaralaba membayar untuk mendapatkan hak menjadi bagian dari system
3. Pewaralaba menyediakan sistem pelaksanaa bisnis kepada terwaralaba.
PERKEMBANGAN ECERAN (MENGUBAH CARA
KONSUMEN DAN PENJUAL)

1. Bentuk Dan Kombinasi Eceran Baru

2. Pertumbuhan Persaingan Antarjenis
3. Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko Dan Non-toko
4. Pertumbuhan Pengecer Raksasa
5. Penurunan Pengecer Pasar Menengah
6. Pertumbuhan Investasi dalam Teknologi
7. Profil Global Pengecer Utama
II. PERDAGANGAN GROSIR

• Perdagangan grosir ( wholesaling ) mencakup semua kegiataan dalam

penjualan barang atau jasa kepada mereka yang membeli atau
menjual kembali untuk keperluan bisnis
• Pedagang grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer, dan
lokasi karena mereka berusaha berurusan denga pelanggan bisnis dan
bukan dengan konsumen akhir
• Transaksi grosir biasanya lebih besar dari pada transaksi eceran, dan
pedagang grosir biasanya mencakup wilayah dagang yang lebih besar
daripada pengecer
• Pemerintah menangani pedagang grosir dan pengecer dengan cara
berbeda berdaasarkan peraturan hukum dan bajak
JENIS-JENIS PEDAGANG GROSIR UTAMA
• Pedagang grosir: mereka adalah pemborong layanan penuh dan
layanan terbatas, distributor, perusahaan pemasok pabrik
• Pedagang grosir layanan penuh: memiliki stok, memiliki tenaga
penjulan, melakukkan pengiriman, menyedikan bantuan manajemen
• Pedagang grosir layanan terbatas: peagang grosir penjualan tunai
menjual lini terbatas barang pergerakan ke pengecer kecil secara tunai
• Pialang dan agen: menfasilitasi pembelian dan penjualan, dan
mendapatkan komisi 2%-6% dari hrga jual. Fungsi terbatas biasanya
dikhususkan berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan
• Cabang dan kantor produsen dan pengecer: kegiatan perdanganan
grosir dilakukkan oleh penjual atau pembeli sendiri dan buka melalu
pedang grosir inependen
• Pedang grosir khusus : pengumul pertanian dan perusahaan lelang
TREND DALAM PERDAGANGAN GROSIR

• Keluhan utama produsen terhadap pedangan grosir adalah : mereka

tidak mempromosikan lini produk produsen secara agresif dan lebih
bertindak sebagai penggambil pesanan, mereka tidak menyimpan
cukup banyak persediaan sehingga gagal mmenuhi pesanan pelanggan
dengan cukup cepat, mereka tidak memasok informasi pasar,
pelanggan, dan kompetitif yang terbaru kepada produsen mereka
tidak menarik menajer kaliber tinggi, menurunkun biaya mereka , dan
mengenakan harga terlalu mahal pada layanan mereka. Salah satu
dorongan utma bagi pedang grosir adalah meningkan produktifitas
aset dengan menggelola persediaan dan piutang dengan lebih baik
III. LOGISTIK PASAR

• Logistik pasar meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi

permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan
dan barang akhir dari titik asal ke titik prnggunaan, untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba
4 TAHAP PERENCANAAN LOGISTIK

1. Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi

pelangganya.
2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan
terbaik untuk menjangkau pelanggan.
3. Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam
peramalan penjualan, manajemen gudang, manajemen
tranportasi, dan manajemen bahan.
4. Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi,
peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik.
SISTEM LOGISTIK TERINTEGRASI

• Tugas logistik pasar memerlukan sistem logistik terintergrasi yang

meliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik,
dibantu oleh teknologi informasi
• E.G. Volvo berkerjasama dengan FedEx, mendirikan sebuah gudang di
Memphis dengan stok suku cadang truk yang lengkap, seorang
penyalur yang mendadak memerlukan suku cadang, menelepon
nomor bebas pulsa, dan suku cadang itu akan dikeluarkan dari gudang
pada hari yang sama dan dikirimkan malam itu kebandara atau kantor
penyalur atau bahkan ketempat servis pinggir jalan
TUJUAN LOGISTIK PASAR

• “Menempatkan barang yang tepat di tempat yang tepat pada saat

yang tepat dengan biaya terendah”

• Tidak ada sistem yang dapat memaksimalkan layanan pelanggan dan

meminimalkan biaya distribusi pada saat yang sama
• Layanan pelanggan maksimum mengimplikasikan persediaan besar,
transportasi premium, dan berbagai gudang yang semuanya
meningkatkan biaya logistik pasar
BIAYA LOGISTIK PASAR

M = T + FW + VW +S
M = total biaya logistik pasar dari sistem yang direncanakan
T = total biaya angkut dari sistem yang direncanakan
FW = total biaya gudang tetap dari sistem yang direncanakan
VW =total biaya gudang variabel (termasuk persediaan) dari sistem yang
direncanakan
S = total biaya kehilangan penjualan akibat rata-rata keterlambatan pengiriman di
bawah sistem yang direncanakan
BIAYA LOGISTIK PASAR (CONT.)

• Pemilihan sistem logistik pasar memerlukan pengamatan

total biaya (M) yang berhubungan dengan berbagai sistem
yang direncanakan dan memilih sistem yang
meminimalkannya

• Jika sulit mengukur S, perusahaan harus meminimalkan T +

FW + VW untuk tingkat layanan pelanggan yang
ditargetkan.
KEPUTUSAN LOGISTIK PASAR

• Perusahaan harus membuat empat keputusan utama

tentang logistik pasarnya:

• (1) Bagaimana harus menangani pesanan (pemprosesan)?

• (2) Di mana kita harus meletakan stok kita (pergudangan)?
• (3) Berapa banyak stok yang harus kita pegang
(persediaan)?
• (4) Bagaimana kita harus mengirimkan barang
(transportasi)?
1. PEMROSESAN PESANAN

• Sebagian perusahaan saat ini berusaha mempersingkat siklus

pemesanan sampai pembayaran—yaitu, waktu antara penerimaan
pesanan, pengiriman, dan pembayaran

• Siklus ini mempunyai banyak langkah, termasuk transmisi pesanan

oleh wiraniaga, pemasukan pesanan dan pemeriksaan kredit
pelanggan, jadwal persediaan dan produksi, pengiriman pesanan dan
invoice/faktur, dan penerimaan pembayaran

• Semakin panjang siklus ini, semakin rendah kepuasan pelanggan dan

semakin rendah laba perusahaan
2. PERGUDANGAN

• Fungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan

antara produksi dan jumlah yang diinginkan oleh pasar

• Semakin banyak lokasi penyimpanan berarti barang dapat dikirimkan

ke pelanggan dengan lebih cepat, tetapi juga berarti biaya gudang dan
persediaan lebih tinggi

• Perusahaan dapat mensentrlisasikan persediaannya di satu tempat

dan menggunakan transportasi yang cepat untuk memenuhi pesanan
3. PERSEDIAAN
• Wiraniaga akan lebih suka jika perusahaan mereka menyimpan cukup
banyak stok untuk memenuhi semua pesanan pelanggan dengan
segera. Namun, hal ini tidak efektif biaya.

• Pengambilan keputusan persediaan mengharuskan manajemen

mengetahui kapan dan berapa banyak barang yang dipesan. Ketika
persediaan menurun, manajemen harus tahu berapa tingkat stok yang
diperlukan untuk menempatkan pesanan baru.

• Titik pesana 20 berarti memesan kembali ketika stok berkurang

sampai 20 unit. Titik pesanan harus menyeimbangkan risiko kehabisan
stok dengan biaya kelebihan stok.
4. TRANSPORTASI
• Pengirim mempertimbangkan kriteria seperti kecepatan,
frekuensi, keandalan, kapabilitas, ketersediaan

• Untuk kecepatan, udara, rel, dan truk adalah pesaing

utama. Jika tujuannya adalah biaya rendah, pilihannya
adalah air dan pipa

• Angkutan kontrak adalah organisasi independen yang

menjual layanan transportasi kepada pihak lain
berdasarkan kontrak