II

SALURAN
M. PEMASARAN

MATERI 12
PEMASARAN
PEDAGANG GROSIR, RETAILER DAN AGEN.
ANGGOTA NI PUTU ELSIE DHARMA P.
KELOMPOK 2217041196 KADEK SINTIA C.
2217041037
KELOMPOK 3

LUH SUCI H.
2217041026
NI KADEK AYU EMAS A. L.
2217041108
II
G
TOPIK
PEMBAHASAN
DEFINISI SALURAN
PEMASARAN
PERANTARA SALURAN
PEMASARAN
TUGAS SALURAN
PERANTARA
MANAJEMEN SALURAN
PEMASARAN
KONFLIK SALURAN
PEMASARAN

RETAILER & WHOLESELLER

 Setiap perusahan memiliki tujuan utama
yaitu memperoleh laba semaksimal
mungkin.

Berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai

tujuan bukanlah semata-mata tergantung
kepada kemampuan memproduksi barang dan
jasa.

Masalah distribusi merupakan salah satu

persoalan yang perlu diperhatikan di bidang
pemasaran.

Salah satu jalur penghubung antara

produk dan pasar adalah perantara
saluran pemasaran.
 DEFINISI Orang, organisasi, dan kegiatan yang diperlukan untuk
mengalihkan kepemilikan barang dari titik produksi ke titik
konsumsi.
SALURAN PEMASARAN
MENURUT PARA AHLI
Philip Kotler dan Armstrong
(2001; 558) Simamora (2000)

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi
yang saling tergantung yang terlibat dalam proses
untuk menjadikan produk atau jasa siap digunakan
atau dikonsumsi.
Lamb, Hair, McDaniel
(2001; 8 )
Boyd, Walker, Larreche
( 2000; 32 )
Saluran pemasaran himpunan organisasi yang saling
bergantung yang terlibat dalam proses untuk
membuat produk atau jasa yang siap untuk
dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau
Saluran distribusi (Saluran Pemasaran) adalah struktur
unit organisasi antar perusahaan dan agen serta
penyalur, penjual grosiran dan eceran diluar
perusahaan melaluinya sebuah komoditas, produk
atau jasa dipasarkan.
Stanton (1993)

01
pengguna industrial.
Saluran pemasaran adalah serangkaian dari organisasi
yang saling bergantung yang memudahkan
Saluran distribusi (Saluran Pemasaran) selalu terdiri
pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-
dari produsen dan konsumen akhir. Saluran distribusi
produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis
hanya berlaku bagi orang terakhir yang membelinya
atau pelanggan.
tanpa mengadakan perubahan penting dalam bentuk
barang. Bila bentuknya diubah dan muncul sebuah
produk baru maka sebuah saluran baru akan
terbentuk.
 02
PERANTARA SALURAN PEMASARAN
Pedagang Grosir (Wholesaler) Pengecer (Retailer)
Badan independen yang membeli produk Perantara yang menjual produknya
dari berbagai produsen atau perusahaan langsung kepada konsumen.
manufaktur dan menjualnya ke Usaha eceran diklasifikasikan berdasarkan
perusahaan lain. jasa, lini produk, harga, dan lokasi. Aspek
Pedagang Grosir Jasa Penuh (Full Service) : penting dalam strategi distribusi setiap
memberikan layanan kredit, pemasaran, dan penjual adalah memilih jenis gerai eceran
perdagangan yang benar.
Pedagang Grosir Fungsi Terbatas (Limited Function) :
memberikan jasa terbatas seperti jasa penyimpanan.
Pelanggannya merupakan usaha kecil yang Kreatif
mengambil sendiri dan membayar tunai. inovatif
Drop Shipper : menerima pesanan pelanggan,

02
melakukan negoisasi dengan produsen untuk
memasok barang, mengambil alih hak atas barang,
dan mengatur pengiriman ke pelanggan.
Rack Jobber : memasarkan barang-barang konsumsi
(umumnya bukan makanan) langsung ke toko-toko
pengecer serta mengatur dan mengerjakan rak
pajangan di toko pengecer.
Agen & Pialang (Broker)
Berfungsi sebagai representasi independen
dari berbagai macam produk perusahaan /
perpanjangan tangan dari produsen yang
tidak memiliki tenaga penjual sendiri
Bekerja berdasarkan komisi, biasanya
sekitar 5% dari penjualan bersih.
 TUGAS SALURAN
PEMASARAN
Memindahkan barang dari produsen ke konsumen

Mengatasi senjang waktu, tempat dan pemilikan yang memisahkan

barang dan jasa dari para pemakainya

03

 INFORMASI NEGOSIASI

FUNGSI 01 Mengumpulkan informasi

mengenai calon pelanggan dan
pelanggan sekarang, pesaing, dan
03
Mencapai kesepakatan mengenai
harga dan ketentuan-ketentuan
lain sehingga peralihan

SALURAN
pelaku kekuatan lainnya dalam kepemilikan dapat terlaksana.
lingkungan pemasaran.

PEMASARAN PROMOSI
PEMESANAN

02 04
Mengembangan dan menyebaran
PHILIP KOTLER (1995) komunikasi persuasif mengenai Melakukan pemesanan kepada
penawaran yang dirancang untuk konsumen.
merangsang pembeli.
 PEMBIAYAAN PEMBAYARAN

05 Perolehan dana untuk membiayai

persediaan pada tingkat yang
berbeda dalam saluran
08 Mengatur pelunasan tagihan
kepada pembeli melalui bank dan
Lembaga keuangan lainnya.
pemasaran.

PENGAMBILAN HAK MILIK

06
RISIKO
Menanggung resiko yang
berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran.
09
Mengawasi peralihan kepemilikan
actual dari suatu organisasi atau
orang kepada organisasi atau
orang lainnya.

PEMILIKAN FISIK

07 Mengatur kesinambungan
penyimpanan dan perpindahan
produk-produk fisik.
 MANAJEMEN SALURAN
PEMASARAN
ROSENBLOOM (1995)
Manajemen saluran pemasaran adalah pengadministrasian
saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para
anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi
perusahaan.

SALURAN YANG KERJASAMA

ADA

04 TUJUAN
DISTRIBUSI
 ASPEK PENTING
MANAJEMEN SALURAN

tindakan- tindakan yang diambil oleh produsen untuk

menyelenggarakan kerja sama saluran yang kuat dalam
mengimplementasikan tujuan distribusi produsen.
3 hal pokok manajemen motivasi:

Menawarkan dukungan kepada

Mengidentifikasikan kebutuhan dan anggota saluran sesuai dengan
masalah para anggota saluran kebutuhan dan masalah yang
dihadapinya

Memberikan kepemimpinan melalui

penyadagunaan yang efektif.
KONFLIK Jenis Konflik

SALURAN VERTIKAL

PEMASARAN Konflik antara tingkat yang

berbeda dalam saluran yang
sama.
Konflik saluran ( channel
conflict) terjadi ketika suatu
tindakan anggota saluran
mencegah saluran lain
HORIZONTAL
dalam mencapai tujuannya
Konflik antar anggota pada
tingkat yang sama di dalam
Penyebab Konflik saluran.

Ketidakselarasan tujuan

MULTISALURAN
Peran dan hak yang
Produsen menentukan dua atau
tidak jelas
lebih saluran yang menjual ke

05
pasar yang sama
Perbedaan persepsi

Ketergantungan
perantara pada
produsen
 PENGELOLAAN & PENANGANAN
PENANGANAN SALURAN PEMASARAN
Mekanisme manajemen konflik :
Kotler dan Keller (2006)

01
BARGAINING
Salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri
dalam proses tawar menawar, dimana ia
bersedia mengalah, dengan harapan pihak
lain juga melakukan hal yang sama.
02
BOUNDARY
Menangani konflik dengan di-plomasi, dimana
kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya
untuk berunding memecahkan konflik yang
terjadi.
03
INTERPRENATATION
Pemecahan konflik dengan interaksi informal
yanmg sering dengan melibatkan pihak lain
untuk membangun apresiasi terhadap
pandangan masing-masing.
 04 05 06
SUPER ORGANITATIONAL SUPERORDINATE GOAL EXCHANGE OR PERSON
Menggunakan pihak ketiga yang netral. Para anggota saluran yang terlibat konflik Masing - masing pihak yang berkonflik saling
Ada cara yang bisa dilakukan antara lain : menetapkan tujuan bersama. bertukar personal.
Conciliation : upaya informal pihak ketiga
untuk mempertemukan pihak - pihak yang
terlibat konflik dalam membuat perjanjian
damai. 07
Mediation : pihak ketiga
merekomendasikan penyelesaian bagi
kedua belah pihak
Compulsory Albitration : menggunakan COOPTATION
lembaga hukum
Menggunakan pemimpin organisasi lain yang
Voluntary Albitration : pihak ketiga yang
ditempatkan didewan penasehat atau dewan
disepakati bersama (bukan lembaga
direktur untuk didengar pendapatnya dalam
hukum).
penyelesaian konflik.
Retailer
Menurut Para Ahli
Ellis (2011)
Sebuah bentuk bisnis yang membeli barang dari supplier untuk dijual
kembali kepada para konsumen, sudah memiliki sistem pemasaran yang
baik untuk dapat mempertahankan hubungan yang baik dengan
konsumen.

Berman dan Evans (2013)

Dapat disimpulkan bahwa retail
adalah sebuah aktivitas yang
mencakup pembelian barang atau
produk dari supplier atau
manufaktur yang berbeda – beda
Sebuah aktivitas yang mencakup penjualan barang dan
jasa kepada para konsumen untuk penggunaan diri
sendiri, keluarga, atau rumah tangga.
Palmatier, Stern dan El-Ansary(2015)

06
dalam jumlah besar untuk dapat Sebuah jenis usaha yang berkecimpung dalam aktivitas
dijual lagi kepada para konsumen menjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk
akhir secara satuan atau eceran keperluan atau konsumsi pribadi mereka.
untuk tujuan pemenuhan kebutuhan
pribadi
 Klasifikasi

Berdasarkan Kepemilikan

Memindahkan hak
Membeli & milik kepada
Independent Retail Firm
menyimpan barang konsumen akhir
outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan
secara independen dan tanpa afiliasi (warung, kios
dll.)

Fungsi Waralaba (Franchising)

sistem pemasaran di mana sebuah perusahaan induk
memberikan kepada perusahaan lain yang berskala
kecil melakukan usaha melalui cara, waktu dan tempat
yang ditentukan
Memberikan
inform as i sifat dan Memberikan kredit Corporate Chain
em aka ia n b arang kepada konsumen kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha bisnis
p
yang saling berkaitan atau berhubungan dalam satu
manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok
pemegang saham
 Berdasarkan Produk Yang
Berdasarkan Lokasi
Ditawarkan

PRODUCT RETAIL
Retailer juga dapat dikelompokkan
Jenis retail yang Menjual barang/produk
fisik. Retail yang satu ini berfokus pada
berdasarkan lokasinya, yaitu downtown
penjualan produk tertentu, contohnya central business districts, strip development,
bisnis thrift shop dan pusat perbelanjaan (shopping center)
termasuk mal-mal (seperti Lippo Karawaci,
SERVICE RETAIL
Citra Land, Pondok Indah Mall, dan lain-lain).
Jenis retail yang Menawarkan Jasa. Selain
barang, ada juga jenis ritel yang berfokus
menawarkan jasa, contohnya bengkel
motor

NON-STORE RETAIL
Jenis retail yang menjual barang dengan
media tertentu, contohnya barang yang
dijual dalam vending machine
 WHOLESALER
Dapat disimpulkan bahwa wholesale adalah sebuah
kegiatan untuk membeli barang atau jasa dari
sebuah manufaktur untuk dijual kembali kepada
pelaku usaha lain seperti pengusaha ritel, wholesaler
lain, ataupun dijual kepada pelaku bisnis yang
membutuhkan bahan baku dalam jumlah besar.
Menurut Para Ahli
BLYTHE (2012)
Wholesalers adalah sebuah perantara
distribusi yang membeli suatu produk
dengan tujuan untuk dijual lagi kepada
retailer.
RUNDLE & WALLER (2014)
Wholesalers adalah sebuah perantara
antara produsen atau manufaktur kepada
pengusaha ritel
KOTLER & AMSTRONG (2016)
Wholesalers adalah sebuah perusahaan
yang aktivitasnya adalah membeli barang
atau jasa dari produsen atau supplier
dengan tujuan untuk dijual kembali
kepada retailer, kebutuhan bisnis,
ataupun wholesaler lainnya.
 FUNGSI WHOLESALER

Menganalisis pasar dengan

Mengumpulkan dan Mengelompokkan mengumpulkan informasi
menyimpan barang barang sesuai ukuran dari pengecer tentang
dalam skala besar. dan kualitas kemudian prilaku konsumen/pembeli,
membaginya dalam lot daya beli, dan selera
yang lebih kecil. konsumen sebagai hasil
survei.

Penstabil harga Memberikan modal Menyebarkan barang

untuk mendukung dan menyediakan
dan peredam keberlangsungan usaha
trasportasi
resiko. produsen dan pengecer.

 MERCHANT WHOLESALE
perusahaan mandiri yang memiliki
JENIS - JENIS
hak milik atas barang-barang
dagang yang mereka jual sebagai
WHOLESALER
produk mereka. (full service
wholesales, industrial distributor
dan limited service wholesales)
BROKER DAN AGENT
Broker : perantara yang
bertugas mempertemukan
pihak penjual dengan
pembeli
Agent : pihak yang ditunjuk
untuk menjadi wakil dari
penjual ataupun pembeli.
DIVISI DISTROBUTOR
MANUFAKTUR
ditujukan untuk memudahkan
perusahaan yang bersangkutan agar
bisa mengontrol harga dan
penyebaran jumlah produk-produk
yang dijualnya di tengah masyarakat.
KANTOR PUSAT & CABANG
RITEL / PRODUSEN
produsen dari kantor pusat dan
cabang biasanya juga akan
menjalankan bermacam fungsi
wholesaling secara mandiri
tanpa memakai perantara
 KESIMPULAN
Tujuan utama sebuah perusahan adalah memperoleh laba yang
besar. Berhasil tidaknya perusahan dalam mencapai tujuan
tersebut bukan hanya ditentukan pada kemampuan sebauh
perusahaan memproduksi barang dan jasa. Saluran disitribusi
mempunyai arti yang sangat penting untuk mencapai sukses
perusahaan dalam memasarkan produknya.
Produk dan pasar tidak adak dapat bertemu secara otomatis
tetapi mutlak harus ada jalur yang menghubungkannya. Jalur
penghubung ini yang akan membantu mempermudah produk
cepat sampai ke tangan konsumen. Jalur Penghubung antara
produk dan pasar adalah Perantara saluran pemasaran.
Beberapa perantara seperti Pedagang Grosir, Pengencer, Agen
dan Broker.
THANK YOU
FOR YOUR ATTENTION