VISUAL

MERCHANDISING;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;
;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;
MENGEMBANGKAN PENGETAHUAN PRODUK UNTUK
KENYAMANAN BELANJA PELANGGAN

Sumber: http://ideolicious.blogspot.com/

Oleh:

Rd. Soelasmi

PUSAT PENGEMBANGAN PENDIDIK DAN TENAGA KEPENDIDIKAN

BISNIS DAN PARIWISATA
KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN 2020
KATA PENGANTAR

Industri Ritel pada saat ini sangat dipengaruhi oleh perkembangan teknologi modern.
Beberapa tahun yang lalu rata-rata orang berbelanja harus mendatangi suatu tempat
seperti toko atau pusat perbelanjaan, saat ini cukup dengan meng-klik melalui layar
smart-phone Anda dapat membeli barang/jasa yang diinginkan atau dibutuhkan. Jadi,
selain digunakan sebagai alat komunikasi, smart-phone juga memudahkan seseorang
untuk berbelanja.

Cara untuk meng-komunikasikan pesan penjualan dan trend toko kepada calon
pelanggan untuk memberikan informasi dan pengalaman berbelanja yang nyaman dan
menimbulkan rasa ingin membeli disebut Visual Merchandising (VM).
Visual merchandise mengkomunikasikan kemampuan menata produk, graphic dan
interior untuk menstimulasi dan mencipkatan display sedemikian rupa sehingga
didapatkan tampilan yang terlihat seperti yang diingikan, seperti menciptakan suasana
ceria, semangat, hangat atau cozy yang membuat orang tertarik untuk membeli.

Salah satu faktor penting lainnya dalam industri ritel untuk menarik minat pelanggan
adalah bagaimana cara untuk menempatkan barang yang akan dijual, sehingga
menarik. Dibutuhkan skill dan pengetahuan produk untuk melakukan pemajangan dan
penataan produk. Skill atau kemampuan tersebut harus didasari oleh pemahaman
terhadap produk yang akan ditampilkan atau dijual. Oleh karena itu pengetahuan atas
produk wajib dikuasai agar mampu meningkatkan penjualan.
DAFTAR ISI
Halaman
Kata Pengantar
Daftar Isi
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
B. Tujuan
C. Peta Kompetensi
D. Ruang Lingkup
E. Petunjuk Penggunaan Modul

BAB II. MENGEMBANGKAN PENGETAHUAN PRODUK UNTUK KENYAMANAN

BELANJA PELANGGAN
A. Tujuan Pembelajaran
B. Kriteria Unjuk Kerja
C. Aktivitas Pembelajaran
1. Mengevaluasi Pengetahuan atas Produk dan Pelayanan Jenis
Tertentu
a. Pemerikasaan Keabsahan Sumber Informasi Produk dan
Pelayanan
b. Penguasaan Fungsi dan Manfaat Produk serta Pelayanan
c. Penguasaan Karakteristik, Fitur, Manfaat, Keunggulan dan
Kelemahan Produk dan Pelayanan
d. Penyusunan Daftar Produk dan Pelayanan Pendukukn
e. Rangkuman
2. Mempelajari Berbagai Macam Produk dan Pelayanan Jenid Tertentu
a. Penggunaan Sumber Informasi Produk dan Pelayanan Jenis
Tertentu
b. Perbandingan Karakteristik, Fitur, Manfaat, Keunggulan dan
Kelemahan Produk dan Pelayanan
c. Pengevaluasian Posisi Keunggulan Produk dan Pelayanan
d. Penjelasan Faktor Pembeda Produk dan Pelayanan
e. Rangkuman
3. Mengubah Pengetahuan atas Produk dan Pelayanan menjadi
Tindakan Penjualan
a. Penguasaan Fitur dan Karakteristik Produk yang Berpotensi
menjadi Daya Tarik Bagi Pelanggan
b. Penjelasan Fitur dan Karakteristik Produk
c. Presentasi Keunggulan Produk dan Pelayanan
 d. Rangkuman
D. Penilaian
E. Refleksi dan Tindak Lanjut

BAB III. EVALUASI (Post Test)

BAB IV. PENUTUP

DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL

No Tabel Judul Tabel Hal

Tabel 1 Penyusunan daftar produk

Tabel 2

Tabel 1

Tabel 1

Tabel 1

Tabel 1

Tabel 1

Tabel 1
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Dalam sebuah bisnis perdagangan sangat penting sekali pedagang memahami

apa saja barang dagangan yang dimiliki atau dijual. Pemahaman akan sebuah
produk akan memudahkan pedagang dalam melakukan pengelolaan gerai atau
tokonya. Ketidakmampuan pengelola atau pedagang dalam memahami sebuah
produk akan membuat gerai yang dikelola menjadi sepi pelanggan dan barang
yang dijual mengalami overstock (stok berlebih). Oleh karena itu pentingnya
pemahaman terkait produk sangat dibutuhkan dalam pengelolan gerai atau toko
agar barang-barang yang dijual menjadi laku dan bahkan memiliki nilai lebih
dalam penjualannya. Selain itu pedagang juga mampu melakukan analisa
penjualan terhadap peningkatan kualitas atau pengembangan gerai atau toko
yang dimiliki.

Pengetahuan produk yang baik tentunya menunjukkan bahwa Anda profesional

dan ingin pelanggan memiliki informasi terkini dan relevan. Penguasaan atas
produk yang dijual merupakan salah satu cara yang gunakan untuk tetap eksis di
lingkungan ritel
Berkembangnya teknologi saat ini membuat pelanggan lebih banyak tahu dari
yang Anda pikir. Mereka bahkan sudah bisa menggunakan internet untuk
mencari tahu informasi produk sebelum mereka menyambangi gerai atau toko.
Ini tentunya menjadi tantangan bagi karyawan karena seringkali pelanggan lebih
tahu banyak informasi produk ketimbang Anda. Jadi, salah satu tujuan utama
Anda adalah menciptakan pengetahuan produk dalam cakupan yang luas setiap
waktu.

Pengetahuan tentang branding, serta strategi marketing yang diprogramkan

menjadi keharusan yang lain. Image produk terkomunikasikan secara efektif
lewat desain ruang yang tercipta.
 Pencitraan produk yang baik serta estetika interior tetap serasi dengan selera
konsumen dan karakter produk yang dijual, akan menciptakan kenyamanan
belanja bagi pelanggan.

B. Tujuan
Tujuan pembelajaran adalah peserta mampu mengembangkan pengetahuan
produk untuk kenyamanan belanja pelanggan dengan cara melakukan evaluasi
pengetahuan produk dan pelayanan jenis tertentu, mempelajari berbagai macam
produk dan pelayanan jenis tertentu, serta mampu mengubah pengetahuan atas
produk dan pelayanan menjadi tindakan penjualan.

C. Peta Kompetensi
Dalam memahami modul ini maka perserta harus mempelajari:
1. Pemeriksaan keabsahan sumber informasi produk dan pelayanan
2. Penguasaan fungsi dan manfaat produk serta pelayanan
3. Penguasaan karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan kelemahan produk
dan pelayanan
4. Penyusunan daftar produk dan pelayanan pendukung
5. Penggunaan sumber informasi produk dan pelayanan jenis tertentu
6. Perbandingan karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan kelemahan
produk dan pelayanan
7. Pengevaluasian posisi keunggulan produk dan pelayanan
8. Penjelasan faktor pembeda produk dan pelayanan
9. Penguasaan fitur dan karakteristik produk yang berpotensi menjadi daya tarik
bagi pelanggan
10.Penjelasan fitur dan karakteristik produk
11.Presentasi keunggulan produk dan pelayanan
D. Ruang Lingkup

Judul Unit Elemen KUK Lingkup Materi

Kompetensi Kompetensi

Mengembangkan 1. Mengevaluasi 1.1.Sumber 1. Pemeriksaan

Pengetahuan Produk pengetahuan atas informasi dari keabsahan
untuk Kenyamanan produk dan produk dan sumber
Belanja Pelanggan pelayanan jenis pelayanan jenis informasi
tertentu tertentu diperiksa produk dan
untuk memastikan pelayanan
keabsahannya 2. Penguasaan
fungsi dan
manfaat produk
1.2.Fungsi dan serta pelayanan
manfaat produk 3. Penguasaan
dan pelayanan karakteristik,
dikuasai dengan fitur, manfaat,
baik untuk keunggulan dan
ketepatan kelemahan
penggunaan produk dan
pelayanan
4. Penyusunan
1.3. Karakteristik, daftar produk
fitur, manfaat, dan pelayanan
keunggulan dan pendukung
kelemahan dari
produk dan
pelayanan dikuasai
untuk ketepatan
penjelasan kepada
pelanggan

1.4. Daftar produk

dan pelayanan
pendukung yang
relevan disusun
secara lengkap

2. Mempelajari 2.1. Berbagai 1. Penggunaan

berbagai macam sumber informasi sumber
produk dan digunakan untuk informasi
pelayanan jenis mengidentifikasi produk dan
tertentu berbagai produk pelayanan jenis
dan pelayanan tertentu
jenis tertentu 2. Perbandingan
karakteristik,
fitur, manfaat,
2.2. Karakteristik, keunggulan
fitur,manfaat, dan kelemahan
keunggulan dan produk dan
kelemahan dari pelayanan
produk dan 3. Pengevaluasian
pelayanan posisi
dibandingkan keunggulan
untuk membantu produk dan
pelanggan dalam pelayanan
pengambilan 4. Penjelasan
keputusan faktor
pembeda
produk dan
2.3. Posisi pelayanan
keunggulan produk
dan pelayanan
dievaluasi sebagai
bahan
perbandingan
produk dan
pelayanan
alternative

2.4. Faktor
pembeda produk
dan pelayanan
dijelaskan kepada
pelanggan untuk
menaikkan minat
belanja

3. Mengubah 3.1. Fitur dan 1. Penguasaan

pengetahuan atas karakteristik fitur dan
produk dan produk yang karakteristik
pelayanan menjadi berpotensi menjadi produk yang
tindakan penjualan daya tarik bagi berpotensi
pelanggan dikuasai menjadi daya
secara lengkap tarik bagi
 untuk pelanggan
meningkatkan 2. Penjelasan fitur
penjualan dan
karakteristik
produk
3.2. Fitur dan 3. Presentasi
karakteristik keunggulan
produk yang produk dan
relevan dijelaskan pelayanan
kepada pelanggan

3.3. Keunggulan
produk dan
pelayanan
dipresentasikan
sesuai dengan
peraturan dan
kebijakan
perusahaan

E. Petunjuk Penggunaan Modul

Modul ini dirancang untuk membantu peserta mengembangkan keterampilan dan
pengetahuan yang diperlukan untuk mengembangkan pengetahuan mengenai
produk, menjual produk dan layanan kepada pelanggan, serta menghadapi
tantangan yang mungkin muncul dalam penjualan. Oleh karena itu peserta wajib
membaca dan mempelajari modul ini sebelum pembelajaran dimulai.

F. Strategi Pembelajaran
Pembalajaran dapat dilaksanakan dengan menggunakan strategi luring maupun
daring. Tapi pada saat ini lebih ditekankan menggunakan strategi daring, karena
dalam situasi pandemik covid-19 ini para peserta dapat mengikuti pelatihan dari
rumah atau tempatnya masing-masing.
 Pada saat pembelajaran baik di dalam kelas ataupun diruang praktik, masing-
masing sudah dilengkapi dengan alat pemadam api ringan (APAR) yang dapat
digunakan sewaktu-waktu apabila dibutuhkan. Selain itu juga dilengkapi dengan
obat-obatan yang bersifat umum.

G. Media Pembelajaran
Media pembelajaran yang digunakan adalah Modul, LCD, Laptop, whiteboard,
beberapa barang sport, seperti sepatu, baju dan jaket olah raga, alat tulis serta
meja untuk menata barang yang akan dipresentasikan dalam penjualan.

H. Waktu/Durasi Pembelajaran
Waktu pembelajaran dilaksanakan selama 65 jam pelajaran dilakukan secara
luring atau daring.
BAB II. PENGEMBANGAN PENGETAHUAN PRODUK UNTUK KENYAMANAN
BELANJA PELANGGAN

A. Tujuan Pembelajaran
Setelah mempelajari unit 1 ini peserta diklat dapat: Mengembangkan pengetahuan
produk untuk kenyamanan belanja pelanggan, meliputi:
1. Mengevaluasi pengetahuan atas produk dan pelayanan jenis tertentu
2. Mempelajari berbagai macam produk dan pelayanan jenis tertentu
3. Mengubah pengetahuan atas produk dan pelayanan menjadi tindakan
penjualan

B. Kriteria Unjuk Kerja

1. Sumber informasi dari produk dan pelayanan jenis tertentu diperiksa untuk
memastikan keabsahannya
2. Fungsi dan manfaat produk dan pelayanan dikuasai dengan baik untuk
ketepatan penggunaan
 3. Karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan kelemahan dari produk dan
pelayanan dikuasai untuk ketepatan penjelasan kepada pelanggan
4. Daftar produk dan pelayanan pendukung yang relevan disusun secara lengkap
5. Berbagai sumber informasi digunakan untuk mengidentifikasi berbagai produk
dan pelayanan jenis tertentu
6. Karakteristik, fitur,manfaat, keunggulan dan kelemahan dari produk dan
pelayanan dibandingkan untuk membantu pelanggan dalam pengambilan
keputusan
7. Posisi keunggulan produk dan pelayanan dievaluasi sebagai bahan
perbandingan produk dan pelayanan alternative
8. Faktor pembeda produk dan pelayanan dijelaskan kepada pelanggan untuk
menaikkan minat belanja
9. Fitur dan karakteristik produk yang berpotensi menjadi daya tarik bagi
pelanggan dikuasai secara lengkap untuk meningkatkan penjualan
10. Fitur dan karakteristik produk yang relevan dijelaskan kepada pelanggan
11. Keunggulan produk dan pelayanan dipresentasikan sesuai dengan peraturan
dan kebijakan perusahaan

C. Aktivitas Pembelajaran
1. Mengevaluasi pengetahuan atas produk dan pelayanan jenis tertentu
a. Pemeriksaan keabsahan sumber informasi produk dan pelayanan
Keabsahan sumber informasi produk dan pelayanan merupakan hal
penting yang wajib dipelajari dan dikuasi oleh para peserta diklat, dengan
cara menggali sumber informasi dari produk dan pelayanan jenis
tertentu.

Pengetahuan produk adalah hal mutlak yang harus dimiliki ketika Anda
melakukan penjualan, apapun produknya. Selain informasi mengenai fitur
dan manfaat dari suatu produk, seringkali pelanggan mencari dan
memerlukan informasi tambahan terkait produk tersebut. Seperti sejarah
dari produk/merek tersebut, teknologi yang digunakan, bahkan
karakteristik dari produk tersebut. Seluruh informasi ini akan digunakan
oleh pelanggan untuk pengambilan keputusan pembelian.
Biasanya informasi yang paling sering dibutuhkan oleh pelanggan
diantaranya adalah:

▪ Terbuat dari bahan apa

▪ Keunggulan dari produk dan merek tersebut

▪ Karakteristik dari produk

▪ Terdapat dalam berapa warna atau motif

▪ Fitur utama yang membedakan dengan produk atau merek lainnya

▪ Cara perawatan produk (termasuk di dalamnya meetode pencucian,

penyimpanan, dll.)

▪ Dibuat di Negara mana

▪ Cara penggunaan produk tersebut

▪ Sejarah dari produk atau merek tersebut

▪ Tanggal kadaluarsa (jika ada)

▪ Komposisi bahan (jika ada)

▪ Harga dari produk

 ▪ Servis dan/atau garansi yang diberikan dari produk tersebut

▪ Testimoni dari pelanggan/ahli/tokoh terkenal tertentu

▪ Termasuk apakah produk ini adalah produk ramah lingkungan, diujikan

kepada hewan, dll.

Dengan menguasai sejarah lahirnya suatu produk serta didukung dengan
pengetahuan informasi detail setiap produk, maka keabsahan produk
tersebut sangat terjamin dan akan memudahkan dalam melakukan
pelayanan produk jenis tertentu secara ditail sehingga dapat
meningkatkan penjualan produk.

b. Penguasaan fungsi dan manfaat produk serta pelayanan

Setelah Anda menguasai pengetahuan akan suatu produk secara detail,

maka keterampilan yang harus dikuasai tahap selanjutnya adalah
penguasaan fungsi dan manfaat produk serta pelayanan.
Dengan menguasai pengetahuan tentang produk ( product knowledge),
akan mendapatkan beberapa manfaat diantaranya adalah:

● Meningkatkan rasa percaya diri

Pengetahuan yang tinggi tentang produk, akan membuat Anda

memiliki rasa percaya diri yang sangat tinggi, dan kemampuan untuk
memberikan penjelasan dengan detail ke pelanggan

● Meningkatkan kemampuan dalam menangani pelanggan

Dengan pengetahuan yang mendalam tentang produknya, dan

produk kompetitor, maka Anda dapat menangani keluhan pelanggan
dan memberikan solusi terbaik.

● Menghindari kesan presentasi yang terlalu teknik

 Dengan pengetahuan yang Anda kuasai atas suatu produk, maka
akan memudahkan dalam melakukan presentasi produk secara luwes
dan menarik

● Membuat kecintaan terhadap pekerjaan

Semakin tinggi tingkat penguasaan terhadap suatu produk, semakin

luwes dalam melakukan presentasi yang menarik, maka akan
membuat pelanggan tertarik terhadap produk yang dipresentasikan,
akan membuat Anda memiliki kepuasan tersendiri, sehingga akan
semakin mencintai pekerjaan Anda.

● Meningkatkan frekuansi closing

Presentasi yang dilakukan dengan luwes dan menarik, akan

meningkatkan frekuensi closing, maka penjualan produk akan
semakin meningkat, dan hal ini akan berdampak pada peningkatan
karir Anda.
Semakin Anda menguasai pengetahuan suatu produk dan melakukan
pelayanan maksimal terhadap pelanggan, maka secara otomatis akan
miningkatkan penjualan produk dan dapat meningkatkan citra
perusahaan tempat Anda bekerja.

c. Penguasaan karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan

kelemahan produk dan pelayanan

Salah satu keterampilan yang penting dalam menjual adalah kemampuan

untuk menyesuaikan produk dan/atau jasa dari toko Anda untuk
kebutuhan setiap pelanggan yang Anda layani.
Sangatlah penting untuk peritel memahami perbedaan antara Fitur dan
Manfaat dari suatu produk sehingga Anda dapat memberikan informasi
yang mendalam bagi pelanggan.
Karakterisik kategori produk adalah karakteristik yang dibedakan oleh
masing-masing individu dalam mencari variasi melalui keterlibatan,
perbedaan persepsi di antara merek, fitur hedonis, dan kekuatan
preferensi (van Trijp, Hoyer dan Inman 1996: 283).
Fitur adalah fakta utama dan karakteristik dari suatu produk. Anda harus
dapat melihat, mendengar, menyium, menyentuh atau merasakan
mereka.
Manfaat adalah jawaban untuk pertanyaan ”Apa untungnya untuk saya?"
Manfaat bisa menjadi keselamatan, nilai untuk uang, atau meningkatkan
status. Manfaat juga dapat menjadi daya tarik terhadap emosi/perasaan.
Terdapat 2 macam Manfaat, yaitu:

● Manfaat Rasional : datang dari kepala atau logika

Manfaat rasional akan menunjukkan bahwa tas tersebut menggunakan

bahan yang tahan lama dan tidak cepat rusak

● Manfaat Emosional : datang dari hati

Misalnya, tas baru yang sedang dicari oleh pelanggan:

Manfaat emosional akan menitikberatkan bahwa tas tersebut nyaman
digunakan dan modelnya bagus
Pada umumnya, orang membeli sesuatu lebih karena alasan emosional
dibandingkan rasional. Manfaat rasional cukup mudah karena biasanya
spesifik dan yang menarik mayoritas pelanggan, namun berbicara manfaat
emosional akan lebih sulit karena bagaimanapun juga setiap pelanggan
berbeda preferensinya. Cara paling mudah untuk menentukan kebutuhan
emosional dan rasional pelanggan adalah dengan mengajukan pertanyaan
terbuka, seperti: “apa yang Anda cari dari tas yang ingin Anda beli?”.
Biasanya pelanggan akan senang memberitahu Anda.
Selain fitur dan manfaat, informasi lain dari produk yang penting untuk
Anda ketahui adalah:
▪ Target Kelompok : Kalangan/grup yang ditujukan untuk pemasaran

produk; contohnya, untuk usia 15-18 tahun

▪ Harga: harga total sudah termasuk pajak, atau harga setelah discount

30%

▪ Informasi penting lainnya : terkait dengan informasi mengenai hal-hal

yang diyakini harus diketahui orang lain, yang membedakan produk ini
dari yang lainnya dalam kisaran, atau bahwa yang diyakini adalah titik
kuat penjualan; misalnya: edisi khusus, garansi 2 tahun, dll.
Keunggulan produk adalah superioritas atau pembedaan yang lebih
tinggi dibandingkan dengan tawaran kompetitor. Unsur-unsur keunggulan
produk, misalnya keunikan, nilai dan keuntungan yang ditawarkan
perusahaan harus dilihat dari perspektif pelanggan yang didasarkan pada
pemahaman atas kebutuhan dan keinginan pelanggan dan juga dari faktor
subjektif mereka (suka dan tidak suka).
Setiap produk pasti memiliki sisi kelemahannya, sehebat apapun produk
tersebut dibuat. Namun kelemahan suatu produk, dapat dijadikan sebagai
pengetahuan produk untuk mengantisipasi, atau meminimalisasi
kelemahan tersebut. Misal; sebuah gaun yang terbuat dari batik tulis
berkualitas tinggi sebaiknya tidak dijemur langsung di bawah terik
matahari. Dari sini dapat dilihat bahwa produk tersebut memiliki kualitas
yang sangat bagus, hanya memerlukan penanganan atau perawata
khusus.

Pada intinya, apabila Anda telah menguasai karakteristik, fitur, manfaat,

keunggulan dan kelemahan produk serta pelayanan, maka akan
memudahkan dalam meningkatkan penjualan produk, yang otomatis akan
berdampak pada karir Anda dan perusahaan.
d. Penyusunan daftar produk dan pelayanan pendukung

Pelayanan pendukung dimaksudkan sebagai pendukung bagi keseluruhan

penawaran produk, yang meliputi: garansi, layanan purna jual, instalasi,
call centre, dll, sedangkan penyusunan daftar produk, atau lebih luasnya
disebut dengan penyusunan katalog produk adalah aktivitas untuk
menyusun produk, mulai dari jenis, warna, size, harga dan lain
sebagainya.

Katalog Produk adalah kumpulan produk dan informasi harga mereka.

Untuk mengatur harga, Anda perlu menentukan unit di mana produk Anda
dijual, jumlah biaya untuk setiap unit, dan penawaran diskon Anda
berdasarkan volume yang dibeli.

Selain menetapkan harga untuk produk, Katalog Produk juga mendukung

taksonomi produk yang memungkinkan Anda membuat klasifikasi kaya
produk. Ini akan membantu memastikan bahwa pelanggan Anda
menerima solusi yang paling tepat dan lengkap.

Karena bagaimana unit, diskon dan harga terikat bersama, penting bahwa
Anda membuat masing-masing komponen ini dalam Katalog Produk di
urutan berikut:

TABEL 1

PENYUSUNAN DAFTAR PRODUK

Langk Keterangan Topik terkait

ah

Buat daftar diskon untuk menawarkan produk dan Mengkonfigurasik

layanan dengan harga yang berbeda, tergantung pada an daftar diskon
jumlah yang dibeli.

Mendefinisikan pengukuran atau kuantitas produk Anda Membuat grup

akan tersedia. unit dan
menambahkan
unit grup itu

membuat produk untuk barang-barang yang Anda Jual. Buka keluarga

Anda dapat membuat produk tersendiri atau produk di produk
dalam keluarga tergantung pada bagaimana Anda ingin
untuk mengatur dan mengklasifikasikan produk Anda.
Setiap produk yang Anda buat akan dihubungkan ke grup
unit dan unit standar. Anda juga dapat membuat bundel
tersendiri atau bundel dalam keluarga produk.
 Menetapkan harga untuk produk Anda. Membuat daftar
harga dan item
daftar harga
untuk
menentukan
harga produk

Tambah item daftar harga. Item daftar harga Buka keluarga

mendefinisikan harga per unit produk. Tambahkan setiap produk
produk baru ke daftar harga satu atau lebih sebagai item
daftar harga. Anda dapat melakukannya baik dari - ATAU -
formulir produk atau formulir daftar harga.
Membuat daftar
harga dan item
daftar harga
untuk
menentukan
harga produk

Pilih salah satu daftar harga yang Anda tambahkan Buka keluarga
produk sebagai daftar harga default untuk produk. produk
Dynamics 365 Sales menggunakan daftar harga default
untuk perhitungan ketika daftar harga terkait dalam
peluang atau pesanan untuk produk tidak mengandung
definisi harga produk.

Menyusunan daftar produk dan pelayanan pendukung membutuhkan

keterampilan tersendiri. Selain penguasaan terhadap pengetahuan
produk, juga harus memiliki kemampuan dasar informasi dan teknologi
(IT), sehingga dapat mensuport kelancaran dalam bekerja.

e. Rangkuman
Diisi dengan rangkuman dari elemen 1 (materi 1 s/d n)

2. Mempelajari berbagai macam produk dan pelayanan jenis tertentu

a. Penggunaan sumber informasi produk dan pelayanan jenis
tertentu

Pengetahuan produk merupakan kebutuhan mutlak ketika melakukan

aktivitas penjualan. Sedangkan Sumber informasi produk adalah
kategori-kategori informasi yang digunakan konsumen untuk membantu
membuat keputusan tentang suatu produk, termasuk sumber pribadi,
komersial, dan publik.
Selain informasi produk tertentu, beberapa pelanggan mencari dan
memerlukan informasi tambahan. Mereka ingin tahu apa yang mungkin
terlihat sebagai latar belakang, atau tambahan, rincian tentang
pemasok dan/atau produsen. Sering pelanggan akan mencari informasi
ini untuk membandingkannya dengan pengalaman pribadi mereka dan
prasangka sebelumnya, banyak yang tidak akan berdiri untuk analisis
logikal atau pengawasan.

Sebagai penyedia barang atau penjual, penguasaan informasi produk

dapat digunakan untuk memberikan pelayanan maksimal kepada
pelanggan. Penggunaan sumber informasi produk secara maksimal
dapat meningkatkan penjualan. Pelanggan akan merasa nyaman
dengan informasi ditail produk yang diinginkan. Bahkan pelanggan
dapat memperoleh pelayanan untuk barang jenis tertentu yang
diinginkan dengan mudah tanpa membutuhkan waktu lama.
Kenyamanan pelayanan yang diberikan kepada pelanggan selain dapat
memumudahkan pelanggan untuk menemukan produk yang diingikan,
juga akan mengikat pelanggan secara emosional, karena apabila
pelanggan sudah merasa puas dengan produk dan pelayanan yang
diperolehnya, biasanya secara otomatis akan menjadi sumber informasi
bagi calon pelanggan lainnya, dan membuatnya kembali mendatangi
gerai atau toko tersebut. Produk berkualitas, penguasaan informasi
produk serta pelayanan maksimal merupakan satu kesatuan yang dapat
meningkatkan pejualan.
b. Perbandingan karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan
kelemahan produk dan pelayanan.

Pada pokok bahasan ini, peserta diharapkan mampu untuk

membandingkan antara karakteristik, fitur, manfaat, keunggulan dan
kelemahan dari produk dan pelayanan.
Karakterisik kategori produk adalah karakteristik yang dibedakan oleh
masing-masing individu dalam mencari variasi melalui keterlibatan,
perbedaan persepsi di antara merek, fitur hedonis, dan kekuatan
preferensi (van Trijp, Hoyer dan Inman 1996: 283). Keterlibatan
berkaitan dengan perilaku memilih terhadap suatu merek. Perbedaan
persepsi menggambarkan ketika konsumen membuat pilihan terhadap
produk, secara implicit ia akan mengukur seberapa bagus atribut yang
ditawarkan berbagai variasi merek akan memuaskan kebutuhannya.
Jika suatu merek lebih tinggi nilainya dibanding dari preferensi
konsumen maka merek tersebut akan dipilih secara konsisten pada
masa mendatang. Kekuatan preferensi menggambarkan kecenderungan
perilaku konsumen mencari variasi. Preferensi yang berubah
mempengaruhi perpindahan merek.

Fitur Produk Menurut Fandy Tjiptono (2002) fitur produk adalah adalah
unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan
dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Unsur-unsur produk
tersebut diantaranya terdiri dari bahan dasar, kualitas,

Manfaat produk; dapat dirasakan langsung oleh customer atau

pelanggannya. Seberapa besar produk tersebut memberikan manfaat
untuk pembelinya. Semakin tinggi dirasakan kebermanfaatannya, maka
akan berpengaruh terhadap kepercayaan pembeli terhadap produk
tersebut
 Keunggulan Produk sangat erat kaitannya dengan kualitas
produk.Kualitas Produk Menurut Kotler dan Keller (2012 : 143 kualitas
produk adalah kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil atau
kinerja yang sesuai bahkan melebihi dari apa yang diinginkan
pelanggan.

Seperti yang telah dibahas pada materi sebelumnya, yang dimaksud

kelemahan produk disini, bukan berarti produk tersebut gagal, tetapi
lebih kepada kaitannya dengan pengetahuan suatu produk. Contoh;
Sebuah gaun terbuat dari sutra kualitas tinggi, tidak boleh disetrika
secara langsung, tetapi harus menggunakan kain pembatas di atasnya,
karena bahan sutra tersebut sangat sensitive dengan panas

c. Pengevaluasian posisi keunggulan produk dan pelayanan

Pada materi ini, peserta diminta untuk mengevaluasi keunggulan
produk dan pelayanan.

d. Penjelasan faktor pembeda produk dan pelayanan

Beberapa faktor pembeda baik pada produk atau pelayanan adalah materi
penting yang harus dipelajari oleh peserta.
Biasanya faktor pembeda produk ini terjadi apabila ada 2 produk yang
memiliki jenis dan manfaat yang sama. Bahkan dari segi kualitaspun
hamper sama. Disini

e. Rangkuman

Diisi dengan rangkuman dari elemen 2 (materi 1 s/d n)

3. Mengubah pengetahuan atas produk dan pelayanan menjadi

tindakan penjualan
a. Penguasaan fitur dan karakteristik produk yang berpotensi
menjadi daya tarik bagi pelanggan.

Sebuah produk dapat ditawarkan dengan berbagai fitur. Fitur merupakan

alat persaingan untuk mendeferensiasikan produk perusahaan terhadap
produk sejenis yang menjadi pesaingnya (Kotler dan Armstrong (2012:
254). Fitur (apakah yang terdapat di dalam sesuatu produk) dapat dilihat
dari berbagai segi, antara lain:

● Pelayanan

● Karakteristik estetik

● Proses produksi

● Penampilan

● Merek dagang

● Bahan baku

● Harga

Menurut Peter dan Olson (2003, p170) tidak ada pemisahan batas yang
absolute, namun sebagian dari dimensi tersebut ada yang terlibat
langsung dalam terciptanya keinginan untuk mencoba, sementara yang
lain dapat mendorong keinginan mencoba sekaligus meningkatkan
loyalitas merek. Karakteristik-karakteristik tersebut meliputi:

● Kompatibilitas (compatibility) adalah sejauh mana sebuah produk

konsisten dengan afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen saat ini.

Misalnya jika kondisi-kondisi lainya dianggap sama, jika suatu produk
ternyata tidak membutuhkan perubahan penting pada nilai – nilai dan
 kepercayaan konsumen atau pada perilaku pembelian dan penggunaan
konsumen maka konsumen tersebut akan lebih cendrung mencoba
produk tersebut ketimbang produk lainnya.

● Kemampuan untuk uji coba (trialability) ini menjelaskan sejauh mana

suatu produk dapat diuji dalam jumlah yang terbatas, atau dipilah
dalam jumlahjumlah yang kecil jika untuk melakukan uji coba ternyata
membutuhkan biaya yang tinggi.

● Kemampuan untuk diteliti (observability) mengacu pada sejauh mana

produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan

oleh konsumen lain. Produk yang baru dikenal masyarakat dan sering
di diskusikan cenderung diabdosi lebih cepat.

● Kecepatan (speed) adalah seberapa cepat manfaat suatu produk

dipahami oleh konsumen. Karena sebagian konsumen masih

berorentasi pada kepuasan yang dengan cepat dirasakan ketimbang
yang ditunda, produk yang dapat memberikan manfaat lebih cepat
cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh
konsumen.

● Kesederhanaan (simplicity) adalah sejauh mana suatu produk dengan

mudah dimengerti dan digunakan oleh konsumen.

● Manfaat relative (relative advantage) adalah sejauh mana suatu

produk memiliki keungguln bersaing yang bertahan atas kelas produk,

bentuk produk, dan merek lainnya. Tidak ada sanggahan bahwa
keunggulan relative adalah karakteristik produk yang paling penting
bukan hanya agar terjadi uji coba produk tapi juga untuk menjaga
keberlangsungan pembelian dan pengembangan loyalitas merek.
 ● Simbolisme produk (product simbolisme) adalah apakah makna suatu

produk atau merek bagi konsumen dan bagaimanakah pengalaman

konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

● Strategi pemasaran hingga saat ini telah menegaskan bahwa sejumlah

variasi karakteristik produk merupakan penyebab keberhasilan atau

kegagalan produk dan merek. Walapun tidak sepenuhnya merupakan
suatu karakteristik produk, kualitas strategi pemasaran yag digunakan
juga memiliki peran keberhasilan suatu produk.

Sebagian dari karakteristik karakteristik tersebut telah terbukti dapat

mempengaruhi keberhasilan suatu produk atau merek dan bepotensi
menjadi daya tarik bagi pelanggan.

b. Penjelasan fitur dan karakteristik produk

Cara menjelaskan fitur dan karakteristik produk kepada pelanggan

a. Jelas
Informasi yang diberikan harus jelas, sampaikan secara tenang dan
perlahan agar pelanggan dapat mencerna informasi yang diberikan.
Gunakan bahasa yang mudah dipahami oleh pelanggan.
b. Ringkas
Hindari memberikan informasi yang terlalu banyak kepada pelanggan,
karena hanya membuat bingung pelanggan.
c. Benar
Informasi harus disampaikan harus akurat. Bila belum mendapat
informasi yang akurat minta waktu kepada  pelanggan  untuk 
memperoleh  informasi yang akurat. Setelah mendapatkannya, segera
sampaikan kepada pelanggan.
d. Lengkap
 Sampaikan informasi secara utuh sesuai dengan kebutuhan
pelanggan. Jangan memberikan informasi yang menguntungkan
perusahaan, namun merugikan bagi pelanggan.
e. Ramah
f. Nyata

c. Presentasi keunggulan produk dan pelayanan

Keunggulan produk adalah superioritas atau pembedaan yang lebih tinggi

dibandingkan dengan tawaran kompetitor. Unsur-unsur keunggulan
produk, misalnya keunikan, nilai dan keuntungan yang ditawarkan
perusahaan harus dilihat dari perspektif pelanggan yang didasarkan pada
pemahaman atas kebutuhan dan keinginan pelanggan dan juga dari faktor
subjektif mereka (suka dan tidak suka). Cara yang dilakukan adalah:

● Mula-mula menentukan kebutuhan, keinginan, preferensi, suka dan

tidak suka dari perspektif konsumen dengan melakukan riset

pemasaran.

● Melakukan analisis atas produk yang kompetitif, yaitu dengan

menganalisis keleahan produk-produk kompetitor kemudian membuat

produk yang dapat mengatasi kelemahan-kelemahan tersebut.

● Melakukan test dan verifikasi atas semua asumsi mengenai desain

produk yang dihasilkan dengan pembuatan prototip yang bisa dicoba

berpotensi mendorong kesuksesan produk baru.

Pelayanan adalah suatu aktivitas atau serangkaian aktivitas yang bersifat

tidak kasat mata (tidak dapat diraba) yang terjadi sebagai akibat adanya
interaksi antara konsumen dengan karyawan atau hal-hal lain yang
disediakan oleh perusahaan pemberi pelayanan yang dimaksudkan untuk
memecahkan permasalahan konsumen atau pelanggan.
 Salah satu model kualitas jasa yang masih dijadikan acuan dalam riset
pemasaran adalah model SERVQUAL (Service Quality. SERVQUAL
dibangun atas adanya perbandingan dua faktor utama, yaitu persepsi
pelanggan atas layanan yang nyata mereka terima (Perceived Service)
dengan layanan yang sesungguhnya diharapkan (Expected Service).
Terdapat lima dimensi SERVQUAL sebagai berikut:

● Berwujud (Tangible): meliputi fasilitas fisik (gedung, gudang, dan lain-

lain), perlengkapan dan peralatan yang digunakan (teknologi), serta

penampilan pegawainya.

● Keandalan (Reliability): kemampuan memberikan pelayanan yang

sesuai dengan yang dijanjikan secara akurat dan terpercaya.

● Daya tanggap (Responsive): membantu dan memberikan pelayanan

yang cepat dan tepat kepada pelanggan, dengan penyampaian

informasi yang jelas.

● Jaminan (Assurance): mencakup kemampuan, pengetahuan,

kesopanan, dan sifat dapat dipecaya yang dimiliki para staf.

● Empati (Empathy): meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan,

komunikasi yang baik, perhatian pribadi dan memahami kebutuhan

para nasabahnya.

d. Rangkuman

Diisi dengan rangkuman dari elemen 2 (materi 1 s/d n)

D. Penilaian
Diisi dengan tes untuk pengetahuan dan keterampilan

Tes Pengetahuan
Elemen 1

1. Berikut ini merupakan informasi yang sering dibutuhkan oleh pelanggan dalam
mengambil keputusan pembelian, kecuali
a. Keunggulan produk
b. Jumlah produk yang terjual
c. Harga produk
d. Pelayanan yang diberikan dari produk
2. Dibawah ini merupakan beberapa manfaat yang didapatkan setelah menguasai
pengetahuan tentang produk, kecuali
a. Meningkatkan frekuansi closing
b. Meningkatkan kemampuan dalam menangani pelanggan
c. Menghindari peningkatan beban pekerjaan
d. Meningkatkan rasa percaya diri
3. Fakta utama dan karakteristik dari suatu produk merupakan penjelasan dari
a. Fitur
b. Manfaat
c. Keunggulan
d. Kelemahan
4. Manakah yang merupakan salah satu informasi penting dari produk yang harus
diketahui
a. Kemasan
b. Tempat produksi
c. Ketenaran produk
d. Target kelompok
5. Manakah yang bukan merupakan pendukung bagi keseluruhan penawaran
produk
a. Garansi
b. Instalasi
c. Frekuensi closing
 d. Call center

Elemen 2

1. Kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil atau kinerja yang sesuai
bahkan melebihi dari apa yang diinginkan pelanggan, disebut
a. Keunggulan produk
b. Karakteristik produk
c. Fitur produk
d. Manfaat produk
2. Suatu versi dari kerangka produk yang bersifat menunjang fungsi dasar dari
suatu produk merupakan penjelasan dari salah satu parameter dalam
diferensiasi produk, yaitu
a. Bentuk
b. Keistimewaan (feature)
c. Daya tahan
d. Keandalan
3. Manakah yang bukan merupakan parameter dalam diferensiasi produk
a. Gaya
b. Kemasan
c. Kemudahan untuk diperbaiki
d. Kinerja
4. Manakah yang bukan merupakan dasar-dasar dari diferensiasi pelayanan
a. Kemudahan pemesanan
b. Pengiriman
c. Pemasangan
d. Rancangan

Elemen 3

1. Fitur suatu produk dapat dilihat dari beberapa segi sebagai berikut, kecuali:
 a. Bahan baku
b. Karakteristik estetik
c. Proses produksi
d. Manfaat relatif
2. Salah satu karakteristik produk ini menjelaskan sejauh mana dampak yang
dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain, yaitu:
a. Manfaat relative (relative advantage)
b. Kemampuan untuk diteliti (observability)
c. Kesederhanaan (simplicity)
d. Kemampuan untuk uji coba (trialability)
3. Karakteristik produk yang menegaskan bahwa sejumlah variasi karakteristik
produk merupakan penyebab keberhasilan atau kegagalan produk dan merek,
adalah:
a. Strategi pemasaran
b. Kompatibilitas (compatibility)
c. Simbolisme produk (product simbolisme)
d. Kecepatan (speed)
4. Kemampuan memberikan pelayanan yang sesuai dengan yang dijanjikan secara
akurat dan terpercaya, merupakan penjabaran dari salah satu dimensi
SERVQUAL yaitu:
a. Keandalan (Reliability)
b. Jaminan (Assurance)
c. Berwujud (Tangible)
d. Daya tanggap (Responsive)
5. Berikut yang bukan merupakan dimensi SERVQUAL adalah:
a. Empati (Empathy)
b. Berwujud (Tangible)
c. Kepercayaan (Trust)
d. Jaminan (Assurance)
 Tes Keterampilan

E. Refleksi dan Tindak Lanjut

BAB V. EVALUASI (Post Test)
Evaluasi akhir modul yang mencakup seluruh aktivitas kegiatan pembelajaran,
bentuk menyesuaikan dapat berupa PG, Essay, Studi Kasus, Penugasan,
Project.

BAB VI. PENUTUP

Mendeskripsikan kesimpulan umum

DAFTAR PUSTAKA